面包店實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)寶典

面包店實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)寶典

一、促銷(xiāo)三原則：

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，對(duì)面包店而言，促銷(xiāo)不是萬(wàn)能的，但是沒(méi)有促銷(xiāo)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能，因此正確認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)的三個(gè)基本原則至關(guān)重要。

第一：經(jīng)過(guò)周密計(jì)劃和嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于促進(jìn)零售企業(yè)的業(yè)績(jī)是有積極的貢獻(xiàn)的，在一些關(guān)鍵時(shí)刻，例如節(jié)假日或者銷(xiāo)售旺季，有效的促銷(xiāo)活動(dòng)是需要的。

第二：促銷(xiāo)活動(dòng)只能是錦上添花，不能雪中送炭，零售業(yè)的根本問(wèn)題還是商業(yè)模式、企業(yè)管理、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)、商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)規(guī)范等方面，不要對(duì)“促銷(xiāo)改變命運(yùn)”有任何期望。第三：一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)如果能夠促進(jìn)銷(xiāo)售，必定是因?yàn)槲�引了更多客人，或者減少了顧客流失，或者提升了成交單價(jià)，三者必居其一或者兼而有之。所以，策劃一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，問(wèn)一下：“你想干嘛”。二、經(jīng)費(fèi)促銷(xiāo)控制的核心

企業(yè)追求利潤(rùn)最大化而非規(guī)模和市場(chǎng)占有率，即使試圖通過(guò)做大盤(pán)子去搏擊資本市場(chǎng)，也必須關(guān)注利潤(rùn)。廣告促銷(xiāo)開(kāi)支是一個(gè)企業(yè)非常重要的支出項(xiàng)目，每年年底，回過(guò)頭去評(píng)估當(dāng)年度的廣告經(jīng)費(fèi)使用，總會(huì)發(fā)現(xiàn)一部分的錢(qián)被浪費(fèi)了。這一點(diǎn)，任何一個(gè)策劃人都不可避免，但是，還是要努力避免！

建議新成立的企業(yè)，可以把廣告費(fèi)用放大的年銷(xiāo)售收入的5％，一些地理位置較偏但租金低廉，完全依賴(lài)廣告招攬顧客的企業(yè)，可以放大到10％。發(fā)展較為穩(wěn)定的企業(yè)，這個(gè)費(fèi)用應(yīng)當(dāng)控制在2％。

如果企業(yè)采用積分活動(dòng)來(lái)鎖住顧客，而積分兌換以現(xiàn)金方式出現(xiàn)，建議這筆開(kāi)支計(jì)入銷(xiāo)售折扣而不是廣告費(fèi)用，否則，什么廣告都不要做了。

為此，總經(jīng)理或者市場(chǎng)部經(jīng)理，必須于每年年初提交年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算，并在全年度嚴(yán)格控制預(yù)算。

三、面包店促銷(xiāo)體系四道網(wǎng)促銷(xiāo)并不是一招鮮吃遍天，因此所有的面包零售企業(yè)都應(yīng)該建立適合自己的促銷(xiāo)體系，即四道網(wǎng)：

第一道網(wǎng)：長(zhǎng)期集客式促銷(xiāo)�？梢孕Х轮袊�(guó)移動(dòng)和銀行信用卡的營(yíng)銷(xiāo)方式，用會(huì)員積分制來(lái)鎖定顧客�；蛘呖梢园l(fā)展成為客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（CRM），利用積分、折扣累進(jìn)、生日禮品、會(huì)員專(zhuān)享服務(wù)等方式來(lái)套住顧客。

這一體系一旦建立，就可以一直運(yùn)行下去，只需要不斷維護(hù)和完善。發(fā)展到最后，可以取代任何促銷(xiāo)活動(dòng)，只要鎖定一定數(shù)量的成熟客戶(hù)，生意就可以生生不息。

編印會(huì)員刊物也是一些企業(yè)成功的法寶，但是這要挑戰(zhàn)客戶(hù)的企劃能力和堅(jiān)持！

第二道網(wǎng)：節(jié)假日促銷(xiāo)。針對(duì)全年104個(gè)雙休日和11個(gè)國(guó)定假日，可以策劃一些階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)，一年只要抓住春節(jié)、寒假開(kāi)學(xué)、五一、暑假、國(guó)慶等幾個(gè)重要的時(shí)間，推出時(shí)間短力度大的活動(dòng)即可。這類(lèi)活動(dòng)不需要大肆宣傳，因?yàn)樵谶@些時(shí)候，顧客會(huì)知道，零售店一定有活動(dòng)，你不宣傳，他們會(huì)自己?jiǎn)柹祥T(mén)來(lái)。店頭廣告和人員口頭促銷(xiāo)是最主要的。節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)不需要經(jīng)常翻新，一些操作簡(jiǎn)單，收效明顯的活動(dòng)可以重復(fù)幾次，今天的顧客和昨天的顧客并不是一個(gè)人，而且顧客希望看到實(shí)惠，倒不在乎你怎么給！

