品牌服裝、家紡等招商(拓展)工作計(jì)劃范文

羅萊、富安娜、夢(mèng)潔家紡招商工作計(jì)劃范文

編輯：侯瑞（935717570）

一、工作闡述：

1、區(qū)域客戶加盟商拓展。2、客戶合作、合同簽訂。3、開(kāi)店前準(zhǔn)備工作。4、試營(yíng)業(yè)及促銷活動(dòng)。5、長(zhǎng)期跟蹤及客情維護(hù)。6、進(jìn)銷存、退換貨管理。7、形象維護(hù)及品牌宣傳。8、打造核心售點(diǎn)/區(qū)域。9、解除合作關(guān)系。

二、招商拓展：1、準(zhǔn)備工作。

1）名片、地圖、筆記本、筆、公司招商宣傳畫冊(cè)、報(bào)價(jià)表、掃街統(tǒng)計(jì)報(bào)表等。2）尋找區(qū)域商圈，行業(yè)聚集區(qū)確定位置。2、市場(chǎng)資料收集。

1）掃街：了解區(qū)域市場(chǎng)信息，客戶源信息登記。2）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)群體客戶資料，溝通登記客戶信息。3）第三方：代理或原有客戶介紹，資料信息登記。3、市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析。

1）通過(guò)掃街報(bào)表分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2）通過(guò)報(bào)表分析優(yōu)選客戶源。3）分析市場(chǎng)銷售額度，深度。4）分析區(qū)域市場(chǎng)品牌認(rèn)可度。

5）分析客戶實(shí)力（意識(shí)、人脈、資金）。4、客戶拜訪。

1）電話拜訪，登記填寫客戶信息檔案表。2）登門拜訪，填寫客戶信息檔案表。5、溝通，溝通很重要。

1）儀表、著裝、禮貌問(wèn)候語(yǔ)簡(jiǎn)歷信賴感。

2）檔案表：姓名、電話、手機(jī)，客戶背景、性格、愛(ài)好、資產(chǎn)狀況、品牌意識(shí)等。3）詢問(wèn)了解客戶需求：

詢問(wèn)是所有銷售的關(guān)鍵！好問(wèn)題的含金量高，關(guān)鍵性的問(wèn)句非常重要！方式：兩種問(wèn)句，開(kāi)放性問(wèn)句；約束性問(wèn)句（兩難選擇問(wèn)句；引導(dǎo)性問(wèn)句）內(nèi)容：?jiǎn)栭_(kāi)始、問(wèn)興趣、問(wèn)需求、問(wèn)快樂(lè)、問(wèn)痛苦、問(wèn)結(jié)果；

方法：簡(jiǎn)單的問(wèn)題、是否的問(wèn)題、小事的問(wèn)題、快樂(lè)的問(wèn)題、二選一的問(wèn)題；

套路：

N：現(xiàn)在（目前狀況、經(jīng)營(yíng)品牌）E：滿意（哪里滿意）A：不滿意（哪里不滿意）

D：核心（遠(yuǎn)景、目標(biāo)、價(jià)值觀）S：解決方案（提供方案）例子：

①、現(xiàn)在做什么，經(jīng)營(yíng)什么品牌？②、你現(xiàn)在很滿意這個(gè)品牌、哪里滿意？③、經(jīng)營(yíng)多久了？④、在這之前做什么？⑤、那時(shí)和現(xiàn)在相比有什么改變？⑥、換品牌的時(shí)候你是怎么想的？⑦、換品牌之前有沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行了解？⑧、你的目標(biāo)，理想、遠(yuǎn)景是什么？⑨、那現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，你為什么不考慮一下，給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？

6、傾聽(tīng)：取得合作的第一步；有智慧的人都是聽(tīng)了再說(shuō)。1）主動(dòng)的聽(tīng)，能聽(tīng)懂信息。

2）站在客戶的立場(chǎng)去理解，理解信息內(nèi)容。3）理解對(duì)方的感情成分，理解隱含成分。

4）積極傾聽(tīng)：找到有意義的地方，得到益處，提高理解深度。5）反復(fù)思考聽(tīng)到的訊息；6）勇于發(fā)問(wèn)，檢查理解力；7）增強(qiáng)記憶：做筆記；7、解答，問(wèn)題解答技巧。1）你是誰(shuí)？

