推銷與談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

談判與推銷

實(shí)訓(xùn)總結(jié)

作者：劉忠建學(xué)號(hào)：201*50230239專業(yè)：營銷與策劃302指導(dǎo)老師：付命蓉完成時(shí)間:201*年12月23日

談判與推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

前言:

談判與推銷是一門理論性、技術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科。通過有關(guān)談判與推銷技巧的內(nèi)容、技術(shù)和方法學(xué)習(xí)之后,培養(yǎng)、提高自身分析問題和解決問題能力,進(jìn)一步提高自身動(dòng)手能力和綜合素質(zhì),全面掌握談判與推銷的技術(shù)、技巧。

一、實(shí)習(xí)目的

1、通過進(jìn)行推銷方面的方案策劃及劇本的編制,再到實(shí)地模擬推銷.通過這些實(shí)戰(zhàn)推銷將書本上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合,并檢查在這一年里自己的學(xué)習(xí)情況,并通過實(shí)踐更好地運(yùn)用推銷方面知識(shí).

2、在實(shí)習(xí)只掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運(yùn)用3、在實(shí)習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)自己的主動(dòng)性,提高自己獨(dú)立的分析解決問題和動(dòng)手的能力.

二、實(shí)習(xí)任務(wù)

在這次談判與推銷的實(shí)訓(xùn)中,我們共分為五個(gè)小組,在此次模擬推銷中,我們每組需要完成推銷策劃方案集劇本任務(wù),這次實(shí)習(xí)任務(wù)主要:1商務(wù)禮儀內(nèi)容模擬小組所有成員分工合作匯總2個(gè)人產(chǎn)品推銷策劃3推銷模擬4談判模擬

三、內(nèi)容

在進(jìn)行相應(yīng)的推銷前,先確定自己的推銷模式.在通過組員自身特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行分工因?yàn)殇N售產(chǎn)品時(shí),不僅是把東西買了就行,這其中推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求,在其推銷員具備基本一些素質(zhì),

譬如身體素質(zhì)、綜合素質(zhì)外,還具備有這些以外的東西.同時(shí),銷售員在處理顧客異議的時(shí)候,我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)并采取哪些措施.

四、安排

201*年12月12日召開實(shí)習(xí)前的動(dòng)員會(huì),并分發(fā)實(shí)習(xí)計(jì)劃安排.201*年12月13---12月14日談判與推銷技巧信息的收集,商務(wù)談判禮儀,談判模式、流程、商務(wù)談判行為、銷售談判技巧.

201*年12月15---12月16日談判僵局處理、談判的讓步策略技巧,模擬談判、接近顧客的范例以及談判與案例分析、

201*年12月10---12月23日產(chǎn)品介紹訓(xùn)練、聽說技巧訓(xùn)練、拜訪客戶的訓(xùn)練,模擬推銷、編寫實(shí)習(xí)報(bào)告

五、實(shí)習(xí)收獲

在短短的不到兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)里，我對(duì)本專業(yè)所學(xué)的理論知識(shí)有了更多的理解，在應(yīng)用能力上得到了有效的提高。

這次實(shí)訓(xùn)的任務(wù)是談判與推銷實(shí)訓(xùn)模擬。說實(shí)話，我還是第一次做談判模擬，甚至有些專業(yè)名詞對(duì)于我來說都顯得有點(diǎn)陌生，不得不說這次實(shí)訓(xùn)對(duì)我來說確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。在這次實(shí)訓(xùn)中，我感受比較深的有以下幾點(diǎn):

(1)實(shí)訓(xùn)是對(duì)每個(gè)同學(xué)的專業(yè)知識(shí)及綜合能力的檢驗(yàn)。

要想做好任何事，除了平時(shí)需要積累理論知識(shí)外，我們還需要鍛煉自己的動(dòng)手能力；此外，我們還需要學(xué)會(huì)與他人合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