第三道網(wǎng)：走馬燈式促銷(xiāo)。學(xué)習(xí)肯德基和麥當(dāng)勞吧，他們用每年數(shù)千萬(wàn)的廣告費(fèi)用買(mǎi)回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是值得我們借鑒的。確定一些特色產(chǎn)品，圍繞這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)一些促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)沒(méi)有任何促銷(xiāo)活動(dòng)在舉行的時(shí)候，就把他們掛起來(lái)。寶島玩這套最為熟練，每周門(mén)口的櫥窗都有新花樣，給人新鮮感，但是幾個(gè)月下來(lái)，就是那幾個(gè)活動(dòng)輪軸轉(zhuǎn)！

這個(gè)系統(tǒng)類(lèi)似過(guò)去電影院的墊片，沒(méi)電影放映的時(shí)候，就放這些電影，大片來(lái)了馬上讓位。讓我們?cè)O(shè)計(jì)好幾個(gè)走馬燈放在那里，這樣永遠(yuǎn)不愁有一天店里空蕩蕩沒(méi)活動(dòng)沒(méi)氣氛了！注意：這里所說(shuō)的活動(dòng)，不需要很復(fù)雜，甚至不需要有優(yōu)惠手段，哪怕是產(chǎn)品推薦都可以。例如，每個(gè)員工胸口別上一個(gè)圓形的徽章，上面寫(xiě)著：孩子最?lèi)?ài)的營(yíng)養(yǎng)早餐。意思就是提醒顧客每天我們可以簡(jiǎn)化你忙碌的早晨，而門(mén)口櫥窗海報(bào)和店內(nèi)吊旗也與之呼應(yīng)，這樣一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的活動(dòng)就展開(kāi)了。等到遇到節(jié)日大型促銷(xiāo)，這個(gè)活動(dòng)就暫時(shí)撤下，節(jié)日促銷(xiāo)一過(guò)，活動(dòng)恢復(fù)，這就是所謂的走馬燈！

第四道網(wǎng)：行銷(xiāo)式促銷(xiāo)。社區(qū)服務(wù)、學(xué)校服務(wù)、學(xué)校講座都可以促進(jìn)銷(xiāo)售，為什么不視為“促銷(xiāo)活動(dòng)”呢？積極聯(lián)系，在淡季進(jìn)行尤為適合！大型企業(yè)客戶(hù)成立市場(chǎng)部，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)進(jìn)行。對(duì)于一個(gè)連鎖企業(yè)，每個(gè)分店面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)類(lèi)型都不盡相同，所以，除了全公司的統(tǒng)一活動(dòng)之外，可以針對(duì)個(gè)別門(mén)店做一些特別企劃。而即使是全公司范圍內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，每個(gè)分店執(zhí)行起來(lái)也可以有側(cè)重！四、促銷(xiāo)執(zhí)行是關(guān)鍵

無(wú)論多好的策劃，離開(kāi)了有效的執(zhí)行，最后都難免差強(qiáng)人意。因此執(zhí)行對(duì)于任何促銷(xiāo)活動(dòng)而言，將直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗。第一步：確定這一階段阻礙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的主要因素是什么，或者可以提升業(yè)績(jī)的主要途徑是什么。這是指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)方向的主要坐標(biāo)！

比如，周六周日期間，我們不必?fù)?dān)心進(jìn)店人數(shù)，你即使什么廣告也不做，也不能改變?nèi)藗冏呱辖诸^花掉口袋里面多出來(lái)的人民幣的事實(shí)。所以，我們要考慮此時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的操作簡(jiǎn)單，以及對(duì)成交率和客單價(jià)的貢獻(xiàn)。

第二步：圍繞促銷(xiāo)的季節(jié)特征和促銷(xiāo)希望達(dá)到的目的（第一步已經(jīng)明確了這一目的），策劃活動(dòng)主題和主要內(nèi)容。

