服裝督導(dǎo)的工作流程

督導(dǎo)的工作流程

督導(dǎo)工作內(nèi)容分為以下三大方面：

一、訂貨會前、中、后二、出差巡店

三、分公司督導(dǎo)能力的提升

一訂貨會

A：訂貨會前期的籌備工作

1.通過產(chǎn)品推廣部的訂貨會培訓(xùn)，協(xié)助省代加盟商訂貨會及巡店工作的商品知識的傳播。

2.負(fù)責(zé)訂貨會分班工作，確保板衣安全嗚嗚到達(dá)訂貨現(xiàn)場，讓訂貨會如期驚醒。3.與省代負(fù)責(zé)人積極溝通，督促省代的會務(wù)工作有條理的進(jìn)行，例如：物料的準(zhǔn)備、訂貨會流程的清晰化、餐費(fèi)及房間的標(biāo)準(zhǔn)，以及訂貨場地的標(biāo)準(zhǔn)。B訂貨會期間的工作安排

1．召集分公司工作人員開展關(guān)于訂貨會工作的會議，確認(rèn)整個(gè)會議流程，會務(wù)組的安排，人員的分工，通過PPT和板衣培訓(xùn)當(dāng)季商品知識。

2．監(jiān)督工作開展的進(jìn)度，酒店房間的安排、現(xiàn)場物料的布置，走秀模特的要求。3．貨架組裝、板衣的分配以及板衣波段主題的布置擺放。4．對加盟商進(jìn)行PPT的講解以及唱板。

5．走秀前服裝搭配以及走秀出場安排，力求將當(dāng)季貨品最好的呈現(xiàn)給客戶。6．后場控制以及前場的對接，控制燈光，模特出場、音樂

7．整理后場，將板衣進(jìn)行歸類以確保自由訂貨時(shí)板衣能夠清晰的按波段主題系列擺放。

8．客戶自由訂貨時(shí)協(xié)助A類客戶訂貨，數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性。9．做好客戶問題解答、貨品意見收集反饋?zhàn)龊蒙蟼飨逻_(dá)的工作。10．訂貨期間板衣的整理以及維護(hù)。

11．板衣的交接及發(fā)放，確保下一站的訂貨能如期進(jìn)行。C訂貨會后的總結(jié)工作

1.積極向公司反映整盤貨品的情況。2.做好板衣的交接工作3.

二、出差巡店

（一）出差前的準(zhǔn)備工作：

1.與分公司營運(yùn)經(jīng)理確定出差的時(shí)間、店鋪2.目標(biāo)店鋪信息收集：（1）、銷售數(shù)據(jù)（本月與上月銷售比，今年與去年同期比）（2）、貨品狀況（庫存狀況，貨品上市狀況，與公司配合度）（3）、資金狀況（在公司的資金狀況，客戶自身的資金流轉(zhuǎn)狀況）（4）、客戶經(jīng)營理念、品牌意識與發(fā)展思路的了解（5）、pos系統(tǒng)使用狀況（6）、品牌推廣與促銷活動狀況（7）、店鋪人員狀況（8）、店面裝修、整改狀況

