廣告AE
我沒(méi)有直接接觸過(guò)廣告業(yè)務(wù)，但接觸過(guò)廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點(diǎn)個(gè)人看法：1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群；2。熟悉公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)；3。采取多跑，多拜訪的方式；
4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個(gè)公司的企劃部或市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。
拜訪請(qǐng)?jiān)敿?xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。下面一點(diǎn)資料來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。
廣告AE入門(比較實(shí)用）
1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級(jí)分解成初級(jí)升級(jí)、進(jìn)階升級(jí)、高階升級(jí)三大部份。初級(jí)升級(jí)對(duì)剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進(jìn)階升級(jí)則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級(jí)則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個(gè)人在不同階段可結(jié)合自己的實(shí)際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺(jué)一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來(lái)越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國(guó)內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會(huì)投入預(yù)算對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點(diǎn)原因：中國(guó)大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請(qǐng)臺(tái)灣、香港、國(guó)際4A的培訓(xùn)師則花費(fèi)不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動(dòng)性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費(fèi)精力.國(guó)內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點(diǎn)的公司還有一點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開(kāi)拓技巧,較次一點(diǎn)的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點(diǎn)的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時(shí)間客戶。并且廣告公司會(huì)為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個(gè)月，業(yè)績(jī)好一點(diǎn)的AE會(huì)留下來(lái)，沒(méi)有業(yè)績(jī)的AE就會(huì)被淘汰，這也是中國(guó)廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機(jī)遇到國(guó)際4A公司或綜合實(shí)力較強(qiáng)的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進(jìn)的管理體系，讓AE迅速進(jìn)入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個(gè)方面做自我升級(jí)修煉。
2.迅速進(jìn)入角色能力升級(jí)
廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)不容許AE在時(shí)間上有一點(diǎn)的浪費(fèi)，要求AE迅速進(jìn)入角色。
首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營(yíng)平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計(jì)為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對(duì)于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費(fèi)情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報(bào)價(jià)表、公司媒介報(bào)價(jià)表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個(gè)連服務(wù)價(jià)格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。
其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對(duì)公司的職能部門進(jìn)行了解。廣告公司講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，AE作為利潤(rùn)前臺(tái)，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場(chǎng)調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計(jì)部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測(cè)部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開(kāi)拓業(yè)務(wù)過(guò)程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見(jiàn)。對(duì)專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實(shí)到某個(gè)人，這樣在需要專業(yè)支持的時(shí)侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點(diǎn)就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角
色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個(gè)重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析
了AE基本工作流程，但每個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對(duì)合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。
最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃。業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見(jiàn)力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為
特征，通過(guò)何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢(shì)等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點(diǎn)。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”
廣告又成為時(shí)下熱點(diǎn)；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對(duì)其實(shí)施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺(tái)，另走專業(yè)傳媒之路；201*年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專
業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費(fèi)品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)
生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個(gè)月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時(shí)節(jié)廣告投入，也是一個(gè)要注意問(wèn)題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三
株、紅桃K將“小報(bào)、車站、墻體”當(dāng)成開(kāi)拓二、三級(jí)市場(chǎng)的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營(yíng)銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級(jí)城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)作為重點(diǎn)客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報(bào)刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團(tuán)所提倡的“廣告觸點(diǎn)”理論，使電視臺(tái)的二類廣告時(shí)間成為搶手貨，其報(bào)刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對(duì)廣告客戶的行業(yè)特征、營(yíng)銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對(duì)接客戶。客戶收集方面，AE可以在報(bào)刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過(guò)朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。
〔三〕
迅速、正確的行動(dòng)力升級(jí)
在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開(kāi)始了正常的客戶拜訪工作，此時(shí)的行動(dòng)卻成為許多初入門者
的第一大門檻，沒(méi)有勇氣給客戶打電話，沒(méi)有信心與客戶一對(duì)一交流，因?yàn)楹ε戮芙^、害怕失
