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01 房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程

房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程

[初步接洽階段]

1、項(xiàng)目資源條件整合及判斷

負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部、研究部報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目策劃大綱》中心內(nèi)容：

宏觀資料：市場(chǎng)整體、片區(qū)趨勢(shì)、基本行情。地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。

周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷售。發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。判斷內(nèi)容：優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、把握度。2、多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)整建議負(fù)責(zé)部門：策劃部報(bào)告名稱：《會(huì)議紀(jì)要匯總》、《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》或《項(xiàng)目調(diào)整建議》中心內(nèi)容：草圖、立意、說(shuō)明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析負(fù)責(zé)部門：策劃部、投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較4、資源綜合及定位負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》

中心內(nèi)容：上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意5、依據(jù)定位針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)部門：策劃部、研究部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》

中心內(nèi)容：客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場(chǎng)缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場(chǎng)依據(jù)6、經(jīng)濟(jì)可行性分析

負(fù)責(zé)部門：投資部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：靜態(tài)的綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價(jià)格的分析。7、初步營(yíng)銷框架負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》

中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系8、規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》、《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》、《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見(jiàn)》、《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》

中心內(nèi)容：草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書(shū)、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo)[營(yíng)銷策劃階段]

9、營(yíng)銷整體規(guī)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目營(yíng)銷整體規(guī)劃》

中心內(nèi)容：VI、推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。

10、經(jīng)濟(jì)敏感分性負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。11、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：投資部、代理部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略報(bào)告》

中心內(nèi)容：依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整。

12、物業(yè)準(zhǔn)備工作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目的物業(yè)模型》

中心內(nèi)容：配合營(yíng)銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標(biāo)準(zhǔn)"物業(yè)管理模式的融合。13、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：代理部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》

中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算14、項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》

中心內(nèi)容：VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書(shū)、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。15、廣告宣傳炒作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計(jì)劃》

中心內(nèi)容：戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。16、銷售活動(dòng)規(guī)劃及策劃負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部

報(bào)告名稱：《*項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告》、《*項(xiàng)目*活動(dòng)報(bào)告策劃書(shū)》

中心內(nèi)容：開(kāi)工、開(kāi)盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會(huì)，展銷會(huì)的其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。17、裝修套餐

負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部

報(bào)告名稱：《裝修套餐服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》中心內(nèi)容：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。[銷售實(shí)施階段]

18、銷售培訓(xùn)

負(fù)責(zé)部門：代理部、策劃部、投資部教材名稱：《銷售基礎(chǔ)知識(shí)》、《**項(xiàng)目銷售相關(guān)內(nèi)容》

中心內(nèi)容：建筑知識(shí)、樓盤背景、項(xiàng)目?jī)?yōu)勝、對(duì)手比較、付款方式法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。19、執(zhí)行修正

負(fù)責(zé)部門：代理部、策劃部

往來(lái)文件：《**項(xiàng)目銷售情況總結(jié)》《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》中心內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營(yíng)整營(yíng)銷計(jì)劃。20、置業(yè)錦囊

負(fù)責(zé)部門：策劃部、代理部、投資部報(bào)告總稱：《置業(yè)錦囊》

中心內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)選編的購(gòu)樓、選房須知，各階段項(xiàng)目賣點(diǎn)的序列。

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營(yíng)銷中心的組建方案房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程

目錄

一，組織架構(gòu)

二，營(yíng)銷策劃部部門職能三，營(yíng)銷策劃部崗位職責(zé)四，營(yíng)銷策劃部運(yùn)作模式五，內(nèi)務(wù)管理與溝通六，財(cái)務(wù)監(jiān)督管理制度七，業(yè)績(jī)考核制度

第一章，營(yíng)銷策劃部組織架構(gòu)

第二章，營(yíng)銷策劃部部門職能

1，確定本部門發(fā)展規(guī)劃

編制營(yíng)銷策劃部業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；

根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度編制項(xiàng)目整合營(yíng)銷方案；編制年度銷售計(jì)劃和進(jìn)度計(jì)劃；編制項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃；2，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

通過(guò)市場(chǎng)研究工作達(dá)到把握市場(chǎng)，了解目前市場(chǎng)需求，為項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，傳播策略提供市場(chǎng)依據(jù)等目的。其中包括對(duì)項(xiàng)目宏觀市場(chǎng)，項(xiàng)目微觀市場(chǎng)，其可比性樓盤，預(yù)計(jì)目標(biāo)客戶群的調(diào)研與分析，從而對(duì)項(xiàng)目定位，核心概念推廣，傳播策略及推廣目標(biāo)有一個(gè)較為準(zhǔn)確的界定和確立。1）市場(chǎng)分析：

研究國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)情況，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策，目前當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況，前房地產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)模，規(guī)劃及傾向性引導(dǎo)，需求量，產(chǎn)品市場(chǎng)面，確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2）細(xì)分市場(chǎng)分析：

