漫談眼鏡零售業(yè)門市銷售心得

漫談眼鏡零售業(yè)門市銷售心得

探討不同性格類型顧客的接待方法

筆者在多年的工作實踐中，把顧客大體歸納為以下性格和類型以及接待方法，供業(yè)界共同探討。有一種進店就表明態(tài)度的單刀直入型；一種是認識不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型;另一種是深藏不露型。筆者把這三種類型顧客稱之為見多識廣的顧客。應付見多識廣顧客最佳決竅是用優(yōu)于他們的專業(yè)知識、以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說。

喜歡到自己認可的特定店名的眼鏡店去配鏡的顧客筆者把他稱之為慕名型顧客。這種顧客和一般顧客不同，慕名型顧客在“愛得深、恨得也深”的心理下，對其信任期待的眼鏡店服務質量一但絕望，效果就會很強烈，不僅顧客本身難再爭取，就連其親朋好友也會受到影響。尤其在這種“廣告爆炸式”的時代，

任何一家老字號眼鏡店都面臨一定的危機，因為顧客往往喜好無常，容易喜新厭舊，被新店吸引、被優(yōu)質的服務所吸引、被低價吸引。因此老字號眼鏡店也應充分利用廣告的力量。使老店重放青春之風彩，拉回老顧客，吸收新顧客。如果

盲目相信自身魅力，夜郎自大，往往會被人信談忘。

每個眼鏡店都有一定的熟顧客和店方關系較為緊密。這種顧客筆者稱之為親昵型顧客。這種顧客比較少好接待，但親密之中，也要保持禮儀，過分親近會招致顧客反感，營業(yè)員、驗光員、配鏡師在與顧客閑談家常時，態(tài)度及措詞都要有分寸,不可忘記自己在執(zhí)行工作而入“忘我之境”。顧客自動聊起個人問題，應委婉避開劃清彼此間關系，才不會讓其他顧客感到不舒服，熟客得罪不起，但也不能為了照顧熟客而使新客感到心理不平衡，忽視了新客成為熟客的巨大潛力。

有一些顧客一進入眼鏡店面對諸多鏡架、形形色色的各種選擇優(yōu)柔寡斷、百般躊躇、顯得猶豫不定、難以取舍。這種顧客筆者叫他猶豫不決型的顧客。接待此種性格的顧客要記住顧客第一次選的什么樣式的，數(shù)次把看的是什么樣式的，根據(jù)其態(tài)度，留下幾種適合顧客品味的樣式，其佘的則不動聲色的拿開，然后著重介紹顧客手上拿的。若旁邊還有其他顧客，也可通過征求第三者意見促使猶豫不決型顧客下定決心。

在眼鏡店都能見到一種委托營業(yè)員或驗光員、配鏡師判斷適合自己需要的顧客，這種顧客筆者叫他商量型顧客。顧客之所以找他們商量完全是處于對店方的信任，因此，營業(yè)員，驗光員，配鏡師應盡心盡責不讓顧客失望。首先一點，應確立責任心。不能以隨意的態(tài)度敷衍顧客。同時，應盡量避免為獲取提成，極力推銷貴重的眼鏡而不管其是否適合顧客的需要。另外，作出合理的推薦，使顧客滿意往往也會促進相關眼鏡的銷售。另外一點，應選擇在恰當?shù)臅r機提出建議。

營業(yè)員熱心推薦，反而使顧客猶豫不決，然后嘴里說“下次再來”而空手而歸的顧客筆者稱他為謹慎型顧客，遇到這種顧客首先應象對待猶豫不決型顧客對待。另外，這種慎重型顧客對營業(yè)員的主動讓價和始終不讓價都會慎重考慮，故此，營業(yè)員要適時而讓價，其次這種顧客回頭再來時，一定要保持殷勤有禮，不可擺出高姿態(tài)。

總有一些顧客，進店之后東看西看，任憑營業(yè)員多殷勤，仍金口難開。這種“個性”很強的顧客便是沉默型顧客，這種顧客一旦中意某家眼鏡店，通常都會成為該店永久的顧客，因此營業(yè)員在第一次接待這種顧客遇到再大的困難也要想辦法克服。接待這種顧客應在顧客沒有決定買哪種眼鏡之前，切不可貿然上前應對，應讓其自由瀏覽，營業(yè)員不妨仔細觀察，作好應對準備即可。若發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注地審視某一款眼鏡時或反復在眼鏡展示柜久久探望時，這時營業(yè)員該“出擊”了，到顧客身邊，但不要太近，問詢看到中意的沒有？然后按剛才觀察所得，說明他所關心的眼鏡商品。

一進店就天南地北扯個沒完，忘了自己來眼鏡店是想配副眼鏡的，這種顧客，筆者稱他為聊天型顧客。接待聊天型顧客致關重要。這種顧客的特征較為鮮明，做好這種顧客他會在外大肆宣傳該店的特色，得罪了這種顧客就可想而知了。接待這種顧客聊天時應注意根據(jù)店方的情況來衡量聊天時間，時間不允許時，可停止對談做個聽眾，偶爾“的確”“是嗎”回答應付，聊天時應選擇滿足顧客的話題，避免提及與自己相關的事，不輕易發(fā)表自身意見以免傷了和氣。

最受歡迎的是爽快型顧客，選擇快、不講價，這種顧客只有信任某眼鏡店之后才如此爽快，這種信任誤碼小心維護，切不可下意識隨便了事不負負責任。

喜歡指點江山，大發(fā)感慨、不理論一番便不甘心，心中便不痛快。這種顧客筆者稱他為好講道理的顧客。遇到這種顧客一不定要有自信的話題開始，千萬不可觸及不太明折的問題或請了解實情的人相助，切不可表現(xiàn)出情緒及動作上的不滿。應注意不要損傷顧客感情，賣弄一知半解的知識，毀謗同行，顧客退貨或換貨時要注意應對得當。

進店就要便宜，質量又不太差的眼鏡，這種顧客筆者認為是謙虛型顧客。接待這種顧客的方法是把低價便宜的眼鏡的價位分為A、B、C、D、E、五種，遇到這種謙虛型顧客可先拿C價位的，等顧客應后再提供B或D，顧客拿B則提供A，拿D則提供E，千萬不要讓顧客覺得買便宜眼鏡沒面子，無論消費金額多少，都應一律視為“上帝”誰能說今天只能配副20元的眼鏡明天就不能配201*元的眼鏡呢？

眼鏡店生意興隆管理是關鍵，技術是關鍵，而營業(yè)員在接待中是關鍵的關鍵。培養(yǎng)營業(yè)員的專業(yè)知識、銷售技巧、行為準則等各方面的素質的提高都要有一個明晰的了解，只有知彼知已，方可百戰(zhàn)不殆。

擴展閱讀：眼鏡零售行業(yè)分析報告

眼鏡零售行業(yè)分析報告

組長：張海媚

組員：鄭志榮梁軍麗

前言

隨著國內經(jīng)濟的迅速發(fā)展，市場競爭白熱化，各行業(yè)為了生存和發(fā)展都在積極地探索突破之道。在眾多行業(yè)中，半醫(yī)半商的眼鏡零售行業(yè)，一直頗受人們的爭議，而關于它的“暴利”之說，在人們心里似乎已經(jīng)根深蒂固。