敗。
升級(jí)改進(jìn)：
1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個(gè)工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報(bào)負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過(guò)上富足的中產(chǎn)生活，那么
我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬(wàn)的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開(kāi)公司的前提是我得有100萬(wàn)的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實(shí)現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來(lái)
就是制訂年度目標(biāo)計(jì)劃；第一年，實(shí)現(xiàn)年收入10萬(wàn)元，對(duì)整個(gè)廣告行業(yè)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃，本月必須簽訂一個(gè)客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能
實(shí)現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計(jì)劃，以及年度計(jì)劃。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每天電話約訪18家客戶。
2、運(yùn)用正確的方法來(lái)提高行動(dòng)力。如果AE一味的犯錯(cuò)誤，那么行動(dòng)力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯(cuò)誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支
付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營(yíng)銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場(chǎng)部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你
意料之外的部門。找不到真正的買家，就會(huì)繞很大圈子，又怎么能提高行動(dòng)力？解決的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對(duì)方三個(gè)職能部門了解到的都是同一個(gè)
人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級(jí)。因此只有是決策層而又有三個(gè)不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個(gè)過(guò)程只需要在電話中溝通深入一
點(diǎn)、技巧一點(diǎn)即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)有問(wèn)題，要
么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點(diǎn)的企業(yè)，真正的買家是市場(chǎng)部，因?yàn)椋袌?chǎng)部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計(jì)劃。如果沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的
話，就按照總經(jīng)理、營(yíng)銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機(jī)構(gòu)、代理商這個(gè)順序去找，一定能找到真正買家。
3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來(lái)思考兩個(gè)問(wèn)題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒(méi)有信心與客戶面對(duì)面交流
〔四〕
高效時(shí)間管理升級(jí)
從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進(jìn)行客戶分析、市場(chǎng)分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護(hù)客戶關(guān)系，這就需要高效的時(shí)間管理。
打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實(shí)這是一種快樂(lè)。
AE是激情工作狂，下班時(shí)間也是你的工作時(shí)間，娛樂(lè)的時(shí)間，更是你工作的更佳時(shí)間。如果把客戶資料收集工作放在上班時(shí)間去做會(huì)浪費(fèi)你太多的時(shí)間。讓我們?cè)O(shè)想一下，在上班時(shí)間摘錄報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時(shí)間會(huì)被新聞、花邊消息浪費(fèi)掉，而在下班時(shí)間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報(bào)、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂(lè)，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來(lái)就OK,在愉快的過(guò)程中，完成了工作，自然是一舉兩得。
拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡(jiǎn)單，不外乎就是路線安排、見(jiàn)面時(shí)間把握等等，其實(shí)這都是次要的，我要提醒的是訪前時(shí)間安排和訪后返回公司的時(shí)間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見(jiàn)面場(chǎng)景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費(fèi)時(shí)間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時(shí)間上，重點(diǎn)回憶與客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語(yǔ)言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時(shí)間運(yùn)用。
3、高效工作。高效工作，就要一臺(tái)機(jī)器一樣，不停的運(yùn)轉(zhuǎn)，不讓自己有機(jī)會(huì)閑下來(lái)，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機(jī)會(huì)。
從以上幾個(gè)方面進(jìn)行自我升級(jí)，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己從一個(gè)入門級(jí)的AE成為一個(gè)優(yōu)秀合格的廣告AE了。
〔六〕
廣告AE的升級(jí)工程。
一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析
廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣
告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、營(yíng)銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過(guò)程中，使廣告公司、廣告主實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，同時(shí)實(shí)現(xiàn)兩方的利潤(rùn)增長(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個(gè)方面呈現(xiàn)出來(lái)。
廣告訂單爭(zhēng)取�，F(xiàn)在的廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)用“慘烈”來(lái)形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對(duì)廣告行業(yè)一個(gè)真實(shí)的寫照。在行業(yè)壁壘越低時(shí)，就有更多資金或技術(shù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)就會(huì)有更多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中退市。在國(guó)內(nèi)家電巨頭大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，廣告行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間商，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價(jià)格戰(zhàn)之路，對(duì)實(shí)力很弱小的廣告行業(yè)無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭(zhēng)取到合理利潤(rùn)的訂單，還要爭(zhēng)取到公司規(guī)定的付款條件，同時(shí)還得善于分析了解客戶資金信譽(yù)程度，重要的是在自我理想化利潤(rùn)狀況下，還得從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶下客戶訂單.實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。爭(zhēng)取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。
廣告AE保持與廣告客戶長(zhǎng)期合作的唯一的手段就是使客戶價(jià)值最大化。
在廣告公司內(nèi)部要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個(gè)部門之間的協(xié)作，廣告AE作為個(gè)利潤(rùn)前臺(tái)，媒介計(jì)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營(yíng)銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個(gè)系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因?yàn)閷I(yè)的分工不同，價(jià)值導(dǎo)向的相異，在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，廣告AE的話語(yǔ)權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。
二、廣告AE的升級(jí)的必要性??
