KA賣(mài)場(chǎng)代銷(xiāo)操作流程
實(shí)習(xí)報(bào)告
KA賣(mài)場(chǎng)代銷(xiāo)操作流程
國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易0311班解松松201*441042
我們都知道，在KA賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商品是憑入庫(kù)單對(duì)賬。物流對(duì)入庫(kù)單交接都比較重視。很少出現(xiàn)單據(jù)丟失或者打錯(cuò)單據(jù)之類(lèi)的問(wèn)題。而代銷(xiāo)產(chǎn)品大部分是月結(jié)，是根據(jù)賣(mài)場(chǎng)每月賣(mài)多少商品結(jié)算多少貨款，而不是憑入庫(kù)單對(duì)賬。所以我們的產(chǎn)品寄放在各大賣(mài)場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)。樣機(jī)免費(fèi)在各專(zhuān)柜出樣，所以，在一些單據(jù)的交接上，促銷(xiāo)員在上崗交接稍微疏忽，再加上現(xiàn)在KA的操作流程比較復(fù)雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產(chǎn)品的損失，而產(chǎn)生一些不必要的費(fèi)用。所以如果能對(duì)運(yùn)營(yíng)的流程比較了解，這樣不僅可以節(jié)省很多時(shí)間，同時(shí)還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經(jīng)驗(yàn)和心得，希望能與大家一起分享和學(xué)習(xí)。這個(gè)流程主要以國(guó)美為例，其他賣(mài)場(chǎng)與此大同小異。
一、合同
公司經(jīng)營(yíng)的大多數(shù)品牌都是國(guó)內(nèi)外知名品牌，所以很多品牌都通過(guò)上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤(pán)合同，我們主要跟KA賣(mài)場(chǎng)簽訂三方協(xié)議。對(duì)于我們業(yè)務(wù)員來(lái)講，主要是就合同點(diǎn)數(shù)（月返+費(fèi)用）、賬期、年保底金額、特價(jià)機(jī)占比進(jìn)行操作。什么時(shí)候可以對(duì)賬，費(fèi)用點(diǎn)數(shù)有沒(méi)有多扣等，這樣我們?cè)谂c賣(mài)場(chǎng)對(duì)賬時(shí)才能心里有數(shù)。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價(jià)機(jī)占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷(xiāo)售任務(wù)，需要按主體合同簽訂的商業(yè)折扣進(jìn)行補(bǔ)利，我們業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都得知道自己年初到現(xiàn)在的總銷(xiāo)售。通常在前九個(gè)月如果總銷(xiāo)售額離保底金額太遠(yuǎn)的話(huà)，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)找廠家，項(xiàng)目經(jīng)理或者公司要促銷(xiāo)政策，力保年保底銷(xiāo)售金額的完成。所謂特價(jià)機(jī)占比，就是特價(jià)機(jī)占總銷(xiāo)售額的比例。這個(gè)比例通常不同地區(qū)有有不同限制，大概在15%-20%。超過(guò)這個(gè)比例按正常扣點(diǎn)補(bǔ)收返利。特價(jià)機(jī)占比考核期經(jīng)常在變動(dòng)，從最期的半年考核一次到如今兩個(gè)月就考核一次，看有沒(méi)超占比。今年的特價(jià)機(jī)不僅考核占比。也考核特價(jià)機(jī)滯銷(xiāo)。考核期為30天，就是說(shuō)貨入庫(kù)30天未銷(xiāo)售，補(bǔ)收正常機(jī)返點(diǎn)。這點(diǎn)我們要特別注意。建議特價(jià)機(jī)每個(gè)門(mén)店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷(xiāo)，同時(shí)也要時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存，反現(xiàn)可能滯銷(xiāo)，最好提前打出退單，辦理退貨。
二、上樣
代銷(xiāo)商品的上樣流程：把樣機(jī)陳列完畢送貨紅單上寫(xiě)上樣機(jī)型號(hào)數(shù)量和產(chǎn)品編碼找
柜臺(tái)長(zhǎng)在送貨紅單上簽字到門(mén)店倉(cāng)庫(kù)審核到門(mén)店財(cái)務(wù)打暫存商品入庫(kù)單擔(dān)責(zé)人員核對(duì)型號(hào)數(shù)量無(wú)誤在暫存商品入庫(kù)單簽字，加蓋國(guó)美紅章。
注意⑴樣機(jī)暫存商品入庫(kù)單很重要，因?yàn)殛P(guān)系到以后門(mén)店重裝，樣機(jī)從門(mén)店退回來(lái)所需的單據(jù)。如果此單據(jù)丟失，樣機(jī)就無(wú)法從門(mén)店拿出，建議業(yè)務(wù)員在門(mén)店開(kāi)業(yè)或者重裝開(kāi)業(yè)，必須自己去操作這個(gè)流程，核對(duì)每臺(tái)樣機(jī)的型號(hào)，數(shù)量都能夠準(zhǔn)確辦理入庫(kù)。如果暫存商品入庫(kù)單丟失，賣(mài)場(chǎng)是同意給補(bǔ)打單據(jù)。業(yè)務(wù)員要寫(xiě)一份證明，證明內(nèi)容大抵如下：樣機(jī)為我司所有，樣機(jī)單不慎丟失，樣機(jī)入庫(kù)單號(hào)為XXX，如因樣機(jī)單丟失造成損失，由我司負(fù)責(zé)。需加蓋公司紅章，然后，找采銷(xiāo)和分部財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字，再到門(mén)店補(bǔ)打入庫(kù)單。目前賣(mài)場(chǎng)雖然同意給予補(bǔ)打，但有時(shí)還規(guī)定補(bǔ)打一張，罰一百元。已經(jīng)有廠家被罰過(guò)。