3.接收初步信息與區(qū)域負(fù)責(zé)督導(dǎo)進(jìn)行前期的溝通，擬定工作方向和巡店計(jì)劃。

（二）出差巡店中（已開店鋪和新開店鋪）

A新開店鋪工作項(xiàng)目主要內(nèi)容1、現(xiàn)場裝修1裝修進(jìn)度現(xiàn)況狀況了解2物料到位情況跟蹤2、員工培訓(xùn)1企業(yè)文化宣導(dǎo)（公司簡介、企業(yè)文化、品牌詮釋、市場激烈政策、公司信息發(fā)布渠道與溝通渠道）2導(dǎo)購基本要求（形象、行為規(guī)范、規(guī)章制度、服務(wù)意識、服務(wù)七步曲）3商品知識（各系列風(fēng)格詳細(xì)闡述，包括面料、保養(yǎng)、色彩、工藝、價(jià)格、風(fēng)格、設(shè)計(jì)主題等；條碼知識）4店鋪管理（營業(yè)流程、各職級工作職責(zé)、店鋪日志）5陳列技術(shù)（陳列規(guī)范、當(dāng)季陳列概念與陳列實(shí)操、貨架及道具運(yùn)用發(fā)放）6店長培訓(xùn)（店長職責(zé)、店鋪設(shè)備使用、店鋪財(cái)務(wù)知識、店鋪管理報(bào)表、店鋪形象維護(hù)、店鋪員工管理、VIP管理等等）3、開業(yè)前賣家具布置、賣場陳列、倉庫整理（現(xiàn)場帶動教帶員工）場布置4、開業(yè)前事1、賣場狀況：墻壁、地板、貨架、道具、燈光、音響、海報(bào)、POP、空宜檢查氣2、商品狀況：賣場商品陳列細(xì)節(jié)檢查、庫存檢查3、人員狀況：人員士氣、儀容儀表、對店鋪環(huán)境的熟悉（店鋪設(shè)施與商品）4、其它：推廣資料的準(zhǔn)備、店鋪文具的準(zhǔn)備、收銀設(shè)備、銀頭、VIP卡等5、開業(yè)現(xiàn)場1營業(yè)流程的規(guī)范與疏導(dǎo)（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后）監(jiān)督2導(dǎo)購服務(wù)的規(guī)范與引導(dǎo)（服務(wù)步驟、服務(wù)溝通技巧等）3店鋪管理的規(guī)范與引導(dǎo)－店長的幫帶（店鋪日志的填寫與運(yùn)用；POS機(jī)運(yùn)用；收銀流程；補(bǔ)貨、退貨、返修等商品流轉(zhuǎn)流程）6、初步銷售1、根據(jù)開業(yè)期間的銷售表現(xiàn)，分析商品配置（鋪貨是否合理），人員狀分析況，賣場因素等各方面的原因，提出改善建議和工作要求。7、總結(jié)與跟與客戶及員工一起總結(jié)近段時(shí)間的工作，重申改進(jìn)建議和工作要求，并進(jìn)后續(xù)跟進(jìn)相關(guān)事宜B已開店鋪

時(shí)間安排第一天出差五天的工作流程1.根據(jù)客戶反饋事項(xiàng)針對性去培訓(xùn)，在此之前搜集相關(guān)資料2.了解店鋪營業(yè)運(yùn)作及建立店鋪規(guī)章制度3.觀察店員在貨場的銷售技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)所存在的問題，并給予現(xiàn)場指引與示范第二天1.組織店鋪人員開早會，并規(guī)范早會內(nèi)容及跟進(jìn)2.了解店鋪營業(yè)運(yùn)作及建立店鋪規(guī)章制度3.觀察店員在貨場的銷售技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)所存在的問題，并給予現(xiàn)場指引與示范第三天1.跟進(jìn)店長按規(guī)范后的早會內(nèi)容進(jìn)行早會2.如何制定每周、每月的銷售計(jì)劃及落實(shí)分配到每位店員身上3.每月根據(jù)店鋪的促銷活動安排有利的獎(jiǎng)勵(lì)，以提高員工的銷售激情第四天1.以身作則帶動店鋪導(dǎo)購員如何做銷售2.現(xiàn)場指引導(dǎo)購員在銷售過程中運(yùn)用FAB(例：現(xiàn)場銷售技巧角色扮演)3.示范優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本標(biāo)準(zhǔn)。（根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題可針對性的組織相關(guān)的培訓(xùn)）第五天1．召集店員開會結(jié)合前四天所跟進(jìn)的問題，并進(jìn)行調(diào)整與解決2、經(jīng)過四天的輔導(dǎo),對每位同事的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估，表揚(yáng)做得好的，不足的又該如何去改進(jìn)3.對該店店長進(jìn)行考核(“店長評估表”)4．與老板或店長到當(dāng)?shù)氐木範(fàn)幤放蒲矆霾⑦M(jìn)行分析5．了解客戶的經(jīng)營費(fèi)用(租金、員工工資、雜費(fèi)的分配)并對客戶的經(jīng)營費(fèi)用進(jìn)行綜合分析，給予建議及改進(jìn)的實(shí)施方案

三、分公司督導(dǎo)能力提升

1、通過一起巡店對分公司能力的了解（陳列技巧、人員管理、客戶溝通、營業(yè)流程的執(zhí)行），以及實(shí)際操作能力的鍛煉。

2、通過巡店發(fā)現(xiàn)的問題針對性的定期對分公司督導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)。

A基本知識培訓(xùn)：品牌文化、貨品知識、初級銷售技巧（超級贊美、八部曲）、陳列實(shí)操，人員心態(tài)B中級培訓(xùn)：（1）賣場規(guī)劃（色彩、風(fēng)格、動線圖）

（2）人員管理（招聘、入職培訓(xùn)、人員晉升）

（3）銷售技巧的延伸（連帶率的提升、目標(biāo)分解、試衣間的促成）（4）店長管理（終端異議處理、七項(xiàng)工作職責(zé)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)）