1、廣告AE升級(jí)工程是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。
這里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包含三層意義。
國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)。中國(guó)加入WTO后，更多的國(guó)外廣告巨頭挾雄厚資金及先進(jìn)營(yíng)銷理念，搶灘中國(guó)的廣告業(yè)市場(chǎng)。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒(méi)有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國(guó)際廣告公司在中國(guó)的服務(wù)水土不服，屢遭營(yíng)銷界、廣告界指責(zé)，但國(guó)際廣告公司在中國(guó)的發(fā)展這只是過(guò)程，不會(huì)是結(jié)果。本土廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營(yíng)銷的廣告AE必須升級(jí)改造，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。
本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對(duì)象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個(gè)問(wèn)題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤(rùn)與公司利益之間平衡，如果堅(jiān)持以價(jià)格作為利器，更多的客戶訂單會(huì)成為公司利益的犧牲品，如果堅(jiān)持以公司利潤(rùn)期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會(huì)一籌莫展，業(yè)績(jī)毫不建樹(shù)。這就需要AE升級(jí)，作到廣告業(yè)服務(wù)價(jià)值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競(jìng)爭(zhēng)手段。
廣告客戶面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。廣告客戶行業(yè)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運(yùn)作同質(zhì)化。廣告運(yùn)作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會(huì)把更多的市場(chǎng)費(fèi)用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過(guò)廣告AE的升級(jí)改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。
2、廣告AE升級(jí)工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。
美國(guó)總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國(guó)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄ぞ�，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請(qǐng)勿入內(nèi)”就是對(duì)廣告AE這個(gè)僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個(gè)成功的廣告AE與一個(gè)知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰(shuí)的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念