(2)此次實(shí)訓(xùn)，我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。

由于平時(shí)對(duì)各方面的知識(shí)掌握得不夠透徹，在具體實(shí)踐中，經(jīng)常碰到一些讓自己覺得似懂非懂的問題。俗話說：“要想為事業(yè)多添一把火，自己就得多添一捆材”。我對(duì)此話深有感觸。(3)本次實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)了我對(duì)以后畢業(yè)就業(yè)的勇氣。

這次實(shí)訓(xùn)雖然是我們的第一次實(shí)訓(xùn)，不過我感覺營銷與策劃專業(yè)的同學(xué)們都表現(xiàn)得非常不錯(cuò)，可以看出，在進(jìn)入大學(xué)學(xué)習(xí)的這一年里，我們或多或少學(xué)到了一些專業(yè)的東西，只是平時(shí)自己感覺不到而已。對(duì)于所學(xué)專業(yè)，我們不能過于自卑和擔(dān)憂，否則會(huì)妨礙自己學(xué)習(xí)。作為在校營銷與策劃專業(yè)的大專生，現(xiàn)在我們所能做的就是學(xué)習(xí)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，提高自己的表達(dá)能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。

最重要的通過這次實(shí)訓(xùn)，知道了目前自己所存在的不足（缺乏相應(yīng)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所學(xué)的專業(yè)知識(shí)不能夠很好地運(yùn)用于實(shí)踐操作）；但與此同時(shí)我也收獲了許多，在這次實(shí)訓(xùn)中，我第一次體會(huì)到理論知識(shí)對(duì)于實(shí)踐過程中的幫助是不容忽視的，也明白了自己應(yīng)該在平時(shí)注重對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)及應(yīng)用。

當(dāng)然，這次實(shí)訓(xùn)不僅僅只有我們小組自己的功勞,還應(yīng)該感謝為我們解答每一個(gè)疑難問題的老師,感謝老師對(duì)我們每一位學(xué)生的熱心幫助。老師在這次實(shí)訓(xùn)中起到了指導(dǎo)者的作用,讓我們實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了很多知識(shí),更有些是讓我們受益終身的東西。

我想我還會(huì)珍惜在學(xué)校的每一次的學(xué)習(xí),而這樣的實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)更是值得我去珍惜!相信，有了這一次實(shí)訓(xùn)經(jīng)歷,無論是今后的學(xué)習(xí)還是日后的工作,甚至是未來的生活,我都會(huì)更加清楚,自己想要做什么,該做什么,該如何做,怎樣才能做好。此次實(shí)訓(xùn)將是我今后人生的一個(gè)良好開端,他使我學(xué)到了很多東西,為今后的學(xué)習(xí)做了引導(dǎo),點(diǎn)明了方向,。

總之，這次實(shí)訓(xùn)為我們提供了一次比較具有實(shí)際意義的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，從書本到面現(xiàn)實(shí)，從理論到實(shí)踐，這無疑為我們將來走上社會(huì)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

在此真誠的感謝付命容老師著這一學(xué)期里對(duì)我的悉心教導(dǎo),謝謝!

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順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院

《商務(wù)談判與推銷技巧》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

題目__男生襪子與女生袖套推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告系別____經(jīng)濟(jì)與管理班級(jí)營銷學(xué)生姓名劉飛解萍潘亞萍朱虹楊曉曉陳賢星指導(dǎo)教師陳俊寧日期201*年11月

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目錄

一、需求、競(jìng)爭(zhēng)分析3

二、確定推銷目標(biāo)4

三、制定推銷計(jì)劃6

四、推銷準(zhǔn)備9

五、財(cái)務(wù)分析10

六、推銷人員的表現(xiàn)及獎(jiǎng)懲11

七、推銷過程中遇到的問題及解決方法12

八、小組總結(jié)12

九、附件13

1、每日工作安排計(jì)劃13

2、個(gè)人總結(jié)15

（附錄：推銷活動(dòng)過程的照片五張：進(jìn)貨地點(diǎn)、產(chǎn)品和產(chǎn)品數(shù)量展示、推銷過程，用U盤帶過來）

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引言

為期一周的推銷實(shí)訓(xùn)開始了，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是分小組開展推銷時(shí)間活動(dòng)，要求是在校園內(nèi)進(jìn)行實(shí)地推銷。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：袖套很受女生歡迎，而襪子則是不能滿足消費(fèi)者的需求，特別是男生這一類消費(fèi)者。因此我們小組決定利用水專存在的的這個(gè)現(xiàn)象，選擇我們的產(chǎn)品是男襪和女生袖套。本次的活動(dòng)是本著“顧客第一”的原則，立志于產(chǎn)品的價(jià)廉物美制定了本次的推銷計(jì)劃。

