大區(qū)KA經(jīng)理

大區(qū)KA經(jīng)理崗位職責(zé)：我的心得：

1、負(fù)責(zé)大區(qū)ka系統(tǒng)促銷活動的談判、執(zhí)行和協(xié)調(diào)工作；2、負(fù)責(zé)大區(qū)ka系統(tǒng)合同談判；

3、經(jīng)銷商與現(xiàn)代渠道客戶的配合協(xié)調(diào)工，作經(jīng)銷商相關(guān)ka工作的管理、培訓(xùn)；4、對所在直營市場ka工作的管控；

5、負(fù)責(zé)大區(qū)新品進(jìn)店、品項維護(hù)與提升和日常的管理工作；

6、負(fù)責(zé)大區(qū)銷售（門店生意的提升（做好達(dá)標(biāo)有沖擊力的陳列之外，要做好人員的招聘儲備培訓(xùn)監(jiān)管評估，促銷活動要有針對性和差異化，活動的細(xì)節(jié)要及時的修正，結(jié)束要有評估找到更優(yōu)的促銷形式和組合。）、提高費用的有效性（TG/DM費用實際標(biāo)準(zhǔn)、人員工資即對促銷人員的評估、促銷品的有效利用率、合同費用條款的管控）數(shù)據(jù)庫建立（門店基本信息、費用、銷量、人員儲備、陳列照片、促銷活動信息。），以及數(shù)據(jù)分析和使用工作；7、負(fù)責(zé)銷售部和大區(qū)日常交辦的工作。從康師傅與家樂福的事件談KA經(jīng)理的職能：

一定要在合適的時間創(chuàng)造出合適的氛圍用合適的語言把事件背景和預(yù)期都要介紹清楚。針對這件事情你要做什么來維持與提升銷量。既得利益有沒有受損失。可把采購當(dāng)成你的朋友：

要幫她分析行業(yè)態(tài)勢，競爭格局，產(chǎn)品知識，陳列建議，進(jìn)銷存建議，促銷建議

三分鐘左右的自我介紹

我叫周峰，今年34周歲，或許年齡偏大，但因有較長的工作經(jīng)歷，我更理解‘工作’對我的意義。和工作平臺即服務(wù)的企業(yè)的對職業(yè)發(fā)展的重要性。

在93年的9月年至97年的7月在湖南大學(xué)應(yīng)用物理學(xué)專業(yè)學(xué)習(xí)，當(dāng)時很冷現(xiàn)在也很冷，選擇這個專業(yè)當(dāng)時是想當(dāng)老師，畢業(yè)后也做了一年的老師，教畢業(yè)班的物理。在長沙上過4年學(xué)畢業(yè)后就到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，心里的落差很大的。98年正趕上智強招銷售人員，當(dāng)時的智強可是達(dá)州所有的工業(yè)企業(yè)里最好的，也是個誘惑。從98年的9月起做銷售到現(xiàn)在12年，通過工作表現(xiàn)來驗證我是適合這一行的。

從98年的9月至201*年11月17日，我在智強，為什么記得那么的清楚，那一天是毫無征兆我們毫不察覺智強破產(chǎn)的時間。其實并不是市場、產(chǎn)品、資金鏈等的原因?qū)е缕髽I(yè)破產(chǎn)，而是體制造成的諸多原因必須要讓其破產(chǎn)。在這個企業(yè)我從業(yè)務(wù)員做到省區(qū)經(jīng)理，智強是沖調(diào)類食品企業(yè)做終端非常早的，這個可以從現(xiàn)在同事做伊利和智強的經(jīng)銷商處得到驗證。即我非常久的操作終端即KA得經(jīng)歷。那個時候就在思考品嘗包是派發(fā)還是做品嘗？贈品是送這樣好還是那樣好？是通過人員提升銷量還是促銷？陳列是買斷還是分淡旺季投入？那是還很少在一檔活動中各種促銷形式進(jìn)行組合！

從03年的12月進(jìn)了傻子瓜子，去的原因是我和老板年總在02年就認(rèn)識，去的原因是他一再的邀請。但去之后才發(fā)現(xiàn)真如外界傳說的那樣：其兄弟之間父子之間總有解決不完的矛盾。故老板的主要精力往往沒有企業(yè)這邊，銷售工作也是一個互相協(xié)同互相支持的工作，所以在這個企業(yè)感覺無助，我也多次和老板溝通過，他也心有余力不足！最后決定放棄！

從201*年的12月至今，四年的時間我在新加坡超級集團(tuán)，企業(yè)生產(chǎn)和奶粉一個課的咖啡麥片固體飲料。從辦事處經(jīng)理做到大區(qū)經(jīng)理，但不同企業(yè)職位的含金量不同。我們沒有單獨的KA經(jīng)理，KA系統(tǒng)從合同的談判，促銷、費用、人員、推廣方面計劃的制定，過程的監(jiān)管和修正，所有整體計劃和各具體計劃細(xì)節(jié)的評估等。具體的結(jié)果如：大潤發(fā)合同12%含檔期費用和返利，華聯(lián)系統(tǒng)每檔活動500元，做了有效的數(shù)據(jù)庫的管理，對公司終端政策做到非常好的貫徹等。身體語言不管內(nèi)容如何精彩絕倫，若沒有美麗的包裝，還是不成的。所以在自我介紹當(dāng)中，必須留意自己在各方面的表現(xiàn)，尤其是聲線。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。最好事前找些朋友作練習(xí)對象，盡量令聲線聽來流暢自然，充滿自信。

