201*年度銷售部工作總結(jié)

201*年度銷售部工作總結(jié)

201*年是公司發(fā)展的重要一年，眾所周知，在這一年里，國家進一步采取了遏制房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)泡沫經(jīng)濟的宏觀調(diào)控措施，導(dǎo)致國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)銷售形勢飄忽不定，北京、上海、廣州等大城市更是經(jīng)常有房價相繼跌落的輿論傳出。我省我市房地產(chǎn)經(jīng)濟雖無泡沫，但也不可避免的受到上述全國性大環(huán)境、大氣候的沖擊，普遍出現(xiàn)銷售不旺的困難局面。但是，我部門全體員工，在這種嚴峻形勢下，能夠緊密團結(jié)在公司領(lǐng)導(dǎo)周圍，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)和公司其他部門的有力配合下，發(fā)揚了敢于拼搏的精神，克服了重重困難，和本地區(qū)同行業(yè)，同類型企業(yè)相比，仍然取得了銷售額全市最高的成績。如今07年即將過去，回首過去，我們充滿思考和借鑒，本年度我公司取得了三個戰(zhàn)略性成果：二、三期開盤大捷；一期勝利交付。這些榮譽為我公司的發(fā)展樹立了一個新的里程碑。在此階段我們經(jīng)歷了挫折，也積累了寶貴的經(jīng)驗，現(xiàn)將本年度工作情況匯報如下：

一、1月1日我們在新年的第一天里迎來了二期開盤，當天成交50多套，取得了07年度的第一次戰(zhàn)略性成果，為后期的銷售開了個好頭。

二、2~3月因為政策原因及春節(jié)的到來，人流量相應(yīng)減少，但是我項目依然保持了較為平穩(wěn)的成交量。

三、四月份，公司領(lǐng)導(dǎo)對銷售部進行了重大的人事調(diào)整，同期銷售部開展了集中性培訓(xùn)工作，邀請了工程部、項目部、物業(yè)公司及其他各項配套輔助工程相關(guān)負責人進行講解，加深了銷售部員工對項目的了解，解答了多處疑問，統(tǒng)一了銷售口徑，為后期銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)。4月30日，在吳總、王總的主持下召開了銷售部全體員工會議，吳總深入的分析了我項目及市場現(xiàn)狀，指導(dǎo)了后期工作方向及工作計劃，詳細介紹了“舊房換新居”的活動目的和操作程序。當月銷售成交18套，簽約13套，在最后十天里保持了每天一套的成交量，從根本上改變了2、3月份暫時滯銷的現(xiàn)狀。

三、5月初，在公司領(lǐng)導(dǎo)的高瞻遠矚下，自5月1日~7月31日開展了“舊房換新居”活動，為安慶市節(jié)能住宅的發(fā)展做出了重大的貢獻，利用公益性為項目做到了一次較為全面的正面宣傳。在其活動作用下，銷售部緊緊抓住五、一黃金周這個有利時機，以此為契機，給出了詳細的計劃和安排，抓住幾個重要節(jié)點，有的放矢的開展各項活動，保持了良好的銷售氛圍和高昂的斗志，當月成交51套，超額完成了本年度月度分解任務(wù)標準。期間，在5月1日和5月8日對價格進行了兩次上調(diào)。同期，銷售部對前期制定的各項規(guī)章制度進行了總結(jié)和補充，制作了較為全面的銷售部案場管理規(guī)范及工作手冊，統(tǒng)一了銷售獎懲制度、銷售部工作規(guī)范及報表銷售例會等規(guī)范，銷售部全體員工進行了積極學(xué)習(xí)，讓全體員工在工作態(tài)度和精神面貌上得到了一次更新和進步。

四、6月份，銷售部積極開展個人工作總結(jié)，總結(jié)了五月份的經(jīng)驗和教訓(xùn)，詳細的制定了下一步工作計劃，開展了銷售技巧及專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，加強了“舊房換新居”的投入力度，開展了全面性的市場調(diào)查，了解了各大中型樓盤的銷售情況及人流量，起到了知己知彼百戰(zhàn)不殆的效果。

6月8日公司召開了全體員工大會，確定了一期交付日期及工作安排，完成了本年度第二件大事：一期順利交付。

同期，銷售部開展了走出去活動，分批安排了銷售部員工深入到安慶八縣及市內(nèi)各機關(guān)、單位、企業(yè)進行宣傳資料送達工作，回訪了當?shù)乩峡蛻�，更深層次的接觸了潛在客戶，比較全面的對我項目進行了一次宣傳。

