如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)1

如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理

欄目:調(diào)研報(bào)告時(shí)間:201*-08-25來源:工作總結(jié)作者:蘋果汁點(diǎn)擊:

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如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理

作為專業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場，需要專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的營銷隊(duì)伍中要有一個(gè)專業(yè)的營銷經(jīng)理，作為一個(gè)素質(zhì)好，能力強(qiáng)，有朝氣，有活力的營銷經(jīng)理，要對公司下達(dá)的銷售指標(biāo)擔(dān)負(fù)直接責(zé)任，匯總上報(bào)項(xiàng)目階段性銷售總結(jié)報(bào)告；協(xié)助管理項(xiàng)目現(xiàn)場日常管理工作；協(xié)調(diào)本項(xiàng)目內(nèi)部及本部與其它部門之間的具體工作；負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售部的相關(guān)培訓(xùn)、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作；客戶的銷售接待、投訴處理與跟蹤服務(wù)工作；負(fù)責(zé)匯總市場調(diào)研信息，準(zhǔn)備把握項(xiàng)目經(jīng)營方向，明確項(xiàng)目整體營銷方案；同時(shí)還要做到：

（1）忠誠可靠，樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)。

（2）敢于管理，善于管理，盡心盡力，盡職盡責(zé)。

（3）要有一桿公平秤，能夠做到公平公正，一視同仁。

（4）工作積極熱情，充滿活力用自己的熱情去感染銷售員，關(guān)心他們的工作和生活。

（5）具有良好的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)銷售員，幫助銷售員開單及解答客戶提出的疑難問題。

（6）具有獨(dú)特的個(gè)人魅力，讓員工信服。

同時(shí)，在日常的銷售管理也要做到近善近美，不在任何一個(gè)環(huán)節(jié)留下紕漏，盡職盡責(zé)的做好每一件事情。

（1）樓盤的形象管理，一個(gè)樓盤形象的好壞，直接影響到客戶的購買的情緒，因此在靜態(tài)上，樓盤現(xiàn)場的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊，清潔有序，給人以舒適的感覺。在動(dòng)態(tài)上，樓盤銷售人員的言行舉止應(yīng)保持熱情，禮貌，尊重客戶，給客戶一種賓至如歸的感覺。

（2）樓盤的銷售人員管理。通過多銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的自身潛力，樹立并并增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神。了解銷售人員的個(gè)性注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將他們的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。根據(jù)銷售人員自身存在的問題，有針對性的對其驚醒綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。

（3）樓盤的銷售管理。銷售管理的好壞，直接影響到銷售的結(jié)果，作為銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況，實(shí)行切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。對銷售現(xiàn)場的客戶，嚴(yán)格按接客制度執(zhí)行，嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，從而調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。對客戶的管理及跟蹤中，要及時(shí)解答可戶的疑難問題，收集客戶的資料作好分析及跟蹤工作。

（4）現(xiàn)場培訓(xùn)方面。

售前培訓(xùn)：組織市場跑盤，項(xiàng)目分析，周遍可比樓盤的分析，銷售技巧的培訓(xùn)，模擬銷售過程。

售中培訓(xùn)：針對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。

針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。

（5）總結(jié)。作為一個(gè)銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作，及時(shí)的制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。同時(shí)匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況，人員情況，人員情況，客戶情況，與發(fā)展商合作情況，周遍情況，成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。

（6）樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對公司制定和調(diào)整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。對客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套設(shè)施、價(jià)格、付款方式等方面的意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯。

