服裝品牌督導(dǎo)培訓(xùn)

服裝品牌的市場(chǎng)督導(dǎo)工作流程

市場(chǎng)督導(dǎo)工作職責(zé)

1、跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。

2、貨品到貨信息、發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨。3、對(duì)每日銷(xiāo)售與上周同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因。

4、對(duì)無(wú)電腦專(zhuān)柜每日進(jìn)行銷(xiāo)售錄入、下單配貨，并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷(xiāo)售、庫(kù)存是否合理，進(jìn)行正確下單。

5、到店檢查相關(guān)工作，隨時(shí)了解店鋪情況。

市場(chǎng)督導(dǎo)每周工作流程

1、周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷(xiāo)售、庫(kù)存、上周活動(dòng)、現(xiàn)在配送中心存等。根據(jù)上周情況制定本周工作計(jì)劃。

2、周二經(jīng)營(yíng)分析時(shí)總結(jié)分析上周工作情況、制定本周工作計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃。

3、周三店長(zhǎng)會(huì)議�？偨Y(jié)上周自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的貨品、人員、活動(dòng)情況。告訴店長(zhǎng)本周計(jì)劃，并組織店長(zhǎng)和其他片區(qū)店長(zhǎng)進(jìn)行交流和互動(dòng)。到店檢查周二晚大掃除完成情況。4、每周三店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)收集專(zhuān)柜信息調(diào)查表，上周店長(zhǎng)對(duì)員工的考核(由內(nèi)務(wù)收集匯總)。周一做店鋪（柜）與上周同期的銷(xiāo)售對(duì)比分析、進(jìn)銷(xiāo)存分析。周二“經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議”對(duì)店鋪一周整體銷(xiāo)售進(jìn)行概括總結(jié)。

5、下發(fā)每周《考核表》、《調(diào)查表》；并提供各店一份倉(cāng)庫(kù)正價(jià)與特價(jià)貨品的庫(kù)存表，指導(dǎo)其配貨。對(duì)上周的《調(diào)查表》收集統(tǒng)計(jì)，反饋給經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、總公司市場(chǎng)部；統(tǒng)計(jì)各店的《考核表》，于每月初反饋給市場(chǎng)督導(dǎo)審核，再交由行政部作為員工工資核算因素之一。

6、周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查，周三店長(zhǎng)反饋的相關(guān)店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動(dòng)。跟進(jìn)店長(zhǎng)是否把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行，執(zhí)行效果如何，跟進(jìn)店鋪問(wèn)題是否都有相關(guān)人員去解決，再把所收集到的問(wèn)題匯總找相關(guān)人員解決。

7、周五跟進(jìn)本周末活動(dòng)。店鋪貨源準(zhǔn)備情況；活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排。

8、周末到店協(xié)助銷(xiāo)售。隨時(shí)關(guān)注店鋪銷(xiāo)售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。

9、每周二、四、六抽時(shí)間到店參加晨會(huì)。

10、專(zhuān)職陳列員每周會(huì)根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)對(duì)店鋪進(jìn)行考核。專(zhuān)職陳列員的責(zé)任就是在日常工作中維護(hù)各自店鋪的陳列情況，主要是店鋪的清潔衛(wèi)生；服飾的整潔與否；宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護(hù)；還有臨時(shí)出現(xiàn)的一些陳列問(wèn)題。再按照《成都直營(yíng)店鋪陳列考核獎(jiǎng)懲制度》作出評(píng)比。以保證陳列維護(hù)的執(zhí)行力度。據(jù)《成都直營(yíng)店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)》、《店鋪陳列考核》、《成都直營(yíng)店鋪陳列考核獎(jiǎng)懲制度》、定期對(duì)店鋪?zhàn)鞒鲂蜗罂己�。時(shí)間為一星期一次，一個(gè)月四次。每月集中評(píng)比一次，選出評(píng)比中的第一名和最后一名，對(duì)其作出激勵(lì)。

11、專(zhuān)職陳列員每?jī)芍艿街睜I(yíng)店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給陳列創(chuàng)意部。

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服飾品牌督導(dǎo)管理手冊(cè)

201*-03-2814:52:31|分類(lèi)：督導(dǎo)管理|標(biāo)簽：|字號(hào)大中小訂閱

第一章督導(dǎo)角色認(rèn)知一、督導(dǎo)的作用二、督導(dǎo)的義務(wù)第二章督導(dǎo)的崗位說(shuō)明一、督導(dǎo)的工作職責(zé)二、督導(dǎo)的主要工作

三、督導(dǎo)每日、每周、每月工作流程第三章督導(dǎo)日常營(yíng)運(yùn)管理一、新開(kāi)店支援管理1.新開(kāi)店支援的主要工作事項(xiàng)2.店鋪開(kāi)業(yè)后期跟進(jìn)工作規(guī)范二、專(zhuān)賣(mài)店管理

1.店長(zhǎng)、收銀、店員工作流程2.新品配貨工作流程3.調(diào)撥貨品工作流程4.打折管理工作流程5.次品處理工作流程6.退貨工作流程

7.店鋪營(yíng)業(yè)款的管理流程8.店鋪日常管理工作流程第四章商品管理體系一、科學(xué)訂貨二、貨品配發(fā)三、貨品調(diào)配

四、貨品銷(xiāo)售信息分析和加單第五章銷(xiāo)售目標(biāo)管理體系一、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解制定方法二、銷(xiāo)售目標(biāo)跟進(jìn)分析相關(guān)表格第六章促銷(xiāo)活動(dòng)管理

一、總公司策劃的常規(guī)節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)二、區(qū)域根據(jù)銷(xiāo)售和庫(kù)存狀況申請(qǐng)的促銷(xiāo)活動(dòng)第七章督導(dǎo)的數(shù)據(jù)分析體系第八章督導(dǎo)常用管理工具一、巡店報(bào)告表二、培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表三、出差反饋報(bào)告第九章銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施一、銷(xiāo)售的獎(jiǎng)懲激勵(lì)方法二、獎(jiǎng)懲激勵(lì)的執(zhí)行方式

