期貨營(yíng)銷(xiāo)和客戶維護(hù)的心得1體會(huì)

期貨營(yíng)銷(xiāo)和客戶維護(hù)的心得體會(huì)

近年來(lái)，中國(guó)期貨市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展階段，尤其是今年股指期貨的平穩(wěn)上市，為中國(guó)期貨市場(chǎng)的完善奠定了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。社會(huì)各界，企業(yè)與民眾對(duì)期貨的認(rèn)識(shí)有了新的高度和加強(qiáng)，使得其功能在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中得到更好的發(fā)揮與提升。同時(shí)，各家期貨公司的經(jīng)營(yíng)管理能力也在大幅度的提高，高素質(zhì)的人才也流向了期貨行業(yè)，期貨公司的經(jīng)營(yíng)，管理，創(chuàng)新也在不斷的發(fā)展。因此，在公司形成良好的組織構(gòu)架，制度建設(shè)后，結(jié)合自己多年?duì)I業(yè)部經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，就期貨營(yíng)銷(xiāo)與客戶維護(hù)方面形成了自己的感想和認(rèn)識(shí)，希望能向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，拋磚引玉、與行業(yè)內(nèi)的同行們互相交流，從而更好的促進(jìn)期貨市場(chǎng)的穩(wěn)健與繁榮。下面我簡(jiǎn)要介紹一下自己結(jié)合實(shí)際工作在營(yíng)銷(xiāo)與客戶維護(hù)方面的一些見(jiàn)解與體會(huì)。

期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)有別于商品的營(yíng)銷(xiāo)，期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在營(yíng)銷(xiāo)一種投資思想，一種投資理念。期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：一是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是理念的營(yíng)銷(xiāo)。理念的營(yíng)銷(xiāo)可以看作是無(wú)形的商品營(yíng)銷(xiāo)，是客戶看不到，摸不著的。你的思想與理念能否向客戶表達(dá)清楚是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，表達(dá)清楚了客戶能否愿意接受又是一個(gè)問(wèn)題，因此理念的營(yíng)銷(xiāo)難度更大。二是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)更注重于公司的展示。由于期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)難度較大，因此以個(gè)人的力量很難為客戶提供滿意的服務(wù)，期貨公司的服務(wù)更依賴于團(tuán)隊(duì)，更倚仗于期貨公司這個(gè)載體，所以期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)更注重于對(duì)公司的宣傳和展示，與客戶促成合作的前提也是對(duì)公司的認(rèn)同。三是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。期貨客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程，對(duì)于大多數(shù)投資者來(lái)說(shuō)，期貨對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)新生事物，即使了解期貨市場(chǎng)的人也都認(rèn)為期貨市場(chǎng)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)，這樣，開(kāi)發(fā)的過(guò)程自然延長(zhǎng)了很多，需要通過(guò)漫長(zhǎng)的培育過(guò)程使投資者認(rèn)識(shí)期貨，培育出潛在客戶，然后才能引導(dǎo)投資者如何利用期貨市場(chǎng)、介入期貨市場(chǎng)。所以，期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

期貨營(yíng)銷(xiāo)的目的都是為了客戶認(rèn)同期貨、參與期貨，而期貨營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)決定了的期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)具有長(zhǎng)期性、階段性的特征。因此我們期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)目的分為以下幾點(diǎn)：一是展示期貨公司。斯貨公司間的競(jìng)爭(zhēng)就是為爭(zhēng)得更大的客戶群體，不斷提高投資者以及社會(huì)對(duì)公司的認(rèn)可是期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的目的。二是培育期貨市場(chǎng)。期貨市場(chǎng)產(chǎn)生迄今為止也僅僅十余年的時(shí)間，現(xiàn)貨公司及風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)期貨市場(chǎng)的認(rèn)可與認(rèn)可程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)期貨市場(chǎng)的培育也是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)逐步提高的。三是促成合作，這是期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。

