產(chǎn)品推介會(huì)總結(jié)報(bào)告

大興安嶺產(chǎn)品推介會(huì)總結(jié)報(bào)告

一、整體概述、

東北建機(jī)公司阿特拉斯事業(yè)部，經(jīng)過(guò)前期的考察與調(diào)研，經(jīng)過(guò)總公司同意，決定在201*年9月26日舉辦大興安嶺地區(qū)阿特拉斯挖掘機(jī)產(chǎn)品推介會(huì)，這次推介會(huì)旨在擴(kuò)大阿特拉斯挖掘機(jī)的影響力，同時(shí)促成一部分客戶成交。

大興安嶺地區(qū)從去年開(kāi)始了大規(guī)模的基礎(chǔ)建設(shè)。這種政策性的影響，直接帶來(lái)了工程機(jī)械市場(chǎng)的火爆。由于大興安嶺地區(qū)地處邊陲，所以基本上是工程機(jī)械的盲點(diǎn)，在黑龍江省其他地區(qū)挖掘機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了相當(dāng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的情況下，大興安嶺地區(qū)做為一個(gè)新興的潛力巨大的市場(chǎng)，成為各個(gè)品牌都想力爭(zhēng)的蛋糕。包括：小松、斗山、日立等品牌都在該地區(qū)投入相當(dāng)大的人力和物力，力圖搶占市場(chǎng)。

東北建機(jī)公司前期對(duì)大興安嶺地區(qū)已經(jīng)進(jìn)行了開(kāi)發(fā)和拓展，也完成了阿特拉斯挖掘機(jī)在該地區(qū)的銷售！

此次展會(huì)由銷售部楊威，崔威，馬宏偉，楊立冬等，主持此次會(huì)議，會(huì)上楊威對(duì)阿特拉斯產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的技術(shù)性能詳解，該機(jī)主要特點(diǎn)就是提高作業(yè)速度，耗油率更加降低，并且所采用的21度斜盤(pán)擺角和電控傳感技術(shù)，防暴鎖緊裝置系統(tǒng)等均可隨工作負(fù)荷的不同工礦進(jìn)行力度和耗油量的調(diào)節(jié)，使在場(chǎng)的用戶對(duì)該機(jī)型有了初步的了解，并且建安集團(tuán)的負(fù)責(zé)人郭長(zhǎng)俊對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行了簡(jiǎn)短的發(fā)言，對(duì)該產(chǎn)品表示認(rèn)可！大興安嶺日?qǐng)?bào)等都進(jìn)行了跟蹤采訪，反響很大。

下一步，我們要穩(wěn)中求勝，在保證本地市場(chǎng)的同時(shí)，還要繼續(xù)擴(kuò)大開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

會(huì)后客戶親臨機(jī)器演示現(xiàn)場(chǎng)觀看了樣機(jī)演示，通過(guò)

展會(huì)阿特拉斯挖掘機(jī)與客戶之間的融合，為參加展會(huì)的客戶搭建了一個(gè)與東北建機(jī)面對(duì)面進(jìn)行交流、洽談的平臺(tái)，了解大興安嶺市場(chǎng)和結(jié)識(shí)關(guān)鍵決策者，展示自己產(chǎn)品、技術(shù)、和服務(wù)，開(kāi)拓大興安嶺市場(chǎng)的高質(zhì)量的商務(wù)平臺(tái)。也有助于東北建機(jī)拓展新的視野，把握市場(chǎng)脈動(dòng)，通過(guò)展會(huì)選用更先進(jìn)、更適合大興安嶺的建設(shè)施工設(shè)備，用于大興安嶺基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。從結(jié)果來(lái)看，此次展會(huì)基本達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，獲得了圓滿成功

擴(kuò)展閱讀：重卡新品推介會(huì)總結(jié)

201*年3月××新品推介會(huì)總結(jié)

