房地產(chǎn)中介金牌店長心得
房地產(chǎn)中介金牌店長應(yīng)有的作為
一、店長的角色與定位
1.店長是一個(gè)店的核心人物,要善于營造歡快和諧的工作環(huán)境,特別新人進(jìn)店的初期,對工作的關(guān)懷、生活的關(guān)懷,老經(jīng)紀(jì)人的事業(yè)生涯的關(guān)懷。要每天贊美和表揚(yáng)、激勵(lì)幾個(gè)人,用鼓勵(lì)的方式讓經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造業(yè)績。
2.店長是一個(gè)管理者而非銷售人員,要用引導(dǎo)和建議的方式來幫助經(jīng)紀(jì)人來談案子,訓(xùn)練經(jīng)紀(jì)人的單兵能力和團(tuán)隊(duì)配合能力,并且要培養(yǎng)出至少兩個(gè)在店長不在的情況下能代理店長職務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。
3.作為店長要清楚地了解周邊同業(yè)房源,店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人房源、客源的量和跟進(jìn)的情況,及時(shí)提醒經(jīng)紀(jì)人跟進(jìn)案子和客戶,了解每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的內(nèi)心真實(shí)想法。
4.店長要起到帶頭和表率的作用,上班時(shí)間、衛(wèi)生打掃,以身作則對所有經(jīng)紀(jì)人一碗水端平。
5.總部分配經(jīng)紀(jì)人后要親自回店,要向所有經(jīng)紀(jì)人介紹新人,和介紹每一個(gè)老同事給新人認(rèn)識并安排師傅,舉行拜師禮。
二、店長的管理
1.成熟的店長要懂得人情化管理和制度化管理并用,已關(guān)心經(jīng)紀(jì)人為先,后才是關(guān)心業(yè)績善用“道、勢、氣、術(shù)”。做一個(gè)發(fā)展型的店長。
2.善用企業(yè)文化,已“選、用、育、留、去”五法則,去選用志同道合的人來培養(yǎng),用企業(yè)文化來吸引人才、培育人才。
3.建立統(tǒng)一的一切公共平臺的形象,工裝、桌面、網(wǎng)站照片、話術(shù),形成標(biāo)準(zhǔn)易于復(fù)制的流程模塊。
4.對報(bào)紙廣告的管理和回答話術(shù)制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),著重計(jì)劃和目標(biāo)、制度的制定和執(zhí)行、增員和裁員、提升和復(fù)制、風(fēng)險(xiǎn)成本控制等五部分重點(diǎn)工作內(nèi)容。
5.管理的五字決“傳、幫、帶、看、鞭”要門店的80%經(jīng)紀(jì)人開單,80%的庫存為最近兩月的房源,80%房源為主商圈內(nèi),80%的房源除價(jià)格外無其他狀況,5S管理,讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人跑、精耕、讀懂行程,業(yè)績穩(wěn)步上升5%-10%,員工流失率低于12%,建立一個(gè)所有人認(rèn)同的工作目標(biāo)。
三、金牌店長的一天
1.每天按時(shí)上班,關(guān)心休息、生活、早餐,贊美每一個(gè)人,營造一天的好氣氛
2.會(huì)議按時(shí)開,數(shù)據(jù)板管理,行程匯報(bào),關(guān)注經(jīng)紀(jì)人焦點(diǎn)行程。3.每天利用早會(huì)五分鐘時(shí)間進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn),統(tǒng)一話術(shù)讓我們更專業(yè)。4.檢查同業(yè)報(bào)廣,發(fā)現(xiàn)新鮮房源,網(wǎng)絡(luò)信息和國家新政和經(jīng)濟(jì)走向。5.關(guān)心經(jīng)紀(jì)人午餐,和午休對焦點(diǎn)行程重點(diǎn)關(guān)注,陪同,6.夕會(huì)進(jìn)行總結(jié)檢討每日安排,晚上進(jìn)行短信關(guān)懷、激勵(lì)每個(gè)經(jīng)紀(jì)人
