健身會籍顧問研究(主管人員)調(diào)查表

健身會籍顧問研究（主管人員）調(diào)查表

尊敬的先生（女士）：您好！

我們是燕山大學(xué)體育系的學(xué)生，正在進(jìn)行會集顧問職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查與研究，因貴公司為本地區(qū)知名健身會所，具有代表性，希望您能抽出寶貴的時間幫助我們，全體參研人員向您表示衷心的感謝�。�！1.請問貴公司有健身會籍顧問嗎？A.有B.沒有

2.請問貴健身會所招聘健身會籍顧問的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3.健身會籍顧問在貴公司工作人員中所占的比例；有多少人。

4.貴健身會所現(xiàn)有健身會籍顧問一個月創(chuàng)造的利潤？；一年創(chuàng)造的利潤？

5.健身會籍顧問創(chuàng)造的利潤占公司總利潤的比例？6.健身會籍顧問在該健身會所從事哪些工作？

A吸納健身會員B.健身教練

C.幫助會員解決在健身中的問題D.為本健身會所做宣傳工作

E.其他（具體內(nèi)容）7.會籍顧問的薪水標(biāo)準(zhǔn)是什么？

一般的會籍顧問能夠拿到的工資大約是多少？

A.1000~201*／月；B.201*~3000元；C.3000~4000元；D.4000~5000

元；E.5000~6000元；F.6000元／月以上8.您認(rèn)為健身會籍顧問應(yīng)該具有哪方面的素質(zhì)或技能其中最重要的是什么A健身專業(yè)知識B人際交往能力（人脈關(guān)系）C豐富的課余知識D相貌（是否有親和力）E性格F口才G儀表H禮貌I執(zhí)著的信念J邏輯思維能力K預(yù)判能力L溝通能力M學(xué)歷N豐富的經(jīng)驗O所學(xué)專業(yè)P其他9.您認(rèn)為健身會籍顧問的就業(yè)具有穩(wěn)定性嗎？A具有B不具有10.您認(rèn)為健身會籍顧問這一崗位的發(fā)展前景如何？

11.您認(rèn)為健身會籍顧問的外貌與其業(yè)績成正相關(guān)嗎？相關(guān)程度有多大？

12.請問貴健身會所有對健身會籍顧問進(jìn)行培訓(xùn)的專門機構(gòu)嗎？若有：請問培訓(xùn)的專門教材有那些?培訓(xùn)多長時間？

教學(xué)大綱是怎樣的？培訓(xùn)完后頒發(fā)證書嗎？頒發(fā)機構(gòu)？13.若展開對健身會籍顧問專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)，您認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)哪些課程？

14.您對健身會籍顧問崗位、職業(yè)技能的培養(yǎng)、重要性、前景等方面有哪些建議和看法？

再次向您表示衷心的感謝�。�！

經(jīng)理簽字：健身會所：聯(lián)系方式：

201*年月日

健身會籍顧問研究（現(xiàn)役會籍人員）調(diào)查問卷

尊敬的先生（女士）：您好！

我們是燕山大學(xué)體育系的學(xué)生，正在進(jìn)行會集顧問職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查與研究，因貴公司為本地區(qū)知名健身會所，具有代表性，希望您能抽出寶貴的時間幫助我們，全體參研人員向您表示衷心的感謝！��！

1.請問您從事健身會籍顧問已經(jīng)多久了？2.您是怎樣走上健身會籍顧問這條道路的？

A體育專業(yè)畢業(yè)生B體育愛好著C退役運動員D其他3.請問您的最高月薪是？最低月薪水是？平均的薪水是？（每月）4.您的學(xué)歷是？

A.中學(xué)畢業(yè)B高中畢業(yè)C本科畢業(yè)D研究生畢業(yè)

5.您所學(xué)的專業(yè)？6.您的工作范圍？

7.您喜歡這個職業(yè)嗎？為什么？A喜歡B一般C不喜歡D其他8.您的溝通能力？

A非常好B好C一般D不好9.您很注重儀表嗎？

A總是B有時C經(jīng)常D從不10.您的性格怎樣？

A內(nèi)向B外向C內(nèi)外兼有D其他11.您業(yè)余學(xué)習(xí)的科目：

A心理學(xué)B生理學(xué)C運動訓(xùn)練學(xué)D人際交往與口才E其他12.您與同事的關(guān)系？

A很好B好C不好D一般

13.您認(rèn)為有必要學(xué)習(xí)營銷學(xué)嗎？若有您學(xué)習(xí)過嗎？A有B沒有14.經(jīng)常與老會員聯(lián)系嗎？

