職業(yè)顧問年中總結(jié)

201*年中工作總結(jié)

在東苑交付的余溫漸漸退去后，一過完年，我們就開始著手于豪苑商鋪的銷售準(zhǔn)備工作了。作為土生土長(zhǎng)的“老橫林”，我對(duì)這片土地有著特殊的偏好，從記事起，橫林的鎮(zhèn)中心是“老街”，爾后發(fā)展重地又南遷至“新樂路”一帶，再然后就是更加往南的“順通路”一帶。近幾年又望著“船舫頭”、“青司塘”曾經(jīng)泥濘的小路、小河塘、農(nóng)田已經(jīng)漸無蹤影，取而代之的是干凈整潔的水泥路、商鋪和小高層住宅。橫林的婦孺老少都相信，“古槐灘”這個(gè)沉睡了1000多年的江南古鎮(zhèn)要改變了，而且，隨著鎮(zhèn)政府的規(guī)劃，未來的商業(yè)重地將南遷。

很幸運(yùn)的，我們福臨豪苑的商鋪處于得天獨(dú)厚的地理位置，它不僅在政府規(guī)劃的發(fā)展圈內(nèi)，更是坐落于整個(gè)常州東部的交通樞紐中（距離市區(qū)僅18公里。京杭大運(yùn)河、京滬鐵路、312國(guó)道、滬寧高速公路出入口、奔牛機(jī)場(chǎng)均近在咫尺，沿江高速公路、錫宜高速公路比肩相鄰。）購買商鋪不像住宅，住宅投資看的是戶型、小區(qū)環(huán)境、周邊配套甚至物業(yè)等等。但是投資商鋪的關(guān)鍵只要看一點(diǎn)，就是地段。

橫林正慢慢成為常州東部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化中心。這給了我們很大的信心去賣好福臨豪苑商鋪。雖然知道自身的優(yōu)勢(shì)，但我們銷售部還是一絲不敢懈怠。2月初開始，我們就分組進(jìn)行市調(diào)。分別對(duì)崔橋、洛陽、洛社、遙觀的每條商業(yè)街挨家挨戶地調(diào)查商鋪的面積、租金、現(xiàn)售價(jià)、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。那段時(shí)間天天在外面跑，雖然累了點(diǎn)，但是還是長(zhǎng)了不少見識(shí)，對(duì)現(xiàn)在商鋪的形勢(shì)也有所了解了。在市調(diào)的同時(shí)，我們福臨豪苑銷售部的同仁們也在積累客戶。邊積累邊對(duì)客戶進(jìn)行“摸底”，盡可能多的知道客戶是想自己開店還是投資？他的心里承受價(jià)格是多少？不過商鋪不像住宅那樣有很多人來看，我的個(gè)人登記本上登記的意向客戶也屈指可數(shù)，正當(dāng)我有些失落茫然的時(shí)候，2月底，陳總召集我們開了個(gè)“豪商動(dòng)員大會(huì)”，從開盤前的工作大綱到細(xì)微之處都給我們做了點(diǎn)撥，也鼓舞我們要積極參與。這次會(huì)議后，我又重新調(diào)整狀態(tài)，開始和其他同事一起，去周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)宣傳單、編寫短信通知客戶、電話通知客戶、督促橫幅和圍墻廣告的落實(shí)等。

