房地產(chǎn)廣告策劃公司AE專用工作表格匯總

品控部創(chuàng)作工作流程

AE/執(zhí)行總監(jiān)清楚的知道：1、客戶的要求、喜好、期望值2、營銷的要求及建議3、AE負(fù)責(zé)整理客戶簡報(bào)提交給各部門總監(jiān)AE召開任務(wù)說明會（執(zhí)行總監(jiān)、美指撰文指導(dǎo)必須參加，必要時(shí)，各部門總監(jiān)應(yīng)邀參加）：1、傳達(dá)工作內(nèi)容及要求；2、分配工作；3、會上討論出結(jié)果；4、或會后思考，約定再次討論時(shí)間；5、會后下工作單

項(xiàng)目小組各成員熟悉工作任務(wù)后，召開創(chuàng)意會，會后由執(zhí)行總監(jiān)/撰文指導(dǎo)指導(dǎo)策略師形成創(chuàng)意簡報(bào)，經(jīng)由策劃總監(jiān)和指導(dǎo)確定，交由總監(jiān)審核簽字后，項(xiàng)目各小組成員簽字確認(rèn)AE/執(zhí)行總監(jiān)填寫工作執(zhí)行單，由各部門總監(jiān)簽字督促創(chuàng)作人員執(zhí)行AE根據(jù)工作完成時(shí)間及時(shí)跟進(jìn)，并組織項(xiàng)目小組、各部門總監(jiān)進(jìn)行終審，創(chuàng)作人員根據(jù)意見調(diào)整稿件，終審稿件由各總監(jiān)共同簽字定稿AE提交稿件，用專業(yè)度說服客戶，收集意見AE根據(jù)工作執(zhí)行單跟進(jìn)完成修改，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)定稿后，制作完稿，項(xiàng)目小組各成員填寫出品檢驗(yàn)單對AE的要求1、客戶是上帝，項(xiàng)目小組是合作伙伴；2、嚴(yán)格執(zhí)行流程3、保證項(xiàng)目小組溝通順暢對創(chuàng)作人員的要求：1、了解你所服務(wù)項(xiàng)目的每個(gè)細(xì)節(jié)；2、對競爭對手保持足夠的敏銳度；3、對政策變化了如指掌；4、了解目標(biāo)群體；5、及時(shí)撐握銷售動態(tài)；品控部內(nèi)部創(chuàng)作流程詳細(xì)說明

1、工作確認(rèn)單：由甲方或營銷部下工作內(nèi)容單，列明工作要求，完成時(shí)間，并簽字確認(rèn)。2、任務(wù)說明會:重要任務(wù)的前期準(zhǔn)備策略文案

收到客戶工作單后，向客戶索取盡可能多的資料產(chǎn)品分析、競爭對手分析、消費(fèi)者分析

組織召開任務(wù)說明會，準(zhǔn)確客觀表達(dá)客戶要求創(chuàng)作組其他成員：會后各自準(zhǔn)備相關(guān)工作附注

重要任務(wù)范圍：項(xiàng)目策略案各階段推廣表現(xiàn)、大印刷品、報(bào)紙廣告、廣告牌、腳本等普通任務(wù)范圍：個(gè)別修改的VI延展、展板等任務(wù)重要性界定不清時(shí)，由總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理決定

3、策略研討會：討論、研究、碰撞形成創(chuàng)作說明單/簡報(bào)雛形AE：

分發(fā)工作倒計(jì)時(shí)表會議管理會議記錄

填寫工作執(zhí)行單會議結(jié)果與客戶溝通確認(rèn)

（執(zhí)行總監(jiān)及美指撰文指導(dǎo)必須參加，必要時(shí)，各部門總監(jiān)應(yīng)邀參加）：執(zhí)行總監(jiān)及美指撰文指導(dǎo)提出方向

策劃師拿出工作安排總監(jiān)策略把握

其他人員：發(fā)散思維，提出個(gè)人構(gòu)想4、工作執(zhí)行單/簡報(bào)：創(chuàng)作依據(jù)、策略起點(diǎn)

策略總監(jiān)：審核簡報(bào)，同意簽字；不同意提出明確意見創(chuàng)意總監(jiān)：審核簡報(bào)，同意簽字；不同意提出明確意見AE：負(fù)責(zé)修正簡報(bào)或?qū)⒑唸?bào)交項(xiàng)目組成員簽字確定通知創(chuàng)作研討會時(shí)間