五、7月1日在公司領(lǐng)導(dǎo)的指示下對價格進行了進一步調(diào)整，月會上王總和金主任對售樓部工作進行了更為深刻的剖析和指導(dǎo)，總結(jié)出了做事應(yīng)該講究方法，工作要有計劃，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，做好老客戶維護工作等重要指導(dǎo)思想，為銷售部下一步工作的開展，提供了框架和核心，奠定了堅實的基礎(chǔ)。

同期，對前期老客戶積分獎勵進行了梳理和兌現(xiàn)，提高了老客戶的積極性和忠誠度，獲得了老客戶的好評，形成了好的口碑宣傳，起到了良性循環(huán)的作用，達到了慣性沖頂?shù)男Ч�。同時為了為每次價格上調(diào)做好過渡，推出了每周特惠房活動，制造了每天都有成交量，每周都有小高潮的銷售狀態(tài)。

六、8月份，王總在月會上又提出了學(xué)會總結(jié)，掀起拼、學(xué)、趕、超的積極銷售氛圍的重要指示。8月初，針對部分滯銷戶型制定了專項優(yōu)惠政策，開展了港華燃氣介紹會，長期的、持續(xù)的開展了技巧培訓(xùn)和相關(guān)政策、信息學(xué)習(xí)工作。同時對三期潛在客戶進行了梳理和回訪，策劃部門同步跟進，在報紙、電視、戶外上進行了全面的宣傳。8月10日，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指示及其他各部門的配合下，對三期進行了VIP卡發(fā)行活動，在此環(huán)節(jié)上，公司領(lǐng)導(dǎo)大膽創(chuàng)新，第一次在安慶推出免費登記、領(lǐng)取VIP，最大限度上激發(fā)了潛在客戶的購房熱情，保留了客戶資源不被流失，增強了售樓部人氣，達到了VIP發(fā)放總量近500張的成果。期間，對價格又進行了兩次上調(diào)，充分的穩(wěn)定了客戶信心，減淡了房產(chǎn)政策調(diào)整對我項目的影響。在這些活動的相互作用下，我項目改變了7、8月份傳統(tǒng)淡季的狀態(tài)，取得77套的驕人業(yè)績。七、9月份，為了給三期取得較高成交價格做好鋪墊，王總毅然決定給一、二期大幅上調(diào)100元的正確指示。期間銷售部多次展開市場調(diào)查，了解市各樓盤現(xiàn)狀，分析存在問題及地產(chǎn)現(xiàn)狀，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，確定了三期開盤日期、價格、流程等工作。同時對銷售部裝飾進行了更新，兌現(xiàn)了第二批客戶獎勵。

8月底9月初，公司領(lǐng)導(dǎo)充分體現(xiàn)企業(yè)文化，落實了以人為本的企業(yè)理念，安排了銷售部全體員工分批去黃山旅游，讓銷售部全體人員身心得到了一次較好的調(diào)整，提高了員工的忠誠度和使命感，紛紛表示將會更加積極的為公司貢獻自己的力量，為三期開盤做好了鋪墊。28日王總主持召開全體員工大會，落實了開盤流程及規(guī)則，強調(diào)了工作紀律和制度。

9月29日，銷售部迎來了本年度第三次重大活動，三期盛大開盤，由于前期工作起步早，計劃詳實、完善并落實到位，公司領(lǐng)導(dǎo)指示政策得當，銷售部全體員工努力進取的作用下，潛在客戶提前兩天，不畏炎熱及各種困難，50多人自發(fā)在售樓處門前排隊，苦苦等候兩天兩夜，在安慶市形成了較大的轟動，開盤當天更是人頭攢動，盛況空前，排隊人數(shù)達到140多人，取得了當天成交107套，當月成交125套的戰(zhàn)略性成果，提前完成了本年度銷售任務(wù)。

八、10月份，銷售積極開展總結(jié)活動，再次深入市場做市場調(diào)查。銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的指示下小步快跑，多次上調(diào)房價及優(yōu)惠，緊緊抓住金九銀十的有利時機，抓住三期開盤的良好態(tài)勢，保持高昂的斗志，達到了持銷的目的，取得了10月黃金周成交40套，當月成交64套的較好業(yè)績。