對售樓員：了解售樓人員的看法及建議，并通過售樓人員對周邊競爭樓盤的調(diào)研，對樓盤銷售現(xiàn)狀進(jìn)行合理的分析，做好信息反饋。。

二級(jí)市場項(xiàng)目為什么做產(chǎn)品展示，分期開發(fā)？

樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，結(jié)合項(xiàng)目的市場環(huán)境因素、建筑特點(diǎn)和項(xiàng)目定位、及周遍規(guī)劃做出樓盤模型，，利用有限的空間，使其商業(yè)價(jià)值最大化，以最醒目的形象吸引客戶并促成銷售。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)給產(chǎn)品提供最具形象價(jià)值的設(shè)計(jì)方案，選其一套戶型做樣板房，精湛的裝修工藝充分展示了樓盤的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)品牌形象價(jià)值最大化，讓客戶充分了解項(xiàng)目，對項(xiàng)目提出一些建設(shè)性的意見，為后期開發(fā)做鋪墊。賣出項(xiàng)目的賣點(diǎn)。

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1解析房地產(chǎn)成功開發(fā)的九大理念

房子的價(jià)值是價(jià)位最關(guān)鍵的熱點(diǎn)，老百姓認(rèn)為不值，不管怎樣吹噓，怎樣用物去彌補(bǔ)都是徒

勞的

變幻莫測的房地產(chǎn)市場，包含有："環(huán)境、外觀、質(zhì)量、戶型、適用、方便、隨意、工期，價(jià)位"等九大理念。要占領(lǐng)市場，百分之百地贏得市場回報(bào)，必須堅(jiān)持切實(shí)惠民的理念。環(huán)境--在開發(fā)商的共識(shí)中稱為包含交通、購物等在內(nèi)的優(yōu)越的地理環(huán)境和宜人的人文景觀等。開發(fā)什么樣的品牌，其內(nèi)涵應(yīng)該是以人為本，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)勢來適應(yīng)各層次的需要。比如打造住宅品牌，一定要給人以環(huán)境的安居氣氛，絕不能靠監(jiān)控和保安的單一方式去營造安居氣氛，這樣不太符合大眾的正常心理。外觀--在一些開發(fā)商的眼里是：閉門造車，即從個(gè)人的主觀意向出發(fā)對外觀和色彩任意構(gòu)成。其實(shí)，應(yīng)該尊重購房者的欣賞品味，用高低結(jié)合的方法來進(jìn)行認(rèn)可。比如怎樣運(yùn)用歐式建筑外觀設(shè)計(jì)，怎樣在霧都之地確定永久保持的色調(diào)而讓人共譽(yù)等等。絕不能將不倫不類的造型和復(fù)雜繁瑣的含蓄藝術(shù)附加到"大方明快"上，也不能忽視"民族共識(shí)同賞"的習(xí)慣。質(zhì)量--部分開發(fā)商認(rèn)為它是建筑安全所必須強(qiáng)調(diào)的要素，就工程項(xiàng)目開發(fā)而言，質(zhì)和量是兩個(gè)概念。從建設(shè)上來講，真正的質(zhì)必然要物有所值；其二，建筑的面積和物看成全量，讓老百姓自我考核。老百姓的了解認(rèn)可值是更高的，不然誰也不會(huì)掏錢的。購買力是質(zhì)和量最認(rèn)可的檢驗(yàn)?quot;戶型--市場上，開發(fā)商由于受流行風(fēng)的誤導(dǎo)，單一化發(fā)展已經(jīng)成了通病。把戶型置入大眾化習(xí)慣性認(rèn)可范圍之內(nèi)，讓戶型布局多樣化，使購房者在自已的需要范圍之內(nèi)和藝術(shù)享受上挑選適合的房子。這才是開發(fā)商應(yīng)當(dāng)做的。適用--有一部分開發(fā)商自作主張，將自己的意識(shí)強(qiáng)加給消費(fèi)者，這是不可取的。適用是購房者的鑒定表態(tài)，開發(fā)商不能自己說了算。開發(fā)企業(yè)要在適用上下功夫去考慮，去了解百姓需要什么樣的房子，然后在開發(fā)階段提前去為購房者作出正確判斷。方便--個(gè)別開發(fā)商認(rèn)為是交通。其實(shí)是傳統(tǒng)的生活方式及行為習(xí)慣等，比如采光、走繞、床設(shè)、廚位等。隨意--不是任意設(shè)想。有些開發(fā)商留出超大的空間去讓住戶強(qiáng)調(diào)個(gè)性。其實(shí)可以在套房內(nèi)增加恰如其分的浪漫感，以減少住戶的不現(xiàn)實(shí)布置和經(jīng)濟(jì)上的過大浪費(fèi)。工期--是到時(shí)竣工交房。這是對購房者的承諾，也體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作和管理實(shí)力，工期的準(zhǔn)時(shí)和提前是給購房者的"慰心丸"，是企業(yè)的榮譽(yù)。價(jià)位--一般開發(fā)商很看重價(jià)位。因?yàn)閷﹂_發(fā)商來說是贏利的關(guān)鍵，對老百姓來說是房的價(jià)值。老百姓會(huì)用走數(shù)字的方式來衡量房的單位值，不確實(shí)不會(huì)去買的。貝迪業(yè)主認(rèn)為，房子的價(jià)值是價(jià)位最關(guān)鍵的熱點(diǎn)，老百姓認(rèn)為不值，不管怎樣吹噓，怎

