售前技術支持PPT制作

售前技術支持部PPT制作

PPT就是售前的武器，售前和PPT的關系就像練武之人和他的武器

一樣，對高手來說隨便什么武器在他手上都能發(fā)揮很大的作用，而再好的武器在普通人手上那也是燒火棍一根。當然，武器在高手對決時也能發(fā)揮決定性的作用。本篇重點研究一下售前如何使用PPT這個武器。

1、售前宣講PPT的目的

場景：銷售做個開場白，發(fā)名片，接著售前打開PPT，先自我介

紹，再介紹議程，然后滔滔不絕講上n個小時，間或有些表現(xiàn)欲強的銷售做些補充，再后做個總結，最后是問答時間。這樣的場景是不是很熟悉？是的，這就是我們大多數(shù)售前在完成一次給客戶宣講PPT的全過程，可惜這樣的一次過程在我看來只能打60分，而就是這基本的60分很多售前還拿不到。那么售前宣講PPT的目的是什么？僅僅是完成一樁任務似的完成它嗎？

以前我在售前的職責和價值中做過一些研究，現(xiàn)在提煉一下，售前的價值在于通過完成公司賦予他的職責這一過程來為公司帶來效益。所以售前用不著自餒，因為責任首先是在公司對售前的定位不準上，公司如果還是只把售前當成方案工程師，投標工程師，講PPT工程師，那就一定會發(fā)生文章開頭提到的場景，最終也一定會被那些真正把售前當銷售來用的公司PK出局。其次，售前也要反思一下，并不是名片上印了售前兩個字就是售前了，從工程師到售前看起來一步之差，其實已經(jīng)有了質的轉變。說得再直白一點，售前就是一個會做方案，投標，講PPT的銷售。當然售前和銷售還是有些區(qū)別的，這個區(qū)別在售前的職責和價值中已經(jīng)做了一些探討，這里就不多說了�；氐介_頭提的問題，答案已經(jīng)明確了。售前宣講PPT的目的就在于通過完成這一過程，了解用戶需求，解決用戶痛點，贏取用戶信任，增加贏單幾率，最終達成銷售目的。說得極端點，只要能達成上述個目標，哪怕只是和客戶聊空氣，你的宣講也是成功的。反之，就算說得天花亂墜，也是失敗的。

2、售前宣講PPT的幾種流派

講過很多PPT，售前的、售后的、公司形象的、產(chǎn)品的、投標的、評審的，也聽過很多PPT，原廠的、代理的、技術的、售前的、銷售的、CXO的、總監(jiān)的、經(jīng)理的、講標的，一直想對售前和PPT做些研究，最近集中聽了三家大廠對同一類產(chǎn)品的PPT介紹，這三家派出的人也是三類不同部門的，在聽產(chǎn)品之余對這三家的宣講效果做了個比較。一家是后臺技術中心的人，主要做測試，大項目時才沖到前臺，一家是產(chǎn)品部門的人，類似產(chǎn)品經(jīng)理的角色，這兩類在我看來其實可以歸于一個大類，就是大陸派。還有一家公司是純粹的售前，理論上大陸的售前和技術測試中心的人、產(chǎn)品經(jīng)理PK是一定會落敗的，但這次不幸他們碰上了一個臺灣售前，屬于港臺派，所以局面就完全反了過來。

開頭講了一堆PPT宣講的不同類型，其實根據(jù)文化和地域的不同，可以歸納為四大流派，大陸派，港臺派，東亞派，海歸派。下面分別說明。

先說大陸派。是要你是大陸的，不論你是搞研發(fā)的、做產(chǎn)品經(jīng)理的、做售前銷售的，從小到大所接受的文化和教育就注定了你的人生風格并且不自覺的將之帶進了宣講風格。也許能把70分的部分做到完美，但剩下的30分很難及格，大部分人剩下的30分也許一分也拿不到，所以這一派最強的也只能是85分左右，好一點的能到75分，大多數(shù)只能是剛及格，也就是60-65分。這里剩下的30分指的是現(xiàn)場隨機發(fā)揮以及和客戶的互動，隨機發(fā)揮和互動是要采取的行動策略，其目的還在于前面提到的了解用戶需求，解決用戶痛點，贏取用戶信任，增加贏單幾率。大陸派的售前是不是要反思一下，一場PPT下來，做到這幾條中的幾條？

再說剩下的幾派，同樣，這幾派由于從小到大所接受的文化和教育加上工作后所接觸的環(huán)境（同事，老板，客戶）和大陸有著天生的不同，他們的風格天然地就和大陸派有所區(qū)別。雖然這三派之間還有些細微區(qū)別，時間關系就不多寫了，我把這三大派統(tǒng)歸成非大陸派。港臺派接觸的多一點，東亞派（主要指新加坡、馬來西亞等，日韓系他們玩得圈子相對封閉，沒接觸過，這里不做研究）相對較少，海歸派就更少了。這幾派最差的也能打80分，高手可以達到滿分水平。簡單舉個例子就清楚了。首先，大陸玩的IT都是老外甚至港臺玩剩下的這個觀點沒人反對吧，再看我們自己，但凡做售前超過5年的，你去看那些剛做售前或者才做售前1-2年的人，是不是有一種大人看小孩玩的感覺？請默想一分鐘。…………那些非大陸派看我們玩IT就跟大人看小孩玩的感覺一樣。

