近兩年來，隨著城市生活節(jié)奏的加快和互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)購(gòu)已成為年輕消費(fèi)群體最時(shí)尚的選擇。同時(shí)，火爆的網(wǎng)購(gòu)行情，也催生了大量的購(gòu)物網(wǎng)店和電商知名企業(yè)，以及多達(dá)上千萬人的網(wǎng)上銷售從業(yè)者。
雖然只是網(wǎng)絡(luò)虛擬銷售，但網(wǎng)店同樣面臨著與實(shí)體店一樣的經(jīng)營(yíng)課題。脫胎于傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式的網(wǎng)店，在新科技的推動(dòng)下，大有青出于藍(lán)而勝于藍(lán)之勢(shì)。作為一名善于學(xué)習(xí)的傳統(tǒng)渠道管理者，我們不能無視其存在。日復(fù)一日的重復(fù)工作，當(dāng)我們?cè)诮K端日漸迷失之際，不妨吸一口新鮮空氣，探究一下網(wǎng)店和傳統(tǒng)終端造勢(shì)的核心要點(diǎn)。也許，你會(huì)有新的收獲……
網(wǎng)店美化VS終端氛圍布置----迎合心理，“以貌迎人”
開實(shí)體店要巨資裝修，開網(wǎng)店同樣要裝修美化，而且其裝修設(shè)計(jì)的必需性和精心度絲毫不亞于實(shí)體店。
很多朋友都有過淘寶購(gòu)物的經(jīng)歷，不同設(shè)計(jì)風(fēng)格和裝修層次的網(wǎng)店，給買家提供了良好的購(gòu)物體驗(yàn)，也給賣家提供了一個(gè)極佳的自身實(shí)力和商品的創(chuàng)意展示平臺(tái)。在網(wǎng)店裝修上，淘寶提供了豐富的不同層次選擇：新開的小店，淘寶提供了最基礎(chǔ)的普通版，這種裝修級(jí)別基本免費(fèi)使用，但版式簡(jiǎn)單，幾乎完全固定，視覺吸引力也很差，賣家?guī)谉o自由發(fā)揮空間。根據(jù)檔次的需要，從低到高分別有扶植版、標(biāo)準(zhǔn)版、拓展版、旗艦版等選擇。越向上，賣家個(gè)性發(fā)揮的自由度越大，各種營(yíng)銷工具支持也越多。目前，在網(wǎng)店的裝修美化上，已經(jīng)形成了一條產(chǎn)業(yè)鏈，依據(jù)淘寶提供的基礎(chǔ)框架模板，包括美化設(shè)計(jì)定制、風(fēng)格模板銷售、商品拍照、模特雇請(qǐng)等應(yīng)有盡有。同時(shí)，很多網(wǎng)店大賣家都有專職的設(shè)計(jì)人員來維護(hù)，可見其對(duì)網(wǎng)店裝修設(shè)計(jì)的重視程度。
人靠衣妝馬靠鞍，人是一種感官性很強(qiáng)的動(dòng)物，特別是在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，買家對(duì)商品和店鋪的了解一切全憑網(wǎng)店裝修和商品展示介紹，“以貌取人”成為一種必然選擇。所以，做為一個(gè)網(wǎng)店店主，千萬不要以為商品一上架就能有人來買，而是要通過美化裝修讓商品自己來賣自己。
網(wǎng)店裝修的專業(yè)性和視覺吸引力，直接決定了網(wǎng)店的銷量。對(duì)于終端賣場(chǎng)來說，賣場(chǎng)氛圍布置的合理性和視覺吸引力，也直接決定了賣場(chǎng)的質(zhì)量和銷量。
