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201*年陜汽重卡LNG天然氣車新品推介會總結(jié)

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201*年陜汽重卡LNG天然氣車新品推介會總結(jié)

201*年陜汽重卡LNG天然氣車新品推介會總結(jié)

通過前期實地拜訪和考察工作,我公司得到了陜西重汽石家莊辦事處的高度重視,經(jīng)辦事處同意于201*年1月12日在黃驊市華悅凱旋大酒店舉辦了陜汽重卡滄州地區(qū)201*年LNG新品推介會。推介會預計邀約客戶80100人,實際到會150人,意向定車10臺。邀約客戶包括同行業(yè)汽車銷售公司、修理廠、運輸車隊、大客戶等具體負責人以及陜汽重卡老客戶、競爭品牌現(xiàn)有客戶。

本次推介會的重點是陜汽LNG天然氣汽車。天然氣汽車作為綠色、環(huán)保新能源車輛,成為未來重卡市場發(fā)展的趨勢。目前,國家一直在倡導低碳、節(jié)能、綠色、環(huán)保。陜汽順應時代的發(fā)展,適時地推出LNG天然氣重卡,陜汽從對天然氣車的設(shè)計研發(fā)到現(xiàn)在已有多年的歷史,各項技術(shù)、性能,成熟、安全、可靠。成為中國天然氣重卡行業(yè)的領(lǐng)導者。

天然氣汽車是以天然氣作為燃料的汽車,按照天然氣的化學成分和形態(tài),可分為壓縮天然氣(CNG)汽車、液化天然氣(LNG)汽車,燃燒后的主要生成物為二氧化碳和水。近年來,天然氣汽車在全球發(fā)展很快,在應用與運營方面比較成功。天然氣汽車是一種理想的低污染車,對環(huán)境造成的污染遠遠小于汽油、石油和煤炭,是一種優(yōu)良的汽車發(fā)動機綠色代油燃料。同時,天然氣汽車的使用成本較低,比燃油汽車節(jié)約燃料費約3540%。有關(guān)專家認為天然氣汽車是目前最具有推廣價值的低污染汽車。

目前,陜汽的天然氣車主要以LNG為主,現(xiàn)有的可以訂購的LNG天然氣車有M3000和F3000的6*2、6*4牽引車及6*4、8*4的自卸車型,陜汽LNG天然氣車具有一定的優(yōu)勢,陜汽天然氣車使用的是濰柴發(fā)動機,比較省氣,百公里氣耗僅為50立方米,較同類產(chǎn)品節(jié)省10%以上;陜汽LNG天然氣車也是國內(nèi)唯一一款在新疆吐魯番火焰山地區(qū)做過熱區(qū)實驗的天然氣重卡;據(jù)悉世界上使用天然氣汽車已有40多年的歷史,而且現(xiàn)在世界上有約200多萬輛天然氣汽車在運營,均未發(fā)生過重大的天然氣燃燒和鋼瓶爆炸事故。總之,陜汽的LNG天然氣車優(yōu)點可以歸納為以下4點:技術(shù)領(lǐng)先、成熟高效、經(jīng)濟環(huán)保、安全可靠。

當前,柴油價格一路飆升,這些嚴重制約著卡車的運營,造成運營成本增加,利潤大量減少,而陜汽的LNG重卡正好解決了上述的問題,不僅節(jié)約運輸成本,增加利潤,而且更加綠色環(huán)保。

隨著各地工程逐步恢復開工或準備開工、地形原因,以及各工程工況相對比較惡劣等影響對自卸車的要求愈加苛刻,因此本次推介會針對工程用車客戶進行了推廣,主要通過產(chǎn)品講解、融資介紹、宴請交流、現(xiàn)車參觀共四個環(huán)節(jié)與客戶溝通:

1、通過辦事處史錦鵬經(jīng)理對產(chǎn)品的性能詳解和產(chǎn)品使用過程的視頻播放使在場的客戶對產(chǎn)品有了初步的了解,同時激起了客戶對自卸車的濃厚興趣,吸引了客戶的注意力;通過產(chǎn)品介紹能為客戶做到什么以及能給他們帶來什么好處,盡量讓客戶產(chǎn)生積極參與對產(chǎn)品更深層次了解的欲望;

