KA及中超維護

KA及中超維護

一、定義：通過人員拜訪、維護及實施各項終端促銷活動達成終

端目標產(chǎn)品的有效動銷。二、目標門店的名詞解釋1）

KA系統(tǒng)

KA賣場的定義：賣場：hyper-market，面積至少在2500平方米以上，出售品種繁多的食品及非食用類產(chǎn)品。A、國際性連鎖賣場

在上述定義的前提下，具備外資背景，在全國部分重點城市都有網(wǎng)點且極具競爭力的大型門店。（如：大潤發(fā)、家樂福、易初蓮花、歐尚等）B、區(qū)域性連鎖賣場

內(nèi)資背景，管理相對規(guī)范，在全國部分重點城市都有網(wǎng)點且較具競爭力的大型門店。總部基本處于競爭十分充分的發(fā)達地區(qū)。（如：人人樂、新一佳等）C、本地龍頭賣場

內(nèi)資背景，管理相對規(guī)范的大型門店，在省內(nèi)區(qū)域市場內(nèi)具有一定的壟斷優(yōu)勢，很可能有一定的政府背景等。（如：武漢武商、寧波三江、南昌洪客隆等）2）連鎖中超

連鎖的定義

連鎖店是指經(jīng)營同類商品，使用同一商號的若干門店，在總部的統(tǒng)一管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權(quán)等方式，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式。有三種方式直營連鎖、自由連鎖和加盟連鎖。連鎖終端門店有三家以上、有一大宗保健品或食品禮品銷售的終端門店為連鎖中超。（如：北京京客隆、南昌旺中旺、溫州人本、成都紅旗等）

三、維護人員的崗位職責

A、KA主管

直接上級：省經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員促銷員門店拜訪人員：主管（課長）、主管助理、理貨員、電腦打單員等職位描述：1、針對當?shù)刂攸c客戶開展日常維護工作

2、按公司要求執(zhí)行全國大賣場的促銷活動3、參與擬訂和建議本市場的促銷方案

4、實施各項促銷活動并同時進行階段性的效果評估和糾偏調(diào)整B、終端代表

直接上級：區(qū)域經(jīng)理或主管

門店拜訪人員：店老板普通店員

職位描述：1、負責公司全品項產(chǎn)品的終端推廣和維護2、負責產(chǎn)品信息的收集

C、理貨員、促銷員

1、賣場陳列的維護2、貨品的補充

3、公司宣傳品陳列擺放于醒目位置提高產(chǎn)品能見度4、向消費者介紹公司產(chǎn)品促進銷售

5、完成銷售點促銷品的發(fā)放記錄及銷售報表以及收集市場市場競爭對手和其他產(chǎn)品的促銷活動

6、第一時間通知主管有關(guān)促銷點公司以及廣告欠缺情況或其他任何特發(fā)事件

四、工作內(nèi)容

KA主管

A：終端工作

1、根據(jù)公司的整體經(jīng)營計劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假、店慶日的重點客戶促銷活動；在上級領(lǐng)導下制定季度和月度的KA門店工作目標，合理安排工作路線，將工作量化分解到每個KA門店的月、周工作計劃中，在獲得領(lǐng)導同意后實施

2、每周根據(jù)周計劃檢查理貨員、促銷員的工作，填寫檢查和評估表，在報批帶教人后計入月度考核

3、各類促銷協(xié)議的簽定（含時間、方式、策略、人員激勵、陳列位置、數(shù)量等）4、促銷活動的追蹤、監(jiān)督、執(zhí)行時間、費用及效果評估

5、考核理貨員、促銷員并評定其工資、獎金、提成等并在每月公司規(guī)定的時間里上交考勤、工資等表格上交主管6、督促、檢查下屬需填寫的各項工作表格7、根據(jù)市場執(zhí)行狀況及時總結(jié)并改進

