酒店商務(wù)市場營銷計(jì)劃

09年市場營銷計(jì)劃書

（商務(wù)市場）

一、計(jì)劃概要：

1、年度開房數(shù)計(jì)劃53797間，商務(wù)市場7635間，占總開房數(shù)的14%。2、年度總銷售目標(biāo)為2604萬元，商務(wù)市場469萬，占總銷售目標(biāo)的18%。3、簽約商務(wù)客戶達(dá)到300家，訂房客戶達(dá)到450家。二、經(jīng)營分析:

1、優(yōu)勢分析：

①酒店所處的大東海風(fēng)景區(qū)已發(fā)展成熟，有一定的認(rèn)知度；

②酒店屬休閑度假酒店，離海距離近，房間格局開放通透，直觀海景；③酒店與榆林基地、警備區(qū)、房管處等較大的部隊(duì)客戶已形成長期良好的合作關(guān)系；

④酒店已有一部份固定的回頭客戶，且客戶忠誠度較高。2、劣勢分析：

①酒店開業(yè)已有七年，未曾進(jìn)行大規(guī)模的徹底裝修；

②房間設(shè)施設(shè)備嚴(yán)重老化，且功能性不強(qiáng)，套房與普通房間除面積不同外，在房間設(shè)施設(shè)備方面并無太大區(qū)別，不能突出套房的特色性；③酒店配套娛樂設(shè)施單一，不能滿足客戶需求；

④餐飲菜品定價(jià)高、份量少，員工操作不靈活，習(xí)慣單一操作，重視本身的客戶高于酒店的客戶；

3、機(jī)會分析：

①三亞作為濱海度假城市，有其本身不可獨(dú)特的氣候與海洋資源，是中國最為主要的旅游目的地之一；

②國家調(diào)低存款利息以擴(kuò)大內(nèi)需，也將帶動旅游業(yè)的發(fā)展；4、威脅分析：

受經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴影響，全球經(jīng)濟(jì)蕭條，許多企業(yè)都在精減人員，有些都宣告破產(chǎn)，失業(yè)人員增多，出游機(jī)率減小，政府及職能部門接待量也會相對減少。三、本地商務(wù)市場分析：

主要針對于�？诩叭齺喌恼�府職能部門、部隊(duì)基地各處及各大公司企業(yè)。四、各競爭酒店的簡要分析和應(yīng)對策略：酒店名稱銀泰簡要分析應(yīng)對策略①201*年開業(yè)的五星級酒店，有420間客房，①銀泰海景房多為側(cè)海，我平均房價(jià)約為730元；酒店180度正面海景房較受②酒店整體環(huán)境感覺有檔次，海景房多；③酒店配套設(shè)施齊全，晚餐BBQ較有特色；商務(wù)客戶青睞；②酒店房價(jià)較低于銀泰，性④多為景區(qū)往返班車的首發(fā)站，利于客人出行。價(jià)比高。①五星級酒店，擁有246間客房，①雖同屬海邊酒店，但因其②房間裝修及設(shè)施設(shè)備較豪華，曾接待過前任前方沙灘破壞嚴(yán)重，故地理山海天主席江澤民；③商務(wù)客戶價(jià)格比我酒店略低20元；位置相對較差；②酒店略有陳舊，且觀海效④酒店配套設(shè)施齊全，有大東海區(qū)域唯一的保果不佳。齡球室。①老牌四星酒店，社會認(rèn)知度高、口碑好，②①我酒店特有的休閑度假多與政府接待辦合作，有相對固定的商務(wù)客戶風(fēng)格是珠江所沒有的；珠江及忠誠的回頭客，房間面海效果較好；②提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)對商③酒店有臺球、乒乓球及SPA等配套設(shè)施，晚務(wù)客戶的個性化服務(wù)。餐海邊BBQ較受歡迎。①酒店雖不在海邊，但較低①四星級酒店，有460間客房；寶宏的價(jià)格仍會吸引一部份客②房間裝修豪華，但房間面積較小，沒有陽臺；戶。③房價(jià)低于我酒店，中餐逐漸得到認(rèn)可。②加強(qiáng)對餐飲部的管理，以鞏固現(xiàn)有的客源市場。五、銷售指標(biāo)：