A總是B有時C經(jīng)常D從不15.您吸納的會員大部分為那個階層的？

A學(xué)生B企事業(yè)的管理層C上班族D服務(wù)行業(yè)人員E其他16.您認(rèn)為您的上司是否賞識您？A是B不是C不清楚

17.您的近期目標(biāo)是什么？長遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？

近期：長遠(yuǎn)：18.您打算干多長時間？

19.您認(rèn)為您在這個行業(yè)上有發(fā)展嗎？為什么？

A有B沒有C不知道D其他

20.如果有專業(yè)的會籍顧問培訓(xùn)學(xué)校（頒發(fā)政府勞動部門或國家體育總局的權(quán)威證書）你愿意參加么？

A愿意B不愿意C沒必要

21.你能接受的培訓(xùn)費是：A500元B1000元C201*元D3000元22.請問您接受過專業(yè)的健身會籍顧問培訓(xùn)嗎？

若有：請問培訓(xùn)的專門教材有那些?培訓(xùn)多長時間？

教學(xué)大綱是怎樣的？培訓(xùn)完后頒發(fā)證書嗎？

頒發(fā)機構(gòu)？23.您認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的會籍顧問最應(yīng)該具備哪方面能力？24.您認(rèn)為您在工作中遇到的最大問題是什么？25.您的行事原則是什么（座右銘）？26.請您按優(yōu)秀健身會籍顧問應(yīng)具備的職業(yè)技能進(jìn)行排序（重要順序）：

A健身專業(yè)知識B人際交往能力（人脈關(guān)系）C豐富的課余知識D相貌（是否有親和力）E性格F口才G儀表H禮貌I執(zhí)著的信念J邏輯思維能力K預(yù)判能力L溝通能力

29．您對健身會籍顧有哪些建議和看法？

再次向您表示衷心的感謝！��！

姓名:聯(lián)系方式:

201*年月日健身會籍顧問研究（專家）調(diào)查表

尊敬的先生（女士）：

您好！我們是燕山大學(xué)體育系的學(xué)生，正在進(jìn)行會集顧問職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查與研究，作為資深專家，您的看法對課題研究非常重要，希望您能抽出寶貴的時間幫助我們，全體參研人員向您表示衷心的感謝�。�！

1.您認(rèn)為我們的課題“健身會籍顧問崗位職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)的研究”有意義嗎？2.您認(rèn)為健身會籍顧問目前是職業(yè)?還是崗位？3.健身會籍顧問概念是否正確？定義應(yīng)包括什么？

4.你認(rèn)為健身會籍顧問在我國何時興起？

5.您認(rèn)為健身會籍顧問這一職業(yè)的工作范圍（內(nèi)容）包括那些？

6.您認(rèn)為一名優(yōu)秀的健身會籍顧問應(yīng)具備的最主要能力？

7.在高校體育專業(yè)中設(shè)立健身會籍顧專業(yè)您認(rèn)為有必要嗎？

8.健身會籍顧問能發(fā)展成為（國家正式）職業(yè)嗎？

9.您有何建議和看法？

再次向您表示衷心的感謝�。。�！

姓名：職位：聯(lián)系方式：201*年月日

擴展閱讀：健身會籍顧問培訓(xùn)

1、你們這里的年卡時間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的

答：（1）哦，不太好意思（客氣些），因為我們會所是一個會員制的形式，我們首先需要確保會員的一個穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話，會所里面的人就容易變得很雜，有脖于我們開辦會所的初哀

點評：恰到好處地先給對方施加一些壓力，讓其意識到我們這里是一個非常高檔的場所

（2）其實您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個舒適的健身環(huán)境點評：假裝把對方已經(jīng)當(dāng)作成了我們的會員，給其一個聯(lián)想的空間，在不知不覺中提升對方的夠買欲望（3）作為健身來說，它是一個長期的概念，短暫的時間又怎能達(dá)到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持呀！您想想，只是短暫的一個月，既看不出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算