活動(dòng)策劃書(shū)至少應(yīng)當(dāng)包括的八項(xiàng)內(nèi)容：

策劃事項(xiàng)備注說(shuō)明主題，主要內(nèi)容，活動(dòng)無(wú)酒不成宴，畫(huà)龍需點(diǎn)睛、促銷(xiāo)活動(dòng)的主題、內(nèi)容及時(shí)間對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活執(zhí)行時(shí)間活動(dòng)詳細(xì)說(shuō)明宣傳方式活動(dòng)預(yù)算優(yōu)惠幅度測(cè)算和對(duì)銷(xiāo)售額的促進(jìn)預(yù)估各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的分工和時(shí)間表動(dòng)而言，起著畫(huà)龍點(diǎn)睛的重要作用�；顒�(dòng)內(nèi)容必須要詳細(xì)明了地說(shuō)清楚，同時(shí)還要說(shuō)的有技巧促銷(xiāo)是要吸引更多的消費(fèi)者，宣傳推廣非常關(guān)鍵。活動(dòng)預(yù)算就是要達(dá)到最少的投入收到最佳的效果，當(dāng)然沒(méi)有投入也是萬(wàn)萬(wàn)不行的。促銷(xiāo)不僅要有賣(mài)點(diǎn)，還得要賺錢(qián)，因此測(cè)算和預(yù)估必不可少。準(zhǔn)備工作是促銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行的保證，沒(méi)有準(zhǔn)備和計(jì)劃的促銷(xiāo)等于是打無(wú)準(zhǔn)備的仗�；�了錢(qián)就該算算收入，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)，也利于日后更好的做好促銷(xiāo)，效果評(píng)估方案必不可少。效果評(píng)估方案

第三步：將活動(dòng)構(gòu)思提交營(yíng)運(yùn)部，由店長(zhǎng)們參與意見(jiàn)，對(duì)活動(dòng)的可行性和操作細(xì)節(jié)進(jìn)行必要的修正與完善。

必須經(jīng)得起門(mén)店的考驗(yàn)，并且也能夠接受門(mén)店的意見(jiàn)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行任何必要的修正，包括推翻重來(lái)。門(mén)店不要的活動(dòng)，很難成為成果的活動(dòng)，一意孤行是拿公司的經(jīng)費(fèi)在玩小孩子固執(zhí)的游戲！

第四步：最后完成活動(dòng)執(zhí)行方案，廣告設(shè)計(jì)，禮品道具采購(gòu)等等。

第五步：經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)向門(mén)店進(jìn)行宣灌，注意雙向溝通，必要時(shí)在門(mén)店進(jìn)行演練，制作KNOWHOW。對(duì)于一些投入較大、持續(xù)之間較長(zhǎng)的活動(dòng)可以安排個(gè)別店做小范圍的試點(diǎn)。

第六步：活動(dòng)執(zhí)行。公司營(yíng)運(yùn)部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)在活動(dòng)執(zhí)行前期要到各個(gè)門(mén)店進(jìn)行實(shí)地考察，檢查各店促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況與計(jì)劃是否存在偏頗，評(píng)估市場(chǎng)反映，針對(duì)出現(xiàn)的特殊情況進(jìn)行處理解決。

第七步：跟蹤活動(dòng)進(jìn)行前期的促銷(xiāo)效果。即使進(jìn)行必要的調(diào)整。同時(shí)，也要觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映以做出回應(yīng)。

第八步：在活動(dòng)結(jié)束時(shí)，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全面的評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。五、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中常見(jiàn)的五大問(wèn)題

問(wèn)題一：追求活動(dòng)的獨(dú)特性（或者說(shuō)創(chuàng)意，或者說(shuō)從來(lái)沒(méi)人搞過(guò)）而忽視活動(dòng)的實(shí)效性和操作可行性。

我的一些客戶(hù)就是其中的典型，他們一直要找尋“獨(dú)一無(wú)二”或者“驚天動(dòng)地”的活動(dòng)。而我認(rèn)為，這是對(duì)促銷(xiāo)的作用期望過(guò)高而至。在我15年的從業(yè)生涯中，的確也見(jiàn)過(guò)富有新意，效果顯著的促銷(xiāo)活動(dòng)，但所有業(yè)績(jī)穩(wěn)定成長(zhǎng)的企業(yè)，包括追著我要所謂獨(dú)一無(wú)二的活動(dòng)的客戶(hù)，他們自己企業(yè)的成長(zhǎng)，也不是依靠促銷(xiāo)活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)的，依靠的是在專(zhuān)業(yè)或者服務(wù)上的的出色表現(xiàn)�；剡^(guò)頭去看星巴克、看肯德基、看麥當(dāng)勞、看可口可樂(lè)，他們會(huì)推出一些令人驚嘆的廣告，會(huì)有一些卓有成效的促銷(xiāo)，但其實(shí)，剝開(kāi)外表看內(nèi)在，他們的成功沒(méi)有一個(gè)是靠促銷(xiāo)的！