經(jīng)歷了忙碌又充實(shí)的2月和3月，前期的鋪墊終于盼來了4月的開盤。豪

苑商鋪的開盤比較特別，用的是“內(nèi)部認(rèn)購會(huì)”的形式。廣告部小趙精心設(shè)計(jì)的邀請(qǐng)函、現(xiàn)場(chǎng)悠揚(yáng)的音樂、領(lǐng)導(dǎo)演講、精致的冷餐、美麗的禮儀和特意安排錯(cuò)落有致的座位，如此用心，令當(dāng)天晚上絡(luò)繹不絕的客戶都忍不住嘖嘖稱贊。當(dāng)晚，我一共簽了2個(gè)商鋪、6個(gè)車庫訂單。比我心中預(yù)期還多了3個(gè)車庫。沒想到這份開心之情還沒保持很久，正式簽合同那天，就有1個(gè)商鋪，3個(gè)車庫要退，我的心情一下子掉到了谷底。事后，我有些不甘心，便找出客戶來訪資料細(xì)細(xì)分析，并逐一打電話咨詢情況。退訂的商鋪客戶吳波是我一直在跟蹤的客戶，以往每次來現(xiàn)場(chǎng)，我刺探他們心理價(jià)都是1.82萬/平方，他們有些抗性，但最終還是過來參加內(nèi)部認(rèn)購會(huì)并簽了訂單了，可是到交了訂金正式簽合同那天，為什么又要退了呢？他們?cè)陔娫捓锾拐\的跟我說他們的心理價(jià)其實(shí)是1.5萬/平方。而且最近咨詢了一些朋友，他們都不看好橫林，所以他們心里也動(dòng)搖了，想投資在常州市區(qū)了。掛了他的電話，我的心里久久不能平靜，原來這是我在平時(shí)接待的過程中不夠細(xì)致入微，還不能把握客戶的心理，客戶嘴上沒反抗，就以為他們接受和默認(rèn)這個(gè)價(jià)格了。而另外退訂的3個(gè)車庫客戶，其中1個(gè)潘杰，也是我一直跟蹤的客戶，原本信心滿滿的以為他一定會(huì)買的，他最初想買東邊文體中心下60平方的商鋪，而后得知東邊文體中心不會(huì)拆開賣時(shí)，我把他的投資意向轉(zhuǎn)移到了車庫上，我知道他一心想買靠東的位置，第2或者第3間車庫，但是那天他來晚了，他想要的已經(jīng)賣出了，再讓他看其他的，他有些失落的告訴我，原本是想買東邊60平方的小商鋪的，既然沒有才考慮車庫前兩間，現(xiàn)在這個(gè)都沒有了，就不考慮在這投資了。其他兩個(gè)車庫退訂，他們都是認(rèn)購會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的客戶，當(dāng)時(shí)感覺訂的人多，而且訂金訂了是可以退還的，所以一時(shí)隨大流簽了訂單，但是第二天跟家人商量后，還是選擇暫時(shí)不投資了。仔細(xì)想想，這3個(gè)車庫退訂也是我的過錯(cuò)，對(duì)于潘杰，作為認(rèn)準(zhǔn)福臨豪苑東邊商機(jī)好的客戶，我沒能把他的心里預(yù)期再炒高一低，沒能把“其實(shí)車庫一共才70余米，完全無需東西之分，商機(jī)一樣會(huì)好的”這種思想傳達(dá)并影響到他。而另外兩個(gè)現(xiàn)場(chǎng)客戶，我當(dāng)天晚上也是處于緊張熱烈的客戶簽訂單氛圍中，被客戶包圍著的情況下，腦子里只想著多簽幾個(gè)單，并沒有耐下心和客戶聊聊我們豪苑商鋪的前景、無窮商機(jī)，沒有進(jìn)一步鞏固和穩(wěn)定客戶心理。冷靜下來換位思考一下，現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)我們的商鋪

還是第一次接觸，對(duì)它還不夠了解，怎么能放心把錢投資到它上面呢？

銷售是一門很大的學(xué)問，客戶退訂這個(gè)事件是我做銷售以來第一次碰壁�；蛟S若干年后做銷售久了，我會(huì)遇到比這個(gè)大很多倍的問題，而且能得心應(yīng)手的處理。但是這次事件將成為我心中的一個(gè)烙印，也給我一直樂觀的處事態(tài)度敲了一記警鐘，它告誡我凡事要考慮細(xì)致、周全。要多聽聽客戶的真實(shí)想法，要站在客戶的角度看問題、想問題然后解決客戶心中的疑慮，解決問題，博得他們的信任，促進(jìn)成交。一開始我心里還有些埋怨客戶怎么能言行不一致，怎么能開我一個(gè)小丫頭的玩笑簽了訂單又退訂，這不是讓我在領(lǐng)導(dǎo)面前抬不起頭來嗎，不過想明白了其實(shí)我得付其中很大的責(zé)任后，我心里反而有些感謝他們。就算今天不遇到這么一個(gè)“吳波”，但是明天、后天肯定還是會(huì)遇到其他的“吳波”。早一點(diǎn)遇到，反而能讓我早一點(diǎn)成長(zhǎng)。事后領(lǐng)導(dǎo)并沒有為退訂而批評(píng)我，這反而讓我更加自責(zé)與感激。就算是被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)了我也會(huì)虛心接受，這次退訂事件，給我上了一堂很生動(dòng)的課。