點評：用你所掌握的專業(yè)知識來改變對方原有的知識，引導(dǎo)對方健身的有一個正確的認(rèn)識，即需要一個長期的過程

（4）我們一兆韋德和同行相比，有兩個獨一無二的優(yōu)勢，即一是可以轉(zhuǎn)讓，打個比方，如果再就是還可以暫停

點評：這兩點的表述要非常熟練的掌握，把這個過程細(xì)致一一拆開，著重講解如何運用之技巧，以及對尺度的把握

（5）其實我們其他分中心的會員大部分都是辦的兩年，三年，甚至是終身卡，辦一年的是最少的。之所以這樣，一是因為他們考慮辦的年數(shù)越長越優(yōu)惠二是考慮到價格高了，自己更會有珍惜的意識。你想想，若是您花了幾千快又怎會不能堅持呢？

點評：在強化其購買欲望的同時，借機嘗試往更高的卡種上推（6）其實我們現(xiàn)在的價格真的非常優(yōu)惠，一點都不貴

點評：對方不愿意辦年卡，必然也就有價格的因素在內(nèi)，花功夫在這點上（7）在我們會所有這么好的鍛煉氣氛，還有許多的朋友陪您一起鍛煉，您可以邊跑步邊看電視另外，我們還會定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛煉中始終保持新鮮感！

點評：從各方面加以說明，讓對方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅持下去

（8）另外，若是平時您家里正巧來客人，也可以把他帶到我們這里來免費鍛煉一次，到時您直接來找我，我?guī)湍�到前臺去簽一個字。其實說句最實在的話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離。但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一樣了

點評：用一些小恩小惠促成對方下決心“購卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場的氣氛2，你們這里的會員卡的價格太貴。

答：（1）我們的價格貴嗎？如果您真的那么認(rèn)為，那我只能說價格和品質(zhì)是成正比的！這正如您去商廈購衣，雖然稍貴些，但面料和質(zhì)感均不相同，檔次不一樣呀！

點評：掌握好談話時的腔調(diào)，棒一下對方。要先讓對方“舒服”起來（2）用價格與市中心同檔次的健身中心作對比。

點評：要讓會員認(rèn)識到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很便宜的一家。

（3）運用：“分推法”（按月份）點評：這也即時一個化整為零的概念。目的是從心理上減輕會員卡價格稍高的不利影響。使對方感到這個價格還是可以接受的。但是要避免攤分到每一天，因為雖然5塊多一天讓人聽起來更舒服一些，但有些客戶會偏激地認(rèn)為若今天不來不就浪費了這5塊多了嗎！所以會籍顧問在交流時不但要能言善辯，還要具備相當(dāng)?shù)膽?yīng)邊能力。

（4）強調(diào)對方每次來我們會所運動之正常的成本花費：水，電，人員工資，免費飲水，毛巾消毒費用，洗發(fā)水，沐浴露，及器械的損耗，房租，裝修，稅收等等。

點評：去給對方算一筆帳，讓他信服我們的價格的確是合理且適中的。（5）其實說到底，你平時就是過來洗個澡，家里的水，電，煤不也一樣省錢嘛況且通過鍛煉，您更加健康，體質(zhì)更好了，無需看病吃藥。花錢，而且只是花這么一點錢，買來健康，您自己看看劃不劃算啊！

點評：交流時的語氣掌握非常重要，鋪以說明健康的重要，讓對方意識到花這錢是非常值的。

3，鍛煉是否有效果？

答：（1）新會員如會后，并不是馬上就開始鍛煉，首先會有我們的健康顧問對新會員進(jìn)行身體測試，包括血壓，脈搏，以及脂肪百分比等。在充分了解您個人的身體狀況后，將會由我們的專業(yè)教練為您度身訂制一份針對您個人的健身計劃以及營養(yǎng)，飲食方面的計劃，然后再帶您開始鍛煉。