身體語言也是重要的一環(huán)，尤其是眼神接觸。這不但令聽眾專心，也可表現(xiàn)自信。

曾有一項報告指出，日常的溝通，非語言性的占了70％。所以，若想面試成功，便應(yīng)緊記注意一下你的身體語言。

在求職面試時，大多數(shù)面試考官會要求應(yīng)聘者做一個自我介紹，一方面以此了解應(yīng)聘者的大概情況，另一方面考察應(yīng)聘者的口才、應(yīng)變和心理承受、邏輯思維等能力。千萬不要小視這個自我介紹，他既是打動面試考官的敲門磚，也是推銷自己的極好機(jī)會，因此一定要好好把握。應(yīng)聘者具體應(yīng)注意以下幾點：

一、接到面試通知后，最好在家打個自我介紹的草稿，然后試著講述幾次，感覺一下。二、自我介紹時首先應(yīng)禮貌地做一個極簡短的開場白，并向所有的面試人員（如果有多個面試考官的話）示意，如果面試考官正在注意別的東西，可以稍微等一下，等他注意轉(zhuǎn)過來后才開始。(1)控制時間

①進(jìn)行自我介紹一定要力求簡潔，盡可能地節(jié)省時間。通常以半分鐘左右為佳，如無特殊情況最好不要長于1分鐘。為了提高效率，在作自我介紹的同時，可利用名片、介紹信等資料加以輔助。

②自我介紹應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行。進(jìn)行自我介紹，最好選擇在對方有興趣、有空閑、情緒好、干擾少、有要求之時。如果對方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒有要求、休息用餐或正忙于其他交際之時，則不太適合進(jìn)行自我介紹。(2)講究態(tài)度

①態(tài)度要保持自然、友善、親切、隨和，整體上講求落落大方，笑容可掬。

②充滿信心和勇氣。忌諱妄自菲薄、心懷怯藐。要敢于正視對方的雙眼，顯得胸有成竹，從容不迫。

③語氣自然，語速正常，語音消晰。生硬冷漠的語氣、過快過慢的語速，或者含糊不清的語音，都會嚴(yán)重影響自我介紹者的形象。(3)追求真實。

進(jìn)行自我介紹時所表述的各項內(nèi)容，一定要實事求是，真實可信。過分謙虛，一味貶低自己去討好別人，或者自吹自擂，夸大其詞，都是不足取的任職要求：

1、大�；蛞陨蠈W(xué)歷，市場營銷等經(jīng)濟(jì)類相關(guān)專業(yè)；

2、5年以上銷售經(jīng)驗，其中3年以上快速消費品行業(yè)銷售經(jīng)驗；3、具有較強的溝通協(xié)調(diào)能力；4、從事ka相關(guān)工作者優(yōu)先。

1、面試千萬不要遲到，最好早十分鐘到，調(diào)整下面試心態(tài)。北京交通不太好，一定要早點出門，打出時間富裕

2、著裝正式些，盡量不要穿運動鞋、牛仔褲，要顯示職業(yè)一點3、建議準(zhǔn)備三分鐘左右的自我介紹

4、建議準(zhǔn)備下工作經(jīng)歷、每段經(jīng)歷的工作內(nèi)容，匯報對象、下屬情況，敘述的時候條理清晰

5、自己的優(yōu)勢、劣勢，對職位的理解

6、準(zhǔn)備自己的KA方面的操作經(jīng)驗，比如年度大合同談判、促銷活動談判等等，重點強調(diào)KA經(jīng)驗

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如何做歡迎的ka經(jīng)理

ka經(jīng)理，一個營銷職場的新亮點，多少帶有幾分令人羨慕的味道。ka經(jīng)理接觸的都是ka客戶，重點賣場，它們通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此ka經(jīng)理在公司內(nèi)部備受重視，責(zé)任重大。

近年來，隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴(kuò)張，銷售向ka賣場傾斜的態(tài)勢日益明顯。這既給ka經(jīng)理提供了展示才能的機(jī)會，也賦予其更大的責(zé)任。重任在肩，ka經(jīng)理們準(zhǔn)備好了嗎？賣場對廠家ka經(jīng)理的期望與要求是什么？筆者在賣場工作多年，接觸過許多廠家ka經(jīng)理，感觸良多。在此，談一下賣場喜歡的廠家ka經(jīng)理，但愿對大家有所啟發(fā)。

概括來說，ka經(jīng)理是企業(yè)與ka賣場合作關(guān)系的建立，維護(hù)的促進(jìn)者，ka經(jīng)理要努力協(xié)調(diào)平衡公司與ka賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)，期望和利益分享，使公司與ka賣場的合作不斷深入和緊密。那么為了達(dá)成以上目標(biāo)ka經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與ka賣場良好配合，實現(xiàn)共贏呢？一、ka經(jīng)理必須是一個資源保障者

