金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售技巧
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶著獲獎(jiǎng)的興奮,和大家一起分享了杰出營(yíng)銷經(jīng)理的體會(huì)。這里有銷售技巧,也有個(gè)人成長(zhǎng),更有不傳的職場(chǎng)秘技......金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人今天起得很早,昨天的興奮還沒(méi)有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī),他聽(tīng)到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來(lái)的汽笛聲,這樣的聲音讓他覺(jué)得這一天都有了活力。
吃完早飯金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人習(xí)慣地抽起了煙斗,他是初學(xué)煙斗的人,用的還是直桿帶個(gè)B字的BIGBEN。煙斗是個(gè)能錘煉人性格的玩意,裝煙絲就是個(gè)細(xì)活,下面的煙絲要松,上面要緊,還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話,煙斗就是西餐,需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開(kāi)來(lái)的時(shí)候,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂,煙斗也能激發(fā)他很多的思想,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人覺(jué)得抽煙斗的這個(gè)時(shí)間是他一天中最快樂(lè)的。
時(shí)間是早上9點(diǎn)半,按照昨天的預(yù)約,早上有幾個(gè)朋友來(lái)拜訪他,這些人有初入行的新人,也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理。
這次的見(jiàn)面一直談到12點(diǎn)半,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是個(gè)話很多的人,同時(shí)也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他,他不覺(jué)得這是一種“請(qǐng)教”,而是一種交流,在交流的過(guò)程中,他也在汲取別人的養(yǎng)分,變成自己的經(jīng)驗(yàn)。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最早干過(guò)兩年保險(xiǎn)的銷售,雖然那和他后來(lái)從事的工作關(guān)系并不大,但是他總覺(jué)得這兩年對(duì)于他,是很重要的,銷售技巧也好、談判技巧也好,保險(xiǎn)賣的是一張紙一個(gè)承諾,這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的百寶箱之銷售技巧
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好久沒(méi)有講他的銷售技巧理論了,他的銷售技巧完全來(lái)自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯,在后來(lái)的工作中他慢慢地覺(jué)得其實(shí)銷售的原理都是相通的東西,“只要人對(duì)了,世界就對(duì)了。”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的臉上始終洋溢著微笑,他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。
維生素A我好喜歡我自己維生素B我是個(gè)好棒的人
維生素C今天一定有好棒的事情發(fā)生
銷售這個(gè)行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來(lái)說(shuō),每天不吃維生素ABC,長(zhǎng)久以往,不是缺鈣就是缺根筋。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的第二大法寶是“嘴巴甜”贊美客戶,哪怕是最難贊美的客戶。很多年以前,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)拜訪過(guò)一個(gè)準(zhǔn)客戶,這個(gè)準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子,但是他脾氣很怪異,長(zhǎng)的一個(gè)禿頭,像阿Q聽(tīng)不得人家說(shuō)“燈”這個(gè)字一樣,他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮,但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)年的一句贊美的話,至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材,他對(duì)準(zhǔn)客戶說(shuō)“先生啊,我覺(jué)得你的頭真不錯(cuò)啊”客戶臉上已經(jīng)有了慍色馬得其接著說(shuō):“我爸爸也是這樣的頭發(fā),但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”客戶哈哈大笑。推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”,贊美有四大原則:第一:語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng),不要像背書稿一樣。
第二:一定要簡(jiǎn)要,白話,流利順暢,要講平常所說(shuō)的話。第三:要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方。第四:要溶入客戶的公司和家庭。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的最后一個(gè)法寶是“腰要軟”。都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步,成熟的稻穗都是彎著腰,越成功要越謙虛,越是要向別人學(xué)習(xí)。
做了那么多年的銷售,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手,現(xiàn)在,他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分,但是,技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的,關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用,怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話,可以畫成這樣的一張圖:接近顧客產(chǎn)品展示促成成交
異議處理拒絕問(wèn)題接受
無(wú)論是什么類型的銷售,推銷的流程總是一樣的,但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步,有些人就是不要你展示產(chǎn)品,有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍,但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的,這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,能拿什么去吸引人這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作做推銷,就是要象一個(gè)專業(yè)的演員擁有著純熟的演技,一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”。
銷售人員還要有一顆善解人意的心,所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作?蛻舻姆磻(yīng)不外乎這三種:1)神經(jīng)病2)不說(shuō)話3)太好了!