點評：這樣的一個闡述過程非常關(guān)鍵，覺不是一個隨便說說的概念，要能夠讓對方聽完有一種“原來是這樣”的感悟。

（2）我們還會在一個月以后為您重新測試，調(diào)整一下您的訓(xùn)練計劃，目的是為了避免出現(xiàn)“身體反彈”，走一個所謂的“平臺”。

點評：再打個比方，和對方談得更深一點，進(jìn)一步讓他認(rèn)識到我們的專業(yè)性。（3）其實我們會所開門營業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的不敢說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神狀態(tài)會有一個明顯的改善，尤其是不再想去睡午覺。其實說的再透些，在這里你要長高、長低我們無能為力，但要胖、要瘦都覺不是問題！

點評：可以舉一些正反兩面的例子來讓對方更心動。介紹一些具體的健身方面的專業(yè)知識來讓對方信服。

（4）也可以設(shè)法引至關(guān)系較好的會員身邊，讓他為你“敲邊”。點評：這個時候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。

（5）“你問我有沒有效果，我總歸是說有的，您說是吧！其實您可以自己去看看，或是問一下那些正在鍛煉的會員，聽聽他們怎么說，他們的說法更具權(quán)威性，因為已經(jīng)親身體驗到效果呀！

點評：這樣交流可能會讓對方感到你這個人蠻實在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下當(dāng)時的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。4：像我這樣的年齡有嗎？

答：（1）非但，而且還不少。說明一下在這里鍛煉的“三種”人群

點評：先給對方一個肯定的答復(fù)，但表達(dá)時要體現(xiàn)出一副認(rèn)真的樣子，可以裝得傻傻的

（2）而且還別說，我發(fā)現(xiàn)一個蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是大，反而層次越高

點評：這樣說可以提升一下對方的自我感覺。適當(dāng)?shù)厝�滿足一下對方的虛榮心。因為一旦他的虛榮心得到滿足后，即使對方?jīng)]有多少錢，也可能會硬著頭皮答應(yīng)在你這辦卡。

（3）再把問題轉(zhuǎn)移到健康上面，說明年齡大了，就更需要鍛煉了。況且您辛苦了好多年，也應(yīng)該是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事，相信您的子女知道后一定會全力支持您的

點評：找出對方最想聽的話，因為最容易觸動他的話就等于為自己鋪就了成功之路。而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來他會對你說一大堆他的故事，年領(lǐng)大的人其實是最好哄的！5；你們這里人多不多？

答（1）之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對方是喜歡人氣多氣氛襖或不喜歡人太擠，然后對癥下藥。

點評：這一點在帶看的途中你就需要先完成好，實際上你只要知道他以前有沒有去過健身房就基本上知道該怎么去回答他了。

（2）告訴對方按科學(xué)的計算，健身中心每一平方米可以實際容納兩個人，因為會員每周合理的鍛煉是二三次，不可能天天來的。況且我們這里那么大，器械有那么多

點評：需要著重強調(diào)一下“三個合理”的概念，用專業(yè)性先來提高他們的意識。（3）作為我們健身會所而言，會員的滿意是擺在第一位的！因為我們指望會員明年續(xù)會，所以肯定會有效地控制人數(shù)，打個比方，如果我們現(xiàn)在那么點評：突出會員制的優(yōu)點，強調(diào)我們重中之重就在后續(xù)服務(wù)上，絕不會去讓現(xiàn)有的會員失望的。

（4）專門舉一些例子，但不要讓別人感覺是有意的，目的是讓對方感覺在這里鍛煉的人群都是和他同類型的。

點評：這需要在剛接觸對方的時候就先“探一下”知道他會選擇什么時候來鍛煉，這樣主動性就在你自己的手里了。

（5）告訴對方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話哪邊都可以用。我們會所和快餐店最大的不同就是“流動人口”和“固定人群”的概念，開分店的原因也是因為一家店會員趨向飽和，需要及時分流

點評：如果這樣說的話需要才有相當(dāng)?shù)摹肮Φ住�，要能靈活掌控，否則，就可能取得相反的結(jié)果。如：“那我等你們離我家近的新店開張了再過去�！�6、××健身才中心也不錯。