5、創(chuàng)作研討會：探討具體創(chuàng)作表現(xiàn)

執(zhí)行總監(jiān)/撰文指導(dǎo)：引導(dǎo)創(chuàng)作思路；修正創(chuàng)意表現(xiàn)創(chuàng)意總監(jiān)/美指：引導(dǎo)創(chuàng)作思路；修正創(chuàng)意表現(xiàn)創(chuàng)作人員：提出個(gè)人表現(xiàn)方案構(gòu)想

AE：出現(xiàn)偏離客戶要求現(xiàn)象時(shí)，及時(shí)匡正會議記錄

附注：如創(chuàng)作會無結(jié)果，時(shí)間充足則各人繼續(xù)準(zhǔn)備，下次研討會定；

時(shí)間緊迫則由創(chuàng)意總監(jiān)、策略總監(jiān)定奪具體表現(xiàn)方案

6、墨稿：上機(jī)前的安檢

文案：將點(diǎn)子成熟化，擬出標(biāo)題，與策略總監(jiān)溝通

設(shè)計(jì)師：畫出簡要的layout，版式構(gòu)圖，與創(chuàng)意總監(jiān)溝通7、創(chuàng)作評審單：提案前的質(zhì)量檢查重要工作：

必須經(jīng)AE/執(zhí)行總監(jiān)、指導(dǎo)簽字確認(rèn)，經(jīng)總監(jiān)審核并簽字。

AE/執(zhí)行總監(jiān)：負(fù)責(zé)審查是否符合客戶要求，強(qiáng)制列入是否齊備，電話是否正確,負(fù)責(zé)審

查各部門總監(jiān)是否對作品簽字認(rèn)可

策略總監(jiān)：負(fù)責(zé)審查策略方向創(chuàng)意總監(jiān)：負(fù)責(zé)審查視覺表現(xiàn)8、檢驗(yàn)單：制作前的最后防線

設(shè)計(jì)師：負(fù)責(zé)檢查是否偏色等視覺方面文案：校對文字內(nèi)容

AE：檢查電話、強(qiáng)制列入等客戶要求附注：

用于菲林輸出、噴繪制作前的檢查，至少每人一遍菲林打樣或噴繪小稿送回后做二次檢查

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)手冊(AE版)

房地產(chǎn)服務(wù)手冊

（AE版）

為了提高對房地產(chǎn)行業(yè)客戶的服務(wù)水平，增加現(xiàn)有客戶的滿意度，從而穩(wěn)定客戶和增加其廣告業(yè)務(wù)；也為了提高爭取房地產(chǎn)業(yè)廣告客戶的成功率，特從專業(yè)角度編寫了這份手冊，作為AE工作時(shí)的一個(gè)工具（但本手冊未涉及商務(wù)問題）。

第一部分資訊掌握與分析

掌握項(xiàng)目資訊是做好服務(wù)的前提。

一、產(chǎn)品

1、地段

a）地點(diǎn)：不但指“某路某區(qū)某號”這個(gè)絕對意義上得地址，還包括由這個(gè)“點(diǎn)”出發(fā)相對

意義上的“距離”，如相臨某某車站、某某商場、某某學(xué)校等的距離等。b）交通：指樓盤附近的主要交通方式，以及班次間隔、密度、條路數(shù)等。

c）位置：指樓盤的具體座落方位、主要展面的朝向，地塊形狀、大小，其他房產(chǎn)狀況如何

等。

d）環(huán)境：指樓盤周圍的物質(zhì)和非物質(zhì)生活配置。個(gè)人對周圍環(huán)境的感受和總體評述。

2、公司組成

a）發(fā)展商：即開發(fā)商，是項(xiàng)目實(shí)施主體。

b）設(shè)計(jì)單位*：分為規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)和景觀設(shè)計(jì)，但可能是同一個(gè)設(shè)計(jì)單位。c）承建單位*：含建筑工程施工，水電線管工程施工，裝飾施工，景觀施工等。d）物業(yè)公司：今后承擔(dān)物業(yè)管理的單位。

3、地塊性質(zhì)*

a）出讓：指由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金，國家（當(dāng)?shù)卣�府）將國有土地�?/p>

用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。

b）劃撥：即縣（區(qū)）級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后（有時(shí)

是無償?shù)模�，用地者獲得該幅土地使用權(quán)。

c）轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。

出讓或劃撥的土地均可以轉(zhuǎn)讓，但費(fèi)用和程序不同。習(xí)慣上，我們把土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)移稱之為土地的二、三級市場。