注意⑵樣機(jī)送貨綠單上需給促銷(xiāo)員簽字確認(rèn)，以便以后如果樣機(jī)交接出問(wèn)題的時(shí)候有最原始的單據(jù)。這一點(diǎn)尤其蘇寧這個(gè)系統(tǒng)更為重要，因?yàn)樘K寧代銷(xiāo)樣機(jī)是不給辦入庫(kù)的，所以更要有促銷(xiāo)員簽字。
三、庫(kù)存?zhèn)湄?/p>
正常商品入庫(kù)流程：在送貨紅單上寫(xiě)上型號(hào)、數(shù)量、金額、附上訂單賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)在訂單上制單把貨拿到門(mén)店倉(cāng)庫(kù)審核數(shù)量和型號(hào)回到門(mén)店財(cái)務(wù)打入庫(kù)單擔(dān)責(zé)人員核對(duì)型號(hào)數(shù)量無(wú)誤在入庫(kù)單簽字，加蓋國(guó)美紅章。
1、業(yè)務(wù)員收到賣(mài)場(chǎng)訂單有以下幾點(diǎn)需注意①型號(hào)和價(jià)格有沒(méi)有一致，審價(jià)格有兩個(gè)好外一，國(guó)美是供價(jià)代銷(xiāo)，是根據(jù)你辦入庫(kù)的價(jià)格跟你結(jié)算。如果入庫(kù)價(jià)錯(cuò)誤，就算你零售價(jià)是正確的話(huà)，國(guó)美還是根據(jù)入庫(kù)價(jià)跟你結(jié)算。二，因?yàn)橛唵问遣荒荏w現(xiàn)貨要辦入哪個(gè)庫(kù)區(qū)（1000庫(kù)為正常機(jī)庫(kù)，1004庫(kù)為特價(jià)機(jī)，1007庫(kù)為包銷(xiāo)機(jī)庫(kù)）我們只能從價(jià)格得知這些貨是要正常庫(kù)還是特價(jià)機(jī)庫(kù)，要是沒(méi)有認(rèn)真審核，辦入正常庫(kù)的貨如果要以特價(jià)機(jī)的價(jià)格來(lái)賣(mài)是開(kāi)不了單，最終導(dǎo)致滯銷(xiāo)，增加逆物流成本。所以一旦價(jià)格有誤，堅(jiān)決不能送貨。②入庫(kù)單有效時(shí)間，在此有效時(shí)間內(nèi)送貨入庫(kù)單都為有效訂單③數(shù)量：只要送貨數(shù)量≤訂單數(shù)量，在有效時(shí)間內(nèi)，訂單可以重復(fù)使用。
2、下單：代銷(xiāo)產(chǎn)品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷(xiāo)產(chǎn)品備多了會(huì)使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣(mài)場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，庫(kù)存多的話(huà)不利于我們控制價(jià)格。
四、負(fù)賣(mài)
產(chǎn)生負(fù)賣(mài)的原因有以下幾點(diǎn)①庫(kù)存沒(méi)貨。促銷(xiāo)員為避免顧客跑單，先做負(fù)賣(mài)，等貨到通知顧客憑提貨聯(lián)到倉(cāng)庫(kù)提貨或者送貨上門(mén)拿回提貨聯(lián)②倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨而門(mén)店有未辦入庫(kù)商品。促銷(xiāo)員先做負(fù)賣(mài)讓顧客提走貨，保留提貨聯(lián)。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫(kù)放在門(mén)店，因
為放在門(mén)店丟失，賣(mài)場(chǎng)是不給予負(fù)責(zé)的。③團(tuán)購(gòu)做負(fù)賣(mài)，代銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)常遇到數(shù)量大的團(tuán)購(gòu)單，尤其是在中秋佳節(jié)那段時(shí)間，所以有團(tuán)購(gòu)單做負(fù)賣(mài)。建議促銷(xiāo)員或者業(yè)務(wù)員押車(chē)跟單拿回提貨聯(lián)，因?yàn)樵诜昴赀^(guò)節(jié)物流配送高峰期間，很多時(shí)候我們都得自己押車(chē)送貨，以務(wù)造成不必要的風(fēng)險(xiǎn)。④樣機(jī)做負(fù)賣(mài)促銷(xiāo)員要保留提貨聯(lián)。
需要強(qiáng)調(diào)的是提貨聯(lián)很重要，提貨聯(lián)相當(dāng)于一臺(tái)機(jī)子，提貨聯(lián)丟失相當(dāng)于一臺(tái)機(jī)子丟失。所以，如果出現(xiàn)負(fù)賣(mài)的情況，建議盡快把提貨聯(lián)辦入庫(kù)。提貨聯(lián)辦入庫(kù)流程和正常商品辦理入庫(kù)流程基本一致，只是在倉(cāng)庫(kù)審核商品換成倉(cāng)庫(kù)審核提貨聯(lián)。提貨聯(lián)丟失是可以補(bǔ)打的，但是手續(xù)非常復(fù)雜。流程是這樣的：先到我們門(mén)店柜臺(tái)長(zhǎng)打一份丟失證明，找柜臺(tái)長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、采銷(xiāo)、財(cái)務(wù)經(jīng)理和采銷(xiāo)總監(jiān)簽字，再到門(mén)店財(cái)務(wù)補(bǔ)打提貨聯(lián)，但不一定以上這些人會(huì)同意你補(bǔ)打提貨聯(lián)。所以有產(chǎn)生負(fù)賣(mài)，盡量在一周時(shí)間內(nèi)把提貨聯(lián)辦入庫(kù)，入庫(kù)單及時(shí)交回公司物流。因?yàn)闀r(shí)間跨度長(zhǎng)了，會(huì)導(dǎo)致忘記把提貨聯(lián)辦入庫(kù)甚至丟失。
五、退貨
退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門(mén)店財(cái)務(wù)制單打出退貨單到門(mén)店倉(cāng)庫(kù)提貨