樣用物去彌補(bǔ)都是徒勞的。

2為現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家定格

決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來佐以理性決策能力的提高。這也是管理哲學(xué)中的智慧

決策

現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家除了具有企業(yè)家的一般特征外，還應(yīng)具備一些專門的技能與素質(zhì)：一、具有強(qiáng)烈的經(jīng)營意識(shí)與高超的管理技能。新世紀(jì)之交的房地產(chǎn)行業(yè)，各種合力把房地產(chǎn)企業(yè)家推向一個(gè)無可選擇的地步，逐漸融入全國經(jīng)濟(jì)一體化乃至全球經(jīng)濟(jì)一體化的范圍。市場對企業(yè)最大的挑戰(zhàn)也在于競爭性。雖然人們不時(shí)以"不以成敗論英雄"的理念告誡自己，但市場競爭法則卻把人們信仰"勝者為王，敗者為寇"表現(xiàn)得淋漓盡致。輸，意味著企業(yè)生命的結(jié)束；贏，體現(xiàn)企業(yè)的生存空間。在新一輪房地產(chǎn)戰(zhàn)略中，市場呼喚具有大智慧、大氣魄的房地產(chǎn)企業(yè)家用大手筆勾畫房地產(chǎn)發(fā)展藍(lán)圖。從這層意義上說，房地產(chǎn)企業(yè)家不一定是技術(shù)型，但必須是經(jīng)營型，以市場或客戶為中心，商業(yè)天賦是企業(yè)家的本性。世界著名的IBM公司首席執(zhí)行官兼總裁郭士納，在其上任之前，IBM公司虧損50億美元，郭士納上任第二年，IBM公司魔術(shù)般地盈利30億美元，使人們更為吃驚的是，郭士納本人對電腦完全是外行，"我們的責(zé)任是把當(dāng)?shù)氐乃�有IBM的隊(duì)伍整合起來，提供整合的解決方案，給外面提供整合的IBM形象"。房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)踐也證明：像萬科集團(tuán)董事長王石、北京現(xiàn)代城總經(jīng)理潘石屹都非房地產(chǎn)科班出身，但特有的商業(yè)經(jīng)營意識(shí)是他們的共同特點(diǎn)。二、具有戰(zhàn)略頭腦，對大勢判斷的前瞻性與智慧決策的正確性。房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，市場透明度、成熟度已較高，僅靠人際關(guān)系、特權(quán)開發(fā)房地產(chǎn)的時(shí)代一去不復(fù)返了。土地有基準(zhǔn)價(jià)格，建筑有定額，各種費(fèi)稅有標(biāo)準(zhǔn)。換言之，無論你在何處開發(fā)房地產(chǎn)，固定成本與變動(dòng)成本都是相差無幾，大多發(fā)展商深知其中奧秘，都想方設(shè)法在樓盤的附加值上做文章。新開盤的廣告一幅比一幅漂亮，環(huán)境、戶型、智能化等都不斷在升級(jí)換代。但從戰(zhàn)略角度看，一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家首先應(yīng)對國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢審時(shí)度勢，對房地產(chǎn)發(fā)展有獨(dú)特悟性與理性判斷。正是這點(diǎn)構(gòu)成行業(yè)發(fā)展伊始，眾?quot;豪杰"與現(xiàn)代企業(yè)家的重要分水嶺。加之房地產(chǎn)投資巨大而且具有不可逆轉(zhuǎn)性，不能像一般產(chǎn)品那樣可以批量試用，所以投資決策正確性顯得尤為重要，一旦決策失誤，后果慘重。值得一提的是：投資決策是一個(gè)非常痛苦的過程，決策總是與風(fēng)險(xiǎn)同在。北京現(xiàn)代城總裁潘石屹的成功，不只是豪華樓書的創(chuàng)意，也不是獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，恰恰是他對大勢判斷的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，在房產(chǎn)走勢這條經(jīng)濟(jì)鏈上，他這一拍踏準(zhǔn)了。但做決策的畢竟是人，是情感動(dòng)物，不可能完全是一個(gè)理性決策，在實(shí)踐中還是要提高理性決策的效率，決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來佐以理性決策能力的提高。這也是管理哲學(xué)中的智慧決策。三、特有的應(yīng)變能力與不可替代性。房地產(chǎn)成功的一個(gè)重要方面在于"變"，變規(guī)劃、變環(huán)境、變房型、變結(jié)構(gòu)、變營銷手段等。變的目的固然在于制衡，即在一個(gè)充滿變數(shù)的環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營目標(biāo)，從管理哲學(xué)分析，變是一種現(xiàn)象，任何房地產(chǎn)企業(yè)遇到的變數(shù)是各不相同的，但其中有一條不變是相同的，即自我鞏固，永立于不敗之地的要求與努力，萬變則是指環(huán)境、房型結(jié)構(gòu)等種種變化。但在不變的過程中，企業(yè)會(huì)借外來變數(shù)來充實(shí)、強(qiáng)壯自己，以培養(yǎng)應(yīng)變的能力。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營在我國涉及面甚廣，自始至終的126個(gè)圖章本身說明了縱橫交叉的人際關(guān)系、公共關(guān)系、平衡關(guān)系、協(xié)調(diào)關(guān)系、制衡關(guān)系、權(quán)術(shù)策略，非一般人士所能替代。這就要求房地產(chǎn)企業(yè)家不僅要有對行業(yè)走勢縱向的認(rèn)識(shí)深度，還要有橫向的交際

