優(yōu)秀營銷團隊建設(shè)

一步步走過來，很是佩服，雖然十分冒昧，但是還是覺得有很多東西向您學(xué)習(xí)的，以下就是我對自己團隊，以及我希望合作的一些方向及方式，其中有很多不成熟的地方，希望姐能好好指導(dǎo)指導(dǎo)，謝謝。

以下是我對門店銷售類行業(yè)的一些看法，在表述這些看法之前，我這有四個問題帶給您：1.留人：流動性大的行業(yè)普遍的痛疾，但是即便再合理、自然都人才流失，都會給管理者，

尤其是團隊的領(lǐng)頭人帶來極大的工作和心理上的落差，白白浪費精力和情感的事情沒誰愿意做，這樣在這個經(jīng)濟騰飛，物欲無限的社會，留住手下的干將，構(gòu)架出自己的團隊是每一個職業(yè)經(jīng)理人最最棘手的問題。

2.斷層：隨著工作的不斷深入，精力的不斷分散，職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)常面對一個問題，精力不

夠，而想提拔手下分擔(dān)的同時，又發(fā)現(xiàn)他們還沒到那種能夠獨當(dāng)一面的高度，團隊的人才梯度出現(xiàn)斷層，有時候忙不過來甚至簡單的事情都需要職業(yè)經(jīng)理人親自做，團隊運速下降，團隊執(zhí)行斷裂，影響整個團隊效值。

3.混亂：當(dāng)團隊發(fā)展到一定階段的時候，尤其是銷售類行業(yè)，往往業(yè)績最好的不是最適合

團隊管理的，團隊壯大到一定程度后，會出現(xiàn)職能的重疊，重復(fù)工作的同時伴隨著團隊管理上的混亂，不但影響團隊的凝聚力，而且大大增加職業(yè)經(jīng)理人對下屬評定的難度。4.成就、歸屬感：銷售人員跳槽更多是因為歸屬和成就感的缺失，正常流失是不可避免，

但往往很多是因為工作上過于平淡、或是一直沒有起色、亦或者是有點去處，這是當(dāng)團隊成就和歸屬感缺失時，團隊人才流失率會非常高，這樣會逐步影響職業(yè)經(jīng)理人的事業(yè)向心和歸屬，團隊不斷的人來人往，人在工作和心理上都是念舊的，沒有誰會在漫長的歲月中不會心生疲憊，職業(yè)經(jīng)理人也是人，也會受身邊人群的影響。

以上四點我不知道您有沒有類似的經(jīng)歷，這是我自己管理團隊快2年的面對的一些主要問題，當(dāng)然我都有一些解決方式，這是后話。那么，接下來請您跟著我這個簡簡單單的小伙子的思路，慢慢的了解一下我對銷售類團隊的一些看法：

撇開產(chǎn)品的性質(zhì)和消費人群而言，銷售歸根到底就是賣東西或者說賣貨，而如今單一的賣貨現(xiàn)在很難滿足顧客的需求和偏好，顧客的購買欲初衷確實是來自自我需求，而對于賣貨方，在競爭存在的情況下，顧客的購買方向很大程度不是受購買需求的引導(dǎo)，產(chǎn)品買賣時伴生的產(chǎn)品知識、意識以及服務(wù)往往會影響顧客的決定。

而且在這個信息時代，其實很多東西的差別性已經(jīng)很小，尤其是同類產(chǎn)品之間競爭，單一產(chǎn)品的優(yōu)勢就能帶給銷售員可觀的業(yè)績時代早已遠去，現(xiàn)在賣貨不只是賣產(chǎn)品，同時它賣的還有服務(wù)和產(chǎn)品知識及一種意識。服務(wù)和知識的伴生不僅影響消費者的購買方向和決定而且會通過人脈的擴散，增加很多的潛在客戶，同時還有長期的后期服務(wù)和二次消費，這里我用一組圖表示：

消費者

＋

從上面2個分析不難看出，作為團隊管理者的經(jīng)理人面對的四大問題和消費越來越豐富的購買偏好對于銷售團隊的要求越來越高，它要求這個團隊能夠做出豐富、激情的培訓(xùn)從而不斷更新產(chǎn)品知識和客戶服務(wù)，可以凝聚團隊團隊的每位成員從而大大減少人才的流逝，降低管理者的操作難度，還能夠健全團隊的管理秩序，形成以經(jīng)理人為核心的高效隊伍從而增加團隊的執(zhí)行力度和對團隊的歸屬感，還要求其能形成良性的競爭，不斷的提高團隊的素質(zhì)。而在我們經(jīng)常看到的銷售類行業(yè)中這樣的團隊是不常見的，也是很難存活的，因為人的欲望是無止境的，沒有誰會在一個位置耗死，它和常見的銷售團隊又很大的不同，常見的銷售類團隊模式通過了解，我總結(jié)為以下幾步：1.入職開始，熟悉門店的部門、公司的制度、同事等等。

