保險大討論心得體會(5) 2

保險合規(guī)大討論心得體會

客戶經(jīng)理＿XXX

我是一名來自XX縣XX保險的一名客戶經(jīng)理，參加了合規(guī)大討論活動后，讓我學(xué)到了很多，感觸頗深�，F(xiàn)將心得體會匯報如下：

進入保險行業(yè)多年，在經(jīng)歷過公司的學(xué)習(xí)和各種事件之后，對于保險合規(guī)的重要性和必須性，特別是今天開展了“合規(guī)大討論活動”真是很有體會。合規(guī)經(jīng)營不單單是企業(yè)的事情，也是每個保險從業(yè)人員的要求。只有合規(guī)了，才是正當經(jīng)營、合法經(jīng)營了，我們的事業(yè)才能前進。

從業(yè)務(wù)開展來說，對于合規(guī)宣傳我們的產(chǎn)品，這個就是非常重要的一環(huán)。舉個簡單的例子，我原來很多專柜人員都只抱拿工資過日子，不考慮后期。所以，規(guī)范的應(yīng)用銷售工具和其他輔助工具，還有其他促銷手段，必須符合保監(jiān)會規(guī)定和同業(yè)守，否則。不然，個人與企業(yè)都要為此付出代價。

從處理業(yè)務(wù)過程中，還有一些比較多出現(xiàn)嚴重問題的，比如帶客戶簽字，或者投保人代替被保險人簽字等。這個是最容易發(fā)生的，也是我們最忽視的。其他，平時看看都是小事，最終可能出現(xiàn)的卻是大事。還有在業(yè)務(wù)中隨意更改客戶投保信息，變更客戶電話。這個也是很多保險人員比較容易犯錯的地方，保險人員自己沒有誠信了，客戶怎么可能把錢給保險公司管理呢?

合規(guī)人人有責(zé)，它不僅僅是對各級管理者提出的要求，也是

全局所有員工共同面臨的任務(wù)和挑戰(zhàn)�！昂弦�(guī)”二字說起來容易，但做起來卻很難，將合規(guī)真正融入到我們的行為方式中并持之以恒著實更難。合規(guī)不是空洞的口號，更不應(yīng)該將合規(guī)當作一項“活動”去走過場，而應(yīng)該踏踏實實地從每一項具體業(yè)務(wù)做起，真正將合規(guī)作為一種意識來培養(yǎng)，最終養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。這就要求我們要從我做起，真正將“合規(guī)”理念刻到腦髓里，滲透到血液中，并體現(xiàn)在平凡的工作崗位上。

在企業(yè)內(nèi)確定合規(guī)理念，倡導(dǎo)合規(guī)風(fēng)氣，加強合規(guī)管理，營造合規(guī)氛圍，形成一種良好的合規(guī)環(huán)境即是合規(guī)文化。郵政保險要想健康穩(wěn)定和諧的發(fā)展，在保險領(lǐng)域立于不敗之地就必須選擇依法合規(guī)。選擇了合規(guī)就是選擇了職責(zé)的信念，選擇了合規(guī)就是選擇了無私的品格，選擇了合規(guī)就是選擇了對崗位和責(zé)任的堅守。

現(xiàn)如今是一個充滿競爭、機遇與挑戰(zhàn)的時代。在形形色色的誘惑下，有些人為了謀取私欲，棄國家利益于不顧，有些人為了完成任務(wù)，無視章法，恣意妄為，還有些人被利益熏心，不惜以身試法。一例例觸目驚心的案件帶給我們的是慘痛的教訓(xùn)，深刻的反思。它像是一個個驚心動魄的警示牌給我們敲響了洪亮的警鐘，時刻的提醒著我們。“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”。一顆道釘足以傾覆一列火車，一個煙頭足以毀掉一片森林，一次違規(guī)可能給帶來百萬千萬的損失，就是這0.1%的違規(guī)疏忽，將使得99.9%的合規(guī)努力毀于一旦。因此違規(guī)不論大小，必須杜絕！

俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓”，依法合規(guī)是保障一個社會有序運轉(zhuǎn)，保障一個企業(yè)健康發(fā)展的基本準則。有這么一則故事：一個停車場有100個停車位。如果美國人來停車，只能停80輛，因為美國人的車大；德國人來停車呢，可以停100輛，因為德國人守秩序；如果日本人來停車，則可以停120輛，因為日本人的車小。但是，如果中國人來停車，也許只能停2輛了，即：入口一輛、出口一輛。如果對規(guī)則認真貫徹執(zhí)行，這就是我們所說的“合規(guī)”，將其合理安排，有序使用，可以最大化地整合現(xiàn)有的資源，以保證目標的實現(xiàn)。德國人守秩序的美德正是我們保險業(yè)的員工來學(xué)習(xí)借鑒的榜樣！

人有合規(guī)能成功，事有合規(guī)能發(fā)展。合規(guī)文化的建設(shè)是我們事業(yè)的起點，防范風(fēng)險，創(chuàng)造效益是我們的精神家園。我只是郵政保險普普通通的一員，從事著平平凡凡的工作，如何真正做到“把平凡的事做好就是不平凡”，就需要我們以“合規(guī)”為中心理念。在郵政這個大舞臺上舞出精彩，舞出奇跡，彰顯出我們平凡的偉大，平凡的魅力。“一心裝滿國，一手撐起家。家是最小家，國是千萬家，有了強的國才有富的家”正所謂“國有國法，家有家規(guī)”。郵政保險是我的第二個家，我有責(zé)任為我的家園而努力奮斗。讓我們從身邊的每一件小事做起，從每一個崗位做起，從每一個操作細節(jié)做起。只有在工作中嚴格要求自己，通過認真學(xué)習(xí)教育，深化對合規(guī)操作的認識，深化對規(guī)章制度的學(xué)習(xí)和理解，深化對業(yè)務(wù)經(jīng)營中的風(fēng)險的領(lǐng)悟，深化對風(fēng)險防范要點的把

握，增強執(zhí)行制度的能力和自覺性。形成事事都有合規(guī)守法的工作標準，處處都有合規(guī)經(jīng)營的紀律，在我們的心中筑起一道保險險行人堅不可摧的合規(guī)長城。“不積跬步無以至千里，不積小流無以成江�！薄Ｕ�是這千千萬萬個平平凡凡的工作才構(gòu)成了郵政保險燦爛輝煌的今天。

作為郵政保險的一批新生力量，我深知：合規(guī)是我們工作的一本準則。只有恪守合規(guī)，真誠待人，才能得到他人的理解與支持。合規(guī)是郵政保險發(fā)展的基石，是個人進步的階梯，是維系真善美的源泉！“制度執(zhí)行，向我看齊，合規(guī)操作，從我做起”，讓我以這種方式來表達對郵政保險事業(yè)的熱愛！讓我們共同攜起手來，駕起郵政保險這艘巨輪，讓依法合規(guī)伴我們揚帆遠航！

XXXXX保險２０１3年X月XX日

擴展閱讀：保險心得體會

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們：非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。（一）、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在200##年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺，由專人進行保險業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較，就說明了這個問題。表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的DCC業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個人以為，我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段�，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那？（二）、找出問題的癥結(jié)所在：首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：1、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風(fēng)險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說（也就是說最需要做保險投資的人）來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產(chǎn)品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險�？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋�重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種，我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力，促進代理保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談?wù)剛�人的幾點建議：

一、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識，首先應(yīng)使網(wǎng)點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對任務(wù)指標的完成要有決心。二、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握DCC業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理，實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險戶273000002中進行領(lǐng)入和支出。客戶的投�，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同，可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動找你買保險，顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應(yīng)變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫，他填完保險單你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。四、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯，帶來風(fēng)險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強，不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務(wù)，而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務(wù)之急當前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)不同投�？蛻舻男枨螅�開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。以上，是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候，所感受到的一點點體會和想法。如有不當之處，還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。

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