旅行社市場外聯(lián)方案

市場外聯(lián)方案

市場外聯(lián)方案

一、市區(qū)市場以及周邊市場年度關系維護：1、市區(qū)維護：

（1）整個牙克石市區(qū)市場分區(qū)域進行市場外聯(lián)工作，每個區(qū)域分配員工一名，由部門經理指派，外出完成市場外聯(lián)工作。

（2）計調人員外出外聯(lián)前，需經過自我學習，內容主要分為：本旅行社所經營產品的熟悉，受訪客戶的情況了解，同級競爭對手及其產品的了解，隨機應變能力的培養(yǎng)、現(xiàn)場答疑技能技巧的使用，以及外聯(lián)話術的使用等五個方面的學習。計調之間可以相互交流成功經驗，共同探討市場外聯(lián)工作種遇到的或有可能遇到的問題，遇到棘手問題，如無法解決，及時上報經理，由經理協(xié)助處理問題，逐步提高市場外聯(lián)人員的外聯(lián)水平。

（3）外聯(lián)人員外出走訪市場時，要做好行前準備工作：著裝要求：干凈整潔，大方得體，不著奇裝異服；態(tài)度要求：保持微笑，和藹可親，不卑不亢；資料準備要求：將外聯(lián)所需的名片，宣傳單，行程資料，等準備齊全并留有裕度；外聯(lián)話術要求：口齒清楚，言簡意賅，思維慎密，具備語言親和力；與客戶交流過程中，外聯(lián)人員要做到：通過與客戶交流，發(fā)現(xiàn)我們在操作過程中的不足，找到問題，并及時回饋給旅行社，對受訪客戶對我們的態(tài)度能夠準確的判斷，敏銳的發(fā)現(xiàn)合作不夠緊密的原因，并反饋會公司，大家研討后加以改進，如需對客戶作出某項承諾，市場人員應先判斷兌現(xiàn)的可行性，一旦承諾，請負責到底，直至事情有個圓滿的解決。

（4）市場區(qū)域劃分及實施細則市區(qū)市場劃分（人員暫定）：城南：城北：城西：城東：

實施細則：

外聯(lián)時間：11月1日部門工作較為輕松的部門可先行外出進行市場外聯(lián)工作；外聯(lián)客戶數(shù)量任務：每周各個外聯(lián)銷售人員，每個外聯(lián)人員每天走訪客戶單位，以2家為宜，各銷售外聯(lián)人員走訪所屬區(qū)域一月后，安排區(qū)域輪換。

外聯(lián)工作需要達到的目的：每個市場外聯(lián)人員通過走訪客戶，達到與所走訪的客戶建立較多的了解和認識，讓客戶對市場外聯(lián)人員及我社建立起足夠的信任并掃清接團障礙，以增大我社的市場占有份額，較歷年有較大的突破。

在拜訪之外時間，以電話，QQ聯(lián)絡等外聯(lián)方式為輔，與各地區(qū)相關計調人員加強聯(lián)系，為以后的合作打下堅實的基礎，以期待加強合作，最終達到增加交客人數(shù)的目的。

二、整個市場客戶分類：1、整個市場客戶分類：

（1）分管各片區(qū)域的外聯(lián)人員把所有客戶視為客量較少的游離類的客戶，這類客戶需要長期的、艱苦的攻艱過程，對于市場工作來說，也是最為重要的工作，這類客戶對我社印象不夠深刻，首先要做到A、每年5次以上的隨訪；B、個別區(qū)域提供實惠政策來引導客戶人數(shù)

流量的增加；C、還有以點帶面，客戶發(fā)展客戶帶動人數(shù)流量的增加；通過隨訪，謀求長期穩(wěn)定的業(yè)務聯(lián)系，分析客戶的團量及流向，找出我社產品該類客戶沒有選擇的原因，反饋回公司并加以改進，維護好客戶關系，協(xié)調好投訴的處理。2、拜訪后給客戶建立檔案