隨著期貨普及的推廣，期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)形式更是多種多樣。但最主要的營(yíng)銷(xiāo)模式還是電話營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)推銷(xiāo)兩種,下面針對(duì)這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式,總結(jié)了本人多年的的工作經(jīng)驗(yàn)：一、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的公司用電話作為銷(xiāo)售工具�？稍趯�(shí)際的銷(xiāo)售工作中，有許多電話銷(xiāo)售員不會(huì)打銷(xiāo)售電話，往往很隨意的丟掉了一個(gè)潛在客戶。那么如何掌握好電話銷(xiāo)售技巧打好銷(xiāo)售電話呢？首先，電話銷(xiāo)售人員只能靠聽(tīng)覺(jué)去看到準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中無(wú)法看到電話銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。其次，在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20-30秒內(nèi)感到興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。另外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。二、上門(mén)推銷(xiāo)：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員上門(mén)推銷(xiāo)可以直接同客戶接觸，這就決定了人員推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所在。客戶可以根據(jù)業(yè)務(wù)人員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員就一定可以獲得推銷(xiāo)的成功，但是，他可以留給客戶一個(gè)很重要的第一印像。至少，當(dāng)他要開(kāi)戶的時(shí)候，他最先想起來(lái)的可能是這個(gè)業(yè)務(wù)人員，接下來(lái)是他所屬的公司。一般我們上門(mén)推銷(xiāo)的步驟是：

1、對(duì)當(dāng)前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、金融政策、股市行情、活躍期貨品種的走勢(shì)

等了如指掌，并攜公司簡(jiǎn)介、品種介紹等資料。

2、明白無(wú)誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘

書(shū)和其他人員遞上你的名片。3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。4、當(dāng)被訪者樂(lè)意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽(tīng)。5、你請(qǐng)求他們?cè)谖覀児�司開(kāi)戶交易。

6、如果他們有開(kāi)戶的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。除了期貨營(yíng)銷(xiāo)外，對(duì)于客戶的維護(hù)也是缺少不可的，因?yàn)檎f(shuō)到底，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一種金融服務(wù)，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在這個(gè)市場(chǎng)上立于不敗之地。

如何做好期貨公司的客戶管理與服務(wù)前些日子看了一篇文章，文章里提到了一個(gè)現(xiàn)代時(shí)髦的流行語(yǔ)：客戶關(guān)系管理（CRM）。什么是客戶關(guān)系管理呢？這個(gè)詞匯最初是由GartnerGroup提出的，就如同他提出ERP一樣。GartnerGroup作為全球比較權(quán)威的研究組織，對(duì)CRM定義如下：“客戶關(guān)系管理（CRM）是代表增進(jìn)贏利、收入和客戶滿意度而設(shè)計(jì)的，企業(yè)范圍的商業(yè)戰(zhàn)略�！倍鴮�(duì)于期貨公司來(lái)說(shuō)，客戶關(guān)系管理指的就是以客戶為中心，恰當(dāng)?shù)靥峁┢谪洰a(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶的滿意程度，最大限度地減少客戶流失，實(shí)現(xiàn)客戶和期貨公司雙贏的一種管理方法。現(xiàn)在并不是就要上一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就跟集團(tuán)的ERP一樣，而是要從中領(lǐng)會(huì)到客戶服務(wù)的核心思想和重要性，努力做好期貨公司客戶的管理與服務(wù)。一、期貨公司客戶管理與服務(wù)的重要性目前公司雖然設(shè)有客服崗位，但實(shí)際上并沒(méi)有做到真正的客戶服務(wù)工作，我們現(xiàn)在的客服崗位嚴(yán)格來(lái)說(shuō)應(yīng)該是“客戶開(kāi)戶與合同管理”，實(shí)際的客戶服務(wù)工作只局限于向客戶發(fā)送少量的新聞資訊。由于期貨不是大眾投資工具，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，期貨公司開(kāi)發(fā)客戶的難度要比其他行業(yè)大得多，因而客戶保留對(duì)期貨公司尤其重要。事實(shí)上，期貨公司人力資源相對(duì)不穩(wěn)定，尤其是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員容易跳槽，往往使期貨公司眼睜睜地失去客戶，卻無(wú)能為力。一組來(lái)自權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)字顯示：

a、爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)忠誠(chéng)客戶成本的5-7倍。b、一個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。c、60%的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦。上述數(shù)據(jù)來(lái)自普通行業(yè)，期貨行業(yè)更是如此。所以客戶的管理與服務(wù)工作更顯得尤為重要。滿足客戶需求是期貨公司客戶關(guān)系管理的核心。開(kāi)發(fā)新客戶、提升客戶盈利性和增進(jìn)客戶關(guān)系是期貨公司客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容。二、如何做好期貨公司的客戶管理與服務(wù)1、客戶的分類(lèi)

