如何管理駐外銷售機(jī)構(gòu)(一)
如何管理駐外銷售機(jī)構(gòu)（一）
總部、駐外銷售機(jī)構(gòu)的十個(gè)關(guān)鍵詞
解讀總部對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)的十個(gè)關(guān)鍵詞
1.擔(dān)心
不少企業(yè)老總對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的擔(dān)心永遠(yuǎn)寫在臉上，在總部的市場(chǎng)工作會(huì)議上對(duì)各種關(guān)于駐外銷售機(jī)構(gòu)情況匯報(bào)總是帶著半信半疑的眼神。其實(shí)的確是因?yàn)榭偛繉?duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)而言看到的少，聽到的少，不想放權(quán)又不能不授權(quán)，處于一個(gè)十分尷尬與被動(dòng)的境地，所以永遠(yuǎn)也解不開的擔(dān)心似乎就順理成章了。2.聽說
在總部討論駐外銷售機(jī)構(gòu)問題時(shí)，比較常聽到的一個(gè)詞就是“聽說”。因?yàn)榭偛克坪蹩傆性S多眼線分布在駐外銷售機(jī)構(gòu)當(dāng)中，于是關(guān)于分支機(jī)構(gòu)的各種傳聞也就很多，所以分公司經(jīng)理經(jīng)常會(huì)憤憤不平地質(zhì)問總部“聽說”的事情是何人所言�！暗缆犕菊f”于是也成為總部與分部之間產(chǎn)生矛盾的主要導(dǎo)火索。3.貨款
有老總告訴我：“其實(shí)對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)，我除了貨款什么都不想管”。所以貨款是否安全？貨款是否能夠及時(shí)返回總部？貨款有無挪動(dòng)他用？駐外銷售機(jī)構(gòu)是否與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在貨款安排上有貓膩等諸多問題成為總部最為關(guān)心的事。報(bào)表、審計(jì)、總結(jié)等各種與分支機(jī)構(gòu)向總部遞交的報(bào)告及文件中，最不能缺少的內(nèi)容就是貨款信息。4.回扣
有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)往來，傭金、回扣等問題就容易相伴相生的。記得有位企業(yè)老總跟我講：“我的下屬人員與合作單位有一些正常的人情交往我不反對(duì)，擔(dān)心的就是那些吃里爬外，損害企業(yè)利益的人員與行為”。對(duì)“回扣”問題的猜疑與反猜疑就成了總部與分支機(jī)構(gòu)之間永遠(yuǎn)扯不清的煩心事。5.幫派
一個(gè)團(tuán)隊(duì)隨著時(shí)間的增長，既會(huì)存在一些正式組織形式，也會(huì)產(chǎn)生一些非正式組織。其實(shí)因?yàn)槿说暮先盒�，多少都�?huì)有一些派系傾向，作為總部應(yīng)該對(duì)此有個(gè)較為清晰地認(rèn)識(shí)，不能單是認(rèn)為誰與誰關(guān)系好就一棒子打死�？偛孔钆埋v外銷售機(jī)構(gòu)由、“欽差大臣”變成了“各路諸侯”，所以針對(duì)旨在瓦解幫派的階級(jí)斗爭(zhēng)從來就沒有從總部的字典上消失。6.哭窮
在總部管理人員眼中，駐外銷售機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人永遠(yuǎn)是沒有滿足感的一群人。他們喋喋不休的述說自己的銷售費(fèi)用是如何的緊張；自己團(tuán)隊(duì)人員的薪酬在行業(yè)內(nèi)是如何的微薄；總部批準(zhǔn)的廣告投入在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前是多么的微不足道；自己的銷售指標(biāo)是如何的高不可攀俗話說會(huì)哭的孩子有奶喝，于是如何練好“哭功”甚至成為分支機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)切磋范圍。7.竄貨
“竄貨”是市場(chǎng)營銷的癌癥；是市場(chǎng)勤勞者的天敵；是市場(chǎng)寄生者的天堂，所以“竄貨”行為始終被公司認(rèn)為是極為惡劣的市場(chǎng)行為。尤其是各利益相關(guān)的分支機(jī)構(gòu)更是深惡痛絕，因?yàn)樗粌H損害當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道及價(jià)格體系；侵害相關(guān)團(tuán)體及個(gè)人的既得利益；而且極大打擊一線銷售人員的銷售熱情�？偛吭谂c分支機(jī)構(gòu)對(duì)“竄貨”的問題方面是一種利益與管理的博弈，因?yàn)閺谋砻嫔蠈?duì)總部影響并不是很大，所以“竄貨”的處理有時(shí)就顯得力度不夠。8.散漫
以前在特豐藥業(yè)工作，公司陶總就曾提出“三反”運(yùn)動(dòng)，其中最主要的一條就是“反懶惰”。我也曾在一篇《打倒?fàn)I銷隊(duì)伍中的老人》中闡述了散漫對(duì)銷售隊(duì)伍強(qiáng)大的侵蝕作用，所以總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)最不滿意的就是感到外駐機(jī)構(gòu)的人員敬業(yè)精神不夠，工作的負(fù)荷度不足，工作的效率太低。9.財(cái)務(wù)