四、店長的三板斧
1.招聘一定要有初試和復(fù)試,并且中間要留有時(shí)間,初試要體現(xiàn)行業(yè)的辛苦度,復(fù)試時(shí)要著重前景好優(yōu)點(diǎn)。拓展我們的招聘途徑,招聘會(huì)很容易2.培訓(xùn)會(huì)議要有安排時(shí)間要定好,按時(shí)開按時(shí)結(jié)束,月初夕會(huì)讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人參與制定本店的月目標(biāo)業(yè)績,每人分擔(dān)要完成業(yè)績所需要的數(shù)據(jù),早會(huì)只表揚(yáng)不批評,夕會(huì)總結(jié)和檢討,每人輪流主持鍛煉,新人下店訓(xùn),值班訓(xùn),主任訓(xùn)等定期開。
3.激勵(lì)善用激勵(lì)的方法來鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人做業(yè)績,不用保姆和獨(dú)裁的行式,學(xué)會(huì)贊同和認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人,每天贊美經(jīng)紀(jì)人,發(fā)現(xiàn)有用的新聞提醒經(jīng)紀(jì)人看,看到能激勵(lì)人的語言,群發(fā)給經(jīng)紀(jì)人,激勵(lì)無處不在,善用激勵(lì),成就業(yè)績。
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金牌藥店店長談業(yè)績提升
1、面對周邊藥店和激烈競爭,怎樣把周邊的顧客拉到本店來?
1)在專業(yè)上真正遵循“問病售藥,售藥問病”的原則,讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性;2)在售前、售中、售后做好一流服務(wù);
3)知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢,例如:價(jià)格信息、促銷活動(dòng)信息、免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目等等;4)可以利用會(huì)員,鎖定會(huì)員中的慢性病患者,增加他們的增值服務(wù)(如:心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪)。也可做冬季送溫暖活動(dòng)(選擇冬季商品進(jìn)行促銷);
5)從顧客心理角度出發(fā),只要在專業(yè)服務(wù)和價(jià)格上讓顧客滿意就很好了。在新市場,藥店在當(dāng)?shù)赜绊懥不夠,吸引顧客就尤為重要了,首先要通過各種活動(dòng)來增長人氣;6)價(jià)格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證,并宣傳到位;
7)宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁,也應(yīng)考慮電臺收音機(jī)的品牌宣傳和整體宣傳;8)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置適應(yīng)所在的商圈,并且產(chǎn)品品種盡量齊全;
9)發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢,聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動(dòng);
10)處理好顧客投訴,做正確的現(xiàn)場管理,通過公司網(wǎng)絡(luò)向各個(gè)門店分享經(jīng)典案例;
2、如何調(diào)動(dòng)員工積極性,增加銷售主觀能動(dòng)性?