我曾經(jīng)問(wèn)一個(gè)企業(yè)家和他的市場(chǎng)部經(jīng)理：如果一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，非常創(chuàng)新，空前絕后，但是，對(duì)生意沒(méi)有任何幫助，你們要操作嗎？如果一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，樸實(shí)無(wú)華，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，卻可以令業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，你們要操作嗎？答案是顯而易見(jiàn)的，但就在我和他們講這段話之前，他們卻在做著相反的事情。問(wèn)題二：沒(méi)有對(duì)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)的效果做出充分的評(píng)價(jià)，而僅僅是看活動(dòng)本身，包括活動(dòng)的組織、宣傳的畫(huà)面。在活動(dòng)策劃的過(guò)程中，沒(méi)有與銷(xiāo)售一線做充分的溝通。記得有一年，在一家企業(yè)服務(wù)。我和他們的老板以及一干中層人員正在為春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)絞盡腦汁，我們?cè)O(shè)計(jì)了很多方案，列舉了很多可以選擇的活動(dòng)內(nèi)容，但最終還不能做出決定，只是初步有了一個(gè)草案，內(nèi)容涉及了面包、慕斯、生日蛋糕鏡等幾個(gè)方面，看起來(lái)是熱熱鬧鬧。然后，我和店長(zhǎng)們談起我們的設(shè)想，店長(zhǎng)一個(gè)個(gè)面露為難之情，有幾個(gè)幾乎是在央求我們：春節(jié)本身就很忙了，不做活動(dòng)，顧客都接待不過(guò)來(lái)，你們還要搞活動(dòng)，我們就是手腳并用也顧不上�。�

這讓我們清醒過(guò)來(lái)。最后這一年，這個(gè)門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)是：春節(jié)的15天內(nèi)，所有銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金加倍；平時(shí)拿2％提成的，按4％計(jì)算，以此類(lèi)推。結(jié)果，該企業(yè)實(shí)現(xiàn)了歷史最高的銷(xiāo)售記錄，至今未被打破！

你也許會(huì)說(shuō)，這算什么促銷(xiāo)活動(dòng)，但我想問(wèn)你，如此好的業(yè)績(jī)不是你要的結(jié)果嗎？銷(xiāo)售不是被促進(jìn)了嗎？

問(wèn)題三：對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)未加控制。

有一次，我在一個(gè)客戶(hù)那里，聽(tīng)到一段對(duì)話。他們馬上有個(gè)新店要開(kāi)業(yè)，想投放一些傳單。市場(chǎng)部經(jīng)理和客戶(hù)在討論，是印刷3萬(wàn)張還是5萬(wàn)張。我在一旁想，其實(shí)他們?cè)谟懻摰氖顷P(guān)于4000元或者7000元的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，我在想，他們用這5萬(wàn)張傳單能夠吸引到多少的客人？500個(gè)？50個(gè)？有沒(méi)有評(píng)估獲得一個(gè)顧客的成本呢？也許，我把這5000元換成5萬(wàn)張一毛錢(qián)的紙幣，在大街上發(fā)發(fā)還能吸引來(lái)10倍的人！

第二次，我去這家企業(yè)，順便問(wèn)及了關(guān)于傳單的事情，得到的回復(fù)是：當(dāng)時(shí)發(fā)完了。似乎，傳單發(fā)完就是宣傳要追求的效果。這如同一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理在說(shuō)：“我今年把公司的廣告促銷(xiāo)預(yù)算用完了”。效果呢？一般。據(jù)說(shuō)該店業(yè)績(jī)一般，日均僅3000元。而持傳單進(jìn)店的僅一人。問(wèn)題四：前后脫節(jié)，活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間過(guò)于倉(cāng)促，推出之后未加評(píng)估。

在我的客戶(hù)當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到門(mén)店抱怨：顧客比店員更早知道一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)楣�司在把廣告投放媒體的時(shí)候居然還沒(méi)有向員工宣灌！這聽(tīng)起來(lái)荒唐，但實(shí)際工作中比比皆是。為什么會(huì)這樣？

有時(shí)候是保密工作做得過(guò)分嚴(yán)實(shí)；有時(shí)候是市場(chǎng)部和營(yíng)運(yùn)部互不溝通；有時(shí)候是策劃過(guò)程猶豫過(guò)多，在最后一刻在定案；有時(shí)候是溝通不充分，有溝但不通！而比實(shí)現(xiàn)宣灌做得更不到位的，就是事后評(píng)估。

