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實(shí)習(xí)日記_4S店銷售實(shí)習(xí)

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實(shí)習(xí)日記_4S店銷售實(shí)習(xí)

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今天開始了我的實(shí)習(xí)生活,上午9:00到了公司,在公司人事處辦了實(shí)習(xí)入職手續(xù)后,我領(lǐng)到了一個(gè)工牌。之后人事處給我以及另外幾個(gè)新來的員工做了企業(yè)文化和公司歷史的培訓(xùn),我大致了解了公司的概況、規(guī)模、機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置,以及了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向和前景等等。除我和另外一個(gè)同事是銷售部門之外,其他幾個(gè)人都是售后部門,大家很快達(dá)成一片。下午人事處的王經(jīng)理帶我們參觀了公司并且進(jìn)行了解說。通過今天的實(shí)習(xí),我對******有限公司有了初步的了解。2

今天安排在市場部辦公室實(shí)習(xí),我的師傅李經(jīng)理又花了一個(gè)多小時(shí),給我講解了一下銷售相關(guān)的商務(wù)禮儀,銷售流程等,然后他拿給我一些公司公司主要產(chǎn)品東風(fēng)商用車天龍、天錦全品系車型的資料讓我自己看。之前對這些東西我是一竅不通,現(xiàn)在看了半天也不是不清楚,看了半天,也只有很淺顯的認(rèn)識(shí),我只要又去問李經(jīng)理,然后他又給我講了一下汽車的一些具體參數(shù),我大致上了解了馬力、渦輪增壓、百公里油耗等以前不熟悉的名詞。對于汽車的銷售過程,我也有了大致的認(rèn)識(shí)。3

到公司有幾天了,同事們很照顧我,經(jīng)常在我碰到困難的時(shí)候便主動(dòng)伸出援助之手,令我非常感動(dòng)。通過平時(shí)和同事的交談,我學(xué)到不少東西,幾天之后開始在同事的幫帶下,做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的工作,主要是在一旁協(xié)助處理一下簡單的事情。也就是打根基。可別小看了這些活,雖說簡單,但都是疏忽不得的,每件事情都至關(guān)重要,因?yàn)樗鼈兌际腔ミB的。為了保證最后能夠順利,前面的每一步基礎(chǔ)都要打好。為了能夠真正的使用知識(shí),我很嚴(yán)格的要求自己去做好每一件事情,即使再簡單的事情我都會(huì)認(rèn)真考慮幾遍,因此,雖然做得不算快,但能夠保證讓同事們滿意。4

實(shí)習(xí)快有一周的時(shí)間了,我可以簡單的總結(jié)為幾個(gè)字,那就是:多思考,多請教!多動(dòng)手一方面要發(fā)揚(yáng)自主思考問題的能力,在碰到問題的事情,自覺努力去獨(dú)立解決,這樣對問題便能夠有一個(gè)更深刻的了解,當(dāng)解決的時(shí)候也會(huì)獲益良多。這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位,開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班,上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù),不能草率敷衍了事。而且我們的肩上開始扛著的責(zé)任不同于以往,凡事得謹(jǐn)慎小心,否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià),再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。5

今天在李經(jīng)理的安排下,我跟新同事做了一次銷售模擬演練,通過相互的問答,我和新同事都能發(fā)現(xiàn)掌握知識(shí)的不足之處,F(xiàn)在我已經(jīng)逐漸進(jìn)入狀態(tài)。開始獨(dú)立接觸一些銷售方面的事情了。幫助同事遞下宣傳手冊,協(xié)助客戶去開票等小事,我也能跑跑腿。但對于車輛上戶,保險(xiǎn)一類的事情,我仍然不是很清楚,今天還有個(gè)小的收獲是,學(xué)會(huì)了傳真機(jī)和掃描儀的使用,雖然不是很復(fù)雜的事情,但點(diǎn)滴的積累對日后的工作總是有幫助的。6

上午九點(diǎn),公司總經(jīng)理召集所有員工開會(huì),會(huì)議持續(xù)了3個(gè)多小時(shí)。期間老板說了很多。對公司這一段時(shí)間的工作做了一些總結(jié)。我拉長耳朵聽的可認(rèn)真了,因?yàn)槭堑谝淮螀⒓舆@樣的會(huì)議,我期望能多記錄些東西。3個(gè)多小時(shí)的時(shí)間都不停的記錄,不管是腦部神經(jīng)還是手部神經(jīng)都是高度的緊張啊。仔細(xì)觀察了下老板是個(gè)很成熟的中年,看的出來是個(gè)成功的商人。等會(huì)議結(jié)束后,手都不是我的了。感覺以前在學(xué)校學(xué)習(xí)像Word、Excel、PPT什么的辦公室軟件還是很用的。不過另外還有一些軟件用起來不是很順手,還需要好好的花些時(shí)間去學(xué)習(xí)和研究下的。7