產(chǎn)生退貨的原因主要是滯銷(xiāo)。賣(mài)場(chǎng)采銷(xiāo)會(huì)幫你打出60天和90天滯銷(xiāo)機(jī)退貨單，退貨單需加蓋國(guó)美紅章和公司紅章。找分部財(cái)務(wù)和財(cái)務(wù)主管簽字，財(cái)務(wù)主管通常要求你當(dāng)天就得退貨，逾期無(wú)效。如果門(mén)店或者數(shù)量較多，可要求多簽一天，如果退貨數(shù)量少的話(huà)，建議業(yè)務(wù)員當(dāng)天就把貨退回公司倉(cāng)庫(kù)。如果門(mén)店和數(shù)量都比較多，業(yè)務(wù)員當(dāng)天先到各門(mén)店財(cái)務(wù)把所有的退貨單都打出來(lái)，第二天再安排司機(jī)拿退貨單到各門(mén)店退貨。通常貨退回來(lái)，還涉及到公司物流有沒(méi)有把貨辦入庫(kù)的問(wèn)題。所以退貨事后三天，業(yè)務(wù)員把型號(hào)和數(shù)量讓公司物流核對(duì)貨有無(wú)準(zhǔn)確辦入庫(kù)，以防時(shí)間跨度長(zhǎng)，不好核實(shí)�，F(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)對(duì)代銷(xiāo)產(chǎn)品也采取比較嚴(yán)格的滯銷(xiāo)考核，所以業(yè)務(wù)員在平時(shí)備貨的時(shí)候最好要對(duì)各賣(mài)場(chǎng)的庫(kù)存數(shù)量清楚。提倡勤進(jìn)多銷(xiāo)。時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存。
六、退樣
拿暫存商品入庫(kù)單+收貨證明+紅單（三個(gè)都要加蓋公司紅章）門(mén)店柜臺(tái)長(zhǎng)和經(jīng)理簽字門(mén)店倉(cāng)庫(kù)核單門(mén)店財(cái)務(wù)打暫存商品出庫(kù)單憑暫存商品出庫(kù)單退回樣機(jī)
退樣主要原因有兩點(diǎn)：①樣機(jī)負(fù)賣(mài)，如果此樣機(jī)型號(hào)，公司已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存，建議把樣機(jī)退掉，到時(shí)候把提貨聯(lián)辦入庫(kù)，再在入庫(kù)單上注明樣機(jī)轉(zhuǎn)入庫(kù)。以便公司物流及時(shí)把樣機(jī)庫(kù)轉(zhuǎn)成銷(xiāo)售。如果此型號(hào)公司還有貨，下次備貨到該門(mén)店，促銷(xiāo)員憑提貨聯(lián)到倉(cāng)庫(kù)出一臺(tái)貨當(dāng)
樣機(jī)，就不用為了一臺(tái)樣機(jī)特意跑出門(mén)店辦這些流程。
②老型號(hào)機(jī)子需要淘汰，運(yùn)回倉(cāng)庫(kù)（最好是能在賣(mài)場(chǎng)打折賣(mài)掉，因?yàn)闃訖C(jī)退回倉(cāng)庫(kù)也很難處理掉）。如果需要退回倉(cāng)庫(kù)的樣機(jī)數(shù)量較少，業(yè)務(wù)員直接打退樣單把樣機(jī)退回倉(cāng)庫(kù)，如果數(shù)量較大，先去門(mén)店打出退樣單，然后再安排司機(jī)憑暫存商品出庫(kù)單去退樣機(jī)，三天后核實(shí)物流有無(wú)將樣機(jī)辦入庫(kù)。七、對(duì)賬
大多數(shù)代銷(xiāo)產(chǎn)品都是月結(jié)產(chǎn)品，也就是賬期為一個(gè)月，記住國(guó)美月頭三天和月末三天都不對(duì)賬，國(guó)美每周前三天可以對(duì)賬。也就是說(shuō)星期一到星期三可以對(duì)賬。
一：首先打?qū)~明細(xì)。代銷(xiāo)產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品不一樣，經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把到賬期的入庫(kù)單給國(guó)美賬務(wù)制單，而代銷(xiāo)產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把供應(yīng)商編碼給國(guó)美財(cái)務(wù)，國(guó)美財(cái)務(wù)會(huì)把上個(gè)月的進(jìn)銷(xiāo)存打出來(lái)。業(yè)務(wù)員把進(jìn)銷(xiāo)存對(duì)賬明細(xì)拿給公司物流核查對(duì)賬。對(duì)看看是不是跟公司的進(jìn)銷(xiāo)存一致，通常情況一定要做到（上月庫(kù)存+本月進(jìn)貨-本月銷(xiāo)售-本月退貨=本月庫(kù)存）一致，發(fā)現(xiàn)不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進(jìn)國(guó)美代銷(xiāo)的貨辦到下個(gè)月。2。本月送進(jìn)去的貨有辦入庫(kù)，國(guó)美門(mén)店財(cái)務(wù)沒(méi)審核，通常這種情況業(yè)務(wù)員把入庫(kù)單拿到門(mén)店重新審核，下個(gè)月的進(jìn)貨賬就可以體現(xiàn)。3。促銷(xiāo)員做負(fù)賣(mài)，提貨聯(lián)未辦入庫(kù)。二：制單。把對(duì)好的對(duì)賬明細(xì)拿給國(guó)美財(cái)務(wù)制單。
三：打商業(yè)折扣對(duì)賬通知函。把制好單的對(duì)賬明細(xì)拿給商折組打商業(yè)折扣對(duì)賬通知函。打完通知函，如果有負(fù)毛利，商折組會(huì)把負(fù)毛利明細(xì)打出來(lái)。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真核實(shí)商業(yè)折扣的扣點(diǎn)明細(xì)。商業(yè)折扣的扣點(diǎn)點(diǎn)數(shù)大多數(shù)情況下主合同的月返點(diǎn)數(shù)，特價(jià)機(jī)除外。負(fù)毛利要注要以下幾點(diǎn)1。負(fù)毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號(hào)的負(fù)毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)毛利在退貨情況下（退貨情況下負(fù)毛利就轉(zhuǎn)換成正負(fù)毛）產(chǎn)生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷(xiāo)都有一定的權(quán)限可以申請(qǐng)核銷(xiāo)一定額度的負(fù)毛利。所以盡量讓國(guó)美承擔(dān)一定額度的負(fù)毛利。