根據(jù)對(duì)項(xiàng)目所在地的調(diào)查研究，結(jié)合項(xiàng)目的前期開(kāi)發(fā)定位，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)判斷，達(dá)到印證項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)定位，此類物業(yè)的市場(chǎng)供應(yīng)和需求情況等目的。

3）樓盤調(diào)研

在對(duì)項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)定位的同時(shí)對(duì)同一地區(qū)的樓盤及同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行研究，包括其區(qū)位，規(guī)劃特點(diǎn)，配套，推廣理念等項(xiàng)目營(yíng)銷細(xì)節(jié)，經(jīng)營(yíng)情況以及事實(shí)消費(fèi)者比例構(gòu)成，分析同類樓盤的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)，提供項(xiàng)目SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅點(diǎn)）分析的依據(jù)。4)目標(biāo)客戶群調(diào)研

通過(guò)對(duì)居民購(gòu)房需求群體特征，購(gòu)買住宅或商鋪的消費(fèi)群體特征，對(duì)房屋（購(gòu)買因素、區(qū)位、區(qū)域、價(jià)格、付款方式、內(nèi)部功能及面積、住宅小區(qū)及周邊配置、物業(yè)管理等）需求，獲取相關(guān)信息的主要渠道及信息傳達(dá)的敏感點(diǎn)和利益點(diǎn)等方面的調(diào)研，為鎖定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，廣告推廣，銷售方式提供依據(jù)。4）媒體的研究及選擇

結(jié)合項(xiàng)目的自身特點(diǎn)對(duì)各種媒體的接觸率進(jìn)行調(diào)查與分析，為媒介策略的制定提供依據(jù)。3，目標(biāo)客戶定位

根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，確立項(xiàng)目的主演目標(biāo)，次要目標(biāo)，機(jī)會(huì)目標(biāo)客戶群，對(duì)其群體特征，消費(fèi)行為，購(gòu)買目的，購(gòu)買力進(jìn)行分析，描述。

4，品牌定位

確立項(xiàng)目的品牌個(gè)性，品牌文化，品牌價(jià)值。

5，確定本項(xiàng)目的核心訴求

結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，目標(biāo)客戶定位及品牌定位，提出項(xiàng)目核心理念，核心訴求點(diǎn)以及核心創(chuàng)意，提升項(xiàng)目?jī)?nèi)在品質(zhì)。包括核心概念，主題廣告語(yǔ)，分支廣告語(yǔ)及其支撐點(diǎn)，明確分支述求的內(nèi)在邏輯，先后順序，側(cè)重方向，以求全面，準(zhǔn)確的傳達(dá)核心述求概念。6，制定整合傳播策略

圍繞項(xiàng)目的核心訴求及理念，制定項(xiàng)目的整合傳播宗旨，目標(biāo)，主體與形式。

7，制定形象整合策略

注重項(xiàng)目形象的整體性，一致性，延續(xù)性，進(jìn)行項(xiàng)目基礎(chǔ)形象建設(shè)，制定賣場(chǎng)，樣板房整合策略及方案，規(guī)劃銷售工具，為后期全面公開(kāi)銷售建立有效傳播平臺(tái)。8，確定媒介推廣策略

根據(jù)確定的項(xiàng)目整合傳播策略以及根據(jù)產(chǎn)品的特征及目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣，確定廣告?zhèn)鞑ポd體，將項(xiàng)目信息準(zhǔn)確，有效的到達(dá)目標(biāo)受眾，完成廣告?zhèn)鞑サ漠a(chǎn)品告知，知名度提升及形象展示功能，為實(shí)現(xiàn)銷售建立有效的信息溝通渠道。1）媒體分析

對(duì)主要報(bào)刊，戶外，電視等相關(guān)媒體，集合前期市調(diào)的受眾媒體敏感程度進(jìn)行綜合媒體分析，提供項(xiàng)目媒體選擇的依據(jù)。

2）傳播形式

結(jié)合整合傳播策略，選擇最適合項(xiàng)目和最為有效的傳播形式。3）媒體選擇

根據(jù)對(duì)綜合媒體的分析與確定的傳播形式進(jìn)行媒體選擇與投放。

4）媒介傳播行程

根據(jù)不同媒體的傳播效果制定媒體發(fā)布計(jì)劃，選擇最佳發(fā)布時(shí)機(jī)，確定媒體傳播內(nèi)容，日期，規(guī)格，版位（時(shí)段），次數(shù)，費(fèi)用要素。并依據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以達(dá)到媒體傳播的最終目的。5）媒介執(zhí)行

全程代理發(fā)布相關(guān)媒體廣告，包括媒體購(gòu)買，設(shè)計(jì)，制作，發(fā)布等工作。6）效果監(jiān)測(cè)

對(duì)廣告行程做全程監(jiān)測(cè)，定期出具相關(guān)監(jiān)測(cè)分析報(bào)告。及時(shí)收集廣告露出時(shí)的反饋信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)需求，定期出具相關(guān)分析報(bào)告，以便適時(shí)調(diào)整媒體計(jì)劃，最終確保廣告發(fā)布效果與有效到達(dá)率。9，物業(yè)的發(fā)售和管理