（1）一檔客戶有需求并且需求較為急切的

（2）二檔客戶潛在客戶，通過開發(fā)可以發(fā)展為自身客戶的

（3）三檔客戶暫時沒有出行的安排，但是通過走訪可以拓展旅行社的聲譽三、市場外聯(lián)人員需完成工作：

1、出訪前，市場人員需要有出行計劃；2、對出訪單位有一定的了解

3、各片區(qū)外聯(lián)負責人員負責：各分管地區(qū)外聯(lián)計劃制定、實施、和評估并書面匯報，實施與社里的協(xié)調工作，單位隨訪工作，外聯(lián)費用申請工作，收集競爭對手資料工作，市場調研工作以及填寫完整的市場銷售周計劃表

4、每周市場維護完畢，每位市場人員需要一份詳細的市場報告交與旅行社

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第四章外聯(lián)工作業(yè)務

許小姐是某國際旅行社的外聯(lián)部經理。她今天一大早趕到辦公室，身著正裝，打扮入時，員工們知道她肯定又要去見客戶了。的確，許小姐昨天從一個朋友處得知他們公司打算組織50多人赴香港、澳門旅游，并從朋友處獲得了該公司總經理的聯(lián)系方式。許小姐立即與總經理通了電話，表示希望承辦這次旅游業(yè)務，并約定今天上午到其辦公室細談。許在自己辦公室打開電腦，調出昨晚在家準備好的旅游線路初步設計文檔，找了一些補充資料進行修改打印成書面文件，將其放入精致的文件夾，滿懷信心地出門了

中午，許滿面春風地帶著簽妥的旅游合同回到辦公室。又一筆生意做成了。（評析）外聯(lián)業(yè)務在旅行社諸業(yè)務中占有重要地位。面對競爭的市場，外聯(lián)人員必須主動出擊，聯(lián)系客戶，精心設計路線，才能贏得客源，獲得良好的經濟效益。

一、外聯(lián)業(yè)務的主要內容與崗位職責（重要）

外聯(lián)業(yè)務的主要內容

1.收集信息，掌握市場2.確定目標，制定計劃3.設計線路，組織產品4.對外聯(lián)絡，建立渠道5.業(yè)務洽淡，銷售產品6.簽訂合同，達成交易

外聯(lián)業(yè)務在我國旅行社業(yè)務操作中，原專指對海外旅行商的業(yè)務聯(lián)絡工作，而與國內旅行社進行業(yè)務聯(lián)系則稱為地聯(lián)業(yè)務。隨著旅游產業(yè)的發(fā)展，以及外聯(lián)業(yè)務運用的范圍擴大，國內旅游業(yè)務中也廣泛使用這種說法。因此，外聯(lián)業(yè)務就是旅行社與旅游客戶（包括旅游者、旅游中間商和其他旅行社）聯(lián)絡，通過市場分析，設計開發(fā)旅行社線路產品并直接銷售的業(yè)務。外聯(lián)人員的崗位職責是：

1、提供信息

外聯(lián)人員要作好旅游市場調查工作，研究國內外旅游市場的發(fā)展動態(tài)，及時向旅行社經營決策者提供通過調查和預測得出的結論，如產品質量、客戶情況、發(fā)展趨勢等市場信息，以便決策者作出正確的經營決策。

2.設計產品

外聯(lián)人員根據(jù)目標市場特點，認真研究旅游消費者的旅游動機和消費心理，設計有吸引力的旅游產品。同時還要加強與各地接待社的合作，經常與其保持聯(lián)系，收集當?shù)刈钚碌穆糜问袌鲂畔�，使本社的旅游產品不斷更新、完善。

3.銷售產品

外聯(lián)人員一個重要的職責就是與客戶進行業(yè)務洽談，簽訂旅游合同，同時還要負責承辦國內外旅游原體或旅游中間商的委托代辦業(yè)務，并且積極參加旅游展銷、促銷活動，做好對外旅游宣傳工作，樹立良好形象，招待更多的客源。

如果說提供信息、設計產品是外聯(lián)人員的基礎性工作，那么銷售產品就是對外聯(lián)人員實力的集中考驗。外聯(lián)人員在銷售產品的過程中，自身形象、服務態(tài)度、推銷技巧、談判技巧等能力在此時的發(fā)揮就顯得非常重要。

