房地產(chǎn)策劃總結(jié)

房地產(chǎn)策劃總結(jié)

房地產(chǎn)策劃

房地產(chǎn)策劃是在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的策劃行為。它根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體目標(biāo)，以客觀的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以獨(dú)特的概念設(shè)計(jì)為核心，綜合運(yùn)用各種策劃手段，按一定的程序?qū)ξ磥?lái)的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)造性的規(guī)劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文本作為結(jié)果的活動(dòng)。包括房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃、房地產(chǎn)廣告策劃、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)物業(yè)管理策劃等等”。

房地產(chǎn)策劃的步驟是以假定的目標(biāo)為起點(diǎn)，然后定出策略以及詳細(xì)的內(nèi)部作業(yè)計(jì)劃，一求目標(biāo)之達(dá)成，最后還包括成效的評(píng)估和反饋，而返回到起點(diǎn)開始了策劃的第二次循環(huán)。

一、房地產(chǎn)策劃的具體內(nèi)容

（一）、從何策劃：房地產(chǎn)策劃考慮的主要因素

1、對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目宏觀方面的把握：房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃應(yīng)該首先考慮國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)政策和發(fā)展情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平狀況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況和項(xiàng)目本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣比較。

2、考慮房地產(chǎn)本身的硬件設(shè)計(jì)和彈性要素：從地段、價(jià)格、區(qū)位、配套等硬件設(shè)施下手分析項(xiàng)目本身，提煉出與其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣對(duì)比。尋找項(xiàng)目的附加價(jià)值和象征意義，考慮目標(biāo)消費(fèi)者的需求，找出獨(dú)特的，差異性的賣點(diǎn)，重點(diǎn)策劃。

3、聯(lián)系項(xiàng)目周圍環(huán)境：項(xiàng)目不是獨(dú)立的，它處于整個(gè)社會(huì)中，受到多方面的影響。分析項(xiàng)目周遭的社會(huì)環(huán)境和自然環(huán)境，找到其優(yōu)勢(shì)所在下手策劃。

（二）策劃什么：尋找項(xiàng)目的賣點(diǎn)

1、項(xiàng)目的硬件設(shè)計(jì)：從項(xiàng)目本身的戶型、配套、交通、建材、景觀、規(guī)劃、綠化率、創(chuàng)新技術(shù)等硬件考慮，找出項(xiàng)目本身具有的優(yōu)勢(shì)和差異，找到一個(gè)點(diǎn)兒進(jìn)行獨(dú)創(chuàng)性策劃

2、產(chǎn)業(yè)嫁接概念：教育地產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)社區(qū)、文化概念地產(chǎn)、旅游勝地等房產(chǎn)概念的產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)嫁接，進(jìn)行資源整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相輔相成。比如奧

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林匹克公園地產(chǎn)的產(chǎn)生是住宅與體育產(chǎn)業(yè)有機(jī)嫁接的典型范本。

3、住宅附加值：生態(tài)園林、綠色地產(chǎn)、環(huán)保社區(qū)、智能化概念使房地產(chǎn)項(xiàng)目有了除硬件設(shè)施外更具吸引力的附加價(jià)值，尋找賣點(diǎn)可以聯(lián)系周圍環(huán)境和高新技術(shù)等方面發(fā)現(xiàn)其獨(dú)特性和差異性，賦予其巨大的附加價(jià)值。比如石家莊西山渡地產(chǎn)就是依托周圍環(huán)境，打造出生態(tài)旅游的特色別墅。

4、居住文化理念：尋找項(xiàng)目賣點(diǎn)可以從項(xiàng)目所代表的精神和意識(shí)層面下手，賦予其人性化的價(jià)值，從感情上建設(shè)消費(fèi)者依托，由此產(chǎn)生了親情小區(qū)、健康住宅假日公寓等地產(chǎn)概念。比如石家莊濱江尚城國(guó)際的策劃重點(diǎn)突出了其酒店式精裝公寓的差異性。

