體彩專(zhuān)管員、專(zhuān)職副主任筆試考試復(fù)習(xí)資料綜合
體彩考試復(fù)習(xí)資料綜合
經(jīng)營(yíng)體彩銷(xiāo)售站經(jīng)驗(yàn)談：彩票銷(xiāo)售點(diǎn)能設(shè)在一個(gè)繁華地段是再好不過(guò)的，但經(jīng)營(yíng)者沒(méi)能擁有繁華地段也不要在意，關(guān)鍵在于如何去經(jīng)營(yíng)。以福州中山路20335體彩發(fā)行站的小周為例，所在地段并不怎么繁華，附近還有幾家銷(xiāo)售點(diǎn)。剛開(kāi)始時(shí)，站里銷(xiāo)售額每月才2萬(wàn)元左右，然而，三四個(gè)月后，他的銷(xiāo)售額直線上升。這里頭大有玄機(jī)呢！小周悄悄透露了個(gè)中一二：
一是提高店面的整體檔次。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法已難以滿足人們的需要，應(yīng)該給彩民營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)彩環(huán)境。為此他花了許多精力去構(gòu)思店面。做法是：第一，全面包裝店面。門(mén)口樹(shù)立一塊醒目的體彩廣告牌。店內(nèi)擺放一套茶具，供彩民邊品茶邊聊天邊選號(hào)；正對(duì)門(mén)口的墻壁張貼一張用噴繪彩圖制作的大型走勢(shì)圖；兩邊的墻壁，一邊貼著“慶祝北京申奧成功”的標(biāo)語(yǔ)和奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志，一邊掛著彩民最為關(guān)注的“足彩信息”相關(guān)內(nèi)容；地板上還鑲嵌著體育彩票“五色風(fēng)車(chē)”標(biāo)志。為了讓自己的店與其它店有所區(qū)別，凸顯個(gè)性，還設(shè)計(jì)了一個(gè)精彩別致的圓形店徽，上面由皇冠、麥穗、人民幣符號(hào)及“旺旺”二字組合而成，令人耳目一新。第二，開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店，打造體彩品牌。如今的體彩銷(xiāo)售點(diǎn)可謂遍地開(kāi)花。想要脫穎而出，被廣大彩民所認(rèn)可，唯一的一條路就是開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店，在做專(zhuān)中做精，樹(shù)立體彩新形象。第三，打造體育彩票文化。體育運(yùn)動(dòng)，是人類(lèi)幾千年強(qiáng)身健體文化的積淀。作為體育彩票的銷(xiāo)售員，在賣(mài)體育彩票同時(shí)，應(yīng)該大力弘揚(yáng)體育文化，
傳播現(xiàn)代體育文明，把體育彩票的博奕誘惑力同體育文化結(jié)合起來(lái)，以此提升體育彩票的文化內(nèi)涵。
二是加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)：銷(xiāo)售是一種人際關(guān)系藝術(shù)，賣(mài)的不僅是你的東西，還有你的熱情，你的思想，你的個(gè)人魅力。必須熱情以對(duì)，首先做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭。小周銷(xiāo)售站所在的地點(diǎn)位于機(jī)關(guān)單位旁，周邊彩民的文化素質(zhì)普遍較高，對(duì)服務(wù)水平的要求也高，對(duì)初識(shí)體育彩票的人要耐心講解。對(duì)老彩民要加強(qiáng)相關(guān)
的體彩信息服務(wù)。還要引導(dǎo)新老彩民互相溝通、互相幫助，請(qǐng)老彩民向新彩民講解有關(guān)體彩知識(shí)。小周還把辦有體彩專(zhuān)版的報(bào)紙贈(zèng)送給彩民，同時(shí)多訂些省外的體彩專(zhuān)業(yè)報(bào)，供彩民閱讀。
今年8月份，國(guó)家體育總局體彩管理中心主任孫晉芳（原中國(guó)女排隊(duì)長(zhǎng)），率國(guó)家足球彩票驗(yàn)收小組來(lái)福州檢查足彩發(fā)行籌備工作，來(lái)到小周辦的福州20335體彩銷(xiāo)售站了解有關(guān)情況，她高興地稱(chēng)贊說(shuō)：“全國(guó)體彩都像你這樣做就好了�！闭浴稏|南快報(bào)》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分
一．判斷題（每題3分）
1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)指的是對(duì)某種產(chǎn)品有欲望、有購(gòu)買(mǎi)能力并愿意且能夠采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的個(gè)人和組織。（×）2．需求指的是具有購(gòu)買(mǎi)能力的欲望。（√）3．方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。（√）
4．政府市場(chǎng)一般是專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)。（×）5．凡是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的個(gè)人、組織和事物都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。（√）
6．微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)影響相當(dāng)大。（×）7．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)類(lèi)型中，壟斷競(jìng)爭(zhēng)只存在一家企業(yè)。（×）8．根據(jù)蘭契斯特法則，一般情況下市場(chǎng)份額為35%就達(dá)到了安全值條件。（×）9．在市場(chǎng)調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。（×）10．市場(chǎng)差異化定位只能通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。（×）11．在調(diào)查表的設(shè)計(jì)中最好使用誘導(dǎo)性用語(yǔ)，盡量保證采集的信息真實(shí)可靠。（×）12．整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時(shí)間成本。（×）