在這里，我們將會探討眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展情況，包括產(chǎn)品、服務的同質化，行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和發(fā)展，專業(yè)人才短缺，“眼鏡暴利論”等等。同時，為了給眾多大學生提供一個就業(yè)方向，我們將會在這份行業(yè)分析報告中提及行業(yè)的員工職責、薪酬等等的情況。

編者201*年5月

報告目錄

第一章眼鏡零售行業(yè)的概述

第二章眼鏡零售行業(yè)的環(huán)境分析

第三章第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)

第四章第一節(jié)第二節(jié)

第五章第一節(jié)第二節(jié)

眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀分析

眼鏡零售行業(yè)的五力分析眼鏡零售內部價值鏈眼鏡零售行業(yè)的盈利分析眼鏡零售行業(yè)的前景分析

眼鏡零售行業(yè)的發(fā)展驅動因素眼鏡零售行業(yè)前景眼鏡零售業(yè)員工的職責和待遇

員工職責員工的工資薪酬2

第六章眼鏡零售行業(yè)總結

第一章眼鏡零售行業(yè)的概述

1行業(yè)歷史

1911年，一批中國技工自行集資創(chuàng)辦了“中國精益眼鏡公司”，同時這也成為眼鏡零售業(yè)的開端。上世紀70年代末至80年代初，國家恢復高考制度和國家對教育的重視，配鏡者的日益增多，至今驗光配鏡店發(fā)展到目前的3萬多家（具有一定規(guī)模的），分布遍布全國城鄉(xiāng)，并已經(jīng)向現(xiàn)代營銷、連鎖經(jīng)營的方向發(fā)展。

2行業(yè)性質

眼鏡零售行業(yè)是一個半醫(yī)半商的行業(yè)。首先，眼鏡零售店是一個眼鏡行業(yè)的終端銷售渠道，是直接向消費者提供其所需要的眼鏡的地方，其目的就是提供相關的產(chǎn)品來輔助人類眼睛的缺陷，然而，其目的實現(xiàn)必須以一個具有醫(yī)學性質的專業(yè)化技術作為支撐點；其次，眼鏡零售店并不是一個公共慈善機構而是商業(yè)機構，其直接目的就是為了盈利。由于眼鏡零售業(yè)具有一定的醫(yī)學性質，所以其必須要具備有相應專業(yè)技術的工作人員來進行操作，很多零售門店用3個1/3的理論對新進員工進行培訓的，從這個角度不難看出眼鏡零售門店區(qū)別于其它零售行業(yè)的特點。

3行業(yè)細分

依據(jù)眼鏡零售業(yè)的狀況，眼鏡零售行業(yè)可以初步劃分為：眼鏡連鎖店、眼鏡企業(yè)、眼鏡公司、眼鏡店、醫(yī)界零售單店、網(wǎng)上配鏡等等。而至于眼鏡行業(yè)的產(chǎn)品分布有：鏡框、鏡片、隱形眼鏡、藥水、太陽鏡以及其它一些特定的產(chǎn)品，但是眼鏡零售業(yè)主要的產(chǎn)品還是框架配鏡。

第二章眼鏡零售行業(yè)的環(huán)境分析

1政策環(huán)境

1)“十二五”對眼鏡零售行業(yè)的影響A.刺激消費增長

201*年，政府出臺了“十二五”對我國經(jīng)濟結構的相關調整。在十二五”期間，政府將進一步出臺有力措施刺激消費增長，這對零售行業(yè)而言是一個利好的發(fā)展機會。

B.對職業(yè)培訓、就業(yè)、營銷網(wǎng)絡、品牌建設的支持

“十二五”的支持內容其中就包括職業(yè)培訓、就業(yè)、營銷網(wǎng)絡、品牌。職業(yè)培訓和就業(yè)的政策實施，會有利于眼鏡零售行業(yè)員工的特殊技能的需求得到滿足，營銷網(wǎng)絡制度的完善，將是有利于擴展眼鏡零售行業(yè)的分銷渠道，提高它的營業(yè)額，而品牌的打造有利于提高眼鏡零售店的競爭力，政策的實施將促使制度的完善，加快眼鏡零售行業(yè)的改革與發(fā)展。

2)IPO的重啟和國內創(chuàng)業(yè)板的推出提供機會

IPO的重啟和國內創(chuàng)業(yè)板的推出，為眼鏡行業(yè)的融資提供了機會。采取積極的金融信貸,信用擔保等政策，支持業(yè)績良好,具有發(fā)展?jié)撡|的中小企業(yè)發(fā)展，充分發(fā)揮中小企業(yè)吸納勞動力就業(yè)的作用。這些政策對眼鏡行業(yè)的適用性很強，由于眼鏡行業(yè)中小企業(yè)比較集中，融資難的矛盾非常突出，資金的缺乏嚴重制約眼鏡企業(yè)做大做強，這項政策對解決眼鏡行業(yè)資金缺乏的矛盾提供了政策的支持。2經(jīng)濟環(huán)境

1)國內生產(chǎn)總值（GDP）顯示經(jīng)濟態(tài)勢良好

201*年中國國內生產(chǎn)總值（GDP）為397983億元，按可比價格計算，比上年增長10.3%，增速比上年加快1.1個百分點，國民經(jīng)濟運行態(tài)勢總體良好。

美國《華爾街日報》報道,中國201*年GDP相當于全球GDP的8.5%,并超過日本成為全球第二大經(jīng)濟體。中國經(jīng)濟的增長動力正逐步從政府推動轉向市場驅動,已初步在市場基礎上實現(xiàn)一個相對較高的增長。

在國內健康穩(wěn)步的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境下，眼鏡零售行業(yè)得以迅速成長，不少眼鏡巨頭紛紛拓展自己的市場區(qū)域，加大區(qū)域品牌的形象建設，同時，國外的投資者也紛紛涌進中國的眼鏡市場。

2)消費者信心指數(shù)回升

201*年一季度中國農(nóng)村和城市消費者信心指數(shù)均明顯回升，調查表明，一季度中國消費者信心指數(shù)為108，比201*年四季度上升8點，超過7成消費者預期在未來一年內個人收入狀況會好或者非常好，201*年第4季度，全國有17.3%的城鎮(zhèn)居民傾向于“更多消費”，消費者即期消費意愿的顯著增強使眼鏡零售行業(yè)的向利好的方向發(fā)展。

3)居民消費價格指數(shù)(CPI)

居民消費價格指數(shù)(CPI)在201*年逐季加快。一季度CPI增長2.2%,二季度CPI增長2.9%,三季度增長3.5%,四季度增長4.7%，全年CPI上漲3.3%。這主要是由食品價格和居住價格帶動，它預示了我國通脹壓力增大。而食品價格全面上漲又會以循環(huán)的方式向其上下游產(chǎn)品的價格傳導，并可能會形成新一輪的價格上漲浪潮。這會對眼鏡零售行業(yè)的銷售額有一定負面影響。3社會環(huán)境