有管理就要有分類(lèi)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，公司可以根據(jù)參與目的、資金規(guī)模、交易量等角度對(duì)期貨公司客戶進(jìn)行分類(lèi)。例如分為：（1）專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的套保大戶；

（2）多品種投機(jī)為主的交易大戶；（3）多品種投機(jī)交易的中戶；（4）一般散戶�！鞍硕�規(guī)則”表明，企業(yè)80%的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)來(lái)自僅占總數(shù)20%的客戶。如果貢獻(xiàn)了80%利潤(rùn)的客戶僅得到了20%的服務(wù)，對(duì)提升重要客戶的忠誠(chéng)度是無(wú)益的，這一點(diǎn)就是我們進(jìn)行客戶分類(lèi)的意義所在。2、客戶服務(wù)的必要性：減少客戶的流失

期貨公司的客戶管理與服務(wù)最重要的目標(biāo)是減少客戶流失，期貨公司客戶流失可以分為以下兩種：一是必然流失的客戶，主要包括：蓄意放棄的客戶，這些客戶會(huì)給公司帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，被公司放棄；被迫離開(kāi)的客戶，由于客戶經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生變化或者遷徙的原因。二是偶然流失的客戶，主要包括：主動(dòng)離開(kāi)的客戶；虧損的客戶；被別家期貨公司吸引的客戶；由于企業(yè)員工跳槽、居間人轉(zhuǎn)移帶走的客戶等等�？蛻羰瞧谪浌�司最重要的資源之一。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情景：一方面期貨公司投入大量的時(shí)間、人力、財(cái)力去發(fā)展新客戶；另一方面又因客戶保持工作的不完善導(dǎo)致現(xiàn)有客戶不滿意而產(chǎn)生流失。事實(shí)上，期貨公司需要從第一次交易開(kāi)始便與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，有效建立防線，防止客戶流失，而不是單純依靠降低手續(xù)費(fèi)來(lái)留住客戶，這是增加期貨公司收益，降低成本的絕佳途徑。所以期貨公司應(yīng)更多地通過(guò)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)維持客戶忠誠(chéng)度，以獲得與客戶長(zhǎng)期的關(guān)系保持，并將客戶服務(wù)進(jìn)行到底，防止客戶因服務(wù)的缺憾而流失。3、客戶的服務(wù)

目前期貨公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)雷同，在業(yè)務(wù)雷同的情況下，公司之間比拼的就是研發(fā)和客戶的后續(xù)服務(wù)，所以研發(fā)及客戶的后續(xù)服務(wù)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是開(kāi)發(fā)工作及客戶維護(hù)工作重要的后續(xù)支持。否則開(kāi)發(fā)工作及客戶后續(xù)維護(hù)將處于孤立無(wú)援和低質(zhì)量的狀況。期貨公司的服務(wù)工作主要有以下幾方面：a、咨詢服務(wù)

期貨公司咨詢服務(wù)包括交易咨詢和行情咨詢，交易咨詢是最基礎(chǔ)的部分，涉及期貨交易的方方面面，比如開(kāi)銷(xiāo)戶流程、保證金如何計(jì)算、交割與期轉(zhuǎn)現(xiàn)等；行情咨詢就需要依托強(qiáng)大、雄厚的研發(fā)實(shí)力支持，這個(gè)是服務(wù)中的難點(diǎn)，也是體現(xiàn)公司客戶服務(wù)的亮點(diǎn)。b、交易服務(wù)

（１）技術(shù)平臺(tái)服務(wù)