1、客房銷售指標(biāo)：根據(jù)全年總銷售目標(biāo)2504萬元，商務(wù)市場占總銷售目標(biāo)的18%，預(yù)計(jì)完成450萬，現(xiàn)將指標(biāo)分解如下：項(xiàng)目月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份開房數(shù)(間)808698620605620550580520平均房價(jià)(元)952.97673.35526.73495.86561.25472.72551.72576.92預(yù)計(jì)收入(萬元)774733303226329月份10月份11月份12月份合計(jì)2、客戶指標(biāo)：客戶類型A類B類C類5296107757207635478.37557.37555.56562.74570.1425344341450客戶特征從酒店開業(yè)就一直合作并有一定訂房量的忠實(shí)客戶。每月都會有一定的訂房量，有潛力成為酒店忠實(shí)客戶的合作客戶。一般的企事業(yè)單位，偶爾有訂房，訂房量不高。指標(biāo)島內(nèi)20家，島外15家島內(nèi)100家，島外30家島內(nèi)300家，島外50家六、目標(biāo)商務(wù)市場：

1、三亞、�？诩皪u內(nèi)各市縣：

①省市政府各部門各處、省市委各部門、各職能部門；

②部隊(duì)客戶：如榆林基地各部、各處、亞龍灣驅(qū)九各部、亞龍灣潛二基地、三亞警備區(qū)、武警支隊(duì)、南航部隊(duì)、省軍區(qū)；

③房地產(chǎn)公司：如新大洲房地產(chǎn)、鹿達(dá)房地產(chǎn)、昌達(dá)房地產(chǎn)等；

④金融單位：如中國銀行、建設(shè)銀行、人民銀行、工商行及農(nóng)村信用社等；⑤通訊單位：移動公司、聯(lián)通公司、網(wǎng)通公司及電信公司；⑥各省市駐瓊辦；

⑦省級大型企業(yè)：海南福耀集團(tuán)、一汽海馬汽車有限公司、椰樹集團(tuán)、春光集團(tuán)等；⑧其它企事業(yè)單位：大興實(shí)業(yè)、大金空調(diào)、金盤電氣、洋浦元本工程公司。2、島外客戶：

①湖北：省政府各部門、電力系統(tǒng)（長江電力、國電、華中電網(wǎng)及省國資委下屬的各大型企業(yè)；

②北京：外企駐華辦事處、各部委辦公廳及政府部門等；

③中國船舶集團(tuán)及中國船舶重工集團(tuán)下屬單位：武漢、無錫、上海、天津、廣州等地的研究所及造船廠；

④全國水電行業(yè)；

⑤全國大型企業(yè)：強(qiáng)生公司、雀巢公司、華為公司等。七、市場推廣及促銷：1、推廣與促銷：

①電話拜訪：A類客戶每月拜訪三次，B類客戶每月拜訪二次、C類客戶每月一次；②登門拜訪：A類客戶每月拜訪一次，B類客戶每兩月拜訪一次、C類客戶每三月一次；

③向客戶贈送禮品并定期舉辦客戶答謝會；

④根據(jù)市場需求制定客戶獎勵方案及個性化服務(wù)方案，特別是淡季，要根據(jù)已定的《旺季商務(wù)客戶獎勵政策》加大客戶獎勵額度，實(shí)行升級、返傭及邀請客戶住房用餐等系列措施，以穩(wěn)固合作關(guān)系，促進(jìn)客房的銷售力度；