和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監(jiān)能贏得社會(huì)的尊重，而中國(guó)的AE們卻得不到社會(huì)的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營(yíng)銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個(gè)案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來(lái)。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因?yàn)樗麄冇懈蟮臒崆楹蛻?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會(huì)怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過(guò)不斷的升級(jí)工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級(jí)管理人材邁進(jìn)，向市場(chǎng)營(yíng)的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會(huì)上談到一個(gè)觀點(diǎn)：只要不是啞巴，在中國(guó)，任何人都可以成為廣告AE。這可以說(shuō)是中國(guó)廣告
行業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過(guò)系統(tǒng)的升級(jí)，來(lái)改造自己，讓升級(jí)成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。
3、廣告AE升級(jí)工程是AE成為利潤(rùn)前臺(tái)的重要保障。
經(jīng)常和營(yíng)銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見(jiàn)：廣告公司慣用的營(yíng)銷手段是關(guān)系營(yíng)銷，靠的是三大法寶：請(qǐng)客吃飯、人情送禮、非公平競(jìng)爭(zhēng)。我歷來(lái)都從正面進(jìn)行反駁，首先這在定義上就是個(gè)錯(cuò)誤，如果說(shuō)這就是關(guān)系營(yíng)銷，未免營(yíng)銷理論太過(guò)單薄，索斯頓.亨尼格索羅的《關(guān)系營(yíng)銷》就毫無(wú)意義，請(qǐng)客吃飯、人情送禮，也是維持正�？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競(jìng)爭(zhēng)就涉及到法律和職業(yè)操守的問(wèn)題，非公平競(jìng)爭(zhēng)主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個(gè)公開(kāi)的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤(rùn)前臺(tái)，沒(méi)有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭(zhēng)取到訂單，也是根本沒(méi)有利潤(rùn)過(guò)渡性訂單。同時(shí)，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機(jī)。在社會(huì)法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán)密出臺(tái)，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤(rùn)前臺(tái)？重要的途徑就是靠服務(wù)營(yíng)銷來(lái)建立客戶滿意和顧客忠誠(chéng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用廣告AE升級(jí)系統(tǒng)工程來(lái)提高AE與廣告客戶價(jià)格博弈過(guò)程中議價(jià)能力。
擴(kuò)展閱讀：《廣告公司AE培訓(xùn)手冊(cè)》
在廣告公司混了6年多，在企業(yè)也隨時(shí)跟廣告公司打交道。前后受過(guò)不少培訓(xùn)，也培訓(xùn)了不少人。唯有對(duì)在盛世給AE們培訓(xùn)那次的演講自我感覺(jué)良好�，F(xiàn)整理如下，希望可以給后浪們一些幫助。有不足之處，請(qǐng)指正。
廣告業(yè)是附屬于第一、二、三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)性行業(yè)。客戶服務(wù)是廣告公司最核心的活動(dòng)，其他活動(dòng)皆圍繞客戶服務(wù)而定。我們要制定一種標(biāo)準(zhǔn)，在現(xiàn)在和以后的經(jīng)營(yíng)中，我們都要按照這種既定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)挑選和要求我們的AE。這樣，我們的AE才可能成長(zhǎng)為廣告界最優(yōu)秀的AE、才可能成長(zhǎng)為公司的形象帶言人。