答：1）首先不要反駁對方，而是盡可能地先順應(yīng)他，表示的是這樣并引導(dǎo)他談?wù)剬Α痢两∩碇行牡目捶ā?/p>

點評：要學(xué)會去贊揚競爭對方，如果你把對方說的一無是處，相信并不會為我們會所增加一點好處。

2）交流中，對方興起時，很自然地會指出競爭對手的不足之處。

點評：通過交流，你可以從對方從流露的言語中聽出對方的某些需求。這樣便大大有利于你在才接下來的談話中加強針對性。

3）經(jīng)過前面的鋪墊后，再次廠開始旁敲側(cè)擊式得逞才對比，說明我們的品質(zhì)，強調(diào)我們的優(yōu)勢，包括在價格、服務(wù)、設(shè)施、專業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及線路才的遠(yuǎn)近等等。

點評：因為你已經(jīng)對對方有所了解，所以要找他所關(guān)心、想聽的話去說給他聽，這樣會增加你成功簽單的概率。7、我擔(dān)心自己不能堅持答：1）不要急著馬上開始發(fā)揮，先好奇地問問對方“為什么呢？”這樣交流的“感覺”很重要！

點評：讓他把原因說出來，就可以拿出應(yīng)對的措施。

2）熟練掌握室內(nèi)鍛煉與室外鍛煉的區(qū)別所在，要能夠活學(xué)活用，收放自如。點評：這個表達(dá)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵，因為這里會強調(diào)很多的專業(yè)性，而這些專業(yè)性也既是能夠讓會員堅持的重要原因所在。

3）可以強調(diào)一下能否堅持鍛煉最關(guān)鍵的就是取決于路線的遠(yuǎn)近以及鍛煉時的氣氛了，

點評：之前你就需要了解好對方來我們會所的路程及時間，避免說出的話讓對方鉆空子。

4）可以視情況很認(rèn)真地或是較隨意地說：“不要緊的，我們會一起來監(jiān)督您的，而且我們也鍛煉！如果看不到您的話。我會打電話的。因為我服務(wù)好了，您才會給我介紹新的會員呀”

點評：沒有真誠，能打動誰！其實你的真誠很重要，你要讓他感覺你的確：“賣的”是服務(wù)，會對負(fù)責(zé)到底的8、我一個人鍛煉沒勁。

答：1）其實室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨的運動，不像打羽毛球，一定要找個伴才能

點評：先用新概念來灌輸給對方，讓他意識到健身會所的開辦很大程度上就是方便會員，一個人就可以過來練了。

2）我覺得這并不是問題�。∫驗橛形以�，我會經(jīng)常陪您聊天的，要不然我們的后續(xù)服務(wù)有體現(xiàn)在那里呢？而且不用兩天，會員和會員之間自己就會彼此熟識因為會員制是一個固定的群體

點評：突出會員制的優(yōu)勢，能夠在這里結(jié)識新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天天見面，沒兩天就熟悉了。

3）我們還會定期組織會員搞活動每家店都一樣。舉些例子，告訴對方我們的目的在于讓會員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵對方，讓大家共同堅持鍛煉。點評：在補充說明其他能確保堅持的理由外，用組織集體活動來吸引對方9、我沒有時間來。

答：（1）我覺得這只是您給自己找的一個借口。為什么這么說呢？您想想，若是您像對待其他重要事物一樣去對待健身，把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)，您又怎么會沒有時間呢？我想您每天吃飯、睡覺總有時間吧，上班也是一樣，縱然是今天再爬不起床，也不能不去��！還有，您就是再忙，也不得不抽時間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說是不是？

點評：這樣的表達(dá)，語氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂，這樣效果才是最好的。

（2）所以說，我覺得這并不是一個很好的借口。每個人都被賦予了一天二十四個小時的權(quán)利，別人可以安排時間來鍛煉，相信您也一樣會重視自己的健康，加入到我們的行列

點評：表達(dá)的時候要給人一種很認(rèn)真的感覺，不然這么說就達(dá)不到效果了，要學(xué)會適當(dāng)?shù)嘏跻幌聦Ψ健?/p>

（3）其實在正常情況下，您每周只需要過來鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過來。因為適當(dāng)?shù)娘嬍场⑦m當(dāng)?shù)男菹�、適當(dāng)?shù)腻憻捠切枰�相結(jié)合的，這樣可以使您更健康。點評：讓他了解什么是合理的運動，天天運動當(dāng)然是吃不消的。因為對方說沒有時間來，也可能就是因為他以為需要每天都過來的。