2、在客戶對產(chǎn)品有所了解后,緊跟著就進行了融資介紹。我們陜汽重卡自卸車方面配置較高,價位也隨之較高,有些客戶相對經(jīng)濟狀況不是很好,也有些客戶是從中卡做起,對于融資比較關(guān)心,所以通過這樣的介紹,讓很多客戶對系統(tǒng)得到了解,減少了顧慮,也增強了購買信心;

3、現(xiàn)車參觀這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要,客戶除了關(guān)注價格外,最關(guān)注的還是產(chǎn)品本身的性能、質(zhì)量、設(shè)計、操縱等方面。因此,陜汽王君儒經(jīng)理,認真解答客戶提出的每一點疑問,進行詳細講解,并提供適合方案供客戶參考,同時強調(diào)優(yōu)惠政策,促進現(xiàn)場營銷氣氛,通過系列的努力,最終促使了客戶現(xiàn)場意向定車,使本次推介會的氣氛達到了高潮;

4、最后,通過宴請客戶,拉近與客戶的距離,搭建了一個陜汽重卡和與會客戶面對面進行交流、洽談的平臺,形成非常融洽的氣氛,以親情化和人性化打動客戶。在交談中,客戶了解了滄州市場、結(jié)識了關(guān)鍵決策者,為下一步的客戶跟進工作奠定了良好的基礎(chǔ)。

本次推介會的召開,旨在宣傳陜汽重卡產(chǎn)品,提升陜汽重卡在滄州市場的品牌認知度與品牌影響力,讓更多的潛在客戶認識、了解、認同并最終購買陜汽重卡產(chǎn)品。

本次推介會基本達到預期目標,取得了良好的效果。會議結(jié)束后,參會人員到餐廳就餐,“201*年陜汽德龍LNG天然氣車新品推介會”于中午12:30圓滿結(jié)束。

擴展閱讀:市場開發(fā)部201*年上半年工作總結(jié)

華油天然氣廣安有限公司市場開發(fā)部

201*年上半年總結(jié)

201*上半年,市場開發(fā)部緊緊圍繞公司發(fā)展戰(zhàn)略和年度工作目標,采取積極有效措施,切實加強市場開發(fā)、加快站點建設(shè),努力開拓LNG應用市場,在激烈的市場競爭中搶占了一席之地,取得了較好的推廣應用效果,呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。半年來,完成LNG汽車推廣500輛,銷售LNG201*噸,3座加氣站正加快建設(shè),7座加氣站順利投運,F(xiàn)將半年工作總結(jié)如下:

一、LNG車輛推廣應用工作

(一)充分利用試點示范作用,挖掘和發(fā)展新用戶。今年以來,根據(jù)公司安排部署,我部會同各個加氣站采取多種辦法,對在建和已投運運營的10座加氣站輻射區(qū)域、車輛應用、開發(fā)潛力進行了詳細的收集整理,初步確定廣安區(qū)域具有78輛駕校平板車具備改裝條件,小平故居管理局打造5A景區(qū)需要購買10臺清潔能源車輛,經(jīng)開區(qū)玖源化工需購買13臺牽引車。此外,鄰水縣;岳池縣;武勝縣;溪口鎮(zhèn);華鎣市;重慶合川區(qū);九龍坡區(qū);樂山沙灣區(qū);當前我正在加強對上述潛在客戶對接溝通,爭取8月份完成新增200臺新購改裝車輛。

同時,為掌握LNG車輛實際運營情況,我們確定專人對相關(guān)運營車輛的行使里程、單位耗氣量以及與使用氣柴油的運營成本比較等進行統(tǒng)計、分析,并整理成冊,加以宣傳推廣,用實實在在的案例為車輛推廣提供有力依據(jù)。