1)從制度上硬性調(diào)動(dòng),通過銷售競賽、業(yè)績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得,這樣才能真正得到實(shí)惠,從而提升積極性;
2)員工不怕多干活,讓其知道他應(yīng)該拿多少工資;不能只有負(fù)激勵(lì),無正激勵(lì);3)員工晉升要有盼頭,業(yè)績好就獎(jiǎng)勵(lì),業(yè)績不好就處罰;4)不能只談工作不談心;
5)輪崗制度的執(zhí)行,全才的培養(yǎng);
6)建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度;
7)門店之間柜組之間的銷售技巧培訓(xùn)和互動(dòng)交流。培訓(xùn)師可以是藥師、組長或優(yōu)秀營業(yè)員;8)店內(nèi)柜組長等職位競爭上崗,提高競爭力。
3、如何搞好促銷活動(dòng)?(開展時(shí)間、開展頻次、宣傳策劃、效果評
估等內(nèi)容)
1)黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動(dòng);
2)每月1-2次活動(dòng),提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作,要有充分的時(shí)間準(zhǔn)備,主題鮮明,每一個(gè)工作人員必須100%清晰活動(dòng)細(xì)節(jié),并能“推銷”活動(dòng);
3)每次要以一個(gè)主題活動(dòng)來提升銷售業(yè)績,比如"缺鈣缺鋅這類"就可以做一個(gè)主題。而第四季度通常作"冬臨進(jìn)補(bǔ)"活動(dòng)比較好。一次活動(dòng)15-30天時(shí)間比較適合,每個(gè)月都有主題活動(dòng),形成系列,讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費(fèi)用計(jì)算和營業(yè)目標(biāo),在你做計(jì)劃時(shí)就要做費(fèi)用預(yù)算,比如說你活動(dòng)每家門店要提升201*元,每天落實(shí)到每個(gè)班,每個(gè)人具體到單個(gè)產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ?jì)劃有針對性。這樣你門店的業(yè)績會(huì)提升的很快;4)一次促銷活動(dòng)考核四項(xiàng)指標(biāo):特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費(fèi)效比5)現(xiàn)場全程主持(公司簡介、有獎(jiǎng)問答、有獎(jiǎng)競猜、現(xiàn)場拍賣、活動(dòng)事項(xiàng)介紹、商品推介、抽獎(jiǎng)主持、會(huì)員宣傳)
6)對參加流動(dòng)促銷活動(dòng)的廠家提出業(yè)績要求,并針對全體員工和廠家進(jìn)行開業(yè)慶典注意事項(xiàng)培訓(xùn);
7)兩星期前開始宣傳(城市流動(dòng)車輛喊話器宣傳,氣模特現(xiàn)場展示,菜市場、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳,電視廣告)8)商品力:季節(jié)性氛圍營造
9)針對以上工作制作開業(yè)各項(xiàng)工作明細(xì)表(外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計(jì)、員工形象;季節(jié)性氛圍設(shè)計(jì);禮品準(zhǔn)備;員工及廠家人員培訓(xùn)、開業(yè)儀式、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、主持人、海陸空)
10)每次活動(dòng)前期協(xié)調(diào)會(huì),分工明確,責(zé)任細(xì)化到位,所有員工必須知道活動(dòng)全部內(nèi)容,提前2天檢查,拱門、綬帶到位;11)活動(dòng)后數(shù)據(jù)分析,向廠家宣傳
4、如何做好會(huì)員管理,提升會(huì)員消費(fèi)?
1)要真正體現(xiàn)出會(huì)員的優(yōu)勢來,必須從會(huì)員年齡段、性別、購藥習(xí)慣、疾病類型、病情的輕重進(jìn)行管理。而最重要的是要讓會(huì)員得到實(shí)惠;
2)利用數(shù)據(jù)分析:客流量相似的門店,會(huì)員客流量及客單價(jià)相差較大,可以找做的好的門店介紹經(jīng)驗(yàn);
3)對于藥店來講,會(huì)員是一筆巨大的財(cái)富,定期做會(huì)員活動(dòng)會(huì)有效提高客單價(jià)。比如某大型超市因?yàn)橛袝?huì)員印花價(jià),所以會(huì)員眾多,其消費(fèi)也較集中,但是一些公司的會(huì)員,和其他普通顧客一樣,除享受打折以外沒有任何好處,這就會(huì)讓一部分顧客拒絕成為你的會(huì)員,也不看中會(huì)員。如果時(shí)不時(shí)有個(gè)別商品由會(huì)員特價(jià),只要針對會(huì)員宣傳這一信息,就會(huì)因?yàn)橄胭I一些特價(jià)商品而時(shí)常光顧的。其次會(huì)員返利也是一個(gè)很好的活動(dòng);4)公司宣傳會(huì)員管理活動(dòng),應(yīng)該明確會(huì)員優(yōu)惠項(xiàng)目;
5)落實(shí)會(huì)員非打折商品的限購,憑會(huì)員卡購買,并通過限購提示顧客會(huì)員的實(shí)惠和特權(quán);6)電話回訪及活動(dòng)提示;
7)細(xì)分市場,根據(jù)市場定位制定學(xué)生會(huì)員卡,如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上,本人持證購買,針對一些如保健品、眼藥水做特價(jià)的銷售,吸引年輕一代的消費(fèi)眼球;
5、怎樣掌握顧客心理,以便更好地銷售藥品?