一、提要：
1、客戶服務(wù)的角色意義；
2、明確怎樣成為一個(gè)更好的、偉大的客戶服務(wù)人員（AE）；3、我們?nèi)绻u(píng)價(jià)我們的客戶服務(wù)。
二、廣告主聘用廣告公司做什么？
廣告主聘用我們最重要的原因是創(chuàng)意（當(dāng)然，推動(dòng)廣告的發(fā)展是我們廣告公司存在的原因或理由）。許多廣告主認(rèn)為（不管正確與否）廣告公司提供的許多服務(wù)，諸如營(yíng)銷策劃、媒介推廣、PR研究等，他們可以和廣告公司做得一樣好甚至更好。唯一沒(méi)有一家廣告主認(rèn)為他們自己可以勝任的就是創(chuàng)意部分。而廣告主踢開(kāi)廣告公司的原因，廣告公司也許說(shuō)是創(chuàng)意的貧乏或其他商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原因。但廣告主說(shuō)關(guān)鍵的原因是：槽糕的服務(wù)和槽糕的創(chuàng)意！
因此，牢固的廣告主與廣告公司關(guān)系是建立在服務(wù)上的：只有良好的、牢固的合作關(guān)系才可以經(jīng)受市場(chǎng)營(yíng)銷災(zāi)難的考驗(yàn)；沒(méi)有這種牢固的關(guān)系，一切都回天無(wú)力，好創(chuàng)意也不行。由此可見(jiàn)，最好的服務(wù)是廣告公司生存和發(fā)展的重要因素！在以前的推銷員培訓(xùn)理論中，有一個(gè)“推銷四大要素”：推銷公司形象、推銷公司文化、推銷自己、推銷產(chǎn)品。AE同樣適用，因?yàn)閺V告公司的產(chǎn)品就是創(chuàng)意。
三、客戶服務(wù)的角色：
1、客戶服務(wù)的主要角色就是為一個(gè)好創(chuàng)意的誕生提供最適宜的條件。AE應(yīng)做好以下工作：◇提供資料
◇明確創(chuàng)意方向和進(jìn)行協(xié)調(diào)◇客戶關(guān)系良好，令溝通無(wú)阻隔這一切組合在一起幾構(gòu)成服務(wù)。
要做好工作，這三者都必須兼?zhèn)�，缺一不可�?、客戶服務(wù)應(yīng)對(duì)以下人負(fù)責(zé)：◇對(duì)廣告主
◇對(duì)廣告公司。具體一點(diǎn)是客戶總監(jiān)、總經(jīng)理◇AM(有的公司是項(xiàng)目總監(jiān)或者行業(yè)經(jīng)理)
◇工作伙伴（含平面設(shè)計(jì)、影視制作、文案、行政、財(cái)務(wù)等直接參與個(gè)案合作的伙伴）
◇消費(fèi)者（廣告活動(dòng)的最終目標(biāo)市場(chǎng)）
◇本人（如果你不能為自己的幸福、前程等負(fù)責(zé)，也不指望你會(huì)對(duì)其他事諸如工作會(huì)有很大的責(zé)任心）
如果在為客戶服務(wù)時(shí)不能適當(dāng)擔(dān)負(fù)責(zé)任，會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)意遭殃、客戶關(guān)系受損、廣告主受損等后果，而最終廣告公司受損和你本人受損。3、客戶服務(wù)的特別職責(zé)，是對(duì)廣告公司所承擔(dān)之廣告業(yè)務(wù)有關(guān)的一切工作，進(jìn)行管理和控制、提供方向和指南。客戶服務(wù)的工作可分為兩方面：
A、與廣告有關(guān)：制作有效的廣告對(duì)廣告主的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響；B、與業(yè)務(wù)有關(guān)：積極提供對(duì)業(yè)務(wù)有用的除廣告專業(yè)領(lǐng)域以外的意見(jiàn)和建議。
與廣告有關(guān)的自然是重要的工作，要做好這件事需要對(duì)業(yè)務(wù)深入了解。附：AM工作單A、了解與分析產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)這研究B、計(jì)劃與組織協(xié)調(diào)與組織會(huì)議進(jìn)程與匯報(bào)內(nèi)部資料提供計(jì)劃策劃
客戶合同管理C、廣告費(fèi)用控制廣告費(fèi)用分配
→廣告主業(yè)務(wù)和品牌→近期競(jìng)爭(zhēng)者廣告及活動(dòng)→調(diào)查
→收集、檢查報(bào)告→研究、分析和匯報(bào)