二．問(wèn)答題（每題6分）1．什么是需要？需要的基本特征？存在于人類(lèi)生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類(lèi)基本要求，只有有限個(gè)數(shù)。2．在作競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，一般把競(jìng)爭(zhēng)者分為哪幾類(lèi)？品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者形式競(jìng)爭(zhēng)者一般競(jìng)爭(zhēng)者3．消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些？人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4．政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程包括那些階段？預(yù)算采購(gòu)計(jì)劃分析決策使用者評(píng)語(yǔ)
5．宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括那些因素？政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會(huì)文化因素自然環(huán)境因素
6什么是STP營(yíng)銷(xiāo)，并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心。S--市場(chǎng)細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場(chǎng)P--產(chǎn)品定位
三．論述題（每題14分，共計(jì)14*2=28分）1．營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中重要的組成部分，最近幾年，在營(yíng)銷(xiāo)管理方法中經(jīng)常提到整合營(yíng)銷(xiāo)。（1）論述什么是整合營(yíng)銷(xiāo)，它對(duì)企業(yè)管理有那些要求？概念：當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，即都力圖為顧客利益服務(wù)時(shí)，稱(chēng)為整合營(yíng)銷(xiāo)要求：各種營(yíng)銷(xiāo)職能必須彼此協(xié)調(diào)；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與其他部門(mén)很好協(xié)調(diào)。（2）企業(yè)如何從內(nèi)部和外部?jī)蓚�(gè)方面實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)？2．在市場(chǎng)中活躍著各種類(lèi)型的企業(yè)，他們?yōu)橄M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品，同時(shí)他們也需要消耗資料，構(gòu)成了生產(chǎn)者市場(chǎng)。
（1）生產(chǎn)者市場(chǎng)的特征是什么？*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場(chǎng)的最終需求延伸而來(lái)。*購(gòu)買(mǎi)頻次較低（有增加的趨勢(shì)）量大、專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)、雙方關(guān)系密切、不易受促銷(xiāo)影響。*購(gòu)買(mǎi)方式多樣：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新重購(gòu)。（2）在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)候存在購(gòu)買(mǎi)決策小組，其成員包括那些？怎樣處理好購(gòu)買(mǎi)決策小組中各成員的關(guān)系，成功的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售？*存在購(gòu)買(mǎi)決策小組：使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者四．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試題B
一．判斷題（每題3分，共計(jì)3*12=36分）1．需求指的是具有購(gòu)買(mǎi)能力的欲望。（√）2．在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售技術(shù)非常受重視。（×）3．在交易時(shí)，成熟的顧客追求的不是價(jià)格最低而是顧客讓渡價(jià)值最大。（√）4．市場(chǎng)規(guī)模指的是某種質(zhì)量水平產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求量，通常用金額來(lái)表示。（√）5．構(gòu)成市場(chǎng)的三要素都是實(shí)現(xiàn)的稱(chēng)為現(xiàn)有市場(chǎng)。（√）6．住房、汽車(chē)、家電都是特選商品。（×）7．生產(chǎn)者市場(chǎng)是由消費(fèi)者市場(chǎng)的最終需求延伸而來(lái)。（√8．非可控市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境指的是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的,外部的個(gè)人,組織和事物�！蹋�9．形式競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)的是不同類(lèi)型的產(chǎn)品，但滿足的是同一個(gè)需要。（√）10．啤酒市場(chǎng)屬于擴(kuò)展性市場(chǎng)。（√）11．將一項(xiàng)業(yè)務(wù)視作一種滿足顧客需求的過(guò)程，以此過(guò)程為核心形成的單位叫做戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位�！蹋�12．降低成本的產(chǎn)品不是新產(chǎn)品�！粒�
二．問(wèn)答題（每題6分）1．企業(yè)差異化定位的實(shí)現(xiàn)途徑有那幾種？產(chǎn)品的差異化服務(wù)的差異化人員差異化渠道差異化形象差異化2．SBU有那些特征？1）一項(xiàng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)，或是一些相互聯(lián)系但又可分別規(guī)劃的業(yè)務(wù)且同企業(yè)其它業(yè)務(wù)相區(qū)別。2）有自己的一組競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3）有一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、謀取利潤(rùn)，并控制著大多數(shù)影響利潤(rùn)的因素。
3．企業(yè)通常采用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有那些類(lèi)型？側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)4整體顧客成本包括那些，各成本的含義是什么？貨幣成本時(shí)間成本體力成本精力成本5請(qǐng)你解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中“市場(chǎng)”的含義？市場(chǎng)：對(duì)某種產(chǎn)品有欲望、有購(gòu)買(mǎi)能力并愿意且能夠采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的個(gè)人和組織。6．企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)有那些？擴(kuò)大市場(chǎng)份額增加當(dāng)期收入樹(shù)立品牌形象撤出市場(chǎng)三．論述題（每題14分）
1．隨著市場(chǎng)需求變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想也在隨之變動(dòng)，如果企業(yè)的變動(dòng)跟不上市場(chǎng)的變化，將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。（1）試論述企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的演變過(guò)程及各階段的特征。生產(chǎn)觀念階段產(chǎn)品觀念階段推銷(xiāo)觀念階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段（2)結(jié)合實(shí)際情況，論述中國(guó)目前一般企業(yè)所處的階段。只要舉出的現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)特征符合各階段的特征即可
2.在市場(chǎng)交易時(shí)，成熟的顧客追求的是最大的顧客讓渡價(jià)值，而不是價(jià)格最低。（1）論述什么是顧客讓渡價(jià)值，怎樣計(jì)算得出顧客讓渡價(jià)值。定義：顧客價(jià)值與顧客成本的差額即為顧客獲得的價(jià)值，可視為在此次交易中企業(yè)額外讓渡給顧客的價(jià)值或“利潤(rùn)”。計(jì)算公式：顧客讓渡價(jià)值＝顧客價(jià)值顧客成本顧客價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值,服務(wù)價(jià)值,人員價(jià)值,形象價(jià)值顧客成本：貨幣成本,時(shí)間成本,體力成本,精力成本（2）如何提高顧客的讓渡價(jià)值
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試題C
一、判斷題（每題3分，共計(jì)3*12=36分）
1．需要是存在于人類(lèi)生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類(lèi)基本要求，可以有無(wú)個(gè)數(shù)。（×）2．維持顧客，最簡(jiǎn)單也最有效的辦法就是提高顧客的滿意度。（√）3．消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的目的是為了個(gè)人或家庭的最終消費(fèi)。（√）4．時(shí)裝、家具、家電都屬于選購(gòu)商品。（√）5．可控市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境又可稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源。（√）6．內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)非可控市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的人和組織的組合、安排和規(guī)劃活動(dòng)。（×）7．根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)平衡觀點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)性變量起決定因素的數(shù)目越多，競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目越少×8．合格的有效市場(chǎng)指的是企業(yè)當(dāng)前占有的市場(chǎng)份額×）9．只要有創(chuàng)新和獨(dú)到之處就可以采用側(cè)翼戰(zhàn)。（×）10．原有產(chǎn)品的改良或更新不是新產(chǎn)品。（√）11．整合營(yíng)銷(xiāo)只需要營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一個(gè)部門(mén)努力去實(shí)現(xiàn)。（×）12．根據(jù)蘭契斯特法則三個(gè)目標(biāo)值市場(chǎng)份額為35%就達(dá)到了安全值條件。（×）
二．答題（每題6分）1．根據(jù)漢密爾頓的理論，新產(chǎn)品有那些類(lèi)型？新問(wèn)世產(chǎn)品新產(chǎn)品線現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)品原有產(chǎn)品的改良或更新再定位的產(chǎn)品降低成本的產(chǎn)品