完成上市準(zhǔn)備工作（價(jià)格、開(kāi)盤、人員的招聘與培訓(xùn)等）；開(kāi)盤并接洽顧客，進(jìn)行咨詢，推銷，簽約等銷售服務(wù)事務(wù)；進(jìn)行銷售控制；

預(yù)測(cè)項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)；

發(fā)現(xiàn)，挖掘項(xiàng)目的潛在價(jià)值和利潤(rùn)潛力；接洽集團(tuán)購(gòu)買客戶；

處理顧客投訴；10，銷售人員的組織和管理

建立銷售組織：設(shè)置崗位，定編人員，并對(duì)崗位進(jìn)行描述，對(duì)人員提出素質(zhì)要求。包括對(duì)銷售人員的考核錄用，進(jìn)行必要的培訓(xùn)。

銷售人員分析，掌握銷售人力資源的現(xiàn)狀，需求，激勵(lì)方式等；銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)和實(shí)施獎(jiǎng)懲；

建立規(guī)范的管理文件，使管理活動(dòng)制度化；11，廣告活動(dòng)經(jīng)費(fèi)及銷售費(fèi)用的預(yù)算，控制和使用進(jìn)行營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算和調(diào)整；

根據(jù)預(yù)算，嚴(yán)格制定廣告活動(dòng)經(jīng)費(fèi)及銷售費(fèi)用的控制方案；根據(jù)預(yù)算和控制方案，合理使用經(jīng)費(fèi)；保證營(yíng)銷策劃活動(dòng)的合理性和有效性；12，銷售收入的計(jì)量管理售樓處賣場(chǎng)記錄；銷售統(tǒng)計(jì)和分析；

銷售收入和回款預(yù)測(cè)；

銷售年度計(jì)劃及分解計(jì)劃的完成情況；13，市場(chǎng)情報(bào)的收集建立顧客資料檔案；詳細(xì)記錄賣場(chǎng)顧客信息；了解，收集本市競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)；針對(duì)本單位的廣告，公關(guān)活動(dòng)了解顧客的反應(yīng)，并根據(jù)以上信息調(diào)整營(yíng)銷策略14，其他業(yè)務(wù)

協(xié)調(diào)配合其他部門的工作：

配合財(cái)務(wù)部辦理按揭手續(xù)；配物管部進(jìn)行顧客的銜接工作；根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查向工程部提出設(shè)計(jì)修改建議；處理部門之間的事情；辦理公司臨時(shí)交辦事物；參與項(xiàng)目論證方案討論；

第三章、營(yíng)銷策劃部崗位職責(zé)

營(yíng)銷策劃部經(jīng)理職責(zé)：直接上級(jí)：副總經(jīng)理

本職工作：依據(jù)公司管理制度，擬定本部工作計(jì)劃，對(duì)部門之間的工作進(jìn)行協(xié)調(diào)。直接責(zé)任：

1、擬定項(xiàng)目工作計(jì)劃；

2、負(fù)責(zé)制定直接下級(jí)的工作程序和規(guī)章制度。報(bào)批后實(shí)施；3、負(fù)責(zé)為項(xiàng)目制定策劃思路，報(bào)批并實(shí)施；4、負(fù)責(zé)參與制定項(xiàng)目物業(yè)價(jià)格策略；5、負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目廣告策略；6、負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售策略；

7、負(fù)責(zé)參與制定和領(lǐng)導(dǎo)完成項(xiàng)目《整合營(yíng)銷策劃書(shū)》，報(bào)批并實(shí)施；8、據(jù)合同簽訂情況分析市場(chǎng)狀況，做出相應(yīng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批并實(shí)施；9、擬定年度銷售計(jì)劃，分解月度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施；10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、

擬定年度預(yù)算，分析月度預(yù)算，報(bào)批并實(shí)施；擬定銷售政策，報(bào)批并實(shí)施；關(guān)心下屬思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通；

依據(jù)項(xiàng)目工作計(jì)劃，進(jìn)行過(guò)程控制；

參與業(yè)務(wù)談判和簽訂廣告、公關(guān)活動(dòng)等合同；指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬人員的工作；向直接下級(jí)授權(quán)并布置工作；

定期向直接上級(jí)述職；

定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職并對(duì)下級(jí)的工作進(jìn)行評(píng)定；

根據(jù)工作須要調(diào)配下級(jí)的工作崗位，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施；受理直接下級(jí)上報(bào)的合理化建議，按程序處理；負(fù)責(zé)本部崗位工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；

22、定期組織例會(huì)，并參加公司有關(guān)業(yè)務(wù)會(huì)議。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

1、對(duì)本部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)、對(duì)銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；2、對(duì)開(kāi)發(fā)商及公司信譽(yù)負(fù)責(zé)；