5、區(qū)隔消費(fèi)人群：一個(gè)項(xiàng)目的策劃要準(zhǔn)確的尋找到目標(biāo)消費(fèi)者，然后從中進(jìn)行區(qū)隔。白領(lǐng)公寓、工薪住宅、豪宅等就是在經(jīng)濟(jì)層面上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)隔的結(jié)果，它準(zhǔn)確定位消費(fèi)人群，找到項(xiàng)目差異性賣點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的策劃。比如石家莊東方魅力房地產(chǎn)項(xiàng)目推出集約型城市青年生活社區(qū)的概念，在年齡和觀念上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了區(qū)隔，拉近了與目標(biāo)消費(fèi)者的距離。

6、建筑風(fēng)格：尋找項(xiàng)目賣點(diǎn)可以考慮項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，在一成不變的城市高樓中，消費(fèi)者也希望找到不同的、帶有異國(guó)氣息的房產(chǎn)，分析項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，賦予其不同的格調(diào)，可以成為很好的賣點(diǎn)。比如歐陸風(fēng)、地中海風(fēng)情、澳洲格調(diào)、嶺南小鎮(zhèn)、、現(xiàn)代主義等概念就是打造建筑風(fēng)格賣點(diǎn)。比如石家莊同祥城提出“140萬(wàn)平方米地中海始詩(shī)”的概念，維多利亞時(shí)代也提出“英倫范”的獨(dú)特賣點(diǎn)。

二、房地產(chǎn)策劃人員應(yīng)該提高的知識(shí)和能力

（一）、知識(shí)素養(yǎng)：

房地產(chǎn)策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的活動(dòng)，它不是僅僅限于項(xiàng)目本身文字組織，它是綜合能力的發(fā)揮。進(jìn)行房地產(chǎn)策劃，應(yīng)該了解建筑結(jié)構(gòu)，構(gòu)造基礎(chǔ)，以便對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)有明確的認(rèn)識(shí)。明白房地產(chǎn)基礎(chǔ)理論和房產(chǎn)策劃的流程，使策劃工作更加的順利流暢，還要熟悉廣告學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、和心理學(xué)等方面的知識(shí)，這樣才能分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)各方面的影響，了解消費(fèi)者的心里預(yù)設(shè)，把握策劃方向，創(chuàng)造出好的方案。

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（二）、能力提高：

1、高度的熱情和責(zé)任感：房產(chǎn)策劃是一項(xiàng)很困難的工作，有時(shí)候工作時(shí)間固定，還需要做多方面的調(diào)查研究，這需要策劃人對(duì)自己的本職工作有高度的熱忱并且能持之以恒，有強(qiáng)烈的責(zé)任感，能為自己所作的策劃對(duì)項(xiàng)目、消費(fèi)者、社會(huì)負(fù)責(zé)。

2、人際溝通能力：作為策劃人不只是埋頭寫作，更重要的是和公司內(nèi)部人員和客戶進(jìn)行溝通，互相交流，整理資料素材，尋找共同利益點(diǎn)，所以需要策劃人有良好的溝通能力才得以實(shí)現(xiàn)。

3、分析判斷總結(jié)的能力：房地產(chǎn)策劃人應(yīng)該具有對(duì)宏觀社會(huì)環(huán)境和微觀房產(chǎn)項(xiàng)目的分析總結(jié)能力，判斷其優(yōu)劣性，總結(jié)房產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)和消費(fèi)者需要，創(chuàng)造出好的策劃。

4、文字駕馭能力：房地產(chǎn)策劃工作最終需要通過(guò)文字來(lái)傳達(dá)思想和創(chuàng)意，它需要策劃人有較高的文案寫作能力，具有豐富的房產(chǎn)知識(shí)和高深的文化素養(yǎng)，并且能靈活應(yīng)用。

5、創(chuàng)新能力：現(xiàn)在很多房地產(chǎn)策劃都是一成不變，乏味可陳的，好的策劃需要在對(duì)行業(yè)市場(chǎng)和項(xiàng)目的了解的基礎(chǔ)上，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，進(jìn)行創(chuàng)造性的活動(dòng)，要能標(biāo)新立異，擺脫舊有桎梏。

6、熟練的計(jì)算機(jī)操作技能：現(xiàn)在的策劃工作一般都需要使用計(jì)算來(lái)完成，這就要求策劃人具有熟練操作計(jì)算機(jī)的能力。

三、有效的營(yíng)銷手段：

房地產(chǎn)營(yíng)銷是為了取得理想的推廣效果，利用可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定相關(guān)計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。房地產(chǎn)營(yíng)銷面對(duì)不同環(huán)境，不同的消費(fèi)人群有有多種多樣的手段，其中比較有效的手段有策劃樓價(jià)、活動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等。