廣度。正如一個(gè)坐標(biāo)中，四個(gè)區(qū)位都要發(fā)揮作用。

3房地產(chǎn)經(jīng)營的決策要素

檢驗(yàn)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的標(biāo)志是綜合效益，即社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境效益的反映

房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌時(shí)期，經(jīng)歷了"大喜大悲"的階段以后，比較理智、實(shí)際地從經(jīng)營角度，總結(jié)、研究中國式的社會(huì)主義房地產(chǎn)市場，主要應(yīng)當(dāng)把握好以下幾點(diǎn)：一、投資決策的科學(xué)性房地產(chǎn)投資經(jīng)營資金額巨大，投資周期長，是其他經(jīng)營行為不能比的。投資行為的成功與否，首先取決于項(xiàng)目選擇的優(yōu)越性和不同時(shí)期市場需求的準(zhǔn)確把握。這就為科學(xué)的投資決策提供了保證和依據(jù)，所以，認(rèn)真編報(bào)、審閱（論證）、批準(zhǔn)建設(shè)項(xiàng)目的可行性研究是至關(guān)重要的。凡實(shí)施順利和取得較好市場效果的項(xiàng)目，一般都能體現(xiàn)出項(xiàng)目決策思想的正確性和可操作性。二、開發(fā)結(jié)構(gòu)的合理性房地產(chǎn)投資開發(fā)可以是單一（單元）開發(fā)，也可以是綜合（多元）開發(fā)，從經(jīng)營角度上可以是一級(jí)市場開發(fā)，也可以是二、三級(jí)市場的開發(fā)。房地產(chǎn)投資開發(fā)的結(jié)構(gòu)思想應(yīng)該是滿足市場的有效供給。結(jié)構(gòu)的合理性往往會(huì)最終體現(xiàn)在滿意的投資效果上。所以，不必局限于投資結(jié)構(gòu)的理論討論，而要從市場去把握、從市場中所收集到的消費(fèi)心理和實(shí)際需求能力的最佳結(jié)合點(diǎn)來分析、研究和定位，最終確定房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)模、性質(zhì)、類型、檔次、規(guī)格等的結(jié)構(gòu)和比例。房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)同樣必須合理，在不同的時(shí)期，確定不同的經(jīng)營方式和開發(fā)重心。如勞務(wù)型的前期開發(fā)，服務(wù)型中介咨詢，社會(huì)型的物業(yè)管理，輔助型的裝潢工程等都可以因地制宜、因時(shí)制宜開展。這樣才能取得較好的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境效益。三、項(xiàng)目管理的先進(jìn)性經(jīng)過科學(xué)決策，確定了結(jié)構(gòu)比較合理的項(xiàng)目以后，實(shí)施階段還必須靠先進(jìn)的管理措施來保證，這個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)在是很重要。投資項(xiàng)目管理與其他類型的管理行為有一定的不同，它有其較大范圍和深度。但歸納起來，主要集中在經(jīng)濟(jì)和技術(shù)兩大方面。經(jīng)濟(jì)方面：首先要緊緊抓住投資成本的有效控制，要以公平、公開、公正的競爭原則確定工程投資預(yù)算成本，然后要以投資包干使用的形式落實(shí)雙方的責(zé)任制，保證預(yù)算執(zhí)行、監(jiān)督的嚴(yán)肅性。