4、基本參數(shù)

a）基地面積：城市規(guī)劃、土地管理等部門正式批準(zhǔn)劃定的項(xiàng)目用地范圍。表明“此范圍“的

圖紙俗稱為用地紅線圖和建筑紅線圖（僅已立項(xiàng)，還未取得用地許可證、規(guī)劃許可證、建設(shè)許可證的，這些圖紙被俗稱為“藍(lán)線圖”）�！凹t線”所圍土地面積為基地面積。b）總建筑面積：指由城市規(guī)劃管理部門正式確定的、按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》計(jì)算的、

項(xiàng)目建設(shè)總建筑面積。

c）規(guī)劃形態(tài)：項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成，如共由幾棟樓宇組成，每棟的構(gòu)造、造型特點(diǎn)、使用

性質(zhì)，每棟地上幾層、底下幾層，每一層的用途等。d）小區(qū)規(guī)劃圖：指反映小區(qū)建筑、建設(shè)規(guī)劃的鳥撖圖。

e）外立面圖：指反映樓宇外觀、造型的圖紙，包括外立面效果圖。

f）容積率：指建筑面積與基地面積的比值。一般，9層以下多層的容積率在2以下，10～

15層的大致為2～3，小高層的一般為3～4，高層為5～6，超高層在7以上，有的甚至更高。對別墅而言，容積率一般為0.4～0.5，有些會高于或低于它。g）覆蓋率*：又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與基地面積的比值。

h）綠化率：指基地內(nèi)總綠化面積除于基地面積的比例。包括綠化地的組成情況，比如是整

塊綠地還是分散綠地等。

１5、建筑類別

公寓/純辦公樓/商場/綜合樓/別墅：按照樓宇功能和建筑形式來劃分。

6、面積房型

a）居住面積*：指供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。b）使用面積：指住宅分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。c）建筑面積：對一套單元來講，是其套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓�用建筑面積（僅限于本棟樓）

之和。

d）得房率：指單套內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。

e）花園面積*：一般是相對于別墅而言的，指房屋建筑周圍、圍墻或圍護(hù)物以內(nèi)的園地面

積。

f）面積配比/格局配比：面積比是指各種面積范圍的單元在全樓盤的單元數(shù)中各自所占的

比例多少。格局比是指二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在全樓盤的單位數(shù)中各自所占的比例多少。常用下表的格式來統(tǒng)計(jì).

g）平面設(shè)計(jì)：即通常所說的“房型圖”（套型圖），以及全樓層（典型樓層）的平面圖。

面積、格局配比表（例）：格局（X房X廳X衛(wèi)）建筑面積（使用面積）單元/戶數(shù)所占比例12.5%二房一廳一衛(wèi)70（52.5）10套50%二房二廳二衛(wèi)100（75）40套25%三房二廳二衛(wèi)100～130（75～97.5）20套12.5%四房二廳二衛(wèi)150（112.5）10套

四房二廳13%

三房二廳25%

二房一廳13%

面積、格局配比扇形圖二房二廳49%

7、建材裝潢

a、公共空間：包括大門造型，樓宇外立面顏色和材料，電梯的品牌、數(shù)量、規(guī)格和裝飾，以

及大堂、走廊等公共活動空間的地面、墻面、天花板的裝潢美化等。

b、私家單元的內(nèi)部裝潢：包括門窗用材，客餐廳與臥室的地面、墻面和天花板的裝潢，廚房、

衛(wèi)浴的設(shè)備配置和用材裝潢等。

8、公用設(shè)施

a、基本配套：如水電煤、通訊、電視、保安、車庫等。

b、額外公用設(shè)施：如室內(nèi)俱樂部（會所）、室外運(yùn)動場、小超市、小商務(wù)中心等不對外營業(yè)

的設(shè)施或其他半營業(yè)的設(shè)施。

9、工程進(jìn)度/交房日期

a、施工進(jìn)度表/分期表：指工程的形象進(jìn)度。

b、是否拿到五證三圖：主要是預(yù)售證。如果是現(xiàn)房，則還有大產(chǎn)證、房產(chǎn)證、土地證等。

樓盤施工進(jìn)度表（例）開工（出地面）正負(fù)零結(jié)構(gòu)封頂竣工交房總計(jì)0多層6F2個(gè)月2個(gè)月4個(gè)月8個(gè)月0小高層18F/1B4個(gè)月5個(gè)月8個(gè)月17個(gè)月0高層30F/2B（帶裝修）6個(gè)月8個(gè)月10個(gè)月24個(gè)月二、