通過(guò)經(jīng)銷商××公司的前期實(shí)地拜訪和考察工作，經(jīng)公司和辦事處同意，201*年3月17日，我們?cè)凇痢潦小痢临e館舉辦了“××重卡××地區(qū)201*××版Ⅱ代新品推介會(huì)”，推介會(huì)預(yù)計(jì)邀約客戶50人，實(shí)際到會(huì)80人，當(dāng)場(chǎng)定車1臺(tái)次，意向定車4臺(tái)次，邀約客戶包括了：同行業(yè)汽車銷售公司、修理廠、采石場(chǎng)、水泥廠、二級(jí)網(wǎng)、土石方運(yùn)輸車隊(duì)、融資公司等具體負(fù)責(zé)人以及××重卡老客戶、競(jìng)爭(zhēng)品牌現(xiàn)有客戶，其中有：××汽運(yùn)、××汽貿(mào)、××汽貿(mào)、××物流、××汽修、××采石場(chǎng)、××水泥廠車隊(duì)、××汽車、××租賃等單位和個(gè)人。

由于××地處山區(qū)，隨著各地工程逐步恢復(fù)開(kāi)工或準(zhǔn)備開(kāi)工，因?yàn)榈匦斡绊�，各工程工況相對(duì)比較惡劣，因此對(duì)自卸車要求苛刻，這一次推介會(huì)針對(duì)工程用車客戶進(jìn)行了推廣，主要通過(guò)了產(chǎn)品講解、融資介紹、現(xiàn)車參觀、宴請(qǐng)交流四個(gè)環(huán)節(jié)與客戶溝通：

1、

通過(guò)辦事處××經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的性能詳解，使在場(chǎng)的客戶對(duì)產(chǎn)品有了初步的了解，加上產(chǎn)品使用過(guò)程的視頻播放，更加激起了客戶對(duì)U型斗自卸車濃厚的興趣，在吸引客戶注意力的同時(shí)，更多的介紹產(chǎn)品能為客戶做到什么以及能給他們帶來(lái)什么好處，盡量讓客戶產(chǎn)生積極參與對(duì)產(chǎn)品更深層次了解的欲望；

2、

在客戶對(duì)產(chǎn)品有所了解后，緊跟著就進(jìn)行了融資介紹，本身我們××重卡在自卸車方面配置較高，價(jià)位也隨之提高，××客戶相對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況不是很好，很多客戶都是從中卡做起，對(duì)于融資比較關(guān)心，所以通過(guò)××租賃公司的介紹，讓很多客戶得到了系統(tǒng)的了解，減少了顧慮，也增強(qiáng)了購(gòu)買信心；

3、

現(xiàn)車參觀這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，客戶關(guān)心的除了價(jià)格，最大的影響就是產(chǎn)品本身性能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、操縱等方面，因此，對(duì)這一方面講解，××公司業(yè)務(wù)員全力以赴，認(rèn)真解答客戶提出的每一點(diǎn)疑問(wèn)，提供適合方案供客戶參考，同時(shí)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠政策，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氣氛，通過(guò)系列的努力，最終促使了客戶的現(xiàn)場(chǎng)定車，把整個(gè)推介會(huì)的氣氛推到了最高潮；

4、

最后，通過(guò)宴請(qǐng)客戶，拉近與客戶的距離，搭建了一個(gè)××重卡和與會(huì)客戶面對(duì)面進(jìn)行交流、洽談的平臺(tái)，形成非常融洽的氣氛，以親情化和人性化打動(dòng)客戶，在交談中，了解××市場(chǎng)和結(jié)識(shí)關(guān)鍵決策者，為下一步的客戶跟進(jìn)工作奠定了很好的群眾基礎(chǔ)。

推介會(huì)的召開(kāi)，旨在宣傳××重卡產(chǎn)品，提升××重卡在××市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度與品牌影響力，讓更多的潛在客戶認(rèn)識(shí)、了解、認(rèn)同并最終購(gòu)買××重卡產(chǎn)品，從結(jié)果來(lái)看，此次推介會(huì)基本達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，獲得較好的效果，但是，仍然存在很多不足之處：

1、

人員不到位：本來(lái)推介會(huì)議程中安排的內(nèi)容因?yàn)槿藛T的不到位被迫取消，例如：公司領(lǐng)導(dǎo)講話，這一環(huán)節(jié)的設(shè)置是為了體現(xiàn)公司對(duì)于此次活動(dòng)和客戶的重視和關(guān)心，因?yàn)槿藛T問(wèn)題，直接進(jìn)入了到市場(chǎng)專員講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，給客戶的感覺(jué)就是赤裸裸的產(chǎn)品推銷。另外，服務(wù)經(jīng)理的發(fā)言也沒(méi)有辦法進(jìn)行，一種好的產(chǎn)品，不光在于它本身的質(zhì)量，客戶更多關(guān)心購(gòu)車后能提供怎么樣的售后服務(wù)保障，所以，因?yàn)檫@些問(wèn)題的出現(xiàn)，客戶對(duì)推介會(huì)的印象都打了折扣；