今天終于正式接待了一個(gè)客戶,雖然后面還是李經(jīng)理跟他做了交流,但李經(jīng)理對我之前做的鋪墊很滿意。現(xiàn)在感覺自己跟客戶交談,要能夠很好的領(lǐng)會(huì)客戶的意圖,同時(shí)準(zhǔn)確的向客戶傳達(dá)公司,以及公司產(chǎn)品相關(guān)的信息。這就要求我對公司本身的一些業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品特點(diǎn)有相當(dāng)?shù)氖煜。于是每天上班我都?huì)比同事去的早一些,翻閱我所記錄的筆記,當(dāng)然如果這次信息能夠放在腦子里那就更好了,于是我一有空就多看幾遍,慢慢的熟記在心里。8

早上到公司以后,李經(jīng)理給我安排了臨時(shí)的差事,公司銷售文員今天請假了,讓我臨時(shí)去幫助頂一下崗,銷售文員的工作通常是接電話電話,電話通常都較短,只需要簡單的作一些相關(guān)的介紹即可,當(dāng)然也有些客戶需要更詳細(xì)的信息,于是我需要對全局都做一番描述,力圖讓對方更深的了解我們的產(chǎn)品,最重要的是讓他們覺得我們的產(chǎn)品是非常出色的。雖然李經(jīng)理交代,若是客戶問的很細(xì),就讓他來公司具體面談,我還是盡力回答完客戶的問題。真心的希望每個(gè)電話都能為公司帶來一筆生意。9

今天繼續(xù)在銷售文員的位置上定崗,剛上班就接了一個(gè)客戶氣呼呼的打過來電話,說產(chǎn)品的質(zhì)量有問題,態(tài)度相當(dāng)?shù)膼毫樱蚁仁亲屗灰鷼,讓他的心情平靜下來,然后問清楚了情況,將這個(gè)情況記錄下來,反應(yīng)給修理部門的謝工,讓謝工具體給客戶講解了處理辦法。后來,聽謝工講這個(gè)問題已經(jīng)得到了很好的處理,客戶也對我們的服務(wù)很滿意。我的處理辦法得到了李經(jīng)理的夸獎(jiǎng),優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量的不足,我覺得這話挺對的。10

跟社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶面談,我還是顯得比較緊張,也不大順利。上午我主動(dòng)和一個(gè)到公司看車的客戶聊了一會(huì),但后來,他都不愿意跟我多講了,估計(jì)看出我是個(gè)新來的。雖然我做得不夠好,但通過這樣的嘗試,卻令我獲益匪淺。自己也通過不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗(yàn)了自身的水平和適應(yīng)能力。不再會(huì)在陌生的場合怯場。幾天下來,面對經(jīng)驗(yàn)比我豐富的閱歷比我深的多的多的客戶,也能夠通過簡練清晰的介紹我們的產(chǎn)品,讓他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。11

由于市場一體化的趨勢影響,產(chǎn)品的競爭日益激烈,客戶貨比三家的意識(shí)也更強(qiáng)烈。作為一個(gè)銷售人員如何讓客戶選擇我們的產(chǎn)品,達(dá)成合作的意向,真的不是一件容易的事情。專業(yè)的知識(shí),職業(yè)的談吐,這些都很重要,看來以前單純的認(rèn)為銷售就是和客戶耍耍嘴皮子這種想法是多么的荒謬。今天一個(gè)客戶,來我們店看了好幾次,還沒有定下購買的意向,我都有點(diǎn)沉不住氣了,但最后,一個(gè)同事還是說服他選擇了我們的產(chǎn)品,真的佩服他。12

早上起的有點(diǎn)晚了,8點(diǎn)20了,要遲到了,我匆匆洗臉后打車去公司,還好正好沒遲到,李經(jīng)理還沒來。雖然長嘆一口氣,但是覺得20元的打車費(fèi)太可惜,以后要是天天起來晚的話,那么點(diǎn)淺薄的實(shí)習(xí)工資就只夠打車費(fèi)了,看來還得更加嚴(yán)格要求自己。沒有時(shí)間觀念的人,在工作中,恐怕最終會(huì)吃盡苦頭。合理的安排作息時(shí)間,對于一個(gè)職場人士來說,是非常必要的,晚上熬夜,一是影響自己的身體,二是會(huì)影響第二天的工作。下次要注意這件事情了。13

今天完整的經(jīng)歷的一次銷售過程,從開始的商務(wù)洽談,到后來確定購買意向,收客戶貨款,開發(fā)票給客戶,交車,協(xié)助客戶辦理牌照,辦理車輛保險(xiǎn)。整個(gè)過程雖然李經(jīng)理給我講過,平時(shí)也見過一些,但都沒有今天這么完整。作為一名汽車銷售人員,真的是很不簡單,需要了解的知識(shí)真多?蛻艉軡M意我們的服務(wù),頻頻對我們表示感謝,雖然我只是在一旁幫忙跑腿的,但我還是很高興。每天都有新的收獲,每天都有不同的感想,突然覺得自己需要學(xué)習(xí)的東西太多了,得繼續(xù)努力才行了。14

眼瞅著實(shí)習(xí)的時(shí)間就這樣一天一天地過去,但是我自己卻學(xué)到了很多的東西,使自己更加有信心。對于銷售的技巧,李經(jīng)理又教了我很多細(xì)節(jié),我明白了講話要簡短扼要:人在傾聽時(shí)具有令人驚訝的選擇性。所以一定要把“銷售要點(diǎn)”指出來,說明的語言越簡煉越好,簡煉能突出要點(diǎn),千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。為什么我們往往記不住一些對話以及為什么兩個(gè)人對一段話的記憶常常大相徑庭,就是這個(gè)原因。15