3、總結

最后做個總結，通俗形象地說，售前去給客戶講PPT就跟廠商做廣告一樣。

是不是經(jīng)常牙疼胃疼腦袋疼�。�----發(fā)現(xiàn)用戶需求用了我們的xxx，你就能解決所有問題。----解決用戶痛點我們的xxx久經(jīng)考驗，經(jīng)驗證100%有效。----贏得用戶信任最后請認準xxx牌。----增加贏單幾率

一樣嗎？如果你說不一樣不要緊，重要的是你記住了有這么個人把售前宣講PPT比成了做廣告，你記住了這個人，我的目的就達到了。同樣我們給客戶宣講PPT引發(fā)客戶爭議不要緊，通過引發(fā)爭議，他會加深對你的印象，通過解決爭議，他會增加對你的信任，你的目的就算達到了。最怕的是客戶沒反應，那就白講了。

4、售前宣講PPT十要十不要

1)要有充分的準備，不要沒有準備就上陣

要事先熟悉材料，不要講自己不熟的東西，不熟的東西就不要放進ppt。2)要能現(xiàn)場隨機應變，不要拘泥于事先準備的議題

要注重聽眾反映，隨時注重發(fā)現(xiàn)聽眾感興趣的話題，不斷調整演講重點。

3)要能現(xiàn)場隨機發(fā)揮，不要拘泥于準備的材料

不要照本宣科，適當脫稿演講，實在不行就把材料從ppt中拿掉再當成自己的脫稿演講。

4)要留有余地，不要一次把東西全部講完

給聽眾留下一定的懸念，制造下次交流的機會。5)要制造問題，不要平鋪直敘

啟發(fā)聽眾思考，沒有問題時要制造問題，聽眾只有經(jīng)過思考才能把你的材料變成他自己的。

6)要留意和注重關鍵聽眾，不要一視同仁

要發(fā)現(xiàn)和留意關鍵聽眾，你的整場演講可能只為他一個人，其它人都是陪客。

7)要和聽眾有交流，不要對著空氣講

要和聽眾多做眼神交流和互動，使聽眾產(chǎn)生被重視的感覺，特別要注重和關鍵聽眾的交流。8)要抑揚頓挫，不要平平淡淡

要注意語音語調的高低快慢節(jié)奏，突出重點，使聽眾產(chǎn)生愉悅感，9)要語氣謙虛，不要一副教導的語氣

要把聽眾當成衣食父母而不是小學生，不要高高在上。10)要語言幽默，不要言語乏味

要適當活躍現(xiàn)場氣氛，不要嚴肅正經(jīng)，言語乏味，現(xiàn)場冷冷清清。

擴展閱讀：作為一個售前如何講好PPT

作為一個售前如何講好PPT

在講主要內容前，我必須先提及一下環(huán)境因素。因為大部分用戶在聽講座的時候，剛開始15分鐘會比較認真，而后面的時間則會在下面開小差，為什么會開小差了，個人的經(jīng)驗總結覺得主要原因如下：1、會議的環(huán)境造成部份公司舉辦這種會議會選擇在自己的會議室，而普遍的會議室一方面都會比其他房間大，講授PPT的時候講授者習慣把燈全部熄滅，這樣的環(huán)境會讓參會者感覺對比度比較大，在這種情況下，人會比較容易感到疲倦，從而會產(chǎn)生睡意。2、選用的麥克風問題麥克風也是會造成一定的影響，一旦講授者選用的麥克風產(chǎn)生很大的回音，在醫(yī)學的角度上也會讓人會比較容易感到疲倦，從而會產(chǎn)生睡意。

3、講授人位置選擇講授人一定需要面對用戶，而不要背對用戶，因為在沒有被對方關注的情況下，人對自己的要求會降低，從而開小差或者產(chǎn)生睡意。同時，除了上面所講述的原因以外，講授者面對參會者的表情和眼光的掃描范圍也會影響到參會者的精神，這部份我們在后面說明。

如何提高講授PPT的效果，除了避免上面所提的內容以外，在講授者的角度，需要做到以下十一點：

1、你必須是一個比較外向和溝通能力比較強的人。因為怎么說呢，要是你的個人性格屬于不是太愿意溝通的人，一下子要你轉做售前并和用戶講授PPT，往往這樣的效果都會很差。舉個例子，北方人不喜歡吃米飯，喜歡吃面條。你和一個北方的朋友去吃飯，飯后，你問他味道如何，我相信他大部分都還沒有吃飽，更不要說味道。所以，這樣做出來的效果明顯是很不合適。

2、在大型講座前，你必須不斷對你要進行講解的文檔進行重復講解，重復講解可以讓你由量變變成質變，同時，你也會對這篇文檔會從有了一個新的認識。俗話有說：溫故而知新。你不斷地重復講解，你對其的認識就會不斷加深進而升華；

