證券營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得

日常管理問(wèn)題：1，人員素質(zhì)問(wèn)題:

人員素質(zhì)問(wèn)題是大問(wèn)題，感覺(jué)自覺(jué)工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來(lái)看待這份工作，總結(jié)為職業(yè)素養(yǎng)不高。當(dāng)然很多員工能力上本身也存在問(wèn)題，導(dǎo)致理解新知識(shí)，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專(zhuān)業(yè)的和客戶進(jìn)行交流。

但核心問(wèn)題是態(tài)度問(wèn)題，如果員工無(wú)法自我調(diào)劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做？

寫(xiě)到這里自己茫然了！招聘環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，還是日常培訓(xùn)出了問(wèn)題，還是企業(yè)文化培訓(xùn)沒(méi)有做好，思想統(tǒng)一的有問(wèn)題？現(xiàn)在才知道經(jīng)驗(yàn)多有用，因?yàn)槟阌龅絾?wèn)題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問(wèn)題，只有我自己可以解決。

綜合來(lái)說(shuō)，還是團(tuán)隊(duì)日常管理上出了問(wèn)題，管理抓細(xì)節(jié)果然沒(méi)有錯(cuò)，但如何抓，抓什么這是問(wèn)題。

2，日常業(yè)務(wù)問(wèn)題：

證券營(yíng)銷(xiāo)也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔(dān)憂的是我們沒(méi)有核心的渠道和營(yíng)銷(xiāo)思路。與其說(shuō)是員工沒(méi)有思路，還不如說(shuō)是我自己沒(méi)有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績(jī)呢？

近期對(duì)自己超級(jí)沒(méi)有信心，因?yàn)樵阶鲈嚼�，本�?lái)很擅長(zhǎng)的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。

營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)該是自己領(lǐng)著一群人作業(yè)務(wù)呢？還是一個(gè)人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務(wù)呢？前者看似不像管理者呀？

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日漸重要

在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，實(shí)踐中已經(jīng)有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的“分田到戶”模式、大鵬證券“投資理財(cái)顧問(wèn)”模式和西南證券“三人客戶組”模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。

業(yè)界專(zhuān)家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模型，并認(rèn)為，建設(shè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)有一點(diǎn)非常重要，這就是：券商應(yīng)該變直接經(jīng)營(yíng)客戶為直接經(jīng)營(yíng)經(jīng)紀(jì)人，再由經(jīng)紀(jì)人來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶。

按照證券行業(yè)在國(guó)際上的發(fā)展規(guī)律看,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基,經(jīng)紀(jì)人則是客戶來(lái)源的保證,有了高績(jī)效的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì),券商的資源優(yōu)勢(shì)才能夠轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,才有可能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。這個(gè)規(guī)律也必然適應(yīng)我國(guó)證券行業(yè)。

青海證券孫李銘副總經(jīng)理坦言，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須有好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，他們不但直接面對(duì)客戶，而且也帶領(lǐng)著一批人在實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，因此，他們代表著公司連接著公司與市場(chǎng)，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展?fàn)顩r，來(lái)認(rèn)知一個(gè)證券公司，從而確定他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，因此營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。

但假如把好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理沒(méi)有激勵(lì)措施，也很難保持營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)公司的忠誠(chéng)度。為此，青海證券已為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理搭建了一個(gè)非常好的管理客戶的平臺(tái)，并一直把因使用先進(jìn)的技術(shù)而節(jié)省下的成本費(fèi)用補(bǔ)貼給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，使公司形成了一整套的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)措施。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)有章可循

普元軟件CEO劉亞?wèn)|博士建言，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要以客戶分群為基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)不同客戶群的客戶經(jīng)理（目前：經(jīng)紀(jì)人）提供度身定做的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。SalesLeader（銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理）負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的考核和管理，同時(shí)為客戶服務(wù)。從整個(gè)來(lái)講，客戶經(jīng)理和SalesLeader組成企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，負(fù)責(zé)把企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終客戶，企業(yè)可以有許多定位于不同客戶群的銷(xiāo)售部門(mén)。與此處在同一級(jí)的是市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷(xiāo)和具體活動(dòng)來(lái)協(xié)助銷(xiāo)售和企業(yè)產(chǎn)品的推廣。在最上層，是企業(yè)的總部管理人員，負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理、資源管理，完成整個(gè)企業(yè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和整合�！翱蛻羧骸悼蛻艚�(jīng)理〉銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理〉總經(jīng)理”的組織架構(gòu)為業(yè)務(wù)整合、服務(wù)整合、資源整合、管理整合提供了一個(gè)合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用這樣的模型。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的具體方法，華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理沈同忠認(rèn)為，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力，一是要培訓(xùn)，而且要持續(xù)不斷地培訓(xùn)，才能更新知識(shí)、發(fā)展能力；二是要開(kāi)展交流活動(dòng)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；三是建立科學(xué)合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制；四是提供發(fā)展空間，增強(qiáng)員工的忠誠(chéng)度。