3、對(duì)工作指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；4、對(duì)本部給公司造成的影響負(fù)責(zé)；5、對(duì)下級(jí)的工作作風(fēng)，精神面貌負(fù)責(zé)；6、對(duì)本部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；7、地本部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；8、對(duì)本部規(guī)章制度的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

9、對(duì)本部所掌握的公司秘密的安全負(fù)責(zé)。主要權(quán)利

1、對(duì)本部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；2、有向監(jiān)督部門報(bào)告和向總經(jīng)理的申訴權(quán)；3、有隊(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用權(quán)；4、對(duì)下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；5、對(duì)下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；

6、對(duì)下級(jí)的獎(jiǎng)懲建議權(quán)；

7、對(duì)下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；8、對(duì)限額資金有支配權(quán)；

9、有對(duì)代表公司與政府相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)權(quán)；10、有一定范圍的投訴處理權(quán)；廣告主管崗位職責(zé)

根據(jù)公司確定的整合營(yíng)銷策劃方案制定媒介發(fā)布計(jì)劃和公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃；

按照公司確認(rèn)的廣告計(jì)劃執(zhí)行廣告發(fā)布；各項(xiàng)廣告手續(xù)的報(bào)批；

建立與公司有關(guān)業(yè)務(wù)關(guān)系的廣告公司的檔案記錄，對(duì)其規(guī)模、特點(diǎn)、能力、信譽(yù)度等基本情況詳細(xì)記錄在案，以便部門經(jīng)理選擇；

對(duì)市場(chǎng)各類市場(chǎng)情況進(jìn)行收集、整理、組織與廣告公司之間的雙向交流；

對(duì)廣告發(fā)布的方式及公關(guān)活動(dòng)對(duì)銷售產(chǎn)生的效果進(jìn)行計(jì)量和分析，為本部門營(yíng)銷策略的調(diào)整提供依據(jù)；配合部門經(jīng)理對(duì)廣告費(fèi)用進(jìn)行控制，并對(duì)廣告方式提出建議銷售主管職責(zé)崗位職責(zé)

根據(jù)公司核定的銷售價(jià)格，監(jiān)控售樓處發(fā)售物業(yè)；監(jiān)管各個(gè)售樓處對(duì)各種銷售表格的制定和填寫(xiě)；編制客戶檔案記錄并對(duì)客戶檔案進(jìn)行分類、整理；對(duì)客戶反饋的各類市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集整理；匯總銷售報(bào)表，對(duì)銷售收入進(jìn)行計(jì)量分析；

負(fù)責(zé)了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的變化，匯集各方面商品房需求信息，為部門領(lǐng)導(dǎo)抉擇提供依據(jù)；配合部門經(jīng)理對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行控制，對(duì)銷售方式提出建議收款員崗位職責(zé)

服從部門主管的工作安排，做好收、付款工作積極主動(dòng)為項(xiàng)目提供服務(wù)

做好發(fā)票的購(gòu)買、保管、使用、回收工作；

建立客戶臺(tái)賬，隨時(shí)掌握客戶交款情況，應(yīng)收款情況；做好應(yīng)收款項(xiàng)催收工作；

工作認(rèn)真仔細(xì)，做到項(xiàng)目清楚、賬款相符堅(jiān)持原則，不存私心

服從上級(jí)安排，嚴(yán)守財(cái)經(jīng)紀(jì)律，工作態(tài)度端正市場(chǎng)調(diào)查員崗位職責(zé)

負(fù)責(zé)提供具體項(xiàng)目前期定位的宏觀背景材料；

注重特定行業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展態(tài)勢(shì)的資料收集和研究；

從戰(zhàn)略角度，將外部市場(chǎng)環(huán)境、具體項(xiàng)目與公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相結(jié)合，統(tǒng)籌公司項(xiàng)目于信息資源的關(guān)系；直接參與公司重大項(xiàng)目的前期開(kāi)拓工作，對(duì)項(xiàng)目作出具體的信息收集、分析、研究、評(píng)估。規(guī)劃并實(shí)施公司市場(chǎng)數(shù)據(jù)、信息庫(kù)；負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)程序的編制；

負(fù)責(zé)信息、數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)與應(yīng)用；

為公司項(xiàng)目前期開(kāi)拓工作提供統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)支持。銷售人員崗位職責(zé)

積極熱情地做好本職工作，做好客戶的接待和合同的簽訂工作，熟練掌握業(yè)務(wù)技能，保持個(gè)人整潔注重儀容儀表，維護(hù)整體形象。

熱愛(ài)工作，盡職盡責(zé)，發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，有疑難問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向經(jīng)理反映，以得到圓滿的解決。切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，按時(shí)完成人物，不得無(wú)故拖延，拒絕或終止工作。準(zhǔn)確熟練地掌握本項(xiàng)目的全面資料，提供高效率的服務(wù)，急業(yè)主所急，為業(yè)主排憂解難，籍以贏得業(yè)主的滿意。熱周到地為客戶講解項(xiàng)目情況，認(rèn)真細(xì)致地解決客戶的凝難問(wèn)題，不得隨意搪塞，敷衍客戶。不得私自向客戶做出任何未授權(quán)的承諾，違者根據(jù)情節(jié)輕重追究法律責(zé)任。