價(jià)格

２（A）單價(jià)

1、起售單價(jià)*：習(xí)慣上，我們將底樓朝南單元（套單位）的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同

的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算而來，這個(gè)計(jì)算基準(zhǔn)我們稱之為起售單價(jià)。

2、最低單價(jià)：它往往是層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的單價(jià)，通常，最低單價(jià)會與起

售單價(jià)相等。

3、最高單價(jià)：與最低單價(jià)相反，它往往是層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價(jià)。4、平均單價(jià)：指總銷售金額除以總銷售面積得出的銷售單價(jià)。理論上，

總銷售金額=平均單價(jià)×可銷售面積。

5、主力單價(jià)：指占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價(jià)，是我們判斷樓盤客戶定位的

關(guān)鍵因素（注意，平均單價(jià)不一定準(zhǔn)確反映了客戶定位）。

（B）總價(jià)（一個(gè)單元的房產(chǎn)總價(jià)格=銷售單價(jià)×單元建筑面積）

6、最低總價(jià)：以單元總價(jià)計(jì)算，樓盤所有銷售單元中的最低值。它通常會是面積最小，且層

次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的總價(jià)。7、最高總價(jià)：與最低總價(jià)相反。

8、總價(jià)范圍：指最低銷售總價(jià)和最高銷售總價(jià)之間的擺幅范圍。如果最低總價(jià)為28萬元/套，

最高總價(jià)為60萬元/套，則總價(jià)范圍為：28～60萬元/套。這通常是我們判斷目標(biāo)消費(fèi)層面的一個(gè)重要因素。

9、主力總價(jià)：指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。10、車位總價(jià)*：指一個(gè)車位的銷售總價(jià)。每個(gè)車位所占的動態(tài)面積一般為30～50建筑。11、總價(jià)配比：指依據(jù)總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對應(yīng)的單元數(shù)量在總金額中

所占的不同比率。通常，我們也可以用類似《面積、格局配比表》的表格來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)或用扇形圖來表示。

（C）付款方式*（沒有的方式可以不管）

12、一次付款：指客戶下定后立即把所有購房款一次性付清給發(fā)展商。13、建筑付款：整個(gè)購房款被分割成若干比例，購房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款

方式。14、時(shí)間付款：指購房者下定后，按時(shí)間逐一交付房款。15、銀行貸款：有公積金貸款和商業(yè)貸款，二者同時(shí)使用時(shí)被稱為組合貸款。16、延期付款：指購房者在繳納一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住時(shí)，在

以后的若干年中按月分期付清余款。17、以租代售：即以租金替代分期付款的方式，按約定租滿一定時(shí)間后房產(chǎn)權(quán)才進(jìn)行轉(zhuǎn)移，

提前退租的則已租時(shí)間按照正常租房計(jì)。

三、廣告

1、接待中心：即售樓處。它的地點(diǎn)選擇、數(shù)量和分布、裝潢設(shè)計(jì)等，也是廣告策略的主要部分之

一。它涉及到目標(biāo)客戶對象的特點(diǎn)、購前所在區(qū)域、樓盤宣傳定位、樓盤形象等。2、廣告媒體：指用于廣告宣傳的媒體、載體的選擇情況。

3、數(shù)量強(qiáng)度：是每次發(fā)布所用的版幅、時(shí)長，發(fā)布的頻度，使用媒體的多少等。4、主要訴求：廣告所盡量突出表現(xiàn)、展示給客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)和樓盤印象。

5、來電來人：指銷售現(xiàn)場來電詢問和來人看房的具體組數(shù)（而不是人數(shù)）。這通常是評判廣告效

果的指標(biāo)之一。應(yīng)當(dāng)注意的是，廣告與銷售是一個(gè)持續(xù)的過程，不能僅僅從某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上來了解，最好以“周”為考察周期，并多考察幾個(gè)周期。

6、來電來人率：指來人數(shù)占來電數(shù)的比率。這是一個(gè)廣告評估的指標(biāo)。例如，來電數(shù)較高且來電

來人率也較高，說明廣告媒介到達(dá)率和訴求力均較好，且廣告信息攜帶正確；如果僅來電數(shù)大，但來人率低，說明廣告訴求與產(chǎn)品或行銷脫節(jié)，或者廣告信息不完整或錯(cuò)誤。7、廣告預(yù)算：指開發(fā)商根據(jù)營銷計(jì)劃制定的用于廣告宣傳的大致費(fèi)用總額度。