我是居夢(mèng)萊家紡招商經(jīng)理。2）你要跟我說(shuō)什么？

代理或加盟居夢(mèng)萊家紡。3）你說(shuō)的事情跟我有什么好處？增加收益。

有益于您長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。家紡資源市場(chǎng)掌控。一份輕松舒心的工作

4）怎么確認(rèn)（證明）你說(shuō)的都是真的？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析數(shù)據(jù)表明，當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)市場(chǎng)是成熟的。

市場(chǎng)案例分析大于目前收益，有利于個(gè)人長(zhǎng)期目標(biāo)發(fā)展。市場(chǎng)未來(lái)式品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)先掌控品牌資源市場(chǎng)是必須的。公司或已有客戶考察，公司提供全方位人才長(zhǎng)期跟蹤。5）即使是事實(shí)我為什么要跟你合作？品牌優(yōu)勢(shì)解說(shuō)。資源優(yōu)勢(shì)解說(shuō)。政策優(yōu)勢(shì)解說(shuō)。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)解說(shuō)。

6）我為什么要現(xiàn)在跟你合作？幽默：凡事需趁早。政策：目前政策。

第三方：客戶塑造危機(jī)感。

8、客戶資料整理，重述溝通內(nèi)容或要求。9、結(jié)束拜訪，預(yù)先為下次拜訪溝通做好鋪墊。10、客戶資料匯總，選出優(yōu)選黃金合作客戶。

三、跟進(jìn)工作

1、客戶工作跟進(jìn)

1）長(zhǎng)期電話跟進(jìn)。2）再次拜訪。2、確定合作意向

1）通過(guò)長(zhǎng)期跟蹤溝通最后達(dá)成合作協(xié)議。2）約定時(shí)間商談合作細(xì)節(jié)。3、合作細(xì)節(jié)洽談

1）約定簽訂合同時(shí)間。2）客戶準(zhǔn)備金準(zhǔn)備。

3）客戶類型商超、加盟、生活館、代理等。4）運(yùn)營(yíng)規(guī)模。4、解讀簽訂合同1）開(kāi)店要求。2）保證金。3）簽訂區(qū)域。4）首配金額。5）年度任務(wù)指標(biāo)。6）政策支持。

7）產(chǎn)品、廣告費(fèi)用返利。8）其他問(wèn)題解說(shuō)。9）簽訂合同。5、回款至上。1）保證金。2）首配金額。

四、開(kāi)店準(zhǔn)備工作1、店鋪選址

1）店鋪選址要求。

2）店鋪片區(qū)行業(yè)市場(chǎng)分析。3）片區(qū)消費(fèi)需求。4）消費(fèi)群體是否集中。5）運(yùn)營(yíng)資金是否合適。2、店鋪測(cè)量

1）商鋪規(guī)格戶型大小，明確尺寸。

2）注意室內(nèi)梁柱，控電室、消防栓、暖氣片等。3）當(dāng)?shù)亻T頭是否有統(tǒng)一要求。3、設(shè)計(jì)方案安裝。

1）店鋪測(cè)量準(zhǔn)確無(wú)誤情況下設(shè)計(jì)裝修周期一般為17-27天。2）安裝全程由公司工程監(jiān)理跟蹤指導(dǎo)。4、員工招聘培訓(xùn)實(shí)習(xí)。5、選定首配產(chǎn)品，物流配送。6、試營(yíng)業(yè)、確定開(kāi)業(yè)日期。

五、開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)方案1、活動(dòng)目的定位

1）品牌推廣宣傳。2）提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3）促銷品搶占市場(chǎng)份額，提高銷售。4）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5）提升客戶信心。2、活動(dòng)目標(biāo)

1）活動(dòng)達(dá)到的銷售額度。2）推廣預(yù)期目標(biāo)。

3、活動(dòng)時(shí)間，一般為1015天4、活動(dòng)地點(diǎn)5、活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)6、活動(dòng)主題形式1）開(kāi)業(yè)性活動(dòng)。