→簽發(fā)工作單→制作工作單
→作品初稿和媒介預(yù)算審批→書面工作指令→會(huì)議截止日期
→及時(shí)與客戶、上司和公司其他部門溝通→協(xié)調(diào)會(huì)議→議事日程→電話日程→每周進(jìn)程匯報(bào)→競(jìng)爭(zhēng)廣告分析→最新品牌介紹→日記與筆記→創(chuàng)意簡(jiǎn)介→媒介簡(jiǎn)介→書面指令
→有助于研究分析、業(yè)務(wù)回顧、廣告活動(dòng)評(píng)估、廣告
→定期
→每月費(fèi)用控制、匯報(bào)→財(cái)務(wù)責(zé)任→有助于費(fèi)用預(yù)算→獲取簽名同意
四、在廣告項(xiàng)目中AE的地位：
1、總的來(lái)說(shuō)：AE是廣告公司活動(dòng)的中樞，是客戶與廣告公司創(chuàng)作部、媒介部和財(cái)務(wù)部之間的交接點(diǎn)。AE工作有任何遺漏，其結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致廣告公司與客戶關(guān)系受損。
2、對(duì)客戶關(guān)系中，AE既是客戶對(duì)廣告公司各服務(wù)部門的代表，也是整個(gè)廣告公司對(duì)客戶的代表；AE必須就客戶的要求與廣告公司有關(guān)人員進(jìn)行有效的溝通，才能保證計(jì)劃能如期執(zhí)行。3、客戶對(duì)AE的期望：
信任：AE必須有完美的人格，行人處事能做到“言必信、信必果”；了解：這里指AE必須對(duì)客戶業(yè)務(wù)有深刻了解。這兩點(diǎn)中，信任是最重要的。
如果客戶了解AE一向是信守諾言的話，他會(huì)原諒AE的諸多其他缺點(diǎn)。若要取得客戶的信任，最基本你要做到：◆永不說(shuō)謊；
◆勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。只有這樣客戶才會(huì)更相信將來(lái)你某次失誤而給他的解釋；
◆信守諾言，答應(yīng)任何人的任何事都一定要去做。否則除了天災(zāi)人禍、戰(zhàn)爭(zhēng)、意外傷害等因素，人們是不大可能原諒你；
◆不要怕告訴別人壞消息，相反要越早越詳細(xì)越好；
◆領(lǐng)先你的客戶，早一步行動(dòng)。在客戶帶著期望找你之前，你先替他想到。
4、廣告公司內(nèi)其他部門對(duì)AE的期望：
AE是代表廣告公司各專家對(duì)客戶的總代表！那么廣告公司內(nèi)部對(duì)AE的最大希望是：◆全面、正確的背景資料提供；◆預(yù)定適當(dāng)?shù)慕刂谷掌冢?/p>
◆信服和了解。對(duì)于創(chuàng)作人員，只有你相信他們是最棒的，才能使客戶相信你給他的創(chuàng)意是最優(yōu)秀的；
◆說(shuō)服自己，一旦你自己被創(chuàng)意所折服，那提案時(shí)就能把最好的東西全面展現(xiàn)出來(lái)；
◆提案不會(huì)在會(huì)議結(jié)束時(shí)結(jié)束，相反是剛剛開(kāi)始。跟進(jìn)很重要；5、有恒心，自己認(rèn)為正確的堅(jiān)持到底：
AE必須堅(jiān)強(qiáng)、不易被打敗。這工作不適宜那些心靈脆弱或容易被打敗的家伙。
AE必須有恒心，不要輕言放棄，堅(jiān)強(qiáng)、努力地工作。當(dāng)然，這一行除了天賦還需要更多的才能。6、做一個(gè)勤奮工作者：可以把時(shí)間轉(zhuǎn)換金錢，你也可以用金錢去買時(shí)間。在你還沒(méi)達(dá)到你對(duì)財(cái)富的目標(biāo)時(shí)，多點(diǎn)精力、韌性、勤勞，廣告界到處是聰明的人，但只有加上勤奮才會(huì)成功。
7、可以瘋狂一點(diǎn)。不過(guò)這也許不是AE必須具備的，但有用。8、經(jīng)常給自己的思緒制造或發(fā)現(xiàn)興奮點(diǎn)，你在興奮中的工作效率會(huì)大大提高，有時(shí)甚至?xí)l(fā)現(xiàn)你在不興奮狀態(tài)下未能發(fā)現(xiàn)的東西。
五、AE的基本要求：1、分析的能力：
◇洞察事實(shí)和明嘹真正問(wèn)題的能力；
◇僅僅天資聰明是不夠的，若缺乏常識(shí)天資在你身上便是一種資源浪費(fèi)。
2、創(chuàng)意、思考的能力：
◇發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性地解決具體問(wèn)題方法的能力；
◇能夠把兩件無(wú)關(guān)聯(lián)的概念組合成一個(gè)新的、相關(guān)的思想，創(chuàng)造性的解決問(wèn)題；