第一章督導(dǎo)角色認(rèn)知一、督導(dǎo)認(rèn)知

l是公司了解掌握外界信息并展示品牌形象的窗口；l是我們事業(yè)推進(jìn)中的重要環(huán)節(jié)；

l是我們開(kāi)展一切終端營(yíng)銷(xiāo)工作的中心軸；二、督導(dǎo)基本素質(zhì)

l理解：善解人意，理解下屬所遇的難題，支持他們克服困難。l程序：有計(jì)劃，有步驟，工作有條理，妥善安排店鋪運(yùn)作。l不強(qiáng)迫：合作分工，員工希望獲得工作的成功及提高謀生技能。l尊重：以理服人，與人為善，切忌獨(dú)裁尊重員工及他們的需要和個(gè)性。三、督導(dǎo)角色

l組織者組織的行為l關(guān)系協(xié)調(diào)者關(guān)系協(xié)調(diào)者的行為l信息傳遞者信息傳遞者的行為l輔導(dǎo)者輔導(dǎo)者的行為四、督導(dǎo)的作用

對(duì)公司或上級(jí)而言：是銜接具體工作的紐帶。代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、客戶(hù)服務(wù)。對(duì)客戶(hù)而言：代表著整個(gè)公司的產(chǎn)品管理和形象。

對(duì)終端員工而言：是管理導(dǎo)師、銷(xiāo)售教練，是店鋪的最大支持者。代表著店長(zhǎng)職業(yè)生涯的引

導(dǎo)者。

榜樣的作用：督導(dǎo)無(wú)論在何種情況下，都要保持最佳的狀態(tài)，在工作中要以身作則，有效的

帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。

五、督導(dǎo)的使命1.對(duì)公司

A.代表品牌的塑造，快速將品牌推廣發(fā)展壯大。B.督導(dǎo)有義務(wù)高效完成公司授權(quán)的工作。

C.督導(dǎo)要把員工、客戶(hù)的要求和反應(yīng)的問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)給公司負(fù)責(zé)人。2.對(duì)客戶(hù)

A.新店開(kāi)業(yè)的全程協(xié)助，確保新店順利開(kāi)業(yè)。

B.協(xié)助終端店鋪日常營(yíng)運(yùn)管理（人員、貨品、賣(mài)場(chǎng)等）。C.加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。3.對(duì)終端員工

A.為員工創(chuàng)造使他們感到被接納、被認(rèn)可，具有歸屬感的工作氛圍。B.為員工的管理能力和銷(xiāo)售技能提升，提供有效的指引方法。第二章督導(dǎo)的職責(zé)(一)督導(dǎo)的崗位說(shuō)明

□間接職(□管理職■行政職□技術(shù)職)

場(chǎng)部職稱(chēng)市場(chǎng)督導(dǎo)職務(wù)編號(hào)門(mén)經(jīng)理直接下級(jí)店長(zhǎng)場(chǎng)部主管制作簽發(fā)期對(duì)店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售綜合技能的培訓(xùn)；并就品牌政策及品牌形象進(jìn)行推廣；對(duì)終端形象及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)。

傳遞品牌營(yíng)運(yùn)政策，及時(shí)跟進(jìn)終端人員狀態(tài)（考勤、情緒、心態(tài)、素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)）；

作；、

跟進(jìn)新開(kāi)店鋪的陳列與形象，包括驗(yàn)收貨場(chǎng)的裝修，物料配備

4、關(guān)注消費(fèi)市場(chǎng)信息，了

店鋪發(fā)展目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略，制訂科學(xué)有效的

5、本月工作總結(jié)，下月工作目標(biāo)、計(jì)劃的制定；6、定期巡店,考核店鋪

跟進(jìn)店鋪陳列工作，及時(shí)向店鋪傳達(dá)公司最新陳列模式；

定期抽查店鋪，對(duì)店鋪營(yíng)運(yùn)政策的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)；

完成上司交辦的其他工作事項(xiàng)。

成每周店鋪銷(xiāo)售報(bào)表

對(duì)終端形象的監(jiān)督與指導(dǎo)權(quán)；

對(duì)終端店鋪工作人員的考核權(quán)；

對(duì)終端店鋪業(yè)績(jī)提升方案的建議權(quán)。

鋪所有者、店員及店鋪營(yíng)運(yùn)支持部門(mén)

識(shí)背景：全日制高中以上學(xué)歷，

業(yè)背景：三年以上大、中型服裝企業(yè)同崗位工作經(jīng)驗(yàn)

熟知區(qū)域服裝市場(chǎng)特點(diǎn)

非常熟悉終端店鋪實(shí)操管理，優(yōu)秀的陳列與培訓(xùn)管理能力

他要求：穩(wěn)定性高，具備良好的心態(tài)和職業(yè)素養(yǎng)。

量指標(biāo)：1、年度、月度銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率

預(yù)算費(fèi)用的控制率。

性指標(biāo)：1、溝通協(xié)調(diào)能力

2、團(tuán)隊(duì)管理能力

3、個(gè)人修養(yǎng)及職業(yè)操守

(二)督導(dǎo)的主要工作

1、傳遞品牌營(yíng)運(yùn)政策，及時(shí)跟進(jìn)終端人員狀態(tài)，指導(dǎo)店長(zhǎng)管理好銷(xiāo)售隊(duì)伍，并對(duì)店長(zhǎng)個(gè)人工作表現(xiàn)進(jìn)行相關(guān)考核2、負(fù)責(zé)新店開(kāi)業(yè)的培訓(xùn)工作；

3、跟進(jìn)新開(kāi)店鋪的陳列與形象，包括驗(yàn)收貨場(chǎng)的裝修，物料配備的合

4、關(guān)注消費(fèi)市場(chǎng)信息，了解最新發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整改善方案。

5、本月工作情況總結(jié)，下月工作目標(biāo)、計(jì)劃的制定；6、定期巡店,考核店鋪人員的專(zhuān)業(yè)技能,依據(jù)店鋪發(fā)展目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)狀況，制訂科學(xué)

有效的培訓(xùn)計(jì)劃，提供有效的促銷(xiāo)方

案。

7、跟進(jìn)店鋪陳列工作，及時(shí)向店鋪傳達(dá)公司最新陳列模式；8、負(fù)責(zé)直營(yíng)店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。9、跟進(jìn)公司的各項(xiàng)政策在店鋪的執(zhí)行情況。

10、對(duì)終端店鋪激勵(lì)措施或提成方案的擬定和監(jiān)督執(zhí)行。

11、確保專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性，完成上司交辦的各項(xiàng)工作。

(三)督導(dǎo)每日、每周、每月工作流程（直營(yíng)店管理或加盟商直營(yíng)化管理）

1.每日工作流程

2.跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時(shí)性3.貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨。