1)國民視力問題有所上升

據(jù)防治近視調查顯示，我國人口共有13多億，其中近視眼人數(shù)已近4億，位居世界第一，近視發(fā)生率已經(jīng)達到世界平均水平的1.5倍，青少年近視發(fā)生率更是高達50%至60%。據(jù)調查，中國15至59歲人群中約有75%的民眾需要視力矯正，其中大部分為近視人口。還有，其中60歲以上老年人

口達1.43億，老花眼、斜視、眼球震顫等等都是老年人的身體困擾之一，由此可以看得出，在中國，視力矯正的需求是極高的。2)眼鏡消費的時尚動向

隨著我國經(jīng)濟水平和人們消費意識的提高，眼鏡已經(jīng)不僅僅是解決視力問題了，人們更關注眼鏡的設計美感，而鏡架的款式也趨向多元化，廣受潮人歡迎的彩色板材大框，女孩子喜愛的糖果透明膠框，適合上班族的精致金屬框，還有復古型、木材架等等。

而且隨著旅游業(yè)的飛速發(fā)展，眼鏡零售商出售的防風沙鏡、太陽鏡、防紫外鏡等眼鏡都位列旅游用品當中去，由于產(chǎn)業(yè)之間會有著派生需求的關系，所以旅游人數(shù)的提升也會提高眼鏡的銷量，間接促進眼鏡零售業(yè)的發(fā)展。4科技發(fā)展

1)眼鏡零售行業(yè)的電子設備

隨著科技的飛速發(fā)展，如今的眼鏡店已經(jīng)越來越電子科技化了，從當年的兩條柜子，一張泛黃的紙造視力表，到現(xiàn)在的瞳距儀、電腦查片儀、電腦驗光儀、綜合驗眼儀、自動投影儀、自動磨邊機、眼鏡片自動清洗機、調架機等等，從電子設備的變化，可以看出眼鏡零售行業(yè)已經(jīng)越來越專業(yè)科學化，科技的發(fā)展大大減少了驗光的人為誤差，提高了驗光的準確率，也從一定減輕了行業(yè)招人難的問題。

2)鏡片的功能

鏡片的功能也越來越多，防紫外線變色片、太空不碎片、近視控制片等等，而在國外甚至已經(jīng)出現(xiàn)了能根據(jù)光線、瞳孔活動自動調節(jié)的電子眼鏡（但由于價格和款式暫時還沒普及），這些科技發(fā)展下的新產(chǎn)品，設計更人性化，迎合了消費者的不同需求。3)3D眼鏡的風靡

在電影制作科技的影響下，3D電影的出現(xiàn)和它受到消費者喜愛的必然性，催生了3D眼鏡的市場。最近，在眼鏡方面處于弱勢的快門式3D陣營也開始發(fā)力，表示將改進現(xiàn)有紅外傳輸方式的3D眼鏡，將推出采用RF射頻傳輸技術的3D眼鏡。

第三章眼鏡零售行業(yè)的現(xiàn)狀分析

一眼鏡零售行業(yè)的五力分析

1供應商的討價還價能力

1)供應商的品牌建設

A國內供應商品牌建設意識不足

國內眼鏡產(chǎn)品供應商的品牌建設意識不足，事實上，消費者對國內眼

鏡品牌了解很少，特別是鏡架鏡片，甚至無法說出一個國內品牌名稱，這導致的直接結果是，眼鏡零售商能輕易找到替代供應商，國內品牌鏡架供應商無法掌握議價主動權，議價能力較低；另一方面，國內某些供應商利用消費者對眼鏡產(chǎn)品了解不足的現(xiàn)狀，在面對較大的連鎖零售店和小型個體店，同一款式的鏡架用兩種不同的牌子名稱，由于牌子不同，大型連鎖店可以把價格提升一個階層甚至翻幾倍，從而獲得更多的大型連鎖零售店的訂單，長期而往，不僅打亂了市場的秩序，而且使品牌的價值降低，令供應商自己的議價權更低。

B國外的大品牌地位穩(wěn)固

國外的大品牌（如Dior、夢特嬌、尼克）的供應商具有比較穩(wěn)固市場地位，不受市場劇烈競爭困撓，在終端市場擁有一群忠實的高端消費者。議價權掌握在這些國際大品牌手中。

2)眼鏡產(chǎn)品同質化

國內大多數(shù)眼鏡產(chǎn)品的缺乏特色，同一大類中不同品牌的眼鏡產(chǎn)品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同，導致產(chǎn)品容易被競爭者替代，眼鏡產(chǎn)品同質化導致零售商的轉換成本低，供應商的議價主動權受到限制。

3)零售商實力日益增強

近幾年隨著零售商的發(fā)展日趨組織化、規(guī)�；�，其在雙邊關系中的強

勢地位日漸提高，批發(fā)、代理、廠家等供應商逐漸失去了與之抗衡的實力。因此，零供矛盾日趨激烈。隨著買方市場的形成，零售商直接接觸客戶，信息收集較快，資金的回攏也較快，所以往往其在供應鏈中有較大的優(yōu)勢，尤其是規(guī)模較大的零售商，其談判的籌碼就更多

2購買者的討價還價能力

1)商品周轉期長

眼鏡零售業(yè)的周轉期相對較長，據(jù)調查報告顯示，國內平均每人隔1.5年換一次眼鏡，所以客流量會比服裝、食品、化妝品零售業(yè)少，購買者的討價能力會較后面的幾個行業(yè)高。

2)“暴利”論使行業(yè)形象下降，行業(yè)競爭劇烈化

201*年，新聞媒體對眼鏡行業(yè)（尤其是對眼鏡零售業(yè)）進行口誅筆伐，并將眼鏡行業(yè)斥責為十大暴利行業(yè)之一，這使消費者對價格的敏感度提高。眼鏡零售店紛紛打出平價超市，平價直通車的旗號招攬客戶，行業(yè)競爭迅速升溫。這導致消費者購買眼鏡時議價的意識加強和議價主動權上升。

3)行業(yè)同質化日益嚴重

如今，產(chǎn)品和品牌過剩，已經(jīng)不是之前的產(chǎn)品營銷時代了，產(chǎn)品同質化已經(jīng)無可避免，眼鏡行業(yè)也如此，產(chǎn)品服務同質化趨勢日益明

顯，眼鏡服務逐步退化成一般商品服務，個性化、人性化的內容越來越少；而消費者的需求卻日趨個性化。

A商品同質化

眼鏡零售店的商品（如鏡架、鏡片、太陽鏡）幾乎都是從同一批發(fā)場地進貨，而沒有自己的自主商品，行業(yè)間的商品功能相似、低水平重復，消費者認為產(chǎn)品沒特色，在每一家都可以找到類似的，是造成消費者議價能力提高的重要原因。

B品牌不夠成熟，服務同質化

在產(chǎn)品日益同質化的時代，尋求差異化，突顯個性化，建立和鞏固品牌或產(chǎn)品自身發(fā)展優(yōu)勢的一條途徑。不少大型眼鏡零售連鎖店開始塑造自身品牌形象，提升品牌價值，增加對顧客的吸引力，從而在一定程度上減慢了消費者討價議價權的提高速度，但由于品牌仍不夠成熟，眼鏡零售店在自身文化、營銷和理念上的創(chuàng)新和設計任不足，消費者得議價能力仍然提高了。