四．打費(fèi)用單。找國(guó)美費(fèi)用組打單。費(fèi)用單通常情況包括以下幾種：廣告費(fèi)用和會(huì)員費(fèi)用。這屬于合同內(nèi)費(fèi)用，為固定點(diǎn)數(shù)。還有一些費(fèi)用如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用：促銷(xiāo)費(fèi)用，禮贈(zèng)費(fèi)用等等，這些合同外費(fèi)用通常以費(fèi)用備忘錄的形式出現(xiàn)，所以要做到每尾扣款明細(xì)都有相應(yīng)的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點(diǎn)。1某一型號(hào)產(chǎn)生蘭卡在本月因發(fā)生退貨�？梢曰サ�，也就是說(shuō)可以歸還蘭卡。2某一型號(hào)產(chǎn)生蘭卡在隔月發(fā)生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的蘭卡有直接關(guān)系，假如你隔月本產(chǎn)品無(wú)產(chǎn)生任何蘭卡，或者產(chǎn)生的蘭卡（假設(shè)80元）沒(méi)有因退貨歸回的蘭卡多（假設(shè)100元）。國(guó)美系統(tǒng)只抵你隔月產(chǎn)生的那一部分
80元。國(guó)美絕不會(huì)把那20元的退回來(lái)的蘭卡歸回給供應(yīng)商。
五：打結(jié)算單。找結(jié)算組打結(jié)算單，一定要核實(shí)到本月銷(xiāo)售金額-商業(yè)折扣（合同內(nèi)費(fèi)用月返）-負(fù)毛利-合同內(nèi)費(fèi)用（廣告費(fèi)用+會(huì)員費(fèi)用）-合同外費(fèi)用-蘭卡=本月應(yīng)結(jié)賬款。方可簽字確認(rèn)。
本周對(duì)完賬應(yīng)在本周把增值稅發(fā)票送到國(guó)美財(cái)務(wù)簽收，避免影響貨款的回收。
總結(jié)：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據(jù)上的交接，做比較詳細(xì)的分析。因?yàn)榇N(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)貨物、樣機(jī)和單據(jù)的丟失，這都是在以上環(huán)節(jié)疏忽所產(chǎn)生的。所以，業(yè)務(wù)員在對(duì)代銷(xiāo)這個(gè)流程必須非常熟練。還有一點(diǎn)是代銷(xiāo)很多產(chǎn)品的促銷(xiāo)員都是業(yè)務(wù)員自己管理的。因?yàn)榇黉N(xiāo)員是在賣(mài)場(chǎng)的最前線(xiàn)，所以你必須把你的促銷(xiāo)員培訓(xùn)到不僅能賣(mài)貨，而且對(duì)這個(gè)流程非常熟悉�，F(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，而業(yè)務(wù)員精力有限，所以很多事情都要促銷(xiāo)員幫忙完成。建議每周開(kāi)一次促銷(xiāo)員會(huì)議，要求促銷(xiāo)員做進(jìn)銷(xiāo)存和樣機(jī)報(bào)表。這樣你才能在第一時(shí)間知道你的機(jī)子有無(wú)負(fù)賣(mài)，提貨聯(lián)有無(wú)辦入庫(kù)，單據(jù)有無(wú)收集等。還有一點(diǎn)，現(xiàn)在由于促銷(xiāo)員的不穩(wěn)定性導(dǎo)致終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員頻頻流動(dòng)，致使有些賣(mài)場(chǎng)在更換促銷(xiāo)員上出現(xiàn)贈(zèng)品丟失，甚至樣機(jī)和商品。所以要求每一個(gè)業(yè)務(wù)員在各自負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)員隊(duì)伍中離職或者調(diào)崗的促銷(xiāo)員必須辦理好“導(dǎo)購(gòu)員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少不可預(yù)期的成本支出。
擴(kuò)展閱讀：KA賣(mài)場(chǎng)操作流程范例
麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場(chǎng)說(shuō)明
本著精耕市場(chǎng)的原則，綜合各類(lèi)因素，經(jīng)過(guò)各地區(qū)（部門(mén)）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：
1、采用各地自行談判、簽訂直營(yíng)合同的方式進(jìn)場(chǎng)，并辦理結(jié)算。
2、待公司廣東市場(chǎng)開(kāi)辟后，再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國(guó)合同。
3、進(jìn)場(chǎng)后的促銷(xiāo)活動(dòng)根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請(qǐng)，企劃部不定期的配合做一些全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。
進(jìn)場(chǎng)的一些基本要求：
1、各地進(jìn)場(chǎng)時(shí)間最好同步，本月底簽訂進(jìn)場(chǎng)合同，7月初保證各門(mén)店貨物上架。2、全品項(xiàng)進(jìn)入，確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)