2）應(yīng)季產(chǎn)品促銷。3）反季產(chǎn)品促銷。7、宣傳方式

1）海報(bào)、單頁(yè)、夾報(bào)、媒體、通信、平面、車載廣告、發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)函，舞臺(tái)展出等。8、宣傳區(qū)域

1）周邊小區(qū)，商業(yè)區(qū)。9、活動(dòng)流程、安排、標(biāo)準(zhǔn)。10、人員安排

11、活動(dòng)準(zhǔn)備工作、產(chǎn)品物料安排。12、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目。1）走秀展示產(chǎn)品。2）抽獎(jiǎng)活躍氛圍。3）企業(yè)視頻播放。4）團(tuán)隊(duì)舞蹈展示。

5）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：投繡球送紅包、砸氣球中獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)派送小禮品、有獎(jiǎng)問(wèn)答

6）游戲：造反運(yùn)動(dòng)、產(chǎn)品競(jìng)拍、合力吹氣球、音樂(lè)接龍、歌名趣味猜、模特模仿秀、數(shù)數(shù)游戲、投球等。13、活動(dòng)預(yù)算14、活動(dòng)注意事項(xiàng)

1）天氣或自然因素。2）活動(dòng)期間人為因素。3）偶然突發(fā)事件。

15、活動(dòng)效果評(píng)估方式標(biāo)準(zhǔn)。

1）每天促銷結(jié)束要做總結(jié)，根據(jù)前一天的情況來(lái)改善促銷活動(dòng)。2）做好記錄，寫好報(bào)告，為促銷評(píng)估做數(shù)據(jù)支持。3）店面宣傳、品牌宣傳、宣傳區(qū)域覆蓋面是否達(dá)到80%，4）活動(dòng)銷量拉升增長(zhǎng)率，活動(dòng)后營(yíng)業(yè)額度保持增長(zhǎng)率，

5）活動(dòng)結(jié)束后從宣傳刺激程度、促銷時(shí)機(jī)等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。六、長(zhǎng)期跟蹤及客情維護(hù)。1、店鋪運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)。2、員工管理指導(dǎo)。3、員工銷售技巧培訓(xùn)。4、陳列指導(dǎo)。5、合理庫(kù)存指導(dǎo)。6、宣傳推廣指導(dǎo)。7、團(tuán)體客戶開(kāi)發(fā)指導(dǎo)。8、公司政策支持。9、日常客情關(guān)系維護(hù)�。�！10、會(huì)員管理及異業(yè)聯(lián)盟

七、進(jìn)銷存、退換貨管理。

1、90天內(nèi)正常退換貨，不影響二次銷售。2、首配退換額度50%。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題正常退換貨。

4、一（樣品）二（備貨）三（暢銷品）N（活動(dòng)促銷品）庫(kù)存管理。

八、形象維護(hù)及品牌宣傳。1、店鋪整體形象。2、貨品陳列形象。3、櫥窗展示形象。4、廣告宣傳形象。5、銷售人員素質(zhì)形象。

九、打造核心售點(diǎn)/區(qū)域。

1、二八原則，把80%的精力放在20%的售點(diǎn)，20%點(diǎn)產(chǎn)生80%的銷量。2、時(shí)間、政策、資源上集中。3、集約化打造重點(diǎn)市場(chǎng)。

十、續(xù)約或解除合作關(guān)系。1、續(xù)簽合同。2、解除合同

1）剩余庫(kù)存自銷處理。2）折扣方式退回公司。3）保證金退還。4）解除合同。

201*-07-05趙冠德

擴(kuò)展閱讀：品牌拓展部工作細(xì)則

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品牌招商部業(yè)務(wù)操作細(xì)則

文件名稱：業(yè)務(wù)操作細(xì)則

發(fā)文單位：品牌招商部

文件編號(hào)：JY(營(yíng)銷部)201*04300001

發(fā)文日期：201*-4-30

批準(zhǔn)：審核：編制：

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品牌招商部

業(yè)務(wù)操作細(xì)則

一、品牌招商部人員的工作職責(zé)。

1、熟悉品牌加盟流程、招商及談判技巧、合同條款、產(chǎn)品知識(shí)以及市場(chǎng)操作模式。

2、負(fù)責(zé)品牌招商工作及品牌招商業(yè)務(wù)的洽談，日常品牌招商客戶的接待、咨詢、做好客戶的登記等工作。

3、完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)及專賣店招商任務(wù)，按時(shí)按質(zhì)按量的提交工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