2．制定廣告時(shí)主要確定那些因素？確定目標(biāo)確定目標(biāo)顧客群確定創(chuàng)意確定主題詞確定是否合法、符合傳統(tǒng)文化習(xí)慣、不犯禁忌3．什么是營(yíng)銷(xiāo)管理，其任務(wù)是什么？定義：營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。任務(wù)：按照某種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。
4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的包括那些程序？構(gòu)思概念發(fā)展和測(cè)試市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定商業(yè)分析市場(chǎng)測(cè)試商品化5．目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式有那些？密集單一市場(chǎng)產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化有選擇的專(zhuān)門(mén)化完全覆蓋市場(chǎng)
6．什么是產(chǎn)品，其本質(zhì)是什么？產(chǎn)品：滿足欲望的東西本質(zhì)：承載某種服務(wù)使消費(fèi)者的需要獲得滿足。
三．論述題（每題14分）1．在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每一家企業(yè)都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)狀況根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)而有所不同。（1）試論述行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)有那些類(lèi)型。完全壟斷：只一家企業(yè)。寡頭壟斷：幾家大型企業(yè)，產(chǎn)品差異不大，規(guī)模取勝差別獨(dú)占：幾家大型企業(yè)，產(chǎn)品可差別化，競(jìng)爭(zhēng)較激烈壟斷競(jìng)爭(zhēng)：多家企業(yè)，產(chǎn)品有壟斷技術(shù)等，競(jìng)爭(zhēng)較激烈完全競(jìng)爭(zhēng)：多家企業(yè)，唯品牌可差別化，競(jìng)爭(zhēng)激烈。（2）中國(guó)彩電行業(yè)的目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)屬于那種類(lèi)型。
2．企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在定位時(shí)總要努力的實(shí)現(xiàn)差異化。（1）試論述企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異的途徑。產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化（2）結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)舉例說(shuō)明一個(gè)企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)差異化的。
一．判斷題（每題3分）
1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)指的是對(duì)某種產(chǎn)品有欲望、有購(gòu)買(mǎi)能力并愿意且能夠采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的個(gè)人和組織。（×）2．需求指的是具有購(gòu)買(mǎi)能力的欲望。（√）3．方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。（√）4．政府市場(chǎng)一般是專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)。（×）5．凡是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的個(gè)人、組織和事物都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。（√）6．微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)影響相當(dāng)大。（×）7．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)類(lèi)型中，壟斷競(jìng)爭(zhēng)只存在一家企業(yè)。（×）8．根據(jù)蘭契斯特法則，一般情況下市場(chǎng)份額為35%就達(dá)到了安全值條件。（×）9．在市場(chǎng)調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。（×）10．市場(chǎng)差異化定位只能通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。（×）11．在調(diào)查表的設(shè)計(jì)中最好使用誘導(dǎo)性用語(yǔ)，盡量保證采集的信息真實(shí)可靠。（×）12．整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時(shí)間成本。（×）
二．問(wèn)答題（每題6分）1．什么是需要？需要的基本特征？存在于人類(lèi)生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類(lèi)基本要求，只有有限個(gè)數(shù)。2．在作競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，一般把競(jìng)爭(zhēng)者分為哪幾類(lèi)？品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者形式競(jìng)爭(zhēng)者一般競(jìng)爭(zhēng)者3．消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些？人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4．政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程包括那些階段？預(yù)算采購(gòu)計(jì)劃分析決策使用者評(píng)語(yǔ)
