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銀行業(yè)市場營銷學(xué)習(xí)心得

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-29 04:04:23 | 移動端:銀行業(yè)市場營銷學(xué)習(xí)心得

銀行業(yè)市場營銷學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)心得體會

繁忙的工作之余,又迎來了總行為營銷人員提供的培訓(xùn)機(jī)會。四天緊張有序的培訓(xùn),一晃而過,但留給我的感觸卻是頗深的,猶如醍醐灌頂。

首先,“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的學(xué)習(xí)

“三個(gè)辦法一個(gè)指引”初步構(gòu)建和完善了我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的貸款業(yè)務(wù)法規(guī)框架,作為我國商業(yè)銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的長期制度安排,不僅使監(jiān)管部門在監(jiān)管過程中有法可依,有利于貸款業(yè)務(wù)健康規(guī)范發(fā)展,更促使銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)貸款流程化管理,實(shí)現(xiàn)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)的平衡。

“三個(gè)辦法一個(gè)指引”重點(diǎn)強(qiáng)化貸款的全流程管理,要求將貸款管理各環(huán)節(jié)的責(zé)任落實(shí)到具體部門和崗位,并建立貸款各操作環(huán)節(jié)的考核和問責(zé)機(jī)制,實(shí)現(xiàn)貸款經(jīng)營的規(guī)范化和管理的精細(xì)化。同時(shí),以貸款資金向交易對象支付的“受益人原則”為抓手,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)貸款資金交易的真實(shí)性,可以從源頭上有效防范和杜絕貸款用途虛構(gòu)和貸款資金被挪用所形成的風(fēng)險(xiǎn)。

在“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的學(xué)習(xí)中,我掌握了流動資金在貸款操作中,銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)一方面應(yīng)合理測算借款人的營運(yùn)資金合理需求,審慎確定借款人的流動資金貸款的授信額度及具體貸款額度,并據(jù)此發(fā)放流動資金貸款,不得超過借款人的實(shí)際需求超額放貸。另一方面,應(yīng)加強(qiáng)對流動資金

的支付和貸后管理,加強(qiáng)對回籠資金的管控,針對借款人所屬行業(yè)及經(jīng)營特點(diǎn),通過定期與不定期的現(xiàn)場檢查和非現(xiàn)場監(jiān)測,分析借款人經(jīng)營、財(cái)務(wù)、信用、支付、擔(dān)保及融資數(shù)量和渠道變化等狀況,掌握影響借款人償債能力的風(fēng)險(xiǎn)因素等。

其次,“客戶經(jīng)理面對面溝通技巧”的學(xué)習(xí)

面對面的溝通,作為銀行銷售人員與客戶之間最直觀、簡潔的溝通方式,在整個(gè)的銷售過程中顯得尤為重要。溝通過程中,基本的銷售禮儀是每個(gè)營銷人員必備的素質(zhì),然而,及時(shí)捕捉、發(fā)掘客戶的需求,抓住客戶的利益點(diǎn)所在,將所擁有的產(chǎn)品特征和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)品利益”,才能更有效的贏得銷售。

在面對客戶的異議時(shí),采用五步處理法:首先,要認(rèn)真傾聽異議;第二,對客戶的異議表示充分的理解;第三,確認(rèn)問題的所在,對具體問題進(jìn)行進(jìn)一步澄清、量化;第四,提供有力證據(jù),比如先同意客戶的說法,轉(zhuǎn)而向客戶表述其他優(yōu)勢,培養(yǎng)其一定程度的認(rèn)同感;最后,促成并跟進(jìn)交易,這一步是整個(gè)銷售過程的最后一擊,幫助客戶做出合理決定,最終促成交易。