3新進入者面臨的障礙力

1)技術障礙

眼鏡零售業(yè)是商業(yè)和專業(yè)有機的結合，即既要極高的商業(yè)贏利能力同時還要具備雄厚的專業(yè)基礎，這一點不僅從消費者的配鏡行為及變化的微

觀層面可以得到有力的證明，同時國家政策走向的宏觀層面也決定了眼鏡零售業(yè)的發(fā)展必須是專業(yè)的和諧發(fā)展。較之，眼鏡行業(yè)是一門時刻充斥著技術的行業(yè)，主要應包括產(chǎn)品標準體系、驗光的標準體系、隱形眼鏡標準體系、技術監(jiān)督體系等。所以，對新進入者造成了硬性威脅。

2)資金障礙A眼鏡產(chǎn)品進貨價上升

從宏觀層面看，處于通脹期的國內生產(chǎn)資料價格普遍在上漲，因此眼鏡原材料價格的上漲并不是孤立的現(xiàn)象，眼鏡產(chǎn)品進貨價將繼續(xù)上揚。B儀器品種多，價格貴

儀器的價格較貴，但不同地區(qū)的儀器要求有所不同，例如廣州地區(qū)較正規(guī)并含加工房的眼鏡零售店需要8臺以上的儀器，單這項資金就至少需要10萬元，還有其它專業(yè)工具，一般在1530萬比較適合。C租金高

傳統(tǒng)的眼鏡店大都選擇在位置較好的地段，租金是非常昂貴的。如在合肥老市區(qū)黃金地段一個面積１００平方米的眼鏡店月租要數(shù)萬元，若每天賣２０副眼鏡，每副僅分攤的租金就有至少２００元。

所以，進入眼鏡零售行業(yè)的資金要求比較高，在廣州開一家正規(guī)的中等檔次眼鏡店，需要的資金是45萬80萬，相對于同等規(guī)模的餐飲、服

裝、化妝品零售業(yè)起碼高出20萬的資金。高額的資金要求，讓不少想進入眼鏡零售行業(yè)的人望而卻步。3)庫存障礙

眼鏡零售業(yè)操作極為復雜，其中鏡架、鏡片尤甚。由于鏡架的材質、色碼、款式及品牌不同，一家眼鏡店常常需要儲備上千甚至上萬種樣品。而鏡片由于每個品種都有近百個度數(shù)（包含近視、遠視、散光），一般也要有上千上萬庫存。而且眼鏡屬于時尚流行商品，款式的生命周期只有幾個月。而眼鏡的銷售周期相對較長，以代理范思哲太陽眼鏡的經(jīng)驗為例，在工廠下一個訂單，大約要用3個月生產(chǎn)，1個月進入零售店貨架，用3到4個月時間銷售。因此，“安全、高效的庫存周轉”是眼鏡零售企業(yè)建立核心能力所必須過的一個難關。

4)人才障礙

眼鏡行業(yè)半醫(yī)半商的特殊性，造成了一對一的銷售模式，這要求員工不僅要有一定的光學知識和鏡片裝配知識，而且要有獨立銷售的能力。A專業(yè)人才緊缺

事實上，在行業(yè)里，驗光師、加工師傅、專業(yè)營業(yè)員的需求量很大，但由于人們對這個專業(yè)的認識不足，報考和進修該專業(yè)的人很少，造成了市場需求大于供給�，F(xiàn)在，眼鏡零售行業(yè)的人才本科視光學畢業(yè)的人才不足1%，一部分是大中專視光學畢業(yè)后培訓，大部分是商家招聘非專業(yè)人員，再經(jīng)過一系列培訓后參加工作。

小型零售店，為了節(jié)省培訓時間和費用，往往是選擇提高工資招聘專業(yè)的人才，但由于市場的需求大于供給，人才流動大，造成小店“人才難留一年”的情況。眼鏡行業(yè)銷售人員緊缺正是眼鏡零售行業(yè)技術瓶頸的具體反映。

B培訓時間長，難度較大

正由于專業(yè)人才短缺，非專業(yè)人員的培訓就成各大連鎖店的重點項目之一，不同于其他行業(yè)，眼鏡零售行業(yè)的半醫(yī)性質要求專業(yè)技術較多，培訓時間一般在1到3個月，而且參加工作后，員工每兩個月或半年需要參與考察一次，這樣一來員工培訓的時間就會加長，培訓費用上漲。如何建立有效而且低成本的培訓系統(tǒng)，也是新進入者要面臨的一大障礙，

4．由替代品造成的威脅力

1)激光糾正視力

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和醫(yī)療科技的進步，在醫(yī)界出現(xiàn)了用激光的技術手段來矯正眼睛的問題（如近視），這也導致眼鏡零售店的一部分潛在顧客的流失。

A激光治療存在副作用

然而，我國的激光治療技術還不算成熟，導致有些治療案例出現(xiàn)了相

應的副作用，這將成為它無法普遍地被消費者所接受的一大瓶頸；同時，這個激光治療技術也具有局限性，只有符合一定的人體要求的受眾才能使用這個技術進行治療；B激光治療費用高

激光治療費用要3000元到10000元的，這大大超越眼鏡的價格，使很多消費者都處于觀望的狀態(tài)，這在一定程度上可以緩解此治療對眼鏡零售業(yè)的沖擊。

C眼鏡的裝飾新作用

眼鏡零售業(yè)的目標市場不僅僅是眼睛有需要的人群，同時，還有愛美人士一族。因為眼鏡不僅僅是治療工具，同時也是一個裝飾的用品。如現(xiàn)在流行復古雷朋太陽鏡、美瞳彩色隱形鏡等等

綜上所述，在目前，激光治療技術對眼鏡零售業(yè)的沖擊是有限的。但不排除治療技術的上升，造成零售行業(yè)的未來的更大的威脅。

2)禮物精品店、美妝店、網(wǎng)上商店出售的低價塑料鏡架

07年市面出現(xiàn)的低價塑料鏡架到如今才4年了，已經(jīng)成為了一種新的配鏡模式，消費者一般到禮物精品店、街邊攤購、網(wǎng)上買這些塑料鏡架（費用在8元---40元），然后到專業(yè)眼鏡店驗光配鏡片。這些鏡架由于

便宜，款式新穎時尚很受年輕的打工一族、在校學生的歡迎，比如廣州地區(qū)，一家眼鏡店平均每天會有1---3個客戶自帶鏡架要求驗光，而只買購鏡片。這已經(jīng)對眼鏡零售業(yè)造成了一定影響，分攤了眼鏡零售業(yè)的利潤。

5行業(yè)內現(xiàn)有競爭者的競爭力

1)網(wǎng)上配鏡的興起

隨著我國網(wǎng)民的不斷增加以及網(wǎng)上購物的不斷發(fā)展，網(wǎng)上配鏡得以快速發(fā)展。網(wǎng)上配鏡市場從無到有，逐漸興起，形成了專業(yè)網(wǎng)上配鏡服務商，其中在行業(yè)影響較大的有億超配鏡網(wǎng)。相對于傳統(tǒng)眼鏡店，網(wǎng)上配鏡不僅免去房租等高額成本，低價運營，而且產(chǎn)品分類齊全，查看方便，還可提供豐富的產(chǎn)品信息及相關資料，便于消費者了解和選擇，節(jié)省時間，分流了部分傳統(tǒng)眼鏡店的青少年消費者，對傳統(tǒng)零售模式產(chǎn)生一定影響。