1、策劃樓價(jià):對(duì)于房地產(chǎn)這種高消費(fèi)品，目標(biāo)公眾有最樸實(shí)的消費(fèi)心態(tài)物美價(jià)廉，因此最簡(jiǎn)單、最直接、最有效的策劃方式就是樓價(jià)。各類檔次的項(xiàng)目都需要策劃樓價(jià)，項(xiàng)目?jī)r(jià)格的制定要考慮隨行就市，必要時(shí)的降價(jià)促銷，能夠推動(dòng)成交速度，達(dá)到銷售目的。另一方面讓利促銷也是策劃樓價(jià)的表現(xiàn)，比如折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車位、送管理費(fèi)等方式。

房地產(chǎn)策劃總結(jié)

2、活動(dòng)營(yíng)銷：在銷售過(guò)程中可以組織一些活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、酒會(huì)等，能夠增加銷售氣氛，增強(qiáng)已購(gòu)買業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度，挖掘潛在客戶，樹立項(xiàng)目良好形象，促進(jìn)銷售。

3、體驗(yàn)營(yíng)銷：房地產(chǎn)營(yíng)銷可以進(jìn)行項(xiàng)目模型建設(shè)或者樣板房的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷，給客戶最直觀的感受，為其留下鮮明深刻的印象，彰顯企業(yè)實(shí)力，宣傳品牌，提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。

4、關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系營(yíng)銷是一種軟性推銷技術(shù)，其重視消費(fèi)者導(dǎo)向，充分考慮消費(fèi)者需要，通過(guò)企業(yè)和消費(fèi)者的雙向溝通，簡(jiǎn)歷長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上實(shí)力企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、文化營(yíng)銷：現(xiàn)代生活下的消費(fèi)者渴望居家之中的文化內(nèi)涵，希望一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化。項(xiàng)目應(yīng)挖掘這一點(diǎn)，以此為營(yíng)銷重點(diǎn)，在建筑風(fēng)格上體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過(guò)富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價(jià)值，采取有效措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通交流，提高項(xiàng)目文化設(shè)施的質(zhì)量和品位。

總之，房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃需要多方面的努力，需要以消費(fèi)者利益為宗旨，以互惠為原則，，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為方針，進(jìn)行周密的調(diào)查分析，利用各種營(yíng)銷策略，促進(jìn)銷售，宣傳企業(yè)形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)策劃人心得

心得

一、要成為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃人要從四個(gè)方向去著手

1、要具有深厚的專業(yè)理論知識(shí)如建筑、園林、室內(nèi)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、廣告等，這要通過(guò)大量地閱讀專業(yè)書籍來(lái)補(bǔ)充這些知識(shí)。

2、要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)這是在每天的工作中一點(diǎn)一滴地感悟和積累。

3、要求有全面的市場(chǎng)信息對(duì)于市場(chǎng)上各方的一舉一動(dòng)了如指掌。

4、要有廣泛的行業(yè)資源和人脈關(guān)系能充分調(diào)動(dòng)各類供應(yīng)商為自己服務(wù)，配合自己的工作。

房地產(chǎn)策劃人在成長(zhǎng)之初，會(huì)有一個(gè)快則二年，慢則三四年左右的煎熬期，在此期間個(gè)人不會(huì)有太高的收入，也難于在業(yè)內(nèi)有所建樹。但是，這個(gè)階段最重要是積累你的專業(yè)知識(shí)和人脈，靜下心來(lái)真正沉淀屬于自己的東西。經(jīng)過(guò)二三年的磨練后，才能有所成就，登上一個(gè)新臺(tái)階。

二、房地產(chǎn)策劃人寫報(bào)告的三重境界

第一重境界是“抄”入行之初，“抄”是策劃人的基本功。但這里的“抄”不是電腦上“復(fù)制”、“粘貼”的簡(jiǎn)單抄襲，而是學(xué)習(xí)別人的格式、結(jié)構(gòu)、思路、方法。