第三、銀行客戶的開發(fā)、管理與營銷策略

銀行客戶,是銀行服務(wù)的對象,資金的來源,效益的源泉,因此,銀行作為客戶資金融通的中介,與客戶已經(jīng)結(jié)成

了“榮辱與共”的利益共同體。如此來說,銀行只有把資金運(yùn)用到最優(yōu)質(zhì)的客戶當(dāng)中,才能提高效益和保證資金的安全性。

客戶總有“潛在的”和“現(xiàn)實(shí)的”之分,對于現(xiàn)實(shí)的客戶,必須做好客戶關(guān)系的維護(hù)工作,真正做到“想客戶之所想,急客戶之所急”。開發(fā)一個(gè)新客戶要比留住一個(gè)老客戶的成本高7倍,留住5%的老客戶就可以給企業(yè)帶來100%的利潤,流失一個(gè)老客戶的損失需要10個(gè)新客戶來彌補(bǔ)等等,一系列的數(shù)據(jù)都顯示,老客戶對于銀行業(yè)務(wù)的重要性、特殊性。

開發(fā)“潛在的”客戶就是按照自身的經(jīng)營戰(zhàn)略和市場定位,尋找潛在客戶并將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶的過程。潛在客戶的開發(fā)可以通過電話行銷法、轉(zhuǎn)介紹法、編織客戶關(guān)系網(wǎng)路等,其中客戶轉(zhuǎn)介紹法,即客戶介紹客戶的方法,雖然不是唯一取得優(yōu)質(zhì)客戶的方法,卻是最佳、最有效的方法。因?yàn)榕c老客戶之間所存在的關(guān)系,使新客戶自然而然產(chǎn)生了某種信賴,在此基礎(chǔ)上開展的業(yè)務(wù)質(zhì)量也比較高。

要想獲得更多的客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶,人脈直觀重要。正如好萊塢的流行語“一個(gè)人的成功不在于你知道什么,更重要的是在于你認(rèn)識誰”,卡耐基也指出“人脈是通向財(cái)富和成功的入門票”,因?yàn)樯朴谑褂萌嗣}、經(jīng)營人脈顯得尤為重要。機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人,所以,主動開拓自己的人脈,

才能發(fā)掘更多的潛在客戶,吸引優(yōu)質(zhì)客戶。

擴(kuò)展閱讀:市場營銷學(xué)習(xí)心得[1]1

實(shí)訓(xùn)6實(shí)習(xí)心得星期五(6月8日)

市場營銷實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)

總結(jié)報(bào)告

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),在課堂中我們學(xué)習(xí)到了很多的理論知識,但是我們還不能夠靈活的應(yīng)用,實(shí)習(xí)就是一個(gè)展現(xiàn)我們你能力的舞臺,把我們所學(xué)到的知識用到實(shí)踐中去。抱著這種想法我走進(jìn)了中煤北京機(jī)械有限責(zé)任公司、北京煤炭礦用設(shè)備場和北京中鴻基業(yè)科技開發(fā)有限公司。從中我們學(xué)習(xí)到了許多課堂上無法學(xué)到的知識,開拓了事業(yè),鞏固了專業(yè)知識。

一、課程內(nèi)容及對市場營銷的認(rèn)識。

從初入校門,什么都不懂,到現(xiàn)在對營銷有所了解,很是感謝張立軍老師的教導(dǎo),下面是我對營銷這門課的學(xué)習(xí)心得。

1.什么是市場營銷

市場營銷協(xié)會下的定義是:

行銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序

2市場營銷理論發(fā)展的四個(gè)階段

初創(chuàng)階段(1900年1920年)功能研究階段(1921年1945年)

現(xiàn)代市場營銷學(xué)形成和發(fā)展階段(1945年1980年)營銷擴(kuò)展階段(1980年以后)

3市場與需求

市場營銷學(xué)中的市場可以等同于需求,即研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。

美國市場營銷協(xié)會(AMA)的定義委員會1960年對市場提出以下的定義:

“市場是指一種貨物或勞務(wù)的潛在購買者的集合需求!狈评湛铺乩瞻咽袌龆x為

“市場是指某種產(chǎn)品的所有實(shí)際的和潛在的購買者的集合!