2.產(chǎn)品知識培訓(xùn)，為期大致一周，對產(chǎn)品進行充分的剖析、入微的詳解。3.實習(xí)，老員工帶新員工，周期大致一個月，用老員工帶動新員工，是檢驗產(chǎn)

品知識和銷售技巧的結(jié)合使用和實際操作。

4.出師，正是開始獨立接單，正是成為一名銷售員。

5.不定期的同類崗位調(diào)配，熟悉其他門店，更新銷售員的工作環(huán)境，防止員工

扎堆。

6.通過業(yè)績和平時的表現(xiàn)等待晉升。

這樣的模式是最常見的，這樣的優(yōu)點很多，但是缺點也不少，它是種典型的老帶新，在不斷的人員流動中掏出人才，但是要承擔(dān)非常高的人才流失損失和工作壓力，最顯著的便是會造成職業(yè)經(jīng)理人出現(xiàn)團隊的管理斷層，換言之，作為管理者，你肯定會有親信，有幾個幫手，但是你沒有個系統(tǒng)的團隊，一個能給你立刻激活一個新市場，穩(wěn)住一個新市場的團隊，同樣銷售員的技能、服務(wù)培訓(xùn)也會流于形式，老員工很多的有自己的業(yè)績，更多的是自己而不是帶新員工，松散的團隊結(jié)構(gòu)和高自然離職率更是讓一個開拓新市場，穩(wěn)定新市場的管理者焦頭爛額。同時，這種常見的團隊方式，對于一個經(jīng)理人來講有很大的不公平性，很多情況下，自己辛苦帶出來的人才，甚至團隊會流失，自己的心血會付之東流，這歸根到底還是一個團隊的凝聚力和經(jīng)理人在團隊中的向心力沒有充分的發(fā)揮作用，但話往回說，一個簡單的新帶老模式，以單純的業(yè)績和遙遠的晉升空間綁定人才至少換成是自己也覺得不現(xiàn)實。那怎樣凝聚團隊，減少人才流失，讓經(jīng)理人有自己得心應(yīng)手的班底的同時這個團隊又能很好的實現(xiàn)團隊自我價值。我覺得覺得目前常見的銷售類行業(yè)團隊培養(yǎng)和經(jīng)理人急需要解決的一組問題。

如果有一個團隊，它存在的目的就是為了激活新市場，以團隊的形式迅速開始工作，配合強烈的執(zhí)行力度，以老團隊帶新團隊的方式在新市場直接帶出一個團隊，把老團隊的所有復(fù)制給新團隊，而老團隊的價值也就體現(xiàn)在新團隊成長的程度，我用下圖淺示此模式：

經(jīng)理人市場團隊招聘新團隊

市場招聘新團隊

市場招聘新團隊

上訴圖示重點團隊，也就是我理想中的團隊，它屬于一個職業(yè)經(jīng)理人，它的目標(biāo)不是銷售而是復(fù)制出一個怎么去銷售的模式給新團隊，它是通過不斷的復(fù)制完成激活和穩(wěn)定市場的任務(wù)，起到一個榜樣的作用。當(dāng)遇到新的市場或者是市場出現(xiàn)問題時，派出這個團隊，用它粘性十足的凝聚力感染新團隊，以巨大的效值成長空間鞭策新團隊，這樣既然很好的留住人才，又能有充足的團隊和管理梯度，越是上面的人越輕松，最后會形成為一個職業(yè)經(jīng)理人，它有一個這樣的榜樣團隊，然后復(fù)制出很多個銷售團隊，用榜樣團隊捆綁住新團隊，形成屬于這個經(jīng)理人的團隊網(wǎng)絡(luò)。