我們不指望每個(gè)客戶都說(shuō)“太好了!”同樣,我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣,推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,和你拜訪的客戶數(shù)成正比。
銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,推銷就是一場(chǎng)YES和NO的戰(zhàn)爭(zhēng),一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。出擊再出擊,一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),鍥而不舍,才能獲得成功。金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人越講嗓門越大,仿佛回到了自己剛出校門的那個(gè)時(shí)代,每天穿著西裝拜訪客戶的他,總喜歡出門前練習(xí)微笑,給自己打氣,然后換來(lái)一天的好業(yè)績(jī)。
“那么…馬老師,你的這些銷售技巧講的很好!弊诜块g一角的一個(gè)20出頭的年輕人說(shuō)道:“但是現(xiàn)在的問(wèn)題是我不懂得找誰(shuí)去聊天,我的客戶究竟在哪里呢?”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道,客戶開(kāi)發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗,有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過(guò)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻簟?蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,客戶究竟在哪里呢?馬得其拿出他的萬(wàn)寶龍,在筆記本上寫下了一串字:F:FAMILY(家庭)
I:INFLUENCE(影響力中心)N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)D:DIRECTLY(其他媒介)S:SOCIETY(社團(tuán))
這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字,合在一起就是FINDS(尋找)。
同學(xué)
客戶開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個(gè)圈,然后寫上了“5同”:Sales同事同鄉(xiāng)同居同好
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜,比較容易接近,也比較容易成功,但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì),向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,但是銷售人員應(yīng)該明確,我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的,是為他解決問(wèn)題而來(lái)的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候,這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,都隱藏著49個(gè)客戶”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOPSALES,都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!
在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售生涯中,總結(jié)了四句話送給剛開(kāi)始從業(yè)的同行們:“微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城,人品做后盾”。
“但是,如何面對(duì)客戶的拒絕呢?”一個(gè)看起來(lái)二十五六歲的女孩子問(wèn)道顯然,她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷技巧和客戶開(kāi)拓的方法,臉上開(kāi)始興奮地泛出紅暈:“金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,我一直在拼命地找客戶,但是,很多客戶拒絕我,我卻不知道如何去面對(duì),我想,如果我能很好地處理拒絕的話,是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢?”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人又再次點(diǎn)了一下煙斗,吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種:第一是拒絕銷售人員本身,第二是客戶本身有問(wèn)題,第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作,除非他聽(tīng)了介紹就買很可惜這樣的情況比較少,一般說(shuō)來(lái),惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,并且,拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中國(guó)人的記性奇好,所以,對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn),否則,你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。
中國(guó)人愛(ài)美,所以,銷售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情,所以,銷售要注重人與人的溝通。
中國(guó)人喜歡牽交情,所以,你也要和你的客戶牽交情哎呀,小王啊,是你同學(xué)啊,他是我鄰居啊,這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國(guó)人習(xí)慣看臉色,表情都寫在臉上,所以,你要注意察言觀色。中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李,所以,一定要懂得相互尊重。中國(guó)人愛(ài)被贊美,所以,你要逢人減歲,逢物加價(jià)。
中國(guó)人愛(ài)面子,所以,你要給足你的客戶面子。
中國(guó)人不容易相信別人,但是,對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑,所以,銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國(guó)人太聰明,所以,不能被客戶的思路帶著走,銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。
中國(guó)人不愛(ài)“馬上”,怕做第一,知而不行,喜歡話講一半,所以,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),你要懂得給你的客戶做決定。
中國(guó)人喜歡馬后炮,你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。中國(guó)人不會(huì)贊美別人,所以,你要學(xué)習(xí)贊美。
所以,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是,異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性,懂得分析客戶拒絕背后的真正問(wèn)題。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧,事實(shí)上,銷售技巧是因人而宜的東西,也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的,當(dāng)你越來(lái)越忘記銷售技巧的時(shí)候,你的技巧才是真正越來(lái)越純熟
擴(kuò)展閱讀:金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售技巧
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售技巧
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶著獲獎(jiǎng)的興奮,和大家一起分享了杰出營(yíng)銷經(jīng)理的體會(huì)。這里有銷售技巧,也有個(gè)人成長(zhǎng),更有不傳的職場(chǎng)秘技......
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人今天起得很早,昨天的興奮還沒(méi)有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī),他聽(tīng)到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來(lái)的汽笛聲,這樣的聲音讓他覺(jué)得這一天都有了活力。
吃完早飯金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人習(xí)慣地抽起了煙斗,他是初學(xué)煙斗的人,用的還是直桿帶個(gè)B字的BIGBEN。煙斗是個(gè)能錘煉人性格的玩意,裝煙絲就是個(gè)細(xì)活,下面的煙絲要松,上面要緊,還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話,煙斗就是西餐,需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開(kāi)來(lái)的時(shí)候,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂,煙斗也能激發(fā)他很多的思想,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人覺(jué)得抽煙斗的這個(gè)時(shí)間是他一天中最快樂(lè)的。
時(shí)間是早上9點(diǎn)半,按照昨天的預(yù)約,早上有幾個(gè)朋友來(lái)拜訪他,這些人有初入行的新人,也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理。
這次的見(jiàn)面一直談到12點(diǎn)半,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是個(gè)話很多的人,同時(shí)也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他,他不覺(jué)得這是一種“請(qǐng)教”,而是一種交流,在交流的過(guò)程中,他也在汲取別人的養(yǎng)分,變成自己的經(jīng)驗(yàn)。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最早干過(guò)兩年保險(xiǎn)的銷售,雖然那和他后來(lái)從事的工作關(guān)系并不大,但是他總覺(jué)得這兩年對(duì)于他,是很重要的,銷售技巧也好、談判技巧也好,保險(xiǎn)賣的是一張紙一個(gè)承諾,這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的百寶箱之銷售技巧
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好久沒(méi)有講他的銷售技巧理論了,他的銷售技巧完全來(lái)自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯,在后來(lái)的工作中他慢慢地覺(jué)得其實(shí)銷售的原理都是相通的東西,“只要人對(duì)了,世界就對(duì)了!