5月，商鋪的事陸續(xù)忙完后，我突然有了很想學(xué)習(xí)的感覺，對(duì)知識(shí)的渴求從沒像現(xiàn)在這么強(qiáng)烈過。報(bào)紙、銷售類書籍、勵(lì)志類、禮儀類書籍、網(wǎng)上房地產(chǎn)信息等等，是看到什么就拿起來讀。特別對(duì)銷售技巧和心理學(xué)感興趣。我真希望自己能有一眼就把人看透的本領(lǐng)，也希望自己說的話能有感染力�？�耐基的書基本被我翻了個(gè)遍。我不知道這個(gè)對(duì)于銷售工作能起多大作用，但是我只想抓住這段空暇時(shí)間，抓緊學(xué)習(xí)、充電。

6月份的時(shí)候，大多數(shù)東苑業(yè)主的房產(chǎn)證都辦下來了，橫林案場(chǎng)的同仁們又開始協(xié)助土地局辦理土地證。

7月初，我又和同事們一起協(xié)助陽光福地3#樓交付工作。由于已經(jīng)經(jīng)歷過兩次交付，這次3#樓交付整個(gè)過程顯得忙而不亂。

201*年已經(jīng)過去了一大半，201*年的年終總結(jié)上寫的斗志激昂的話還記憶猶新，要“突破自我”。捫心自問，要怎樣才能做到這四個(gè)字，迅速成長(zhǎng)起來呢？今年年初，我就給自己定下了一個(gè)計(jì)劃并一直照做著。

我自身的缺點(diǎn)和不足是“欠缺社會(huì)閱歷”、“專業(yè)知識(shí)不夠強(qiáng)”、“不會(huì)合理利用銷售技巧”和“粗心、不善計(jì)算”�！吧鐣�(huì)閱歷”不是一下子就能增加的，目前能做的就是多看、多學(xué)、多問、多思考；至于“專業(yè)知

識(shí)”，從入行以來，我就一直堅(jiān)持一有空就看銷售類書，我需要做的就是更多地吸收和消化書本中的知識(shí)要點(diǎn)，對(duì)那些政策、術(shù)語、基礎(chǔ)知識(shí)要做到爛熟于心；“合理利用銷售技巧”，這個(gè)是書本上學(xué)不到的，書上只有教“銷售技巧”，但是對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中遇到的形形色色的客戶該如何“合理利用”，該如何吸引客戶來看現(xiàn)場(chǎng)、如何引導(dǎo)客戶對(duì)我介紹的房子產(chǎn)生購房欲望、如何讓客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆?dòng)、如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，要借鑒書本知識(shí)和其他同仁的經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，在實(shí)踐中加上自己的分析“合理利用”起來，關(guān)鍵還是要多接客戶、多鍛煉；至于“粗心、不善計(jì)算”，我想首先要克服的是我對(duì)數(shù)學(xué)的恐懼心理。說起來有點(diǎn)不好意思，在學(xué)校里我就是文理偏科比較嚴(yán)重的學(xué)生，從小對(duì)數(shù)字就很不敏感，甚至厭惡精打細(xì)算。但銷售過程中，恰恰很多地方需要你站在客戶的角度上替他們“精打細(xì)算”，給他們算出房?jī)r(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用、算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距、算計(jì)算按揭貸款利息，要對(duì)銀行利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序了如指掌。真的很羨慕會(huì)計(jì)們都有顆很會(huì)“算計(jì)”的頭腦，做事都是有條不紊，面對(duì)一大堆繁瑣的數(shù)字也能應(yīng)付自如，于是我也報(bào)了今年的會(huì)計(jì)班，趁著休息的時(shí)候上一天課，希望能鍛煉一下自己的大腦，讓自己算數(shù)或者做報(bào)表的時(shí)候細(xì)心謹(jǐn)慎些，也為今后更好地工作做鋪墊。當(dāng)然這也只是很少的一部分，要想變得做事細(xì)心一點(diǎn)，在平時(shí)點(diǎn)滴生活、工作中也時(shí)刻要注意起來。