國(guó)泰君安的符學(xué)東副總裁也提出了一系列營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的基本方法，并指出要建立科學(xué)的組織架構(gòu)和強(qiáng)大的IT支持平臺(tái)。他認(rèn)為未來(lái)金融市場(chǎng)的相互關(guān)聯(lián)性會(huì)很大，涉及的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)非常復(fù)雜，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的能力要求是全方位的。這時(shí)候，就需要有科學(xué)的組織架構(gòu)，以便整合公司的信息資源和人才資源，并通過(guò)IT支持平臺(tái)向營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供支撐。只有這樣，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。

看來(lái)，信息系統(tǒng)將由后臺(tái)的支持逐步走向的企業(yè)管理的前臺(tái)和核心部分，在證券公司未來(lái)的業(yè)務(wù)中發(fā)揮更重要作用。

四：營(yíng)銷(xiāo)渠道的支持：1：銀行渠道

我認(rèn)為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因?yàn)槔锩嬗写罅康拇婵钣脩�，將他們轉(zhuǎn)化成基金投資者或者股票投資者，’會(huì)有相當(dāng)多的機(jī)會(huì).2：小區(qū)的渠道或者關(guān)系網(wǎng)的渠道

此渠道存在一定的問(wèn)題，小區(qū)的渠道是成本問(wèn)題，關(guān)系網(wǎng)的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會(huì)資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問(wèn)題，’但這種資源是有限的，短暫的.3：投資俱樂(lè)部渠道

我認(rèn)為目前還有一種渠道的方式，就是通過(guò)股市沙龍或者證券投資俱樂(lè)部，將一些目標(biāo)客戶邀請(qǐng)到此平臺(tái)上，參加類(lèi)似的專(zhuān)家的理財(cái)活動(dòng)，讓目標(biāo)客戶覺(jué)得此公司的專(zhuān)業(yè)性，來(lái)促進(jìn)新手開(kāi)發(fā)股民的成功概率.4：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道

如何建立證券經(jīng)紀(jì)人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，其實(shí)也就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，尋找到目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后將數(shù)據(jù)庫(kù)分類(lèi)，’有效也無(wú)效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.

五：產(chǎn)品的支持及經(jīng)紀(jì)人的收入結(jié)構(gòu)：

A：股票交易跑道及股票傭金問(wèn)題.就是目前證券經(jīng)紀(jì)人的主要收入.

B：基金產(chǎn)品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經(jīng)紀(jì)人收入的重要組成部分.C：資訊報(bào)告與個(gè)股或者行業(yè)的研究報(bào)告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費(fèi)用，但注明不是咨詢費(fèi).D：證券分析軟件支持.

不是指原來(lái)一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現(xiàn)代化與效率一生的大智慧level-2等，因?yàn)榇髴羲�用的軟件肯定是與中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權(quán)證或者套利方面就會(huì)存在1些明顯的差異.

E：有無(wú)金融衍生產(chǎn)品：如融資融券等.六：證券經(jīng)紀(jì)人的招聘渠道的問(wèn)題：1：新手渠道：

他們通過(guò)招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財(cái)經(jīng)類(lèi)的大學(xué)生，然后給他們?cè)O(shè)定一定的指標(biāo)，完成后才能夠得到底薪加提成.據(jù)他所言，目前大部分人是不能夠適應(yīng)這種市場(chǎng)要求，而被公司淘汰的.2：網(wǎng)站發(fā)布：

通過(guò)在中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)上免費(fèi)發(fā)布.3：專(zhuān)業(yè)的圈子渠道

一般證券行業(yè)成功的證券經(jīng)紀(jì)人一般是不會(huì)在人才市場(chǎng)上應(yīng)聘的，他們往往是在當(dāng)?shù)匦纬梢粋�(gè)個(gè)小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人或者團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，就應(yīng)該關(guān)注中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)所組織的證券經(jīng)紀(jì)人聚會(huì).或者其他的金融圈子.