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的臉上始終洋溢著微笑,他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。
維生素A我好喜歡我自己維生素B我是個(gè)好棒的人
維生素C今天一定有好棒的事情發(fā)生
銷售這個(gè)行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來(lái)說(shuō),每天不吃維生素ABC,長(zhǎng)久以往,不是缺鈣就是缺根筋。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的第二大法寶是“嘴巴甜”贊美客戶,哪怕是最難贊美的客戶。
很多年以前,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)拜訪過(guò)一個(gè)準(zhǔn)客戶,這個(gè)準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子,但是他脾氣很怪異,長(zhǎng)的一個(gè)禿頭,像阿Q聽(tīng)不得人家說(shuō)“燈”這個(gè)字一樣,他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮,但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)年的一句贊美的話,至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材,他對(duì)準(zhǔn)客戶說(shuō)“先生啊,我覺(jué)得你的頭真不錯(cuò)啊”客戶臉上已經(jīng)有了慍色馬得其接著說(shuō):“我爸爸也是這樣的頭發(fā),但是怎么梳也梳不出你的效果啊!笨蛻艄笮。
推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”,贊美有四大原則:第一:語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng),不要像背書稿一樣。
第二:一定要簡(jiǎn)要,白話,流利順暢,要講平常所說(shuō)的話。第三:要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方。第四:要溶入客戶的公司和家庭。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的最后一個(gè)法寶是“腰要軟”。都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步,成熟的稻穗都是彎著腰,越成功要越謙虛,越是要向別人學(xué)習(xí)。
做了那么多年的銷售,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手,現(xiàn)在,他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分,但是,技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的,關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用,怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話,可以畫成這樣的一張圖:
接近顧客產(chǎn)品展示促成成交
異議處理拒絕問(wèn)題接受
無(wú)論是什么類型的銷售,推銷的流程總是一樣的,但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步,有些人就是不要你展示產(chǎn)品,有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍,但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的,這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,能拿什么去吸引人這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作做推銷,就是要象一個(gè)專業(yè)的演員擁有著純熟的演技,一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”。
銷售人員還要有一顆善解人意的心,所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作?蛻舻姆磻(yīng)不外乎這三種:
1)神經(jīng)病2)不說(shuō)話3)太好了!
我們不指望每個(gè)客戶都說(shuō)“太好了!”同樣,我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣,推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,和你拜訪的客戶數(shù)成正比。
銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,推銷就是一場(chǎng)YES和NO的戰(zhàn)爭(zhēng),一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。
出擊再出擊,一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),鍥而不舍,才能獲得成功。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人越講嗓門越大,仿佛回到了自己剛出校門的那個(gè)時(shí)代,每天穿著西裝拜訪客戶的他,總喜歡出門前練習(xí)微笑,給自己打氣,然后換來(lái)一天的好業(yè)績(jī)。
“那么馬老師,你的這些銷售技巧講的很好!弊诜块g一角的一個(gè)20出頭的年輕人說(shuō)道:“但是現(xiàn)在的問(wèn)題是我不懂得找誰(shuí)去聊天,我的客戶究竟在哪里呢?”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道,客戶開(kāi)發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗,有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過(guò)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻。客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,客戶究竟在哪里呢?
馬得其拿出他的萬(wàn)寶龍,在筆記本上寫下了一串字:
F:FAMILY(家庭)
I:INFLUENCE(影響力中心)N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)D:DIRECTLY(其他媒介)S:SOCIETY(社團(tuán))
這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字,合在一起就是FINDS(尋找)。
同學(xué)
客戶開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個(gè)圈,然后寫上了“5同”:
Sales同事同鄉(xiāng)同居同好
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜,比較容易接近,也比較容易成功,但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì),向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,但是銷售人員應(yīng)該明確,我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的,是為他解決問(wèn)題而來(lái)的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候,這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,都隱藏著49個(gè)客戶”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOPSALES,都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!