其次，要抓緊投資項(xiàng)目結(jié)算的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。結(jié)算是否及時(shí)和準(zhǔn)確將直接影響成本控制。項(xiàng)目結(jié)算及時(shí)能從時(shí)效上保證成本的有效控制，結(jié)算的準(zhǔn)確性則體現(xiàn)了成本控制的質(zhì)量。這也是投資項(xiàng)目管理中的難點(diǎn)，一定要充分予以重視。除此之外，還要按國家規(guī)定，項(xiàng)目報(bào)送審計(jì)，自覺服從審計(jì)結(jié)論。技術(shù)方面，要執(zhí)行國家對投資項(xiàng)目的各項(xiàng)管理規(guī)定。比如；工程技術(shù)監(jiān)理、質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)管、預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督、效能監(jiān)察等等。各道環(huán)節(jié)都要各司其責(zé)，嚴(yán)格執(zhí)行國家的有關(guān)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)。四、營銷方式的靈活性檢驗(yàn)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的標(biāo)志是綜合效益，即社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境效益的反映。而綜合效益的反映只有通過營銷行為或者說市場占有份額（復(fù)蓋率）來體現(xiàn)。其中，廣告媒體的作用是重要的。房地產(chǎn)的銷售能力越來越被看成是衡量一個(gè)企業(yè)素質(zhì)的重要方面。分期支付、按揭抵押、以租代售、以舊換新、以小調(diào)大等等，只要不違反國家大的方針政策規(guī)定，都要從理論和實(shí)踐上有所突破。五、經(jīng)營服務(wù)的完美性房屋銷售既是滿足人們基本生活需求的一種服務(wù)，卻又是一樁價(jià)值量很高的大宗買賣。因此，完美、周到、一流的銷售服務(wù)是必須的。這樣，才能使售房消費(fèi)者有一種信任感、安全感和滿足感、隨著住房制度改革的不斷深化，住房分配貨幣化和住房商品化的到來，房地產(chǎn)企業(yè)除了應(yīng)配置、能提供現(xiàn)代化服務(wù)的硬件設(shè)施以外，服務(wù)人員還必須具備熟悉政策，能解答購房者提出的一切問題；熱情服務(wù)，能幫助購房者解決在購房過程中的一切困難；精通業(yè)務(wù)，盡可能滿足購房者要求的能力和水平。有條件的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還應(yīng)提供服務(wù)高質(zhì)量，收費(fèi)合理的售后物業(yè)管理，實(shí)行配套服務(wù)。六、政策超前的敏感性我國房地產(chǎn)業(yè)是在經(jīng)濟(jì)熱潮中崛起的，房地產(chǎn)市場還處于發(fā)育和逐漸成熟階段。因此，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營行為還必須靠國家先后出臺(tái)的政策法規(guī)來約束和規(guī)范。政策法規(guī)的制定和完善是以市場行為中必須糾偏為依據(jù)，有較強(qiáng)的針對性和現(xiàn)實(shí)意義。因而，要善于從政策角度對實(shí)踐進(jìn)行思考、總結(jié)和展望，形成政策出臺(tái)的超前意識(shí)，才能在時(shí)間和掌握尺度上不偏不倚，最大限度運(yùn)作。所以，要把握好機(jī)遇，除了要有敢為天