一、需求、競(jìng)爭(zhēng)分析

1、需求分析

我們的產(chǎn)品從男女兩方面出發(fā)。由于我們是工科類學(xué)校，男生占主要部分。在我們學(xué)校14幢寢室樓中，除了1、4、6為女生寢室樓，8號(hào)樓為教師寢室外，其他的都為男生寢室樓，男女生寢室樓比例為10：3，可見男生占絕大多數(shù)，所以我們選擇將推銷重點(diǎn)放在男生市場(chǎng)。

而我們經(jīng)管系又是女生占優(yōu)勢(shì)的大系，情侶自然也不少。平均在十個(gè)女生當(dāng)中就有五個(gè)女生有男朋友，因此，不論在男生主導(dǎo)的產(chǎn)品市場(chǎng)或者是女生主導(dǎo)的市場(chǎng)，我們依舊可以通過情侶把我們的男女生市場(chǎng)有效的結(jié)合起來,但是以男生市場(chǎng)為主，女生市場(chǎng)為輔。（1）男生市場(chǎng)

首先男生一般不太喜歡洗衣服，尤其是冬天，而襪子每天都得穿，男生又特別喜歡運(yùn)動(dòng)，經(jīng)常打籃球、踢足球等等，襪子更加需要經(jīng)常洗換，所以他們對(duì)襪子的需求量很大。但男生一般都不喜歡逛街，所以送貨上門對(duì)他們來說是再方便不過了。并且男生一般都比較豪爽，不太計(jì)較，購物時(shí)雖然比較理性，但是對(duì)于低價(jià)格的商品比較容易成交。

其次由于我們學(xué)校學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力普遍一般，所以那些價(jià)格便宜、質(zhì)量較一般的棉襪在我們學(xué)校比較有市場(chǎng)，但是考慮到前段時(shí)間已經(jīng)有人在我們學(xué)校銷售過襪子，而且經(jīng)我們調(diào)查12、13棟男生樓已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，襪子的市場(chǎng)需求不會(huì)過于大，因此我們的進(jìn)貨不會(huì)太多，這樣能保證我們?cè)谟邢薜恼n程設(shè)計(jì)時(shí)間內(nèi)完成全部銷售,再者進(jìn)貨不多能降低成本投入與風(fēng)險(xiǎn)。

而在產(chǎn)品選擇時(shí)我們只選擇男襪則是因?yàn)榭紤]到我們學(xué)校女生的消費(fèi)心理，她們一般對(duì)價(jià)格比較敏感又會(huì)挑剔，而且我們班有同學(xué)在我們學(xué)校銷售過女襪，銷量很不好，所以我們放棄了女襪市場(chǎng)，對(duì)女生市場(chǎng)重新進(jìn)行分析。

（2）女生市場(chǎng)

冬季到來，寒冷的天氣讓很多人都穿上了厚厚的大衣，因?yàn)榕�生比較愛漂亮，她們的大衣多半是淺色系，上課記筆記、平時(shí)寫作業(yè)等等袖子很容易臟，而清洗又很不方便，所以冬

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天女生對(duì)袖套很是需要�？紤]到女生一般對(duì)價(jià)格比較在意，而且又比較挑剔，再者我們學(xué)校的女生又比較少，所以我們分析決定進(jìn)貨的數(shù)量不宜多，在質(zhì)量、圖案和色彩方面選擇一些質(zhì)量較好的，色彩和圖案較多的漂亮的袖套。