下午同事一口氣賣了兩臺(tái)車,雖然前期的過程有點(diǎn)點(diǎn)小曲折,但在其他同事的幫助下,都得到化解。下班前,李經(jīng)理特意給我講,在碰到問題的事情,一方面要發(fā)揚(yáng)自主思考問題的能力,自覺努力去獨(dú)立解決,這樣對問題便能夠有一個(gè)更深刻的了解,當(dāng)解決的時(shí)候也會(huì)獲益良多。另一方面,要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。公司是一個(gè)整體,公司產(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)的結(jié)晶,每個(gè)人都需要跟其他人更好的溝通和交流,互相幫助,合力完成共同的目標(biāo),團(tuán)結(jié)眾人的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。今天真的收獲頗多。16

今天又被叫去頂崗,午休之后李經(jīng)理安排我到公司銷售部幫忙單據(jù)的錄入,說最近銷售部工作很多,人手不夠,也忙不過來,我手上沒那么多工作,就讓我先幫忙,也算是去見識(shí)一下。銷售部的王姐說讓我先打完就整理最近一個(gè)月公司的各種銷售單價(jià)。然后錄到公司ERP里面,最后將錄完的單據(jù)放到相應(yīng)的位置!雖然是見很簡單的活,我很是很認(rèn)真的做完了。和王姐相比,我打字的速度要慢的多,她基本上是盲打,而我還得時(shí)不時(shí)的看鍵盤,看來需要學(xué)習(xí)的東西真的是很多。17

上午老板在店里碰見我,問了我這段時(shí)間的收獲,我回答的還算是基本過關(guān)。老板希望我繼續(xù)努力,并跟我講作為一個(gè)新人,如何快速的適應(yīng)公司的環(huán)境,融入企業(yè)的團(tuán)體,如何更好的跟同事溝通,更好的完成既定的任務(wù)。都需要一個(gè)逐步的從點(diǎn)到面的認(rèn)識(shí)。很感謝老板的教誨,這些天我學(xué)到的東西都必將對我將來的就業(yè)產(chǎn)生深刻的影響。而對我來說,真正的就業(yè)也已經(jīng)不遠(yuǎn)了。我慶幸也感謝有這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),能夠在就業(yè)前很好的提高自己、鍛煉自己。連續(xù)幾天沒有新的銷售業(yè)績了,但大家的精神狀態(tài)都還不錯(cuò),仍然還樂觀積極的做事情,沒有絲毫懈怠的情緒。看來,做為優(yōu)秀的銷售人員,勇于面對工作中的低谷也是一門必備的職業(yè)素養(yǎng)。人的一生有飛黃騰達(dá)之時(shí),也有落魄無助之日,調(diào)節(jié)自己的心態(tài),勇于面對事業(yè)中的挫折,積極準(zhǔn)備,才會(huì)有轉(zhuǎn)運(yùn)的一天。下午幾個(gè)銷售人員一起探討了如何解決遇到的問題,雖然沒有一個(gè)很好的結(jié)果,但大家相互鼓勵(lì),相互打氣的場景給我留下了深刻的印象。能在這么一個(gè)溫暖的集體里做事,真好。19

還有幾天,實(shí)習(xí)就要結(jié)束了,這短暫而又充實(shí)的實(shí)習(xí),對我走向社會(huì)起到了過渡的作用,是人生的一段重要的經(jīng)歷,也是一個(gè)重要步驟,對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教,與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹,好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到,和團(tuán)體保持良好的關(guān)系是很重要的。對于自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來說,需要學(xué)習(xí)的東西很多,他們就是最好的老師,正所謂“三人行,必有我?guī)煛,我們可以向他們學(xué)習(xí)很多知識(shí)、道理。20

從學(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變,身邊接觸的人也完全換了角色,老師變成老板,同學(xué)變成同事,相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中,我們可能彷徨,迷茫,無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。以前我們對工作的期望可能很高,到了實(shí)踐才發(fā)現(xiàn),很多小事,我們都處理不好,大學(xué)生的榮譽(yù)感和自豪感很多時(shí)候是沒有根據(jù)的。常言道:工作一兩年勝過十多年的讀書。一個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長,但是我從中學(xué)到了很多知識(shí),關(guān)于做人,做事,做學(xué)問。

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實(shí)習(xí)日志湖北三環(huán)海通汽車有限公司201*年2月-201*年3月

