9月上旬工作總結與下階段推廣計劃1

9月上旬營銷工作總結分析與下旬計劃

（一）本月推廣計劃回顧與梳理：

一、本月營銷推廣計劃重點：

1、項目大型推介市民廣場公關（演出）活動；2、項目月底的開工典禮活動。

第一項解決：區(qū)域市場對項目知名度與認知度的二次打開與加深，發(fā)出項目重新啟動的市場積極信號，并加強與老業(yè)主與地域潛在客戶的情感溝通。

第二項通過項目實實在在的重新開工困擾項目與本案客戶兩年的問題，解決客戶購買顧慮問題，也就是客戶心中問號破解，給予客戶現(xiàn)實購買動力，從而堅實地收復市場對項目的信心。

二、推廣市場區(qū)域：

以縣城為主，并達到初步觸及縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)，及保定市場的效果。

具體手段：戶外廣告牌（縣城、大冊營、收費站保定滿城來往人群）、短信、發(fā)放宣傳單、條幅、巡游車、公關活動。

（二）9月上旬具體實際執(zhí)行：9月1日，項目開盤期（8月20-30日）集中推廣攻勢逐漸收縮：隨著巡游車、條幅推廣的暫停與案場外包裝撤除，來電來訪客流明顯減少與降低，隨著開盤期優(yōu)惠活動的停止，成交率下滑萎縮。

項目組因應市場與客戶的變化，經總公司批準策劃展開了9月10日教師節(jié)的優(yōu)惠活動，并同時重新啟動巡游車與短信的配合推廣。但由于優(yōu)惠措施力度有限（一次性2個點，按揭1個點的優(yōu)惠），市場反應并不積極。接著9月13日（周日），項目組在人民廣場策劃執(zhí)行舉辦了大型公關演出活動。當日活動效果較好，到場老業(yè)主及縣城觀眾近千人，現(xiàn)場發(fā)放重新制作的宣傳單1000份，分別有6位老業(yè)主上臺做項目證言、前后近三十位現(xiàn)場觀眾主動登上舞臺做項目知識互動問答。通過活動項目與企業(yè)知名度得到進一步提高，并增強了市場對本案項目的好感度。

（三）9月上旬營銷工作小結：一、通過公關活動及一線銷售與來訪客戶溝通，成交客戶具體呈現(xiàn)以下特點：1、客戶注重并認同項目開發(fā)商的實力；2、客戶認同產品形象與施工品質；3、客戶認同規(guī)模并期待能逐步實現(xiàn)；4、客戶對項目位置板塊并不排斥。

二、未成交客戶呈現(xiàn)以下特點：

1、最關心的問題：項目價格（部分客戶觀望，等待價格下調）；

2、次關心問題：項目何時動工，到底能不能進場，順利開展規(guī)劃中的工程。

三、成交客戶具體分析

客戶分析

住宅去化分析樓棟單位（套）按樓統(tǒng)計去化18號樓27號樓72/1521%48/3267%30號樓48/2757%總結：三棟樓去化率最低為18號樓，主要因素有兩點：1、定價高，超出客戶預期；2、受前期一次性付款影響。

單位（平米）80-110110-126按面積統(tǒng)計套抗點2836127-1356實用性及總價款135以上3總價款總結：在縣級城市，客戶購買更多考慮實用性和自身經濟狀況，房屋總價高低直接影響購買決策，大平米住房消化有一定困難。

成交客戶分析（74套）按年齡30歲以下2030-4034

滿城按區(qū)域4358%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)1723%

按職業(yè)私營個體事業(yè)單位行政單位工業(yè)職工保定811%外省61%

其他（不詳）40-501450以上6合計74合計74100%2939%1318%1824%50.7%912%

5、上表可見，滿城周邊縣域對本案呈現(xiàn)出一定的購買需求，占整體成交的23%，接近1/4。保定客戶占到10%左右的比例。

（四）9月下旬營銷工作安排：一、35號樓花園洋房推廣安排：目前項目銷售雖在逆勢中取得一定成績，但開盤消化量只接近一半，目前大張旗鼓的開展后續(xù)房的排號工作，時機上尚待成熟。因此，建議在十月初正式開始花園洋房產品的排號推廣，目前可做來訪需求客戶的積累工作。具體花園洋房產品的排號刺激政策建議201*排號費抵5000房款活動。二、具體推廣方針與手段：1、縣城市場宣傳推廣的深度覆蓋；