◇那種罕見(jiàn)的既有偉大的分析力又有很好的構(gòu)思力的人，可以成為優(yōu)秀的AE。
3、誠(chéng)實(shí)的個(gè)性：
在廣告公司的AE要求具有誠(chéng)實(shí)、正直的個(gè)性：◇真實(shí)的自我；
◇堅(jiān)持他們的原則不管是什么原則；◇不機(jī)械的向客戶或老板屈服；
◇即使真相對(duì)其個(gè)人有害或令其不快也要誠(chéng)實(shí)；◇頭腦開(kāi)放，目標(biāo)明確。4、良好的溝通技巧：
◇清晰、簡(jiǎn)明地書寫、電話交談、面談、開(kāi)會(huì)等；
◇寫作沒(méi)什么成功的秘密。先列好提綱，確定好中心思想，然后編輯、編輯再編輯；
◇組織會(huì)議也沒(méi)什么秘密。明白了你的主題后，預(yù)演、預(yù)演再預(yù)演。5、團(tuán)隊(duì)合作精神：
廣告業(yè)中，沒(méi)有人可以獨(dú)立完成所有工作，AE完全依賴于他周圍的人。AE必須具備團(tuán)隊(duì)精神，必須具備三種素質(zhì)：①細(xì)心：
尊重并真正關(guān)心你的合作伙伴和客戶，客戶是AE真正意義上最密切的伙伴。你不必喜歡每一個(gè)客戶的個(gè)性，但必須尊重他的業(yè)務(wù)目標(biāo)、他在其公司中的地位和他想盡力做好工作的愿望；②傾聽(tīng)的能力：
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)并充分了解。傾聽(tīng)是一種積極而非消極的過(guò)程，積極主要把你喜歡蜻蜓的信息傳達(dá)給客戶，并聽(tīng)清他們所要表達(dá)的意思。某些時(shí)候，要善于把話題引向你要了解的方向；③相關(guān)信息的傳播：
廣告公司其他人都依賴AE獲取信息和了解方向，AE要保證相關(guān)的人得到適當(dāng)?shù)男畔ⅰ①Y料去做好其工作6、推銷才能：
AE必須能夠向客戶有說(shuō)服力的介紹廣告公司的觀點(diǎn)。如果客戶不接受，再偉大的想法也沒(méi)有用。
我們的AE里不希望有下面三種人：（1）懦夫
不能堅(jiān)持廣告公司的立場(chǎng)。
容易過(guò)早放棄努力。對(duì)文案和設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比本來(lái)只要AE再堅(jiān)持一會(huì)，客戶就可以通過(guò)方案更令他們沮喪的了。（2）政客
為自私的原因在做事。
在廣告界有很多這樣的嘴臉，他們嚴(yán)重影響公司的士氣和情緒。（3）奸商
也可以冠以“漢奸”一詞。他們會(huì)為某一利己私欲，而出賣公司的商業(yè)機(jī)密。
很慶幸我們公司沒(méi)有這種人。
六、AE的職責(zé)：
客戶部客戶代表、客戶主任、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)等職務(wù)之間本沒(méi)有很清楚的分界線，不同的僅在于：1、經(jīng)驗(yàn)
2、應(yīng)用學(xué)習(xí)的能力和智慧3、管理、協(xié)調(diào)才能
每一位AE，你都必須做到：1、勝任你的業(yè)務(wù)；
2、你的責(zé)任、能力要與職稱相稱，所作所為要有利于工作、公司和個(gè)人；3、在職業(yè)生涯中，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取；4、不要對(duì)工作挑三撿四，即使對(duì)方是一個(gè)難纏的客戶或暫時(shí)不能給你帶來(lái)即得利益的客戶。你要能夠面對(duì)、接受各重類型的客戶；
5、有耐心、有毅力，時(shí)刻鞭策自己前進(jìn)，而不是快升職務(wù)；6、勤奮工作經(jīng)常令你才氣煥發(fā)，更容易證明你的才干；
7、不管你的職務(wù)是什么，作為一個(gè)客戶服務(wù)人員，學(xué)會(huì)擔(dān)負(fù)最終責(zé)任。七、我們公司不需要這種AE：1、勞碌推銷員
這種人沒(méi)有意見(jiàn)和信仰，永遠(yuǎn)象一個(gè)唯唯諾諾的跟屁蟲(chóng)。這種人最理想的職業(yè)是出租車司機(jī)，客戶叫他去哪兒就去哪兒。2、說(shuō)“不是我的錯(cuò)，都是XX惹的禍”的人
這種人做什么都只會(huì)紙上談兵，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤首先責(zé)備別人，即使找到解決問(wèn)題的方法也不敏銳。他多嘴多舌，拒絕接受“AE對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)有最終責(zé)任”的規(guī)定，對(duì)任何人、事都喜歡批評(píng)、責(zé)罵，卻不去找問(wèn)題的解決之道。八、AE的12條金科玉律：