C高級培訓(xùn)：（1）貨品管理（單店貨品控制、多店調(diào)配、庫存把控、暢滯分析）（2）促銷活動的擬定（3）財(cái)務(wù)管理（4）員工極力

3、把培訓(xùn)內(nèi)容分批次考核以達(dá)到進(jìn)行鞏固的效果。

擴(kuò)展閱讀：服裝督導(dǎo)帶店流程

服裝督導(dǎo)帶店流程

督導(dǎo)帶店分為老店和新店，對所帶店鋪還要分為大店（40平方以上）和小店。下面是一個(gè)老店和新店的帶店流程：

一、老店：

針對于老店，一般都是開業(yè)在兩年以上的店鋪，這樣的店鋪一般老板都有了一定的經(jīng)營理念，也有了自己的經(jīng)營思路。我們在去到店鋪之前就應(yīng)該在營銷中心具體了解一下這個(gè)店近期的一個(gè)狀況，這里主要指的是貨品情況，老板的經(jīng)營狀況，再和營銷中心的管理者商量一下帶店思路，在對店鋪不了解的情況下有一個(gè)快速的調(diào)整。根據(jù)店鋪的情況可分為三天或五天帶店。這算是一個(gè)前期的階段。到店后的具體工作如下：1、前期工作：

（1）熟悉環(huán)境：了解店鋪所在地的經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)街的位置、市場的基本情況、競爭品牌的情況（店鋪位置、貨品情況、價(jià)格、促銷活動、店鋪面積、在市場的反映）、店鋪的形象、主要的街道。

（2）與店老板溝通：溝通店鋪所在地的經(jīng)濟(jì)水平，目標(biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣，客戶群的體型特征、店鋪貨品情況、店員情況、店鋪的管理體制、貨品的供應(yīng)情況、補(bǔ)貨情況、上貨波段。

（3）與店員溝通：以聊天的方式融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，以最快的速度讓老板和店員對自己有個(gè)了解。

（4）認(rèn)真觀察店鋪情況：到店的第一天基本不用太急于銷售，我的目的不是讓我多賣一條褲子，而是提高他們的業(yè)務(wù)能力，傳授一些管理店鋪，銷售貨品的技巧，來提高他們?nèi)蘸蟮淖畲箐N售額。第一天就應(yīng)該對這里的顧客和貨品有了了解，并且很快找到影響他們銷售提高的因素。

2、中期培訓(xùn)及管理制度的導(dǎo)入

（1）第二天就應(yīng)該找準(zhǔn)切入點(diǎn)，針對問題來解決。找準(zhǔn)店鋪的四條線是哪條出了問題。如果店員基礎(chǔ)只是薄弱，就給店員培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)應(yīng)該有針對性，針對每個(gè)店員的薄弱的地方。如果銷售方面出了問題就應(yīng)導(dǎo)入銷售技巧，銷售技巧不是單單的講解，而是我做讓導(dǎo)購學(xué)，以自己的銷售風(fēng)格來感染導(dǎo)購。陳列方面也是應(yīng)該注意的重點(diǎn)。

（2）管理制度的導(dǎo)入：一個(gè)好的店鋪，必須有一個(gè)長遠(yuǎn)的打算，為了擴(kuò)大我們的銷售，我們必須嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范化管理、導(dǎo)入店長的工作范疇、導(dǎo)購的職責(zé)。

（3）激勵(lì)制度的導(dǎo)入：在前期的培訓(xùn)完成后，就應(yīng)該在繼續(xù)升級管理，激勵(lì)制度有利于一個(gè)店的長期發(fā)展，有利于老板對店員的管理。

（4）陳列知識的導(dǎo)入：服裝搭配、服裝流行趨勢、陳列的知識。

（4）在店的這幾天，也是對貨品和顧客的綜合了解，在通過這幾天的觀察和對市場的了解，給老板提出需要改進(jìn)的建議后期的跟進(jìn)：

銷售的跟進(jìn)、店員的跟進(jìn)、任務(wù)的跟進(jìn)、導(dǎo)入管理制度的跟進(jìn)。

二、新店開業(yè)督導(dǎo)工作1、開業(yè)前

（1）詳細(xì)介紹領(lǐng)秀企業(yè)文化、夢舒雅品牌大事記、傳播企業(yè)廣告語，解析公司的經(jīng)營政策及市場管理制度；

（2）招聘新員工,根據(jù)店鋪面積和具體情況確定人員數(shù)量（至少提前一周的時(shí)間）

店鋪平方數(shù)：2030平方需配備人員數(shù)目：23人店鋪平方數(shù)：3060需配備人員數(shù)目：34人店鋪平方數(shù)：60100需配備人員數(shù)目：46人店鋪平方數(shù)：100以上的需配備人員數(shù)目：68人