4、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定個(gè)人銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)。

5、及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)，隨時(shí)向公司直屬匯報(bào)銷售工作、項(xiàng)目運(yùn)行情況并提出建議。

6、分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定具體實(shí)施辦法。

7、協(xié)調(diào)公司專賣店品牌建設(shè)、規(guī)范管理及售后服務(wù)工作；

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二、品牌招商部人員的工作流程及操作規(guī)范。

客戶發(fā)貨初步接洽定貨達(dá)成協(xié)議繳納誠(chéng)意金或全款

注：1、客戶----指所有對(duì)健嬰坊有合作意向的個(gè)體或公司。

2、初步接洽----雙方了解，確定客戶的合作意向（如：產(chǎn)品、服務(wù)）、客戶資質(zhì)。

3、達(dá)成協(xié)議----簽署合作協(xié)議，由市場(chǎng)部完成。

4、繳納誠(chéng)意金或者全款----按公司合同規(guī)定繳納款項(xiàng)。

5、定貨----根據(jù)客戶實(shí)際需要選擇適合市場(chǎng)的健嬰坊產(chǎn)品。訂貨單可由客戶直接填寫或傳真完成給公司，或者由公司協(xié)助選定產(chǎn)品；核實(shí)庫(kù)存，然后傳真給客戶確認(rèn)，最后回傳公司。

6、發(fā)貨----倉(cāng)庫(kù)配備好訂貨單上貨品并交由物流部發(fā)貨運(yùn)輸；業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶。

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三、選款式/訂單處理（A、）

選貨品（訂貨表）

打款（確認(rèn)）

開(kāi)單、

發(fā)貨通知

倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨物流公司

客戶驗(yàn)收

問(wèn)題處理

結(jié)束

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客戶、業(yè)務(wù)員

財(cái)務(wù)

開(kāi)單員

倉(cāng)庫(kù)員、物流管理員

物流管理員

業(yè)務(wù)員、客服

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促銷禮品/訂單處理（B、）

禮品（訂貨表）

開(kāi)單、

發(fā)貨通知

倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨物流公司

客戶驗(yàn)收問(wèn)題處理

結(jié)束

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客戶、業(yè)務(wù)員

開(kāi)單員

倉(cāng)庫(kù)員、物流管理員

物流管理員

業(yè)務(wù)員、客服

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四、品牌招商部相關(guān)業(yè)務(wù)表的使用。（附件一、附件二、

附件三、附件四）

附件一：注：產(chǎn)品、附屬品統(tǒng)一訂單

深圳中展貿(mào)易有限公司

訂貨單

供貨單位深圳中展貿(mào)易有限公司聯(lián)系人訂貨單位聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)地址時(shí)間：年月日

深圳市益田路南方國(guó)際廣場(chǎng)A2210手機(jī)：座機(jī)：收貨地址手機(jī)：座機(jī)：訂貨明細(xì)

編碼12345678910產(chǎn)品名稱規(guī)格元/件元/箱數(shù)量（箱）金額（元）備注合計(jì)金額：

訂貨單位確認(rèn)：供貨單位確認(rèn)：

日期：日期：

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附件二：

月提成表

提成銷售金額專賣團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷合計(jì)

部門：提交人：日期：

數(shù)量姓名王志遠(yuǎn)營(yíng)銷部團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷/專賣備注注：業(yè)務(wù)做好各自月統(tǒng)計(jì)；依據(jù)個(gè)人月貨單

附件三：

業(yè)務(wù)月統(tǒng)計(jì)表（1）

部門：提交人：日期：時(shí)間產(chǎn)品（項(xiàng)目）數(shù)量（箱、件、支）單價(jià)（支）金額實(shí)收金額提成備注（團(tuán)購(gòu)、專賣、經(jīng)銷）合計(jì)：注：依據(jù)個(gè)人月出貨單，日常記錄。部門簽字：