在具體確定進(jìn)購何種袖套以及進(jìn)貨數(shù)量方面，我們首先是了解市場(chǎng)上袖套的價(jià)格以及質(zhì)量。我們?nèi)ツ曜约涸谙律虫?zhèn)上購買的袖套的價(jià)格一般是6元，質(zhì)量不錯(cuò)。在了解了市面價(jià)格后我們?nèi)バ涮着�發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行了解，最終我們選擇了批發(fā)價(jià)為2元，色彩較多圖案可愛質(zhì)量較好的袖套以供女生們選擇。

（3）后勤市場(chǎng)分析

后勤總公司現(xiàn)有各類管理及服務(wù)人員300多人，后勤人員約占學(xué)校總?cè)藬?shù)的10%。他們?cè)诿阑�校園，清潔寢室，學(xué)校教學(xué)、師生生活等各個(gè)方面起著重要的作用。

雖然后勤人員平時(shí)工資比較低，生活比較艱苦樸素，但他們選購商品也比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，我們要適應(yīng)他們的購買習(xí)慣，嚴(yán)格把握與控制襪子的質(zhì)量與價(jià)格。

根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為，在我們水專，男生與后勤市場(chǎng)大于女生市場(chǎng)。因此，我們要大力拓展男生與后勤市場(chǎng)，兼以發(fā)展女生市場(chǎng)。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

據(jù)我們小組分析，在我們進(jìn)行課程設(shè)計(jì)之前已有協(xié)會(huì)組織在銷售或已銷售過襪子，而且在本次課程設(shè)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)小組也選擇了銷售襪子這一課題。以上諸多因素對(duì)我們組的襪子銷售構(gòu)成了一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅，但我們會(huì)積極應(yīng)對(duì)以上的競(jìng)爭(zhēng)因素，化被動(dòng)為主動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。

二、確定推銷目標(biāo)

1．預(yù)算的銷售目標(biāo)及其依據(jù)

①職業(yè)襪：男生寢室有10幢，一幢大概有500人，總共5000人，其中大三的有1600人左右。假設(shè)大三已有50%的人出去工作了，即800人，那在校的大三的還有800人。假設(shè)之前自己去買的同學(xué)（包括前段時(shí)間上門推銷過的）不再需要襪子的學(xué)生570人。那我們的目標(biāo)銷售人群還剩230，假設(shè)每人買一雙襪子，我們還可以銷售230雙。而大一和大二的學(xué)生也有要買的，因此我們初步把我們的職業(yè)襪第一次的銷售量定在36雙，隨后在銷售的過程中，我們加大力度獲得更多的顧客。

②運(yùn)動(dòng)襪：大一大二的學(xué)生大約有3400人，假設(shè)之前自己去買的同學(xué)（包括前段時(shí)間上

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門推銷過的）不再需要襪子的有3000人。那我們的目標(biāo)銷售人群還剩400人，假設(shè)每人買一雙襪子，我們還可以銷售400雙。而大三的學(xué)生也有要買的，因此我們初步把我們的運(yùn)動(dòng)襪第一次的銷售量定在84雙，隨后在銷售的過程中，我們加大力度獲得更多的顧客。③袖套：女生的銷售市場(chǎng)就比較小，水專的女生寢室有3幢，大二、大三的市場(chǎng)是基本趨于飽和狀態(tài)，我們的目標(biāo)就鎖定在大一女生，大概就500人。由于我們銷售的時(shí)間有點(diǎn)遲，于是我們大概估算已經(jīng)有400左右的女生都已經(jīng)有袖套了，那么我們的袖套市場(chǎng)就只剩下100個(gè)人，因此我們進(jìn)貨就相對(duì)少進(jìn)些，為了保守起見，我們初步確定進(jìn)40雙袖套。2.目標(biāo)消費(fèi)群