實(shí)習(xí)日志

第一周

本周是實(shí)習(xí)的第一周,根據(jù)公司的安排,這一周的主要任務(wù)是熟悉公司環(huán)境,大致了解公司業(yè)務(wù)流程,認(rèn)識(shí)身邊的同事們,并參加公司的入職培訓(xùn)。海通別克4S店是海通企業(yè)下屬的一家別克品牌汽車經(jīng)銷商,海通企業(yè)旗下還有包括經(jīng)銷榮威、雪佛蘭、大眾品牌汽車的20多家湖北境內(nèi)的4S店,我所實(shí)習(xí)的海通別克是第一家總店,成立于201*年,今年正好是其成立十周年。海通別克4S店采用傳統(tǒng)的4S店裝修風(fēng)格,分上下兩層,展廳部分以玻璃為墻體,每種車型都在展廳有展車。一樓展廳后是銷售部和GMAC(上汽金融貸款業(yè)務(wù))部,再后面是售后部。二樓是行政部、二手車部、網(wǎng)絡(luò)銷售部。財(cái)務(wù)部在海通企業(yè)樓里面,所以如果要去財(cái)務(wù)報(bào)銷的話,要單獨(dú)去企業(yè)樓里的財(cái)務(wù)部,好在企業(yè)樓就在海通店的旁邊。公司有與其他4S店一起有一個(gè)員工食堂,在隔避雪佛蘭4S店的倉庫后面,從別克店走過去還得兩三分鐘,對于車間的技術(shù)工人提供一日三餐,對于展廳的工作人員提供中午的一餐,剛?cè)サ那皟商,我餓得很快,因?yàn)樵趯W(xué)校的時(shí)候吃早飯比較晚,而實(shí)習(xí)的時(shí)候吃早飯都比較早,但是又不能在12點(diǎn)前去吃,因?yàn)槭程弥形缰辉?2點(diǎn)與13點(diǎn)的時(shí)候提供食物,中午基本上是兩葷一素一湯,還會(huì)發(fā)一個(gè)時(shí)令水果,總之待遇還不錯(cuò)。

公司的入職培訓(xùn)一共培訓(xùn)了兩天,第一天上午,是行政部經(jīng)理給我們講企業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化與企業(yè)的一些規(guī)章制度。講完之后發(fā)了一份試卷給我們,讓我們在入職培訓(xùn)結(jié)束后交給她。第一天下午,是內(nèi)訓(xùn)師給我們講銷售顧問技巧,都是一些最基本的,之前在上現(xiàn)代推銷學(xué)的時(shí)候老師也有講過。第二天,是由售后維修部的主管給我們講一些簡單的汽車構(gòu)造,還好我高中的時(shí)候是理科生,對于一些結(jié)構(gòu)原理明白一點(diǎn)點(diǎn),聽起來也不是那么吃力。

每日8點(diǎn)15,整個(gè)湖北海通的工作人員會(huì)去展廳后面的維修大廳進(jìn)行早點(diǎn)名,早點(diǎn)名一般是由營銷總監(jiān)、行政經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理等人按日輪流進(jìn)行。早點(diǎn)名結(jié)束后,整個(gè)銷售部會(huì)在展廳開一個(gè)晨會(huì),每日由一名銷售顧問值班,值班人員統(tǒng)計(jì)當(dāng)日交車臺(tái)數(shù)、上牌量、裝潢臺(tái)數(shù)等,今年是別克的一個(gè)小年,因?yàn)樵?01*年別克基本上沒有什么新車型上市,所以公司今年的整體政策是趁著淡季的時(shí)候“練兵”,在每天的晨會(huì)上,會(huì)有內(nèi)訓(xùn)師對于汽車銷售流程進(jìn)行提問。我也認(rèn)為這是個(gè)不錯(cuò)的方法,正所謂溫故而知新。同樣的,今日事今日畢在湖北海通里面也體現(xiàn)在每晚6點(diǎn)的夕會(huì)上,每到6點(diǎn)的時(shí)候,銷售部會(huì)集中在一樓的展廳銷售部里面,由展廳經(jīng)理對當(dāng)日銷售部的整體表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié),好的予以獎(jiǎng)勵(lì),不好的指出來,這樣做的目的是讓銷售顧問都參與到銷售進(jìn)度中來,從細(xì)節(jié)上抓管理。同時(shí),夕會(huì)也是一個(gè)由市場部向銷售部傳達(dá)市場信息與本公司促銷活動(dòng)的一個(gè)平臺(tái),銷售經(jīng)理會(huì)以自身豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),向銷售顧問傳授針對不同的促銷信息需采取的銷售技巧,這樣每一天都可以學(xué)習(xí)到一些新的東西。

我所在的部門是網(wǎng)絡(luò)銷售部,目前現(xiàn)設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售主管一名,以及三名銷售顧問,一名交車助理,再就是我日后將任職的網(wǎng)絡(luò)銷售助理。辦公室位于二樓的營銷總監(jiān)辦公室與二手車部之間,整個(gè)辦公室還比較新,聽主管說是才申請下來的,之前辦公環(huán)境比較惡劣,因?yàn)檫B著好幾個(gè)月銷售業(yè)績較好,營銷總監(jiān)向企業(yè)申請為我們部門申請了一間單獨(dú)的辦公室并采辦全新的辦公設(shè)備。這間辦公室一共有六張辦公桌,其中有一張辦公桌是客服主管的,在幾年前的整合后,目前客服部只有她一個(gè)人?头鞴苁且晃30歲出頭的大姐,比較親切,跟我部門同事都處得很好。