對(duì)總部而言，財(cái)務(wù)原則是分支機(jī)構(gòu)不允觸犯的“天花板”，財(cái)務(wù)控制是總部在分支機(jī)構(gòu)管理的核心能力，財(cái)務(wù)問題也是總部與分支機(jī)構(gòu)最多發(fā)生沖突的領(lǐng)域。總部總是對(duì)財(cái)務(wù)人員寵愛有嘉，因?yàn)槔娴男枨蠓种C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人又將把財(cái)務(wù)人員“搞掂”作為工作的一項(xiàng)主要內(nèi)容，于是一些財(cái)務(wù)人員成了“雙重間諜”，總部對(duì)此又愛又恨，但又缺乏好的管理措施。10.一把手
三九老總趙新先曾在企業(yè)兼并重組過程中提出了“三派一個(gè)”政策，其中最主要的“一派”就是派好一把手。目前越來越多的企業(yè)在長期的實(shí)踐總結(jié)中也得出一個(gè)結(jié)論，選好一個(gè)負(fù)責(zé)人是成功開辟駐外銷售機(jī)構(gòu)各項(xiàng)工作的關(guān)鍵。所以發(fā)現(xiàn)、提升駐外機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人是企業(yè)值得研究的課題。
解讀駐外銷售機(jī)構(gòu)對(duì)總部的十個(gè)關(guān)鍵詞
1.回款
“你恨回款，因?yàn)樗o你壓力/你愛回款，因?yàn)樗o你回報(bào)/回款是魔，因?yàn)樗鼓愕男?回款是神，因?yàn)樗鼱恳?回款是喜悅，回款是悲傷/回款是功績(jī)，回款是過失/回款讓你升遷，回款喊你下課”，這是我關(guān)于回款問題的文章《回款是需要技巧》的一文中一段雜詩。有省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理看后給我講“有時(shí)我感覺總部除了回款的話題外，似乎對(duì)其他問題漠不關(guān)心”。正因?yàn)榇艘恍┗乜畲髴艨梢阅繜o總部驕橫跋扈；可以因?yàn)榛乜睢耙豢≌诎俪蟆保豢梢砸驗(yàn)榛乜畈幌Т鷥r(jià)與手段。2.官僚
在駐外機(jī)構(gòu)人員眼中，總部是滋生官僚的地方，他們不深入市場(chǎng)卻指手劃腳；他們不了解市場(chǎng)現(xiàn)狀卻大談特談發(fā)展宏圖；他們自詡管理嚴(yán)謹(jǐn)卻辦事拖沓。他們想體現(xiàn)權(quán)力就處處打折；他們想體現(xiàn)規(guī)范就文本主義；他們想體現(xiàn)智慧就天馬行空但有經(jīng)常有一些在總部的管理人員跟我說“我太不想干目前的工作了，出力不討好，處處有對(duì)頭”。3.審計(jì)
對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)而言，最不愿意見的人就是總部的審計(jì)人員，就像普通市民最不愿見的人是公安一樣。由于總部總是“聽說”一些什么，于是審計(jì)工作也如風(fēng)言風(fēng)語一樣沒有規(guī)律可以捉摸，而且一些審計(jì)人員進(jìn)入市場(chǎng)的盛氣凌人，大有一副我是欽差大臣的臉孔，所以也很容易造成駐外機(jī)構(gòu)的不配合�！皩徲�(jì)”往往與“信任”兩字結(jié)合起來，總部總是在審計(jì)時(shí)講：“沒事，我們只是例行檢查”。而駐外銷售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也總是認(rèn)為：“疑人不用，用人不疑”。于是雙方很容易產(chǎn)生感情上的裂痕，目前一些企業(yè)建立了較為規(guī)范的審計(jì)檢查制度，這就能從制度上給予這項(xiàng)工作保證。4.調(diào)令
由于市場(chǎng)銷售的特殊性，許多市場(chǎng)工作的交接需要一段時(shí)間，并且觀察問題的出現(xiàn)也需要一段時(shí)間，所以在銷售人員的離職管理方面不少企業(yè)也是花費(fèi)了很多腦筋。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整前，總會(huì)有一些堂而皇之的調(diào)令，或因?yàn)槌煽?jī)突出予以升遷；或是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)獨(dú)特需要到其它市場(chǎng)提供幫助，當(dāng)然其中亦真亦假，所以在駐外銷售機(jī)構(gòu)獲得調(diào)令的時(shí)期是人員離職的高峰期，就是對(duì)總部這些做法的不滿意。調(diào)令成了離職書；調(diào)令成了解職通知；調(diào)令成了“岳飛的十八道金牌”，這恐怕是“調(diào)令”這兩個(gè)字在駐外銷售機(jī)構(gòu)管理的一種曲解。5.投入
有省級(jí)經(jīng)理給我談：“我的投入計(jì)劃無論怎樣用心去做，總部都要打折，后來干脆每次留一些供他們砍的部分，結(jié)果他們卻留下了我希望他們砍去的部分，真是啼笑皆非”。每個(gè)駐外銷售機(jī)構(gòu)都清楚，爭(zhēng)取投入比什么都重要，“巧婦難為無米之炊”。有了足夠的投入，技巧與方法才會(huì)顯現(xiàn)出它的威力。所以交流如何獲取總部投入的方式與技巧也成了不少營銷類網(wǎng)站論壇中的熱門話題。6.內(nèi)線
既然總部多少在駐外機(jī)構(gòu)中有眼線，所以駐外銷售機(jī)構(gòu)在總部也有內(nèi)線�；蚴窃谝粋�(gè)部門共事關(guān)系較好；或是通過拉關(guān)系是老鄉(xiāng)或是校友；甚至還有以感情為紐帶的愛情內(nèi)線，當(dāng)然更多的是駐外銷售機(jī)構(gòu)開始有了內(nèi)部公關(guān)行為，或帶一些土特產(chǎn)，或是贈(zèng)送一些禮品等�？傊v外銷售機(jī)構(gòu)像一個(gè)饑渴無靠的行者，努力與皇親國戚取得一些聯(lián)系，就像一些駐外銷售機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人無奈的說：“一切為了生存”。7.年度會(huì)