⑤加強(qiáng)與客戶服務(wù)部成員的溝通，加大客服成員的訂房量；

⑥延續(xù)“名片抽獎”活動，加強(qiáng)與島外客戶的聯(lián)系，增加島外客戶數(shù)量。2、全年促銷計(jì)劃：月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月促銷計(jì)劃制作元旦及春節(jié)房價(jià)，做好元旦及春節(jié)的客房預(yù)訂工作。做好春節(jié)客戶的接待工作，并積極準(zhǔn)備客戶走訪計(jì)劃。出差�？诎菰L客戶，搜集客戶信息。制作“五一”黃金周及淡季商務(wù)市場和客戶服務(wù)部的價(jià)格、促銷獎勵政策，加強(qiáng)與客戶之間的溝通。①外出走訪海口、三亞的客戶，傳達(dá)淡季促銷及獎勵政策，并做好總結(jié)、整理；②利用“八一”組織軍民活動，加強(qiáng)與部隊(duì)客戶之間的聯(lián)系；③中秋佳節(jié)向客戶贈送月餅；④制作“十一”黃金周及旺季商務(wù)市場和客戶服務(wù)部的價(jià)格、促銷獎勵政策，并做好傳達(dá)。做好旺季商務(wù)市場的銷售工作，跟進(jìn)會議信息，準(zhǔn)備年終客戶答謝會，做好年終總結(jié)。八、年度費(fèi)用預(yù)算（小計(jì)17100元）：

1、差旅費(fèi)（�？冢�：80元/天*12天*10次=9600元2、“八一”軍民活動：150元/人*50人=7500元3、年終答謝會：100元/人*100人=10000元

擴(kuò)展閱讀：酒店銷售部商務(wù)市場銷售戰(zhàn)略分析及計(jì)劃

酒店銷售部

商務(wù)市場銷售戰(zhàn)略分析及完善工作計(jì)劃

銷售部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。對此，作為銷售部中的一塊商務(wù)市場，我們制定了本年的工作發(fā)展思路，現(xiàn)向總監(jiān)匯總?cè)缦拢?/p>

一、建立商務(wù)市場營銷網(wǎng)

今年重點(diǎn)的工作之一建立完善的客戶檔案，對重點(diǎn)客戶，酒店長住客戶，給酒店訂房量較多的公司、大型會議接待客戶、有發(fā)展?jié)摿�客戶由銷售部秘書進(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶所在的單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的價(jià)格折扣等，建立并保持與各企事業(yè)單位、商人知名人士、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。如果可能希望今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制

本年商務(wù)市場將配合酒店整體新的營銷體制，制定并爭取能夠逐步完善商務(wù)市場銷售計(jì)劃。希望改善銷售人員的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。銷售人員實(shí)行工作日報(bào)告，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日報(bào)告綜合考核銷售人員。督促商務(wù)市場的銷售人員，通過各種方式爭取散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給銷售總監(jiān)。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，銷售人員的薪金發(fā)放與整個酒店的任務(wù)相結(jié)合，實(shí)施全員制。而不是沒有完成銷售任務(wù)只有銷售部的人員扣工資。同時(shí)，商務(wù)市場會加強(qiáng)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、開拓地州市場，爭取客源

…………

同時(shí)，集中開發(fā)本省的各大銀行、房地產(chǎn)、駐外機(jī)構(gòu)單位、礦業(yè)、醫(yī)藥、汽車公司、工程機(jī)械、會展公司及外省的會議等都要盡最大的努力爭取過來！（爭取做到不隨便丟失一個會議及一個散客）

四、熱情接待，服務(wù)周到

接待會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天候”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

五、做好市場調(diào)查

商務(wù)市場人員會注意收集并了解旅游業(yè)、賓館及其相關(guān)行業(yè)的信息，掌握對方經(jīng)營管理及接待服務(wù)的動向?yàn)榭偙O(jiān)提供全面、真實(shí)的信息以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

六、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。商務(wù)市場還會多加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的聯(lián)系，充分利用多種廣告形式推薦酒店或互換互惠的活動與公關(guān)部配合好，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

最后，商務(wù)市場的全體人員相信以我們開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏的精神共同向08年的銷售任務(wù)RMB**萬元/年沖刺！

商務(wù)市場目前完成任務(wù)的情況：月份房間收入

1月RMB萬元/月；2月RMB萬元/月；3月RMB萬元/月；4月RMB萬元/月；5月RMB萬元/月；6月RMB萬元/月；7月8月9月10月11月12月

目前為止共完成：RMB**萬元；與完成任務(wù)的70%差RMB**萬元；與總?cè)蝿?wù)相差接近RMB**萬元。

友情提示：本文中關(guān)于《酒店商務(wù)市場營銷計(jì)劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，酒店商務(wù)市場營銷計(jì)劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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