（4）和對方強調(diào)一下要健康，可以談得更深鞋，包括舉一些例子

點評：要讓對方意識到自己的年齡、現(xiàn)狀的確是需要鍛煉。還可以談一些金錢和健康的關(guān)系。（5）更何況健身還是一種新的生活、新的時尚，在一定程度上也是一種象征點評：講解一下會員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求刺激一下對方的虛榮心。

10、我不需要練器械，只要跳操可否便宜？

答：（1）不要生硬的馬上否決，要顧及一下對方的面子。然后再拐彎抹角地向她說明會員制是相當(dāng)有層次的，像跳操知識我們會所開辦的項目之一

點評：在給對方施加壓力的同時，要注意掌握分寸，如“很實在的一點，我們不可能去馬路上隨便拖一個人進(jìn)來讓他拿兩千多塊來買卡的

（2）其實有氧運動、無氧運動是需要相結(jié)合的，我知道您偏愛跳操，但無氧器械的針對性很強，通過鍛煉可以使您的身材更加的勻稱，還有我們的專業(yè)計劃也是不可缺少的。這些都是我們會所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡點評：側(cè)重說明本中心之專業(yè)所在

（3）同樣運用“分推法”（問一下知不知這概念，復(fù)習(xí)一下），給她算一筆帳，讓她覺得目前這個價位是很合理的

點評：對方既然提出這樣的問題，最主要的原因也即時在價格上面，這就是對癥下藥。

11，你們這里有沒有“私教”？

（1）我正想給您介紹，恰巧您倒先問了點評：有意給下面的說明打下伏筆。

（2）我想問一下，您為什么會想到需要私教？

點評：問完后仔細(xì)聽，了解對方的原因所在，當(dāng)然可以更有針對性。（3）原來是這樣（和對方再客套一會兒），事實上我們中心并不設(shè)專門的私教，但這恰恰又是我們的特色所在，因為“沒有私教，勝似私教”是我們會所推出的“個性化”服務(wù)，因為在這里我們的每一個教練都將會成為了您的私教點評：要著重突出我們教練服務(wù)的主動性！

（4）“不收小費，不多花錢”在這里同樣可以享受到尊貴的服務(wù)，真正人性化的會所早就應(yīng)該先為您考慮進(jìn)去的

點評：一般情況下，既然對方提出“私教”，那么對他而言錢不是大問題，所以在這點表述上不忘棒一下對方，然后再算給他聽請私教的費用，我們幫您省錢。要讓他感到了你的好，那么大事可成矣。

12，我每天很晚才到家，要八點以后才有空，抽不出時間。

（1）怎么會那么晚？別人可沒您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事業(yè)一定是如日中天，您的時間怎么會那么緊張，能告訴我嗎？

點評：如果對方的虛榮心被你一下子激起的話，但這絕對是件好事。

（2）其實現(xiàn)在時尚的正是“運動消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康。像您這樣辛苦，事實上比任何人都迫切需要鍛煉

點評：盡可能讓對方意識到他的現(xiàn)狀是的的確確需要鍛煉了

（3）況且，適當(dāng)?shù)倪\動則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快快地做回運動，再洗個熱水澡，不是件很沒事嗎？點評：最重要的是要讓他的確認(rèn)真去聽著你的話，去讓他聯(lián)想。最失敗的就是自顧自說！那么等于白講。

（4）加上我們這里環(huán)境、設(shè)施一流，且集運動、休閑、交友、洗澡、桑拿等于一體。您在這里鍛煉，一舉多得。而且，在這里您還會有一種“花小錢，也能辦大事”的感覺。為什么這么說呢？因為和您的健康長壽相比，這點錢就顯得太微不足道了