下先的勇氣和膽略外還要有政策超前的敏感性。

4房地產(chǎn)開發(fā)中的幾個(gè)問題分析

工程施工開工后，施工圖紙進(jìn)行大幅度修改，這是非常不可取的

隨著房產(chǎn)銷售的日益升溫，房產(chǎn)開發(fā)的規(guī)模越來越大。但是，樓盤開發(fā)中其中存在著一些影響行業(yè)發(fā)展的問題，很值得關(guān)注。工程的前期策劃工作工程前期的方案和初步設(shè)計(jì)工作時(shí)，方案階段周期明顯過長。主要有以下幾個(gè)原因：首先，由于開發(fā)商的決策水平不高，職業(yè)素質(zhì)不精，把握不準(zhǔn)市場運(yùn)行方向，因此常常表現(xiàn)為猶豫不定。其二，受開發(fā)條件的限制，諸如存在資金不到位或者市政府配套設(shè)施不完善、開發(fā)條件不成熟等條件限制，因而出現(xiàn)工期拖延情況。其三，目前國內(nèi)設(shè)計(jì)方案階段收費(fèi)過低，導(dǎo)致市場惡性競爭。一些設(shè)計(jì)單位為了搶占市場，搞一些高成本、低回報(bào)的項(xiàng)目跟蹤。而開發(fā)單位對方案設(shè)計(jì)采取相當(dāng)隨意性的態(tài)度，沒有時(shí)間、效率和責(zé)任的概念；有的開發(fā)單位則表現(xiàn)為不切實(shí)際和一意孤行。這些現(xiàn)象不僅給設(shè)計(jì)單位造成了很大的壓力，而且還造成設(shè)計(jì)資源的浪費(fèi)，給社會(huì)和國家釀成了不應(yīng)有的損失。其四，缺乏合理的制約和收費(fèi)制度。要想杜絕這種現(xiàn)象，首先要制定合理的收費(fèi)制度，提高方案階段的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，用經(jīng)濟(jì)手段制約開發(fā)單位的不合理行為。其次，要對惡性競爭行為加大整治力度；設(shè)計(jì)行業(yè)應(yīng)加強(qiáng)職業(yè)道德教育，并制定出相應(yīng)的懲罰性措施，從源頭剎住這股歪風(fēng)。其五，目前國內(nèi)的設(shè)計(jì)水平與境外的設(shè)計(jì)水平還有較大的差距，導(dǎo)致了設(shè)計(jì)方案比較落后，施工周期過長，資源浪費(fèi)等情況。施工圖階段的策劃工作在這一階段里，開發(fā)單位對施工圖設(shè)計(jì)明顯重視不夠。施工圖設(shè)計(jì)周期過短，這也可能是目前國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)單位的通病它往往使設(shè)計(jì)人員為了趕工期，沒日沒夜的加班加點(diǎn)，或者將設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)包出去，因而，設(shè)計(jì)質(zhì)量得不到保證。特別值得一提的是，工程施工開工后，施工圖紙進(jìn)行大幅度修改，這是非常不可取的。因?yàn)樵谀壳暗捻?xiàng)目開發(fā)中，開發(fā)單位往往把工期卡死。而為了趕工期，就有可能出現(xiàn)施工和設(shè)計(jì)同步進(jìn)行的現(xiàn)象。