2)醫(yī)學驗光

這種模式與以往醫(yī)院的眼鏡經(jīng)營方式有著本質的不同，它是實行單店化的商業(yè)模式，店面更廣，驗光設備齊全，眼鏡款式商業(yè)市場化，以擁有醫(yī)院的頭銜，享有醫(yī)院的技術力量、雄厚資金實力和配備專業(yè)人才為自身賣點，吸引更多消費者。

此外，以“醫(yī)學驗光”為號召，或者以弱視治療為主的“XX視光中心”、“XX眼科醫(yī)院”、“XX弱視治療中心”等等，近年來漸成氣候，成為眼鏡零售行業(yè)一支不可小覷的力量。

3)平價眼鏡店和主做高端的傳統(tǒng)連鎖店

平價眼鏡店和主做高中端的傳統(tǒng)連鎖店，本是兩個不同的消費群定位，眼鏡業(yè)又缺乏可比性強的消費品牌，應該說是典型的差異化競爭。但由于201*年“眼鏡行業(yè)暴利”的說法，眼鏡零售行業(yè)大打“平價”的旗號，價格的廝殺對整個行業(yè)造成嚴重傷害，至今在消費者心中還有很大負面影響。

二眼鏡零售店內部價值鏈

企業(yè)內部價值鏈是企業(yè)內部為顧客創(chuàng)造價值的主要活動及相關支持的活動。眼鏡零售店的內部價值鏈是由商品（此處只指框架配鏡，即鏡架鏡片）銷售服務、驗光服務、加工定配、售后服務組成的。

下面的表格可以看出，鏡片、鏡架銷售是最重要的戰(zhàn)略利潤區(qū)，其次是驗光服務，這剛好與消費者需求相吻合，消費者配鏡的主要目的是解決視力問題，而眼睛零售行業(yè)是一個半醫(yī)的行業(yè)，相對其他消費項目，消費者首要選擇的是值得信賴的企業(yè)，而這種重視往往體現(xiàn)在鏡片的選購，而驗光服務的質量好壞是讓消費者體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)性的主要途徑。

價值鏈利潤率鏡架38.1%控制點鏡架的款式更新較快，庫存大，這需要零售商控制好庫存成本，建立一條適合自身情況的供應鏈，更短的生產(chǎn)周期、更強的市場應變能力、更高的產(chǎn)品質量和更高的存貨周轉率是眼鏡零售店的首要戰(zhàn)略利潤區(qū)，針對不同需要的客戶，提供高品質的鏡片提高營業(yè)員得銷售能力和專業(yè)知識，提高門店的銷售總額，同時為客戶提供專業(yè)意見為驗光師的提供職業(yè)培訓，提高其專業(yè)性和服務觀念，增加客戶的體驗價值嚴格按國家標準加工定配，目標是零誤差降低售后服務門檻，提高客戶滿意度鏡片41.6%銷售服務5%驗光服務5.7%加工定配3.7%售后服務2.9%*建立戰(zhàn)略控制手段的目的，是保護企業(yè)設計帶來的利潤流，使其免受競爭對手

和用戶勢力的侵蝕

三眼鏡零售行業(yè)的盈利分析

1三大類眼鏡零售店的月營業(yè)額

眼鏡零售店的經(jīng)營方式各不相同，從規(guī)模和面向消費群上大致分為三類：1)小型個體零售店

在國內眼鏡零售店共3萬家左右的情況下，此類的眼鏡店有

30%40%左右，他們的生存空間越來越困難，但基本上分布在大學校園，郊區(qū)，城鎮(zhèn)等一些邊緣化地段，此類小型個體眼鏡零售店（如夫妻店）生存法則是采取產(chǎn)品低擋，價格低廉來贏得一部分顧客的需求，月營業(yè)額是8千元5萬元。2)面向大眾消費的連鎖零售店

面向大眾消費的連鎖零售店，（如美多眼鏡超市、精威眼鏡）以廣州聯(lián)合大眾眼鏡店為例，一線級店（如廣州天河較旺的商業(yè)圈）的月營業(yè)額是3550萬，二線級店的月營業(yè)額是2035萬，三線級店的月營業(yè)額是815萬。

3)面向高端消費群的連鎖店

面向高端消費群體，一般在高檔百貨商場駐點，以88眼鏡為例（如廣州體育中心的天河百貨）一副眼鏡上千元很平常，月營業(yè)額上百萬。

3眼鏡零售行業(yè)并不“暴利”

"201*年十大暴利行業(yè)"，眼鏡業(yè)榜上有名，位列電信行業(yè)之后，排名第六位�！俺鰪S價8元的眼鏡架賣到消費者臉上就是180元”。"20元的成本賣400元"的說法被公眾廣為流傳。

根據(jù)調查分析，眼鏡零售行業(yè)并不具備暴利的基礎，一則它不是政策保護行業(yè)，二則也不是壟斷行業(yè)。眼鏡零售行業(yè)是在市場條件下，正常發(fā)展的行業(yè)。

1)“非暴利”的原因A.高價房租吞噬利潤

因為眼鏡店的經(jīng)營者長期以來基本依靠自然客流，一般在商業(yè)街、繁華地段設點，對店面的位置要求高，房租自然高。眼鏡行業(yè)所謂的高額利潤被高價的房租無情吞噬了。如，在廣州市場可以從它一個檔鋪的頂手費來看，部分鋪位的頂手費可以高達10萬元甚至上百萬元，都是一鋪難求。在北京路的眼鏡店，平均一天賣20副眼鏡。但是30到50平方米的店鋪，一個月的月租差不多要20萬元，相當于店租要7000元一天，這樣算下來，一副眼鏡的平均價格也要賣個三四百塊錢才能收回店租。B.換鏡周期長、客源相對短缺

眼鏡零售店顧客平均1.5年換一次眼鏡，在這1.5年中，每個顧客基本屬于一次性消費，目標人群不斷減少，極少形成重復購買。中老年更換周期更長，很多消費者"一副眼鏡戴到老"。對比起服裝店顧客平均一季度3-5件服裝的購買量，眼鏡零售行業(yè)的客源相對短缺。

C.個性化服務，附加價值多

眼鏡是一種比較特殊的商品，顧客要配戴一副合適的眼鏡，從鏡片和鏡架出廠到顧客使用，還要經(jīng)過驗光、加工，調校、復查等環(huán)節(jié)。因此，眼鏡的銷售完全是個性化的服務。

以下圖表是市場的收費表（不包含特殊的定制度數(shù)）

市場價值時間驗光50~100元20~40分鐘加工25~50元60~240分鐘調校0~5元5~20分鐘復查0元20~40分鐘由此可見，眼鏡零售行業(yè)的成本中，有很大一部分是技術成本與風險。一副眼鏡200元左右其實屬于低價，再加上日常的免費清洗、調校服務，在如今物價上漲的時代，根本說不上暴利。