①襪子：男生男生自己買給自己

女生女生買給男朋友

②袖套：女生女生自己買給自己

男生送女朋友的

三、制定推銷計(jì)劃

我們小組首先通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們學(xué)校男生襪子的需求量還是很大的，特別是運(yùn)動(dòng)襪。而大三的則是很多人出去工作了。我們小組為確保襪子能在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)銷售掉，因此，第一次去進(jìn)貨，我們準(zhǔn)備進(jìn)36雙職業(yè)襪，84雙運(yùn)動(dòng)襪。而在推銷的過程中，我們則是盡可能的擁有更多的顧客，在第二次進(jìn)貨方面，我們則是采用“先定單，后進(jìn)貨”的方式。1、人員的安排人員朱虹、劉飛目標(biāo)任務(wù)30雙袖套、30雙襪子楊曉曉、潘亞萍、60雙襪子、10解萍陳賢星雙袖套30雙襪子主要目標(biāo)范圍1、4、6號(hào)女生樓水專其他系的學(xué)生3號(hào)樓東站上門推銷12.28~12.31根據(jù)具體情況而定2、推銷的程序

12月27日分析顧客需求，了解產(chǎn)品、市場(chǎng)信息，確定推銷的產(chǎn)品，初步制定推銷計(jì)劃書。12月28日分派小組成員到學(xué)校進(jìn)行口頭調(diào)查，進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)、分析、整理、總結(jié)，進(jìn)步

完善推銷計(jì)劃書。

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推銷方式上門推銷活動(dòng)時(shí)間12.28~12.31電話推銷、展銷12.28~12.31楊曉曉、潘亞萍補(bǔ)貨

12月29日上午進(jìn)貨。

12月29日下午31日小組分組進(jìn)行實(shí)地推銷，組長(zhǎng)進(jìn)行總的監(jiān)督控制。1月4、5日對(duì)本次推銷活動(dòng)得失的分析總結(jié)，撰寫推銷總結(jié)報(bào)告和個(gè)人總結(jié)。3、推銷方式（1）電話行銷

主要通過電話通訊錄尋找目標(biāo)顧客，達(dá)到預(yù)約的目的。（2）人員上門推銷

人員上門推銷能夠達(dá)到信息的雙向傳遞，靈活處理推銷中遇到的各種問題，效果較明顯。（3）會(huì)展攤位銷售

我們?cè)?、2、5、6號(hào)樓之間的花壇處設(shè)柜臺(tái)進(jìn)行攤位銷售。攤位銷售由于場(chǎng)所較固定，容易取得顧客的信任，能夠吸引潛在未發(fā)掘顧客的光臨；產(chǎn)品陳列的品種較齊全，這樣顧客就有了較大的挑選余地，容易促成當(dāng)面成交。4、推銷過程中的控制與管理

（1）為了能順利完成預(yù)期目標(biāo)銷售量，每天小組成員都將集中在一起，總結(jié)得失，匯報(bào)當(dāng)天銷售量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決小組在銷售過程中遇到的問題。

（2）人員管理：為了提高組員的銷售積極性，在內(nèi)部實(shí)施“多勞多得，按勞分配”的激勵(lì)機(jī)制。

四、推銷準(zhǔn)備

在進(jìn)行推銷前一定要做好準(zhǔn)備，我們小組經(jīng)過討論從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1.尋找顧客（1）關(guān)系拓展法

我們小組人際交往范圍較廣，我們可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行推銷。

第一，我們小組每個(gè)系都有認(rèn)識(shí)的人，這個(gè)擴(kuò)大了我們?cè)谒�利水電的市�?chǎng)占有率。第二，小組中有人是大一新生的副班主任，這個(gè)為我們的顧客擁有率增加了砝碼。我們還可以通過她認(rèn)識(shí)的其他副班主任把大一學(xué)生轉(zhuǎn)介紹給我們。

第三，我們可以通過自己所參加的社團(tuán)入手，從社團(tuán)出發(fā)轉(zhuǎn)介紹。

小組成員關(guān)系網(wǎng)

姓名劉飛解萍潘亞萍朱虹楊曉曉陳賢星

（2）鏈?zhǔn)揭�進(jìn)法

關(guān)系網(wǎng)攝影協(xié)會(huì)、社聯(lián)、大一副班及其他副班、同學(xué)水專六個(gè)系的同學(xué)、大一水利系乒乓球認(rèn)識(shí)的朋友、其他系的同學(xué)學(xué)生會(huì)、同學(xué)協(xié)會(huì)、同學(xué)同學(xué)主要是：已成交的顧客引見請(qǐng)已經(jīng)購買的顧客為我們推薦其他新顧客；未成交的顧客引見。從心理學(xué)角度看：經(jīng)推銷人員詢問而沒有購買的顧客往往會(huì)有一種“負(fù)疚感”，他們很愿意幫忙推薦其他顧客進(jìn)行補(bǔ)償。（3）普訪法