我們公司在為山東一個(gè)客戶(hù)策劃活動(dòng)時(shí)，發(fā)生過(guò)這樣的情形：

第一次，策劃過(guò)程很漫長(zhǎng)，反反復(fù)復(fù)，直到最后一刻才定奪，然后就推出廣告，同時(shí)，向門(mén)店匆匆下達(dá)。由于事先沒(méi)有征求門(mén)店的意見(jiàn)，所以，活動(dòng)在執(zhí)行當(dāng)中漏洞百出。

第二次，我們吸取了教訓(xùn)。方案出臺(tái)，先和門(mén)店溝通一輪，各種意見(jiàn)激烈討論，最后對(duì)方案進(jìn)行了修改，一方面，門(mén)店更理解我們的意圖，在執(zhí)行中知道要如何避免負(fù)面影響；另一方面，我們也知道了門(mén)店的情況，對(duì)活動(dòng)細(xì)則加以調(diào)整。最后，這次活動(dòng)被員工評(píng)價(jià)為有史以來(lái)最成功的一次。有趣的是，其實(shí)兩次活動(dòng)的主要內(nèi)容是相同的，都是滿(mǎn)××送××。問(wèn)題五：沒(méi)有彰顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)應(yīng)該做自己擅長(zhǎng)的事情，在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)也是一樣，如何突出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而我的一些客戶(hù)，卻總是希望自己的企業(yè)大而全，卻不能接受小而精，總是希望用自己的弱項(xiàng)去攻擊對(duì)手，當(dāng)然，他并沒(méi)有意識(shí)到！

擴(kuò)展閱讀：餅店促銷(xiāo)

餅店如何促銷(xiāo)201*-11-1916:36:50|分類(lèi)：關(guān)于森派知識(shí)|標(biāo)簽：|字號(hào)大中小訂閱.

在濃濃節(jié)日氣氛的春節(jié)里，每當(dāng)走進(jìn)餅店、商場(chǎng)、超市，到處都會(huì)看到如火如荼的春節(jié)年貨促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)作為產(chǎn)品宣傳謀略的組成部分，餅店應(yīng)如何運(yùn)用才能行之有效，才可使春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)即可保持老顧客又可積極主動(dòng)地開(kāi)發(fā)新客源，確保在年貨市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上，促銷(xiāo)的定義是：在某一產(chǎn)品的生命周期中，為了促進(jìn)眼前銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，也為了發(fā)展新用戶(hù)而使用的一系列以市場(chǎng)三大成員（消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、售貨員）為對(duì)象的銷(xiāo)售技巧。

促銷(xiāo)的目的與廣告的目的是不相同的，廣告的目的是改變潛在顧客態(tài)度，以引導(dǎo)他做出某個(gè)購(gòu)買(mǎi)行為。廣告是以中期目標(biāo)或長(zhǎng)期目標(biāo)為宗旨。而促銷(xiāo)的目的則是立刻改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。產(chǎn)品被暫時(shí)地冠以光環(huán)，即某種限定了的優(yōu)勢(shì)。而這種促銷(xiāo)旨在將潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買(mǎi)者。促銷(xiāo)通過(guò)硬性手段（折扣、優(yōu)惠、饋贈(zèng)等）和軟式技巧（游戲競(jìng)猜、比賽、活動(dòng)等）的組合。在他們發(fā)現(xiàn)它的同時(shí)它便去有效影響顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，并且在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間倡議一種相互影響的關(guān)系。如果促銷(xiāo)滿(mǎn)足了消費(fèi)者的期望，如果促銷(xiāo)和產(chǎn)品領(lǐng)域的情況相協(xié)調(diào)，那么，促銷(xiāo)就會(huì)大受歡迎，同時(shí)也使企業(yè)能夠借此以比廣告低得多的費(fèi)用，向消費(fèi)者傳遞友善、關(guān)心、忠誠(chéng)之情，餅店針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，通過(guò)相關(guān)春節(jié)知識(shí)的有效傳播，將年貨產(chǎn)品賦予其目標(biāo)顧客所期待的內(nèi)涵（如年味、春節(jié)傳統(tǒng)文化等）。實(shí)現(xiàn)年貨的自身的市場(chǎng)價(jià)值和知識(shí)的社會(huì)價(jià)值。再通過(guò)舉辦燈謎競(jìng)猜、購(gòu)年貨贈(zèng)賀年卡、中國(guó)結(jié)或年畫(huà)等促銷(xiāo)方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效，更準(zhǔn)確地將年貨銷(xiāo)售給目標(biāo)顧客。一、餅店春節(jié)促銷(xiāo)的四種目標(biāo)