2)“暴利”的誤會來源

造成“暴利”誤會的原因有三點：

A商品品種多、價格不透明，消費者不專業(yè)

全國眼鏡產(chǎn)品的品牌超過幾千種，進貨價從幾元到上千元不等。眼鏡零售店的商品品牌很少雷同，一方面是進貨渠道不一樣，另外一方面是，某些廠家同一個款式型號的鏡架鏡片用不同的牌子名字，來進入不同分銷渠道。因為商品種類的繁多，消費者對眼鏡商品認識不足，一般消費者很難從外觀上區(qū)別出眼鏡的好壞。

B部分商家經(jīng)營不規(guī)范，存在貓膩

某些商家利用消費者不專業(yè)和眼鏡商品的品牌度低的特點，通過夸大其價值和功能，獲取高出同行數(shù)倍、十倍的價格，這給不良商家?guī)�來了操作高利潤的空間。

而當年的新聞關于“眼鏡暴利”其實就是反應了這一方面的貓膩，

但這僅僅是某些不良商家，事實上，根據(jù)市場調查所謂“8元鏡框”都是一些塑料鏡框，而眼鏡零售店一般出售的是板材料鏡框，價格在25元到上百元不等，而“8元鏡框”的說法不夠寫實。

C眼鏡零售店賣的是半成品，附加值被忽視

不同于服裝、手機零售店，眼鏡店賣的不是成品，而是半成品，鏡架和鏡片賣到眼鏡店后，還需要驗光配鏡等一系列加工服務程序，眼鏡店需要為此配設專業(yè)的儀器，需要有持證的專業(yè)驗光配鏡師，而不僅僅是幾個銷售人員可以解決的。這樣，工廠里出來的眼鏡產(chǎn)品價格的降低，很難直接反映到消費領域。

第四章眼鏡行業(yè)的前景分析

一眼鏡零售行業(yè)的發(fā)展驅動因素

1“十二五”政策推動消費品零售市場的擴張1)預計消費品零售市場年擴容超3萬億

《國內貿易發(fā)展規(guī)劃（201*-201*）》旨在擴大消費需求，到201*年，社會消費品零售總額力爭比201*年翻一番，超過30萬億。這意味著，消費品零售總額將以每年超過3萬億的增幅遞增，消費市場空間將大幅擴張。零售市場的擴張給眼鏡零售行業(yè)一個蓬勃發(fā)展的商業(yè)機會。2)推動消費者的消費能力提升

201*年人均消費突破1.1萬元，按照十二五期間年均增長14%計算，人均零售額在十二五期間將突破2萬元。這標志我國消費品市場將進入更加廣闊、容量更加巨大的發(fā)展空間，居民消費需求呈現(xiàn)升級、豐富、多元的特征，市場充滿更多商機。從1993年到201*年，我們可以看到我們國家人均消費基本上是每五年翻一番。3)引導消費者的消費觀念的政策

“十二五”規(guī)劃指出要重點培育品牌消費，引導部分中高端商品消費，進一步促進居民消費由生存型向發(fā)展型轉變。在培育新的消費熱點方面，規(guī)劃將引導企業(yè)提供適合老年人、80后、90后消費的商品和服務；支持發(fā)展文化消費、健身消費，拓展群眾多樣化消費，滿足多層次的消費需求，進一步釋放城市居民消費潛力。

2顧客群及顧客對產(chǎn)品使用方式的變化

1)中、低檔眼鏡大有可為小利潤，大市場。

中學生永遠是眼鏡市場的消費主力軍，其數(shù)量和購買力將會隨中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展而迅速增長（如圖）；其次老年人比例將逐步增多，這也必然促使眼鏡銷量的持續(xù)增加；這一“老”一“少”就構成了目前的眼鏡消費者的主體，因此眼鏡的市場需求中仍以中、低檔為主，與普通教師、科研人員和國家公務員等工薪族共同構筑起一個龐大的中、低檔眼鏡消費群體。

69%7060504030201*0300元以下300-500元30%1%500元以上

中學生的購買鏡架的價格范圍

2)貴族消費，群體不斷擴大

高檔眼鏡前途可期無論何時何地何種產(chǎn)品，高薪階層永遠是貴族消費的主力軍，眼鏡行業(yè)也不例外。中國的高檔眼鏡的消費者所占消費群體的比例雖小，但若以眼鏡市場經(jīng)營額，而不是以眼鏡銷售數(shù)量大小來計算，其規(guī)模也相當可觀。同時，隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人民消費水平的提高，高檔眼鏡的消費群體也將不斷擴大。

3)時尚太陽鏡成新寵

隨著市場的不斷拓展，太陽鏡已不再是人們?yōu)檎趽跆�陽而專用的產(chǎn)品，越來越多的時尚人士也將眼鏡作為了扮靚的工具，從而大大提高了眼鏡的需求量。

4)隱形眼鏡將迎來大發(fā)展

隱形眼鏡因其無框、佩戴舒適、方便、美觀，而備受青少年患者的青睞。在美國、日本等發(fā)達國家，戴隱形眼鏡者占總人口的10％，我國僅占2％，所占比例相對較小，而絕對人口卻極為龐大，今后它的總體需求

量發(fā)展大有潛力。

3服務的革新1)服務信息化A個性化的電子檔案

為客戶設立個人電子檔案，記錄客戶每次消費的情況，如眼睛度數(shù)的變化情況、最近是否接受過醫(yī)院治療、當次驗光的度數(shù)、當次購買的眼鏡片和眼鏡架品牌、當天消費金額等等。通過為客戶管理這些信息，能讓客戶更清晰地了解到自身的眼睛狀況，同時增加了客戶的轉換成本，跟商家建立了友好的信賴感。

B眼鏡電子商務的興起

隨著網(wǎng)上購物的日益興盛，網(wǎng)上配鏡也逐漸進入人們的視野中，如億配眼鏡網(wǎng)，不少門店眼鏡零售店也開始提供網(wǎng)上配鏡服務，如寶島眼鏡、眼鏡直通車等等。

2)消費者越來越關注產(chǎn)品信息的透明披露。

隨著消費者得學習能力的增強，獲取信息的渠道越來越多，消費者比以前掌握了更大的評論權，有些客戶對商品的了解甚至比銷售員還清楚，正因為這種信息的透明度，消費者即使不到該店消費，也具有了很大的議論影響力。

消費者學習能力增加，產(chǎn)品說明書、從成分到出處的透明的信息從來沒有對中國消費者如此重要，真實性營銷、透明化營銷是未來市場之上策。

3)體驗式消費服務

消費者對時尚的關注已經(jīng)不再停留在翻翻時尚雜志就能解渴的初級階段了，如今，走進品牌的體驗店、參與企業(yè)的時尚活動成為消費者了解時尚的重要舉措，同時更注重購物過程的體驗感受，更注重良好的購物環(huán)境及服務態(tài)度，賣場終端的體驗型設計對于品牌的意義越來越突出，體驗式消費成為新的消費需求熱點。4)企業(yè)員工比規(guī)則更重要