第二周

本周是為期七天的銷售顧問培訓(xùn),因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售助理是才申請下來的一個(gè)新的崗位,還沒有單獨(dú)的培訓(xùn)體系,但是又要對汽車有一定的了解,所以我們主管申請讓我和銷售顧問一起參加企業(yè)的銷售顧問培訓(xùn)。培訓(xùn)的地方是在食堂的旁邊一間培訓(xùn)室里面,一起參加培訓(xùn)的還有荊州萬通(大眾4S店)、武漢辰通(榮威4S店)的另外六個(gè)實(shí)習(xí)生,這是企業(yè)組織的培訓(xùn),主要的培訓(xùn)內(nèi)容是汽車行業(yè)知識(shí)、汽車基礎(chǔ)知識(shí)、汽車銷售技巧以及汽車金融方面的一些知識(shí),回到各個(gè)4S店還會(huì)有針對各自品牌車型的具體培訓(xùn)。

第一天是由海通的內(nèi)訓(xùn)師李老師講課,他先是讓我們都做了自我介紹互相認(rèn)識(shí),接著給我們講4S店的意義、特點(diǎn)、組織架構(gòu)及各部門職能等,4S店作為汽車銷售的主要形式(另一種是早前的汽車市場,如今仍有少量的汽車市場存在),是集汽車銷售(Sale)、零配件供

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實(shí)習(xí)日志湖北三環(huán)海通汽車有限公司201*年2月-201*年3月

應(yīng)(SparePart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式。其特點(diǎn)是統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)以及只經(jīng)營單一品牌,另外,4S店還有一個(gè)特點(diǎn)是對客戶進(jìn)行“終身制”服務(wù),即集賞車、試駕、選購、交車、上牌、美容裝飾、養(yǎng)護(hù)維修、理賠續(xù)保、年審置換再到賞車于一體的終身服務(wù)體系。4S店一般的組織架構(gòu)分為營業(yè)部門和協(xié)調(diào)部門兩大類,營業(yè)部門是由銷售部和售后部組成,協(xié)調(diào)部門是由市場部、財(cái)務(wù)部、行政部和客服部組成,具體各部門分為哪些職位,李老師也都有詳細(xì)跟我們講解到。

下午的時(shí)候講了銷售顧問的崗位職責(zé),以一種日記法記錄了一名專業(yè)銷售顧問一天的工作內(nèi)容,也讓我們了解到了銷售顧問的崗位角色和目標(biāo),以及銷售顧問所享有的一些權(quán)利。并詳細(xì)為我們介紹了銷售顧問的職業(yè)發(fā)展,做銷售類的工作發(fā)展空間是挺大的,基本上都會(huì)有三種發(fā)展路線,即銷售方向、管理方向以及崗位變更。李老師講課很有條理性,也很生動(dòng),講課中不斷穿插著一些經(jīng)典案例以并結(jié)合切身實(shí)際進(jìn)行講解,讓大家印象都很深刻。就這樣,第一天的培訓(xùn)結(jié)束了,我回到公司里面休息了一會(huì)兒,參加完夕會(huì)就下班了,其他外地的實(shí)習(xí)生則回到公司附近的酒店。

第二天,由隔壁瑞通雪佛蘭的內(nèi)訓(xùn)師譚老師為我們講解三環(huán)海通企業(yè)文化以及汽車行業(yè)概況。三環(huán)海通企業(yè)文化在各公司入職培訓(xùn)的時(shí)候已經(jīng)初步地讓大家了解了,首先是三環(huán)集團(tuán)的簡介,我也終于明白其國企背景是從何而來的,是因其隸屬于湖北省人民政府國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(簡稱國資委),其資產(chǎn)總值達(dá)到130個(gè)億,是中國制造業(yè)的500強(qiáng)。同時(shí),我們還了解到三環(huán)集團(tuán)的業(yè)務(wù)版塊,分為汽車制造、零配件機(jī)械生產(chǎn)、高新產(chǎn)業(yè)和汽車貿(mào)易、國際貿(mào)易。其下屬的了公司湖北三環(huán)汽車投資有限公司(簡稱三環(huán)汽投),主營汽車銷售服服務(wù)貿(mào)易、零配件及機(jī)械國際進(jìn)出口?吹狡渫顿Y了眾多品牌的汽車,我也才了解到其實(shí)力雄厚源于何處了,別克品牌只是其投資的一種,還經(jīng)營的有包括英菲尼迪、大眾、榮威、MG、尼桑、三菱、北京現(xiàn)代、廣州本田、斯柯達(dá)、雪佛蘭、依維柯等十幾種品牌,而別克、榮威、雪佛蘭、大眾是三環(huán)汽投的第一事業(yè)部即海通企業(yè)經(jīng)營的幾個(gè)品牌。海通企業(yè)在整個(gè)湖北的子公司已經(jīng)有20家了,其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布湖北的各個(gè)城市。接著,譚老師還給我們詳細(xì)地解說了海通企業(yè)的發(fā)展歷程、以及企業(yè)的活動(dòng)展示和遠(yuǎn)期目標(biāo),本來很枯燥的內(nèi)容,經(jīng)譚老師風(fēng)趣幽默的講解,讓整個(gè)課程輕松愉快的進(jìn)行著。再加上譚老師是郭德綱迷,講課的過程中時(shí)不時(shí)來兩段郭德綱語錄,讓學(xué)員們都感覺很親切。下午的時(shí)候,是比較重要的內(nèi)容,先是向我們講解汽車的發(fā)展史,接著又重點(diǎn)講解了美國的汽車行業(yè)發(fā)展史以及法國、德國、英國、日本等國家的汽車發(fā)展?fàn)顩r,并著重講解我國的汽車發(fā)展歷程。最后比較關(guān)鍵的內(nèi)容是我國各大汽車生產(chǎn)廠商的介紹以及國內(nèi)主要四大汽車集團(tuán)即上汽、中國一汽、東風(fēng)、中國長安各自經(jīng)營品牌的介紹。還有省內(nèi)主要汽車貿(mào)易集團(tuán)及其各自經(jīng)營的汽車品牌。