虛心接受客戶所提高意見(jiàn)，及時(shí)糾正，不得重犯，不得爭(zhēng)搶客戶，也不得冷落客戶，團(tuán)結(jié)互助，維護(hù)企業(yè)形象。自覺(jué)管理好一切銷售工具，整理好有關(guān)資料，以便查找。制作設(shè)計(jì)人員崗位職責(zé)

全面了解項(xiàng)目概況，對(duì)項(xiàng)目具有總體認(rèn)識(shí)；

主動(dòng)理解方案創(chuàng)意的意圖并提高出坑玫意見(jiàn)，務(wù)必參加項(xiàng)目討論例會(huì)，告之表現(xiàn)意圖，滿足項(xiàng)目工作需要；積極聽(tīng)取項(xiàng)目組意見(jiàn)，公司內(nèi)部探討，對(duì)作品初稿有最終裁定權(quán)，正式通過(guò)以符合公司要求為準(zhǔn)；將公司需求和企劃思想與專業(yè)相結(jié)合，準(zhǔn)確表達(dá)創(chuàng)意；

具體工作由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和部門主管簽字下單，由設(shè)計(jì)人員本人確認(rèn)生效；

設(shè)計(jì)稿的通過(guò)以部門經(jīng)理簽字為準(zhǔn)；

傳遞給予承辦方制作人員的設(shè)計(jì)稿應(yīng)完整、全面；需重新處理和修正的部分，盡量在工作單上進(jìn)行有效的說(shuō)明，或當(dāng)面加以溝通。

設(shè)計(jì)人員有現(xiàn)任檢查制作搞是否與設(shè)計(jì)稿吻合，在成品制作之前簽字予以設(shè)計(jì)確認(rèn)；負(fù)責(zé)正式作品的歸檔工作。

第四章、營(yíng)銷策劃部運(yùn)作模式

本工作流程以單個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人為核心開(kāi)展工作。

項(xiàng)目銷售前期工作準(zhǔn)備項(xiàng)目銷售過(guò)程中工作內(nèi)容項(xiàng)目銷售后期工作內(nèi)容項(xiàng)目銷售前期工作準(zhǔn)備營(yíng)銷策略確定（簡(jiǎn)略）入市策略價(jià)格策略促銷策略銷售計(jì)劃銷售控制

銷售提成管理辦法廣告推廣策略（簡(jiǎn)略）形象定位傳播概念廣告計(jì)劃媒介策略推廣預(yù)算人員準(zhǔn)備人員選拔

選用售樓經(jīng)驗(yàn)豐富；現(xiàn)場(chǎng)銷售簽訂能力強(qiáng)；

品性佳、敬業(yè)精神好、團(tuán)隊(duì)默契高的人員。注意：男女比例、有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的搭配人員培訓(xùn)

項(xiàng)目概況及個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)；

周邊環(huán)境如：公共設(shè)備、商場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等；與本項(xiàng)目同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析；

本項(xiàng)目分析如：賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、突破分析；最新建筑法規(guī)、稅率、政策動(dòng)向說(shuō)明；

現(xiàn)場(chǎng)銷售培訓(xùn)如：現(xiàn)場(chǎng)銷售流程、統(tǒng)一說(shuō)辭確定、銷售技巧、客戶接待、追蹤及簽約的作業(yè)規(guī)范及要求，如何利用現(xiàn)場(chǎng)模型、展板做現(xiàn)場(chǎng)銷售等。其他

服裝、胸牌、名片等。項(xiàng)目銷售硬件準(zhǔn)備

售樓書(shū)：確定樓書(shū)內(nèi)容及大小。DM：確定其內(nèi)容及大小。

價(jià)目表：確定各樓層價(jià)格及優(yōu)惠政策。模型：確定其大小。

展板：確定本案展板內(nèi)容如外觀立面圖/總平圖/主要戶型圖/發(fā)展商簡(jiǎn)介/裝修標(biāo)準(zhǔn)/配套設(shè)施/物業(yè)管理/售房五證/銷售進(jìn)度表等

現(xiàn)場(chǎng)：小區(qū)圍墻（印有LOGO、名稱、電話燈）、裝夜間射燈照明；

人行道是否做綠化或相關(guān)處理；項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)是否做綠化、景觀或相關(guān)處理。售樓處：位置、面積大小、內(nèi)部功能分布；裝修風(fēng)格；