(二)積極爭取政府支持,充分發(fā)揮政府的引導作用。一是積極籌備市委、市政府LNG推廣應用專題會議,形成了會議專題材料,提出了LNG推廣應用需要政府支持的財稅補貼、客運和公交車輛LNG燃油補貼、運營管理、土地保障等一些列政策與實施辦法,擬定了市政府與各個區(qū)市縣LNG推廣應用目標責任書,全年計劃推廣1000臺,此會議正待擇機召開落實。二是針對各區(qū)市縣加氣站手續(xù)辦理相關(guān)問題,積極主動向市委政府分管匯報,并形成匯報材料,引起相關(guān)領(lǐng)導高度重視,促成和加快了有關(guān)站點建設(shè)手續(xù)的辦理。三是爭取市政府成立了LNG汽車推廣辦公室,由市發(fā)改委牽頭主辦,各職能部門、區(qū)市縣相關(guān)領(lǐng)導參加,市場部抽調(diào)專人協(xié)助,主要職責是對各區(qū)市縣新購改裝貨車予以指導監(jiān)督,要求所有新購改裝貨車一律使用LNG汽車,充分利用政府資源優(yōu)勢,對廣安LNG市場進行大力引導,效果正在逐步顯現(xiàn)。岳池縣政府對15臺需要延長運營年限的客運車輛,做出了改裝為LNG燃料,予以延長運營年限的決定。

(三)采取積極有效措施,大力發(fā)展集團客戶集團客戶車輛多,用氣量大,是LNG推廣的關(guān)鍵和重點,也是完成全年2萬噸目標任務(wù)的核心所在。通過廣泛的市場調(diào)研,初步掌握了一批具有發(fā)展?jié)摿Φ募瘓F客戶,開展了一系列的對接洽談工作。

針對經(jīng)開區(qū)是工業(yè)產(chǎn)成品運力運量集中區(qū)域,隨著香港玖源、河北誠信、科塔金屬等一批龍頭企業(yè)的投產(chǎn)達產(chǎn),未來三到五年經(jīng)開區(qū)汽車貨運量將達到1000萬噸以上,是我們LNG推廣應用的重點區(qū)域,也極具良好的示范帶頭作用。為此,我們多次與經(jīng)開區(qū)領(lǐng)導匯報,與經(jīng)開區(qū)企業(yè)座談,達成了合作共識,促成了經(jīng)開區(qū)行文下發(fā)要求園區(qū)企業(yè)產(chǎn)成品運輸使用LNG車輛。當前,僅香港玖源一個企業(yè)需要車輛50臺牽引車,一年消耗LNG噸;廣安港隨著江陰金橋、鼎三華、交投物流等重大物流企業(yè)的入駐,LNG車船將達到1000輛以上,年消耗LNG萬噸以上。

重慶地區(qū)我們集中發(fā)掘九龍坡工業(yè)園區(qū)南充樂山沙灣區(qū)

二、LNG加氣站建設(shè)相關(guān)工作

(一)認真履職盡責,切實加強項目建設(shè)管理(二)細致入微,把握原則做好加氣站工程預決算(三)

三、強化內(nèi)部管理工作四、特色工作

(一)成功舉辦推介宣傳會

今年以來,市場開發(fā)部為加強市場開發(fā)力度,經(jīng)過精心策劃,我們成功組織較大的產(chǎn)品推介會。一是3月份爭取前鋒區(qū)委政府重視,在廣安經(jīng)開區(qū)前鋒工業(yè)園區(qū)組織召開了LNG推廣應用專題會議,區(qū)委政府領(lǐng)導、園區(qū)領(lǐng)導、重點企業(yè)代表等200余人應邀參加會議,實地參觀了LNG工廠及新橋加氣站,我部派員專題宣講使用LNG產(chǎn)品的優(yōu)勢和扶持政策,贏得與會者的廣泛認同,通過此次會議發(fā)現(xiàn)了一批優(yōu)質(zhì)潛在客戶,為在前鋒園區(qū)推廣應用奠定了基礎(chǔ)。二是4月份在南充片區(qū)組織了300余人參加的專題推介會,南充市政府領(lǐng)導、東風和陜汽、重汽等汽車制造商、相關(guān)媒體人員參加了會議。與會代表親臨感受乘坐了LNG公交車,組織了LNG車輛購銷交車儀式,舉行了盛大的街頭宣傳活動,收到了良好的宣傳推介效果。