1)把顧客按年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平等分類,察言觀色用專業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色,根據(jù)不同顧客進(jìn)行接待,我們可以先不介紹商品,讓顧客主動(dòng)說出他們自己的需求,已達(dá)到我們銷售的目的。多聽,多問,為顧客著想。除了專業(yè)知識外,要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等,根據(jù)其說話時(shí)透漏的信息,確定其是哪類消費(fèi)群體,隨時(shí)調(diào)整銷售語言,從而做好銷售工作。
2)善于總結(jié)共性,銷售過程中做到不卑不亢,服務(wù)態(tài)度張弛有度;3)顧客少時(shí)可以和顧客聊聊天,發(fā)現(xiàn)更多的需求;
4)根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時(shí)多講此產(chǎn)品是大家比較認(rèn)可的產(chǎn)品;
5)重點(diǎn)是對員工進(jìn)行顧客心理分析和接待技巧的培訓(xùn),優(yōu)秀案例班前會(huì)全員分享。
6、在銷售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享?
1)聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷售的前提是員工必須有相關(guān)的專業(yè)知識。
例1:針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。
例2:有一顧客到了中藥柜臺要雞內(nèi)金,說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯(lián)療法來治療胃病(阿莫西林克拉霉素麗珠得樂或奧美拉唑)。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業(yè)知識是根本,但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個(gè)人,同時(shí)又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。
7、如何在促銷活動(dòng)時(shí)期間合理控制庫存,既不斷貨又不壓庫存?
1)把庫存調(diào)至日銷量的5-7倍即可。促銷活動(dòng)前召集組長(計(jì)劃設(shè)置人)做本次活動(dòng)的銷售預(yù)算,組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計(jì)劃要合理,根據(jù)活動(dòng)力度,適當(dāng)調(diào)大計(jì)劃,尤其市場買品種和特價(jià)品種;
2)每次活動(dòng)后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié),對于活動(dòng)后的分析應(yīng)用到下次活動(dòng)的預(yù)計(jì)中,同時(shí)對于兩次活動(dòng)中的同類促銷品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計(jì)劃設(shè)置;
3)可以將促銷品種的來貨計(jì)劃設(shè)置為比預(yù)計(jì)數(shù)量多三天的銷售量,保證不會(huì)斷貨又能在活動(dòng)后的較短時(shí)期快速消化掉;
4)將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種,即使計(jì)劃設(shè)置不合理導(dǎo)致庫存積壓也能在活動(dòng)結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣出;
5)依據(jù)活動(dòng)的主題及季節(jié),暢銷產(chǎn)品盡量多準(zhǔn)備一些,但還應(yīng)根據(jù)門店的配貨周期。活動(dòng)期間及時(shí)分析銷售數(shù)據(jù),及時(shí)調(diào)整上下限。
8、如何提升商品動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)率?