技術(shù)平臺(tái)最核心的服務(wù)是交易通道的服務(wù)。交易通道服務(wù)作為期貨公司的基礎(chǔ)性服務(wù)，要面對(duì)大量的投資者，所以期貨公司必須建立強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全流程的電子化，并且結(jié)合客戶需求不斷推出交易系統(tǒng)的延伸服務(wù)，公司今年就推出了條件單、止損止贏單、多賬戶交易系統(tǒng)等服務(wù)內(nèi)容。（2）賬單服務(wù)在當(dāng)天交易結(jié)束后，期貨公司會(huì)根據(jù)每日無(wú)負(fù)債結(jié)算制度，為客戶提供交易賬單，使客戶對(duì)自己的交易盈虧情況、資金狀況及風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)了然于心。c、個(gè)性化服務(wù)

前2項(xiàng)服務(wù)都是每個(gè)經(jīng)紀(jì)公司能夠?qū)崿F(xiàn)的，想要加強(qiáng)期貨公司的競(jìng)爭(zhēng)力就需要引入延伸的、個(gè)性化的服務(wù)。這需要公司的研發(fā)力量的支持。

客戶服務(wù)部門(mén)可以與研發(fā)部門(mén)合作，研發(fā)部對(duì)期貨品種的各種研發(fā)報(bào)告，客服部門(mén)通過(guò)電子郵件和手機(jī)短信，網(wǎng)站宣傳，盡快向客戶傳遞信息；

也可以提供重點(diǎn)客戶服務(wù)：重點(diǎn)客戶是指交易頻繁、累計(jì)交易量大、掌管多個(gè)賬戶以及資金量大的客戶。為重點(diǎn)客戶提供超出目前一般研發(fā)水平的、更微觀的詳盡的資料，降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)。公司可以把重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象分配在每個(gè)員工名下，進(jìn)行“一對(duì)一”的跟蹤服務(wù)。4、建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)管理

將客戶從開(kāi)戶咨詢、交易記錄、提出的建議等等都集合起來(lái)建立客戶檔案，分析客戶價(jià)值，最終形成公司整體的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。有了數(shù)據(jù)庫(kù)，我們就可以掌握客戶投訴、客戶流失等信息，在客戶有可能離開(kāi)公司之前，捕獲信息，及時(shí)采取措施挽留客戶。

信達(dá)期貨金華營(yíng)業(yè)部

項(xiàng)立程

擴(kuò)展閱讀：期貨認(rèn)知

一、到底什么是期貨

對(duì)于90％以上想要參與期貨投資的人來(lái)講，期貨就是一種投資手段，目的是為了賺取利潤(rùn)。我們只需要把期貨看成一種商品，而且是價(jià)格波動(dòng)很大的商品。如果你預(yù)計(jì)這個(gè)商品會(huì)漲，那么你就買(mǎi)，等到價(jià)格漲高了你就賣(mài)，如果你判斷對(duì)了，那么賺錢(qián)；判斷錯(cuò)了，虧錢(qián)。其實(shí)玩法就這么簡(jiǎn)單。

下面我們看一下期貨的定義：期貨是相對(duì)于現(xiàn)貨的一個(gè)概念。

從嚴(yán)格的意義上講，期貨并非是商品，而是一種標(biāo)準(zhǔn)化的商品合約。在這個(gè)合約中規(guī)定交易雙方在未來(lái)的某一天就某種特定商品或金融資產(chǎn)按合約內(nèi)容進(jìn)行交易。

期貨交易是相對(duì)于現(xiàn)貨交易的一種交易方式，是在遠(yuǎn)期交易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。通過(guò)在期貨交易所買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)化的期貨合約，進(jìn)行的一種有組織的交易行為。

期貨交易的對(duì)象并不是商品本身，而是商品的標(biāo)準(zhǔn)化合約。也就是說(shuō)進(jìn)行期貨交易，其實(shí)是交易期貨合約，通過(guò)低買(mǎi)高賣(mài)和高賣(mài)低買(mǎi)來(lái)賺取利潤(rùn)。

