營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理心得體會-張浩

營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理心得體會

團(tuán)隊，即是介于組織與團(tuán)體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。由于中國市場各個行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團(tuán)公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊伍的建設(shè)和管理成了大家都關(guān)注的問題。

目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團(tuán)隊建設(shè)沒有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場內(nèi)的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團(tuán)隊合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1+1領(lǐng)導(dǎo)

無論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。在營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因為團(tuán)隊核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊建設(shè)的方向。另外，在營銷團(tuán)隊的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理。所以營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊建設(shè)意識。在實際工作中，有很多業(yè)績突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績可能上來了，但其手下對工作不知如何開展，甚至把完成銷售報表當(dāng)作主要工作，這樣團(tuán)隊的力量就沒得到發(fā)揮。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動時，團(tuán)隊里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報表和會議，很少參與業(yè)務(wù)工作，對下屬的工作也沒有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督，團(tuán)隊的建設(shè)沒有得到執(zhí)行。究竟?fàn)I銷團(tuán)隊核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)呢?我認(rèn)為可以從如下3個方面入手：1、樹立核心形象與威信

很明顯，公司任命的區(qū)域市場負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個人的歷史業(yè)績，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。有了業(yè)績和能力，下一步就是把業(yè)績與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗傳授給你的手下，尤其時那些業(yè)務(wù)新手。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導(dǎo)。銷售工作客戶對業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這時是你樹立威信的好時機(jī)，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。可在實際工作中，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時，不加思考地順著客戶的

抱怨來責(zé)怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹立威信。

2、創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境

對于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會積怨;出現(xiàn)問題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什么會出現(xiàn)溝通障礙呢?我認(rèn)為有如下幾個方面的原因：A、領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化，做事武斷，認(rèn)為自己總是對的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強的領(lǐng)導(dǎo)核心身上。具體表現(xiàn)是團(tuán)隊成員對領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上，假如只有5個人的團(tuán)隊，成員對領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類的。我敢肯定這個團(tuán)隊的溝通不是很順暢，稱“領(lǐng)導(dǎo)”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。我這里有一個大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個員工不要稱呼他老總，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”�？上攵�知“聯(lián)想”的溝通會怎樣順暢。當(dāng)然，我并不是要求每一個團(tuán)隊都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來決定這稱呼。B、建立溝通平臺，一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進(jìn)行很好的溝通。本人建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現(xiàn)的問題，還要多一些表揚與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時間來單獨交流。聽聽團(tuán)隊成員的想法。C、多一些集體活動，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團(tuán)隊文化建設(shè)的一個重要內(nèi)容。3、合理分工各盡其才

在營銷行業(yè)里流行著這么一句話;只有優(yōu)秀的團(tuán)隊，沒有優(yōu)秀的個人。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊里，每個一人都優(yōu)秀。經(jīng)過20多年的市場經(jīng)濟(jì)，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對的品牌消費時代，也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細(xì)作勤。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時代進(jìn)入“制度模式”時代的標(biāo)志。在這種情況下，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對區(qū)域市場的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、監(jiān)督。但要發(fā)揮團(tuán)隊每一個成員的潛力體現(xiàn)到團(tuán)隊合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區(qū)域細(xì)分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個人的特點，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細(xì)分、分品類的基礎(chǔ)上，根據(jù)個人的業(yè)務(wù)特長而進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作。比如現(xiàn)場促銷活動、客戶人員培訓(xùn)、銷售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)了解隊員的特長，協(xié)調(diào)好隊員的工作，以充分各自的才能。二、制度建設(shè)與執(zhí)行

無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊的共同討論，而不是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)

容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執(zhí)行的。我了解到有這么一個營銷中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準(zhǔn)時到辦公室，制定的依據(jù)是公司總部要求早上7：00起床，7：30晨讀。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能保證這個工作時間�？上攵�知這個制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我并不是說早上8：30上班是一個錯誤，而是說明制度的可執(zhí)行性。

在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：1、考勤制度，目的是了保證工作時間。內(nèi)容包括辦公室考勤與出差考勤。2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺。內(nèi)容是周例會、月例會、公司例會。3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳。4、激勵制度，目的是保持團(tuán)隊的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經(jīng)濟(jì)獎勵;提升獎勵以及公費旅游等。三、團(tuán)隊文化建設(shè)

俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊效力是否1+1>2。團(tuán)隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。團(tuán)隊文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊有共同的工作目標(biāo)、集體活動開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊，以爭取取得良好的業(yè)績。而集體活動的開展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動是團(tuán)隊文化建設(shè)的重要內(nèi)容，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求�；蛘咭淮蜲K、一次晨跑也是好的。但很多的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊才能取得好的業(yè)績。，因為學(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊的精神面貌，是團(tuán)隊工作技能的保證，是溝通的需要。四、個人與團(tuán)隊共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動力之一。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，應(yīng)給隊員提供個人的發(fā)展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業(yè)務(wù)工作有強烈的態(tài)度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團(tuán)隊有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊就應(yīng)給他激勵的考核。在這個時候，團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)

就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊?wèi)?yīng)是個人與團(tuán)隊共同進(jìn)步，個人在團(tuán)隊工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊業(yè)績相結(jié)合。

綜上所述，營銷團(tuán)隊的建設(shè)需要一個既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊建設(shè)意識的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊的發(fā)展。在這里，我主要強調(diào)的是團(tuán)隊的工作溝通水平和團(tuán)隊文化的建設(shè)。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的結(jié)果。

擴(kuò)展閱讀：述職報告

201*年度個人工作總結(jié)

首先，我必須要感謝公司為我提供了良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓我對證券市場有了更加深刻而清晰的認(rèn)識。其次，我還要感謝各位在工作中給予幫助的同事，在今年的工作中，我們不僅僅是理念上有了長足的進(jìn)步，在客戶服務(wù)質(zhì)量和團(tuán)隊管理方面，全年來也有了很大的提升�，F(xiàn)將201*年度來的工作情況總結(jié)如下：一、201*年營銷部門總體情況：1、團(tuán)隊成員：服務(wù)崗：侯葉平，

高級客戶經(jīng)理2人：張浩（兼團(tuán)隊長），王平普通級客戶經(jīng)理：金姝，員工型經(jīng)紀(jì)人：何鴻灝，

目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人3人：張麗香，沈丹丹，董正洲。2、團(tuán)隊成員情況：

營銷人員姓名何鴻灝侯葉平金姝王平開戶日期201*1101201*0618201*0415201*0703201*0628201*1020營銷人員級別201*證券經(jīng)紀(jì)人（代）201*服務(wù)型（勞）201*客戶經(jīng)理（勞）201*高級客戶經(jīng)理（勞）201*高級客戶經(jīng)理（勞）201*目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人（代）營銷人員類別201*員工型經(jīng)紀(jì)人(代)201*員工201*客戶經(jīng)理（勞）201*客戶經(jīng)理（勞）201*客戶經(jīng)理（勞）201*目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人（代）客戶數(shù)有效客戶數(shù)客戶托管資產(chǎn)6.0011.0011.003.007.009.00329,504.206,578,268.641,329,159.8261.0024.0031,513,403.58張浩83.0031.009,128,434.37張麗香5.001.0015,061.184.0080.0054,244,243.133、績效指標(biāo)完成情況：

新增有效戶80戶，目標(biāo)：200，完成率：40%；新增資產(chǎn)5400萬，目標(biāo)：201*萬，完成率：270%新增目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人3人，目標(biāo)：3人，完成率：100%新增客戶經(jīng)理0人，目標(biāo)：10人，完成率：0%

回顧整個201*年的工作中雖然有一些成績，但更多的看到自己工作中存在很多不足的地方，需要不斷的去完善。二、工作中的不足情況：1、新增有效戶數(shù)未達(dá)到目標(biāo)：

201*年度，新增有效戶數(shù)只達(dá)成了40%，與目標(biāo)200戶有很大的差距。潛在客戶的數(shù)量少是導(dǎo)致有效戶及新增客戶少的重要原因。2、團(tuán)隊銷售綜合能力不高：

201*年度，營銷人員總體收入構(gòu)成較為單一，個別客戶經(jīng)理尚未達(dá)到公司最低要求。新老客戶經(jīng)理差距較大，團(tuán)隊成員之間配合不默契，團(tuán)隊營銷活動數(shù)量上有所提高，但是營銷活動的質(zhì)量不能夠達(dá)到要求。