1．吸引顧客。吸引顧客可以通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到。比如在餅店櫥窗玻璃張貼與春節(jié)有關(guān)的物品，如窗花、春聯(lián)、產(chǎn)品廣告等以吸引顧客，或以某一年貨產(chǎn)品的低價(jià)吸引顧客到店，順便購(gòu)買(mǎi)其他正常價(jià)格的年貨產(chǎn)品，吸引顧客是為了通過(guò)促銷(xiāo)打開(kāi)商品買(mǎi)賣(mài)的大門(mén)。

2．產(chǎn)品塑造。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)中，樹(shù)立年貨產(chǎn)品的具有“年味兒”的形象，使之成為消費(fèi)者情感撫慰、心靈依托的對(duì)象，帶動(dòng)年貨銷(xiāo)售。

3．店面形象。第三種目標(biāo)是增強(qiáng)店面的形象。餅店可以采用特色廣告或商品展示來(lái)對(duì)特定的商品進(jìn)行促銷(xiāo)。雖然餅店促銷(xiāo)的只是某種類(lèi)型的商品（如蛋卷），但這種促銷(xiāo)卻影響著消費(fèi)者對(duì)整個(gè)餅店形象的認(rèn)識(shí)。

4．價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第四種目標(biāo)是通過(guò)促銷(xiāo)建立實(shí)惠的價(jià)格形象。讓消費(fèi)者有“高檔產(chǎn)品平民化”的感覺(jué)，帶動(dòng)銷(xiāo)售。二、春節(jié)促銷(xiāo)術(shù)的運(yùn)用方法

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛通過(guò)促銷(xiāo)帶給消費(fèi)者正常利益以外的好處，若企業(yè)無(wú)動(dòng)于衷，消費(fèi)者就有可能投入競(jìng)爭(zhēng)者的懷抱。企業(yè)要挽留顧客，擴(kuò)大消費(fèi)群，一般可選擇贈(zèng)品促銷(xiāo)形式來(lái)進(jìn)行。贈(zèng)品促銷(xiāo)常用的有捆綁贈(zèng)品、包裝外贈(zèng)品及酬謝包裝。

捆綁贈(zèng)品可以選擇新產(chǎn)品，也可以選擇具有吸引的其他產(chǎn)品（如年貨中的中國(guó)結(jié)等）。這種形式很受消費(fèi)者的歡迎。

包裝外贈(zèng)品是人員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)采用的一種形式，能營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，并通過(guò)主動(dòng)與消費(fèi)者溝通來(lái)傳播促銷(xiāo)信息，促進(jìn)銷(xiāo)售。如餅店根據(jù)顧客當(dāng)天的購(gòu)物金額分送不同等級(jí)的禮品，如賀卡、年畫(huà)、春聯(lián)、利是等。這種附贈(zèng)品價(jià)格一般都低，但卻很實(shí)用（企業(yè)采用這種形式時(shí)要注意控制投入與產(chǎn)出的比例）。

酬謝包裝是比標(biāo)準(zhǔn)包裝更大而維持標(biāo)準(zhǔn)包裝原價(jià)格的一種包裝形式。酬謝包裝能有效地挽留老顧客，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)注意把握以下幾點(diǎn)：a、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)場(chǎng)所的選擇，這對(duì)促銷(xiāo)的成敗有很大影響；b、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造；

c、促銷(xiāo)信息準(zhǔn)確、有效地傳播；

d、檢查捆綁贈(zèng)品的安全性，即是否易被拆零銷(xiāo)售；

e、檢查酬謝包裝的醒目提示是否具備應(yīng)有的視覺(jué)沖擊力，如果沒(méi)有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)救。餅店的春節(jié)促銷(xiāo)除上述方法，還可采取如下促銷(xiāo)術(shù)：A、餅店折扣

餅店在年貨產(chǎn)品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或抽獎(jiǎng)標(biāo)志，顧客在購(gòu)物時(shí)只需將其取下寄送到指定地點(diǎn)，即可得到優(yōu)惠品或參加抽獎(jiǎng)。B、優(yōu)惠券

顧客在購(gòu)年貨時(shí)，訂購(gòu)到一定數(shù)額時(shí)，可得到一張有一定金額的優(yōu)惠券，可作現(xiàn)金使用。C、購(gòu)物印花票顧客每次購(gòu)物，都會(huì)得到一張有標(biāo)記的收銀紙的付款憑證。顧客如果把這種有標(biāo)記的收銀紙積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到餅店一定的折扣或回贈(zèng)禮品。這種形式主要是用來(lái)吸引長(zhǎng)期回頭客。D、聯(lián)合折扣

餅店和其他行業(yè)如飲料業(yè)、牛奶業(yè)、娛樂(lè)業(yè)等聯(lián)合開(kāi)展的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。顧客購(gòu)物時(shí)，會(huì)得到餅店贈(zèng)送的小票，憑小票就可以在餅店與其他行業(yè)聯(lián)合體內(nèi)享受購(gòu)物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)。