8、新品進場事宜（含價格、條碼、包裝等）B：消費者維護1、處理消費者投訴

2、根據(jù)公司質(zhì)量部意見及時協(xié)助主管處理質(zhì)量投訴的糾紛C：信息收集

1、充分了解所轄重點門店的各項相關(guān)的工作流程等超市信息

2、了解竟品的價格、促銷方式、銷量、新品上架等各類信息并同時反饋給主管D：其它

完成領(lǐng)導交代的其它臨時性工作終端代表

1，建立本轄區(qū)內(nèi)完善的終端客戶檔案，進行級別分類，提交帶教人并及時更新

2，建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表3，至少管理100家食品店（大賣場另外計算）。每日按計劃走路線拜訪至少30家終端客戶，進行常規(guī)理貨，每周查詢終端客戶的銷售量和進貨量，保證有足夠合理的庫存，避免短貨。拜訪頻率：A級店2次/周，B級店4次/月，C級店2次/月

4，與店員，柜組長，店經(jīng)理溝通，向店員介紹有關(guān)公司的產(chǎn)品知識，特性，利益，提高推薦率

5，公司產(chǎn)品的主陳列面達到并超過競爭品牌，在柜臺內(nèi)醒目，易于消費者看見

6，所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店的總體銷量達到指標，對重點A，B級店進行單獨銷量考核

7，宣傳資料，促銷品（禮品）的發(fā)放

8，在主管的領(lǐng)導下，參與實施公司市場部布置的大型促銷或相關(guān)活動，指導臨時促銷員的工作。上報活動有關(guān)數(shù)據(jù)，填寫相關(guān)表格提交KA代表9，準時參與工作例會，述職

理貨員和促銷員

1．賣場陳列的維護2．貨品的補充

3．公司宣傳品陳列擺放于醒目位置提高產(chǎn)品能見度4．向消費者介紹公司產(chǎn)品促進銷售

5．完成銷售點促銷品的發(fā)放記錄及銷售報表以及收集市場市場競爭對手和其他產(chǎn)品的促銷活動

6．第一時間通知主管有關(guān)促銷點公司以及廣告欠缺情況或其他任何特發(fā)事件五、工作方法（二八原則確定重點目標）KA賣場

A.選擇門店的標準

前言：因為大多數(shù)賣場屬于連鎖狀態(tài)，故進場為必需，門店選擇主要是指重點關(guān)注和投入的門店。

A-1：在本連鎖中排名前3~5位（根據(jù)連鎖排名和門店數(shù)量來微調(diào)）A-2：賣場所在地周邊有當?shù)嘏判星傲械闹攸c醫(yī)院；A-3：保健品區(qū)域面積大、品種多、促銷人員較多；A-4：當?shù)刂�名大賣場，具有一定的消費引導功能。

B.了解門店內(nèi)部環(huán)境（人員、竟品、周邊賣場、主銷品類、輻射人群）

B-1：人員：每個系統(tǒng)操作上的不同，都決定了實際工作人員的不同權(quán)限，所以在操作前必須清晰了解你的門店合作伙伴的崗位職責和可能帶來的利益和阻礙�？梢酝ㄟ^經(jīng)銷商的員工、導購、其它廠家業(yè)務溝通等方式獲得信息；B-2：竟品：競爭對手對門店的投入多少，其廠家代表在門店獲取資源的能力大小都會對你的工作難易帶來不確定因素。這可通過賣場觀察和談判獲得信息。

B-3：周邊賣場：主要是考慮到不重復投入和賣場之間相互競爭兩個因素；B-4：主銷品類：每個賣場因為覆蓋的消費群體不同，使得主打消費品種各有側(cè)重。我們需要尋找高端消費品能力強、保健品消費能力強的賣場主攻。B-5：輻射人群：因為我們品種的價格和特殊的定位，對周邊的可能消費人群提出了更多的要求。

C.門店運作階段性計劃（建議實戰(zhàn)一個月后再制作此計劃）

在前期調(diào)研之后，我們將根據(jù)公司策略和市場整體發(fā)展情況制訂出一個門店推廣計劃。門店計劃必須是可操作且與門店、節(jié)日相呼應的。D.談判