（3）員工薪資制度制定

A、建立基本管理制度（店鋪組織架構(gòu)、崗位劃分與職責(zé)、行為規(guī)范管理、儀容儀表、服務(wù)禮儀、服務(wù)用語、店鋪日常營運(yùn)程序、公司發(fā)放文件的管理及店鋪報(bào)表管理制度、貨品進(jìn)銷存管理）；

B、銷售與服務(wù)（導(dǎo)購的四個(gè)控制點(diǎn)、服務(wù)流程規(guī)范化）；

C、產(chǎn)品知識（基礎(chǔ)面輔料知識、產(chǎn)品制作工藝的基本環(huán)節(jié)、版型與分類及其適合人群、洗滌熨燙標(biāo)識及吊牌解讀）；

D、賣場陳列（櫥窗陳列、正掛橫通的掛法、疊裝卷裝、基礎(chǔ)色彩知識）；E、VIP客戶管理（店鋪VIP制度制定、VIP回訪制度制定）

2、準(zhǔn)備工作：

（1）了解熟悉新開店鋪的情況(內(nèi)容:用圖標(biāo)注具體街道位置客流情況,競爭品牌促銷推廣情況,工程裝修進(jìn)度,貨品及物料具體到店時(shí)間,有無異常情況出現(xiàn)及應(yīng)對措施).（2）與客戶進(jìn)行溝通,落實(shí)店鋪管理體制、工作運(yùn)作流程和店鋪崗位設(shè)置.

督導(dǎo)畫出場區(qū)圖,新開店要根據(jù)場區(qū)圖來劃分區(qū)域,(要知道客戶所定的款數(shù));然后以周

邊城市的銷售級別、比例、銷售特點(diǎn)、鄰近品牌銷售情況做一個(gè)參考,再根據(jù)實(shí)際,可容面積做合理的擺貨,做最佳銷售的陳列.

（3）貨品與宣傳品,物料及貨架發(fā)出的跟進(jìn)

（4）店鋪清潔衛(wèi)生及道具的安裝,貨品陳列,促銷活動安排及員工開業(yè)前的注意事項(xiàng).(A,工作服統(tǒng)一,配帶工牌,彩妝上崗,B,培訓(xùn)的知識,理論與實(shí)踐相結(jié)合,C,快速熟悉貨品的FAB,擺位,價(jià)格等.)

（5）并協(xié)助客戶做好一切開業(yè)準(zhǔn)備工作.包括:帳目的建立,管理薪酬制度的完善,準(zhǔn)備具(包括筆,計(jì)算器,便簽紙,軟尺,直尺,雙面膠,透明膠,價(jià)格標(biāo)簽,A4紙,傳真機(jī),電腦,筆記本(簽到本,交更本,點(diǎn)數(shù)本).（6）VIP卡使用方法及規(guī)范.(7)開業(yè)促銷活動的制定.

（8）開業(yè)前期的培訓(xùn)很有必要，最遲提前一天對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、陳列知識和開業(yè)當(dāng)天人員的分工

3、開業(yè)中期：

跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況,氣氛,活動

開業(yè)中容易遇到的難題：

（1）剛開業(yè)公司配的貨，不知道哪些花色適合當(dāng)?shù)卦趺崔k？

應(yīng)對1：新店開業(yè)公司配貨一般較為合理，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的花色和品牌有一個(gè)逐步認(rèn)知的過程。

應(yīng)對2：多向公司的業(yè)務(wù)督導(dǎo)人員咨詢花色的走勢和銷售情況；多向周邊公司店鋪?zhàn)稍兏黝惢ㄉ�的走勢，以借鑒經(jīng)驗(yàn)。

應(yīng)對3：多傾聽客戶的對花色的意見或者建議，為花色調(diào)整做好準(zhǔn)備。（2）新店開業(yè)配貨，不知道哪些規(guī)格適合當(dāng)?shù)卦趺崔k？

應(yīng)對1：套件、小件的規(guī)格區(qū)分主要集中在1.5米和1.8米的區(qū)分。應(yīng)對2：多聽取消費(fèi)者的反映，注意搜集此類市場信息4、開業(yè)后的工作：（1）開業(yè)督導(dǎo)總結(jié)（2）定期的電話回訪（3）日報(bào)周報(bào)的收集

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