四、銷售

1、銷售率

３a）售出戶數(shù)：指已銷售出的總戶數(shù)，以及某一特定時(shí)間段銷售出的總戶數(shù)。b）樓盤銷售率：指銷售出的戶數(shù)占可銷售總戶數(shù)的比例。c）來人銷售率：指某一統(tǒng)計(jì)時(shí)期的來人中實(shí)現(xiàn)了購買的所占的比例（因?yàn)閬砣丝梢赃M(jìn)行

登記和統(tǒng)計(jì)，當(dāng)實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)就知道與其第一次來售樓處的時(shí)間進(jìn)行對應(yīng)）。這個(gè)比率可以在一定程度上反映出，在廣告與產(chǎn)品（包括價(jià)格）、銷售人員三者中，哪一項(xiàng)是狀況的主因。比如，如果來人較多但成交率低，說明要么是產(chǎn)品本身的問題，要么是銷售人員（包括行銷政策）的問題，要么是廣告訴求對象的問題（廣告的媒介到達(dá)率和訴求吸引力均較好，但是吸引來的不是符合本樓盤消費(fèi)特質(zhì)的客戶），等等。d）銷售順序：指不同總價(jià)、不同格局、不同面積的銷售單元，在銷售時(shí)最先成交、其次

成交、以及最后成交的前后順序。這是發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和市場轉(zhuǎn)機(jī)的一個(gè)很重要的數(shù)據(jù)，當(dāng)然也是各個(gè)開發(fā)商極為重要的商業(yè)秘密，不易調(diào)查到。

2、客源分析（此構(gòu)成了客源分析的主要內(nèi)容，它是從客戶角度對樓盤的一種綜合審視）

a）客源構(gòu)成：主要指購買客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡、收入和家庭特征等。

b）購買動機(jī)：指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、工期、房型，以及公司品牌等諸多樓盤因素中，

依次能打動客戶的因素，它們在其決定最終購買時(shí)所起作用的大致比重等。例如，付款方式2.2>品質(zhì)1.78>工期1.7>地段1.58>價(jià)格1.52>房型1。

c）購買抗性：指在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、工期、房型，以及公司品牌等諸多樓盤因素中，

依次使客戶產(chǎn)生離心力的因素，它們在其決定最終購買時(shí)所起作用的大致比重等。

五、總結(jié)

1、成功點(diǎn)：指樓盤為市場所接納，客戶據(jù)此引發(fā)購買欲望的具體因素。

2、失敗點(diǎn)：指樓盤為市場所不能接受，客戶由此減弱，甚至喪失購買欲望的具體因素。

3、建議：面對樓盤的成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)，在虛擬條件下，我們應(yīng)該采取好的措施，來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的優(yōu)

勢，彌補(bǔ)已有的缺陷，合理優(yōu)化營銷組合，為最終提高銷售率服務(wù)。

以上內(nèi)容，看上去很象是一個(gè)關(guān)于房地產(chǎn)個(gè)案的市場調(diào)查提綱。事實(shí)上，無論在前期爭取客戶時(shí)對于樓盤的認(rèn)識，還是作出較好的樓盤行銷企劃方案，或是此后為客戶進(jìn)行良好的服務(wù)，都需要它。

它的一些內(nèi)容是固定的，也有許多內(nèi)容是一個(gè)根據(jù)市場和營銷過程變化著的，是一個(gè)動態(tài)的過程。在第二部分《客戶服務(wù)》的內(nèi)容中我們會談到，對服務(wù)樓盤，基本上每一到二周就必須進(jìn)行一次有關(guān)銷售的內(nèi)容（不是全部）的了解和分析，其結(jié)果將是對廣告效果評估、決定是否要進(jìn)行廣告策略修正的重要依據(jù)。

由于這是一個(gè)經(jīng)常性的工作，為使工作方便易行，也使這項(xiàng)工作的結(jié)果一目了然，特意設(shè)計(jì)了以下的《樓盤狀況（市調(diào)）詳表》方便工作。

