拜訪客戶技巧之學(xué)習(xí)心得

拜訪客戶技巧之學(xué)習(xí)心得（一）

看了一下《拜訪客戶技巧-直銷(xiāo)面對(duì)面》PPT，總的給我的印象感覺(jué)是概括比較全面，說(shuō)的道理其實(shí)我們平時(shí)在日常工作中也有應(yīng)用到，只是我們自己沒(méi)有及時(shí)的去總結(jié)，去思考并沉淀這些理論的東西，通過(guò)學(xué)習(xí)以后還是頗有心得

首先，我感觸較深的是，我平時(shí)在工作中，特別是初次拜訪客戶的時(shí)候，雖然也有準(zhǔn)備，但準(zhǔn)備真的不夠充分，比如，咱們通信市場(chǎng)的許多客戶，第一次去拜訪的時(shí)候，對(duì)客戶不太了解，另外有許多客戶平時(shí)比較忙，特別是管電源維護(hù)這塊的人，工作本來(lái)就比較繁雜，造成客戶許多時(shí)候也比較心煩，咱們?nèi)グ菰L的時(shí)候，有時(shí)候打電話先預(yù)約時(shí)間吧，客戶不了解我們的時(shí)候一般都會(huì)推辭，說(shuō)沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)面，那我們就只有硬著頭皮直接跑去拜訪，這樣，客戶有時(shí)候就有點(diǎn)尷尬，剛說(shuō)了不在或比較忙，現(xiàn)在又跑到他辦公室見(jiàn)面，所以這個(gè)時(shí)候，我們的交流就很重要了，如果我們表現(xiàn)得一點(diǎn)也不了解他們，也不專(zhuān)業(yè)，客戶就會(huì)從心底里反感你，對(duì)你的交流也只能是簡(jiǎn)單應(yīng)付幾句。所以，我們?cè)诎菰L前如果有充分的準(zhǔn)備，對(duì)該單位的情況很了解，對(duì)客戶的了解較多，那么我們就可以很好從客戶感興趣話題開(kāi)始，然后再熟練運(yùn)用我們準(zhǔn)備好提問(wèn)方式和我們掌握的客戶業(yè)務(wù)內(nèi)的一些知識(shí)開(kāi)始交流，這樣就能打好接觸客戶的第一印象。

其次，拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)和話術(shù)及提問(wèn)的技巧也很關(guān)鍵，我們老銷(xiāo)售人員往往也一樣遇到很多客戶的拒絕，比如合川電信的客戶就很刁難我，去的時(shí)候客戶第一句話就問(wèn)到：您們產(chǎn)品外觀和工藝太差了，連三流產(chǎn)品都趕不上呀，在以前我可能會(huì)馬上回答到：不會(huì)吧，我們的產(chǎn)品外觀是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)，別的客戶都說(shuō)很不錯(cuò)的呀。言下之意，你這個(gè)人沒(méi)欣賞水平，那么我們換位思考一下，如果我是客戶，聽(tīng)到如此對(duì)自己意見(jiàn)的赤裸裸地否認(rèn)，我會(huì)處于什么心情。通過(guò)學(xué)習(xí)后，我覺(jué)得我掌握了一些說(shuō)話溝通的技巧后，我下次就應(yīng)該這樣說(shuō)：您說(shuō)的對(duì)，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，我們主要設(shè)計(jì)思路較為簡(jiǎn)單，注重輕便，迎合大多數(shù)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員的需求，搬運(yùn)輕便，維護(hù)簡(jiǎn)單，所以給人的第一感覺(jué)不是很豪華，但每個(gè)人的欣賞角度是不同的，我們這個(gè)外觀設(shè)計(jì)主要針對(duì)移動(dòng)應(yīng)急發(fā)電，方便搬運(yùn)、從實(shí)用的角度等場(chǎng)合使用。如此一來(lái)，對(duì)方的思維會(huì)跟著我們走，在我們認(rèn)同他的前提下，轉(zhuǎn)化為他認(rèn)同我們。

第三，我們?cè)诮涣鞯倪^(guò)程中說(shuō)話技巧很重要，比如我經(jīng)常拜訪客戶會(huì)碰到客戶說(shuō)：小熊呀，我今天很忙呀，先把資料放下，改天再聯(lián)絡(luò)好不好？以往，我也會(huì)直接回答說(shuō)：李經(jīng)理，您很忙呀，那你先抽空看一下資料，那改天再給您電話了。其實(shí)我們?cè)贀Q位思考一下，李經(jīng)理會(huì)怎么想，首先覺(jué)得我沒(méi)誠(chéng)心，否則不會(huì)如此好打發(fā)，再者覺(jué)得我這個(gè)人沒(méi)什么毅力，易放棄。其實(shí)我們可以換另外一種交流的說(shuō)話方式：李經(jīng)理，我知道，您作為網(wǎng)絡(luò)部的經(jīng)理，時(shí)間肯定會(huì)很寶貴，但我不會(huì)占用您太多時(shí)間（甚至可以明確占用對(duì)方時(shí)間的多少，10分鐘，15分鐘…），只是給您介紹一下我們公司產(chǎn)品的概況，等改天您有時(shí)間了，再向您詳細(xì)介紹我們公司以及公司產(chǎn)品。如此一來(lái)，在被贊美的心理下，對(duì)方一想，反正不會(huì)太多時(shí)間，也不想拒人于千里，顯得沒(méi)有禮貌，接下來(lái)就看你如何簡(jiǎn)練地語(yǔ)言表達(dá)了。

當(dāng)然，其實(shí)我也覺(jué)得這些東西說(shuō)說(shuō)容易，做起來(lái)我們可能會(huì)經(jīng)常地遺忘而自我主張行事，但我想，只要我們不斷的按介紹的思路去做工作，并不斷學(xué)習(xí)，不斷的沉淀，用這些話術(shù)和技巧都會(huì)成為習(xí)慣的時(shí)候，那么我們的銷(xiāo)售工作就不再是那么的難以入手了。

體會(huì)人：熊煥國(guó)201*年11月5日

擴(kuò)展閱讀：客戶拜訪自我體會(huì)

客戶拜訪，7招搞定！

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷(xiāo)售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷(xiāo)售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷(xiāo)售的其它相關(guān)工

作也會(huì)隨之水到渠成。

然而，可能是因?yàn)閼延幸活w“被人求”高高在上的心態(tài)；也可能是因?yàn)閷?duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷(xiāo)售代表們司空見(jiàn)慣，所以就有很多被拜訪者（以采購(gòu)人員、店堂經(jīng)理居多）對(duì)那些來(lái)訪的銷(xiāo)售代表們愛(ài)理不理；銷(xiāo)售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門(mén)羹的故事也多不勝舉。很多銷(xiāo)售代表也因此而覺(jué)得客戶拜訪工作無(wú)從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對(duì)，你也會(huì)覺(jué)得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手----拜訪成功，其實(shí)很簡(jiǎn)單：一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意

初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢銷(xiāo)量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩�說(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。

二、突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲�關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客

戶的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功；這次

與我們合作，你還猶豫什么呢？”

第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。三、察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧�！睂�(duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。

四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員；要客戶支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。

五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利

商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶所接受。首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。

其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激；各級(jí)購(gòu)、銷(xiāo)人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

如果我們想找客戶了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利政策、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪目的。

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷(xiāo)售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)

苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)

“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害

怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的

成功又近了一大步。

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