同期，銷售部把十月份分為四個節(jié)點，詳細計劃落實強銷期和調(diào)整期，抓住幾個節(jié)點工作重點，把銷售和回款簽約同步跟進，梳理長時間延期未簽約、未付款客戶，取得了較好的成果，同時還展開了置業(yè)擔保公司業(yè)務(wù)專項培訓(xùn)工作。

九、11月份至今，公司又三次上調(diào)價格，保持了較高的成交均價，穩(wěn)定了客戶信心。期間公司領(lǐng)導(dǎo)對銷售部工作成果給予了肯定和獎勵，使銷售部保持了良好的工作態(tài)度。同時對銷售政策進行了適時調(diào)整，更改了銷售部工作方向和重點，給出了08年度銷售收入達到2.5個億的戰(zhàn)略性指導(dǎo)意見。11月中旬對一期客戶面積進行了核對和清算。

12月份，公司對老帶新客戶進行了第三次獎勵兌現(xiàn)。做好了車位及商業(yè)前期準備工作。

201*年的主要經(jīng)驗與教訓(xùn)：

一、一個銷售活動策劃好后，往往急于兌現(xiàn)，造成實行早，宣傳晚，效果差，形成宣傳滯后于促銷局面。今后應(yīng)注意銷售策劃不要輕易出臺，出臺后一要加大促銷宣傳力度，二要適當延長兌現(xiàn)時間，動員一切力量充分發(fā)揮外宣作用。

二、加強對銷售和策劃人員業(yè)務(wù)知識技能技巧培訓(xùn)工作。不僅要使每個銷售和策劃人員懂推銷技術(shù)、技能和技巧，而且應(yīng)當懂相關(guān)產(chǎn)品工程技術(shù)常識和相關(guān)糾紛處理法律常識，以應(yīng)對今后銷售業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的各種問題。

三、要更加重視客戶服務(wù)和香樟?xí)�在擴大銷售方面的作用。我們公司關(guān)于客戶服務(wù)和香樟?xí)�的政策是正確的，只是工作力度還不夠。今后銷售部要認真抓好老客戶帶新客戶的宣傳組織工作，實現(xiàn)新老客戶兩條銷售渠道并舉。而這樣做的關(guān)鍵，是銷售部要真正搞好對老客戶的服務(wù)。

201*年度銷售部共計銷售住宅469套，簽約413套，銷售面積6.5萬平米，實現(xiàn)銷售收入2.14億，回款1.66億元，累計銷售784套，簽約706套，銷售面積10.41萬平米，銷售金額3.24億，回款2.63億。

總結(jié)過去，展望未來，201*年是充滿激情和探索的一年，國家政策的調(diào)整將會如何，房地產(chǎn)價格是否是到了拐點等等，有很多疑問也有很多希望，還有很多工作等著我們?nèi)プ觯?00多套住宅的銷售，商業(yè)的銷售，車位的銷售等等，都讓我們充滿了挑戰(zhàn)。但是，在新的起點里，我們相信，只要我們踏踏實實的工作，切實的把每一項工作落到實處，緊緊團結(jié)在公司領(lǐng)導(dǎo)周圍，積極服從公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指示，以公司利益為最高利益，以服務(wù)客戶為立身之本，保持高昂的斗志和堅韌不拔、積極向上的精神，我們有理由相信，在201*年我們將會取得更大的輝煌，為公司貢獻更大的利益�，F(xiàn)將201*年度工作任務(wù)分解如下：

201*年度銷售收入（億）

月1份金0.1350.1350.15750.180.340.270.180.20250.2250.270.2250.18額23456789101112

銷售部

201*年12月28日

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201*年度經(jīng)營部工作總結(jié)

新年伊始公司正式整合統(tǒng)一規(guī)范運作，經(jīng)營部在認真學(xué)習(xí)深入領(lǐng)會總廠職代會重要精神，及公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下，以安全生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以經(jīng)濟效益為中心，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為突破口，努力工作，求實創(chuàng)新，與時俱進�，F(xiàn)將經(jīng)營部一年來運行的情況作如下匯報：一、201*年工作總結(jié)（一）201*年度經(jīng)營情況

1～10月份經(jīng)營部實際完成銷售收入約2120萬元（部分為估算，包含總廠的部分設(shè)備制作業(yè)務(wù)）。預(yù)計全年經(jīng)營部完成銷售收入3050萬元，主要工作如下：

壓力容器銷售預(yù)計完成2600萬元；密封墊銷售預(yù)計完成210萬元；防腐保溫、安裝工程預(yù)計完成100萬元；其他業(yè)務(wù)預(yù)計完成90萬元。（二）201*年度經(jīng)營部工作情況