它以常見有共同的地方，都是以老帶新，但最大的區(qū)別是在于老員工帶新員工，他履行的只是一種工作義務(wù)靠的也是個人的自覺性，新員工的接受程度，成長程度和老員工沒有很大的關(guān)系，沒有把他們之間的利益綁定在一起，也很難綁定在一起；而這個新方式只不過把個人換成老團隊，形成了老團隊帶領(lǐng)新團隊，老團隊更多的價值體現(xiàn)不但但是業(yè)績，同時還要肩負(fù)著新團隊的培養(yǎng)，新團隊沒有培養(yǎng)成功一方面會增加老團隊的工作量影響業(yè)績從而影響老團隊的利益，老團隊只有把新團隊培養(yǎng)出來，這樣不但可以減少自己的工作量，同時可以增加業(yè)績量，等新團隊成功獨立的時候，老團隊便成功激活市場，成功復(fù)制出一個銷售團隊，進而可以投入下一次新團隊的復(fù)制中，這樣不但很好的綁定他們之間的利益，達到新團隊的快速成長，同時團隊的形式能很好的增強團隊的整體戰(zhàn)斗力。這樣的團隊它還有個顯著的作用，比如已有的某個門店出現(xiàn)一類問題，假設(shè)是培訓(xùn)力度問題，這個時候可以單獨抽出這個團隊的培訓(xùn)人員，以這個團隊的培訓(xùn)方式，激活已有的團隊。如果把經(jīng)理人比作一個醫(yī)生，那這個團隊就是醫(yī)生手上的針，經(jīng)理人下面的門店有什么樣的問題，都可以揮起這個針往哪個地方扎，治好病便拔針，既不會存在空降崗位的成本和惡性競爭，又可以藥到病除。

總言之，只要經(jīng)理人能夠打造這么一個團隊，那么他便會慢慢擁有一整片的銷售團隊，以這個團隊不斷復(fù)制其他的銷售團隊，一變二，二變四，四變八，作為打造這個團隊的經(jīng)理人而言，不再會擔(dān)心團隊的管理斷層拿不出人，不再用擔(dān)心團隊出現(xiàn)職位的重疊和混亂，更不用擔(dān)心自己辛苦培養(yǎng)的整體團隊崩潰。而銷售團隊也不用擔(dān)心培訓(xùn)的形式化和銷售的單一化。這樣一個團隊，它確實好比經(jīng)理人大刀闊斧攻城略地的一把利器，所到之處盡是嚷嚷。

這么能見效的一個團隊，我相信誰都想有，但卻很少見，曾經(jīng)西門子公司在進軍歐洲市場的時候曾經(jīng)有過類似的團隊，以榜樣的作用瘋狂的復(fù)制銷售團隊，而最后也是在校友成果之后夭折，其原因我不知，我個人認(rèn)為，打造這樣的團隊，有幾點十分重要：

團隊自身的凝聚力：這個非常重要也是首要的，榜樣作用去復(fù)制，更多的還是要用團隊的凝聚人去感染新團隊，所以這個團隊自身要具備粘性十足的凝聚力，這不是隨便組幾個人就能達到的，隨著利益增長，能同甘苦不能同富貴的事情比比皆是，他們之間要具備深厚的團隊感，利益和事業(yè)綁定一起，技能不會可以學(xué)習(xí)，但是凝聚力這個是不容易培養(yǎng)的，而且是這么苛刻的要求。

團隊自身的多元化：簡言之就是這個團隊得什么人都有，能有做培訓(xùn)的，有做招聘的，有能銷售的，有能管理團隊的，不同的類型的人做不同類型的崗位。團隊管理分工明確：不同的職位，不同的人去做，分工明確，各司其職才能達到1+1＞2的效果，配合濃烈的凝聚力，精力就不會勾心斗角，職位重疊的內(nèi)耗上面。

擴展閱讀：優(yōu)秀營銷團隊建設(shè)的事跡材料

對于企業(yè)的營銷部門來說，一個高素質(zhì)的團隊加一個堅定的信念可能等于一個高效的營銷業(yè)績，也可能等于若干個銷售市場的開發(fā)和鞏固，還可能等于更多的業(yè)績。__卷煙廠大力加強營銷團隊的建設(shè)，努力使種種“可能”變成現(xiàn)實。