4.對(duì)每日銷(xiāo)售與上周同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析。5.對(duì)無(wú)電腦專(zhuān)柜每日進(jìn)行銷(xiāo)售錄入，下單配貨,并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷(xiāo)售、庫(kù)存是否合理。6.到店檢查相關(guān)工作、隨時(shí)了解店鋪情況。7.每周工作流程

A.周一做店鋪進(jìn)銷(xiāo)存分析，制定本周工作計(jì)劃。B.周二參加營(yíng)運(yùn)會(huì)議，召開(kāi)店長(zhǎng)會(huì)議C.周三周四巡店檢查，組織轄區(qū)店鋪大掃除D.周五跟進(jìn)本周末活動(dòng)，店鋪貨品準(zhǔn)備情況。E.周末到店協(xié)助銷(xiāo)售

理

性；F.每周二、四、六不定期抽時(shí)間到店參加晨訓(xùn)。

G.每?jī)芍艿街睜I(yíng)店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給區(qū)域負(fù)責(zé)人。

8.每月工作流程

l每月初提供各店鋪總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，員工業(yè)績(jī)，匯總并核算工資。l店鋪員工考勤收集，交由上級(jí)部門(mén)核算工資。（3號(hào)前完成）

根據(jù)上月各店員工銷(xiāo)售和考核情況評(píng)選出（每月之星、微笑之星、服務(wù)之星等）獎(jiǎng)項(xiàng)，15號(hào)前完成。

l每月15號(hào)店鋪員工工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后員工的反映。l每月25店鋪貨品盤(pán)點(diǎn)，做好盤(pán)點(diǎn)后期工作跟進(jìn)。

l其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。l每月召開(kāi)一次員工交流大會(huì)。制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。

第三章督導(dǎo)的日常營(yíng)運(yùn)管理一、新開(kāi)店支援管理1.新開(kāi)店支援的主要工作事項(xiàng)

(1)督導(dǎo)到店前應(yīng)了解新開(kāi)店鋪所在城市、位置、合作方式、性質(zhì)、面積、貨品配發(fā)情況、人員招聘及開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、開(kāi)業(yè)時(shí)間等。

(2)到店后了解店鋪的工程裝修進(jìn)度；以及競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)推廣情況。

(3)工程輔料、推廣輔料、宣傳品和貨品具體到店時(shí)間，有無(wú)異常情況出現(xiàn)和應(yīng)對(duì)措施。(4)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，落實(shí)店鋪管理體制和運(yùn)作流程。

(5)畫(huà)出場(chǎng)區(qū)圖，要根據(jù)場(chǎng)區(qū)圖來(lái)劃分區(qū)域，根據(jù)店鋪實(shí)際情況合理陳列。(6)對(duì)店鋪人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，并協(xié)助上級(jí)部門(mén)做好一切開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備工作(7)對(duì)ERP系統(tǒng)帳目的建立和管理薪酬制度的完善。

(8)開(kāi)業(yè)期間跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷(xiāo)售的狀況和活動(dòng)效果進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)。

(9)為了讓公司更好了解店鋪的情況，督導(dǎo)要對(duì)新店和周邊競(jìng)爭(zhēng)品牌的位置、面積、形象、陳列推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售情況進(jìn)行具體的調(diào)查，并拍照記錄。

(10)填寫(xiě)終端維護(hù)信息反饋表并回傳。（附表格）2.店鋪開(kāi)業(yè)后期跟進(jìn)工作規(guī)范店鋪營(yíng)運(yùn)溝通

店長(zhǎng)匯報(bào)：相關(guān)營(yíng)運(yùn)情況及工作計(jì)劃。帳目管理A.貨品進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)的審核。

B.ERP系統(tǒng)賬目核對(duì)，檢查店鋪收貨、退貨、銷(xiāo)售、調(diào)出/調(diào)入等單據(jù)的制作是否及時(shí)準(zhǔn)確。賣(mài)場(chǎng)管理

A.人員方面請(qǐng)參照《店長(zhǎng)管理手冊(cè)》B.顧客動(dòng)線(xiàn)方面請(qǐng)參照《店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》C.賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃方面請(qǐng)參照《店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》D.商品管理方面參照《店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》E.倉(cāng)庫(kù)管理方面

庫(kù)存商品整理上架是否清晰，有無(wú)明顯的分類(lèi)和標(biāo)識(shí)管理？庫(kù)房衛(wèi)生是否清潔？有無(wú)防盜、

防雨、防鼠、防止發(fā)霉措施？

倉(cāng)庫(kù)貨品管理與賣(mài)場(chǎng)配合度的情況如何？是否方便店員取貨？

貨品進(jìn)出庫(kù)的作業(yè)情形如何？（是否點(diǎn)收？單據(jù)的開(kāi)具簽收是否準(zhǔn)確詳細(xì)？工作時(shí)效如何？

主管人員是否簽字確認(rèn)以備入檔？）

次品、返修品處理情況如何？（是否以公司的利潤(rùn)為前提，做最完善的處理？送修過(guò)程能否

主動(dòng)追蹤，給顧客滿(mǎn)意的服務(wù)？）

倉(cāng)管員的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能如何？（對(duì)工作的熱情投入、與店員及店長(zhǎng)的配合度如何？作

業(yè)流程的熟悉度如何？）

庫(kù)房空間的利用是否科學(xué)、合理？后期跟進(jìn)工作

1.對(duì)出差店鋪的工作做匯報(bào)，針對(duì)性的擬定可行的改善辦法。

2.店鋪跟進(jìn)工作結(jié)束后，請(qǐng)客戶(hù)或店長(zhǎng)在開(kāi)店一個(gè)月內(nèi)，提交《店鋪開(kāi)業(yè)報(bào)告》，內(nèi)容如下：A.開(kāi)業(yè)前期準(zhǔn)備情況：工程輔料訂購(gòu)是否合理、店鋪裝修是否符合公司要求、首期到貨情況、人員招聘、培訓(xùn)情況，管理薪酬情況等進(jìn)行詳細(xì)闡述。

B.開(kāi)業(yè)后的營(yíng)運(yùn)、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)品牌、庫(kù)存、補(bǔ)調(diào)貨情況及人員狀況；C.問(wèn)題剖析：現(xiàn)店鋪存在的主要問(wèn)題，及解決辦法。