2、

物料準(zhǔn)備不足：沒(méi)有為客戶準(zhǔn)備禮品，沒(méi)有主會(huì)場(chǎng)背景板與會(huì)議簽到背景板，體現(xiàn)不出會(huì)議的正式性，沒(méi)有制作參會(huì)指導(dǎo)手冊(cè)或會(huì)議指南，客戶不清楚會(huì)議流程，所以造成局面不好協(xié)調(diào)，樣車沒(méi)有注明配置參數(shù)表，給工作人員花很多時(shí)間解釋；

3、

沒(méi)有完善細(xì)節(jié)工作：沒(méi)有提前派發(fā)統(tǒng)一制作的邀請(qǐng)函，造成客戶忘記會(huì)議時(shí)間或拖延，同時(shí)體現(xiàn)不了企業(yè)的規(guī)范性和對(duì)被邀請(qǐng)客戶的重視與尊重，迎賓工作沒(méi)做到位，給客戶感覺(jué)無(wú)序，不重視會(huì)場(chǎng)資料記錄，包括：錄音、影像方面，對(duì)重要事件沒(méi)能進(jìn)行記錄。

××區(qū)域：賴洪波201*年3月20日分享：

一、推介會(huì)前期工作：

1、客戶的邀請(qǐng)：

必須邀請(qǐng)的客戶：對(duì)××重卡產(chǎn)品有明確購(gòu)車意向的客戶、

有潛在購(gòu)車意向的客戶、有購(gòu)買能力的客戶；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)袖客戶（能夠影響他人購(gòu)車意向的）一定邀約到場(chǎng)，并做通他們的工作，讓他們宣傳我們的產(chǎn)品；

原則上不能邀請(qǐng)的客戶：明確表示不會(huì)購(gòu)買××重卡的客

戶、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的標(biāo)桿客戶或忠誠(chéng)客戶；

所有參會(huì)的客戶一定是公司銷售人員都熟悉的客戶，對(duì)于不

熟悉的客戶盡量避免邀請(qǐng)參會(huì)；

客戶邀請(qǐng)一定要發(fā)放××重卡統(tǒng)一制作的邀請(qǐng)函進(jìn)行書(shū)面

邀請(qǐng)。2、樣車準(zhǔn)備：

樣車擺放要有專門的場(chǎng)地，最好靠近主會(huì)場(chǎng)，在進(jìn)行產(chǎn)品

講解后，方便客戶參觀樣車；

要保持樣車的整潔、干凈，確保無(wú)油漬、污漬等；工作人員要提前對(duì)樣車進(jìn)行調(diào)試，確保樣車處于最佳狀

態(tài)；

在樣車擋風(fēng)玻璃上粘貼車輛配置參數(shù)表，方便客戶了解。3、酒店與會(huì)場(chǎng)的選擇：

為體現(xiàn)公司的形象與對(duì)客戶的尊敬，酒店盡量選擇在當(dāng)?shù)叵?/p>

對(duì)較好的酒店舉行，并且要求酒店有適合推介會(huì)召開(kāi)的會(huì)議室、宴會(huì)接待場(chǎng)所和樣車擺放場(chǎng)地；

4、物料準(zhǔn)備：（公司統(tǒng)一安排）

會(huì)議橫幅（內(nèi)容、要求）：酒店門口，會(huì)議室正面、側(cè)面

企業(yè)宣傳片與產(chǎn)品介紹（影像資料、PPT）

主會(huì)場(chǎng)背景板與會(huì)議簽到背景板（統(tǒng)一采用公司同時(shí)設(shè)

計(jì)的背景板）參會(huì)指導(dǎo)手冊(cè)或會(huì)議指南

贈(zèng)送客戶的禮品（大方、實(shí)用并帶有××重卡標(biāo)識(shí)）客戶邀請(qǐng)函，貴賓卡與工作人員工作證產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、資料

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