一個合適的銷售目標(biāo)＋一年不懈的努力＝一個嶄新的超越

__卷煙廠市場開拓動員大會。目標(biāo)的牽引作用不可小覷。一個切實可行而又具有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，能夠激發(fā)營銷團隊更大的活力，充分挖掘他們的潛能，在目標(biāo)的完成中營銷團隊的整體能力得到了提高。在今年年初召開的“營銷團隊練習(xí)活動總結(jié)大會”上，__卷煙廠副廠長張力提出今年在營銷上實現(xiàn)“四大突破”：“光明”品牌銷量突破10萬箱大關(guān)，銷售收入突破20億元大關(guān)，地產(chǎn)煙銷量突破30萬箱大關(guān)，三類煙以上比例突破50大關(guān)。目標(biāo)不算高。從銷量上看，去年是29.7萬箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年銷量是7.5萬箱，今年要突破10萬箱；從結(jié)構(gòu)上看，201*年三類以上卷煙為30，201*年三類以上卷煙為43.7，增長了13.7，今年三類以上卷煙要達到50，僅比去年增長6.3。目標(biāo)不太高，但難度不算小。一是難在省外，省外3萬箱銷售任務(wù)非常艱巨，假如省外完成不好，省內(nèi)銷售的計劃指標(biāo)將被削減，所以，省內(nèi)也要關(guān)注省外，在品牌生產(chǎn)上、調(diào)撥上優(yōu)先保證省外；二是難在相關(guān)因素制約，銷售與生產(chǎn)不一樣，受制約因素較多，對銷售來說，時間就是金錢，春節(jié)期間三四類卷煙短缺，失去了一定的市場份額，所以，產(chǎn)品保障要引起重視。通過以上分析，__卷煙廠今年的銷售目標(biāo)是切合實際的，加上全體銷售人員的不懈努力，應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)一個嶄新的超越。

一個好的精神狀態(tài)＋一個好的營銷環(huán)境＝提升營銷水平的雙翼

營銷就是競爭，競爭需要良好的精神狀態(tài)。春節(jié)后__卷煙廠安排“營銷團隊練習(xí)”，主要目的就是使?fàn)I銷團隊調(diào)整好狀態(tài)。具有活力的營銷團隊成員是構(gòu)成健康營銷組織的“細(xì)胞”，而現(xiàn)實中的營銷團隊都或多或少地存在團隊老化問題。這種老化不僅表現(xiàn)在內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)、平均年齡等客觀因素方面，更多的是表現(xiàn)在整個團隊的心態(tài)、干勁等主觀因素方面。營銷工作只有起點，沒有終點，調(diào)整和保持良好的競技狀態(tài)是非常重要的。提到好的營銷環(huán)境，首先是營銷團隊的內(nèi)部環(huán)境，主要是增強團隊意識、發(fā)揚團隊精神、改進團隊作風(fēng)，搞好團結(jié)；二是企業(yè)環(huán)境，營銷工作離不開各部門的支持和配合，營銷人員應(yīng)能夠做到毫無抱怨、主動協(xié)調(diào)、主動溝通、爭取支持；三是外部環(huán)境，主要是處理好與銷區(qū)、經(jīng)營戶、消費者的關(guān)系。在良好的營銷環(huán)境下，保持良好的精神狀態(tài)，干工作才能事半功倍。營銷團隊良好的精神狀態(tài)及其所處的良好的營銷環(huán)境如同有力的雙翼使?fàn)I銷水平得到不斷提升。

一個好的運行機制＋一套好的治理制度＝快捷、高效、暢通

廠營銷中心團隊練習(xí)活動。

__卷煙廠實行流程式治理，營銷中心處于重要地位，廠部對營銷中心內(nèi)設(shè)機構(gòu)作了更科學(xué)的設(shè)置。營銷中心下設(shè)綜合辦公室、市場部、國內(nèi)營銷部、省內(nèi)營銷部、國際貿(mào)易部，其中后三個部門撤銷內(nèi)勤人員，二線人員統(tǒng)一參加廠部組織的競聘上崗，人員精簡的同時體現(xiàn)了工作的滿負(fù)荷，避免忙閑不均。調(diào)撥、統(tǒng)計信息、獎金考核、車輛及內(nèi)部治理、文件收發(fā)等職能統(tǒng)一歸至綜合辦，廣告策劃、市場信息、售后服務(wù)、終端促銷等職能劃歸市場部，部門職

能清楚，人員權(quán)責(zé)明確，整個營銷隊伍的協(xié)調(diào)能力進一步增強。營銷中心實行以片區(qū)為中心的運行模式，一個片區(qū)就是一個作戰(zhàn)單位，片區(qū)工作是全部工作的重心。各部門都要為片區(qū)服務(wù)，把片區(qū)放在突出的位置上，為片區(qū)工作的開展創(chuàng)造有利條件。