具體手段：開工慶典活動、DM單鋪點發(fā)放，巡游車、短信配合活動的運用。

2、縣域市場的宣傳推廣：具體手段：

A、利用縣城通往縣域鄉(xiāng)村公交車上的項目宣傳。幾條價值線路車內頭枕套的廣告媒體的開發(fā)與應用；

B、重點村鎮(zhèn)的廣告牌與條幅宣傳的洽談與落實；C、巡游車配合發(fā)單。

3、保定區(qū)域的推廣：具體手段：A、針對有車族，利用交通廣播電臺媒體每天做循環(huán)播放，先期通過此達成一定的信息到達。B、針對具體踩點后的動遷區(qū)域與企業(yè)做項目推介巡展活動。

4、廣告語（鄉(xiāng)鎮(zhèn)條幅、廣告牌）

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三、十一期間項目營銷策略與推廣活動1、區(qū)域市場近期現(xiàn)狀與動態(tài)：

A、滿城房地產市場格局尚未穩(wěn)定，區(qū)域項目多且分散，相應購房客群購買流量分散；B、區(qū)域市場幾年里供求雙方購買即得優(yōu)惠，形成客戶買房打折的心理預期定勢；C、加上北京等標桿城市8月份開始交易量萎縮價格回調的現(xiàn)實影響，目前滿城區(qū)域客戶觀

望等待情緒也有所抬頭，導致整體市場趨向平靜冷淡；

D、區(qū)域市場內，本案缺少長效推廣工具，容易形成活動推廣停，來訪停的連鎖反應。

2、對策與“十一”步驟：

A、新完善的戶外廣告在原有三塊位置（收費站、人民廣場超市樓頂、大冊營）十一前制作安裝完成，提高受眾關注率；

B、迎合十一長假及市場階段特性，做十一期間項目推出優(yōu)惠活動。具體方案：針對18號樓現(xiàn)房做特惠活動。

優(yōu)惠細節(jié)：18號樓對外均價明漲50元，活動期間做96、97的特惠活動（一次性96折，按

揭97折）。

時間安排：9月26日開始，延續(xù)到整個10月上旬。操作特點：對一線銷售員壓縮優(yōu)惠時間，實際由案場經理得到總公司批準后做相對靈活的時

間周期落實。

事前宣傳：短信、巡游車、條幅等

C、旅游局合作活動：

針對十一期間縣城及保定來滿城景點旅游人群，可做定向宣傳推廣，但不宜投入過高，因為此次投入時間周期短、客群量小且范圍不確定，本身可通過原計劃中的推廣手段來覆蓋。實際落實情況看，費用較高，效果時間短，且媒體落實與效果有較大的不確定性，因此建議小范圍合作。預案以現(xiàn)場巡游車發(fā)單做第二方案，費用低，操作靈活。

201*-9-

擴展閱讀：推廣計劃(線下)

推廣方案（線下推廣）

學校招生需要策劃。

一、定位策劃

定位是招生策劃的起點和依據，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。對一所學校來說，首先應該有一個整體的定位，比如學校的發(fā)展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎之上的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內容，招生定位是否準確清晰，直接關系著招生的數(shù)量和質量。

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目標群。是面向農村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統(tǒng)一的質量定位要求。入學不把質量關，反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。

二、市場策劃

一般說來，學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為學校的生源配置主要依靠市場調節(jié)，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。

市場策劃首先要進行調查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關招生的基本數(shù)據，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學的論證報告。然后根據自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術，確定投入的人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著學校的專業(yè)設置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質量。

三、形象策劃

形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學�；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和認識，感受到學校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學校的個性特色和明顯優(yōu)勢。

學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。

四、公關策劃

就學校而言，公共關系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關系以及這種關系的發(fā)展過程，它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。常用的公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）、維護型等若干類。

一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。民辦學校必須充分發(fā)揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出力獻智。招生公關策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關系傳播策劃。傳播是公共關系的基本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產生什么效果五個要素進行。二是公共關系工作程序策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調整等幾個步驟組成。三是公共關系專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。

五、廣告策劃

現(xiàn)階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。

廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務是從市場調查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應該遵循市場調查、目標定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術定位、經費預算、執(zhí)行時間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術調整的基本程序。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的落實。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。

招生廣告策劃的關鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。

六、管理策劃

管理策劃在民辦學校招生策劃中也具有相當?shù)牡匚弧Ｋ�謂管理，是協(xié)調集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現(xiàn)招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協(xié)調和控制。招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協(xié)調機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效.

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。

八、項目策劃

一般說來，項目是一種一次性的工作，它應當在規(guī)定的時間內，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學活動、德育活動、經濟活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度，給招生學校帶來滿意的效果和實際的效益。

進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。

好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。但是，天上不會掉餡餅，好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然會產生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或專業(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學校越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。

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