我們的女生袖套這一產(chǎn)品就是通過上門推銷，小組成員進(jìn)行分組，一個(gè)一個(gè)寢室進(jìn)行推銷。2、接近顧客（1）產(chǎn)品接近法

拿不同款式、規(guī)格的襪子到寢室、后勤進(jìn)行上門推銷或在校園開展會(huì)展推銷，通過具體的產(chǎn)品給顧客真實(shí)的感受，然后再開始進(jìn)一步細(xì)談。（2）利益接近法

利用顧客不同的心理特征，強(qiáng)調(diào)襪子（特別是冬天）給顧客帶來的利益，并突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，達(dá)到接近顧客的目的。3、顧客異議處理

顧客異議是推銷活動(dòng)過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。顧客提出異議正是推銷面談所追求的目的與效果，這表明顧客已經(jīng)開始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，我們?cè)谕其N過程中要尊重顧客提出的異議，并及時(shí)解決異議，促成顧客購買行為。

我們組在襪子推銷過程中可能會(huì)遇到的顧客異議及處理方法如下：1.客：以前已經(jīng)有人推銷過襪子了，我已經(jīng)買過好幾雙了，我不需要。

銷：襪子多幾雙是不算多的，你們男生打球是需要多幾雙的，襪子多備的話，換洗就方便了。

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2.客：我現(xiàn)在資金不足，而且我也不是很急需。

銷：你可以向同寢室人先借點(diǎn)，或者你可以遲點(diǎn)給我，到時(shí)你可以再給我打電話。3.客：我不需要這樣的厚襪，我只要薄的。

銷：冬天當(dāng)然要穿厚點(diǎn)的襪子了，保暖作用啊，起碼也對(duì)的起我們的腳Y子吧。4.客：這價(jià)格太便宜了，質(zhì)量一定是不好的。

銷：我們這次推銷產(chǎn)品只是一個(gè)營銷實(shí)踐而已，價(jià)格肯定是適中的，質(zhì)量我們也可以保證的。

五、財(cái)務(wù)分析

（一）、產(chǎn)品定價(jià)a)定價(jià)的依據(jù)

我們的價(jià)格不能相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)過于低，否則顧客就會(huì)對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生極大的懷疑。我們通過以下幾個(gè)方面來分析產(chǎn)品定價(jià)。①進(jìn)貨價(jià)格

襪子：去了東站，我們小組對(duì)各個(gè)批發(fā)商的價(jià)格進(jìn)行了一個(gè)調(diào)查，并對(duì)他們所給出的批發(fā)價(jià)進(jìn)行了對(duì)比，最后我們選定了“少華襪行”。

剛開始，老板要給我們120元10包襪子。我們覺得批發(fā)價(jià)過于高，于是我們跟老板談，100元我們買十包�？墒牵�批發(fā)商始終不肯讓步。于是我們就到另外的店去逛了一圈，互相比較了一番，其他的不是比這價(jià)高就是質(zhì)量太過不去了，推敲了一下還是又慢慢的繞回到了這家。我們跟批發(fā)商說我們這次是第一次來拿貨，下次還要來進(jìn)貨的，110元成交，下次還會(huì)來這里，方便的話還會(huì)給你帶顧客過來。老板也是個(gè)聰明人不會(huì)錯(cuò)過每個(gè)可能的機(jī)會(huì)，就欣然的答應(yīng)了110元成交。為了下次進(jìn)貨能以同樣的甚至再低一點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)貨，我們還向批發(fā)商要了聯(lián)系方式。