不少人都抱怨終端布置不好做效果差，但究其根本原因則是思想上不重視和行為上不會(huì)做。前者大都屬于業(yè)務(wù)型人才，仍然固守過去的經(jīng)驗(yàn)，相信低價(jià)和實(shí)惠是達(dá)成銷售的唯一利器，將氛圍布置包裝斥之為“忽悠”、“花架子”，重實(shí)質(zhì)利益，輕給顧客的心理利益；后者有熱情，但缺乏基本廣告和美術(shù)知識(shí)，不會(huì)根據(jù)場(chǎng)合、時(shí)間和營(yíng)銷目的的不同差異化布置，在終端布置上往往以不變應(yīng)萬變；或者是對(duì)物料的色彩搭配不擅長(zhǎng)，終端布置上花枝招展，降低了布置的檔次感；還有一種失敗的布置則是不分主次，該突出的不突出，點(diǎn)到即止的地方卻濃妝艷抹，內(nèi)外場(chǎng)氛圍布置脫節(jié)造成布置的浪費(fèi)等，其結(jié)果是花了錢耗了精力卻無效果。
具體到如何進(jìn)行終端氛圍布置，筆者將終端氛圍分為視覺氛圍和感受氛圍兩大類，視覺氛圍包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節(jié)氛圍、促銷氛圍和格調(diào)氛圍，感受氛圍則包括服務(wù)氛圍、工作氛圍、音樂氛圍、專業(yè)氛圍等。在進(jìn)行布置之前，一定要根據(jù)氛圍布置的目的，來選擇相應(yīng)的布置風(fēng)格和表現(xiàn)形式。
做終端布置前，先忘記送禮和降價(jià)吧，我們首要解決的是通過終端布置傳遞給消費(fèi)者怎樣的一個(gè)“我”。另外，再提醒一下，什么錢都可以省，但氛圍布置的錢一定不能省。
網(wǎng)店爆款VS終端促銷重磅----精巧布雷，炸出“明星”
開淘寶網(wǎng)店的朋友，無一不熟知“爆款”一詞，又無一不重視“爆款”的打造。什么是“爆款”？就是網(wǎng)店短時(shí)期內(nèi)賣的很多、人氣很高的商品。
相比于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)店店家們?yōu)楹味紭O大熱衷于爆款呢？首先，淘寶的游戲規(guī)則決定了網(wǎng)店必須有自己的爆款。實(shí)體店因?yàn)橛袑?shí)體存在，每天街上人來人往，即使無任何宣傳，顧客也能輕易看到而進(jìn)店參觀選購(gòu)；而網(wǎng)店都是虛擬店鋪，實(shí)質(zhì)是一個(gè)商品展示交易的頁(yè)面鏈接，除非買家知道確切的網(wǎng)店網(wǎng)址，否則不借助淘寶的搜索引擎根本無從找到。所以，網(wǎng)店的銷售，首先要解決的就是顧客進(jìn)入網(wǎng)店的入口問題。那么，一件商品如何能夠被顧客輕易搜索到呢？除了燒錢在淘寶做廣告和參加淘寶的各種促銷活動(dòng)外，最重要的就是打造自己的爆款，讓自己的商品因?yàn)檩^高的人氣在淘寶的同類商品搜索排名中可以排名前列，買家通過點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入網(wǎng)店，店鋪才有了出頭之日，否則只能等待天上掉餡餅了。
如何打造屬于自己的爆款？大多數(shù)賣家的策略是考慮選擇一款特色性強(qiáng)、消費(fèi)面廣、賣相好而且價(jià)格超乎尋常便宜的商品迅速提升銷量。筆者一位在海南開珍珠飾品網(wǎng)店的朋友，為了打造自己的爆款，前期推出了純銀珍珠耳釘2。5元包郵活動(dòng)，雖然單款商品上付出了慘重的利益損失，但卻給了吸引買家一個(gè)關(guān)注的機(jī)會(huì)，給了其他商品一個(gè)活路。
在終端促銷中，為了提升促銷氛圍，也經(jīng)常要打造自己的爆款，這就是我們的促銷重磅炸彈，也可以理解為促銷噱頭。打蛇打七寸，促銷講亮點(diǎn)，在商品豐富極大化、促銷活動(dòng)日�；慕裉�，想讓促銷瘋起來，必須讓自己和消費(fèi)者先瘋起來。為了取得最大的活動(dòng)關(guān)注度和市場(chǎng)影響力，這要求我們一定策劃和運(yùn)作好我們的“重磅”借助這枚超級(jí)炸彈，徹底炸亂市場(chǎng)，炸傷對(duì)手，炸暈消費(fèi)者。在歷年的大型節(jié)假日促銷中，筆者所在的手機(jī)連鎖賣場(chǎng)都非常注重重磅的使用，曾開展過“20元購(gòu)音樂手機(jī)”、“買手機(jī)送29寸大彩電”等活動(dòng)，也都取得了空前的盛況。相對(duì)于整體的賣場(chǎng)贏利，在重磅上的虧損幾乎可以忽略不計(jì)。另外，需要注意的一點(diǎn)是，選擇重磅一定要達(dá)到以點(diǎn)帶面的目的，絕對(duì)不是不分重點(diǎn)的大力度普惠，更不是不疼不癢的小優(yōu)惠。前者無異于自殺，而后者則屬于做無用功，損失了銷售毛利顧客還不領(lǐng)情。