什么是年度會(huì)？對(duì)普通員工而言是表彰及獎(jiǎng)金發(fā)放的日子；而對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)而言的意義就非同尋常了。年度會(huì)是“拜菩薩”的會(huì)，一年難得回來一次，主要人物都需要走動(dòng)走動(dòng)；年度會(huì)是清算會(huì)，干了一年了，根據(jù)年前下發(fā)的目標(biāo)責(zé)任書，提成及獎(jiǎng)勵(lì)如何發(fā)放；年度會(huì)是探聽會(huì)，銷售政策一年一變，以前說“唯一不變的是變化”，現(xiàn)如今是“除了妻兒都要變”。明年的政策怎么樣？明年的人員有哪些調(diào)整？這些諸多問題使得每個(gè)返回總部的駐外銷售人員臉上寫下的許多期盼。8.指標(biāo)
企業(yè)的銷售政策往往會(huì)有很厚的一大本，你若仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)駐外銷售人員閱讀時(shí)會(huì)十分急迫的翻到有關(guān)指標(biāo)的頁碼。一些人會(huì)若有所思進(jìn)行心算，看與上一個(gè)年度有何變化；一些人可能會(huì)會(huì)心一樂，因?yàn)楣P(guān)工作可能在指標(biāo)上有了體現(xiàn)；也有一些人會(huì)暴跳如雷罵爹媽娘，一種可能是在作秀，一種是為了再與總部談?wù)劦於ㄇ榫w基礎(chǔ)。指標(biāo)會(huì)樂死人；指標(biāo)會(huì)累死人；指標(biāo)會(huì)壓垮人；指標(biāo)會(huì)擠走人，總部如何制定科學(xué)合理的指標(biāo)是一個(gè)大問題。9.平衡
“行了，去年收入不少，今年就少賺一些嘛”，“行了，你比其他省的政策好多了”，“行了，給你的投入已經(jīng)是各個(gè)省最多的了”。這些是總部經(jīng)常平衡各意見部門的口吻，結(jié)果為了平衡失去了很多很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)槠胶鈧α嗽S多努力工作的“先鋒戰(zhàn)士”；因?yàn)槠胶飧愕酶鞣种C(jī)構(gòu)都不溫不火�？偛康囊恍┢胶夤ぷ髦皇菫榭偛康墓芾韺ふ伊送性~，卻造成了更多的不平衡。10.典型
“人怕出名，豬怕壯”。駐外銷售機(jī)構(gòu)最怕當(dāng)?shù)湫�，�?dāng)了典型要有覺悟，于是在總部進(jìn)行政策變革時(shí)你首先要支持；當(dāng)了典型要敢于犧牲，新市場(chǎng)及問題市場(chǎng)的開發(fā)與解決在等著你；當(dāng)了典型意味著如何以更低的投入獲得更大的回報(bào)，對(duì)這個(gè)駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售費(fèi)用的降低往往會(huì)先行試點(diǎn)。一些駐外銷售機(jī)構(gòu)的人員干了幾年回頭一看，那些中不溜的似乎過得最滋潤，在企業(yè)中也最穩(wěn)定。
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談如何管理駐外銷售機(jī)構(gòu)解讀總部對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)的十個(gè)關(guān)鍵詞
1.擔(dān)心
不少企業(yè)老總對(duì)駐外機(jī)構(gòu)的擔(dān)心永遠(yuǎn)寫在臉上，在總部的市場(chǎng)工作會(huì)議上對(duì)各種關(guān)于駐外銷售機(jī)構(gòu)情況匯報(bào)總是帶著半信半疑的眼神。其實(shí)的確是因?yàn)榭偛繉?duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)而言看到的少，聽到的少，不想放權(quán)又不能不授權(quán)，處于一個(gè)十分尷尬與被動(dòng)的境地，所以永遠(yuǎn)也解不開的擔(dān)心似乎就順理成章了。
2.聽說
在總部討論駐外銷售機(jī)構(gòu)問題時(shí)，比較常聽到的一個(gè)詞就是“聽說”。因?yàn)榭偛克坪蹩傆性S多眼線分布在駐外銷售機(jī)構(gòu)當(dāng)中，于是關(guān)于分支機(jī)構(gòu)的各種傳聞也就很多，所以分公司經(jīng)理經(jīng)常會(huì)憤憤不平地質(zhì)問總部“聽說”的事情是何人所言�！暗缆犕菊f”于是也成為總部與分部之間產(chǎn)生矛盾的主要導(dǎo)火索。
3.貨款
有老總告訴我：“其實(shí)對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)，我除了貨款什么都不想管”。所以貨款是否安全？貨款是否能夠及時(shí)返回總部？貨款有無挪動(dòng)他用？駐外銷售機(jī)構(gòu)是否與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在貨款安排上有貓膩等諸多問題成為總部最為關(guān)心的事。報(bào)表、審計(jì)、總結(jié)等各種與分支機(jī)構(gòu)向總部遞交的報(bào)告及文件中，最不能缺少的內(nèi)容就是貨款信息。
4.回扣
有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)往來，傭金、回扣等問題就容易相伴相生的。記得有位企業(yè)老總跟我講：“我的下屬人員與合作單位有一些正常的人情交往我不反對(duì)，擔(dān)心的就是那些吃里爬外，損害企業(yè)利益的人員與行為”。對(duì)“回扣”問題的猜疑與反猜疑就成了總部與分支機(jī)構(gòu)之間永遠(yuǎn)扯不清的煩心事。
5.幫派
一個(gè)團(tuán)隊(duì)隨著時(shí)間的增長，既會(huì)存在一些正式組織形式，也會(huì)產(chǎn)生一些非正式組織。其實(shí)因?yàn)槿说暮先盒裕嗌俣紩?huì)有一些派系傾向，作為總部應(yīng)該對(duì)此有個(gè)較為清晰地認(rèn)識(shí)，不能單是認(rèn)為誰與誰關(guān)系好就一棒子打死�？偛孔钆埋v外銷售機(jī)構(gòu)由、“欽差大臣”變成了“各路諸侯”，所以針對(duì)旨在瓦解幫派的階級(jí)斗爭(zhēng)從來就沒有從總部的字典上消失。