計(jì)劃之中今年的目標(biāo)就是“突破自我”，這是一個(gè)大的概念，現(xiàn)在的我就像塊海綿，吸收水分后逐漸膨脹，“突破”沒有限制，能學(xué)一點(diǎn)是一點(diǎn)，我也想看看自己到底能有多大的實(shí)力。

即使面對(duì)上半年出臺(tái)的“新國(guó)八條”、“史上最嚴(yán)厲調(diào)控”，我們公司仍然堅(jiān)持以“登峰有極，追求無限”這樣的理念引領(lǐng)我們穩(wěn)步前進(jìn)。借莎士比亞的一句名言：“沒有礁石的阻擋，哪能激起美麗的浪花！”，我想，行業(yè)的低谷正是我們抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)的黃金時(shí)期，遇到困難時(shí)，只要我們保持積極的信念，團(tuán)結(jié)一致，百戰(zhàn)不殆，必定能遇強(qiáng)愈強(qiáng)，創(chuàng)出一番新景象。

福臨豪苑周鑫琳201*.7.

擴(kuò)展閱讀：置業(yè)顧問年終總結(jié)

201*年年終總結(jié)

201*快過去了，201*即將來臨，又是一年年關(guān)將至。在辭舊迎新的這個(gè)契機(jī)里，201*年對(duì)于重慶，對(duì)于樓市，對(duì)于XX置業(yè)，還有對(duì)于我，都是充滿希望的一年。我深知個(gè)人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所不可缺的。所以，在這充滿希望的新一年里，我必將全力服務(wù)公司。熱愛崗位，勤奮工作，嚴(yán)于利己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。用使命般的熱情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司制造利潤(rùn)。

自進(jìn)入XX公司已逾三個(gè)半月，入職以來，從半知半解到現(xiàn)在對(duì)銷售流程有一定的認(rèn)知，背后其實(shí)少不了下功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事的幫助。接觸置業(yè)顧問的工作后才知道，工作量不大卻要學(xué)習(xí)的卻無比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無敵深淵。也正因?yàn)槿绱�，我才樂此不疲，越來越喜歡這份工作。以前長(zhǎng)聽朋友說銷售人員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)成熟和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫助。每次分歧總能在溝通中消除。正因?yàn)橛羞@樣一群同事，我才能在新盤匯迅速提升自己。俗話說：近朱者赤近墨者黑。因?yàn)橛蠿X這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我成長(zhǎng)所需的養(yǎng)分。

在即將過去的201*年，我雖然在這三個(gè)半月里沒有什么業(yè)績(jī)但是總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式。并且還改變了我一些習(xí)慣。事實(shí)證明，知識(shí)和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無窮無盡的。而如何去開展我們的住房銷售工作呢？我想樹立誠信是根本，我們要以對(duì)待“家”的態(tài)度來對(duì)待公司，為顧客和業(yè)主提供真誠的服務(wù)。一旦有員工存在不誠信行為，公司必然面對(duì)損失，無形的是信譽(yù)的受損，有形的是財(cái)產(chǎn)的流失,所有的這些都直影響公司的利潤(rùn)。因此要樹立誠信的態(tài)度，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績(jī)。

在日常工作中，除了誠信的態(tài)度，也要總結(jié)出切實(shí)可用的方法來應(yīng)對(duì)銷售工作，對(duì)此我要做到以下幾點(diǎn):

1.不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的,反之你所說的一切都將起到反效果。

2.了解客戶需求，第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解。

3.推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)。做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋。

4.保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛，他們就會(huì)將喜愛傳遞。

5.確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。

6.要與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，這是好的團(tuán)隊(duì)所必須的。最后我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的鍛煉機(jī)會(huì)，感謝同事對(duì)我的幫助，我也會(huì)更加努力的去工作去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績(jī)單。

總結(jié)人：XXX

201*年XX月XX日

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