舍不得鞋子套不住狼，和爆款一樣，促銷重磅的選擇和使用決不是腦袋生銹做虧本買賣，而是丟卒保車，贏得全局銷售勝利的一個(gè)必要策略。因?yàn)椋坏⿹碛辛俗约旱摹懊餍恰�，勝利的天平�?huì)逐漸向自己傾斜。
網(wǎng)店流量VS終端人氣聚攏----以人為本，氣場(chǎng)第一
一個(gè)想做好網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)者，無論生意好壞，還是經(jīng)營(yíng)水平高低，每天都會(huì)花時(shí)間研究?jī)蓚�(gè)數(shù)據(jù)：一個(gè)是PV（pageview），即頁(yè)面瀏覽量，或點(diǎn)擊量；另一個(gè)是uv（uniquevisitor），指訪問本網(wǎng)店或點(diǎn)擊某商品的不同IP地址的人數(shù)。通過點(diǎn)擊量和訪客數(shù)的變化，來檢驗(yàn)自己經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)指標(biāo)，并迅速做出調(diào)整。
相對(duì)于零售賣場(chǎng)事后算賬來說，借助于量子恒道等先進(jìn)的軟件管理平臺(tái)，在某種意義上來說，網(wǎng)店店家們的經(jīng)營(yíng)水平已經(jīng)走在了傳統(tǒng)渠道的前面。
其實(shí)，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的方法也很簡(jiǎn)單，那就是緊抓唯一的重點(diǎn)-----流量。流量，是網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)核心，也是網(wǎng)店的生命，流量是買家對(duì)店鋪的喜愛和追捧，更是源源不斷的鈔票。所有網(wǎng)店，無論是B2C，還是C2C，無論經(jīng)營(yíng)的是何種商品，其經(jīng)營(yíng)的核心都是緊密圍繞著如何提升流量。2011年，中國(guó)市場(chǎng)B2C空前繁榮，以淘寶、京東等為代表的一批電商巨無霸打得難舍難分，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)硝煙彌漫。在網(wǎng)易、搜狐等門戶網(wǎng)站，首頁(yè)廣告也幾乎被淘寶、凡客、夢(mèng)芭莎全部買斷，面對(duì)每日數(shù)十萬的廣告投放彼此都毫不手軟。無論是B2C們的燒錢游戲，還是淘寶小店們的“直通車”，究其一切目的，也無一不是圍繞著網(wǎng)店流量展開。有了充足的流量，賣什么已經(jīng)不重要了，蘇寧易購(gòu)可以售書，凡客也可以賣珠寶首飾。
流量是網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的核心，也是終端賣場(chǎng)工作的核心，抓住了客流量，終端促銷也就基本成功了。中國(guó)人好奇心強(qiáng)，喜歡熱鬧，也更愛湊熱鬧，再加之從眾心理強(qiáng)，消費(fèi)自主意識(shí)差，在消費(fèi)時(shí)極易受外界環(huán)境的影響。搶著買的東西一定好，在這個(gè)時(shí)候，通過采用一些人氣聚攏方法，提升活動(dòng)聲勢(shì)和規(guī)模，很容易達(dá)成銷售目的。具體如何引起人氣聚集，可用的方法非常多，免費(fèi)抽獎(jiǎng)、排隊(duì)送禮，文藝表演、互動(dòng)游戲都是非常實(shí)用的方法。也許，參加活動(dòng)的可能并非