七：證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)1：專(zhuān)業(yè)分析培訓(xùn)

只是經(jīng)過(guò)一至兩天的證券分析培訓(xùn)，如買(mǎi)賣(mài)股票技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說(shuō)服股民認(rèn)可此理論，就要一定的證券分析基礎(chǔ).我個(gè)人認(rèn)為要給經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)，則是要從基礎(chǔ)入手，如何看錢(qián)龍軟件.大智慧軟件等，技術(shù)指標(biāo)，形態(tài)等.雖然對(duì)于證券公司來(lái)講，人力成本較高，但是我們有沒(méi)反過(guò)來(lái)想一想這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時(shí)間內(nèi)是不能產(chǎn)生效益的。但不能說(shuō)明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，但同時(shí)證券公司的確也無(wú)必要付出那么多的工資成本，我的理想結(jié)果，就是經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)幫公司做事，但公司要給予系統(tǒng)化的培訓(xùn).若一個(gè)人，工資又拿不到，又沒(méi)有提高的機(jī)會(huì)，他是肯定會(huì)離開(kāi)公司的.2：營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)：

營(yíng)銷(xiāo)的技巧，我個(gè)人認(rèn)為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學(xué)習(xí)的地方.3：禮儀培訓(xùn)：

就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)，

如何讓團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)讓新手做什么變成新手認(rèn)為我要做什么?這并不是說(shuō)，國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)人多么的流行，他們可以做到710歲等等話語(yǔ)，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動(dòng)他們的利益神經(jīng)，如目前有經(jīng)紀(jì)人的收入構(gòu)成解析及今后金融衍生品所帶來(lái)的機(jī)會(huì).并用數(shù)字示出來(lái)另外經(jīng)紀(jì)人的收入的特殊性，’及在客戶不流失的情況下，每個(gè)月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)就像醫(yī)生，律師越老越有市場(chǎng)，’經(jīng)驗(yàn)豐富嘛.

所以我不贊成證券公司通過(guò)兩三天的培訓(xùn)后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺(jué)得就算這樣的經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，也不一定能夠?qū)⒛繕?biāo)客戶轉(zhuǎn)變成實(shí)際客戶.因?yàn)樽陨淼膶?zhuān)業(yè)性不夠，另外沒(méi)有一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個(gè)人認(rèn)為這種短暫的培訓(xùn)方式是解決不了經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的實(shí)質(zhì)問(wèn)題.人才的合理流動(dòng)才能夠更好地促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)人事業(yè)的發(fā)展.

七：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問(wèn)題，應(yīng)該如何解決：1：咨詢力量的支持

據(jù)我了解，’目前營(yíng)業(yè)部的咨詢?nèi)藛T做經(jīng)紀(jì)人的咨詢后臺(tái)，在知識(shí)結(jié)構(gòu)及實(shí)戰(zhàn)大都已經(jīng)不能夠適應(yīng)這樣的市場(chǎng)，’所以此類(lèi)人員要保持及時(shí)充電的工作.

2：目前主要的是讓證券經(jīng)紀(jì)人去拉股票交易的客戶.我覺(jué)得目前新手的目標(biāo)客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已經(jīng)有多少的炒股經(jīng)驗(yàn)，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個(gè)能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒(méi)有這樣的權(quán)限，若是讓新手直接向領(lǐng)導(dǎo)反映的話，就算將此客戶成功轉(zhuǎn)化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒(méi)有傭金賺取.所以我個(gè)人不提倡價(jià)格戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)是最大的營(yíng)銷(xiāo)成本.炒得較差的則是想找到一位專(zhuān)家來(lái)幫他做投資咨詢服務(wù)工作.而新手在自身沒(méi)有實(shí)力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺(tái)，如我們公司是創(chuàng)新類(lèi)證券公司，我們的研究所有多么的厲害，我們?cè)谶@兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網(wǎng)站在全國(guó)證券網(wǎng)站評(píng)比中得第幾等等，來(lái)想讓客戶轉(zhuǎn)戶我覺(jué)得實(shí)際效果及不明顯.因?yàn)檫@些硬件條件是很容易滿足的，關(guān)鍵的是你能否在此基礎(chǔ)上加上自己的判斷與分析.如買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)的把握與品種的選擇等.所以建設(shè)證券營(yíng)業(yè)部應(yīng)該給予經(jīng)紀(jì)人更大咨詢力量咨詢與培訓(xùn)的支持.