說(shuō)白了，期貨就是標(biāo)準(zhǔn)化合約，我們通過(guò)這個(gè)合約的漲跌賺取利潤(rùn)。

期貨是一個(gè)國(guó)家資本市場(chǎng)的重要組成部分。但凡一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，他的資本市場(chǎng)一定發(fā)達(dá)，期貨也非常發(fā)達(dá)。所以我國(guó)要大力發(fā)展期貨市場(chǎng)。

二、為什么會(huì)有期貨這個(gè)東西

我們先看看期貨為什么會(huì)產(chǎn)生

19世紀(jì)30~40年代，美國(guó)大規(guī)模進(jìn)行中西部開(kāi)發(fā)，芝加哥因?yàn)榕R近中西部平原和密歇根湖，是連接?xùn)|西部的重要樞紐，所以從一個(gè)小村落發(fā)展成重要的糧食集散地。中西部的糧食先匯集在此，再?gòu)倪@里運(yùn)往東部。

由于糧食生產(chǎn)有季節(jié)性，所以每到糧食收獲大量上市時(shí)，便大大超過(guò)芝加哥當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。但由于當(dāng)時(shí)倉(cāng)庫(kù)不足和惡劣的交通運(yùn)輸，使得糧食不能及時(shí)運(yùn)到東部，糧食購(gòu)銷(xiāo)商也因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)不足無(wú)法大量購(gòu)買(mǎi)再擇機(jī)出售。所以糧食價(jià)格一跌再跌。但是，到了來(lái)年春季，糧食短缺，價(jià)格飛漲，消費(fèi)者深受其害，加工企業(yè)也因缺乏原料而困難重重。

于是，在供求矛盾的反復(fù)刺激下，糧食商率先行動(dòng)起來(lái)，他們?cè)诮煌ㄒ�道旁設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，收獲季節(jié)從農(nóng)場(chǎng)主手中收購(gòu)糧食，來(lái)年再發(fā)往外地，這樣就緩解了糧食供求的季節(jié)性矛盾。但是糧食商也承擔(dān)了很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果收購(gòu)價(jià)高于出售價(jià)，就會(huì)虧本。因此他們?cè)谫?gòu)入糧食后就立即與芝加哥的糧食商簽訂第二年春季的供貨合同，事先確定銷(xiāo)售價(jià)格，進(jìn)而確保利潤(rùn)。糧食商在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中摸索出了一套遠(yuǎn)期交易方式，直到1848年，82位芝加哥的商人發(fā)起組建了芝加哥期貨交易所（CBOT），現(xiàn)代意義上的期貨交易產(chǎn)生了。從期貨的產(chǎn)生我們可以看到期貨有以下三個(gè)主要功能：1、轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：

是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的渠道，通過(guò)在期貨市場(chǎng)上做套期保值交易，把現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。2、價(jià)格發(fā)現(xiàn)：

通過(guò)期貨交易，來(lái)自各方面影響商品供給和需求的因素都集中反應(yīng)在期貨市場(chǎng)上，這樣形成的價(jià)格真實(shí)程度較高，可以成為各地生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者普遍接受的統(tǒng)一的指導(dǎo)性價(jià)格。3、投資的渠道：廣大投資者投資的選擇：

由于90％以上的人都是為了賺取利潤(rùn)，對(duì)套期保值就不過(guò)多介紹了，我只給出定義，大家可以了解一下。套期保值的定義

是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)貨市場(chǎng)上買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出一定量的現(xiàn)貨商品的同時(shí)，在期貨市場(chǎng)上賣(mài)出或買(mǎi)進(jìn)與現(xiàn)貨品種相同，數(shù)量相同，但方向相反的期貨商品（期貨合約），以一個(gè)市場(chǎng)的盈利彌補(bǔ)另一個(gè)市場(chǎng)的虧損，達(dá)到規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。總結(jié)

通過(guò)期貨產(chǎn)生背景的了解，我們可以知道期貨是一種高級(jí)的交易方式，是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)，是順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的需要，能為社會(huì)解決一些問(wèn)題的。同時(shí)，也是廣大投資者的好選擇。三、期貨在中國(guó)的發(fā)展