1、加強政治學(xué)習(xí)，提高思想素質(zhì)：在搞好本職工作的同時，利用周六學(xué)習(xí)日的時間集中貫徹、學(xué)習(xí)各級領(lǐng)導(dǎo)的指示精神，嚴格按照“講政治、講學(xué)習(xí)、講正氣”的指示，努力提高員工的政治思想覺悟和道德情操，在思想上和行動上始終與公司保持高度一致，營造和諧的工作氛圍和環(huán)境。2、加強制度建設(shè)，實行規(guī)范化、科學(xué)化管理：按照公司的要求，搞好經(jīng)營部的建章建制工作，先后參與制定了《經(jīng)營部部門職責》、《經(jīng)營部精細管理辦法》、《經(jīng)營部業(yè)務(wù)工作流程管理規(guī)定》等涉及經(jīng)營工作的重要規(guī)章制度，為規(guī)范化管理提供了制度保證。

3、安全責任重于泰山，強化落實安全責任：安全生產(chǎn)是經(jīng)營部乃至整個公司各項工作的前提和保證，部門集中組織職工進行學(xué)習(xí)貫徹總廠和公司的安全文件，狠抓安全管理，嚴格要求遵守執(zhí)行安全規(guī)章制度，杜絕習(xí)慣

第1頁共4頁性違章和三違，努力提高部門職工的安全意識。特別加強車輛行使和倉庫的安全管理，大力開展安全自查、普查工作，積極消除安全隱患，到目前為止，未發(fā)生人身設(shè)備安全事故。

4、規(guī)范物資儲存管理，理順物流程序降低庫存成本：公司整合后原各公司庫房全部劃歸到公司經(jīng)營部，實現(xiàn)了物資的集中管理和統(tǒng)一調(diào)撥。針對部分保管員業(yè)務(wù)不熟練，庫房管理及賬目不規(guī)范的實際情況，組織一些業(yè)務(wù)能力強的老保管員，分包基層分庫，從建賬、物資擺放教起，系統(tǒng)地講解了常規(guī)的收發(fā)、存儲知識，有效地保證了生產(chǎn)用料的及時供應(yīng)，走向規(guī)范化的運行軌道。二是僅利用一個月的時間，完成了魯泰庫房、天力庫房、工程部土防庫房的搬遷工作，對賬內(nèi)、賬外、報廢物資進行了全面的盤點，合理的劃分，組織了積壓材料的材質(zhì)復(fù)驗工作。盤清了總量，盤活了存量。三是嚴格執(zhí)行物資領(lǐng)用制度，杜絕無計劃領(lǐng)用或無單據(jù)領(lǐng)用的違規(guī)現(xiàn)象。5、規(guī)范物資采購管理，降低采購成本：嚴格按照相關(guān)采購制度和流程的執(zhí)行，對自購物資、材料嚴格遵循貨比三家的原則，與供應(yīng)商加強溝通、曉之以理、動之以情，以最優(yōu)的價格、最優(yōu)的質(zhì)量進行采購，確保公司利益最大化。

6、擴大銷售范圍，努力開拓市場：隨著以魯化為中心周邊經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，公司的技術(shù)優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。同時整合后公司業(yè)務(wù)范圍寬泛，但是也很凌亂；另外公司各項資質(zhì)混雜和變更頻繁，對業(yè)務(wù)開展帶來很大影響。經(jīng)營部上下齊心，努力走出去開拓外部市場，承攬了滕州鳳凰化肥、開空集團、沈陽黎明、山東�；�、滕州盛源宏達等多家公司的設(shè)備制作業(yè)務(wù)，承攬了柴里煤礦、棗莊十里泉電廠等防腐保溫工程等，開辟了一批新客戶，這為公司下一步的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。（三）工作亮點

1、倉庫搬遷：根據(jù)總廠規(guī)劃要求，公司原魯泰、電儀、土防倉庫要進行搬遷。元月15日開始搬遷僅利用一個月的時間，完成了魯泰庫房、天力庫房、工程部土防庫房的搬遷工作，對賬內(nèi)、賬外、報廢物資進行了全面的

第2頁共4頁盤點，合理的劃分，組織了積壓材料的材質(zhì)復(fù)驗工作。盤清了總量，盤活了存量。俗話說“一搬三年窮”，但我們精心組織、嚴格控制，杜絕了材料的損失和浪費，圓滿完成了搬遷任務(wù)。