在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售生涯中,總結(jié)了四句話送給剛開(kāi)始從業(yè)的同行們:
“微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城,人品做后盾”。
“但是,如何面對(duì)客戶的拒絕呢?”一個(gè)看起來(lái)二十五六歲的女孩子問(wèn)道顯然,她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷技巧和客戶開(kāi)拓的方法,臉上開(kāi)始興奮地泛出紅暈:“金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,我一直在拼命地找客戶,但是,很多客戶拒絕我,我卻不知道如何去面對(duì),我想,如果我能很好地處理拒絕的話,是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢?”
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人又再次點(diǎn)了一下煙斗,吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種:第一是拒絕銷售人員本身,第二是客戶本身有問(wèn)題,第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作,除非他聽(tīng)了介紹就買很可惜這樣的情況比較少,一般說(shuō)來(lái),惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,并且,拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中國(guó)人的記性奇好,所以,對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn),否則,你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。
中國(guó)人愛(ài)美,所以,銷售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情,所以,銷售要注重人與人的溝通。
中國(guó)人喜歡牽交情,所以,你也要和你的客戶牽交情哎呀,小王啊,是你同學(xué)啊,他是我鄰居啊,這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國(guó)人習(xí)慣看臉色,表情都寫在臉上,所以,你要注意察言觀色。中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李,所以,一定要懂得相互尊重。中國(guó)人愛(ài)被贊美,所以,你要逢人減歲,逢物加價(jià)。
中國(guó)人愛(ài)面子,所以,你要給足你的客戶面子。
中國(guó)人不容易相信別人,但是,對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑,所以,銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國(guó)人太聰明,所以,不能被客戶的思路帶著走,銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。
中國(guó)人不愛(ài)“馬上”,怕做第一,知而不行,喜歡話講一半,所以,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),你要懂得給你的客戶做決定。
中國(guó)人喜歡馬后炮,你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。中國(guó)人不會(huì)贊美別人,所以,你要學(xué)習(xí)贊美。
所以,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是,異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性,懂得分析客戶拒絕背后的真正問(wèn)題。
金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧,事實(shí)上,銷售技巧是因人而宜的東西,也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的,當(dāng)你越來(lái)越忘記銷售技巧的時(shí)候,你的技巧才是真正越來(lái)越純熟
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何和客戶房主打交道?為什么客戶看了很多次房子卻不能成單?如何和客戶房主實(shí)現(xiàn)良好的溝通?如何掌握房主和客戶都能接受的房?jī)r(jià)和談判?新員工如何迅速掌握銷售技巧?如何有效了解客戶的類型和內(nèi)心想法?對(duì)策是哪些?店長(zhǎng)如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)?如何有效制定門店內(nèi)的有效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制?
我總結(jié)了中原地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題,全書32萬(wàn)字,212頁(yè),涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常操作中的方方面面,是經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),具有良好的指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)意義。
1:銷售技巧:從銷售流程,說(shuō)話節(jié)奏,客戶反應(yīng),房源優(yōu)缺點(diǎn)介紹,房源有效推銷,客戶問(wèn)題回答等各方面給予全面分析和引導(dǎo),迅速提高銷售技巧。
2:實(shí)戰(zhàn)案例分析:各種實(shí)際案例分析,買房糾紛,交易過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)等,使得經(jīng)紀(jì)人在實(shí)際操作過(guò)程中碰到此類問(wèn)題能有效應(yīng)付,化解風(fēng)險(xiǎn)。
3;操作流程:從客戶接待開(kāi)始,房源配對(duì),客戶帶看,談判技巧,逼訂,售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)給予詳細(xì)的指導(dǎo)和建議,有效提高成單率。
4;客戶類型分析:從社會(huì)地位上,性格上,綜合條件上,買房目的上給客戶進(jìn)行定位分析,并詳盡給出各種對(duì)策和應(yīng)對(duì)方法,讓經(jīng)紀(jì)人在面對(duì)客戶時(shí)游刃有余。
5;自身建設(shè):經(jīng)紀(jì)人自己內(nèi)心的自信心,自我激勵(lì),憂郁排解。壓力釋放,全面提升經(jīng)紀(jì)人自身的素質(zhì)。
6;溝通技巧:房屋交易過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)不斷溝通的過(guò)程,對(duì)于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細(xì)的指導(dǎo)和介紹,溝通技巧是成功的前提。
7;銷售拓展:有效的尋找房源和客戶,拜訪陌生和潛在客戶,找尋房源,擴(kuò)大房源和客戶范圍,讓經(jīng)紀(jì)人有方向和目的可循,提高自己的業(yè)績(jī)。
8;團(tuán)隊(duì)建設(shè):門店內(nèi)部獎(jiǎng)懲激勵(lì),內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,與員工的溝通技巧,如何防止員工走私單等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題按照先進(jìn)的制度進(jìn)行規(guī)劃,讓團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力大大提高。
9;談判流程:與客戶的談判,與房主的溝通,價(jià)格讓步幅度,談判技巧等,讓經(jīng)紀(jì)人把握好一個(gè)良好的度,促進(jìn)談判成功。
為什么我們付出很多努力和辛苦,但是卻不能成單?為什么客戶看了房子很滿意,但是卻不下單,客戶心里到底怎么想?為什么雙方價(jià)格談不下來(lái)?等等,這就是一個(gè)技巧和經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題。沒(méi)有華麗的辭藻,不切合實(shí)際的內(nèi)容,都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常操作過(guò)程中碰到的問(wèn)題分析和對(duì)策,面對(duì)各環(huán)節(jié)的有效應(yīng)對(duì)技巧,能大幅提升自身的業(yè)績(jī),是一線房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可多得的必備參考資料。
部分內(nèi)容第一部分:銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實(shí)用版)一、心理建設(shè)建立信心之方法:
1、任何時(shí)候,你要相信"天下沒(méi)有賣不掉的房屋"。就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣,房子賣不出去,是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟沒(méi)有做到家。2、保持信心,相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下,不遭受失敗之打擊,不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對(duì)于價(jià)格要有信心,對(duì)于買主來(lái)說(shuō),不輕易降價(jià)。同樣,對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。
(1)客戶在意房子的條件的是
①需求(面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向,高度,樓層朝向,交通狀況,物業(yè)管理水平,)。
②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。
③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn))超過(guò)接受之價(jià)位。(2)不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念,一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。
(3)不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ),來(lái)作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià),最好是了解客戶的大致意向后,自己先報(bào)出價(jià)位)。對(duì)于房主也是如此。
2①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下,都要馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性,這樣做的目的,是為了爭(zhēng)求主控權(quán),讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格,互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得對(duì)方信任,不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有"心虛"之感。