營銷治理體系是確保營銷工作規(guī)范化的基礎(chǔ)保障系統(tǒng)。沒有這個體系的存在或者這個體系本身具有很多問題，那么即使是擁有再強干的營銷團隊，也難以創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績。建立和完善營銷治理體系就要對營銷治理制度進行修訂、完善，按制度要求去做，實現(xiàn)靠制度治理。在制度修訂方面，按治理性、程度性、激勵性、監(jiān)控性進行分類，

注重方便快捷的效果。高效的運行機制和簡捷的治理制度有機結(jié)合，就實現(xiàn)了流程簡化、效率提高、信息暢通。

一套科學(xué)的工作方法＋一支規(guī)范的高素質(zhì)的營銷隊伍＝更多優(yōu)秀的業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績

的背后是一個具有較高營銷治理水平、協(xié)作良好的營銷團隊。不論項目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行，高效運作的營銷治理團隊總能夠在具體實施的過程中，尋求到較為合理的契合點和平臺去發(fā)展事業(yè)。

營銷中心繼廠部全員競聘上崗后，于今年六月進行了區(qū)域劃分和人員整合。在組織結(jié)構(gòu)和隊伍建設(shè)上，根據(jù)“中煙工業(yè)公司團隊建設(shè)實施意見”構(gòu)建新型營銷模式，逐步實施“品牌營銷地區(qū)銷售”模式。在省外重點市場，每個地市組建1個營銷分隊，同時從地理位置和實際銷售情況出發(fā)，考慮將重點市場周邊的地市也合并歸入重點市場（分隊）加以治理；在省外的非重點市場，跨若干地市設(shè)立1個分隊，共組建了25個分隊。按照銷售區(qū)域，跨省設(shè)立了6個團隊，取代了原來的16個片區(qū)。6個團隊管轄16個分隊，另外9個分隊獨立設(shè)置，由國內(nèi)部直接治理。這是團隊組織結(jié)構(gòu)建設(shè)的第一步。第二步計劃在第一步平穩(wěn)實施的基礎(chǔ)上，整合9個獨立分隊。第三步則對所有團隊進行再整合，以達到合理布局、突出重點、務(wù)求實效的目的。在人員配置上，以現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為基礎(chǔ)，以確定的15家重點市場為中心，抽調(diào)政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強、工作有進取心、有一定知識水平的人員，嚴(yán)格按照團隊、分隊建設(shè)規(guī)定，進行人員組合，做到重點地區(qū)重點突破。

對于當(dāng)前和下一步開展省外銷售工作，張力副廠長提出要圍繞“規(guī)范、集聚、提升、支持”八個字開展，這八個字也是對營銷團隊的要求�！耙�(guī)范”“集聚”=前提和方法，“提升”“支持”=團隊的凝聚力�！耙�(guī)范”是前提，規(guī)范工作的重點在省外，所有的營銷人員都要了解和嚴(yán)格執(zhí)行國家局、省中煙公司以及廠里的規(guī)定。抓規(guī)范要落實好責(zé)任制，要在規(guī)范的前提下抓好營銷工作�！凹�聚”是營銷工作的工作方法，包括市場集聚、品牌集聚和客戶集聚。市場集聚就是選擇好重點市場、次重點市場和普通市場。品牌集聚要把“新時代光明”、“紅三環(huán)”以及一個四類煙品牌作為重點�？蛻艏�聚的重點在于終端，即抓住20的重點零售戶。“提升”是對國內(nèi)部營銷隊伍的要求，要求國內(nèi)部根據(jù)新的營銷模式提高治理水平，適應(yīng)新的變化，同時各營銷人員要不斷提高業(yè)務(wù)水平以適應(yīng)新的形勢�！爸С帧笔菍Χ�線工作人員的要求，要求市場部和綜合辦的工作重點非凡是宣傳促銷工作的重點向省外轉(zhuǎn)移。

孫子曰：“上下同欲者勝�！逼髽I(yè)如同一部機器，它有很多齒輪需要嚙合，而后一同轉(zhuǎn)動。只有大家同心同德，為著共同的目標(biāo)而努力，一份份熱情相加，一顆顆汗水凝聚，方能成就企業(yè)的宏偉基業(yè)。

友情提示：本文中關(guān)于《優(yōu)秀營銷團隊建設(shè)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，優(yōu)秀營銷團隊建設(shè)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《優(yōu)秀營銷團隊建設(shè)》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://m.hmlawpc.com/gongwen/655984.html

• 上一篇：三線建設(shè)
• 下一篇：13年財務(wù)部團隊建設(shè);