6.哭窮
在總部管理人員眼中，駐外銷售機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人永遠(yuǎn)是沒有滿足感的一群人。他們喋喋不休的述說自己的銷售費(fèi)用是如何的緊張；自己團(tuán)隊(duì)人員的薪酬在行業(yè)內(nèi)是如何的微薄；總部批準(zhǔn)的廣告投入在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前是多么的微不足道；自己的銷售指標(biāo)是如何的高不可攀俗話說會(huì)哭的孩子有奶喝，于是如何練好“哭功”甚至成為分支機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)切磋范圍。
7.竄貨
“竄貨”是市場(chǎng)營銷的癌癥；是市場(chǎng)勤勞者的天敵；是市場(chǎng)寄生者的天堂，所以“竄貨”行為始終被公司認(rèn)為是極為惡劣的市場(chǎng)行為。尤其是各利益相關(guān)的分支機(jī)構(gòu)更是深惡痛絕，因?yàn)樗粌H損害當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道及價(jià)格體系；侵害相關(guān)團(tuán)體及個(gè)人的既得利益；而且極大打擊一線銷售人員的銷售熱情�？偛吭谂c分支機(jī)構(gòu)對(duì)“竄貨”的問題方面是一種利益與管理的博弈，因?yàn)閺谋砻嫔蠈?duì)總部影響并不是很大，所以“竄貨”的處理有時(shí)就顯得力度不夠。
8.散漫
以前在特豐藥業(yè)工作，公司陶總就曾提出“三反”運(yùn)動(dòng)，其中最主要的一條就是“反懶惰”。我也曾在一篇《打倒?fàn)I銷隊(duì)伍中的老人》中闡述了散漫對(duì)銷售隊(duì)伍強(qiáng)大的侵蝕作用，所以總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)最不滿意的就是感到外駐機(jī)構(gòu)的人員敬業(yè)精神不夠，工作的負(fù)荷度不足，工作的效率太低。
9.財(cái)務(wù)
對(duì)總部而言，財(cái)務(wù)原則是分支機(jī)構(gòu)不允觸犯的“天花板”，財(cái)務(wù)控制是總部在分支機(jī)構(gòu)管理的核心能力，財(cái)務(wù)問題也是總部與分支機(jī)構(gòu)最多發(fā)生沖突的領(lǐng)域�？偛靠偸菍�(duì)財(cái)務(wù)人員寵愛有嘉，因?yàn)槔娴男枨蠓种C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人又將把財(cái)務(wù)人員“搞掂”作為工作的一項(xiàng)主要內(nèi)容，于是一些財(cái)務(wù)人員成了“雙重間諜”，總部對(duì)此又愛又恨，但又缺乏好的管理措施。
10.一把手
三九老總趙新先曾在企業(yè)兼并重組過程中提出了“三派一個(gè)”政策，其中最主要的“一派”就是派好一把手。目前越來越多的企業(yè)在長期的實(shí)踐總結(jié)中也得出一個(gè)結(jié)論，選好一個(gè)負(fù)責(zé)人是成功開辟駐外銷售機(jī)構(gòu)各項(xiàng)工作的關(guān)鍵。所以發(fā)現(xiàn)、提升駐外機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人是企業(yè)值得研究的課題。
1.回款
“你恨回款，因?yàn)樗o你壓力/你愛回款，因?yàn)樗o你回報(bào)/回款是魔，因?yàn)樗鼓愕男?回款是神，因?yàn)樗鼱恳?回款是喜悅，回款是悲傷/回款是功績(jī)，回款是過失/回款讓你升遷，回款喊你下課”，這是我關(guān)于回款問題的文章《回款是需要技巧》的一文中一段雜詩。有省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理看后給我講“有時(shí)我感覺總部除了回款的話題外，似乎對(duì)其他問題漠不關(guān)心”。正因?yàn)榇艘恍┗乜畲髴艨梢阅繜o總部驕橫跋扈；可以因?yàn)榛乜睢耙豢≌诎俪蟆�；可以因�(yàn)榛乜畈幌Т鷥r(jià)與手段。
2.官僚
在駐外機(jī)構(gòu)人員眼中，總部是滋生官僚的地方，他們不深入市場(chǎng)卻指手劃腳；他們不了解市場(chǎng)現(xiàn)狀卻大談特談發(fā)展宏圖；他們自詡管理嚴(yán)謹(jǐn)卻辦事拖沓。他們想體現(xiàn)權(quán)力就處處打折；他們想體現(xiàn)規(guī)范就文本主義；他們想體現(xiàn)智慧就天馬行空但有經(jīng)常有一些在總部的管理人員跟我說“我太不想干目前的工作了，出力不討好，處處有對(duì)頭”。
3.審計(jì)
對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)而言，最不愿意見的人就是總部的審計(jì)人員，就像普通市民最不愿見的人是公安一樣。由于總部總是“聽說”一些什么，于是審計(jì)工作也如風(fēng)言風(fēng)語一樣沒有規(guī)律可以捉摸，而且一些審計(jì)人員進(jìn)入市場(chǎng)的盛氣凌人，大有一副我是欽差大臣的臉孔，所以也很容易造成駐外機(jī)構(gòu)的不配合�！皩徲�(jì)”往往與“信任”兩字結(jié)合起來，總部總是在審計(jì)時(shí)講：“沒事，我們只是例行檢查”。而駐外銷售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也總是認(rèn)為：“疑人不用，用人不疑”。于是雙方很容易產(chǎn)生感情上的裂痕，目前一些企業(yè)建立了較為規(guī)范的審計(jì)檢查制度，這就能從制度上給予這項(xiàng)工作保證。