4、采用直送門(mén)店的形式進(jìn)行配送，保證物流順暢，門(mén)店不斷（缺）貨。5、按公司K/A賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一供價(jià)執(zhí)行。
合同條件：（全國(guó)總部合同條款）1、年返：2.5%
2、費(fèi)用打包（包括SKU費(fèi)用和開(kāi)戶(hù)費(fèi)用）6000元(10幾個(gè)SKU)3、地堆陳列費(fèi)用(1000元/堆/2米乘2米/檔)
請(qǐng)各地參照以上條件談判。
K/A賣(mài)場(chǎng)主要是條碼費(fèi)，我們以前為了節(jié)省申請(qǐng)新的條碼，可以在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場(chǎng)，無(wú)須主管批準(zhǔn)，甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨，不過(guò)自己新品的供價(jià)和零售價(jià)要掌握好，因?yàn)闂l碼沒(méi)換。
KA賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該這樣去做?單一展示加壓法
這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷(xiāo)，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其他渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品，提高銷(xiāo)量。這樣，大賣(mài)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣(mài)場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。
201*年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí)，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣(mài)場(chǎng)，并在那里做展示、搞促銷(xiāo)等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其他幾家賣(mài)場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣(mài)場(chǎng)需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住�！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中，卻有來(lái)自另外幾家賣(mài)場(chǎng)的老總來(lái)學(xué)習(xí)和了解行情。他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的KA買(mǎi)手，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)？當(dāng)KA采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣(mài)場(chǎng)。
曲線(xiàn)迂回法
這是比較常見(jiàn)的一種方法，就是與KA買(mǎi)手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買(mǎi)手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通？我們來(lái)看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買(mǎi)手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒(méi)有貨架。給錢(qián)、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門(mén)外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過(guò)調(diào)查，終于找到了接近KA買(mǎi)手的突破口。該KA買(mǎi)手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛(ài)書(shū)法，還曾經(jīng)獲得過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇�，非常感�?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒(méi)多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣(mài)場(chǎng)的貨架上了。
由上而下法
這種方法比較難用，通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門(mén)的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售也不會(huì)好。
小店包圍法
產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線(xiàn)市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過(guò)星羅棋布的小店把KA包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)世界都有時(shí)，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家終端小店，開(kāi)發(fā)了40個(gè)二批商，和大賣(mài)場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量是可觀的，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn)KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開(kāi)始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。