拒絕客戶之出價(jià),要"信心十足"地加以立即回答;卮鸬恼Z(yǔ)速要快,語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。比如:
●怎么可能,您出的價(jià)格連成本都不夠(分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本,同類型房屋的價(jià)位等),房主:(您出的價(jià)這么高怎么賣出去?)
●怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35(我方配合)萬(wàn),公司都不答應(yīng)。(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子,地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多,也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)錢。現(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣,大家都在觀望中,是供過(guò)于求,有行無(wú)市)有名姓,職業(yè),更容易讓人信服。
●怎么可能,你來(lái)蓋,我們公司來(lái)買。讓客戶心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差。●怎么可能,現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境,這樣的地段,還有這種房?jī)r(jià)嘛?職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神--1、職業(yè)道德
(1)努力工作,創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。
(2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí),團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。
(3)切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)(4)切莫太短視,要將眼光放遠(yuǎn)?吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。
(5)以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題,只有站在這個(gè)立場(chǎng)上,你才能更多的取得信任。
①講價(jià)的次數(shù)要盡量少,如果次數(shù)太多,會(huì)讓人懷疑其中還是有水份,還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之"成交價(jià)位"也是為了自己的利益。許多失敗之主因,在于經(jīng)紀(jì)人員太多
②不要輕易被客戶欺騙(對(duì)人動(dòng)之以情,對(duì)事動(dòng)之以理,以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人,少說(shuō)些空話,站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值,讓他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高,覺(jué)得物超所值,這樣才會(huì)下決心購(gòu)買)。2、敬業(yè)精神
(1)充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作,努力工作必然會(huì)有收獲。
(2)不怕遭受買主拒絕,對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,拒絕的例子太多,沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。
(3)將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心(4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。①面積計(jì)算
②建筑施工圖之認(rèn)識(shí)③建筑技術(shù)、法規(guī)
④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情,市場(chǎng)預(yù)期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式
3、自認(rèn)為傻瓜后,才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
(1)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)點(diǎn),偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn),更容易取得信任。(2)不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)?言語(yǔ),神態(tài)??專業(yè)知識(shí)?客戶心理把握?等等,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。二、銷售技巧
由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價(jià)格更高之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買。
●房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)--說(shuō)服客戶心動(dòng)1、客戶心動(dòng)之原因(1)自身需要(2)自己喜歡
(3)認(rèn)可價(jià)值≥價(jià)格(覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買)
2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn),客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題?提前自擬"說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題),將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò),突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力!皲N售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。
(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答,要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞)。
3(2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。
(4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。(5)附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。
(6)區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響,各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力--值超其價(jià)),大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。
(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。(9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn),避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。
●針對(duì)附近房源作比較面積、規(guī)劃、價(jià)位
1、不主動(dòng)攻擊,但在說(shuō)話時(shí)要防御,對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。
2、看房得時(shí)候,可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。
3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候,他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn),記住,任何時(shí)候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個(gè)銷售流程,可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒(méi)下訂金,此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底,和客戶交流,了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無(wú)法下訂之因,想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法,你才可以繼續(xù)下一步。1、刺探買方真實(shí)的心意(過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位)
從客戶進(jìn)入接待中心,即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等,來(lái)分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)買房屋預(yù)算)。一般說(shuō)來(lái),經(jīng)紀(jì)人員在此一階段,應(yīng)掌握下列原則:①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。
②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好,造型佳,采光充足,風(fēng)水佳,房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳,門面氣派,動(dòng)線流暢,價(jià)格合理(價(jià)值超過(guò)價(jià)格),交通、環(huán)境、公共設(shè)施,增值潛力
2、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后,可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí),即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法,來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿:
①提高本產(chǎn)品之價(jià)值
②使用迂回戰(zhàn)術(shù),加強(qiáng)買方信心,且融洽氣氛
(1)清楚地針對(duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn),介紹給客戶知道,且加強(qiáng)買方信心(說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定)。