3、團(tuán)隊建設(shè)有待于提高：

201*年度，團(tuán)隊文化建設(shè)較差，團(tuán)隊凝聚力和團(tuán)隊作戰(zhàn)能力較弱，個別客戶經(jīng)理尚未達(dá)到公司及營業(yè)部的最低標(biāo)準(zhǔn)，缺少團(tuán)隊氛圍的帶動，思想上不夠成熟。4、渠道建設(shè)不完善：

201*年度，尤其是下半年銀行渠道的貢獻(xiàn)度急劇下降，新渠道的拓展停滯不前，導(dǎo)致營銷指標(biāo)的數(shù)據(jù)一直不能有所突破，整體上還停留在轉(zhuǎn)介紹和老客戶挖掘的基礎(chǔ)上，不能充分運用渠道的優(yōu)勢。5、本人服務(wù)管理團(tuán)隊不理想：

201*年度，個人服務(wù)團(tuán)隊的能力較差，團(tuán)隊的培訓(xùn)一直是停留在表面上，未能進(jìn)行整體系統(tǒng)的培訓(xùn)；團(tuán)隊的紀(jì)律要求不夠嚴(yán)格，抱著一種仁慈的心態(tài)去對待團(tuán)隊成員；自我的要求不高，不能達(dá)到100%的投入到工作中來，學(xué)習(xí)能力較差，整體上離公司及營業(yè)部的要求還有一定的差距。

三、201*年度如何改進(jìn)營銷部門及個人的工作：

201*年即將到來，通過對201*年的總結(jié)和思考，面對傭金戰(zhàn)，，網(wǎng)絡(luò)營銷和團(tuán)隊建設(shè)主題上改進(jìn)整體能力，促進(jìn)整體業(yè)務(wù)的前進(jìn)。1、傭金戰(zhàn)略：

201*年度，放是趨勢，但攻才是營業(yè)部的目標(biāo)與出路，用市場份額的增長來彌補傭金的下降。新利潤的增長點必然圍繞著客戶的需求來誕生，融資融券，IB業(yè)務(wù)將是營業(yè)部利潤的重點區(qū)域，新形勢下，營銷團(tuán)隊仍然以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為中心，融資融券，IB業(yè)務(wù)為基本點，同時配以機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展作為重要的利潤補充，讓營銷團(tuán)隊進(jìn)入的新階段，實現(xiàn)銳變。2、網(wǎng)絡(luò)營銷：

新形勢下，網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷的重要渠道，營業(yè)部必然發(fā)揮充分的優(yōu)勢和資源去大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷，營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)充分拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，鍛煉團(tuán)隊網(wǎng)絡(luò)營銷能力，結(jié)合公司的資源，有序開展工作，全體員工創(chuàng)新發(fā)展改變觀念，網(wǎng)絡(luò)營銷與實體營銷并重的去發(fā)展客戶，盡可能的提高個人的貢獻(xiàn)度，更好的完成各項考核指標(biāo)。3、團(tuán)隊建設(shè)：

嚴(yán)格規(guī)范團(tuán)隊紀(jì)律：重申營業(yè)部團(tuán)隊管理制度；加強對營銷人員展業(yè)技巧、專業(yè)業(yè)務(wù)能力等主題培訓(xùn)；加強營銷團(tuán)隊文化建設(shè)：塑造團(tuán)隊營銷氛圍，以老員工帶新員工，鍛煉積極主動營銷的態(tài)度，提高營銷人員整體收入。招聘工作持續(xù)發(fā)展：各種招聘渠道發(fā)布，爭取引進(jìn)提高團(tuán)隊人數(shù)。4、整體目標(biāo)：

201*年度，整體目標(biāo)：新增有效戶300戶，新增有效資產(chǎn)3000萬，招聘目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人5人，員工型經(jīng)紀(jì)人5人。轉(zhuǎn)化客戶經(jīng)理3人。高級客戶經(jīng)理達(dá)到4人。營銷活動月均2場。整合現(xiàn)有銀行渠道及網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，有目的的開拓新渠道。

總結(jié)：證券市場的新形勢已經(jīng)到來，創(chuàng)新是趨勢，營銷形式的改變是必然。所以，營業(yè)部在新的一年里必將緊跟總公司的步伐，在合規(guī)的前提下，大力發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，運用創(chuàng)新工具，開拓創(chuàng)新渠道，設(shè)計創(chuàng)新方法，讓營業(yè)部在新的一年里創(chuàng)造新的歷史。

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