4.調(diào)令
由于市場(chǎng)銷售的特殊性，許多市場(chǎng)工作的交接需要一段時(shí)間，并且觀察問題的出現(xiàn)也需要一段時(shí)間，所以在銷售人員的離職管理方面不少企業(yè)也是花費(fèi)了很多腦筋。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整前，總會(huì)有一些堂而皇之的調(diào)令，或因?yàn)槌煽?jī)突出予以升遷；或是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)獨(dú)特需要到其它市場(chǎng)提供幫助，當(dāng)然其中亦真亦假，所以在駐外銷售機(jī)構(gòu)獲得調(diào)令的時(shí)期是人員離職的高峰期，就是對(duì)總部這些做法的不滿意。調(diào)令成了離職書；調(diào)令成了解職通知；調(diào)令成了“岳飛的十八道金牌”，這恐怕是“調(diào)令”這兩個(gè)字在駐外銷售機(jī)構(gòu)管理的一種曲解。
5.投入
有省級(jí)經(jīng)理給我談：“我的投入計(jì)劃無論怎樣用心去做，總部都要打折，后來干脆每次留一些供他們砍的部分，結(jié)果他們卻留下了我希望他們砍去的部分，真是啼笑皆非”。每個(gè)駐外銷售機(jī)構(gòu)都清楚，爭(zhēng)取投入比什么都重要，“巧婦難為無米之炊”。有了足夠的投入，技巧與方法才會(huì)顯現(xiàn)出它的威力。所以交流如何獲取總部投入的方式與技巧也成了不少營銷類網(wǎng)站論壇中的熱門話題。
6.內(nèi)線
既然總部多少在駐外機(jī)構(gòu)中有眼線，所以駐外銷售機(jī)構(gòu)在總部也有內(nèi)線�；蚴窃谝粋�(gè)部門共事關(guān)系較好；或是通過拉關(guān)系是老鄉(xiāng)或是校友；甚至還有以感情為紐帶的愛情內(nèi)線，當(dāng)然更多的是駐外銷售機(jī)構(gòu)開始有了內(nèi)部公關(guān)行為，或帶一些土特產(chǎn)，或是贈(zèng)送一些禮品等�？傊v外銷售機(jī)構(gòu)像一個(gè)饑渴無靠的行者，努力與皇親國戚取得一些聯(lián)系，就像一些駐外銷售機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人無奈的說：“一切為了生存”。
7.年度會(huì)
什么是年度會(huì)？對(duì)普通員工而言是表彰及獎(jiǎng)金發(fā)放的日子；而對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)而言的意義就非同尋常了。年度會(huì)是“拜菩薩”的會(huì)，一年難得回來一次，主要人物都需要走動(dòng)走動(dòng)；年度會(huì)是清算會(huì)，干了一年了，根據(jù)年前下發(fā)的目標(biāo)責(zé)任書，提成及獎(jiǎng)勵(lì)如何發(fā)放；年度會(huì)是探聽會(huì)，銷售政策一年一變，以前說“唯一不變的是變化”，現(xiàn)如今是“除了妻兒都要變”。明年的政策怎么樣？明年的人員有哪些調(diào)整？這些諸多問題使得每個(gè)返回總部的駐外銷售人員臉上寫下的許多期盼。
8.指標(biāo)
企業(yè)的銷售政策往往會(huì)有很厚的一大本，你若仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)駐外銷售人員閱讀時(shí)會(huì)十分急迫的翻到有關(guān)指標(biāo)的頁碼。一些人會(huì)若有所思進(jìn)行心算，看與上一個(gè)年度有何變化；一些人可能會(huì)會(huì)心一樂，因?yàn)楣P(guān)工作可能在指標(biāo)上有了體現(xiàn)；也有一些人會(huì)暴跳如雷罵爹媽娘，一種可能是在作秀，一種是為了再與總部談?wù)劦於ㄇ榫w基礎(chǔ)。指標(biāo)會(huì)樂死人；指標(biāo)會(huì)累死人；指標(biāo)會(huì)壓垮人；指標(biāo)會(huì)擠走人，總部如何制定科學(xué)合理的指標(biāo)是一個(gè)大問題。
9.平衡
“行了，去年收入不少，今年就少賺一些嘛”，“行了，你比其他省的政策好多了”，“行
了，給你的投入已經(jīng)是各個(gè)省最多的了”。這些是總部經(jīng)常平衡各意見部門的口吻，結(jié)果為了平衡失去了很多很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)槠胶鈧α嗽S多努力工作的“先鋒戰(zhàn)士”；因?yàn)槠胶飧愕酶鞣种C(jī)構(gòu)都不溫不火�？偛康囊恍┢胶夤ぷ髦皇菫榭偛康墓芾韺ふ伊送性~，卻造成了更多的不平衡。
10.典型
“人怕出名，豬怕壯”。駐外銷售機(jī)構(gòu)最怕當(dāng)?shù)湫停?dāng)了典型要有覺悟，于是在總部進(jìn)行政策變革時(shí)你首先要支持；當(dāng)了典型要敢于犧牲，新市場(chǎng)及問題市場(chǎng)的開發(fā)與解決在等著你；當(dāng)了典型意味著如何以更低的投入獲得更大的回報(bào)，對(duì)這個(gè)駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售費(fèi)用的降低往往會(huì)先行試點(diǎn)。一些駐外銷售機(jī)構(gòu)的人員干了幾年回頭一看，那些中不溜的似乎過得最滋潤，在企業(yè)中也最穩(wěn)定。
總部為何與駐外銷售機(jī)構(gòu)中間存在如此多的矛盾？不少原先在總部的人員進(jìn)入市場(chǎng)后為何又對(duì)總部的管理橫加指責(zé)？一些由市場(chǎng)提升進(jìn)入總部管理層的人員為何又信誓旦旦要大力整頓駐外銷售機(jī)構(gòu)？若不進(jìn)行原因的認(rèn)真分析，我們?cè)谝苫蟮耐瑫r(shí)就是手足無措。