(2)必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。
A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí),如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)
B當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí),可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng),作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如:?陳先生也要看房啊,他定了沒(méi)有。课椰F(xiàn)在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒(méi)有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說(shuō)說(shuō),沒(méi)事,我的一個(gè)同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說(shuō),你要是不滿意的話,再通知他不遲。(3)自我促銷法:
編幾套關(guān)于房源銷售的小故事,來(lái)加強(qiáng)客戶信心,促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說(shuō)來(lái),售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進(jìn)行"價(jià)格談判"。因此,本階段要研習(xí)(1)講價(jià)技巧;(2)成交技巧。①講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)
(1)堅(jiān)定立場(chǎng),肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià),讓價(jià)必須有理由。
4(2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格,而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判(即加價(jià)之意)。
●當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí),要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊,讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜;旧蠜](méi)有什么可能!癞(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí),也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。
●回絕客戶出價(jià)后,可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。
●經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談,這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。
(4)不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款,用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。
(5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價(jià)格談判事先要編列讓價(jià)理由(6)讓價(jià)時(shí),可向買方提出相對(duì)要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經(jīng)紀(jì)人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?②成交技巧
1)單刀直入法:當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí),可以單刀直入地要求相對(duì)條件。
2)幕后王牌法:當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以表示自己無(wú)權(quán)決定,要請(qǐng)示公司。再詢問(wèn)對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請(qǐng)示上級(jí),連續(xù)幾次而后,為了表示誠(chéng)意,示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格,但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間,要求三天內(nèi)簽約!癞(dāng)客戶開(kāi)價(jià)時(shí),可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主,(要請(qǐng)示上級(jí)),再詢問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。
●當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)低于底價(jià)時(shí),除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格。3)假設(shè)成交法:
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷售操作流程一:客戶接待
1:經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。(注意儀表和微笑)
2:在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí),經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿,講話聲音要響亮,介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確,快速。
3:在介紹完基本信息后,禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解。
4:按客戶要求,推薦適合客戶的公司主推房源,并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。(如:客戶的購(gòu)房目的,是不是決策者,付款能力,購(gòu)房意向,目前的居住狀況等。
5:如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到,此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話,并熱情的遞上自己的名片。二:配對(duì)
1:在接到新房源后,應(yīng)立即開(kāi)始客戶配對(duì),選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。要求:A列出意向客戶。B按客戶購(gòu)買意向排序C按客戶購(gòu)買力排序D選定主要客戶
E逐一打電話給主要客戶,約定看房。三:電話約客
1:撥通客戶電話,告知客戶房源信息
2:詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定電話,如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話,以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。3:簡(jiǎn)單講述房源基本信息。4:和客戶約定看房時(shí)間,地點(diǎn)。(注意2選1原則)四:帶看前準(zhǔn)備1:設(shè)計(jì)帶看線路
2:設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題。(合理安排問(wèn)題的先后順序)3:列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)
4:思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化,揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及回答方案。5:整理該物業(yè)相關(guān)資料。五:如何帶看
1:空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約,實(shí)房必須提前3045分鐘到達(dá)業(yè)主家中,與業(yè)主進(jìn)行溝通,為看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ)。
2:理清思路,按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。3:詢問(wèn)客戶買房目的。4:詢問(wèn)客戶居住狀況等。
5:與客戶交流,掌握更多客戶信息,為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。
56:贊揚(yáng)客戶的工作,性格,為人等優(yōu)點(diǎn),拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。六:房源內(nèi)場(chǎng)操作
1:進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況,但切記,不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶,留下2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn),在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急,此時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來(lái)帶開(kāi)客戶的思路。時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。
2:留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考和比較的空間。(注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行)3:控制時(shí)間,不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時(shí)間,并根據(jù)不同的客戶提出不同的問(wèn)題,以了解客戶對(duì)物業(yè)的看法。
4:讓客戶提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn),熟練快速解答客戶疑問(wèn)。認(rèn)可客戶的想法,就算客戶講的明顯不對(duì),也不要去反駁客戶,而是加以引導(dǎo),讓客戶自己察覺(jué)他的問(wèn)題,多用反問(wèn)或雙重否定的方式回答客戶的問(wèn)題。5:為客戶做一下總結(jié)。(每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn),但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因?yàn),?duì)于房子來(lái)講,它是個(gè)即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以,我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn),是優(yōu)點(diǎn)多與不足,還是不足多于優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于它的不足,自己是不是可以接受?紤]自己的選擇和衡量。)6:結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。(注意,在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。)