第三天,是由武漢海通的內(nèi)訓(xùn)師金老師為我們講解銷售顧問專業(yè)禮儀、銷售顧問服務(wù)意識(shí)以及銷售顧問傭金計(jì)算。在講解銷售顧問專業(yè)禮儀時(shí),金老師多采用演練的形式讓大家更加記憶深刻。以前在學(xué)校上課的時(shí)候經(jīng)?吹絾碳落N售汽車的案例,在這里,我才終于了解到,很多從事汽車銷售的人都是以喬吉拉德為榜樣來進(jìn)行自我激勵(lì)的。其實(shí),他的銷售理念與方法放在很多銷售行業(yè)都是可行的,只要能靈活變通就能活學(xué)活用。另外,汽車銷售顧問從事的更多是服務(wù)工作,在培訓(xùn)期間,公司非常注重培訓(xùn)員工的服務(wù)意識(shí)。在現(xiàn)代這個(gè)以買家為主導(dǎo)的市場,產(chǎn)品不再是唯一吸引消費(fèi)者的因素,服務(wù)質(zhì)量的好壞已然成為各經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。在銷售顧問傭金計(jì)算的內(nèi)容講解中,我才終于明白原來汽車銷售顧問的工資計(jì)算是很復(fù)雜的一道數(shù)學(xué)題,也聽到過這樣一句話,會(huì)計(jì)算傭金并跟著數(shù)字走的銷售顧問,才會(huì)拿高工資,而并不僅僅依賴于車賣得多,重要的是要完成各項(xiàng)指標(biāo),只有指標(biāo)完成了,工資才有可能增長并且有系數(shù)地增長。

第四天仍然是由金老師向我們講解汽車基礎(chǔ)知識(shí),讓我們了解到車輛的分類以及各國對于乘用車的分類標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)了解到世界著名的四大汽車設(shè)計(jì)公司以及汽車排放標(biāo)準(zhǔn),比較重要的部分是汽車的各項(xiàng)評估測試,就像產(chǎn)品會(huì)有ISO9001質(zhì)量保證體系一樣,汽車主要的品質(zhì)保證就是通過這些著名的碰撞測試。

金老師是一名比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦蠋,上這種專業(yè)課再合適不過了。我又一次比較慶幸自已高中學(xué)的是理科,對于物理也學(xué)得不差,在上這種汽車動(dòng)力篇與底盤系統(tǒng)篇的時(shí)候還是比較容易接受的,再者相對于離開學(xué)校好多年的人,要出學(xué)校的應(yīng)屆生對于知識(shí)的接受能力以及學(xué)習(xí)能力還是占有一定的優(yōu)勢的。雖然我即將任職的崗位是網(wǎng)絡(luò)銷售助理,但是在培訓(xùn)前,我

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實(shí)習(xí)日志湖北三環(huán)海通汽車有限公司201*年2月-201*年3月

的主管告訴我說,即使不是銷售顧問,也要認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售顧問技巧,這樣才有利于將來順利地開展工作,我也暗暗下定決心,以一名銷售顧問的要求去學(xué)習(xí),這樣才不至于會(huì)偷懶。而且,對于培訓(xùn),是有考核的,通過兩場考試與一場演練,最終會(huì)有一個(gè)人會(huì)淘汰掉,我也不想因?yàn)樘蕴ミ@次工作機(jī)會(huì),所以每晚回到寢室都在認(rèn)真的復(fù)習(xí)當(dāng)天所學(xué)內(nèi)容。而我的努力也深受我們主管的好評。

在接下來的兩天里,又接受了汽車精品基礎(chǔ)、汽車貸款以及銷售流程等方面的培訓(xùn),學(xué)會(huì)了很多實(shí)用的東西。時(shí)間過得很快,轉(zhuǎn)眼就到了培訓(xùn)結(jié)束,進(jìn)行考核的時(shí)候。經(jīng)過這幾天以來的朝夕相處,我們幾位學(xué)員已經(jīng)形成了深厚的友誼,都希望大家能夠通過此次考核走上心儀的工作崗位。但是現(xiàn)實(shí)是殘酷的,優(yōu)勝劣汰不僅是大自然的法則。最終的試成績出來的時(shí)候,我們有一位學(xué)員因?yàn)楦鞣揭蛩囟溆谧詈笠幻,?dāng)天就被淘汰掉沒有參加結(jié)業(yè)典禮,拿到結(jié)業(yè)證書的那一刻,有輕松、有惋惜、有憧憬