草船借箭法
作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷(xiāo)售工作中的棘手問(wèn)題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显?huà)：熟人好辦事。
大賣(mài)場(chǎng)的操作流程細(xì)則（建議案）第一階段：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備（一）：了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。
全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點(diǎn)等情況。了解新品上市策略。（二）：收集資料了解競(jìng)品情況
賣(mài)場(chǎng)售價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)、陳列狀況、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)人員的管理辦法、與賣(mài)場(chǎng)的合作方式賣(mài)場(chǎng)（主要是商場(chǎng)、超市）情況
了解賣(mài)場(chǎng)的信譽(yù)度、知名度、效益、費(fèi)用情況、人流情況、談判人員的簡(jiǎn)況（三）、選點(diǎn)
規(guī)定：20XX年X月X日前重點(diǎn)做現(xiàn)代通路，少做傳統(tǒng)渠道。原則：針對(duì)有效益的商場(chǎng)、超市進(jìn)行。
區(qū)域選擇：省會(huì)、特區(qū)城市市區(qū)，二級(jí)地級(jí)市市區(qū)，有銷(xiāo)售影響力的縣城城區(qū)。
要求：各分公司、經(jīng)營(yíng)部根據(jù)實(shí)際的情況，對(duì)當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的評(píng)估，選擇合適的賣(mài)場(chǎng)，列出名單提報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部以便參考。第二階段：進(jìn)場(chǎng)（一）、資料的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)確定。成品樣品
產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格體系：進(jìn)場(chǎng)價(jià)及建議零售價(jià)范圍。廣告資料
?電視廣告計(jì)劃書(shū)?戶(hù)外廣告計(jì)劃書(shū)?平面廣告資料
5、陳列支持計(jì)劃書(shū)
在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一導(dǎo)購(gòu)人員的支持計(jì)劃方案
建議有影響力的賣(mài)場(chǎng)配置1名導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提高產(chǎn)品知名度和銷(xiāo)量促銷(xiāo)活動(dòng)的支持計(jì)劃方案
?店內(nèi)、外的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)方案計(jì)劃書(shū)?網(wǎng)站宣傳活動(dòng)方案計(jì)劃書(shū)8、小禮物（二）、進(jìn)場(chǎng)談判工作A、首先注意的問(wèn)題：
1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準(zhǔn)備）
2、準(zhǔn)備兩套進(jìn)場(chǎng)談判方法，原則不變，以便與賣(mài)場(chǎng)的溝通達(dá)成共識(shí)（為談判有障礙時(shí)做準(zhǔn)備）
B、與一些客戶(hù)談判進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)活動(dòng)中必須具備的基本觀念（僅供參考）（1）自營(yíng)方式（一）、在進(jìn)場(chǎng)時(shí)，商店不愿接受新品，怎么辦？è準(zhǔn)備充分！
長(zhǎng)期合作伙伴：樹(shù)立經(jīng)營(yíng)多種品項(xiàng)帶來(lái)的效益，給于支持力度，根據(jù)具體情況列舉競(jìng)品作為反駁的籌碼和不進(jìn)場(chǎng)所帶來(lái)的損失。
未合作伙伴：樹(shù)立產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給于支持力度、舉實(shí)例（本公司產(chǎn)品在其他賣(mài)場(chǎng)的情況），分析給
他聽(tīng)若進(jìn)場(chǎng)了所帶來(lái)的好處。（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報(bào)）時(shí)，如何處理？陳列對(duì)于促銷(xiāo)商店的重要性可以通過(guò)以下特價(jià)促銷(xiāo)的事例說(shuō)明根據(jù)專(zhuān)業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)：
原價(jià)+原貨架特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施+原貨架特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施+特殊陳列特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施（瘋狂）+特殊陳列+DM
100%110120%150180%201*50%