金融是經(jīng)濟(jì)的核心，任何經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，他的資本市場(chǎng)必然發(fā)達(dá)。而期貨又是金融和資本市場(chǎng)中不可缺少的一部分。期貨市場(chǎng)是否健全和完善在一定程度上制約著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。下面我們從微觀和宏觀兩個(gè)角度總結(jié)一下期貨的作用（對(duì)于我們大多數(shù)投資者來(lái)講，了解一個(gè)就可以了，不是重點(diǎn)）1、在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用

（1）提供分散，轉(zhuǎn)移價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)的工具，有助于穩(wěn)定國(guó)民經(jīng)濟(jì)，減緩價(jià)格波動(dòng)。（2）為政府制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策提供參考依據(jù)。（3）有助于本國(guó)爭(zhēng)奪國(guó)際定價(jià)權(quán)。

（4）促進(jìn)本國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化，與世界資本市場(chǎng)接軌。（5）有助于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的建立與完善。2、在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用

（1）鎖定生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。（2）利用期貨價(jià)格信號(hào)，組織安排現(xiàn)貨生產(chǎn)。（3）期貨市場(chǎng)拓展現(xiàn)貨銷(xiāo)售和采購(gòu)渠道。（4）期貨市場(chǎng)促使企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。

正是因?yàn)槠谪浻腥绱舜蟮淖饔�，所以各個(gè)國(guó)家都大力發(fā)展期貨，支持期貨的發(fā)展。我們也可以用期貨市場(chǎng)是否發(fā)達(dá)這個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。期貨是個(gè)好東西，好到曾經(jīng)在中國(guó)瘋狂的發(fā)展，甚至都亂套了。下面看看我國(guó)期貨市場(chǎng)發(fā)展的情況

第一個(gè)時(shí)期：方案研究和初步實(shí)施階段（1988~1990）

改革開(kāi)放要改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下價(jià)格的形成機(jī)制，逐步引入市場(chǎng)機(jī)制。中國(guó)政府在陷入窘境的情況下，想到了期貨，于1988年3月七屆人大第一次會(huì)議決定發(fā)展中國(guó)的期貨市場(chǎng)，并在隨后組織人力物力進(jìn)行相關(guān)研究。

中國(guó)第一個(gè)商品交易市場(chǎng)：1990年十月中國(guó)鄭州糧食批發(fā)市場(chǎng)以現(xiàn)貨交易為基礎(chǔ)引入期貨交易

第二個(gè)時(shí)期：迅猛發(fā)展階段（1990~1993）

1993年全國(guó)期貨交易所達(dá)到50多家，期貨經(jīng)濟(jì)公司近千家（注：盲目發(fā)展！監(jiān)管不嚴(yán)！出了很多事故，名聲不好的開(kāi)始）

第三個(gè)時(shí)期：治理整頓時(shí)期（1993~1998）

國(guó)家發(fā)出一系列文件和手段整治期貨市場(chǎng)。到1998年

交易所從50多家變成3家（大連商品交易所鄭州商品交易所上海期貨交易所）交易品種：從35種變成12種經(jīng)紀(jì)公司：縮減到180家左右

第四個(gè)時(shí)期：步入正軌，穩(wěn)步發(fā)展時(shí)期（1998至今）

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，中國(guó)的期貨市場(chǎng)得到了巨大的發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境得到長(zhǎng)足進(jìn)步，規(guī)范話程度進(jìn)一步提高，監(jiān)管?chē)?yán)厲。

201*年9月8日，中國(guó)金融期貨交易所在上海成立，標(biāo)志著中國(guó)要大力發(fā)展金融類(lèi)期貨，與世界接軌。（金融類(lèi)和期權(quán)類(lèi)期貨交易量占到了世界期貨交易量的90％左右。）

201*年我國(guó)期貨成交額超70萬(wàn)億，白糖也已經(jīng)成為全球成交量最大的農(nóng)產(chǎn)品期貨……這些成績(jī)說(shuō)明中國(guó)正一步步同國(guó)際資本市場(chǎng)接軌，中國(guó)巨大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿φ�在不斷體現(xiàn)，期貨正在不斷彭博發(fā)展！