第三周

這一周的主要內(nèi)容是到網(wǎng)絡(luò)銷售部學(xué)習(xí)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售模式,熟悉作為銷售助理要協(xié)助主管進(jìn)行的一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售是一種新的銷售模式,將網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)與實(shí)體店結(jié)合起來進(jìn)行汽車銷售的一種模式。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售顧問承擔(dān)電話銷售與實(shí)體銷售兩部分工作,因而對人才的要求會(huì)更高一些。汽車進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的好處是可以擴(kuò)大目標(biāo)群體的范圍,使得全國各地的客戶都可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解各經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)。作為網(wǎng)絡(luò)部的銷售助理,我承擔(dān)的工作內(nèi)容主要是:負(fù)責(zé)所有網(wǎng)站來電的接聽、網(wǎng)絡(luò)訂單的回訪、在線答疑、篩選、篩選客戶的二次跟進(jìn)和意向客戶下發(fā)給銷售專員跟進(jìn);負(fù)責(zé)淘寶商城在線客戶管理;負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售部門各項(xiàng)數(shù)據(jù)的匯總。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售部成立還不到一年,需要各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來分析汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的情況,因?yàn)槊咳张c每月都會(huì)有一些數(shù)據(jù)需要由銷售助理統(tǒng)計(jì)并發(fā)給銷售主管,銷售主管會(huì)利用這些數(shù)據(jù)做每月銷售分析。以前在學(xué)校的時(shí)候,對于數(shù)據(jù)處理的基本操作系統(tǒng)比如Excell的使用不是很多,但是實(shí)習(xí)中,因?yàn)楣ぷ餍枰矣种匦麻_始鞏固表格的操作方法。

第四周這一周,我的工作內(nèi)容是邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)電話銷售技巧。其實(shí)主要就是在辦公室里面聽同事們?nèi)绾伍_展電話邀約,學(xué)習(xí)電話銷售技巧也是銷售助理的學(xué)習(xí)安排之一。網(wǎng)絡(luò)銷售顧問比展廳銷售顧問要更加掌握電話銷售技巧,經(jīng)驗(yàn)豐富的主管常常告訴我們,打電話是一件非常需要技巧的事情,打電話者的語氣是可以通過話筒傳遞到對方的,甚至微笑都能讓人感覺到。我也偶爾接一兩個(gè)網(wǎng)站來電“練練手”,主管就在旁邊聽著,聽完之后告訴我遇到各種情況應(yīng)該怎么做,這種實(shí)踐中學(xué)習(xí)的方法讓我更加快速地適應(yīng)了這份工作。

期間我們部門為了慶祝上個(gè)月銷量居于各分公司網(wǎng)絡(luò)銷售部之首而進(jìn)行了一次聚餐,我們主管特意邀請了各位同事的家人參與,以感謝他們對同事們的支持。因?yàn)殇N售工作是一件很累的工作,銷售顧問有時(shí)會(huì)忙到很晚才能回家,回家之后還要接到客戶打來的咨詢電話等等事情,讓銷售顧問的工作無法與生活分開,家人的支持也是銷售顧問特別需要的。這種主題聚餐的形式很好,讓同事的家人更加了解并理解大家的工作環(huán)境與工作內(nèi)容。

第五周

這一周我開始全面接手銷售助理的工作。開會(huì)晨會(huì),我會(huì)馬上回到辦室打開電腦,將旺旺客服登錄,進(jìn)入兩大網(wǎng)站汽車之家和易車網(wǎng)上我們的官方網(wǎng)站上,將新車訂單進(jìn)行處理,因?yàn)榫W(wǎng)站對于各經(jīng)銷商的網(wǎng)站經(jīng)營是有考核評分的,所以必須將網(wǎng)站上的未處理盡快處理好。接著將銷售顧問發(fā)過來的日報(bào)表進(jìn)行整理與統(tǒng)計(jì)并和網(wǎng)站來電量統(tǒng)計(jì)表一并發(fā)給銷售主管。再接著,開始處理網(wǎng)站上的未接來電,每晚下班后會(huì)有一些來電打過來,但是因?yàn)楣ぷ魅藛T都已經(jīng)下班,所以第二天要盡早回過電話詢問客戶需求,對于訂單也要進(jìn)行回訪以確認(rèn)客戶需要,將新增客戶進(jìn)行登記、篩選并按順序下發(fā)給三位銷售顧問。要保持隨時(shí)待命狀態(tài),接聽客戶通過網(wǎng)站打進(jìn)來的電話并解答客戶疑問、分析客戶需求。雖然已經(jīng)全面接手了銷售助理的工作,但是鑒于工作經(jīng)驗(yàn)不是很豐富,在這段實(shí)踐過程中,我的銷售主管也會(huì)在

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旁不時(shí)指導(dǎo)下。每天的工作結(jié)束之前,要接收每位銷售顧問發(fā)給我的銷售顧問日報(bào)表,第二天從日報(bào)表中提取出整個(gè)部門的銷售日報(bào)表和進(jìn)度管制表。在這段時(shí)間里,我覺得比較困難的是,根據(jù)客戶的首次來電確定客戶級(jí)別,這個(gè)級(jí)別是很關(guān)鍵的一點(diǎn),因?yàn)殇N售顧問會(huì)根據(jù)我定的級(jí)別來制定他的回訪安排,剛開始的時(shí)候我會(huì)向銷售顧問請教他們對于級(jí)別的理解,主管也傳授了一些,即根據(jù)客戶的購買能力、購買時(shí)間以及對于別克的購買信心來判斷客戶級(jí)別,之后,慢慢地就有了自己的一些體會(huì),并在工作中不斷地向身邊的人請教,最終做到能根據(jù)自己的判斷來確定客戶的需求。