點評：怎樣讓對方有感覺，也不是三言兩語講的清楚的，只能更多地靠自己去體會。

13：別人都說堅持不了的。（1）我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬別，這也即是內(nèi)因。您看，您都還沒有嘗試過，怎么就知道自己會堅持不了呢？我想，您為什么不把自己放在一個更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您說是不是？點評：語氣的掌握是表達(dá)的關(guān)鍵所在。（2）我想別人這樣說可能因為他還沒有碰到像我這么好、這么專業(yè)的健身會所。這也就是外因所在。實際上，對會員而言，環(huán)境是影響他們能否堅持鍛煉的關(guān)鍵。我們會所最大的優(yōu)勢除了軟硬件設(shè)施一流外，就是氣氛了，我們會讓您到了這里，就會有種身不由己想要鍛煉的念頭

點評：和對方談一下能否堅持的一些堅持的一些重要因素，爭取讓他心動。（3）我們這有專人為您制訂長期和短期的健身計劃，在讓您不斷嘗試各種新項目的同時也能保持運動的新鮮感。其實說到底，還是看效果如何，當(dāng)您一天天看著自己的體形越變越好，身體越來越苗條，您又怎么可能不堅持呢？相信在我們雙方共同的努力下，是一定可以讓您看到滿意的效果的

點評：讓對方對能否堅持的猶疑成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果。要讓她對好身材去充滿聯(lián)想和渴望，這是“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)的又一種含義上的運用。14、我要來就來，不要付定金了。

答：（1）預(yù)付定金可以為您保留現(xiàn)在這個價格，而不受漲價的影響。而且這也是一個互相信任的概念，即您信任我們?yōu)槟�保留�?yōu)惠的價格，相信我們?yōu)槟�保留�?yōu)惠的價格，相信我們能為您帶來一個良好的健身環(huán)境

點評：說的時候不能以簡單的口吻表達(dá)，而是要讓對方感到你說的話是在為他著想，這點最重要！

（2）預(yù)付訂金還有一個好處就是可以讓您免費試練一次。讓您感覺滿意后再付余額，覺得不好，訂金可以無條件退還。我們這么大一家公司，光投資就好幾百萬，您有什么不放心的呢？所以預(yù)付定金對您而言只有好處，沒有壞處，您還有什么猶豫的呢，更何況一百塊錢，誰都拿得出來

點評：這樣的表述有點“逼”的味道。但對方一般很難找出好的理由來拒絕你。而你需要趁熱打鐵，看自己發(fā)揮了！

（3）當(dāng)然，您如果決定實在不需要鍛煉不想辦卡，那么您也不用付訂金了，免得到時再來跑一次拿訂金回去

點評：實在不行的話，可以這么說去“拼一下”，但語氣一定要客氣。若是生硬的話，那么就別指望了。

15、我對你們的工程不放心？答（1）為什么呢？

點評：一定要引導(dǎo)他多談?wù)�，這往往是對方的一個借口。若他心里真這么想，你就要耐心地多費口舌了。（2）原來如此，我想您完全可以打消顧慮。因為這絕對不是問題！我們再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上來看看，我們這里是日夜趕時間點評：真誠！關(guān)鍵是那副認(rèn)真的樣子來讓別人相信。

（3）如果我們承諾的開張日期不能兌現(xiàn)的話，那就是在砸自己的牌子。我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽！大公司為什么發(fā)展的快，正是因為他們守信用

點評：可以再介紹一下公司的規(guī)模、實力、或發(fā)展方面，來打消對方的顧慮。16，我買不動，我沒錢��？

（1）您真愛開玩笑。嘴里說沒錢的人，才是最有錢的！您說是不是？

點評：先使氣氛好起來。（2）其實我知道您根本不是買不起，也不是在乎對花這點錢，怎么看也不像呀！我想這只是因為您沒有還下價心里有些不舒服

點評：對方說這話有兩種可能。一種說笑，一種借口。大多數(shù)人聽了這種借口可能會被眼前的困境所迷惑，一下子泄氣。千萬別這樣，用迂回的戰(zhàn)術(shù)和他好好斗斗！

17：卡這么貴，以前我朋友辦時只有兩千塊。

（1）這點需要我為您解釋一下。您朋友辦的時候可能是我們的預(yù)售期，那時價格相對便宜些，因為剛開始裝修，什么東西都沒有看見就付了錢，是有其風(fēng)險在里面的，這正如買期房和現(xiàn)房一樣的概念點評：解釋這點的時候要誠懇認(rèn)真！（2）不知道您有沒有聽過這么一句話。越是單純的人，越是相信聽聽到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據(jù)。其實您才是最有眼光的。真的，并不是恭維您，換了我，也不會在乎多花這么點錢，看到東西才是最實在的。