以人為本，氣場(chǎng)第一，銷售的競(jìng)爭(zhēng)就是人氣的競(jìng)爭(zhēng)。打兩款特價(jià)就叫促銷的時(shí)代已經(jīng)過去，是時(shí)候該把重點(diǎn)放在如何吸引消費(fèi)者上了。
網(wǎng)店信用值VS終端做“局”----讓客人來幫你銷售
喜歡網(wǎng)上淘寶的朋友，大都有這樣的共識(shí)：經(jīng)過對(duì)不同店家的海選，一旦款式、價(jià)格合適后，接下來就會(huì)重點(diǎn)考察入圍商品的銷量、以往購(gòu)買評(píng)價(jià)和店鋪信用值三項(xiàng)指標(biāo)，從中選出最滿意的一家購(gòu)買。
對(duì)于賣家來說，沒有銷售記錄或?qū)ψ约河腥魏尾焕馁?gòu)買評(píng)價(jià)的商品，即使價(jià)格再優(yōu)惠，也很難得到買家的認(rèn)同。影響網(wǎng)店買賣最重要的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是賣家信用值，即賣家級(jí)別，這構(gòu)成了淘寶C店賣家畢生追求的目標(biāo)。在網(wǎng)店信用值上，淘寶設(shè)定了從1心到5皇冠共20個(gè)級(jí)別，隨著買家好評(píng)評(píng)價(jià)積分的累計(jì)而逐漸升級(jí)。對(duì)于買家來說，網(wǎng)店信用值并不是順利成交的充分條件，但卻是其必要條件，因?yàn)樾沦I家無從了解該商品是好是壞，只能依賴于前輩們的評(píng)價(jià)分享來判定。信用值越高，說明網(wǎng)店銷量越好，品質(zhì)越有保證，買家越有實(shí)力。在同等條件下，心級(jí)的網(wǎng)店是很難和幾鉆的網(wǎng)店匹敵的，同樣，鉆石級(jí)的網(wǎng)店在和皇冠店的競(jìng)爭(zhēng)中，也基本立即被秒殺落馬。對(duì)于賣家來說，網(wǎng)店信用值除了展示肌肉的功用外，更重要的是在淘寶規(guī)則下，其直接和網(wǎng)店的流量掛鉤，這是網(wǎng)店的生存之本。如果不是4鉆以上的網(wǎng)店，買家很難通過淘寶的搜索引擎搜出，這也就解釋了淘寶之外為何誕生了專業(yè)刷鉆人員的原因了。
在傳統(tǒng)終端，顧客對(duì)賣場(chǎng)和商品信用值重視程度并不亞于電商渠道。對(duì)于絕大多數(shù)新顧客來說，很少有人是該行業(yè)的專家，無論廣告和導(dǎo)購(gòu)人員說的再怎么天花亂墜，始終都只能是半信半疑，唯一能讓他們信服的只有老顧客的真實(shí)消費(fèi)分享。老顧客的一句美言，抵得上銷售人員任何的甜言蜜語(yǔ)。同理，老顧客的一句差評(píng)，則可能讓銷售人員前期所有的努力泡湯。
老顧客正面積極的消費(fèi)分享，已經(jīng)成為極其重要的另一種“軟終端”，如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的軟硬終端聯(lián)合造勢(shì)，將會(huì)在終端產(chǎn)生極大的殺傷力，迅速打消顧客顧客促進(jìn)成交。但是，想讓老顧客出面是很困難的，而且很容易留下作假的印象。為了給新顧客提供這種評(píng)價(jià)參考，我們勢(shì)必要巧妙善意地做“局”，借助一些互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)來獲取，免費(fèi)品嘗、免費(fèi)試用、專家推薦、有獎(jiǎng)體驗(yàn)比賽等都是常用的方法。為了提升促銷氛圍，必要時(shí)直接邀請(qǐng)一些雇用人員扮作買家搶購(gòu)，誘導(dǎo)猶豫顧客立即做出購(gòu)買決定。
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