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附件四：

業(yè)務(wù)月匯總統(tǒng)計(jì)表（2）

部門：提交人：日期：

產(chǎn)品（項(xiàng)目）數(shù)量（箱）金額提成備注注：依據(jù)個(gè)人月出貨單，月底呈報(bào)。部門簽字：

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五、品牌招商部人員的基本銷售技能。

尋找潛在客戶

異議的處理

描述產(chǎn)品

了解客戶需求

成交

回訪

接近客戶

訪前準(zhǔn)備

1、尋找潛在客戶。

很多情況下，品牌招商人員必須能鑒別潛在的客戶，這些潛在客戶必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意合作；二是有合作能力。如果只有一個(gè)條件不滿足，就不是潛在的客戶。尋找潛在客戶端的途徑有：朋友、熟人、廣告、郵件信件和電話等。在這個(gè)階段，品牌招商人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

2、訪前準(zhǔn)備。

一般來(lái)說(shuō)，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動(dòng)，品牌招商人員應(yīng)對(duì)所在的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶都非常熟悉，尤其是潛在客戶的個(gè)人和商業(yè)信息活動(dòng)。

3、接近并與客戶建立良好的關(guān)系。

初次會(huì)晤是品牌招商人員與潛在客戶的首次接觸，許多專家稱他是銷售過(guò)程中最重要的30秒。在初次見(jiàn)面中，品牌招商人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，品牌招商人員必須吸引客戶的注意力，否則品牌招商人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。

在這一階段，品牌招商人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)有利于吸引客戶的注意力，品牌招商人員聆聽(tīng)客戶的回答，可以在雙方合作之前建立一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，品牌招商人員就可以向潛在客戶介紹解決問(wèn)題的方法。在介紹方法時(shí)，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍。品牌招商人員提出的每一個(gè)問(wèn)題，都暗含著對(duì)潛在客戶的關(guān)心與興趣。品牌招商人員越多的傾聽(tīng)潛在客戶的談話，顧客就會(huì)越喜歡并信品牌招商人員。由此，品牌招商人員可以與潛在客戶建立良好的客戶關(guān)系。

4、了解客戶的需求。

了解客戶的需求是市場(chǎng)銷售的第一塊基石。對(duì)客戶的需求了解的越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售合作

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的結(jié)果就越能有效的滿足客戶的需求。在這一階段中，品牌招商人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問(wèn)題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到合作的目的。

5、描述產(chǎn)品---專賣店。

在明確客戶存在的問(wèn)題之后，品牌招商人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)的描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。品牌招商人員在描述產(chǎn)品項(xiàng)目的過(guò)程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)就是使客戶準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖。信息的傳遞和接受者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能向傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)備無(wú)誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品項(xiàng)目的過(guò)程中，品牌招商人員要與顧客不斷的交流，描述要針對(duì)客戶的需求，一定要讓客戶知道為什么要聽(tīng)你講、利益是什么以及對(duì)他們有什么好處？

6、異議的處理。

品牌招商人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷售過(guò)程中的正常部分，當(dāng)沒(méi)有異議時(shí)，品牌招商人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明客戶對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。品牌招商人員要解決有關(guān)客戶合作的一切問(wèn)題。

7、成交。

品牌招商人員在客戶滿意的情況下完成項(xiàng)目銷售，因此應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)應(yīng)該是真誠(chéng)的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真、熱情款待。

8、回訪。

交易完成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)、引見(jiàn)、推薦合作、銷售；促使更大市場(chǎng)的招商具有重要的意義。品牌招商人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會(huì)給客戶帶來(lái)幫助。所以品牌招商人員的回訪極少會(huì)受到客戶的抵制，反而會(huì)給客戶留下深刻的印象。在回訪過(guò)程中，品牌招商人員不但要確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)時(shí)很關(guān)鍵的。

六、客戶談判技巧。

具體培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)：《客戶談判技巧》

七、電話銷售技巧。

具體培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)：《電話銷售技巧》

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