袖套：我們通過與批發(fā)商的進(jìn)一步洽談，以每雙袖套2元的價(jià)格成交。②同類產(chǎn)品在市場(chǎng)的價(jià)格

經(jīng)過我們小組的調(diào)查，我們了解了市場(chǎng)上一般的男生棉襪，像運(yùn)動(dòng)襪十元四雙，而一般的職業(yè)棉襪，則是價(jià)位比較高，不適合學(xué)生購買。像物美，一般的職業(yè)襪，一雙則要4元以上，其他的好的職業(yè)襪價(jià)格更高。因此我們小組選定在這幾個(gè)。

運(yùn)動(dòng)襪以大一大二學(xué)生為主，賣十元四雙。職業(yè)襪則以大三的學(xué)生為主，賣十元四雙。③預(yù)期利潤:襪子120元+袖套40元=總額160元。b）定價(jià)策略

我們小組的買賣主要是一錘子定價(jià)。因?yàn)槲覀冃〗M的定價(jià)在推銷的過程中可能會(huì)出現(xiàn)不同程度的降價(jià)，因此，我們小組不要長(zhǎng)期的顧客，我們只要一錘子買賣。因此，我們的產(chǎn)品的定價(jià)剛開始就采用撇脂政策，直接從這么一次的買賣中獲得較高的利潤。2、贏利情況a)成本

第一次進(jìn)貨的成本：①產(chǎn)品進(jìn)貨成本190元②車費(fèi)：21元

③其他消費(fèi)（中飯等）：9元第二次進(jìn)貨成本：①產(chǎn)品進(jìn)貨成本：118元②車費(fèi)12元總計(jì)成本：350元b)產(chǎn)品利潤：560元c)純利潤：210元

六、推銷人員的表現(xiàn)及獎(jiǎng)懲

1.小組組員的表現(xiàn)姓名成績(jī)袖套（雙）襪子（雙）劉飛104060305040202401001307011810042560毛利潤（元）楊曉曉5潘亞萍5解萍朱虹910陳賢星1總計(jì)

402.小組組員的獎(jiǎng)懲措施

①獎(jiǎng)勵(lì)

楊曉曉：因銷售額占小組的第一名，獎(jiǎng)勵(lì)筆記本一本。

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解萍：因銷售額占小組的第二名，獎(jiǎng)勵(lì)筆一支。

②懲罰

因小組各組員在推銷過程中表現(xiàn)良好，沒有懲罰的人員。

七、推銷過程遇到的問題及解決方法1、推銷過程遇到的問題

（1）我們此次課程設(shè)計(jì)主要開拓的是男生市場(chǎng)，而我們組的成員都是女生，不方便直接進(jìn)入男生樓進(jìn)行上門推銷，因此，我們主要運(yùn)用電話行銷的方式，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行初步的預(yù)約；

（2）在電話行銷中，要盡快達(dá)到約見顧客的目的一些產(chǎn)品內(nèi)容可在當(dāng)面詳談中具體講解；

（3）在洽談中要做到當(dāng)面付款，盡量減少給目標(biāo)顧客更多獨(dú)立思考及受他人影響的時(shí)間；

（4）針對(duì)我們組都是女生的局限性，我們?cè)趯W(xué)校開設(shè)攤位銷售，挖掘更多的潛在的學(xué)生市場(chǎng)。在攤位銷售中，要保證貨源的充足，這樣容易促成顧客當(dāng)場(chǎng)購買行為的發(fā)生；

（5）我們由自己的熟人圈出發(fā)，再由他們向外擴(kuò)展更多的顧客。但銷售的范圍太過狹小，不易開發(fā)廣闊的水專市場(chǎng)。

（6）市場(chǎng)開拓得不夠深入，一般都集中在熟人圈這一塊。2、解決辦法

（1）我們通過分析，發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望。男生一般都比較懶，不喜歡洗衣服，尤其是冬天，而襪子每天都得穿，男生又特別喜歡運(yùn)動(dòng)，經(jīng)常打籃球、踢足球等等，襪子更加需要經(jīng)常洗換，所以他們對(duì)襪子的需求量很大。但男生一般都不喜歡逛街，所以送貨上門對(duì)他們來說是再方便不過的。