售樓處布置；

（展板、模型、接待臺(tái)、談判桌、飲水機(jī)等位置擺放）；售樓處燈箱招牌；

與工地現(xiàn)場(chǎng)呼應(yīng)的裝飾，如：掛旗、廣告氣球等。

樣板房：是否修建樣板房，在某施工階段修建；

裝修風(fēng)格；

家具布置；

路牌：現(xiàn)場(chǎng)路牌位置；其他地方是否做路牌；路牌大��；五．銷售資料準(zhǔn)備

銷售范本的建立

（包括：總平圖，戶型圖、價(jià)格表及付款方式、認(rèn)購(gòu)須知、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售的相關(guān)證照、最新規(guī)范）銷售所需的各種表格的準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)商及承建商簡(jiǎn)介資料認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同基本辦公用具

項(xiàng)目銷售過(guò)程中工作內(nèi)容

銷售前期（第一階段）

售樓處主控臺(tái)、銷售區(qū)、談判區(qū)、出入口等是否安排得方便合理，展板、模型等是否有利于銷售介紹，并做相應(yīng)調(diào)整；

有關(guān)售樓處客戶子在意的設(shè)施如燈光照明、空調(diào)位置等逐一測(cè)試；各銷售人員之銷售資料是否準(zhǔn)備充分、實(shí)用；以電話拜訪方式告之既有客戶做先期銷售；DM是否寄發(fā)；

作好客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作；做好來(lái)人來(lái)電的統(tǒng)計(jì)分析；

相關(guān)表單的填列：來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)表、客戶資料、客戶跟蹤表、日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表等；是否修正下一周期的企劃策略召開(kāi)銷售人員團(tuán)隊(duì)會(huì)，提振士氣銷售中期（第二階段）繼續(xù)以公開(kāi)方式作銷售；

每日下班前，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日填列的資料交由主管審查，于隔日晨會(huì)進(jìn)行討論，對(duì)客戶各種抗性及有望客戶跟蹤等狀況提出相應(yīng)措施；

每周進(jìn)行周會(huì)，針對(duì)來(lái)人來(lái)電區(qū)域、成交客戶區(qū)域、客戶反應(yīng)及媒體反饋情況等進(jìn)行總結(jié)、

研討；并鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；

每周每月策劃部門進(jìn)行溝通研討會(huì)，總結(jié)上周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)與銷售策略及總結(jié)銷售成果，決定是否修正下一階段的推廣策略；

對(duì)特定客戶的拜訪

隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期等。，催促補(bǔ)足、簽訂合同等事務(wù)；定期向部門、公司匯報(bào)相關(guān)項(xiàng)目銷售狀況；人員配置是否合理，是否需要人力增、減或調(diào)配；

銷售后期（第三階段）

對(duì)已建檔未成交之客戶過(guò)濾追蹤，以達(dá)成交；注意利用客戶介紹客戶，使之成為活廣告；注意回頭客戶的把握；項(xiàng)目銷售后期工作內(nèi)容

協(xié)助財(cái)務(wù)部辦理銀行按揭；協(xié)助物業(yè)管理公司的交房工作公司應(yīng)收款項(xiàng)尾款的結(jié)清；

對(duì)項(xiàng)目銷售的整個(gè)過(guò)程的全面總結(jié)；

第五章內(nèi)部管理與溝通工作流程

客戶投訴處理程序

1、由當(dāng)事銷售人員接待處理，并告知主管或本部門經(jīng)理；

2、若銷售員不能處理，由主管或部門經(jīng)理在不違背公司利益下，盡快解決。重大問(wèn)題及時(shí)上報(bào)分管副總。合同簽訂、保管程序

1、由當(dāng)事銷售人員負(fù)責(zé)簽訂合同，并由主管部門經(jīng)理副總審核；2、空白合同和已簽訂的合同由銷售主管備案，并交財(cái)務(wù)部統(tǒng)一保管；3、已簽訂的合同需策劃部或銷售主管登記。收取房款程序

1、由當(dāng)事銷售人員負(fù)責(zé)催促、協(xié)助客戶交款；2、由收款人員負(fù)責(zé)登記收款。辦理按揭程序

客戶按揭購(gòu)房申請(qǐng)

按揭購(gòu)房報(bào)單填寫(xiě)：由當(dāng)事售樓人員幫客戶填寫(xiě)；或事先填寫(xiě)一份標(biāo)準(zhǔn)格式置于顯眼處，方便客戶參照自行填寫(xiě)。客戶辦理按揭所需一切證件（原件或復(fù)印件）以文字形式告知客戶。辦理按揭

1、客戶將按揭所需的資料、證件準(zhǔn)備齊全；2、指定時(shí)間到銀行辦理按揭。銷售表單規(guī)范作業(yè)

1、客戶登記報(bào)

由銷售人員每日填寫(xiě)，售樓處主管檢查。內(nèi)容包括：客戶姓名、性別、年齡、現(xiàn)居區(qū)域、職業(yè)、所需面積、樓層、套型、意向價(jià)格、付款方式、用途、接觸媒體等。（由經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一保管）2、客戶資料表

