卷煙零售終端建設(shè)工作初探

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卷煙零售終端建設(shè)的理性分析

摘要：本文結(jié)合工作實(shí)際重點(diǎn)探討零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀、存在問題，思考怎樣搞好零售終端建設(shè)，增強(qiáng)對銷售渠道的影響力和控制力，談個(gè)人體會提供參考。

關(guān)鍵詞：零售終端；現(xiàn)狀；問題；對策“得終端者得天下”已成為煙草人的共識。姜成康局長曾指出：“誰擁有了零售戶，誰就擁有了市場”，所以零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè)競爭力的提高。當(dāng)下，零售客戶終端建設(shè)的現(xiàn)狀是，零售客戶構(gòu)成仍以食雜店為主，受多方面因素影響，多數(shù)零售客戶對卷煙經(jīng)營的精力、資金投入不夠；零售客戶經(jīng)營物品范圍偏廣，對卷煙經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不夠；零售客戶素質(zhì)參差不齊。1零售終端建設(shè)存在的主要問題

（1）零售終端形象不容樂觀。除大型超市、商場、名煙名酒店卷煙出樣較好，能夠做到出樣齊全、明碼標(biāo)價(jià)外，而大部分食雜店、便利店由于店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限以及消費(fèi)群體比較固定等客觀因素，客戶不太注意品牌出樣，普遍存在卷煙擺放凌亂，明碼標(biāo)簽殘缺。

（2）卷煙零售價(jià)格執(zhí)行不到位。大多卷煙零售客戶的“明碼標(biāo)價(jià)”還僅僅停滯在“標(biāo)價(jià)”而非“實(shí)價(jià)”上，零售戶之間自覺不自覺地通過降低卷煙零售價(jià)格來吸引消費(fèi)者的現(xiàn)象比較普遍，卷煙零售的合理利益不能得到有效保證。只有緊俏煙（中華、玉溪、軟塔）價(jià)

格能夠達(dá)到公司零售指導(dǎo)價(jià)，有的甚至高于指導(dǎo)價(jià)，而其他食雜店、便利店，在遇到消費(fèi)者紅白喜事采購品種多、采購數(shù)量大時(shí)，選擇在自選品牌卷煙上低于指導(dǎo)價(jià)甚至平價(jià)銷售來顯示其店內(nèi)物品便宜，帶動其他百貨的銷售。

（3）零售終端規(guī)范經(jīng)營不到位。有些零售客戶受利益的驅(qū)使而違規(guī)經(jīng)營，造成很多零售客戶包括農(nóng)村客戶不管有沒有高檔煙消費(fèi)群體，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣給大戶或者被大戶收購，導(dǎo)致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營。這樣不僅會影響到客戶失去消費(fèi)者的信任，同時(shí)給煙草公司帶來很大的負(fù)面影響。

（4）客戶對煙草公司的依賴度不夠高。雖然煙草公司非常重視終端服務(wù)，但是由于很多客戶把銷售卷煙作為帶動百貨的從屬物品，造成客戶銷售卷煙所獲得的利潤往往達(dá)不到預(yù)期值，難以與煙草公司形成利益共同體。其次小城鎮(zhèn)及新農(nóng)村建設(shè)步伐的不斷加快，因開卷煙零售店投資不大、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快，成為大部分人的謀生選擇，出現(xiàn)了不少卷煙零售戶和群眾地址變更，換新證和新申辦卷煙零售許可證的現(xiàn)象大幅上升，打亂了零售戶合理化布局，一定程度上影響了零售客戶對煙草公司的依賴性。

（5）零售終端品牌培育不到位。大部分客戶對品牌培育工作不支持，有抵觸或畏難情緒，擔(dān)心“不好賣”造成庫存積壓，占用資金，因而在訂貨時(shí)趨于保守，不敢大膽嘗試購進(jìn)新的品牌。加上緊俏煙和超高檔煙受貨源計(jì)劃的限制，難以照顧到所有零售客戶，造成極

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