如果是執(zhí)行對某一個(gè)預(yù)定的區(qū)域進(jìn)行房地產(chǎn)市場調(diào)查，為使市調(diào)更具有針對性，也節(jié)省人力、物力和財(cái)力，還將涉及到房地產(chǎn)的分類。在準(zhǔn)備進(jìn)行這些工作時(shí)，可以事先與企劃人員商量具體方案并共同進(jìn)行。

房地產(chǎn)氣象萬千，樓盤分類也有多種方法：

A、有按地理環(huán)境不同分類的（如某路以北和以南地區(qū)等）；B、有按產(chǎn)品種類不同分類的（如外銷房和內(nèi)銷房，辦公房和住宅，公寓房和別墅等）；C、有按總價(jià)不同分類的（如30萬元以上和以下，50～80萬元的，60萬元以上的等）

４樓盤狀況詳表

名稱市場類別□外銷房□內(nèi)銷房□地址區(qū)（市/縣）路區(qū)域關(guān)系圖（粘貼）公開日期（粘貼）基地位置圖環(huán)境評估５投資商（指股東方）公發(fā)展商地址電話司代銷商地址電話組銷售據(jù)點(diǎn)主銷據(jù)點(diǎn)成設(shè)計(jì)單位承建單位承建單位物業(yè)管理土地獲得□出讓□轉(zhuǎn)讓□劃撥出讓日期年月日出讓年限年出讓價(jià)格□熟地□毛地/基地面積總建面積容積率基規(guī)劃形態(tài)本功層次資能功能料規(guī)劃規(guī)劃戶數(shù)車位數(shù)施工進(jìn)度交房期備注格局建筑面積戶數(shù)花園面積面積配比扇形圖：室、廳、衛(wèi)使用面積單元（其他）房間面積辦公格間辦公格間得房率：%商場單元商場單元說明：（復(fù)印粘貼）標(biāo)準(zhǔn)平面圖６（復(fù)印粘貼）標(biāo)準(zhǔn)平面圖７建材公共設(shè)施售價(jià)及付款方式銷售分析外觀大堂電梯門窗客、餐廳臥室廚房衛(wèi)浴通訊起售單價(jià)總價(jià)范圍車位單價(jià)商層次場價(jià)格進(jìn)度付款按揭付款數(shù)據(jù)日期廣告媒體數(shù)量強(qiáng)度主要訴求來人來電售出戶數(shù)銷售率銷售順序元/平均單價(jià)元/主力總價(jià)總銷金額1F2F3F定金簽約年月日房/戶萬元/戶廳VVV房/戶萬元/戶廳VVV房/戶萬元/戶廳VVV房萬元/戶/戶廳一次付款：銀行，%年，%利率年月日房/戶萬元/戶廳VVV房廳萬元/戶/戶V房廳V萬元/戶V/戶V房廳V萬元/戶V/戶８客源分析購買動機(jī)分析購買抗性分析綜合分析成功點(diǎn)失敗點(diǎn)制表人制表日期年月日□結(jié)束□未結(jié)束９第二部分客戶服務(wù)

（代理制/月費(fèi)制）

一、概述

1、當(dāng)拿到一個(gè)代理制的房地產(chǎn)廣告客戶后，廣告策略（預(yù)案）的制定狀況有二種情況：其一是客戶已

經(jīng)認(rèn)同，其二是需要在預(yù)案基礎(chǔ)上進(jìn)行修改（需要推倒重來的情況較少）。無論那種情況，都應(yīng)該把我們與客戶的每一次溝通作詳細(xì)的會議記錄，并盡快根據(jù)溝通會議記錄制成《會議簡報(bào)（X年X月X日X午/晚）》，傳給客戶確認(rèn)并自己留一份底。經(jīng)過一段時(shí)間溝通后，雙方會達(dá)成一個(gè)階段（比如試行1～3個(gè)月）的共識。這時(shí)，策劃人員會把修改后的《廣告策劃書》另制成一個(gè)“縮略本”，AE應(yīng)當(dāng)監(jiān)督和把控這個(gè)過程，并請客戶認(rèn)可（如簽字等）。一般，要求房地產(chǎn)廣告具有即效性，同時(shí)，也說明在較短的時(shí)間內(nèi)就能對廣告效果有一個(gè)基本評價(jià)，所以房地產(chǎn)廣告的調(diào)整較頻繁且頻度較高是正常的，請客戶對初期策劃認(rèn)可不意味著“一經(jīng)認(rèn)可就不作調(diào)整”，這點(diǎn)須向客戶（有些客戶并不明白）解釋清楚，防止不必要的誤解。