其一、責(zé)任大，擔(dān)心重
總部對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)能不擔(dān)心嗎？駐外銷售機(jī)構(gòu)管著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)又長期沒有生活在總部的懷抱中，究竟最終是祖國的版圖，還是個(gè)人的家天下，總部真得很擔(dān)心；駐外銷售機(jī)構(gòu)的事業(yè)開拓，總部將投入大量的人力、物力、財(cái)力，如若管理失控、效益低下，投入的各種資金就成了企業(yè)賬面利潤的凈虧損；
駐外銷售機(jī)構(gòu)在開拓地不僅負(fù)責(zé)的銷售，而且是企業(yè)形象與品牌形象地樹立既維護(hù)者。因?yàn)橘x予的責(zé)任重大，所以期望值高，干涉度強(qiáng)，而駐外銷售機(jī)構(gòu)面對(duì)如此重大的責(zé)任，又希望在權(quán)利與利益方面與之相當(dāng)，如若利益很小責(zé)任很大，就很容易產(chǎn)生選擇性逃避以及推諉現(xiàn)象，這些就很容易使雙方產(chǎn)生矛盾與爭(zhēng)執(zhí)。
其二、距離遠(yuǎn)，差異大
駐外銷售機(jī)構(gòu)往往在空間上與總部有一定的距離，如何十分合理的判定各地之間存在的差異，市場(chǎng)環(huán)境的不同階段，這些的確是十分難以解決的問題。要保證政策的可比性，各地銷售政策又不可能差異太大。但如若不能“一地一策”，又不能很好的與當(dāng)?shù)貙?shí)際情況相結(jié)合。加之考核僅憑回款指標(biāo)的簡(jiǎn)單化，致使很多優(yōu)秀的銷售人員在派往開發(fā)地時(shí)就已注定了失敗
的必然。因?yàn)榭偛坎豢赡荛L期多頻次派駐人員了解每個(gè)地方的不同差異，同時(shí)又很容易固執(zhí)的認(rèn)為一些市場(chǎng)人員總是強(qiáng)調(diào)客觀原因，所以因?yàn)榫嚯x上的空間感，很容易造成雙方在同一問題上的看待角度的不同，自然也就容易產(chǎn)生“不理解”與“不客觀”的相互指責(zé)與埋怨。
其三、溝通少，誤解多
一個(gè)省級(jí)經(jīng)理告訴我最早與企業(yè)主一起創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們經(jīng)常在一起溝通�，F(xiàn)在我們一年可能通的上幾次電話，見一兩次面。關(guān)于他對(duì)我的評(píng)價(jià)我都是聽別人說，關(guān)于我的狀況他也只是聽別人給他說。總部也很少進(jìn)行較為深入的溝通，有時(shí)我感覺離企業(yè)很遙遠(yuǎn)，總感到某一天市場(chǎng)發(fā)生變化，銷售額降下來后就會(huì)被企業(yè)無情的拋棄，所以現(xiàn)在很苦惱，是不是應(yīng)該為自己找一條后路。
因?yàn)槿狈^為積極的溝通機(jī)制，正面的、直接的、積極的信息就不能順利在溝通雙方間傳遞，于是就造成相互猜疑，猜疑后又不予以澄清，誤解越來越深，以至于使得正常的思維判斷都成了“有色鏡”后扭曲。
其四、人員雜，磨合慢
企業(yè)進(jìn)行駐外機(jī)構(gòu)建設(shè)，不可能用火車車皮從總部一批一批的往開拓地拉人，從各種因素考慮就必須將各種外派及本地人員有機(jī)的糅合起來。如何將來自五湖四海、不同工作經(jīng)歷的人員統(tǒng)一到一個(gè)目標(biāo)上來，這是需要一個(gè)較為漫長的時(shí)間來磨合的。加之由于一些企業(yè)同時(shí)會(huì)開拓較多市場(chǎng)，往往又會(huì)從成熟市場(chǎng)抽調(diào)人員，所以每個(gè)市場(chǎng)總是處在不斷熟悉又不斷陌生，不斷默契又不斷磨合的往復(fù)中。面對(duì)一方是“鐵打的營盤流水的兵”，另一方又是不斷加碼的銷售指標(biāo)，所以經(jīng)常會(huì)使眾多英雄競(jìng)折腰。
其五、利益共，沖突多
有一位省級(jí)經(jīng)理給我的郵件中說到我也不愿意為費(fèi)用及指標(biāo)等問題與總部爭(zhēng)得面紅耳赤，甚至將關(guān)系搞得很緊張。但是單憑我一個(gè)人怎么能將一個(gè)偌大的市場(chǎng)工作全部做完，如果不能為與自己并肩作戰(zhàn)的兄弟們爭(zhēng)取好的銷售政策，誰會(huì)為你浴血奮戰(zhàn)？誰會(huì)與你榮辱與共？
其實(shí)總部與駐外銷售機(jī)構(gòu)本身就是同一利益體上的博弈雙方，爭(zhēng)利爭(zhēng)得是話語權(quán)；爭(zhēng)利爭(zhēng)得是控制力；爭(zhēng)利爭(zhēng)得是平衡心。總部覺得駐外銷機(jī)構(gòu)在利益上表現(xiàn)的貪得無厭；駐外銷售機(jī)構(gòu)覺得總部在利益分配方面顯得苛刻吝嗇。大家都覺得對(duì)方應(yīng)該少拿一些，矛盾自然總是難以化解。
其六、時(shí)間長，矛盾大
駐外銷售機(jī)構(gòu)的整體穩(wěn)定性極差，甚至常常出現(xiàn)一個(gè)負(fù)責(zé)人走后的整體辭職�？偛靠偸钦J(rèn)為一些人員的忠誠度太低，但是一些駐外經(jīng)理在談及此事時(shí)總是頗有委屈我們二三十歲是人生最為黃金的時(shí)間，長期派駐外地只是不斷回款、回款，企業(yè)對(duì)我們又沒有較為長期穩(wěn)定的職位規(guī)劃，不少同事甚至是一年換一個(gè)市場(chǎng)，既不能很好的發(fā)揮自己的才能，同時(shí)也無法進(jìn)行很好的生活與家庭規(guī)劃。