點評：這么說的目的是要設(shè)法讓對方心理舒服起來，具體發(fā)揮時自己掌控。（3）價格不能便宜正是反映了我們會所的正規(guī)！試想，如果我們開張后還賣之前的價格，那么我們還有什么信譽度可信呢！作為一家會所，最基本的在價格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因為今天可以隨便賣個價，明天就可以把二節(jié)操減到三節(jié)操，再后天或洗澡也成問題了，您說是不是？您想想看，若在您之后的會員買到比您便宜的價格，您心理面能否接受呢？況且，多賣您壹百塊，也到不了我口袋里，大家今天坐在這里有距離，明天開始就是朋友了，我們天天見面，不需要需情假意的

點評：可以適當(dāng)拿出點氣勢來。如果他對你的話表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度，那么再及時哄哄他，注意語氣的變換！18：你們的卡能否通用？

（1）告之對方通用卡的價格，然后問他想通用的具體原因。完全視情況發(fā)揮，如果感覺他嫌通用卡價格高，可以故意勸他不需要多花這幾百塊點評：找一些理由出來，爭取讓他有一種你在為他著想的感覺。

（2）其實通用的問題就在于人流量不容易控制，難以確保對現(xiàn)有會員的服務(wù)

點評：這樣說明的目的是讓對方意識到通用反而會損害會員自身的利益。

（3）舉例說明“舒適堡”通用之劣處，如會員天天都在叫人多，跑步排隊，洗澡排隊

點評：這么說絕不是去把人家比得一無是處，這需要旁敲側(cè)擊地表達(dá)，如：聽其他會員講

19：像我這么健康，不需要鍛煉。

（1）首先請原諒我的直率，我覺得您在觀念上有一個誤區(qū)。像美國的白領(lǐng)們，地位高，壽命長，并非是他們與生俱來體質(zhì)就有多棒，而是因為其普遍都受到良好的教育，自我鍛煉的意識很強，他們?nèi)�民健身的理念要領(lǐng)先我們好幾十年呢！（2）在美國，公司老板年底會獎給一年種不生病的員工一張健身卡，還有一些獎金。這樣做讓大家都會很羨慕。但您若是仔細(xì)去想，您就會覺得這個老板太聰明了！為什么呢？因為他的職員一年中不生病，不花錢，可以省去許多的醫(yī)療費，你才給他一張健身卡，并鼓勵大家一起運動，大家都不得病，您想這個老板要節(jié)約多少開支�。�

（3）所以說，美國他是關(guān)心健康的人，而在我們中國，健康的人反而沒有人關(guān)心。像我們韋德連鎖，從美國開到中國，同時帶來的也是全新的健身理念。我們所關(guān)心的，不僅僅是針對亞健康的這一人群，也是關(guān)心像您這樣的健康人群，因為我們希望您永遠(yuǎn)健康啊

20，我這人平時吃的少，也減不掉，鍛煉不出效果的。答；（1）為什么呢？

（1）吃不胖是有的，鍛煉了沒效果我們還沒有碰到過。的確，如您所說，有些人吃得不多，可能是減不下來。有些人吃得很多，可就是不胖。這是因為人的類型不同，有遺傳的傾向，舉例（兔子和鴨子）。

（2）像這類情況，唯一改變形體的辦法就是要通過鍛煉，而且是通過正確的指導(dǎo)進(jìn)行鍛煉

21：美格菲，舒適堡也就兩千多，三千多，你們不及他們，可價格也不便宜�。�1）這兩家會所的確很好，您那么熟悉，是否以前在那里鍛煉過？（轉(zhuǎn)移一下）（2）其實他們現(xiàn)在這樣的價格，完全是因為惡性競爭所以，價格一跌再跌，對會員而言絕非是件好事，甚至可以說是損失，因為羊毛出在羊身上，沒有一個老板肯虧本的，價格下降，服務(wù)質(zhì)量必然會下降，那么到頭來不劃算的還是會

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