4市場的類型

市場從不同角度,可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場和特殊商品市場。一般商品市場指狹義的商品市場,即貨物市場,包括消費(fèi)品市場和工業(yè)品市場;特殊商品市場指為滿足消費(fèi)者的資金需要和服務(wù)需要而形成的市場,包括資本市場,勞動力市場和技術(shù)信息市場。對以上兩種市場作分析時(shí)一般要研究消費(fèi)者市場,產(chǎn)業(yè)市場和政府市場。

市場營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT分析方法,它是英文Strength(優(yōu)勢)、Weakness(劣勢)、Opportunity(機(jī)會)、Threaten(威脅)的意思。從內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)劣勢,從外部環(huán)境分析機(jī)會與威脅。

5市場營銷策略

營銷組合的四個(gè)因素常稱作4P,即:

產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)推廣(Promotion)

通路與配銷(PlaceDistribution)

這四個(gè)因素應(yīng)用到營銷過程中,就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC,是為6P。

1981年布姆斯(Booms)和比特納(Biter)建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”,即:人員(People)、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境;Physicalevidence)。

根據(jù)與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代,依靠大眾媒體促進(jìn)銷售,無差異化策略成為這一階段的明顯特征。產(chǎn)品

產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā),產(chǎn)品生命周期,品牌策略等,是價(jià)格策略,促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。價(jià)格

價(jià)格策略又稱定價(jià)策略,主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具推廣

推廣是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場之有計(jì)劃性的行銷活動,它主要的焦點(diǎn)在于與消費(fèi)者溝通。

推廣的形式(推廣要素)則包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作..等,透過推廣,使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品,推廣的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜,足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量,乃至于企業(yè)的品牌形象。

有了推廣,消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等,而這些消費(fèi)者反應(yīng)會進(jìn)一步協(xié)助推動其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。通路

又稱渠道策略,是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前,所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費(fèi)者銷售,和傳直銷或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。

企業(yè)制定分銷政策的目的是:讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中,既要保證分銷成本低廉,又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。

在產(chǎn)品日益豐富的情況下,分銷政策可能變得越來越難制定,因?yàn)橄鄬τ诋a(chǎn)品和品牌的過量,分銷商則顯得稀少,因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力,力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,它們不僅從事零售,也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程,并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌即自有品牌(privatebrand/label),或叫店鋪品牌(storebrand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間,當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。人員(PersonalSales)

所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中,這是7P營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中,這部分價(jià)值往往非常顯著。

流程(Process)

服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動得以實(shí)現(xiàn)的過程(亦即消費(fèi)者管理流程),是市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。環(huán)境(PhysicalEvidence)

包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境,有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力,當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn),以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。

4C包括:

顧客(Customer)成本(Cost)

溝通(Communication)便利(convenience)。

加上機(jī)會Chance,市場變化Change為6C。

不銷售制造的產(chǎn)品,而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出;不要依競爭者或者自我的盈利策略定價(jià),而是要通過一系列測試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本;不要以自身為出發(fā)點(diǎn),想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置,采用什么樣的通路策略,而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費(fèi)者互動溝通。

二.實(shí)習(xí)內(nèi)容

1.市場調(diào)研

市場調(diào)研又稱營銷調(diào)研,指企業(yè)在市場營銷決策過程中,需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營銷活動的信息所做的研究。營銷調(diào)研活動涉及到產(chǎn)品,廣告,促銷渠道選擇,競爭者等諸多方面。

三.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及其收獲

老師先后讓我們進(jìn)行手機(jī)調(diào)查,電器調(diào)查,策劃活動,看視頻講座,通過講座我們了解到,如何應(yīng)用書本上的東西。這樣不僅加深我們對營銷的理解,鞏固了所學(xué)的理論知識,而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。通過團(tuán)體合作,我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體,這為我們以后面對社會打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益,給我們積累了經(jīng)驗(yàn),能夠讓我們更好地面對未來。并且這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn),讓我深切的認(rèn)識到實(shí)踐的重要性。在以后的學(xué)習(xí)過程中,我會更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力,多與這個(gè)社會進(jìn)行接觸,讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境,相信在畢業(yè)后不久的將來,可以打造一片屬于自己的天地。

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