第二重境界是“寫”在掌握了各種報(bào)告套路的前提下，大量地寫自己原創(chuàng)的東西，這時(shí)要有“為人性僻耽佳句，語(yǔ)不驚人死不休”的執(zhí)著，“吟安一個(gè)字，捻斷數(shù)莖須”的用功，才能有好的作品問(wèn)世。這期間最重要的是堅(jiān)持個(gè)人獨(dú)立思考，獨(dú)立判斷，不人云亦云，不隨分從時(shí)，不流俗，不媚發(fā)展商。

第三重境界是“改”當(dāng)個(gè)人的水準(zhǔn)達(dá)到更高層次時(shí)，要從專業(yè)型、技術(shù)型的策劃人員向管理型的策劃人員轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。比如以前是你的職位是策劃師或高級(jí)策劃師，現(xiàn)在要成為策劃總監(jiān)，這時(shí)往往除非是一些大的項(xiàng)目要你親自操刀外，不然平時(shí)更多地是在把控下屬的策劃報(bào)告，做一些修改、潤(rùn)色、拔高的工作，但你所寫的，一定是“點(diǎn)睛之筆”。

房地產(chǎn)策劃人最好能養(yǎng)成堅(jiān)持做讀書筆記和工作筆記的良好習(xí)慣，一是積累知識(shí)；二是讓自己能以點(diǎn)串線，以線帶面，不斷強(qiáng)化自己系統(tǒng)化的思考能力；三是在前兩者基礎(chǔ)上構(gòu)建自己完整的知識(shí)體系和系統(tǒng)化的思考模式，一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃人才員在看別人做的方案或報(bào)告時(shí)，不僅要能學(xué)習(xí)別人，并且要能超越別人，要能領(lǐng)會(huì)他的思路，并且能比他走得更遠(yuǎn)，看得更高。自己曾經(jīng)做過(guò)的策劃方案，隔段時(shí)間要拿出來(lái)“溫故知新”。多去思考一些：“這個(gè)報(bào)告今天重新寫，會(huì)加進(jìn)哪些新內(nèi)容？”“當(dāng)時(shí)自己的判斷通過(guò)今天的市場(chǎng)檢驗(yàn)，正確與否？”優(yōu)秀的策劃師要對(duì)數(shù)字異常敏感。策劃師的腦子里，時(shí)常要想著各種數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)組合。古人云：讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)。作為房地產(chǎn)的策劃人，既要讀萬(wàn)卷書，更要看“盤”無(wú)數(shù)。房地產(chǎn)策劃做到了一定層次后，就是考驗(yàn)一個(gè)策劃人的眼光和視野了。網(wǎng)上的各種免費(fèi)或收費(fèi)的房地產(chǎn)資料多如牛毛，但不要忘記，你平時(shí)工作中接觸的資料，才是發(fā)展商用幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)買來(lái)的。不要進(jìn)入“誤區(qū)”，收集資料在于精不在于多�？催^(guò)國(guó)內(nèi)各家代理公司的策劃報(bào)告，但感覺(jué)太過(guò)于千篇一律了。大多數(shù)報(bào)告基本上都象一個(gè)板著臉的學(xué)者，理性有余，感性不足。一個(gè)好的策劃報(bào)告，里面既要有學(xué)者的理性和嚴(yán)謹(jǐn)，也要有詩(shī)人的浪漫與唯美。當(dāng)分析市場(chǎng)，作項(xiàng)目定位時(shí)，一定是有條有理，有根有椐，運(yùn)用各種理論和數(shù)據(jù)來(lái)論證；當(dāng)做項(xiàng)目的廣告推廣、品牌建設(shè)時(shí)，同樣可以用生動(dòng)、優(yōu)雅甚至是唯美的文字來(lái)描述。一個(gè)好的策劃報(bào)告追求理性的分析和感性的表達(dá)完美統(tǒng)一，相得益彰。在各種房地產(chǎn)策劃報(bào)告特別是全程策劃報(bào)告中，不乏洋洋酒酒，下筆萬(wàn)言，動(dòng)輒厚厚一冊(cè)者，但細(xì)看下去，對(duì)于各種營(yíng)銷的理論和工具應(yīng)用，基本只停留在SWOT分析的層面。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)策劃報(bào)告一個(gè)通病是創(chuàng)新不足，近年來(lái)新興的一些營(yíng)銷理論或工具能見諸于報(bào)告中的實(shí)屬鳳毛麟角。

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