如今越來越多眼鏡零售行業(yè)的企業(yè)家意識到，顧客對服務品質好壞的評價是根據(jù)他們同服務人員打交道的經(jīng)驗來判斷，員工在眼鏡零售行業(yè)中占了舉足輕重的作用，因此，行業(yè)對員工的需求越發(fā)重視A.內化企業(yè)的使命和愿景

企業(yè)非常注重描述企業(yè)的使命和愿景，并努力將企業(yè)的的目標和員工的目標結合在一起，甚至內化到員工的心里，成為他們日常工作的目標，平凡的工作因此而被賦予更積極的內涵，這也是能夠讓員工擁有幸福感的要素之一。B.重視員工的成長和發(fā)展。

為員工設計和開展培訓科目，不斷提高員工的專業(yè)性知識和技

能，同時為員工描畫出可望又可及的前景規(guī)劃，增加員工的工作動力，例如，明廊眼鏡連鎖店就非常重視員工的培訓，每個月都會開展知識講座，每年度都會組織專業(yè)考試，促使企業(yè)員工不斷學習，而且明廊眼鏡店的店長、主管大部分都是從內部基層員工中提升挑選的，這給每個員工一個很好的自我實現(xiàn)平臺。C.優(yōu)化福利待遇

現(xiàn)在不少企業(yè)會開始關心員工的生活，給予員工一定的福利待遇，因為員工作為普通人要生存，對基本的物質條件追求是最起碼的需要。例如，美多眼鏡連鎖店會為員工提供優(yōu)化福利待遇，現(xiàn)在不少企業(yè)會開始關心員工的生活，給予員工一定的福利待遇，因為員工作為普通人要生存，對基本的物質條件追求是最起碼的需要。例如，美多眼鏡連鎖店會為員工提供。

二眼鏡零售行業(yè)前景

1規(guī)模擴張是眼鏡零售業(yè)態(tài)發(fā)展的大趨勢。

1)擴張趨勢加快

201*年，眼鏡連鎖企業(yè)的擴張勢頭異常迅猛。外資企業(yè)并購搶灘中國眼鏡零售市場，國內一些大中型連鎖企業(yè)也紛紛謀劃布陣，

201*、201*年受金融危機影響，眼鏡零售行業(yè)放慢了擴張201*年眼鏡零售行業(yè)的擴張勢頭又加快了，一些眼鏡零售企業(yè)大膽打破地域的限制，已經(jīng)從本土的一二線城市，拓展到更多的城市領域。全

國性和地區(qū)性知名眼鏡零售企業(yè)的規(guī)模擴張和影響力雖然已經(jīng)達到了相當?shù)某潭龋�但由于擴張帶來的問題和挑戰(zhàn)也再次成為眼鏡零售業(yè)界的熱點話題。

2)國際巨頭日益逼近

優(yōu)越的商業(yè)網(wǎng)點是零售商得以生存和發(fā)展的基礎，但行業(yè)競爭日趨激烈，零售商加大圈地力度，以及商業(yè)房產(chǎn)租金價格的持續(xù)上揚，使得優(yōu)質零售網(wǎng)點資源日益稀缺。

為達到進入目標市場、搶占優(yōu)越地段的目的，收購當?shù)氐牧闶燮髽I(yè)成為外來零售商和戰(zhàn)略投資者進入該地區(qū)零售市場的重要手段。（如意大利的Luxottica以1.69億元的高價收購北京雪亮的所有股份）眼鏡零售店屢屢被高溢價收購，折射出零售業(yè)整合步伐加大加快。重金鋪路，這僅僅是開始的第一步，接下來就是建立超越現(xiàn)有競爭業(yè)態(tài)的一種全新的經(jīng)營模式，形成難以模仿和跟進的特色定位，這種大手筆通常會瞄準高端或部分消費群體實施，這將是現(xiàn)有眼鏡零售業(yè)者無法與之抗衡的。2產(chǎn)品同質化已經(jīng)無可避免，品牌建設迫在眉睫

隨著市場競爭越來越激烈，市場供過于求，營銷時代也由原來的產(chǎn)品營銷轉為品牌營銷時代。加上眼鏡零售業(yè)的特殊性，產(chǎn)品和服務的同質化已經(jīng)成為了零售巨頭的一大難題，如何建立自身的品牌特色、品牌形象成為了業(yè)界的熱點之一。

眼鏡零售企業(yè)發(fā)展到今天，應該逐步形成自身獨特的核心競爭力。而

最好企業(yè)的核心競爭力是應該是一種企業(yè)文化、是獨特的企業(yè)經(jīng)營發(fā)展理念等。

3店面管理科學現(xiàn)代化

在傳統(tǒng)眼鏡零售店里，由于很多管理者得缺乏科學管理方法，各個管理職能部門因為負責人的能力與觀念的限制，已經(jīng)無法適應企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模：員工系統(tǒng)培訓不足，所有知識來自于經(jīng)驗、模仿和一些供應商的培訓課程，每個人對顧客相同疑問的解答都不盡相同；技術人員本位意識強烈，只埋頭完成自己的技術工作，不愿意和同事溝通，對待顧客的態(tài)度也十分傲慢；后勤人員對門市發(fā)生的緊急事件處理滯后。

當今，眼鏡零售店內的分工越來越細，而一次讓客戶滿意的服務，需要各方配合，如何調和各個領域的員工的矛盾，提高每個員工的工作積極性和效率，對店面進行科學現(xiàn)代化管理，已經(jīng)成了管理者一大議程。4進入經(jīng)營模式變革的多元化時代

以90后為代表的新一代消費群體，消費觀念、消費方式、消費需求與實際存在很大的差異，隨著新一代消費群體的發(fā)展，眼鏡零售市場將進一步細分，與之對應的渠道的差異化發(fā)展，行業(yè)內部的差異化也會越來越明顯，眼鏡零售企業(yè)將改變以往的營銷方式，轉而打造更加專業(yè)化，個性化和針對目標消費群體的銷售場所。

4眼鏡零售市場價格的主流將會更高

縱向分析，未來眼鏡市場價格的主流肯定是是更高，這符合市場發(fā)展的趨勢和需求。從大的方向上看，人們的生活水平在不斷提高，市場的整體購買力也是呈現(xiàn)增長的趨勢，市場對眼鏡需求穩(wěn)定且不斷增長。假如把現(xiàn)有的被指為“暴利”的傳統(tǒng)眼鏡經(jīng)營模式看成一個時代，那么取而代之的，不大可能是比它更加粗放的“超市”化模式，高附加值和可持續(xù)發(fā)展是商業(yè)發(fā)展的共識，精細化、專業(yè)化是市場對零售的需求。

第五章眼鏡零售業(yè)員工的職責和待遇

眼鏡零售店雖然是半醫(yī)半商的行業(yè)，但其終究是定位為服務業(yè)，以服務來強化企業(yè)的核心競爭力，為客戶提供各種視覺問題的解決方案。眼鏡店不僅賣產(chǎn)品，還應該為顧客量身定制視覺護理方案，眼睛健康指導。

一員工職責

一般眼鏡零售行業(yè)店面的崗位分為營業(yè)員、驗光師、加工定配師、店長。連鎖眼鏡店還有區(qū)域經(jīng)理，配貨員，采購員，送鏡員等等，由于制度和規(guī)模不同，有時驗光師、裝配員和銷售員是同一人，例如，東方眼鏡，寶島眼鏡。