雖然目前開發(fā)項(xiàng)目都聘請了監(jiān)理公司，它同設(shè)計(jì)單位一樣，承受著開發(fā)單位的壓力。因此，在壓力之下，有些監(jiān)理工作往往流于形式。這也是出現(xiàn)房屋質(zhì)量問題的一個(gè)原因。目前，有關(guān)部門已經(jīng)出臺(tái)了一系列關(guān)于施工圖設(shè)計(jì)的管理措施和規(guī)定。但許多開發(fā)單位卻無視相應(yīng)的規(guī)定，我行我素。設(shè)計(jì)單位迫于開發(fā)的壓力，也只能睜一只眼閉一只眼。鑒于此，開發(fā)單位和設(shè)計(jì)單位應(yīng)該加強(qiáng)相互之間的協(xié)調(diào)工作，不僅應(yīng)該制定合理的工期，還要注意設(shè)計(jì)和施工質(zhì)量的提高。工程的市政配套協(xié)調(diào)工作這是房產(chǎn)開發(fā)中比較難做的工作，因?yàn)闋砍吨�很多的行業(yè)、部門和行政機(jī)關(guān)，加之目前社會(huì)上存在著一些效率不高、官僚主義以及腐敗現(xiàn)象，從而使這項(xiàng)工作變得比較復(fù)雜。比如，在甲盤項(xiàng)目中，由于同一主管機(jī)關(guān)的某監(jiān)查和營業(yè)兩個(gè)部門對系統(tǒng)的說法不一，造成圖紙改來改去，最后延誤了工期。還有一些部門利用其行業(yè)的特殊性，對某些產(chǎn)品和機(jī)電安裝進(jìn)行壟斷經(jīng)營，從中抬高價(jià)格，謀取不正當(dāng)?shù)睦�益。一些工作人員利用工作之便，迫使開發(fā)單位出資，巧立名目，游山玩水、吃吃喝喝。另外，一些開發(fā)單位為了使自己的不合理的做法得到有關(guān)部門的批準(zhǔn)，采取不正當(dāng)?shù)氖侄螌τ嘘P(guān)工作人員進(jìn)行賄賂。這些現(xiàn)象嚴(yán)重?cái)�壞社�?huì)風(fēng)氣，同時(shí)，也助長了一些部門的不正之風(fēng)。因此，應(yīng)該不斷地向有關(guān)部門呼吁，必須進(jìn)一步加強(qiáng)市政配套行業(yè)的綜合治理，改善這些部門的工作作風(fēng)，杜絕腐敗現(xiàn)象，才能避免失誤或損失。工程中的施工配合工作項(xiàng)目施工任務(wù)的劃分應(yīng)該是比較清楚的，但執(zhí)行過程中卻顯得比較僵硬。兩家的銜接以及他們與設(shè)計(jì)單位、開發(fā)單位之間的配合往往出現(xiàn)一些不和諧，多多少少也影響了工程進(jìn)度。這個(gè)問題很值得進(jìn)行細(xì)致的研究，以便制定出切實(shí)可行的制度和措施來解決出現(xiàn)的類似問題。另外，在工程建設(shè)過程中，開發(fā)單位的工程技術(shù)人員和設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)人員常常在一些問題上出現(xiàn)分歧。但為了解決分歧，相互之間常常施加額外的壓力，這是很不應(yīng)該的。無論是開發(fā)單位的工程技術(shù)人員還是設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)人員，都應(yīng)該搞清自己的職責(zé)范圍，做自己該做的事。這樣會(huì)更利于工作。