所以在執(zhí)行大力度促銷(xiāo)時(shí)有配合陳列及有效益的DM，一定會(huì)使銷(xiāo)量有成倍的增長(zhǎng)。如果這么大力度的
促銷(xiāo)僅在原貨架銷(xiāo)售實(shí)在是太可惜了。公司對(duì)于合理的陳列及DM費(fèi)用的支持（此處所謂DM，是指有
效的DM，也就是消費(fèi)者會(huì)看、會(huì)用，對(duì)銷(xiāo)量有確實(shí)幫助的DM）
依上述分析，如果店方在大力度促銷(xiāo)時(shí)，無(wú)法配合特殊陳列或有效益的DM的話(huà)，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷(xiāo)后，如果銷(xiāo)量不佳，不但公司損失一次促銷(xiāo)良機(jī)，也同時(shí)會(huì)打擊客戶(hù)的回轉(zhuǎn)信心（會(huì)產(chǎn)生賣(mài)這么低，還沒(méi)人要的誤解）執(zhí)行檔期的合理長(zhǎng)度
對(duì)于單一品項(xiàng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)部建議執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)度以2周為宜。（最長(zhǎng)不要超過(guò)1個(gè)月）過(guò)長(zhǎng)的促銷(xiāo)檔期會(huì)引起消費(fèi)者和商店的“促銷(xiāo)麻痹”。相反促銷(xiāo)檔期過(guò)短，不能使促銷(xiāo)的訊息充分被消費(fèi)者獲得，使促銷(xiāo)活動(dòng)的能量不能充分發(fā)揮，對(duì)于促銷(xiāo)成果的達(dá)成不利，而且會(huì)影響商店對(duì)公司產(chǎn)品的信心。各項(xiàng)要求的配合措施
對(duì)于重度特價(jià)及捆綁促銷(xiāo)，要求執(zhí)行時(shí)必須同時(shí)有特殊的配合。對(duì)于其他的促銷(xiāo)活動(dòng)在降低費(fèi)用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）對(duì)于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷(xiāo)的檔期吻合。
對(duì)于執(zhí)行2周促銷(xiāo)，卻配合1個(gè)月（我們要支付陳列費(fèi)）陳列支持，其中至少2周的陳列是無(wú)特殊銷(xiāo)售促進(jìn)措施活動(dòng)配合的，這樣無(wú)法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費(fèi)能長(zhǎng)期陳列為佳。
(五)、當(dāng)商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷(xiāo)時(shí)，怎么辦呢？樹(shù)立利潤(rùn)總額的觀念：利潤(rùn)總額=毛利率*銷(xiāo)量，店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價(jià)格降
低，目標(biāo)是使銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)。，這樣的話(huà)商店的利潤(rùn)總額仍會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。樹(shù)立市場(chǎng)份額的觀念
對(duì)于一個(gè)管理規(guī)范的客戶(hù)的采購(gòu)一定會(huì)毫不猶豫的選擇后者。在利潤(rùn)總額相同的前提下，至少贏得了市場(chǎng)份額和與競(jìng)爭(zhēng)商家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
樹(shù)立費(fèi)用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價(jià)促銷(xiāo)，要求配合特殊的陳列，也會(huì)有合理的費(fèi)用支持。對(duì)于一個(gè)采購(gòu)，費(fèi)用的收取也是他工作績(jī)效的重要一方面，他會(huì)期望得到供應(yīng)商的費(fèi)用支持，所以公司的費(fèi)用支持是談判中一個(gè)重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮
對(duì)于特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，要求商店執(zhí)行時(shí)抓取的毛利，應(yīng)明顯少于其正常銷(xiāo)售的毛利。降低的幅度應(yīng)與特價(jià)的力度相對(duì)應(yīng)，必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷(xiāo)售價(jià)大幅度降低。(八)、費(fèi)用率的合理控制開(kāi)源：只有將銷(xiāo)量提高才能理想的降低費(fèi)用率，不要低估執(zhí)行促銷(xiāo)的銷(xiāo)量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）
節(jié)流：商店的費(fèi)用都是可以商談和減免的（如同時(shí)執(zhí)行陳列和DM，應(yīng)該可以談判減免其中部分的費(fèi)用），公司促銷(xiāo)的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經(jīng)銷(xiāo)商代理經(jīng)營(yíng)方式
(一)、.經(jīng)銷(xiāo)商要求較高的利差，不肯為配合特價(jià)，縮小利差時(shí)，怎么辦？
你可以分析利益給經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)，讓他知道配合此次促銷(xiāo)，會(huì)為他（經(jīng)銷(xiāo)商）帶來(lái)如下的利益點(diǎn)