2、AE應(yīng)當(dāng)十分了解和掌握客戶公司的廣告決策程序，比如誰是操作者、誰是基層主管、誰最終拍板

等。如果還有另外的銷售商，則應(yīng)搞清楚銷售商對于廣告的介入程度和介入方式。即使了解和掌握了，還必須與有關(guān)各方協(xié)商達(dá)成五個(gè)方面的書面約定，以盡量防止由于溝通磨合不夠而產(chǎn)生不必要的矛盾：（1）月度（或半月度）媒介計(jì)劃的提交和確認(rèn)程序；（2）廣告稿件的提交和確認(rèn)程序；（3）突發(fā)事件的通知和處理程序（方法）；（4）各方的定期溝通會議制度，包括參加人員、地點(diǎn)、時(shí)間、周期，以及各方必須提交的資料（數(shù)據(jù)報(bào)表）種類和要求；（5）階段總結(jié)的時(shí)間周期、方法和程序。

3、第一次階段性總結(jié)評估，對于各有關(guān)方都是很重要的一次。這項(xiàng)工作通常會發(fā)生在開盤后的1～3

個(gè)月里。因?yàn)樵谶@段時(shí)間里，各方之間的磨合可能還不夠好、銷售方面可能不太順暢、廣告策略有待市場驗(yàn)證（中間可能不斷改動廣告稿、廣告主訴求）等，都會產(chǎn)生各式各樣的問題，所以必須有一次認(rèn)真的總結(jié)評估來進(jìn)行整合，也有利于我們?nèi)�面聽取開發(fā)商、銷售商的意見（此前可能是零星的），使得今后對廣告走向的把握和各方對廣告的認(rèn)同都上升一個(gè)層次。如果做到這一點(diǎn)，今后的廣告操作以及第二階段總結(jié)評估（甚至以后各次）就會輕松的多了。廣告公司與開發(fā)商的代理關(guān)系，從開盤至3個(gè)月這個(gè)時(shí)間段內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)最高，“離婚率”也最高。

4、階段性總結(jié)評估報(bào)告應(yīng)存檔，并報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)，讓公司領(lǐng)導(dǎo)對本案有全面的了解。一方面公司領(lǐng)導(dǎo)

可以更好地把握大原則，另一方面如果AE一旦有什么棘手問題時(shí)，由于公司領(lǐng)導(dǎo)對案子已經(jīng)了解就可以更快、更有效地給予AE支持和幫助。

5、把控本案的所有事情。即使有一些環(huán)節(jié)（比如企劃、設(shè)計(jì)）暫時(shí)不太懂，但必須是AE才可能統(tǒng)籌

整個(gè)案子（比如還有商務(wù)問題是AE才知道的，而商務(wù)問題又不可能獨(dú)立于其他方面存在）。這個(gè)把控不一定是技術(shù)性的，而主要在計(jì)劃、安排、時(shí)間、項(xiàng)目小組內(nèi)人員的工作進(jìn)度、有關(guān)執(zhí)行、配合的整合等方面。

6、注意建立好客戶服務(wù)檔案。在整個(gè)代理服務(wù)過程和最后的結(jié)案和商務(wù)結(jié)帳等方面，AE會發(fā)現(xiàn)“檔

案”是多么重要。

7、開盤前是一個(gè)最忙也最容易出差錯(cuò)的時(shí)期，要特別注意。后面列舉了一個(gè)提示性的工作清單，不妨

對照它計(jì)劃好有關(guān)工作。

8、額外的一件事：平時(shí)多去售樓處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也多關(guān)心一下本案周圍樓盤的銷售狀況。如果真能做到這一

點(diǎn)，只需一個(gè)月左右AE就會發(fā)現(xiàn)這樣做的許多好處。

二、開盤前的工作

以下內(nèi)容，并不是每一個(gè)樓盤都會全部涉及到，可以根據(jù)本案的具體情況進(jìn)行選擇、實(shí)施。

（一）檢查“建筑設(shè)計(jì)部分”的文件（工作、實(shí)物）齊備了沒有

1.平面圖/立面圖/效果圖2.預(yù)售批文

3.墨線圖（即規(guī)劃平面圖）4.透視圖（即立體鳥瞰圖）5.模型

6.會所設(shè)備（含功能、服務(wù)方式）確定7.物業(yè)管理內(nèi)容（含費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)*）確定