1)合理設(shè)置要貨計(jì)劃,并經(jīng)常按品類詳細(xì)分析庫存結(jié)構(gòu),使得商品能夠有效組合。對個(gè)別顧客,其購買的藥品是周期性的,我們就要觀察其周期,隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃,這樣會(huì)提升動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)率;
2)將動(dòng)銷率和周轉(zhuǎn)率納入考核;3)依據(jù)ABC庫存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類管理和記錄,將產(chǎn)品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理,有計(jì)劃合理配送同類產(chǎn)品;4)門店以柜組為單位總結(jié)各類產(chǎn)品的A、B、C類劃分及庫存數(shù)量;
5)動(dòng)銷率:做好缺貨登記,及時(shí)進(jìn)貨,加快流通;加強(qiáng)專業(yè)服務(wù),提高成交率;做好關(guān)聯(lián)銷售,增加連帶率;
6)周轉(zhuǎn)率:做好商品的品類管理很重要,依據(jù)季節(jié)因素,對季節(jié)商品及時(shí)調(diào)整上下限,每月對近效期產(chǎn)品進(jìn)行督促銷售,能退貨的就退貨,不能退的給員工分派任務(wù),單品活動(dòng)促銷。
9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷售?
1)獎(jiǎng)罰措施、天天強(qiáng)調(diào)、賣場實(shí)際監(jiān)督,數(shù)據(jù)分析,聯(lián)合銷售,不要讓顧客意識到我們的銷售意圖;
2)從新品引進(jìn)開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品,店員易于推薦,質(zhì)量療效都會(huì)有保證;
3)我覺得這就要根據(jù)實(shí)際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務(wù),除分配任務(wù)外,應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn),將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢(利益銷售法則)讓員工得到充分了解,有利于員工的銷售,其次公司上高毛利品種時(shí),要保證其療效確實(shí)還可以,這樣會(huì)讓員工銷售高毛利產(chǎn)品時(shí),底氣更足,回頭客也較多。這樣會(huì)更有效得增加公司的毛利率;4)將高毛利產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)劃分為不同的獎(jiǎng)勵(lì)額度;
5)輪崗可以使?fàn)I業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)良好的關(guān)聯(lián)銷售,提高客單價(jià),培訓(xùn)關(guān)聯(lián)用藥知識;
6)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置,逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重;7)員工分派任務(wù)量,并進(jìn)行考核,加強(qiáng)專業(yè)知識、服務(wù)及銷售技巧培訓(xùn)。
10、在門店銷售業(yè)績提升方面,你有哪些方法?
1)通過培訓(xùn)逐步使員工從單一售藥,向銷售服務(wù)、健康轉(zhuǎn)型。銷售額=客單價(jià)*客流量(影響客單價(jià)的因素是員工的專業(yè)知識,服務(wù)技巧等;客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等決定);2)商業(yè)區(qū)的門店開架銷售,任務(wù)細(xì)分,責(zé)任到個(gè)人,一定的促銷活動(dòng)作為手段,提高員工的積極性,如若任務(wù)完成應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì),完成不了給予一定處罰,營業(yè)員作為最基層員工,是顧客直接接觸者,在獎(jiǎng)懲方面也應(yīng)關(guān)系到營業(yè)員而非僅僅是管理者;
3)作為組長或值班店長發(fā)現(xiàn)有貨不賣者,現(xiàn)場給予罰款或扣分負(fù)激勵(lì),從根本上改變“有點(diǎn)名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為,不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象;
4)同時(shí)考察員工月營業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷售,避免因門店考察員工個(gè)人高毛利產(chǎn)品占營業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產(chǎn)品不在乎營業(yè)額的現(xiàn)象;
5)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置;
6)銷售額分析應(yīng)該細(xì)分到每天的每個(gè)時(shí)段,對整個(gè)門店的業(yè)績提升起著督促的作用;7)這是系統(tǒng)問題!首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題,然后才是操作技術(shù)層面的問題!就是管理機(jī)制上、薪酬機(jī)制上、晉升機(jī)制上、考核機(jī)制上是否支持店長愿意干。應(yīng)該放開機(jī)制:管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重,晉升上有希望有盼頭。有本事,沒違規(guī),作出成績來拿多少都行?偛款I(lǐng)導(dǎo)不能嫉妒店長收入比自己多,如果嫉妒,自己可以下去做店長。
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