各類促銷活動：

1）根據(jù)C點計劃來溝通和執(zhí)行，但需注意賣場促銷活動的談判需提前1個月左右準備。（節(jié)假、店慶需提前）

2）店內(nèi)促銷活動主要以專、兼職，陳列、買贈、DM、買贈、店內(nèi)廣告宣傳等幾種形式來完成。需注意各項活動的不同談判對象和對方需求）E.日常維護（正常陳列、培訓、客情、庫存等）

F-1：準備：準備物料，工具，設定目標(如改善陳列，應注明增加陳列面，陳列位置，靠近領(lǐng)導品牌等)；檢查個人外表儀容；F-2：賣場客情對象的拜訪；

F-3：做售點生動化：檢查廣告品是否完好；整理本品陳列、先進先出、循環(huán)擺放；檢查、整理、補貨

F-4：檢查賣場庫存：按品牌、包裝清點存貨；前線存貨（貨架上可見的庫存）、后備存貨（非陳列區(qū)的庫存）

F-5：建議訂單：根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議F-6：確認訂貨

F-7：專兼職促銷人員的訪談，內(nèi)容：強調(diào)管理制度；手冊培訓；搜集相關(guān)信息。

連鎖中超

因連鎖中超門店數(shù)量多，質(zhì)量相對較差故原則上根據(jù)系統(tǒng)大小選擇不少于20%的銷售排名靠前的門店納入核心管理體系，其余做基本維護。重點門店操作可以根據(jù)規(guī)模適度效仿KA操作模式。1、促銷活動

原則上以單店陳列或上DM為主。2、日常維護和管理

通過終端代表的線路拜訪來達成，工作內(nèi)容為拜訪八步驟。3、注意事項A、單店貨齡管理；B、總部配送流程；C、斷貨；D、線路漏點。

六、步驟及流程（線路圖拜訪）KA門店拜訪工作流程：

進店→在食品區(qū)域例行尋訪→本產(chǎn)品正常陳列維護→專職人員的現(xiàn)場傳幫帶→相關(guān)產(chǎn)品促銷人員的溝通→拜訪門店理貨員→拜訪主管（不是每次必修課）→根據(jù)各階段性工作的需要處理其它事情（時間不得低于半小時）

終端代表、理貨員的門店拜訪流程：

進店→店主、店員打招呼→整理產(chǎn)品排面，保證生動化陳列（八步驟）→統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)→了解竟品動態(tài)→離店（原則上不超過15分鐘，KA理貨員時間可延長）

生動化的標準：看得到,摸的到,買的到

1.產(chǎn)品放在顯著位置(視線上下30度,動線方面)注:動線---人的流動方西2.同類產(chǎn)品集中擺放3.同一包裝平行陳列4.同一品牌垂直陳列

5.與其它產(chǎn)品擺放在一起盡量產(chǎn)生色覺差異6.要求與類似品牌和價格近似的產(chǎn)品集中擺放7.產(chǎn)品商標正面朝外陳列

8.正確使用公司廣告品(促銷單頁,POP,產(chǎn)品手冊)9.1.5倍原則建議庫存和訂單10.保持貨架和庫存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)11.價格標示在正確,明顯的位置12.保持產(chǎn)品和陳列架的清潔

擴展閱讀：KA、中超進場要領(lǐng)

KA、中超的進場要領(lǐng)

中原大區(qū)－曾黎均

一、常見術(shù)語：

門店：

門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責是按照總部的指示和服務規(guī)范要求，承擔日常銷售業(yè)務。

配送中心：

配送中心是連鎖公司的物流機構(gòu)，承擔著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。配送中心由檢、配貨、流通、生鮮加工三部分構(gòu)成。單品：

