拜訪客戶心得體會
拜訪客戶心得體會
經(jīng)過兩周的客戶走訪,受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。其中包括以下兩點:
第一,對產(chǎn)品認知度不足
首先是經(jīng)銷商對產(chǎn)品知識認識不多,對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足,解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業(yè)務員與導購進行培訓和技術指導,使經(jīng)銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產(chǎn)品的講解,提高項目成功率。
然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低,沒有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒有很好的對產(chǎn)品進行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行了宣傳。
在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗,如何揭開這面面紗,除了消費者對產(chǎn)品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場投放做大,宣傳力度加大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二,市場價格混亂,對品牌的價值認識低
在走訪的過程中發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷缺乏品牌理念,品牌建設嚴重滯后。有個別經(jīng)銷商在一些項目報價上價格很低,只賺取了很少的利潤情況下將產(chǎn)品售出,其價格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立,同時也對其他經(jīng)銷商的利益造成了影響,降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務就是保護和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商,對于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認為完全可以不讓他做了,不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對于以后價格的建立有很大的影響,一個剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷商對產(chǎn)品有積極性,經(jīng)銷商要的是利益所以對于價格上的管控極為重要。對于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴肅處理,當有人報備以后其他人也可以投標,但是價格嚴格把控,不得低于先報備人的報價。對于價格有個嚴格的底線不得超出,如果有低于這個底價的,那么少多少錢就罰多少錢。(除特殊情況外)
對經(jīng)銷商建立很好的品牌認識很重要,對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益,要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經(jīng)銷商溝通,嚴格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關系,努力把空氣能熱水做強做大。
擴展閱讀:拜訪客戶技巧之學習心得
拜訪客戶技巧之學習心得(一)
看了一下《拜訪客戶技巧-直銷面對面》PPT,總的給我的印象感覺是概括比較全面,說的道理其實我們平時在日常工作中也有應用到,只是我們自己沒有及時的去總結(jié),去思考并沉淀這些理論的東西,通過學習以后還是頗有心得
首先,我感觸較深的是,我平時在工作中,特別是初次拜訪客戶的時候,雖然也有準備,但準備真的不夠充分,比如,咱們通信市場的許多客戶,第一次去拜訪的時候,對客戶不太了解,另外有許多客戶平時比較忙,特別是管電源維護這塊的人,工作本來就比較繁雜,造成客戶許多時候也比較心煩,咱們?nèi)グ菰L的時候,有時候打電話先預約時間吧,客戶不了解我們的時候一般都會推辭,說沒有時間見面,那我們就只有硬著頭皮直接跑去拜訪,這樣,客戶有時候就有點尷尬,剛說了不在或比較忙,現(xiàn)在又跑到他辦公室見面,所以這個時候,我們的交流就很重要了,如果我們表現(xiàn)得一點也不了解他們,也不專業(yè),客戶就會從心底里反感你,對你的交流也只能是簡單應付幾句。所以,我們在拜訪前如果有充分的準備,對該單位的情況很了解,對客戶的了解較多,那么我們就可以很好從客戶感興趣話題開始,然后再熟練運用我們準備好提問方式和我們掌握的客戶業(yè)務內(nèi)的一些知識開始交流,這樣就能打好接觸客戶的第一印象。
其次,拜訪客戶的開場白的設計和話術及提問的技巧也很關鍵,我們老銷售人員往往也一樣遇到很多客戶的拒絕,比如合川電信的客戶就很刁難我,去的時候客戶第一句話就問到:您們產(chǎn)品外觀和工藝太差了,連三流產(chǎn)品都趕不上呀,在以前我可能會馬上回答到:不會吧,我們的產(chǎn)品外觀是經(jīng)過專門設計,別的客戶都說很不錯的呀。言下之意,你這個人沒欣賞水平,那么我們換位思考一下,如果我是客戶,聽到如此對自己意見的赤裸裸地否認,我會處于什么心情。通過學習后,我覺得我掌握了一些說話溝通的技巧后,我下次就應該這樣說:您說的對,當時產(chǎn)品設計之初,我們主要設計思路較為簡單,注重輕便,迎合大多數(shù)現(xiàn)場維護人員的需求,搬運輕便,維護簡單,所以給人的第一感覺不是很豪華,但每個人的欣賞角度是不同的,我們這個外觀設計主要針對移動應急發(fā)電,方便搬運、從實用的角度等場合使用。如此一來,對方的思維會跟著我們走,在我們認同他的前提下,轉(zhuǎn)化為他認同我們。
第三,我們在交流的過程中說話技巧很重要,比如我經(jīng)常拜訪客戶會碰到客戶說:小熊呀,我今天很忙呀,先把資料放下,改天再聯(lián)絡好不好?以往,我也會直接回答說:李經(jīng)理,您很忙呀,那你先抽空看一下資料,那改天再給您電話了。其實我們再換位思考一下,李經(jīng)理會怎么想,首先覺得我沒誠心,否則不會如此好打發(fā),再者覺得我這個人沒什么毅力,易放棄。其實我們可以換另外一種交流的說話方式:李經(jīng)理,我知道,您作為網(wǎng)絡部的經(jīng)理,時間肯定會很寶貴,但我不會占用您太多時間(甚至可以明確占用對方時間的多少,10分鐘,15分鐘…),只是給您介紹一下我們公司產(chǎn)品的概況,等改天您有時間了,再向您詳細介紹我們公司以及公司產(chǎn)品。如此一來,在被贊美的心理下,對方一想,反正不會太多時間,也不想拒人于千里,顯得沒有禮貌,接下來就看你如何簡練地語言表達了。
當然,其實我也覺得這些東西說說容易,做起來我們可能會經(jīng)常地遺忘而自我主張行事,但我想,只要我們不斷的按介紹的思路去做工作,并不斷學習,不斷的沉淀,用這些話術和技巧都會成為習慣的時候,那么我們的銷售工作就不再是那么的難以入手了。
體會人:熊煥國201*年11月5日
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