(二)有效拓展外部市場

立足廣安,面向西南,是我公司LNG推廣應用的重要戰(zhàn)略。上半年,重慶市場呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭,九龍坡工業(yè)園區(qū)土地基本落實,與XXX、XXX等大客戶達成初步共識,

樂山市場具有較大起色,通過努力,已促成XXX企業(yè)簽訂20臺LNG牽引車購銷合同,且已到位加氣2臺;依托南充東風LNG加氣站,新開發(fā)南充儀隴縣發(fā)展LNG汽車10輛,正在協(xié)調(diào)供氣相關(guān)事宜。

五、主要業(yè)績指標完成情況及原因分析(一)加氣站銷售量

今年以來,我們計劃完成2萬噸,六月底止實際完成201*噸,占計劃完成10%,具體每月銷售情況詳見附表1

圖表標題6543210一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月系列1系列2系列3(二)車輛推廣數(shù)量6543210類別1類別2類別3列1系列2系列3(三)存在問題及原因分析

今年以來,按照公司確定的經(jīng)營目標,市場開發(fā)部應新發(fā)展LNG車輛1000輛,完成LNG終端客戶銷售2萬噸。目前,僅完成新發(fā)展車輛60輛,LNG銷售量僅201*余噸,僅占目標任務(wù)10%左右,與目標任務(wù)相差甚遠。對此,市場部多次討論,認真分析,查找原因,一致認為主要原因是由于自身主觀努力不夠、工作措施不到位、工作強度不夠大所致。但冷靜分析、客觀看待,市場開發(fā)也還面臨諸多宏觀層面的問題。

1、汽柴油價格回落,LNG價格優(yōu)勢不再明顯今年以來,隨著國際原油價格變化,汽柴油價格持續(xù)回落,使LNG價格優(yōu)勢不再明顯,原來測算使用LNG貨運車輛比使用柴油汽車每公里節(jié)約成本元,大約一年回收購車或改裝成本。按今年汽柴油運行價格,使用LNG汽車每公里節(jié)約成本僅元左右,與使用柴油成本差距不大,且貨運客戶看重先期投資成本和利益回收期限,忽視LNG所帶來的長期效益,對使用LNG汽車積極性不高。

2、運輸行業(yè)萎縮,LNG終端客戶發(fā)展困難

今年以來,受國家宏觀經(jīng)濟政策和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展受阻,與此關(guān)聯(lián)的水泥、煤炭、鋼材等運力運量相對集中產(chǎn)業(yè)沖擊較大,僅廣安市煤炭企業(yè)從2月整體關(guān)閉以來,一直未投產(chǎn)運行,導致多數(shù)運輸車輛無貨可運的狀況,許多客戶原定今年新購改裝LNG車輛的計劃暫時擱置,比如鄰水縣、華鎣市原定推廣200輛LNG車輛計劃,目前暫時落空。

3、部分LNG氣瓶存在設(shè)計缺陷,對LNG汽車改裝造成負面影響

4、川渝地區(qū)LNG市場競爭激烈,面臨諸多強勢競爭企業(yè)當前,在川渝地區(qū)有川港、華港、西南石油等諸多強勢競對手,比如川港依托西南油氣田分公司設(shè)立2億元的推廣基金,在重慶可以公開承若改裝免費、車輛贈送等措施,重慶市政府對川港公司推廣LNG的偏向性較大,承諾可以原加油加氣站改造升級為油氣混合加氣站,這些都為我們開拓重慶市場增添了巨大壓力。在樂山,川港公司違背與我司達成的會議紀要精神,擅自降低銷售價格,惡性搶奪客戶資源,給我公司樂山市場開發(fā)造成嚴重影響。雖然我們面臨以上客觀問題,市場開發(fā)暫時受阻,上半年任務(wù)暫未完成,但我們相信,在公司持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營策略下,有充足的氣源保障和強大的生產(chǎn)基地做支撐,我們一定會頑強拼搏,克難攻堅,加大市場開發(fā)力度,調(diào)整營銷策略方法,補齊差欠任務(wù)。

六、下半年工作計劃

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