1、做筆記（不管是在客戶會(huì)議還是公司例會(huì)上）◇保證資料被記錄下來(lái)；◇有助于挖掘和記憶資料；◇向別人標(biāo)明你有興趣；◇幫助你學(xué)習(xí)。2、要有緊迫感
◇如果AE都沒(méi)有緊迫感，那么別人也不會(huì)有；◇你的客戶的業(yè)務(wù)都是很重要的；
◇注明截止日期，做事要講究輕重緩急；◇經(jīng)常檢查工作進(jìn)度；
◇在24小時(shí)內(nèi)做好報(bào)告，打好后馬上送達(dá)客戶；◇有人留言叫你回電話請(qǐng)?jiān)?個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。3、積極思考
◇不在一定的壓力下工作思考很難積極；
◇作為一個(gè)AE，你有責(zé)任為周圍的人指明方向；◇保持目標(biāo)的明確和積極性。4、不相信書面溝通
◇快捷、雙向的口頭溝通比書面共同有效，尤其是廣告業(yè)；
◇永遠(yuǎn)不要相信一個(gè)便條、電話或工作單就能教會(huì)人們，并且及時(shí)行動(dòng)；
◇對(duì)每一個(gè)口頭介紹都加以書面總結(jié)。5、要明了問(wèn)題并有行之有效的解決方法
◇作為AE，每個(gè)人總是向我們?cè)V說(shuō)著他們的問(wèn)題；
◇AE的工作就是解決這些問(wèn)題，或至少試著去解決。但一開(kāi)始你就應(yīng)該說(shuō)“我去解決”而不是“我試一下”；◇向你的上司匯報(bào)問(wèn)題時(shí)，通常應(yīng)至少附帶一個(gè)解決問(wèn)題的行動(dòng)建議。6、做一個(gè)體面人
◇廣告界應(yīng)靠公平、誠(chéng)實(shí)和友好而得到升遷；◇粗魯和不誠(chéng)實(shí)會(huì)妨礙你的進(jìn)步。7、擁有幽默感
◇幽默感令一項(xiàng)艱巨的工作變得容易，并使AE更具有效率；◇但是不要成為一個(gè)小丑，他可以引來(lái)笑聲卻很難贏得尊重。8、早做準(zhǔn)備
◇所謂人無(wú)遠(yuǎn)慮、必有近憂；
◇開(kāi)發(fā)第六感覺(jué)，比如檢查一下定單、發(fā)票；
◇這樣做了，就是節(jié)省自己和公司的時(shí)間和減少不必要的麻煩。9、接受積極的批評(píng)
◇99%情況下批評(píng)意見(jiàn)對(duì)你的職業(yè)有幫助，接受吧；◇當(dāng)然，如果你實(shí)在不同意對(duì)方的批評(píng)，要學(xué)會(huì)堅(jiān)持；◇不要讓批評(píng)消磨了你的斗志，要越挫越勇。開(kāi)朗些；
◇沮喪的時(shí)候要保持冷靜和理智，不要為一只蒼蠅的鳴聲而打聾你的耳。
10、控制自己不要按個(gè)性行事
◇與客戶和同事打交道要目標(biāo)明確；◇不管你是否喜歡他們；◇將心比心。11、高效、行動(dòng)迅速
◇你目前和將來(lái)最寶貴的資源是時(shí)間，不要浪費(fèi)；◇也不要去浪費(fèi)別人的時(shí)間；
◇不要陷入加班陷阱，做事講求效率，不要把工作負(fù)擔(dān)擴(kuò)展到經(jīng)常加班加點(diǎn)；◇目標(biāo)是工作得更好而不是時(shí)間更長(zhǎng)；◇遵守最后期限。12、對(duì)自己的職業(yè)負(fù)責(zé)◇公司沒(méi)有責(zé)任；◇你的上司沒(méi)有責(zé)任；
◇你自己把握自己的前途；◇你必須了解你的責(zé)任；
◇你可以表達(dá)你的問(wèn)題、需要和不滿；◇你要平衡你的事業(yè)和個(gè)人生活；
◇對(duì)自己職業(yè)負(fù)責(zé)將決定你可以走多快讀遠(yuǎn)。九、總結(jié)：
1、AE的角色對(duì)廣告公司的業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的；2、這里是一種管理的角色，需要很強(qiáng)的責(zé)任心；3、對(duì)于客戶管理凡事做好是成功的關(guān)鍵；
4、做AE是一種艱苦的工作，需要特別的人才，又不是人人可以做好；5、廣告公司都設(shè)法聘用最好的AE,并對(duì)他們的發(fā)展負(fù)責(zé)。
友情提示：本文中關(guān)于《廣告AE》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，廣告AE：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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