A、利潤(rùn)總額不B、會(huì)減少：由于公司、經(jīng)銷(xiāo)商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM的配合會(huì)使銷(xiāo)量成倍E、增長(zhǎng)，F(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)總額非但不G、回減少，H、還會(huì)有所增加。
I、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)率有所保證：對(duì)于一般特價(jià)產(chǎn)品，J、經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受到公司原有的搭贈(zèng)及各種返利。對(duì)于重度特價(jià)產(chǎn)品，K、經(jīng)銷(xiāo)商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利差略低一點(diǎn)）
M、經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任所在：執(zhí)行賣(mài)場(chǎng)的活化促銷(xiāo)、陳列的維護(hù)也是經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)所在。（二）執(zhí)行重度特價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商于特價(jià)出貨給商點(diǎn)后，要求公司補(bǔ)那批出貨的價(jià)差，而不愿買(mǎi)進(jìn)特價(jià)
的貨，怎么辦？
公司的要求是不補(bǔ)價(jià)差，正確的做法是：由經(jīng)銷(xiāo)商先行以和商店談妥的價(jià)格出貨給商店，在核實(shí)該商店有執(zhí)行公司要求的特價(jià)后，憑該商店的進(jìn)貨單，公司以“經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)價(jià)”的價(jià)格賣(mài)相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷(xiāo)商。
C、談判過(guò)程（建議分三步）
第一步：由業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)人員初步溝通雙方提出合作條件
第二步：由業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)人員再次溝通對(duì)合作條件作溝通、協(xié)調(diào)，達(dá)成初步協(xié)議
第三步：由業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)人員溝通達(dá)成共識(shí)，簽定協(xié)議
備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質(zhì)量（三）、產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)
由業(yè)務(wù)人員按合作協(xié)議進(jìn)行
產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)由業(yè)務(wù)人員配合賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行陳列，以確保協(xié)商陳列位的順利取得第三階段：賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售促進(jìn)
價(jià)格執(zhí)行：上市前2個(gè)月按正常的零售價(jià)格進(jìn)行（不益作特價(jià)）導(dǎo)購(gòu)人員配置
A、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就配置導(dǎo)購(gòu)人員
B、導(dǎo)購(gòu)人員要進(jìn)行崗前培訓(xùn)，方可上崗產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就進(jìn)行特殊陳列
保證好正常陳列（選擇黃金位置）
在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù)3-6個(gè)月）：“黃金、端架、堆頭”產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就安排店內(nèi)、外促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間：每逢周六、日、特殊節(jié)假日地點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)外
場(chǎng)地的布置：要有促銷(xiāo)臺(tái)、海報(bào)等來(lái)配合，注意形象活動(dòng)內(nèi)容：買(mǎi)就贈(zèng)送
贈(zèng)送品可選取本產(chǎn)品、外購(gòu)產(chǎn)品等，具體由分公司、經(jīng)營(yíng)部自己決定采購(gòu)，但促銷(xiāo)力度要控制在一定范圍內(nèi)，便于統(tǒng)一價(jià)格（全國(guó)范圍內(nèi)）
（除周六、日、特殊節(jié)假日外的時(shí)間，有條件的區(qū)域平時(shí)也可安排促銷(xiāo)活動(dòng)）5、總結(jié)
店內(nèi)、外促銷(xiāo)活動(dòng)，每周進(jìn)行總結(jié)一次，且每月上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部一次執(zhí)行情況，
友情提示：本文中關(guān)于《KA賣(mài)場(chǎng)代銷(xiāo)操作流程》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，KA賣(mài)場(chǎng)代銷(xiāo)操作流程：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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