據(jù)我了解駐外銷售機(jī)構(gòu)人員的離婚率是十分高的，這不僅是個(gè)社會(huì)問題，同時(shí)也應(yīng)該引起企業(yè)管理者的思考與重視。一些駐外人員調(diào)侃的說，看似我們的待遇不錯(cuò)，實(shí)際是犧牲了愛人穩(wěn)定的工作，甚至是犧牲了下一代的利益。因?yàn)椴簧偃藛T處在長期不穩(wěn)定狀態(tài)下，所以也不得不將買房、生子等問題一拖再拖。當(dāng)企業(yè)不替員工考慮這些問題時(shí)，他只能自己思考后路。有駐外銷售機(jī)構(gòu)的企業(yè)是否有過統(tǒng)計(jì)，在從事企業(yè)銷售的人員有多少是因?yàn)闊o法很好協(xié)調(diào)工作與家庭矛盾而不得不放棄自己十分喜歡的公司。這對(duì)企業(yè)來講是十分大的一種人力資源流失，讓企業(yè)花費(fèi)市場(chǎng)學(xué)費(fèi)培養(yǎng)起來精英因?yàn)檫@些原因流失是十分可惜的。
要解決問題，不能只觀察現(xiàn)象，而是應(yīng)該了解隱藏在現(xiàn)象背后的真實(shí)。解決駐外銷售機(jī)構(gòu)的問題，也應(yīng)該多多反思企業(yè)在駐外銷售機(jī)構(gòu)管理中存在的各種責(zé)任、溝通、距離、團(tuán)隊(duì)、利益、時(shí)間等，只有看到了這些原因才能夠更好的解決，才能夠更為準(zhǔn)確地解決。
駐外銷售機(jī)構(gòu)存在的問題是很多的，要說徹底解決幾乎是不可能的。要利用傳統(tǒng)的咨詢?cè)\斷方法，恐怕會(huì)有許多文本上的套路，但在執(zhí)行中未必有效。結(jié)合多年的市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及在為一些大企業(yè)提供項(xiàng)目合作時(shí)“偷”得的一些成功技巧，我認(rèn)為在解決駐外銷售機(jī)構(gòu)問題是要抓住三個(gè)詞分階段；分狀態(tài)；抓落實(shí)。
市場(chǎng)分階段管理
市場(chǎng)在不同的階段會(huì)存在不同的問題，如若盲目的按所謂套路進(jìn)行，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)盲人摸象的現(xiàn)象，仿佛是抓住了一些問題但都不是主要矛盾。所以我以為在市場(chǎng)不同階段如果能夠抓住“四氣”管理，基本可確保方向上的正確。
開發(fā)期管好“士氣”
開發(fā)期是市場(chǎng)的艱苦期，不能指望在銷售回款方面有很大的突破。這時(shí)候要抓好團(tuán)隊(duì)的士氣，所謂“一鼓作氣，二鼓衰，三鼓竭”。士氣高漲可以彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)中的分歧；士氣高漲可以提高
績(jī)效；士氣高漲可以降低困難帶來的痛苦；士氣高漲可以將決心化作前進(jìn)的力量與方法。孫子曰：道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也。
開發(fā)“士氣”的第一招就是要要有一個(gè)偉大事業(yè)的企業(yè)愿景描述，你說一些傳銷組織為什么屢禁不止，其實(shí)他們?cè)谠妇懊枋龇矫嫦铝撕艽蟮墓Ψ�。每個(gè)人雖然終究不可能轟轟烈烈，但渴望不凡的夢(mèng)想在每個(gè)人心中存在。這個(gè)時(shí)期企業(yè)要將市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、個(gè)人發(fā)展規(guī)劃建議要更為廣泛地宣講，一個(gè)目標(biāo)明確的人總是會(huì)不斷的自我鼓勵(lì)，保持一顆戰(zhàn)斗的心臟。
開發(fā)“士氣”的第二招就是要適時(shí)的鼓勵(lì)，開發(fā)期的每一個(gè)變化都是希望的火種，開發(fā)期的每一點(diǎn)成績(jī)都是驕傲。在這個(gè)時(shí)期總部不要吝惜任何鼓勵(lì)的言語與方式，不要對(duì)每一項(xiàng)工作求全責(zé)備，不要挫傷駐外銷售機(jī)構(gòu)積極發(fā)展的信心。總部在開發(fā)期應(yīng)該提高辦事效率，增加溝通頻次，多用鼓勵(lì)與感謝或是贊賞的語言。
開發(fā)“士氣”的第三招就是要大張旗鼓的宣揚(yáng)成績(jī)，開發(fā)期是破冰之旅，堅(jiān)冰的一條裂縫就預(yù)示著成功的開始；開發(fā)期是黎明前的黑暗，一道曙光就新一天的開始；開發(fā)期就是沖鋒舟，跨向敵人的岸邊就是勝利的序幕。所以無論總部還是駐外銷售機(jī)構(gòu)的管理者都要學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)合宣揚(yáng)取得的成績(jī)。
開發(fā)期是管理的安全期，相對(duì)而言不太容易出現(xiàn)一些財(cái)務(wù)問題。這個(gè)時(shí)期抓好士氣，抓住突破，就算是管到了駐外銷售機(jī)構(gòu)的正題上。
成長期管好“銳氣”
成長期考驗(yàn)的是一種“士氣”的耐力，考驗(yàn)的是一種面對(duì)初期成功喜悅的平臺(tái)期。這個(gè)時(shí)期對(duì)于企業(yè)、駐外銷售機(jī)構(gòu)以及營銷人員都是一個(gè)較為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。成長期是將一次成功的若干次克隆，是對(duì)偶然成功的若干次必然性鑒定，所以保持好一種銳不可當(dāng)?shù)那皼_力，保持好一種追求成功的專注度，是成長期取得成績(jī)的關(guān)鍵。
孫子曾就此有所論述：三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，無擊堂堂之陣，此治變者也。
孫子談到要想打敗敵人最好的方法就是打擊他的銳氣，其實(shí)每個(gè)人的過去一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)又何嘗不是自己繼續(xù)成功道路上的頑敵呢？所以要繼續(xù)前行，就要保持一種銳氣。要保持銳氣也有幾招可以運(yùn)用。