四、期貨投資有什么特點(diǎn)

沒(méi)有對(duì)比的特點(diǎn)是沒(méi)有意義的。那么期貨在這么多金融投資手段里，到底有哪些特點(diǎn)？1、雙向交易：

低買(mǎi)高賣(mài)和高賣(mài)低買(mǎi)都可以（股票只能先買(mǎi)再賣(mài)）。在價(jià)格不斷上漲的時(shí)候，你可以先買(mǎi)，然后賣(mài)。在價(jià)格不斷下跌的時(shí)候，你可以先賣(mài)，然后買(mǎi)。

我們的目的是賺利潤(rùn)，哪怕手上沒(méi)有東西，我也可以先賣(mài)出，只要最后再買(mǎi)入就可以了。這還有個(gè)術(shù)語(yǔ)，叫對(duì)沖平倉(cāng)。2、保證金交易：

交易者在進(jìn)行交易的時(shí)候，只需要繳納5％~10％的保證金，就可以完成數(shù)倍的交易。這種以少量資金就可以進(jìn)行較大價(jià)值額投資的特點(diǎn)，被形象地成為“杠桿機(jī)制”。3、每日無(wú)負(fù)債結(jié)算制度：

在每個(gè)交易日結(jié)束后，交易所對(duì)交易者當(dāng)天的交易進(jìn)行結(jié)算。如果保證金不足，一定得追加保證金，滿足5％~10％的保證金要求。

因?yàn)橛懈軛U機(jī)制，期貨風(fēng)險(xiǎn)本身相對(duì)大些，所以每日無(wú)負(fù)債結(jié)算制度能有效地防范風(fēng)險(xiǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在有限的幅度內(nèi)。4、合約標(biāo)準(zhǔn)化

我們買(mǎi)賣(mài)的期貨合約都是標(biāo)準(zhǔn)的，已經(jīng)規(guī)定好的，不用擔(dān)心買(mǎi)到假貨次品。所以我們只關(guān)注價(jià)格就可以了。5、T+0交易

在一天之內(nèi)，只要你愿意可以進(jìn)行無(wú)數(shù)次交易。但股票只能今天買(mǎi)了，最早明天才能賣(mài)。是不是任何商品都可以有期貨合約呢？其實(shí)某種商品有期貨，必須滿足以下幾個(gè)條件1、商品是否有價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，即波動(dòng)頻繁。2、商品持有者和需求者是否有避險(xiǎn)保護(hù)需求。3、商品是否耐存儲(chǔ)和運(yùn)輸。

4、商品的等級(jí)、規(guī)格、質(zhì)量是否容易劃分。

其實(shí)什么事情都是有可能的，活豬還曾經(jīng)推出過(guò)期貨�？偨Y(jié)：

從期貨的這些特點(diǎn)，我們可以看到期貨投資雖然風(fēng)險(xiǎn)較高（保證金交易），但提供了更多的交易方式（雙向交易、投機(jī)、套利），是真正能夠掌握自己命運(yùn)的。同時(shí)市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范，規(guī)則完善，國(guó)家對(duì)期貨發(fā)展又非常重視，所以是值得大家去投資的。

五、如何進(jìn)行交易

我們?nèi)绾谓灰?/p>

開(kāi)戶繳納一定保證金后，剩下的就是下單交易了。

現(xiàn)在我們交易基本上都是通過(guò)電腦和網(wǎng)絡(luò)交易了，所以我們直接操作的其實(shí)是軟件，通過(guò)軟件來(lái)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，也就是說(shuō)對(duì)相關(guān)軟件的使用熟練程度對(duì)期貨交易也是很有影響的。目前國(guó)內(nèi)行情軟件主要有：文華財(cái)經(jīng)富遠(yuǎn)、博弈大師（彭博）。交易系統(tǒng)主要有：恒生、金仕達(dá)、易盛。

這些軟件的使用并不難，但要熟練操作還是需要一段時(shí)間的。一些需要了解的術(shù)語(yǔ)