D.督導(dǎo)根據(jù)新店的開(kāi)業(yè)報(bào)告，進(jìn)一步擬定跟進(jìn)計(jì)劃，協(xié)助客戶(hù)提高終端管理的能力。

二、直營(yíng)店管理

1．店長(zhǎng)、收銀、店員工作流程詳見(jiàn)《店長(zhǎng)手冊(cè)》。

2．新品配貨工作流程（客服）（1）配貨上市的原則A.給店鋪的貨品配發(fā)，需從區(qū)域分倉(cāng)做配貨單到店鋪；確保貨品在上市時(shí)間前2天到達(dá)。B.店鋪分級(jí)別配貨：根據(jù)銷(xiāo)售及形象標(biāo)準(zhǔn)將店鋪分A、B、C級(jí)；A級(jí)店鋪原則全上新貨；B級(jí)店鋪新貨約70%，舊貨約30%；C級(jí)店鋪新貨50%，舊貨約50%；清貨店原則開(kāi)季前不能放新款。

C.款式分級(jí)別配貨：根據(jù)訂貨排名將貨品分為主銷(xiāo)款（訂貨排名前20%款式）、平銷(xiāo)款（訂貨排名中間40%款式）、形象款（訂貨排名后20%款式）三類(lèi)；店鋪開(kāi)季首批貨品配發(fā)量根據(jù)單店訂貨排行前20%：中間60%：后20%的款色數(shù)按照數(shù)量3：1.5：1的比例進(jìn)行配發(fā)。多出的貨可放在倉(cāng)庫(kù)做補(bǔ)貨用。后期根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。

（2）區(qū)域內(nèi)貨品上市情況的檢核

A.檢核款式是否按照上市計(jì)劃及時(shí)上市；有無(wú)遺漏在倉(cāng)庫(kù)，人為造成貨品延期上市情況。B.檢核款式鋪貨數(shù)是否齊全，有無(wú)遺漏。

C.店鋪貨品上市的新舊貨比例是否合理，主銷(xiāo)款、平銷(xiāo)款、形象款的上貨量是否有主次之分。（3）貨品發(fā)貨到店后

由店長(zhǎng)根據(jù)當(dāng)季陳列手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品按照設(shè)計(jì)主題系列，進(jìn)行搭配陳列。每次新品上市，由市場(chǎng)督導(dǎo)到店進(jìn)行新品陳列指導(dǎo)和監(jiān)督。

（4）后期銷(xiāo)售補(bǔ)貨

由店鋪負(fù)責(zé)人跟進(jìn)到位情況。（特殊情況由商品主管、督導(dǎo)直接進(jìn)行發(fā)貨補(bǔ)單），明確發(fā)貨信息和主推產(chǎn)品信息。

3．調(diào)撥貨品工作流程（1）貨品調(diào)撥原則

A.銷(xiāo)出率低的店鋪貨品調(diào)往銷(xiāo)出率高的店鋪；

B.級(jí)別低、銷(xiāo)售速度慢的店鋪的貨品調(diào)往級(jí)別高、銷(xiāo)售速度快的店鋪；C.季中、末時(shí)期店鋪間平銷(xiāo)款式互相調(diào)換，保持店鋪不斷有新品上市。（2）貨品調(diào)撥方法

A.分析各類(lèi)別里的銷(xiāo)售排名前20%的重點(diǎn)款式；檢查其在各店的銷(xiāo)售與庫(kù)存分布是否合理。B.合并暢銷(xiāo)款：當(dāng)暢銷(xiāo)款出現(xiàn)斷碼而總倉(cāng)又不能提供補(bǔ)貨，區(qū)域內(nèi)就應(yīng)該將該款合并到消化速度最快的店鋪集中銷(xiāo)售.

C.將貨品調(diào)換平衡：將庫(kù)存量大的平、滯銷(xiāo)款重新分配到?jīng)]有該款的店鋪，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但要考慮店鋪SKU最大陳列量。

D.貨品調(diào)撥一般在新品上市2周后開(kāi)始執(zhí)行。每周由商品主管和市場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)貨品銷(xiāo)售和庫(kù)存分布情況，提出貨品調(diào)撥建議，由商品主管決定調(diào)撥貨品的運(yùn)輸方式。

E.督導(dǎo)通知店鋪的貨品如何調(diào)動(dòng)。再由督導(dǎo)跟進(jìn)貨品調(diào)動(dòng)完成情況。監(jiān)督店長(zhǎng)對(duì)系統(tǒng)單據(jù)進(jìn)行及時(shí)處理。F.店長(zhǎng)不定期分析本店的銷(xiāo)售和庫(kù)存，主動(dòng)向公司反饋。4．店鋪營(yíng)業(yè)款的管理流程詳見(jiàn)《店長(zhǎng)管理手冊(cè)》。5．店鋪日常管理工作流程詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照《店長(zhǎng)管理手冊(cè)》

三、加盟店管理1．人員管理

管理原則：選對(duì)人、育對(duì)人、用對(duì)人、留住人！心態(tài)、技能、管理素質(zhì)提升！管理方式：全程輔助、日常指導(dǎo)方式！全程輔助的跟進(jìn)說(shuō)明：

從加盟店開(kāi)業(yè)時(shí)的人員招聘、入職培訓(xùn)到店鋪后期的在職培訓(xùn)、人員晉升、辭退等系列流程全程跟進(jìn)。詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照《店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》。

日常指導(dǎo)的跟進(jìn)說(shuō)明：A.定期培訓(xùn)

培訓(xùn)類(lèi)別：大型促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品知識(shí)、貨品陳列、銷(xiāo)售技巧；培訓(xùn)時(shí)間：一般為開(kāi)季上市前20天開(kāi)展；培訓(xùn)地點(diǎn)：分公司或加盟店鋪；培訓(xùn)方式：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、派發(fā)資料。B.不定期培訓(xùn)

培訓(xùn)類(lèi)別：巡店過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)；

培訓(xùn)時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)不要超過(guò)30分鐘，如培訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)的，可在店鋪營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行；培訓(xùn)方式：20%理論+80%實(shí)操。2．貨品管理

（1）新店開(kāi)業(yè)貨品配發(fā)