保持“銳氣”第一招要將“鼓勵(lì)變成獎(jiǎng)勵(lì)”，進(jìn)入成長期不斷的成績(jī)使相關(guān)人員已經(jīng)對(duì)鼓勵(lì)
與表揚(yáng)失去了往日的激動(dòng)，所以在手段上應(yīng)該由精神向物質(zhì)轉(zhuǎn)移。
保持“銳氣”第二招就是要通過制度上保證，保持長期的銳氣不能光靠覺悟，進(jìn)入成長期可以開始加強(qiáng)監(jiān)管力度。因?yàn)槌砷L期逐步會(huì)有一些與個(gè)人利益直接相關(guān)的物質(zhì)回報(bào)，所以此時(shí)提高管理要求就不會(huì)像在開發(fā)期那樣遇到很多阻力。通過對(duì)工作更為細(xì)致的安排，績(jī)效更為緊密與收入掛鉤，考核直接與位置對(duì)應(yīng)等等來達(dá)到保持銳氣的目的。
保持“銳氣”的第三招就是要更換新鮮血液，成長期業(yè)務(wù)比較正常，客戶比較穩(wěn)定，市場(chǎng)保持一定增長態(tài)勢(shì)。為防止團(tuán)隊(duì)銳氣的下降，可以向隊(duì)伍中填充一些新鮮血液，讓新人的沖勁帶動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍的銳氣。
成熟期管好“匪氣”
一個(gè)駐外銷售機(jī)構(gòu)最容易出事的時(shí)期就是成熟期，最容易發(fā)生總部與駐外銷售機(jī)構(gòu)強(qiáng)烈沖突的也是成熟期，同時(shí)成熟期也是企業(yè)銷售人員流失的開始期。成熟期對(duì)于總部與駐外銷售機(jī)構(gòu)而言都一種成功期，但在這個(gè)時(shí)期企業(yè)與駐外機(jī)構(gòu)似乎都變得極為不成熟。
因?yàn)槭袌?chǎng)的成功，帶給駐外銷售人員的不僅是榮譽(yù)，還有豐厚的物質(zhì)回報(bào)，同時(shí)也帶來越來越多的溢美之詞充斥在耳邊。此時(shí)是一個(gè)駐外銷售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能否走向成熟的關(guān)鍵期，不少年輕俊才就是因?yàn)闆]有邁過這個(gè)坎而陷入事業(yè)的低潮期。勝利與成功最容易沖昏成功者的頭腦，目無一切、枉自稱大的心理膨脹促使諸侯心理的產(chǎn)生，扳倒所有前進(jìn)路上的障礙就成了工作的主題，匪氣由此產(chǎn)生。
匪氣的產(chǎn)生對(duì)市場(chǎng)的危害極大，匪氣是一種滿足感，從此創(chuàng)新沒有了可能；匪氣是一種狹隘心，從此公平?jīng)]有了市場(chǎng)；匪氣是一種一言堂，從此良言不再入耳。所以成熟期關(guān)鍵是要管好匪氣，杜絕匪氣的產(chǎn)生，不給匪氣生存的土壤。
杜絕“匪氣”第一招適度分權(quán)，由于在開發(fā)期與成長期，總部考慮市場(chǎng)發(fā)展的需要，基本采取較為充分的授權(quán)。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展、規(guī)模的擴(kuò)大，過大的權(quán)力會(huì)滋生新的腐敗，此時(shí)進(jìn)行駐外銷售機(jī)構(gòu)的適度分權(quán)，甚至部分權(quán)力向總部的傾斜都是一種很好的方式，總之不給匪氣生存的土壤。
杜絕“匪氣”第二招殺雞儆猴，匪氣的害處不僅是對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的影響，如若管理不善將造成諸侯聯(lián)合“謀反”，所以在成熟期進(jìn)行一些“肅清運(yùn)動(dòng)”也十分必要。
衰退期管好“人氣”
任何產(chǎn)品銷售都會(huì)遇到衰退期的問題，而作為一個(gè)市場(chǎng)人員似乎最不愿意做的事情就是親手
為一個(gè)產(chǎn)品或是市場(chǎng)“養(yǎng)老送終”，因?yàn)楫吘箤?duì)外名聲感覺不好，好像是因?yàn)樽约喊阉隹宓�。其�?shí)對(duì)于企業(yè)而言，衰退期有時(shí)卻是利潤的豐收期，因?yàn)榻?jīng)過前期的不斷投入，衰退期基本沒有太高的推廣費(fèi)用，并且由于市場(chǎng)呈逐步下滑趨勢(shì)，甚至因?yàn)楣潭ㄏM(fèi)人群的存在，銷售總能保持在一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的水平。以我曾供職的特豐藥業(yè)為例，其新疆、四川市場(chǎng)一直長期穩(wěn)定，并且由于競(jìng)品的紛紛退市，時(shí)隔近十年依然有較為穩(wěn)定的銷量。
所以在衰退期總部要維系好人氣，一方面是因?yàn)槭袌?chǎng)還有了較為緩慢的下降過程；另一方面利用成熟穩(wěn)定的項(xiàng)目穩(wěn)住銷售團(tuán)隊(duì)，伺機(jī)在新的項(xiàng)目進(jìn)展上再有所斬獲。
聚集“人氣”第一招用好忠臣，跟隨企業(yè)多年的忠臣是企業(yè)的寶貴財(cái)富，他們對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定起到了不可磨滅的功勛。在衰退期這些人依然是戰(zhàn)斗在一線的“老黃�！保赃m度提高這些忠臣的位置與待遇是平穩(wěn)走出衰退期的關(guān)鍵。
聚集“人氣”第二招鍛煉隊(duì)伍，由于是在衰退期，企業(yè)也就不要還想象大躍進(jìn)似的最后博一博。企業(yè)可以利用衰退期的相對(duì)穩(wěn)定期考察鍛煉隊(duì)伍，摸索新的營銷手段及技巧，為后一輪的再發(fā)展奠定牢靠的人員基礎(chǔ)。
士氣、銳氣、匪氣、人氣，駐外銷售機(jī)構(gòu)的管理中你可以試試！
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