三、運(yùn)用折價(jià)促銷(xiāo)手段的利弊分析

在喜慶氣氛的春節(jié)里，走進(jìn)餅店、商場(chǎng)、超市，到處都會(huì)看到各式各樣的春節(jié)年貨促銷(xiāo)活動(dòng)，而經(jīng)�？吹讲⑶议L(zhǎng)久不衷的可能是折價(jià)促銷(xiāo)了。折價(jià)促銷(xiāo)的方式有很多，比如“買(mǎi)×送×”，優(yōu)惠大酬賓、超值加送等等直接的折價(jià)和間接的折價(jià)。我們所說(shuō)的“折價(jià)”，指的是企業(yè)通過(guò)降低產(chǎn)品的售價(jià)，以?xún)?yōu)待消費(fèi)者的方式促進(jìn)銷(xiāo)售。因?yàn)閮r(jià)格往往是消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)的主要決定因素之一，特別是在產(chǎn)品同質(zhì)化商品品牌形象相差無(wú)幾時(shí)，價(jià)格的影響力就顯得更大。因此，越來(lái)越多的企業(yè)用這種方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和促銷(xiāo)。一般來(lái)說(shuō)，折價(jià)這種促銷(xiāo)方式可提高消費(fèi)者對(duì)零售點(diǎn)商品的關(guān)注度，在促進(jìn)零售點(diǎn)的銷(xiāo)售方面極為有效，它對(duì)短期銷(xiāo)量的提升具有立竿見(jiàn)影的效果。因此，常被企業(yè)廣泛用作銷(xiāo)量不暢的解藥。折價(jià)的確能影響消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)，使產(chǎn)品造成熱銷(xiāo)。但也并不是說(shuō)，折價(jià)這個(gè)促銷(xiāo)手段就是靈丹妙藥，也有它的缺點(diǎn)，需要營(yíng)銷(xiāo)人員深入研究，合理的運(yùn)用這個(gè)手段，達(dá)到最佳效果。

下面著重從折價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)來(lái)分析折價(jià)促銷(xiāo)手段的適用性。折價(jià)促銷(xiāo)手段的優(yōu)點(diǎn)

1．折價(jià)促銷(xiāo)，特別是直接折價(jià)，最易引起消費(fèi)者的注意，能有效促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。特別是對(duì)于日用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，價(jià)格更是消費(fèi)者較為敏感的購(gòu)買(mǎi)因素。

2．通過(guò)直接的商品折價(jià)還能塑造“消費(fèi)者能以最低的花費(fèi)就可買(mǎi)到較大、較高價(jià)值產(chǎn)品”的印象，能夠淡化競(jìng)爭(zhēng)者的廣告及促銷(xiāo)力度。

3．大多數(shù)折價(jià)促銷(xiāo)在銷(xiāo)售點(diǎn)上都能強(qiáng)烈地吸引消費(fèi)者注意，并能促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)的欲望。而且折價(jià)往往使消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)量，或使本不打算購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者趁打折之際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。4．折價(jià)促銷(xiāo)可以說(shuō)是對(duì)消費(fèi)者沖擊最大、最原始、也最有效的促銷(xiāo)武器，因?yàn)橄�費(fèi)者都希望以盡可能低的價(jià)格買(mǎi)到盡可能好的商品。

5．調(diào)整價(jià)格或打折扣促銷(xiāo)畢竟是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最簡(jiǎn)單、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，為了抵制競(jìng)爭(zhēng)者即將入市的新產(chǎn)品，及時(shí)用折價(jià)吸引消費(fèi)者的興趣，使他們陡增購(gòu)買(mǎi)量，消費(fèi)者家中貨一多，自然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品興趣銳減。6．折價(jià)促銷(xiāo)能夠吸引已試過(guò)的消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)，以培養(yǎng)和留住既有的消費(fèi)群。7．假如消費(fèi)者已借由“樣品贈(zèng)送”，“優(yōu)惠券”等形式試用或接受了本產(chǎn)品，或原本就是老顧客，此時(shí)，產(chǎn)品的折價(jià)就像特別為他們饋贈(zèng)的一樣，比較能引起市場(chǎng)效應(yīng)。折價(jià)促銷(xiāo)手段的缺點(diǎn)