如何做好旅游市場調研？一、旅行社市場調研的內容

每個企業(yè)在生產新產品前，都需要作市場調研，旅行社也不例外。就以一條線路為例：成都熊貓國際旅行社打算設計“九寨－黃龍旅游線路”，請你為他們思考設計線路前期需要完成哪些具體工作？答：1.熟悉旅游景點（景區(qū)景點簡介、成都至景區(qū)的交通工具、不同交通工具需要花費的時間、航班時刻及票價）2.景區(qū)附近可以提供旅游服務的供應商（餐飲食宿、購物、自費項目等等以及它們的標準和距離景區(qū)的距離）3.同行之間的競爭（成都有哪些旅行社推出了九－黃旅游線路？它們的報價分別是多少？）如何利用網(wǎng)絡查找相關資料？4.這條旅游線路的需求量調查，可以通過哪些途徑了解到旅游線路的需求量？

以上四個問題實際上就是對旅游市場進行調研的內容。將問題提煉一下就得出旅游市場調研的內容有（一）市場供應信息；（二）同行競爭信息；（三）市場需求信息。

二、旅行社市場調研的方法

如何獲得我們需要調查的市場信息呢？有的同學可能會采用去旅游地實際考察的方式，可以詢問當?shù)鼐用瘢�可采用訪談法、問卷調查法），收集沿線的旅游服務供應部門的信息，通過切身體驗了解旅游者能夠獲得的旅游感受，這種方法屬于直接調查法；有的同學可能會想我沒有那么多的資金支持，我通過網(wǎng)絡、報刊、雜志、統(tǒng)計年鑒等獲得信息，這種方法屬于間接調查法，有稱為文案調查

法，是指通過收集旅行社內部和外部各種現(xiàn)有的信息數(shù)據(jù)和資料，從中選取與市場營銷調研課題有關的內容，進行分析研究的一種調查方法。這種方法常常被作為旅行社市場調研的首選方法，幾乎所有的市場調查者都可以從收集現(xiàn)有資料開始，包括旅行社內部資料收集和外部資料收集。

三、目標市場細分

收集到關于旅游地的各種信息資料后，我們進一步需要對組成市場消費者進行分析，分析消費者的喜好，消費水平、購買習慣等等。這項工作我們稱之為對目標市場的細分。

（一）為什么進行目標市場細分？

因為消費者之間存在差異，它們具有不同的需要和欲望，所能接受的價格和居住地區(qū)等，旅行社根據(jù)消費者需求的特點、購買行為和購買習慣等風貌的差異，將整體旅游市場劃分為若干個需求與愿望大體相同的旅游消費者群，然后選取其中的一個消費者群作為營銷目標，有針對性地設計產品、采取促銷手段及選擇促銷渠道。這對于小旅行社特別是資源有限的旅行社是十分實用的方式，它們無力開展大規(guī)模的促銷活動，可以集中資金與經歷著重吸引、保持住一部分旅游者。

（二）如何準確地細分消費者市場呢？（通過案例說明）

案例：香同港廣旅經過對市場的分析，關注不同的目標市場細分人群的需要，定位于設計有針對性的、有深度體驗的“主題”旅游線路，這種線路更注重游客的深層次體驗，最終是要讓游客親身參與，從中感悟，真正體驗香港動感之都的精髓。首先是創(chuàng)建品牌，根據(jù)簡單、易記、易念、易理解、好聯(lián)想和易傳播的原則，最終香港廣旅確定把“非常香港”作為其個性化精品游的品牌名�？偲放泼�的創(chuàng)建只是萬里長征的第一步，緊接著，廣旅對去香港游的消費群作了調查，后來在于香港旅游局溝通中了解到它們已做過周詳?shù)氖袌稣{研，對照調查結果不謀而合，這也更堅定了它們的信心，最后結合時節(jié)選定幼兒和父母的親子市場、初高中的夏令營市場和純女性市場。在細分市場戰(zhàn)略跨出了決定性的一步。

（三）為了能夠有效細分市場，營銷人員應該具備哪些方面的知識？旅游市場細分是為了旅行社能正確制定旅游營銷策略，選擇旅游目標市場的重要依據(jù)，也是旅行社順利實現(xiàn)旅游營銷目標的保證。為了能夠有效細分市場，營銷人員首先必須具備市場細分標準的理論知識，旅游市場細分的標準是由造成

旅游者需求差異的四大類因素來細分的，即地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。

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