2、銷售和供應(yīng)協(xié)調(diào)統(tǒng)一：公司整合后成立了經(jīng)營部，將公司的銷售和供應(yīng)進行了有機的統(tǒng)一，使的原各公司資源能夠充分共享，發(fā)揮更大的作用，為公司整體運行創(chuàng)造的效益。（四）存在不足

1、思想觀念：部門員工在改革改制整合方面思想不統(tǒng)一，員工有不穩(wěn)定思想的因素，部分員工思想上存在短期意識，對待個人利益斤斤計較，不能從長遠和大局發(fā)展上看待問題，危機責任意識不強，依賴和攀比心理較重，對未來的發(fā)展認識上不統(tǒng)一。

2、精細管理方面：部門在管理上還不夠精細，考核落實不夠嚴格，執(zhí)行能力落實不到位，獎罰和激勵機制缺乏靈活性，距離精細管理要求還存在一定差距。

3、經(jīng)營方面：整合后的公司涉及的業(yè)務(wù)范圍廣泛，產(chǎn)品、服務(wù)具有多樣化，這即是優(yōu)勢也是劣勢。同時營銷人員經(jīng)歷參差不同，相關(guān)專業(yè)知識和現(xiàn)代營銷理念相對較匱乏；致使營銷基礎(chǔ)薄弱。另外公司涉及廠內(nèi)的業(yè)務(wù)較多，造成部分銷售人員承擔了相關(guān)廠內(nèi)業(yè)務(wù)的工作，而且原各專業(yè)公司銷售人員銷售范圍不同，涉及專業(yè)不同，致使對公司主導(dǎo)產(chǎn)品的對外銷售力量不夠集中。營銷工作沒有互動的信息交流和溝通，無法達到信息資源的共享。再者產(chǎn)銷結(jié)合不好，環(huán)節(jié)銜接過程無時間控制，造成產(chǎn)銷供環(huán)節(jié)鏈不順暢。

二、201*年度工作重點

1、銷售管理：積極走出去，努力開拓市場和新客戶，完成公司下達的經(jīng)

營指標，促使公司效益最大化。

2、安全管理：加強安全教育培訓(xùn)，嚴格落實執(zhí)行安全責任制，切實杜絕

“三違”現(xiàn)象。

第3頁共4頁3、倉庫管理：嚴格規(guī)范材料工具等物資的領(lǐng)用和借用，及時清理物資借

用、挪用情況，加大考核力度，規(guī)范操作。加大對保管人員的教育培訓(xùn)，發(fā)揮保管人員的管理作用，切實做到即保存又管理。

4、采購管理：進一步規(guī)范物資采購流程，嚴格執(zhí)行各級審批制度，提高

采購效率，開發(fā)新的供應(yīng)渠道和供應(yīng)商，進一步節(jié)約挖潛降低物資采購成本。

三、201*年度工作措施1、

加強主導(dǎo)業(yè)務(wù)的專業(yè)知識和經(jīng)營方面的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員、采購

人員、保管人員的業(yè)務(wù)水平。2、

優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，明確主導(dǎo)產(chǎn)品，確定適合公司發(fā)展的經(jīng)營策略。進

一步明確責任和任務(wù)，優(yōu)化銷售組織結(jié)構(gòu)和操作程序，集中銷售力量開拓外部市場。銷售人員不能充當送貨員，銷售人員要主動出擊，收集和掌握市場信息，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，提高市場占有率。四、幾點建議1、

進一步充實銷售力量，規(guī)范銷售操作程序和銷售激勵措施，優(yōu)化組

織結(jié)構(gòu)。例如設(shè)立銷售科和審計科，規(guī)范投標報價銷售的環(huán)節(jié)，明確相互責任的這種方式是否可行。讓銷售人員參與其中，本著互利共榮的原則，提高銷售創(chuàng)新熱情。2、

產(chǎn)品質(zhì)量和形象是市場準入的基礎(chǔ)，加強產(chǎn)品的宣傳、生產(chǎn)、包裝、

運輸和銷售的各項環(huán)節(jié)，達到以市場做品牌，提高市場競爭力和影響力。3、

定期召開生產(chǎn)、經(jīng)營協(xié)調(diào)會，收集反饋各環(huán)節(jié)上的問題，有針對性

的進行解決。

經(jīng)營部

201*-11-8

第4頁共4頁

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