5房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)應(yīng)注意的幾個(gè)問題

這些問題都關(guān)系到產(chǎn)品今后的生死存亡、銷售好壞

房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷了前期供不應(yīng)求，眾多發(fā)展商的盲目立項(xiàng)、盲目開發(fā)到市場上商品房大量積壓，不得不盤整消化之后，經(jīng)過痛定思痛，發(fā)展商在項(xiàng)目開發(fā)上通過自身或他人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也開始由盲目樂觀逐步進(jìn)入理性探索階段。商品社會(huì)、市場經(jīng)濟(jì)中像住宅作為日常生活中最大的商品，更是逃避不了市場的嚴(yán)峻考驗(yàn)，發(fā)展商也承擔(dān)著巨大的市場風(fēng)險(xiǎn)。然而如何去更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)造最大的利潤呢？一、項(xiàng)目的用途定位。依靠大量的市場調(diào)研資料，分析所在地塊的周邊環(huán)境，房地產(chǎn)開發(fā)狀況，各種用途的房地產(chǎn)開發(fā)量、市場接受度等，對區(qū)域內(nèi)的各種類型個(gè)案進(jìn)行統(tǒng)一歸納、分析，盡量避開激烈競爭，找出市場盲點(diǎn)。結(jié)合周邊的區(qū)域特性、公建配套、交通情況進(jìn)行定位，如住宅要求市政配套完善、生活機(jī)能齊全、交通較發(fā)達(dá)、區(qū)域相對安靜的環(huán)境，而辦公樓則要擁有交通主干道、交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，距政府部門較近市政配套完善，商業(yè)氣息濃郁，較為繁華熱鬧的環(huán)境。二、產(chǎn)品的房型、面積、建筑形態(tài)的定位。以住宅而言，從建筑形態(tài)看，有高層、小高層、多層、低層等。從房型上看，有一房一衛(wèi)、二房一衛(wèi)、二房二衛(wèi)、三房一、三房二衛(wèi)等。根據(jù)所在地塊如何確定其建筑形態(tài)，在房型上，如何確定不同房型的比例分配，各種房型如何進(jìn)行面積配比。這些問題都關(guān)系到產(chǎn)品今后的生死存亡、銷售好壞。這一切問題的解決還是要從大量的市場調(diào)研入手，進(jìn)行相關(guān)市場分析，不能僅憑經(jīng)驗(yàn)判斷，要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，以市場需求為導(dǎo)向，再加以科學(xué)合理的市場預(yù)測。三、產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)要盡可能超前，但也不能過于超前，要掌握區(qū)域客源的預(yù)期接受度。比如地塊確定要造住宅，要依據(jù)地塊的特點(diǎn)，結(jié)合大量市場調(diào)研的資料，確定住宅類型，如比是多層、高層或別墅等。再依據(jù)產(chǎn)品類型進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃、風(fēng)格的確立，與周邊樓盤作比較時(shí)一定要有自己超前的且較為鮮明的特點(diǎn)，同時(shí)，也要讓市場能夠接受。四、項(xiàng)目的市場接受價(jià)格和其所針對的客源。確定了市場的合理接受價(jià)格及其針對的客源，才能對項(xiàng)目有清醒的認(rèn)識(shí)，確定項(xiàng)目的檔次進(jìn)行成本控制，在比較周邊樓盤的價(jià)格以參考認(rèn)定市場接受價(jià)時(shí)，要注意以下情況：1、周邊樓盤是在何時(shí)推出（房地產(chǎn)高峰時(shí)推出的價(jià)格不能借鑒）；2、周邊樓盤的工程進(jìn)度（現(xiàn)房與期房的價(jià)格是不同的）；3、周邊樓盤的付款方式，價(jià)格與付款方式是息息相關(guān)的，一般樓盤的付款方式輕松，其價(jià)格可能會(huì)偏高�？傊�，房地產(chǎn)開發(fā)是一項(xiàng)投資巨大而資金回收期較長的龐大工程，受政策、市場等各方面因素影響較大，這就要求發(fā)展商花大力氣研究形勢、分析市場，做好前期調(diào)研，以更

好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

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