A.有參加訂貨會(huì)的客戶(hù)：以“款到發(fā)貨”原則，按照客戶(hù)的訂貨單給客戶(hù)發(fā)貨。發(fā)貨時(shí)按照公司的上市波段，還應(yīng)注意類(lèi)別結(jié)構(gòu)、性別比例。B.未參加訂貨會(huì)的客戶(hù)：根據(jù)分公司現(xiàn)有備貨量，按照市場(chǎng)銷(xiāo)售情況及同類(lèi)店鋪的銷(xiāo)售情況，確定貨品結(jié)構(gòu)、類(lèi)別比例、性別比例、單款數(shù)量、尺碼比例、顏色數(shù)量等；給客戶(hù)做一個(gè)新開(kāi)店的配貨結(jié)構(gòu)表，和客戶(hù)溝通所配貨金額、結(jié)構(gòu)，再按照“款到發(fā)貨”原則給客戶(hù)發(fā)貨。

C.為加強(qiáng)新開(kāi)店貨品管理，需每3天分析一下新店的貨品銷(xiāo)售和庫(kù)存數(shù)量，發(fā)現(xiàn)有缺貨斷貨現(xiàn)象，及時(shí)給予補(bǔ)貨和調(diào)貨；確保新開(kāi)店的業(yè)績(jī)。

（2）日常貨品管理A、新品上市

及時(shí)傳遞貨品到貨信息，通知加盟商打款提貨。跟進(jìn)加盟店貨品配發(fā)情況，了解加盟店發(fā)貨結(jié)構(gòu)、主推款、形象款的占比。如果貨品配發(fā)不到位，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)改善。同時(shí)關(guān)注暢銷(xiāo)款的貨量是否充足，根據(jù)其可銷(xiāo)售周期，向公司總部提申請(qǐng)加單，以保證暢銷(xiāo)貨品充足，業(yè)績(jī)穩(wěn)定。

B、銷(xiāo)售旺季

每周1--2次打電話(huà)了解加盟店鋪銷(xiāo)售情況，及時(shí)反饋貨品信息，指導(dǎo)加盟商補(bǔ)貨。C、銷(xiāo)售衰退期

在貨品處于銷(xiāo)售下滑期時(shí)，建議加盟商開(kāi)展清貨活動(dòng)，輔助加盟商制定促銷(xiāo)計(jì)劃，同時(shí)注意促銷(xiāo)效果，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)方案。

（3）貨品分析

每周一、周四分別對(duì)加盟店的配發(fā)/銷(xiāo)售進(jìn)行分析。周一分析的目的是將上周的銷(xiāo)售進(jìn)行總結(jié)分析，分析銷(xiāo)售是上升還是下滑，貨品有無(wú)出現(xiàn)斷貨缺失現(xiàn)象，給予調(diào)整建議；周四的目的是因?yàn)橹苣�將至，從貨品組織的角度提醒加盟商需要對(duì)周末銷(xiāo)售高峰期，進(jìn)行充足的備貨。

店面維護(hù)

（1）新品上市時(shí)，下到終端店鋪，給加盟店長(zhǎng)和店員培訓(xùn)：①商品知識(shí)培訓(xùn)②銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)③陳列知識(shí)培訓(xùn)

（2）銷(xiāo)售成熟期，不定期出差加盟店，檢查店鋪營(yíng)運(yùn)并及時(shí)與加盟商溝通、完善。四、客戶(hù)管理（附加盟商管理表格）

級(jí)別描述省略

九、根據(jù)總公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)及本季的推廣方案，制定加盟店陳列計(jì)劃，畫(huà)好廠區(qū)圖，親臨加盟店陳列。日常店面維護(hù)定期維護(hù)：每月制定一份陳列方案做好前期準(zhǔn)備工作，定時(shí)到加盟店進(jìn)行陳列調(diào)整。不定期維護(hù)：在巡店過(guò)店中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決并跟進(jìn)。如：衛(wèi)生、貨品擺位、配飾陳列、物料張貼等。建立店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)措施由于分公司督導(dǎo)工作較多，每周巡店不太現(xiàn)實(shí)。督導(dǎo)可在了解分公司現(xiàn)有店鋪的情況下，根據(jù)實(shí)際情況，自行制定一套店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)店面形象的提升有很大幫助。

（五）客戶(hù)管理A級(jí)加盟商的管理：

這類(lèi)加盟商資金實(shí)力雄厚，品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)好，經(jīng)營(yíng)品牌多年，訂單量大且有誠(chéng)信，對(duì)這類(lèi)加盟商的管理應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

在訂貨會(huì)時(shí)，密切關(guān)注其訂貨的合理性。

銷(xiāo)售中密切注意其店鋪異常動(dòng)向，對(duì)各種問(wèn)題及時(shí)給予改善建議和支持。

關(guān)注加盟商財(cái)務(wù)狀況和資金投資方向，引導(dǎo)客戶(hù)要有充足的資金投入品牌經(jīng)營(yíng)管理，避免客

戶(hù)后期無(wú)錢(qián)提貨。

督導(dǎo)要經(jīng)常去拜訪這類(lèi)加盟商，并且熟悉其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)；多鼓勵(lì)多引導(dǎo)。?B級(jí)加盟商的管理：

這類(lèi)加盟商經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較好，需通過(guò)培養(yǎng)，使之變成我們的忠誠(chéng)客戶(hù)。1個(gè)月拜訪指導(dǎo)一次。

督導(dǎo)要跟進(jìn)這類(lèi)加盟商的訂貨是否充足，后期補(bǔ)貨的需求，根據(jù)補(bǔ)貨頻率說(shuō)服客戶(hù)以后的訂

貨要充足。

如果同期訂貨額下滑，督導(dǎo)通過(guò)維護(hù)必須保障客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌的信心。

?C級(jí)加盟商的管理：

這類(lèi)加盟商的資金實(shí)力有限，大多剛開(kāi)始做服裝，經(jīng)營(yíng)意識(shí)薄弱，很怕經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。需要公司引導(dǎo)和培訓(xùn)。

雖然訂貨較為保守，但由于新開(kāi)店作為區(qū)域督導(dǎo)必須時(shí)刻關(guān)注店鋪的營(yíng)運(yùn)動(dòng)向，及時(shí)溝通做