七:成交前的準(zhǔn)備
1:對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。
2:再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光,并把握時(shí)間,適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。(增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望)
3:到達(dá)公司后,先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座,第一時(shí)間送上茶水。
4:主動(dòng)象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善,提高客戶的信任度,打消客戶的后顧之憂。
5:和客戶確認(rèn)下單事宜。(但不宜操之過(guò)急,要有序引導(dǎo),循序漸進(jìn))如:"陳先生,這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好?""好,不錯(cuò),還可以""對(duì)這套房子的感覺(jué)怎樣?""不錯(cuò),還可以""房型滿意嗎?""挺好的,不錯(cuò)""采光好不好?""好,不錯(cuò)"
抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件,用肯定式問(wèn)句,讓客戶做肯定式回答。6:抓住客戶的肯定回答,逼客戶下訂。
如:"陳先生,既然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿意,那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不是可以接受?"八:守價(jià)階段
1:要點(diǎn):銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。
如:客戶:"房子的價(jià)格比較高,是不是可以低些?畢竟,這套房子的周邊交通不是很方便。"
銷售員:"哦,陳先生,是這樣的,對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的,必須要和業(yè)主協(xié)商后,才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行,您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動(dòng),了解客戶的心理價(jià)格)
注意:對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶,業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外,緊張的表情。因?yàn),這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大,如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話,客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以,此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷,干脆的回答客戶,這個(gè)價(jià)格是不可能成交的,并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交,同時(shí),再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探,從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后,要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。
2:在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后,業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài),并告訴客戶,只能先和業(yè)主溝通一下,在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候,避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通,要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用,邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。
3--15分鐘左右,回到談判桌前,告訴客戶,業(yè)主雖不接受他的價(jià)格,但也做了些讓步。給
出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格,讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。
4:此時(shí),談判可能會(huì)陷入一種僵持階段,客戶有可能要求與業(yè)主直接談判,作為業(yè)務(wù)員,應(yīng)果斷阻止,告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。(如:你們雙方如果自行談價(jià)的話,在雙方陷入僵局的時(shí)候,如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步,甚至有時(shí)為了一口氣,弄得一方不買,一方不賣連回旋的余地都沒(méi)有,找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易,不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第3方,不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益,且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外,還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí),和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格,然后,安撫客戶的情緒,告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。
65:此時(shí),談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通,談價(jià),殺價(jià)。
九:殺價(jià)階段
原則:找出各種對(duì)自己有利的因素,引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。主要方法:1:市場(chǎng)因素2:政策影響
3:客戶的稀缺4:客戶還有第2選擇5:周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比6:告訴客戶,把錢轉(zhuǎn)起來(lái),才能賺更多的錢。
殺價(jià)第1步:告訴業(yè)主,現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了許多工作,現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致,但在價(jià)格上存在比較大的分歧,希望您可以做些讓步。
殺價(jià)第2步:業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或試探對(duì)方的出價(jià),作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式,大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探,看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果,業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí),要注意安撫業(yè)主情緒,(如:告訴業(yè)主,自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能,所以,現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí),要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。
殺價(jià)第3步:在得到業(yè)主的底線價(jià)格后,告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商,有問(wèn)題再行溝通。
隔10分鐘左右,再度和業(yè)主協(xié)商,確定最后業(yè)主的底線價(jià)格。十:下訂階段
1:一般情況下,通過(guò)以上的步序,應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格,此時(shí),業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了,并準(zhǔn)備好相關(guān)的書面合同,簡(jiǎn)單解釋合同的條款。
2:如果此時(shí)客戶還有猶豫的話,業(yè)務(wù)員因提示客戶,好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致,如果現(xiàn)在不下訂,萬(wàn)一業(yè)主第2天改變想法的話,那么所有的努力都白費(fèi)了。
3:有些客戶會(huì)借口定金沒(méi)有帶足或其它的一些理由不愿意下訂,此時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所急",告訴客戶,先支付部分定金,余款第2天打清。
4:在誘導(dǎo)客戶下定的過(guò)程中,業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合,這樣才可以提高成功的概率。
十一:售后服務(wù)
1:在客戶簽下意向書,下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件,復(fù)印留底,做好交易前的資料準(zhǔn)備。
2:及時(shí)通知貸款專員,為客戶制定貸款計(jì)劃。
3:完成以上步序后,簡(jiǎn)單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料,提醒客戶在時(shí)間上做好合理按排。
4:在客戶簽下意向書,下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主,把物業(yè)的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)主,并且及時(shí)把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上,確定銷售的有效。
5:在交易過(guò)程中,業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系,做好溝通,以使整個(gè)銷售過(guò)程圓滿完成。
16,帶領(lǐng)客戶去看房的時(shí)候,要事先通知房主哪些注意事項(xiàng)?