商品的最小分類，如初元！型，就稱為一個SKU。單品管理：

單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管理方法�？蛦蝺r：

每一位顧客平均購買商品金額。

（1）客單價=商品平均單價×每一顧客平均購買商品個數(shù)（2）客單價=銷售額÷顧客數(shù)ABC分析：

對重點商品或項目的管理手段。ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構(gòu)成比，以累計構(gòu)成比為衡量標準，即80%的銷售額約由20%的商品創(chuàng)造，此類商品為A類商品；15%的銷售額約由40%的商品創(chuàng)造，此類商品為B類商品；5%的銷售額約由40%商品創(chuàng)造，此類商品為C類商品。商圈：

來商店購物的顧客居住區(qū)域。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引來商店購物所需時間而定。根據(jù)時間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。暢銷商品：

補貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。一般多指ABC分析中的A類商品。即用20%的商品，創(chuàng)80%銷售額的商品。自有品牌：

零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱。交叉比率：

交叉比率=周轉(zhuǎn)次×毛利率

通常以每季為計算期間。交叉比率低的為優(yōu)先淘汰商品。MIS系統(tǒng)：

是商店管理信息系統(tǒng)。企業(yè)把經(jīng)營所必要的信息（會計管理信息、人事管理信息、經(jīng)營管理信息等）儲存于電腦，按需要進行加工、分析，所得信息再靈活運用于企業(yè)決策中的一種技術(shù)方法。POS系統(tǒng)：是商店的時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。EOS系統(tǒng)：是電子訂貨系統(tǒng)。指銷售商與供應商的電腦相連接，達到正確、迅速開展補貨、訂貨業(yè)務的系統(tǒng)。EDI系統(tǒng)：是電子數(shù)據(jù)、信息共享。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種聯(lián)接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票(無紙)的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。ECR：食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補貨系統(tǒng)。包裝條碼：

產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應商事先提出申請，在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。店內(nèi)碼：

僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。

二、費用名稱

１、開戶費用

２、品牌（建設）費用３、新品進場費（條碼費）４、周年店慶費５、年節(jié)贊助費６、新店開業(yè)贊助費

７、商品促銷費（DM費、堆頭費、端頭費、端架費、專柜費、場地費等）８、促銷管理費（促銷員管理費、促銷活動管理費、工牌壓金、工服費等）９、年度退傭（年度返利或折讓）１０、統(tǒng)倉折扣（統(tǒng)一配送費用）１１、不退貨折扣（破損或壞品費用）１２、廣告支持費

注：以上２、３項為公司支付的進店費用

以上７、８、９項為公司部分支付的階段性促銷活動費用（建議客戶同時參與活動費

用投入）

三、關(guān)鍵人物

采購（買手）

１）職責新品進場、促銷活動、進貨定單、利潤、堆頭、貨架管理等。

２）選擇新品的要求是否帶來可接受的整體利益

是否價格具有破壞性，競爭者將無可比擬廠商是否支持，有無大量廣告是否有未來性、而非短暫的歡樂有無特殊的配合條款是否符合陳列要求是否符合公司之形象

柜組長或店長

１）職責促銷員管理、產(chǎn)品上架、陳列維護、理貨、市調(diào)、短期促銷活動或短

期特陳等

四、進場流程

１）終端信息調(diào)查２）資料準備３）預約４）初次接洽５）談判６）簽約

７）下單、配送８）上柜陳列

注：基本資料：新品實物、報價表等

證照：三證、ＱＳ、注冊商標、條碼證、質(zhì)量標準、質(zhì)檢報告等輔助資料：產(chǎn)品上市說明（產(chǎn)品規(guī)劃、品牌策略、利益點相關(guān)行銷計劃、

售后服務原則

五、進場目標達成

１）、定價（扣率、結(jié)算價、零售價）２）付款條件（帳期、月結(jié)、實銷結(jié)）

３）進場費用（品牌費、條碼費、費用支付方式等）４）陳列位置和排面數(shù)量（定單定貨品項和數(shù)量）５）上架陳列

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