買(mǎi)空：買(mǎi)入期貨，也叫多頭交易，做多。賣(mài)空：賣(mài)出期貨，也叫空頭交易，做空。開(kāi)倉(cāng)：開(kāi)始買(mǎi)賣(mài)期貨合約。持倉(cāng)：手中持有合約。

平倉(cāng)：也叫對(duì)沖，是指交易者對(duì)持有的合約進(jìn)行反向交易。期貨交易風(fēng)險(xiǎn)控制手段：期貨結(jié)算制度：

每日要進(jìn)行結(jié)算。對(duì)一天之內(nèi)產(chǎn)生的盈虧、保證金、手續(xù)費(fèi)等進(jìn)行計(jì)算。（形象的比喻：付工資的方式是日付，老板不能拖欠你工資的）漲跌停制度：

每個(gè)合約都有一定的漲停幅度，上漲或下跌到一定程度就不能繼續(xù)交易了。防止風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。

持倉(cāng)限額制度：

每個(gè)合約都有一定的持倉(cāng)限額，防止風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大和操作價(jià)格。（這就像在超市里每人限購(gòu)多少件商品一樣）強(qiáng)制平倉(cāng)制度：

客戶交易時(shí)，如果判斷錯(cuò)誤，產(chǎn)生虧損導(dǎo)致交易保證金不足，并未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足，或者當(dāng)客戶的持倉(cāng)量超出規(guī)定的限額時(shí)，或者客戶違規(guī)時(shí)，交易所為了防止風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大，而實(shí)行強(qiáng)制平倉(cāng)的制度�？辞逦覀冏约�

90％以上的期貨交易者都是賺取利潤(rùn)的，這在期貨中叫“投機(jī)”（這里的投機(jī)可是中性詞，沒(méi)有投機(jī)倒把的意思�。。┪覀兛梢园匆韵路诸�(lèi)：

1、按交易部位分：多頭投機(jī)商、空頭投機(jī)商2、按交易量大小：大投機(jī)商、小投機(jī)商

3、按價(jià)格預(yù)測(cè)方法分：基本分析派、技術(shù)分析派、或者二者相結(jié)合（不管怎么預(yù)測(cè)，賺錢(qián)就行！）

4、按每筆交易的持倉(cāng)時(shí)間：

一般交易者：持倉(cāng)數(shù)日、數(shù)周、數(shù)月，總之不只一天。當(dāng)日交易者：只在當(dāng)日交易，不持倉(cāng)過(guò)夜“搶帽子”交易者：利用價(jià)格頻繁波動(dòng)來(lái)賺取利潤(rùn)。期貨市場(chǎng)的構(gòu)成：證監(jiān)會(huì)：監(jiān)管者

期貨交易所：我們交易的場(chǎng)所期貨經(jīng)紀(jì)公司：我們開(kāi)戶的地方投資者

廣大投資者為祖國(guó)做了哪些貢獻(xiàn)

就像我們買(mǎi)彩票、股票一樣，我們除了自己獲利外還支援了國(guó)家和企業(yè)的發(fā)展。廣大投資者參與期貨交易，是期貨市場(chǎng)套期保值功能和價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能得以發(fā)揮的重要條件之一。為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

國(guó)內(nèi)三大交易所期貨交易時(shí)間（周六日和國(guó)家法定節(jié)假日都是休息的）上午9：00~11：30交易

10：15~10：30休息（3個(gè)交易所都休息）下午1：30~3：00交易

10~2：20上海休息，鄭州和大連下午不休息

七、總結(jié)與提高

至此，通過(guò)前面6篇短小精干的文章，我們已經(jīng)在最短的時(shí)間內(nèi)，從各個(gè)角度對(duì)期貨有了一個(gè)全面客觀的認(rèn)識(shí)。但是這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槠谪浬婕暗拿孢�是很多的，交易規(guī)則也是需要去慢慢了解，我們還要在日后不斷學(xué)習(xí)提高。

這個(gè)教程畢竟十分基礎(chǔ)，面對(duì)的是沒(méi)有任何投資基礎(chǔ)的人，但好處是簡(jiǎn)單易懂，非市面上其他教程能比，看了以后清新自然。

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