（如下圖）

營業(yè)員任職要求1、一般要求高中以上學歷；2、有相關工作經(jīng)驗者優(yōu)先；3、具有較強的溝通能力及服務意識，吃苦耐勞；4、一般年齡要求為18-35歲，要求形像佳，口才好，積極進取。崗位職責1、接待顧客的咨詢，了解顧客的需求并達成銷售；2、負責做好貨品銷售記錄、盤點、賬目核對等工作，按規(guī)定完成各項銷售統(tǒng)計工作；3、完成商品的來貨驗收、上架陳列擺放、補貨、退貨、防損等日常營業(yè)工作；4、做好所負責區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作；5、完成上級領導交辦的其他任務。店長應變力強，專業(yè)理論知識扎實，動手操作能力強，有團隊精神，身體健康，五官端正，口齒伶俐事業(yè)心強；有些店會要求要求能夠熟練操作綜合驗光儀，常見眼病，驗兒童斜視，弱視，漸進片等；但一般要求有2年的同崗位工作經(jīng)驗1.維持賣場良好的服務水平，保障賣場的正常運營銷售；3.負責整個服務區(qū)域的環(huán)境整潔、衛(wèi)生；4.傳達公司給定下銷售指標，保證銷售指標的達成，6.嚴格執(zhí)行服務流程和服務標準，并安排實施、檢查；7.負責本部門的排班和業(yè)績考核；8.激勵部門士氣，提高工作效率；9.傳達公司政策并落實執(zhí)行；10.負責與其它各部門的溝通協(xié)調工作；11.負責管理店面的營業(yè)運作及售后服務的跟進、以及投訴工作，適應能力強，能吃苦，善于溝通，2完善服務體制，做好督導工作；為人誠實，勤奮好學，工作踏實，5.嚴格執(zhí)行培訓計劃，加強對新進員工及在職員工的培訓；1、具有二年以上驗光工作經(jīng)驗者優(yōu)先2、具有中級以上職業(yè)證書者優(yōu)先3、能熟練操作驗光各種儀器設備4、能單獨完成各種復雜光度的驗配工作5、具有較強的溝通能力驗光師由于驗光師緊缺，不少連鎖店有自己的培訓系統(tǒng)部門，只要簽訂合同，可以培訓上崗如東方眼鏡加工定配師

連鎖店一般會在門店附近的設立一間加工房，然后電話下單，由送鏡員送往各個分店1、能熟練操作各種加工儀器設備2、能單獨完成全框、半框、無框鏡架的加工流程3、有二年以上相關實際經(jīng)驗4、具有中級以上職業(yè)證書者優(yōu)先

二員工的工資薪酬

1現(xiàn)今眼鏡零售行業(yè)的薪酬制度分為兩種，

1)提成制

這一般用于小型零售店，或銷售員工不多的眼鏡店。

首先，眼鏡零售企業(yè)會制定一個極具誘惑力的提成方案，給區(qū)域經(jīng)理、店長等下指標，定任務，給提成。充分體現(xiàn)誰在銷售中金額、單數(shù)多，誰就可以拿到讓他人眼紅的提成獎金。

優(yōu)點-----提成制一種讓個人有極度表現(xiàn)的制度，提成制能極大調動員工們

工作的積極性提成制最大的優(yōu)點就是：“以個人躲閃激勵代替了管理、以個人利益的強烈誘導使得的民為多余、在利益下，各員工也能強化自我約束。

缺點------提成制首先引發(fā)的問題是個人主義極強。員工認為在某眼鏡店內

是個人舞臺，為了當英雄，爭利益，人員間關系易分化，形成個人堡壘。自己只為自己銷售，對其他人的銷售怎樣無動于衷。但由于每個客戶的特點不同，需要不同特長的員工接待，這樣一來，就損害了零售店的利益。

第二個問題是就是人事調動較難。由于連鎖店的店多，人事調動在所難免。店有大小，生意好壞，在較好生意的員工一般比其它眼鏡連鎖店員式拿到提成獎金多，自然不愿服從安排。

例子如市橋偉明眼鏡店

2)團隊合作制

一般用于大型店面，銷售員工在6人以上的店面。

首先，店長會根據(jù)店員的特點分成幾個小組，一般3-5個人一組，然后把上級下達的指標交給每個小組，由每小組的組長開展培訓和監(jiān)督，然后銷售成果平分。

優(yōu)點----通過團隊合作，可以營造一種工作氛圍，使每個隊員都有一種

歸屬感，有助于提高團隊成員的積極性和效率。

第二，通過團隊合作，有利于激發(fā)團隊成員的學習動力，有助

于提高團隊的整體能力。

第三，團隊合作可以團隊合作有利于產(chǎn)生新穎的創(chuàng)意。每個人

都有自己的優(yōu)劣勢。團隊成員組成的多元化有助于產(chǎn)生不同種想法，和應對不同特點的客戶，是銷售成功率提高。缺點-----容易存在投機取巧的人，挑容易成交的客戶服務，產(chǎn)生異議時意見難統(tǒng)一例子，廣州聯(lián)合大眾眼鏡公司

2廣州5家眼鏡連鎖企業(yè)規(guī)模、銷售員工資

如以下表格

公司名稱廣州聯(lián)合大眾眼鏡公司公司規(guī)模員工人數(shù)銷售員工資團隊合作制，無底薪，提供食宿月薪23003500元提供住宿和餐費補貼新員工底薪是1000元，成為正式員工后底薪為1500元月薪18003000元。提成制和團隊合作制相結合包住宿，新進員工底薪800元，轉正底薪1200元，月薪201*--3500元提供住宿，底薪1200元，提成40%月薪18003000元提供住宿月薪201*3500元連鎖店50多家，其中有直營店10430多人多家，加盟店40多家美多眼鏡超市有13家連鎖店200多人寶島眼鏡大陸地區(qū)共有972家連鎖分店其中，廣州有22家廣州精威眼鏡有10家連鎖店連鎖企業(yè)上千人180多人廣州直通車眼有17家連鎖店鏡超市200多人

第六章眼鏡零售行業(yè)總結

眼鏡行業(yè)將保持“總量上升、單價拉開、消費多元”的特征，中高檔產(chǎn)品所占比例會持續(xù)提高，眼鏡的功能將從單一的調節(jié)視力轉變?yōu)檎蔑@個人形象和魅力與調節(jié)視力并重的復合功能。

與此同時，眼睛產(chǎn)品同質化已經(jīng)無可避免，品牌建設迫在眉睫，國內眼鏡零售行業(yè)發(fā)展到今天，將面臨一次重新洗牌，優(yōu)勝劣汰，行業(yè)的經(jīng)營模式將進行一次重大改革，行業(yè)應該逐步形成自身獨特的核心競爭力。

眼鏡零售行業(yè)受到“暴利”的負面影響較大，為了重塑眼鏡零售行業(yè)的正面專業(yè)形象，需要各大眼鏡零售店經(jīng)營的共同努力，做到銷售、驗光、加工裝配專業(yè)化和標準化，不欺騙消費者，不以次充好，行業(yè)經(jīng)營規(guī)范化。

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