到針對(duì)性的解決問(wèn)題。

培養(yǎng)他們經(jīng)營(yíng)管理方法，不斷提升為B級(jí)加盟商。第四章商品管理體系一、科學(xué)訂貨

1．采購(gòu)總額計(jì)劃（OTB）

本季采購(gòu)額計(jì)劃是根據(jù)店鋪的銷(xiāo)售預(yù)算為基數(shù)，考慮應(yīng)季貨品銷(xiāo)售比例、新貨比例、平均銷(xiāo)售折扣、庫(kù)存率等因素，預(yù)算出店鋪本季的采購(gòu)額計(jì)劃；并將所有店鋪的采購(gòu)額計(jì)劃匯總起來(lái)，得出區(qū)域的總采購(gòu)額預(yù)算。

計(jì)算方法：

店鋪采購(gòu)總額=銷(xiāo)售預(yù)算*應(yīng)季貨品銷(xiāo)售比例*新貨占比/新貨銷(xiāo)售折扣/（1-庫(kù)存率）*0.532．類(lèi)別訂貨計(jì)劃

A.做類(lèi)別訂貨計(jì)劃前需收集的信息分析去年同期各品類(lèi)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)占比；對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的走勢(shì)判斷各品類(lèi)的銷(xiāo)售占比；

判斷今天產(chǎn)品研發(fā)對(duì)比去年同期的提升幅度，哪些品類(lèi)款式研發(fā)明顯增加或減弱。B.根據(jù)以上3點(diǎn)得出今年各品類(lèi)訂貨的最佳結(jié)構(gòu)比例。

C.采購(gòu)總額計(jì)劃X各品類(lèi)的最佳訂貨結(jié)構(gòu)比例，就得出每個(gè)類(lèi)別應(yīng)該訂購(gòu)多少金額貨品。D.類(lèi)別采購(gòu)額/類(lèi)別平均訂貨價(jià)，得出各類(lèi)別訂購(gòu)計(jì)劃量。3．確定訂貨款數(shù)

A.若去年店鋪上貨款數(shù)合適，銷(xiāo)售表現(xiàn)好；可參考去年上貨的款數(shù)。B.預(yù)估訂貨款數(shù)=店鋪實(shí)際陳列面積*（1.5---2倍）。

C.可數(shù)店鋪貨架實(shí)際可以陳列的SKU數(shù)；訂貨款數(shù)=店鋪陳列SKU數(shù)X(1.52.5倍)/2。4．單款下單方法

單款下單原則：采取“2/8定律訂貨原則”，確保主銷(xiāo)款貨量訂足，為銷(xiāo)售提供充足的子彈；反之平銷(xiāo)款要訂適量，形象款訂少量；在訂貨時(shí)就減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

5．區(qū)域訂貨檢核當(dāng)區(qū)域下單完成后，需通過(guò)數(shù)據(jù)分析，將實(shí)際下單的款色數(shù)、數(shù)量、金額和訂貨計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比分析，同時(shí)參考全國(guó)訂貨排行，修正訂單！如附表《訂貨檢核》。

二、貨品配發(fā)

1.制定客戶(hù)出貨計(jì)劃考慮的因素A.貨品生產(chǎn)回倉(cāng)時(shí)間（貨期）；B.貨品上市計(jì)劃；C.氣候因素；

D.客戶(hù)去年同期出貨時(shí)間；

E.生產(chǎn)技術(shù)原因?qū)е虏荒苌�產(chǎn)的款式。2.制定客戶(hù)出貨計(jì)劃方法

A.參考公司品類(lèi)的上市時(shí)間計(jì)劃和貨期，規(guī)劃每款的上市和發(fā)貨時(shí)間計(jì)劃；B.將生產(chǎn)技術(shù)原因取消生產(chǎn)的款式通知客戶(hù)，并在出貨計(jì)劃中刪掉；

C.根據(jù)每款的發(fā)貨時(shí)間計(jì)劃，算出每個(gè)月的出貨計(jì)劃和出貨比例；將每個(gè)月的出貨計(jì)劃和去年同期出貨作對(duì)比分析，調(diào)整同期出貨差異大的現(xiàn)象；

D.根據(jù)確定好的每款發(fā)貨時(shí)間計(jì)劃，套入每個(gè)客戶(hù)的訂單中，得出每個(gè)客戶(hù)單款的出貨計(jì)劃；E.匯總分析每個(gè)客戶(hù)在不同階段的出貨計(jì)劃是否能滿(mǎn)足客戶(hù)上貨需求和終端貨品需求；并做出調(diào)整。

F.以客戶(hù)出貨計(jì)劃作參考，做客戶(hù)的出貨回款計(jì)劃。3.配發(fā)貨品給客戶(hù)規(guī)定

A.發(fā)貨給客戶(hù)需遵循“款到發(fā)貨”原則。

B.客戶(hù)賬上欠款的，必須有區(qū)域經(jīng)理簽名方可發(fā)貨。C.發(fā)貨時(shí)，注意上下裝、內(nèi)外裝搭配組合發(fā)貨；

D.有零尾數(shù)不能發(fā)齊的，要每周檢核倉(cāng)庫(kù)零尾數(shù)到貨情況，及時(shí)給客戶(hù)補(bǔ)發(fā)齊。

4.配發(fā)貨品給客戶(hù)的方法

A.根據(jù)加盟客戶(hù)出貨計(jì)劃、貨品實(shí)際回倉(cāng)時(shí)間；給客戶(hù)做初步的配貨單；

B.商品同事以初步的配貨單為依據(jù)，和財(cái)務(wù)同事溝通客戶(hù)的回款情況，共同決定此批配貨單能否發(fā)給客戶(hù)；

C.對(duì)客戶(hù)欠款未及時(shí)出貨的，考慮貨品的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。若到了可銷(xiāo)售時(shí)期，商品同事應(yīng)催促客戶(hù)回款發(fā)貨；以免耽誤客戶(hù)終端銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

D.審核系統(tǒng)的配貨單；倉(cāng)庫(kù)根據(jù)審核好的配貨單，配貨發(fā)給客戶(hù)。E.檢核客戶(hù)發(fā)貨進(jìn)度，避免客戶(hù)有貨款，沒(méi)及時(shí)給客戶(hù)發(fā)貨的情況。

三、貨品調(diào)配

1．分析客戶(hù)貨品銷(xiāo)售的方法

A.分析客戶(hù)主銷(xiāo)品類(lèi)的銷(xiāo)出率；針對(duì)銷(xiāo)出率高的類(lèi)別，需提出補(bǔ)貨建議；

B.客戶(hù)的款式銷(xiāo)出率較高時(shí)，了解客戶(hù)庫(kù)存情況，當(dāng)庫(kù)存不足時(shí)，建議客戶(hù)從倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，或從滯銷(xiāo)客戶(hù)處調(diào)貨；