回答:要求房主事先將家里打掃干凈,收拾整齊,特別時(shí)廚房和衛(wèi)生間的死角。將家里的東西重新擺放一下,一些老房子家里擺放的不是很整齊,給人一種凌亂的感覺(jué)。如果有可能的話,將房子粉刷一遍,讓房子看起來(lái)更新一點(diǎn),即使不能全部,也要將廚房等污染比較嚴(yán)重的地方粉刷一下,告訴房主,這樣有利于將他的房子以更合適的價(jià)格賣出。打開(kāi)家里的電源,看看有無(wú)損壞的燈泡等,房屋玻璃擦干凈,客戶來(lái)看的時(shí)候,把燈光全部打開(kāi),顯得房屋很亮堂。陽(yáng)臺(tái)一定清理干凈,不要堆放雜物,否則給客人的感覺(jué)不是很好。門口鋪上墊子,讓客人有一種房子保養(yǎng)很好,不是那種隨便進(jìn)的感覺(jué)。家庭成員不要太多,一兩個(gè)就可以,不要隨便走動(dòng),否則讓客戶感覺(jué)屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼,等客人來(lái)看房的時(shí)候。碰面可以微笑,讓人感覺(jué)鄰里關(guān)系很融洽。房主盡量少講話,不要熱情過(guò)度,擺出一副賣不賣無(wú)所謂的樣子,不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個(gè)房?jī)r(jià)(非底價(jià)),萬(wàn)一客人咨詢,按這個(gè)價(jià)格回答。
17,客戶接聽(tīng)你的回訪電話時(shí),不說(shuō)不要,也不說(shuō)要,態(tài)度推脫曖昧,這時(shí)候你怎么辦?回答:這個(gè)時(shí)候,如果有可能,要和客人面談一次,首先要弄清楚客戶的真實(shí)意圖,是放棄還是在斟酌中?如果是放棄,就要問(wèn)清放棄的原因。是因?yàn)閮r(jià)格還是本身的問(wèn)題,如果是價(jià)格的問(wèn)題,可以告訴他,公司有很多房源,我們會(huì)推薦幾套更好的,他能夠接受的價(jià)格房源供他參考。如果是自身的原因,應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài),留下自己和客人的電話,禮貌的告知希望能有機(jī)會(huì)再次為他服務(wù)。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和客戶做一些聯(lián)系。如果客人是斟酌中,應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方,并對(duì)癥下藥,幫助客戶解決存在的問(wèn)題。態(tài)度要輕緩,不要露出質(zhì)問(wèn)或者追根到底的語(yǔ)氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠(chéng)。
18,客戶落單之后開(kāi)始后悔,并強(qiáng)烈要求退單怎么辦?
回答:不同意客人的做法。按照合同來(lái)執(zhí)行。找出客人后悔地原因,指出原因當(dāng)中不合理的部分。同時(shí)告訴客戶,如果取消交易退單,將要面臨的違約責(zé)任。比如客人覺(jué)得價(jià)格高了,就指出房?jī)r(jià)的合理性,這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次談判次才達(dá)成的價(jià)格。不要被市場(chǎng)的混亂價(jià)格所迷惑。同一座房子也會(huì)因?yàn)槌,樓層等?wèn)題而造成價(jià)格差異。沒(méi)有可比性,如果現(xiàn)在退單,一是違反協(xié)議,二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺,但是其實(shí)違約的責(zé)任并不是經(jīng)紀(jì)人造成的。以耐心的語(yǔ)氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭,不要在言語(yǔ)上正面和客戶沖突,以免客人惱羞成怒。語(yǔ)氣要平和,但是表現(xiàn)出來(lái)的不能退單的立場(chǎng)要堅(jiān)定.
19,碰到作為同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶或房主怎么辦?
回答:禮貌的打招呼,讓他們先談,后發(fā)制人。微笑著和客戶說(shuō),剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了,相信你也有了一定的了解,請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我們公司的房源,你以你專業(yè)的目光,做個(gè)有效的對(duì)比,看看我們的報(bào)價(jià)是否合理,房源是否符合你的要求,有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方。在此過(guò)程中,不要貶低對(duì)手和對(duì)手的公司,介紹自己公司的服務(wù),規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過(guò)程中,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候恭維客戶一下,我們也不自吹自擂,我們只是盡心為您提供服務(wù)。如果你對(duì)這套房源不滿意,可以告訴我您的準(zhǔn)確要求,我們會(huì)精心挑選一兩套更好的符合您要求的,節(jié)約你的看房時(shí)間。省的您來(lái)回跑。以自己的真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶是最好。
友情提示:本文中關(guān)于《金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售技巧》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售技巧:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明:本文僅限學(xué)習(xí)分享,如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題,請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。