由銷售人員對(duì)意向性客戶所做的客戶資料管理，銷售主管隨時(shí)查看。內(nèi)容包括建檔日期、客戶姓名、聯(lián)系方式、所需產(chǎn)品、洽談內(nèi)容等。要求銷售人員對(duì)所例客戶作出判斷，并與售樓處主管研討對(duì)策，填寫(xiě)研討意見(jiàn)。（由銷售人員個(gè)人保管此表，經(jīng)理及銷售主管方可查閱）3、客戶跟蹤記錄單

由銷售人員對(duì)跟蹤客戶所做記錄，內(nèi)容易包括每次洽談時(shí)間，洽談中存在的性及對(duì)策。項(xiàng)目經(jīng)理隨時(shí)查看，并以此做為對(duì)銷售人員工作績(jī)效的考核標(biāo)準(zhǔn)之一

（由銷售人員個(gè)人保管此表，經(jīng)理及銷售主管方可查閱）4、.業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

售僂處主管填寫(xiě)，策劃部經(jīng)理查閱。內(nèi)容易包括售樓處每天出勤記錄，每天來(lái)電、來(lái)記總量，當(dāng)日成交戶數(shù)、金額，以及重要記事等。（銷售主管統(tǒng)一保管此表）5、業(yè)務(wù)周報(bào)表

售樓處主管填寫(xiě)，項(xiàng)目經(jīng)理查閱。內(nèi)容易包括每周來(lái)人、來(lái)電、簽訂戶數(shù)、金額退戶數(shù)以及銷售累積等。（銷售主管統(tǒng)一保管此表，并于每周五分別上報(bào)部門經(jīng)理和分管副總）6、業(yè)務(wù)月報(bào)表

由項(xiàng)目銷售主管要據(jù)周報(bào)表匯總填寫(xiě)。內(nèi)容易包括每月簽訂戶數(shù)、金額退戶數(shù)以及銷售累積等。（銷售主管統(tǒng)一保管此表，并于每月30日交財(cái)務(wù)部、分管副總和總經(jīng)理）7、銷售統(tǒng)計(jì)表

由項(xiàng)目經(jīng)理（主管）統(tǒng)計(jì)每月銷售情況。內(nèi)容包括序號(hào)、合同編號(hào)、客戶姓名電話、房號(hào)、銷售金額、付款方式、地址、銷售人員等。（銷售主管統(tǒng)一保管此表，并于每月30日上報(bào)部門經(jīng)理）8、銷售預(yù)算單

由銷售人員為客戶算房?jī)r(jià)時(shí)使用，方便客戶留做參考。內(nèi)容包括樓層、戶型、面積、單價(jià)、總房款、首付、月供、稅費(fèi)交納情況以及辦理產(chǎn)權(quán)所需費(fèi)用等。

第六章財(cái)務(wù)監(jiān)督管理制度營(yíng)銷策劃活動(dòng)的資金來(lái)源

公司按項(xiàng)目銷售總額的3%撥付，其中2%為廣告活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，1%作為策劃部人員工資、銷售人員提成、公關(guān)活動(dòng)招待費(fèi)和辦公費(fèi)用。

營(yíng)銷策劃部資金的管理：

部門經(jīng)理向公司報(bào)批審批資金的收入和開(kāi)支、財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)登記和現(xiàn)金管理；資金撥付程序：

1、由策劃部經(jīng)理根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的《項(xiàng)目整合營(yíng)銷策劃方案》向財(cái)務(wù)部申報(bào)活動(dòng)資金的使用計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后，按營(yíng)銷過(guò)程的不同階段對(duì)策劃部門的金費(fèi)使用情況進(jìn)行控制。

2、活動(dòng)資金的安排根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)確定，按開(kāi)盤前認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤后持續(xù)銷售期、主體工程完工后的旺銷期、現(xiàn)房銷售期四個(gè)階段來(lái)安排營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。具體按年度銷售計(jì)劃來(lái)安排。

3、在項(xiàng)目開(kāi)盤前期策劃部門可以安排廣告活動(dòng)總經(jīng)費(fèi)的30%用于項(xiàng)目所在地樹(shù)立本企業(yè)形象和物業(yè)品牌形象；在開(kāi)盤后的持續(xù)銷售期（即從開(kāi)盤到主體工程完工，時(shí)間較長(zhǎng)）策劃部門可以安排廣告活動(dòng)總金額的30%，但必須完成銷售總金額40%的考核目標(biāo)；在工程封頂?shù)耐�銷期（從工程封頂?shù)娇⒐�，時(shí)間不長(zhǎng)）策劃部門可以安排廣告活動(dòng)總金額的20%，但必須完成銷售總金額30%的考核目標(biāo)；在現(xiàn)房銷售期（從竣工到正式交付使用）策劃部門可以安排廣告