B：新的股民今后的趨勢(shì)是購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品或者保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品.經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該加強(qiáng)此類(lèi)產(chǎn)品的理解，從而更好地向新的投資者進(jìn)行宣傳

擴(kuò)展閱讀：華龍證券營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得

證券營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)

這次公司組織了為期兩個(gè)多月的陳老師證券營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，我很榮幸能成為其中的一員。作為一名新員工，我非常珍惜能有這樣一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這不僅是我職業(yè)生涯的奠基點(diǎn)、人生起跑線，更是我服務(wù)公司，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的一次培訓(xùn)。兩天的培訓(xùn)雖然很短暫，但是這次培訓(xùn)讓我對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)有了更深層次的體會(huì)，對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)理論有了更清晰的認(rèn)識(shí)，使得自己的業(yè)務(wù)能力有一個(gè)新的飛躍。下面是本次培訓(xùn)的幾點(diǎn)心得：

一、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)的第一天陳老師首先讓大家樹(shù)立通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，然后讓我們?cè)谧�的各位組成一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)，其主要目的是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，挖掘團(tuán)隊(duì)整體力量。我們深信團(tuán)隊(duì)的力量一定能完成后面所有的訓(xùn)練項(xiàng)目，在培訓(xùn)的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)合作充分體現(xiàn)了個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)秀與整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的潛力，小組成員紛紛集思廣益，齊心協(xié)力解決問(wèn)題，以卓越的成績(jī)完成了任務(wù)。

大家深信團(tuán)隊(duì)的力量集中起來(lái)是無(wú)窮的，是無(wú)法想象的。在團(tuán)隊(duì)合作的過(guò)程中，同事之間彼此心與心的距離被拉近了，在座的同事都是來(lái)自不同的部門(mén)，平時(shí)溝通交流的機(jī)會(huì)不是很多，通過(guò)這個(gè)訓(xùn)練后，大家完全成了朋友，彼此成了值得信賴(lài)的伙伴，這為我們今后的工作帶來(lái)了非常有利的一面。短暫的培訓(xùn)給我們留下了深刻的體會(huì)沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。

二、加深對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)，表達(dá)對(duì)客戶的謝意

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，證券營(yíng)銷(xiāo)比以往更具挑戰(zhàn)性。老師在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中通過(guò)有效的教授與互動(dòng)，讓大家體驗(yàn)到了成功的秘訣不在于延長(zhǎng)工作時(shí)間，或者是打更多的電話，而在于善用團(tuán)隊(duì)的力量，定位好目標(biāo)客戶，運(yùn)用高超的營(yíng)銷(xiāo)技能來(lái)營(yíng)造客戶購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。首先，加深對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵的第一步。在與客戶初次見(jiàn)面交換名片的時(shí)候，不應(yīng)只是將名片給他們，也要向他們索取名片，并在名片的背后記下需要提醒的事項(xiàng)，以便回到辦公室之后，可以通過(guò)背面的附注記起談話的內(nèi)容，及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)。其次，在與客戶的接觸當(dāng)中，主動(dòng)傾聽(tīng)是關(guān)鍵的第二步。其實(shí)大部分人都生活在一個(gè)缺乏傾聽(tīng)者的社會(huì)環(huán)境中，傾聽(tīng)是一種很重要的人際關(guān)系技巧，傾聽(tīng)可以讓其更加了解客戶的需求。此外，主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方的時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)感覺(jué)到我們的誠(chéng)心與真心。再次，如果想和現(xiàn)有或?qū)��?lái)潛在的客戶建立起信任的關(guān)系，那么第三步就是要學(xué)會(huì)關(guān)心和認(rèn)識(shí)客戶。無(wú)論什么時(shí)候，也無(wú)論一開(kāi)始如何與客戶建立關(guān)系的，都應(yīng)當(dāng)逐漸加深對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)，盡最大的可能與客戶建立業(yè)務(wù)上的友誼，將他們作為朋友來(lái)看待，真正關(guān)心他們。雖然并不是所有的客戶都希望我們這樣做，但是，大多數(shù)的的客戶會(huì)感受到服務(wù)的用心。最后，如果服務(wù)出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，真誠(chéng)的向客戶表示歉意，表現(xiàn)出認(rèn)真解決問(wèn)題的態(tài)度，這將會(huì)最大程度的夠降低彼此之間的緊張程度。如果客戶停止交易，千萬(wàn)不要破壞彼此的關(guān)系，想辦法讓客戶認(rèn)為回頭再交易是一件自然的事情。