１０8.規(guī)劃內(nèi)容確定9.景觀設(shè)計(jì)圖

10.裝修內(nèi)容/裝修標(biāo)準(zhǔn)確定11.樣板房

（二）廣告表現(xiàn)部分的設(shè)計(jì)、媒介預(yù)定、物品（含印刷品）制作做好了嗎

1樓盤名稱/LOGO*/推廣名*/小區(qū)內(nèi)各幢樓的名稱（編號）*2名片、信封、信紙等3手提袋等道具*4環(huán)境示意圖5海報(bào)/DM

6平面圖冊（銷平）

7樓書（包括電子樓書）/銷海*8VCD介紹（多媒體）*9答客問

10媒介計(jì)劃表

11開盤NP/后續(xù)NP12軟性NP*13CF*14RD*

15其他廣告/文宣

（三）現(xiàn)場表現(xiàn)部分的設(shè)計(jì)制作、布展等工作完成了？

1接待中心（售樓處）

2電話/通訊聯(lián)絡(luò)方式/交通路線3現(xiàn)場燈箱/橫幅4工地圍板

5引導(dǎo)旗/引導(dǎo)系統(tǒng)

6精神堡壘（反映樓盤形象的標(biāo)志）7現(xiàn)場裱板8現(xiàn)場主看板9戶外據(jù)點(diǎn)

10接待中心設(shè)計(jì)

（四）現(xiàn)時(shí)的業(yè)務(wù)情況（如果有內(nèi)部預(yù)定）了解、考慮、安排妥了嗎？

1銷售進(jìn)度資料2市調(diào)資料

3人員培訓(xùn)及進(jìn)駐

4正式公開亮相的準(zhǔn)備

5開盤活動的各項(xiàng)準(zhǔn)備、安排、配合都好了？

三、開盤以后的工作

（一）定期了解情況、收集資料

1至少每周（或每一檔廣告發(fā)布后）按照第一部分之四、五兩大項(xiàng)的內(nèi)容提綱（即《樓盤狀況

詳表》最后二頁的內(nèi)容）了解具體情況，并把情況反饋給本案主策劃人員。

2了解銷售商（如果是開發(fā)商自己銷售則是開發(fā)商）對本周銷售、廣告有什么意見。3對照媒介計(jì)劃，了解各類媒介的具體發(fā)布執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)作出適當(dāng)反應(yīng)。

4將報(bào)紙及各印刷類媒介的發(fā)布實(shí)物收集、歸檔，看板、展板、燈箱等非印刷類實(shí)物廣告應(yīng)拍

成照片收集歸檔，電子類媒體廣告存留磁帶或光盤。

（二）定期與開發(fā)商、銷售商溝通

1至少每周與開發(fā)商、銷售商溝通一次（應(yīng)確定固定的日期），交換有關(guān)信息、評估上周（或

上一檔）廣告效果、確定下一檔廣告的方向和媒介計(jì)劃。

2在與客戶充分溝通的基礎(chǔ)上，編制月度（周）的工作計(jì)劃/投放計(jì)劃，按照事先約定的程序送

客戶審閱、簽字。據(jù)此安排好公司內(nèi)部各類廣告稿件的創(chuàng)作、設(shè)計(jì)和按時(shí)出稿，階段性（周期性）的工作計(jì)劃，單項(xiàng)工作傳票，等。

１１3每一次溝通均須作書面記錄，并制成會議簡報(bào)，傳給與會各方各一份，自己存留一份。4在策略、設(shè)計(jì)、工作進(jìn)程、計(jì)劃、溝通方式等方面，合理、恰當(dāng)?shù)刂鲃右龑?dǎo)客戶。5及時(shí)報(bào)告和處理突發(fā)事件。

（三）定期總結(jié)評估

1一般以每季度做一次階段總結(jié)評估為宜。尤其要重視開盤后的第一次總結(jié)評估。2與總結(jié)評估作同周期的客戶資料整理歸檔工作。3全案結(jié)束時(shí)，撰寫結(jié)案報(bào)告，并歸檔。

四、公司內(nèi)部的工作與協(xié)調(diào)

要點(diǎn)：

1、全盤、全局的觀念和視角

2、計(jì)劃性和前瞻性，始終把控項(xiàng)目進(jìn)程

3、及時(shí)（甚至要提前）反饋資訊給創(chuàng)作部門，讓他們有思考時(shí)間4、把客戶背景、項(xiàng)目背景，以及客戶的期待，傳達(dá)給創(chuàng)作部門

１２

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