活動(dòng)總金額的20%，但必須完成銷售總金額20%的考核目標(biāo)；余下10%的尾盤在交房后移交給物業(yè)公司銷售。（如下表所示）

階段可支配活動(dòng)資金

（銷售總金額2%）銷售目標(biāo)任務(wù)價(jià)格因素

開(kāi)盤前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期30%控制在10%以內(nèi)比入市價(jià)低5%開(kāi)盤后的持續(xù)期30%40%（含認(rèn)購(gòu)）入市價(jià)主體完工后旺銷期20%30%上漲10%現(xiàn)房銷售期20%20%上漲10%

交房（尾盤移交物管）10%根據(jù)情況可適當(dāng)降價(jià)資金使用程序：

1、策劃部經(jīng)理向公司上報(bào)營(yíng)銷年度計(jì)劃，并上報(bào)月度資金使用計(jì)劃，單項(xiàng)活動(dòng)方案�；顒�(dòng)方案經(jīng)公司審批同意后，由部門經(jīng)理指定經(jīng)辦人向財(cái)務(wù)部借支現(xiàn)金，使用后經(jīng)辦人將使用原始憑證報(bào)部門經(jīng)理審核，并附上經(jīng)公司批準(zhǔn)的資金預(yù)算表，按公司財(cái)務(wù)規(guī)定在財(cái)務(wù)部報(bào)銷。

2、財(cái)務(wù)部將詳細(xì)記錄策劃部資金的使用情況，作為對(duì)策劃部進(jìn)行目標(biāo)考核的重要依據(jù)，對(duì)策劃部超出預(yù)算外資金，必須經(jīng)總經(jīng)理簽字方能報(bào)銷。

第七章、業(yè)績(jī)考核制度

營(yíng)銷策劃部人員的考核將和公司其他部門一樣按照德、能、勤、績(jī)四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考核。

德：即個(gè)人的品德，指的是員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，關(guān)鍵看員工有沒(méi)有因私利而損害公司利益的行為。能：指?jìng)�(gè)人能力，包括工作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、組織協(xié)調(diào)能力等各方面的綜合能力。勤：指?jìng)�(gè)人的工作勤奮程度，工作態(tài)度是否認(rèn)真踏實(shí)。

績(jī)：指工作業(yè)績(jī)，看工作任務(wù)的完成情況如何，這是考核中最具有決定性的一個(gè)因素�？己宿k法：

1、每個(gè)人在年終接受自己直接上級(jí)的考核。其中，工作業(yè)績(jī)占考核目標(biāo)的80%，其余三項(xiàng)占考核目標(biāo)的20%。2、建立起“公司對(duì)營(yíng)銷策劃部門的工作成績(jī)進(jìn)行考核，再由營(yíng)銷策劃部經(jīng)理考核其直接下屬進(jìn)行考核的逐層考核制度”。

3、公司對(duì)營(yíng)銷策劃部的考核分為兩個(gè)方面；第一個(gè)方面是營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)的控制，第二個(gè)方面是銷售業(yè)績(jī)。為了培養(yǎng)部門的團(tuán)隊(duì)精神，只有在個(gè)營(yíng)銷策劃部完成既定目標(biāo)后，從部門經(jīng)理到工作人員才有獲得獎(jiǎng)勵(lì)的可能。獎(jiǎng)懲辦法：

1、由公司按營(yíng)銷策劃部的部門職責(zé)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷策劃部進(jìn)行考核，營(yíng)銷策劃部完成年度銷營(yíng)銷任務(wù)的80%以上，在德、能、勤三個(gè)方面做得較好，而且營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)沒(méi)有超出預(yù)算，營(yíng)銷策劃部才能得到年度基本獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)按照公司財(cái)務(wù)制定的按級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（此獎(jiǎng)勵(lì)辦法不包含銷售人員，對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)按其每月銷售金額的2‰提取。）2、營(yíng)銷策劃部經(jīng)理有權(quán)按本部門崗位職責(zé)考核下屬的工作業(yè)績(jī)，有權(quán)建議對(duì)下屬的獎(jiǎng)勵(lì)，有權(quán)在公司財(cái)務(wù)規(guī)定的基礎(chǔ)上對(duì)下屬的獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行上下20%的浮動(dòng)。

3、如果營(yíng)銷策劃部超額完成年度營(yíng)銷目標(biāo)，可按照超出部門的百分比給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。4、對(duì)于在工作中違反《員工守則》的行為，將按照《員工守則》的規(guī)定進(jìn)行的處罰。

5、如果營(yíng)銷策劃部未能按計(jì)劃完成月度營(yíng)銷任務(wù)，由部門經(jīng)理作出書(shū)面報(bào)告，分析未能完成目標(biāo)的原因，并擬訂補(bǔ)救措施或適當(dāng)調(diào)節(jié)目標(biāo)任務(wù)，如果未能完成年度營(yíng)銷任務(wù)的80%，整個(gè)營(yíng)銷策劃部都不能獲得基本獎(jiǎng)。從部門經(jīng)理到各級(jí)主管向公司提交書(shū)面報(bào)告，分析原因，公司根據(jù)具體情況決定是否保留其職務(wù)。

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