而通過對(duì)女生市場(chǎng)重新進(jìn)行分析。

我們發(fā)現(xiàn)女生的衣服是淺色系的，而且清洗又很不方便，所以冬天女生對(duì)袖套很是需要。（2）我們把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來，從顧客的角度出發(fā)確定了我們的定價(jià)策略和顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求。我們學(xué)校的男生經(jīng)濟(jì)能力較一般，所以他們所需求的襪子價(jià)格一般都不高，質(zhì)量要求也一般。所以我們?cè)谶M(jìn)貨以及產(chǎn)品定價(jià)上充分考慮了這些因素。

考慮到女生一般對(duì)價(jià)格比較在意，而且又比較挑剔，再者我們學(xué)校的女生又比較少，所以我們分析決定進(jìn)貨的數(shù)量不宜過多，在質(zhì)量、圖案和色彩方面則選擇一些質(zhì)量較好的，色彩、圖案較多的漂亮的袖套。

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（3）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望。因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)容量沒有足夠把握，所以我們第一批進(jìn)了一百二十雙襪子，按照預(yù)定的價(jià)格才一個(gè)晚上就全部銷售完了，還有很多人向我們定貨。

在襪子方面我們?cè)诋?dāng)天晚上就上門推銷出十雙，女生們都說我們進(jìn)的袖套很漂亮，質(zhì)量也不錯(cuò)。這些都證明了我們最初的產(chǎn)品選擇以及價(jià)格定位上都是正確的。

（4）促使顧客接受推銷品。我們讓顧客通過視覺、聽覺、觸覺來感受我們的產(chǎn)品真的是物有所值的。我們先在電話里向男生述說冬天應(yīng)該多備一些襪子，并且把我們的襪子拿過去給他們看質(zhì)量以及款式。至于袖套我們直接去女生寢室把所有五顏六色圖案各異的袖套展示在她們面前，并且告訴她們市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格。讓她們知道我們的產(chǎn)品是物有所值的。

（5）刺激顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動(dòng)。女生一般比較挑剔，于是我們?cè)谂c她們建立一種輕松、友好、愉快的氣氛后，我們抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，跟她們說現(xiàn)在不買的話，以后還是要買的，而以后買的話可能還要更貴，我們以此促成銷售。

八、小組總結(jié)

推銷工作是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的命脈之一，也是我們市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)該掌握的基本技能之一。這次課程設(shè)計(jì)為我們提供了一個(gè)把書本知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的鍛煉機(jī)會(huì)。通過這次課程設(shè)計(jì)讓我們把課上學(xué)的東西都得以了實(shí)際訓(xùn)練和操作。

推銷計(jì)劃書的制定讓我們了解到了市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況以及學(xué)生的需求狀況。并通過所學(xué)知識(shí)對(duì)我們學(xué)校的男襪市場(chǎng)進(jìn)行了全面的分析，小組成員實(shí)地的推銷，讓我們很好的掌握了產(chǎn)品的推銷過程及技巧，不僅使我們?cè)趯?shí)踐中補(bǔ)充了實(shí)際操作的知識(shí)體系，還使我們?cè)鰪?qiáng)了分析問題及解決問題的能力。

這次課程實(shí)訓(xùn)還讓我們學(xué)會(huì)了如何確定所推銷的產(chǎn)品及目標(biāo)顧客，而且根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，我們學(xué)會(huì)了分析顧客類型及特征，還初步了解顧客的消費(fèi)心理，使我們很好的掌握了推銷策略。真正達(dá)到了理論聯(lián)系實(shí)際，理論運(yùn)用于實(shí)際中，使我們很成功的完成了推銷目標(biāo)。當(dāng)然這份成功跟我們小組齊心協(xié)力的合作，默契的配合，明確的分工是分不開的，相信這次課程設(shè)計(jì)會(huì)為我們小組全體成員留下美好的回憶，當(dāng)然這也會(huì)成為我們今后一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

（附錄：推銷活動(dòng)過程的照片五張：進(jìn)貨地點(diǎn)、產(chǎn)品和產(chǎn)品數(shù)量展示、推銷過程）

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