這里的資源包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等有利于賣場與銷售業(yè)績的資源。賣場對廠商有利益要求，而這利益的獲取與實現(xiàn)，要靠ka經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通和爭取。記住，無論ka經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益不兌現(xiàn)，ka賣場是不會認(rèn)同你的。所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助ka賣場達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時來提要求，這樣才能得到你所需的。二、ka經(jīng)理必須是一個問題解決者

只要有合作，就不可避免地會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、賬的問題、庫存問題、訂單問題……工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的�？梢哉f，ka經(jīng)理的存在就是為了解決問題的。有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就是一擺在那里，成為前進(jìn)路上的絆腳石。面對各種各樣的問題，ka經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，找出問題的突破口，與賣場積極溝通。當(dāng)ka經(jīng)理態(tài)度是積極、主動、正面時，ka賣場回報也往往是積極的。一個不能或不會解決問題的ka經(jīng)理，路走不遠(yuǎn)！

三、ka經(jīng)理必須是一個專業(yè)知識提供者

因為ka經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范管理的大賣場，其采購、管理人員的素質(zhì)是比較高的，因此對ka經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，能讓賣場了解你們產(chǎn)品的優(yōu)勢與特點，你越專業(yè)越能讓賣場信服你的產(chǎn)品。另外，ka經(jīng)理還要對所在行業(yè)很了解，對競爭對手能準(zhǔn)確分析。如果你對賣場操作和管理也有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得ka賣場更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的，例如寶潔的ka經(jīng)理會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水庫存他有非常棒的建議，這樣的ka經(jīng)理誰不歡迎？四、ka經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者

這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等，以便調(diào)整工作重點與步驟，做出不同時期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，ka經(jīng)理是非常重要的援助者。ka經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實上，ka經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自已有利的（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個ka經(jīng)理愿意對賣場講吧）。在共同分享資訊的時候，ka經(jīng)理已為自己的公司和產(chǎn)品做了廣告宣傳，強化了自身優(yōu)勢，鞏固了采購的認(rèn)知。像國內(nèi)某著名的餅干企業(yè)在年初為h賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格產(chǎn)品的進(jìn)/銷/存的動態(tài)資料和全國ka賣場的進(jìn)貨、銷售排名對比。這份資料傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向ka賣場宣言：我是餅干業(yè)的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，ka經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！五、ka經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者

ka經(jīng)理接觸的多是ka賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時，往往要由各自的上司甚至是老板出面。這時，ka經(jīng)理應(yīng)該為高層的會晤創(chuàng)造良好時機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問的，ka經(jīng)理要細(xì)心揣摩、用心體會。在c系統(tǒng)的年度合同談判中，f油的全國銷售總監(jiān)與c系統(tǒng)采購副總為0.1%的年度返利爭執(zhí)不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以定板了。f油的ka經(jīng)理在關(guān)鍵的時候說了一句：你們就是強盜作風(fēng)。嘩！天氣驟變，烏云翻滾，c副總發(fā)令全國：所有門店清除f油！所以ka經(jīng)理要格外小心，在關(guān)鍵的場合、關(guān)鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，要做溝通的促進(jìn)者。

六、ka經(jīng)理應(yīng)該是公司與ka系統(tǒng)的合作平臺提供者

在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在ka賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都會根據(jù)前一銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、sku、促銷、結(jié)賬等方面。那么這個排名與等級的成績單就是ka經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作呢？要認(rèn)真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢。先天不足后天補，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作態(tài)度，為原本并不強大的公司在ka賣場的實力與地位提升做出了積極的貢獻(xiàn)。

我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備和難易程度制作以下圖形：

塔尖部分難度最大，水平也最高。ka經(jīng)理們，對著圖審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時，你是公司出色的員工，你是最受歡迎的ka經(jīng)理！要順利實現(xiàn)以上的職責(zé)，扮好自己的角色，ka經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力！一、ka經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)1、得體的外在形象。

ka經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的ka經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向ka賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)。

除了有得體的外在形象，ka經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等。你的涵養(yǎng)豐富、人格魅力越大，更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。二、ka經(jīng)理必須具備的能力1、溝通能力。

ka經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。同時，在公司內(nèi)部，各部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。“溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。2、協(xié)調(diào)能力。

一方面，廠方與賣場是緊密的合作者，戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，另一個方面，又是對手。這中間的協(xié)調(diào)者就是ka經(jīng)理。他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益。這根指揮棒就在ka經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟，不然就是不中聽的噪音。給ka經(jīng)理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音，敏感地找到接近的音符，并將它靈活組合運用。3、談判能力。

不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實上就是大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力。不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等，你都要爭取到公司需要的。同樣，在公司內(nèi)部，你必須通過與上司、同事的談判獲得你需要的資源。ka經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗，這是你必須具備的能力。4、管理能力。

包括對客戶管理、團(tuán)隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊高效運轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊地進(jìn)行。在對客戶的管理中要注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，ka經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

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