C.全國(guó)銷(xiāo)售排行和客戶(hù)的銷(xiāo)售排行對(duì)比；建議全國(guó)暢銷(xiāo)貨品，客戶(hù)無(wú)庫(kù)存的，給客戶(hù)補(bǔ)貨（若庫(kù)存很足，可適量考慮給客戶(hù)發(fā)代銷(xiāo)）。

2．客戶(hù)補(bǔ)貨原則

A.店鋪可每周1、4集中向商品部補(bǔ)貨，并在系統(tǒng)里做補(bǔ)貨單。B.將賣(mài)斷色斷碼的貨品數(shù)量補(bǔ)齊。

C.重大節(jié)假日補(bǔ)貨如“五一、十一、圣元誕、春節(jié)前；商場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)、店慶活動(dòng)”等銷(xiāo)售高峰期，應(yīng)提前5天安排補(bǔ)貨；補(bǔ)貨量應(yīng)為正常補(bǔ)貨量的3倍左右。

D.區(qū)域應(yīng)先向自己分倉(cāng)補(bǔ)貨，當(dāng)從分倉(cāng)補(bǔ)不到貨時(shí)，再向總部補(bǔ)貨；不能出現(xiàn)區(qū)域分倉(cāng)能補(bǔ)到貨而直接向總部補(bǔ)貨的情況。

E.“賣(mài)一補(bǔ)一”快速補(bǔ)貨，根據(jù)款式銷(xiāo)售量和庫(kù)存情況補(bǔ)貨，賣(mài)得好斷碼的產(chǎn)品及時(shí)多補(bǔ)貨。F.在麗晶系統(tǒng)里做補(bǔ)貨申請(qǐng)單，如有加急發(fā)貨的，需打電話(huà)告知商品部?jī)?yōu)先發(fā)貨。

四、貨品銷(xiāo)售信息分析和加單1．貨品銷(xiāo)售信息的分析

A.店長(zhǎng)每周一、周四提供新品上市的陳列位置、顧客對(duì)款式、價(jià)格、版形、顏色、面料等的反應(yīng)。B.店長(zhǎng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌信息的調(diào)研、反饋準(zhǔn)確性；包括：競(jìng)爭(zhēng)品牌的款式、價(jià)格、推廣、形象；競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)動(dòng)向。

C.店長(zhǎng)每周分析自己品牌滯銷(xiāo)款不好銷(xiāo)的原因、其它競(jìng)爭(zhēng)品牌暢銷(xiāo)貨品的熱賣(mài)點(diǎn)，即對(duì)研發(fā)新款的建議。

2．暢銷(xiāo)貨品分析方法

每周1商品部分析《周貨品進(jìn)銷(xiāo)存分析》報(bào)表，根據(jù)訂貨、出貨、累計(jì)銷(xiāo)售、近期銷(xiāo)售、訂貨排行、銷(xiāo)售排行、銷(xiāo)出率等綜合評(píng)價(jià)款式的暢銷(xiāo)程度；

3．暢銷(xiāo)款的跟進(jìn)措施

A.補(bǔ)貨：分析客戶(hù)的暢銷(xiāo)款在倉(cāng)庫(kù)德存貨情況，若公司仍有，商品同事建議客戶(hù)及時(shí)對(duì)這些貨品進(jìn)行補(bǔ)貨。并跟進(jìn)督導(dǎo)和客戶(hù)溝通落實(shí)。

B.加單：若暢銷(xiāo)款公司存貨不足，商品同事應(yīng)預(yù)測(cè)款式的可銷(xiāo)售周期，并和客戶(hù)溝通加單的意向；建議公司對(duì)款式及時(shí)加單。并跟進(jìn)加單貨品回倉(cāng)后給客戶(hù)補(bǔ)貨。

第五章銷(xiāo)售目標(biāo)管理體系一、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解制定方法

1．銷(xiāo)售目標(biāo)分類(lèi)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)、季度銷(xiāo)售目標(biāo)、月底銷(xiāo)售目標(biāo)、周銷(xiāo)售目標(biāo)、日銷(xiāo)售目標(biāo)。2．銷(xiāo)售目標(biāo)分解需考慮因素去年同期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

今年對(duì)比去年的銷(xiāo)售指標(biāo)增長(zhǎng)率近期的銷(xiāo)售升跌情況各階段的銷(xiāo)售比重

節(jié)假日往往是平時(shí)銷(xiāo)售的23倍3．銷(xiāo)售目標(biāo)分解的常規(guī)方法

月銷(xiāo)售目標(biāo)=年度銷(xiāo)售目標(biāo)x本月銷(xiāo)售占比周銷(xiāo)售目標(biāo)=月銷(xiāo)售目標(biāo)x本周銷(xiāo)售占比日銷(xiāo)售目標(biāo)=周銷(xiāo)售目標(biāo)x本日銷(xiāo)售占比以上占比均為參考?xì)v史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并根據(jù)實(shí)際情況作出微調(diào)得出。

二、銷(xiāo)售目標(biāo)跟進(jìn)分析相關(guān)表格詳見(jiàn)附件《銷(xiāo)售目標(biāo)完成分析》表。

第六章促銷(xiāo)活動(dòng)管理

一、總公司策劃的常規(guī)節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)

一般公司會(huì)在五一、十一、圣誕、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日做統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)；各區(qū)域配合總公司的節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)方案執(zhí)行，按時(shí)將參加活動(dòng)的店鋪和所需要的宣傳品、贈(zèng)品統(tǒng)計(jì)上報(bào)公司。

二、區(qū)域根據(jù)銷(xiāo)售和庫(kù)存狀況申請(qǐng)的促銷(xiāo)活動(dòng)

各區(qū)域每周分析銷(xiāo)售和庫(kù)存狀況，根據(jù)貨品庫(kù)存壓力和競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)，制定自己的促銷(xiāo)方案，向公司總部申請(qǐng)。經(jīng)過(guò)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核后，總部推廣部會(huì)根據(jù)方案設(shè)計(jì)各種促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳品，發(fā)電子版到區(qū)域，當(dāng)?shù)刈孕兄谱�、安裝。