因?yàn)槲也皇瞧噷I(yè),對于汽車知識(shí)了解得都不是很多,所以在平常的工作中,我也會(huì)通過各種網(wǎng)站進(jìn)行知識(shí)的補(bǔ)充,經(jīng)常進(jìn)入汽車之家網(wǎng)站,里面有汽車百科這個(gè)版塊,可以更多的了解到汽車方面的知識(shí)。當(dāng)時(shí)培訓(xùn),也只是大致讓我們了解汽車知識(shí),最終還是要靠平日的積累以及向身邊的人汲取的經(jīng)驗(yàn)。想要了解一個(gè)行業(yè),也是需要長時(shí)間的積累的。

第六周

我的主管夸獎(jiǎng)我上手挺快,決定放手讓我自由發(fā)展。從這周開始,我還要從部門的日報(bào)表中提取出他們的戰(zhàn)敗客戶信息,根據(jù)他們戰(zhàn)敗的原因,再次對客戶進(jìn)行回訪,根據(jù)回訪內(nèi)容再次判定客戶級(jí)別,如果客戶還有意向,要重新分配給其他銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)。不僅如此,還要于每月的月初和月中對已經(jīng)在我部門購車的客戶進(jìn)行電話回訪,詢問客戶用車情況以及對銷售顧問的評價(jià),一般來說已經(jīng)購了車的客戶對銷售顧問的服務(wù)都挺滿意的,僅有少數(shù)比較刁鉆的客戶會(huì)因?yàn)槠渌蚨鴮︿N售顧問的服務(wù)不滿,之所以如此重視客戶對銷售顧問的滿意度是因?yàn)樯虾S家會(huì)委托調(diào)查公司對每月集中兩次對已購車客戶進(jìn)行電話回訪,客戶要對整個(gè)公司的服務(wù)進(jìn)行綜合評分,這個(gè)評分叫做SSI,即銷售滿意度調(diào)研,這個(gè)評分會(huì)影響年終由廠家對各經(jīng)銷商的一個(gè)評比,平均評分越高,那么經(jīng)銷商的星級(jí)就越高,廠家可以給予的政策就會(huì)越好,因而很多經(jīng)銷商都很注重這個(gè)評分,而想要提高SSI,最關(guān)鍵的還是服務(wù)質(zhì)量。

這期間我們部門的一個(gè)同事生日,正好是周六,那位同事約我們晚上一起吃飯。但是那天我們店做團(tuán)購的活動(dòng),那位同事收獲頗大,但也確實(shí)一直忙到了晚上八點(diǎn)多鐘我們才去了常去的那家飯店。主管用活動(dòng)經(jīng)費(fèi)親自去仟佶給他買了個(gè)蛋糕,本想等吃完飯后吃的,結(jié)果那天點(diǎn)得菜太多,每個(gè)人都吃得很飽,就讓那位同事把蛋糕拎回家和父母一起享用。那天吃得很開心,正好隨州店的主管也在,之前他送我回過一次隨州,所以跟他也挺熟的。但是心里也有一些不舍,想到即將要離開了,而這次可能是最后一次和大家聚在一起吃飯。

天下無不散之筵席,轉(zhuǎn)眼,短短的實(shí)習(xí)期就要結(jié)束了。和同事們相處的日子是開心而親切的,很感謝大家對我的關(guān)照,以及時(shí)不時(shí)于閑聊中傳授我一些社會(huì)中與人交往的原則等等。這期間,同一辦公室里和我坐對面的客服主管,像個(gè)大姐一樣照顧我們,經(jīng)常從家里帶一些水果和零食給我們吃,她說總是和我們待在一起會(huì)感覺青春一直都在,她的小孩有快兩歲了,我的小侄子也一歲多,因而跟她聊到小孩子的時(shí)候會(huì)多些,她也時(shí)不時(shí)會(huì)教我一些職場法則,學(xué)到了很多東西,相信這些對我以后步入社會(huì),盡快的適應(yīng)社會(huì)都會(huì)有很大的幫助。

就這樣,我的實(shí)習(xí)工作結(jié)束了。我從一個(gè)對汽車行業(yè)一點(diǎn)了解都沒有的行外人,逐漸過渡到對這個(gè)行業(yè)有一定的了解,而且有幸的是,我所在的部門是一個(gè)團(tuán)結(jié)、友愛的大家庭。我對于職場存有的一些畏懼心理也漸漸由同事間的相親相愛而化解,我也漸漸明白了一個(gè)道理,只要真誠相待,人與人之間是很好相處的。

經(jīng)過這段實(shí)習(xí)經(jīng)歷,我進(jìn)一步看清了自己的不足之處,這是一定要改進(jìn)的方面。我也從身邊的優(yōu)秀同事身上學(xué)到了一些有用的東西,這些都是我們這些剛出學(xué)校社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又不足的人需要掌握的。我相信在以后的工作中,我會(huì)以端正的工作態(tài)度,虛心的學(xué)習(xí)態(tài)度,樂觀的生活態(tài)度來對待。

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