價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最敏感的因素之一。折價(jià)促銷(xiāo)的確能夠吸引一些消費(fèi)者的注意力，特別是新的購(gòu)買(mǎi)者，讓他們有一種實(shí)惠的感覺(jué)。同時(shí)，折價(jià)也會(huì)引起消費(fèi)者的誤解，產(chǎn)品折價(jià)銷(xiāo)售，就是變相的降價(jià)，他們由此會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，或是產(chǎn)品滯銷(xiāo)等等，從而不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，折價(jià)促銷(xiāo)手段如果用得不當(dāng)，也會(huì)適得其反。下面列舉折價(jià)促銷(xiāo)手段的缺點(diǎn)一二。1．對(duì)于銷(xiāo)售已連年不暢、市場(chǎng)地位岌岌可危的產(chǎn)品，“折價(jià)”并不能有起死回生的助益，即使能暫時(shí)試銷(xiāo)售回生，也無(wú)法扭轉(zhuǎn)整個(gè)頹勢(shì)。深陷其中，不思解決之道，致使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力進(jìn)一步惡化。2．“折價(jià)”雖能增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率，但這些只是短期效應(yīng)，且隨著產(chǎn)品同類(lèi)折價(jià)次數(shù)的增加，效果會(huì)迅速遞減。

3．過(guò)多的“折價(jià)”足以傷害品牌形象已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

消費(fèi)者會(huì)懷疑經(jīng)常打折扣的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，或認(rèn)為產(chǎn)品原本的售價(jià)就過(guò)高，是不合理的。一個(gè)有名的品牌如果有30%以上的時(shí)間在打折，那就很危險(xiǎn)了。同時(shí)，“折價(jià)”促銷(xiāo)并不能建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度�！罢蹆r(jià)”促銷(xiāo)吸引最多的是對(duì)價(jià)格關(guān)注度高的消費(fèi)者，一旦促銷(xiāo)結(jié)束，他們又會(huì)轉(zhuǎn)換到價(jià)格較低的品牌。4．“折價(jià)”有損于企業(yè)的利潤(rùn)

可能有些營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)認(rèn)為由“折價(jià)”所增加的銷(xiāo)量足以彌補(bǔ)企業(yè)的利潤(rùn)損失。然而他們不一定仔細(xì)算過(guò)：銷(xiāo)量要增加多少才能回收折價(jià)的投資？

假設(shè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率為20%，如果折價(jià)95折，至少需增加33%的銷(xiāo)量才能收回投資；如果折9折，則需增加100%的銷(xiāo)量；如果折價(jià)85折，銷(xiāo)量需增加300%！更何況，折價(jià)促銷(xiāo)過(guò)后，已屯積產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)離市一段時(shí)間，更會(huì)影響產(chǎn)品的正常銷(xiāo)量。5．“折價(jià)”促銷(xiāo)對(duì)吸引新的顧客購(gòu)買(mǎi)的效果不大，不如“免費(fèi)試吃”、包裝上附贈(zèng)品、“送優(yōu)惠券”等有效。尤其是知名度不高、品牌認(rèn)可度差的產(chǎn)品，“折價(jià)”幾乎對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力。

但如果產(chǎn)品形象較好，原來(lái)價(jià)格偏高時(shí)，折價(jià)后與普通品牌差不多，則能激發(fā)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)的興趣。因此，“折價(jià)”促銷(xiāo)更適合于已有一定市場(chǎng)占率和品牌認(rèn)同度高的產(chǎn)品。綜上所述，“折價(jià)”手段對(duì)短期銷(xiāo)量的提升的確有幫助，但運(yùn)用“折價(jià)”方式時(shí)，更應(yīng)注意品牌的維護(hù)，同時(shí)通過(guò)品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)等來(lái)減少其負(fù)面的影響。

此外，要注意不應(yīng)受折價(jià)效果的誤導(dǎo)，置品牌內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力不顧，不從根本著手，是不能讓產(chǎn)品真正立足于市場(chǎng)的。

如果說(shuō)其他形式的促銷(xiāo)像一張網(wǎng)，以網(wǎng)住盡可能多的消費(fèi)者，那么導(dǎo)購(gòu)人員的促銷(xiāo)行為則像一只篩子，對(duì)潛在消費(fèi)者逐一過(guò)濾。比如在商場(chǎng)，相當(dāng)一部分顧客購(gòu)物時(shí)品牌目的性并不是很強(qiáng)，面對(duì)貨架上琳瑯滿(mǎn)目的年貨商品似乎更難選擇，如果年貨導(dǎo)購(gòu)人員能在此時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)推介品牌，這些顧客很容易放棄心中僅存的一點(diǎn)主見(jiàn)。所以企業(yè)在推廣年貨品牌時(shí)，也不應(yīng)忽視導(dǎo)購(gòu)人員的促銷(xiāo)作用。

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