三、以價(jià)值服務(wù)為基礎(chǔ)，以有效的方式尋求引薦

如果想獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，達(dá)到夢(mèng)寐以求的良好業(yè)績(jī)，不能僅憑埋頭苦干，更要懂得聰明的辦法來(lái)開(kāi)展證券營(yíng)銷(xiāo)和你身邊優(yōu)質(zhì)的客戶形成良好的關(guān)系，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為基礎(chǔ)，形成口口相傳的好口碑，進(jìn)而獲得更多的轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)！在今天的商業(yè)環(huán)境下，證券行業(yè)的銷(xiāo)售比以往更具有引薦的機(jī)會(huì)！

提供好的服務(wù)，并且與客戶建立良好的關(guān)系，最基本的要素之一是必須是用一顆真誠(chéng)的心去關(guān)心客戶，為其提供價(jià)值服務(wù)，并且與客戶建立良好的關(guān)系。對(duì)待客戶必須具有真心，將公司最合適的產(chǎn)品、方案，以及服務(wù)提供給客戶。在介紹的時(shí)候，要顯示出如何讓客戶受益，最合適的方式是以故事，或者案例的分析方式，將為客戶帶來(lái)的利益最大程度的具體化。如果當(dāng)為客戶提供了難忘的經(jīng)驗(yàn)時(shí)候，提供的服務(wù)就具有了吸引力。

轉(zhuǎn)介紹的方式相比較傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式可以獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。眾所周知，好的開(kāi)始開(kāi)始就是成功的一半，采取引薦的為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)方式，必須要掌握兩項(xiàng)很重要的技能：一是提高自身的被引薦可能性，我的信念是，在職場(chǎng)上良好的人格會(huì)使得你獲得客戶的信賴(lài)；二是策略性的建立人及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在證券的銷(xiāo)售會(huì)晤中，只有策略性的增進(jìn)與潛在客戶之間的關(guān)系，才能讓我們站在客戶的角度分析，挖掘出客戶的真正的問(wèn)題。當(dāng)與潛在客戶建立的關(guān)系都可以對(duì)他們產(chǎn)生影響力，這時(shí)候客戶不僅是我們的朋友還可能成為他的合作伙伴。在與客戶會(huì)面時(shí)，必須具備足夠的能力，以便請(qǐng)求客戶幫助介紹客戶，與客戶的關(guān)系越好，客戶越樂(lè)意為你提供轉(zhuǎn)接好，在收到引薦之后，需要向引薦人表達(dá)謝意，我相信帶著奉獻(xiàn)的心態(tài)一定會(huì)獲得轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。

一個(gè)人要取得事業(yè)上的成功，必須有持之以恒的品質(zhì)，不達(dá)目的誓不罷休。目前，自己雖然是證券銷(xiāo)售行業(yè)的新手，需要很好的利用培訓(xùn)所得的知識(shí)，但是我堅(jiān)定的相信如果自己能夠堅(jiān)持執(zhí)行這些策略，那么這些策略會(huì)成功的建立起營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的。

結(jié)束語(yǔ)：

我會(huì)以這次學(xué)習(xí)為動(dòng)力，勤奮工作，以飽滿的精神投入到工作中去。通過(guò)這次培訓(xùn)，一方面，我在業(yè)務(wù)能力方面有了很大的提高，并且能明晰今后需要努力與加強(qiáng)的地方；另一方面，讓我們這些新員工看到了華龍證券所有員工的精神面貌，看到了公司蓬勃發(fā)展的氣勢(shì)，讓自己越發(fā)相信華龍證券是值得我為之去拼搏與奮斗的地方。

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