?個(gè)別款式有滯銷(xiāo)嚴(yán)重的現(xiàn)象，如款式進(jìn)貨量大，但連續(xù)1個(gè)月都沒(méi)有銷(xiāo)售或是銷(xiāo)售量很少；可采取“單款6折”活動(dòng)。

?個(gè)別類(lèi)別存在滯銷(xiāo)現(xiàn)象，如類(lèi)別的庫(kù)存很大，而其中的款式普遍銷(xiāo)售不好；產(chǎn)品價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；可采取單個(gè)品類(lèi)促銷(xiāo)，如“毛衣全場(chǎng)6折”。

?競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)吸引力強(qiáng)，效果好；對(duì)我們銷(xiāo)售沖擊大�？刹扇∠鄳�(yīng)的還擊活動(dòng)。如全場(chǎng)6.9折。

?貨品促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)如附表《店鋪活動(dòng)申請(qǐng)單》，區(qū)域需填寫(xiě)好此表后，將簽字版?zhèn)髡婵偛夸N(xiāo)售。涉及貨品降低折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)需加上《參加活動(dòng)貨品清單》，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總審核后；方可執(zhí)行。

?促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表省略?附件：參加活動(dòng)貨品清單省略

第七章督導(dǎo)的數(shù)據(jù)分析體系一、日分析報(bào)表詳見(jiàn)《日銷(xiāo)售分析》

二、周分析報(bào)表詳見(jiàn)《周銷(xiāo)售分析》

三、月分析報(bào)表詳見(jiàn)《月銷(xiāo)售分析》

第八章督導(dǎo)常用管理工具一、巡店報(bào)告表巡店報(bào)告

店鋪:店長(zhǎng):考評(píng)人:評(píng)估日期:

一、服務(wù)（15分）滿(mǎn)分得分改善意見(jiàn)1．基本服務(wù)5分（）2．賣(mài)場(chǎng)紀(jì)律5分（）3．儀容儀表5分（）

二、陳列（15分）

1．是否符合陳列需求

A．宣傳品的使用5分（）B．道具的陳列5分（）2．價(jià)格牌清晰5分（）

三、貨品（20分）

1．貨品結(jié)構(gòu)和庫(kù)存是否合理2分（）2．貨品管理

A．控制貨品數(shù)量、保持貨量充足2分（）B．合理進(jìn)行新品上市貨品配置2分（）C．明確主推貨品，調(diào)整貨場(chǎng)2分（）D．根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)、倉(cāng)存量，快速補(bǔ)貨2分（）3．貨品清點(diǎn)及帳務(wù)管理A．電腦和手工帳清晰2分（）B．每日早晚二次點(diǎn)數(shù)2分（）C．點(diǎn)數(shù)本2分（）D．賣(mài)場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)帳2分（）4．出入庫(kù)帳務(wù)管理2分（）

四、衛(wèi)生（15分）15分（）

五、資金帳務(wù)（15分）

1．收銀準(zhǔn)確快速5分（）

2．備用金充足（零錢(qián)）5分（）3．固定資產(chǎn)帳務(wù)與實(shí)數(shù)是否相符5分（）

六、考勤（20分）

1．打卡及簽卡5分（）2．工作交接班表5分（）3．病假及事假及曠工處理5分（）4．加班單5分（）

總分（）

注：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：90-100優(yōu)；80-89良；70-79中；69以下為差評(píng)語(yǔ)：

二、培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表維護(hù)信息反饋表

培訓(xùn)內(nèi)容:培訓(xùn)講師:

培訓(xùn)店名:日期:

我們希望通過(guò)本評(píng)估表,了解您在此次培訓(xùn)過(guò)程中對(duì)我們有任何的意見(jiàn)和建議,以便我們不斷地提高客戶(hù)服務(wù)及培訓(xùn)工作能力,感謝您的合作。

一、培訓(xùn)講師表現(xiàn)

1、準(zhǔn)備工作優(yōu)良中差2、培訓(xùn)方法優(yōu)良中差3、表達(dá)能力優(yōu)良中差4、課程安排優(yōu)良中差5、實(shí)操能力優(yōu)良中差注：請(qǐng)客觀、公正的作出評(píng)定（打√選擇）

二、培訓(xùn)內(nèi)容滿(mǎn)意度

1、您對(duì)本次培訓(xùn)總體安排是否滿(mǎn)意？123452、您認(rèn)為本次培訓(xùn)的內(nèi)容是否詳實(shí)？123453、本次培訓(xùn)對(duì)您的工作是否有實(shí)質(zhì)性的幫助？123454、您對(duì)培訓(xùn)的整體氣氛是否滿(mǎn)意？123455、您認(rèn)為本次培訓(xùn)的時(shí)間安排及組織是否得當(dāng)？12345

注：1非常滿(mǎn)意2滿(mǎn)意3般4不滿(mǎn)意5非常不滿(mǎn)意（打√選擇）

三、培訓(xùn)的意見(jiàn)和建議：

1、您對(duì)本次培訓(xùn)有何感受？對(duì)您的工作最有幫助的是哪方面的內(nèi)容？2、除本次培訓(xùn)內(nèi)容外，您覺(jué)得以后我們還需要再提供哪些相關(guān)的培訓(xùn)？3、請(qǐng)您留下其它寶貴的意見(jiàn)和建議：

4、請(qǐng)您為本次培訓(xùn)打分，滿(mǎn)分100分，這次培訓(xùn)可得分。三、出差反饋報(bào)告

每個(gè)出差督導(dǎo)，返回后應(yīng)提交PPT格式的“出差反饋報(bào)告”報(bào)告包含的內(nèi)容：1．發(fā)現(xiàn)的終端問(wèn)題點(diǎn)（圖文并茂）。2．解決問(wèn)題的方案。3．如何實(shí)施和效果評(píng)估。

4．如何跟進(jìn)（包含數(shù)據(jù)分析和店鋪圖片的詮釋?zhuān)�。第九章銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施一、銷(xiāo)售的獎(jiǎng)懲激勵(lì)方法省略二、三、終端店鋪表格

獎(jiǎng)懲激勵(lì)的執(zhí)行方式省略督導(dǎo)晉升制度省略省略

友情提示：本文中關(guān)于《服裝品牌督導(dǎo)培訓(xùn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，服裝品牌督導(dǎo)培訓(xùn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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