3、前期準備必須充分，整個PPT必須你自己去做，而且對上面的概念你必須上網(wǎng)尋找資料進行了解，不然在你講的時候都會出現(xiàn)很多不同的問題，而且很多時候臨時的講法都是不確定；

4、資料必須是最新的。這樣做有幾方面的好處，一方面，要是你的資料不是最新的或者比較舊，很多用戶都會對一些新的話題和內容感興趣，一旦你提供的內容他們都了解的，基本上會產(chǎn)生疲倦從而睡覺；

5、為了調動氣氛，你可以在先前準備的過程中，下載一些動畫，動畫一定要有代表性，通過這種方式，與會者產(chǎn)生的意義會比較深，效果比較不錯，有一次，我在和集成商說對著用戶交流是不要問非所答，但是就是這么對著概念說，明顯大家聽得不清不楚，但是我下載了麥兜看醫(yī)生的小動畫，把復雜的定義變成動畫，淺顯易懂，而且效果很好；6、授課內容必須簡單化，不要講得特別深，某些高級售前工程師，在客戶面前講得天花亂墜，專業(yè)的話語特別多，表面看來好像很專業(yè)，但是用戶一點都不明白他的內容，造成很不好的效果。建議可以參考余世維的《有效溝通》；

7、采用誘導式培訓。對用戶的培訓，你可以采用誘導式培訓。填鴨式教育在中國越來越受到媒體反對和質疑，并對外國的誘導式教育比較感興趣，例如，說企業(yè)安全，在誘導式教育中，你可以誘導他，把用戶的重點放在業(yè)務上，一旦業(yè)務受到攻擊會怎樣？會不會有影響？造成這些影響后果如何？等的方式，讓用戶自行感覺到自己的網(wǎng)絡上的問題；

8、控制時間，每節(jié)培訓必須控制在45分鐘左右，時間一長效果就會不好。在以前公司，一個業(yè)內比較出名的售前工程師，名字我就不公布了，他平時講PPT的效果都很好，一次我和他一起去移動進行交流，他對我們以前公司的產(chǎn)品進行了售前交流，開始，移動所有的工程師都聚精會神地聽，但是在45分鐘以后，很多人就忍不住上洗手間和打電話，所以最后的那部份交流基本上都是沒有用的。經(jīng)過多次實踐，加上以前學校的上課時間總結，45分鐘左右一定要進行休息，不然就會徒勞無功了；

9、圖表、餅圖等都可以很好地表達授課者的意思，遠遠比文字“有力”。記得第一次做PPT，做得比較認真，生怕用戶不了解PPT的內容，把大部分的文字都寫在PPT上，結果部門經(jīng)理罵了我一頓，在幻燈片上寫了很多字，這些字在放PPT的時候是一定很難看得清楚的。要是你對著PPT上面的字照讀，出來的效果更加不好。比較好的處理方式是在你講授PPT的時候，所有的文字及內容都是在你的腦子里，而PPT上顯示的是幾個有代表的字和大部分的圖；

10、PPT中，一定要大部分都是圖片，這個要你先前去進行準備。就如上面所講到，你的PPT圖片一定要多，而這些資料不是可以馬上就找到，是要通過平時的積累，這樣在你寫PPT的時候，才會得心應手；

11、PPT的格式很多人以為PPT隨便做就行了，其實不然，PPT的格式好不好看，對出來的效果影響相當?shù)拇�，“愛美之心人皆有之”，一個好的格式的PPT會讓你賞心悅目，很多售前工程師往往會忽略這點；

為了處理一些打瞌睡的用戶，畢竟你不是他們的領導，你不能沖過去把對方大罵一頓，但是作為乙方的你，如何處理會比較合適呢？

1、首先，你可以盯著這些睡覺者，眼光要不斷地望著這些想睡覺的用戶，讓他感覺到你在給他“施壓”，以我的經(jīng)驗，基本上你長時間盯著的某個人，他睡覺的幾率少于10％左右；

2、講笑話。講笑話是一門很講究的藝術。不要小看笑話這東西，如果你的選材和內容得到精心的安排和準備，出來的效果往往會出乎意料地好，但是要是選用的笑話不恰當，那么就會出現(xiàn)不好的效果了。其實身邊不乏出現(xiàn)這樣的案例，你朋友給你講笑話，當他講完后，你怎么聽都不覺得好笑，為什么？因為部門的笑話不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回來，大家應該記得一句話，“同一個笑話在不同的環(huán)境，出來的效果是完全不同的”，就是這樣的效果了；3、如何前面兩個方法都不湊效，你可以多提及一些對方一定知道或了解的問題，而且這些話題啟發(fā)式的。例如你可以和講一些對方業(yè)務上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要講的一些內容滲透在里面，這樣對方又會答，同時也可以提高對方對你的信任，并且可以讓對方提高“警惕”；

4、最后的方式，要是上面全部都不適用，你就得適時往臺下走走，把聲筒從臺上轉移到臺下。并在一些用戶身邊走來走去，讓他不敢取消睡覺的念頭。

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