5．宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括那些因素？政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會(huì)文化因素自然環(huán)境因素
6什么是STP營(yíng)銷(xiāo)，并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心。S--市場(chǎng)細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場(chǎng)P--產(chǎn)品定位
三．論述題（每題14分，共計(jì)14*2=28分）
1．營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中重要的組成部分，最近幾年，在營(yíng)銷(xiāo)管理方法中經(jīng)常提到整合營(yíng)銷(xiāo)。（1）論述什么是整合營(yíng)銷(xiāo)，它對(duì)企業(yè)管理有那些要求？概念：當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，即都力圖為顧客利益服務(wù)時(shí)，稱(chēng)為整合營(yíng)銷(xiāo)要求：各種營(yíng)銷(xiāo)職能必須彼此協(xié)調(diào)；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與其他部門(mén)很好協(xié)調(diào)。（2）企業(yè)如何從內(nèi)部和外部?jī)蓚�(gè)方面實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)？
2．在市場(chǎng)中活躍著各種類(lèi)型的企業(yè)，他們?yōu)橄M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品，同時(shí)他們也需要消耗資料，構(gòu)成了生產(chǎn)者市場(chǎng)。（1）生產(chǎn)者市場(chǎng)的特征是什么？*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場(chǎng)的最終需求延伸而來(lái)。*購(gòu)買(mǎi)頻次較低（有增加的趨勢(shì)）量大、專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)、雙方關(guān)系密切、不易受促銷(xiāo)影響。*購(gòu)買(mǎi)方式多樣：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新重購(gòu)。（2）在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)候存在購(gòu)買(mǎi)決策小組，其成員包括那些？怎樣處理好購(gòu)買(mǎi)決策小組中各成員的關(guān)系，成功的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售？*存在購(gòu)買(mǎi)決策小組：使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者。
一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是_C。A．生產(chǎn)B．分配C．交換D．促銷(xiāo)
2、從總體上看，質(zhì)量改進(jìn)方案通常會(huì)增加企業(yè)的_B。A．成本B．盈利C．無(wú)形資產(chǎn)D．以上答案都不對(duì)3、C__是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。A．產(chǎn)品B．定價(jià)C．促銷(xiāo)D．分銷(xiāo)
4、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)單位是個(gè)人或__B_。A．集體B．家庭C．社會(huì)D．單位
5、服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是_B_，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。A．有形產(chǎn)品B．無(wú)形的任何活動(dòng)或利益C．物質(zhì)產(chǎn)品D．實(shí)體產(chǎn)品6、按照不同的職能，非營(yíng)利組織可分為_(kāi)D_。A．履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織B．促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織C．提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織D．AB和C7、在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷(xiāo)目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用__A___促銷(xiāo)方式。A．廣告B．人員推銷(xiāo)C．價(jià)格折扣D．營(yíng)業(yè)推廣
8、______C___差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。A．產(chǎn)品B．價(jià)格C．需求偏好D．細(xì)分
9、企業(yè)要通過(guò)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者而大幅度的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)攻擊__D__。A．近競(jìng)爭(zhēng)者B．“壞”競(jìng)爭(zhēng)者、C．弱競(jìng)爭(zhēng)者D．強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者10、威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是___D____。A．理想業(yè)務(wù)B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C．成熟業(yè)務(wù)D．困難業(yè)務(wù)
11、為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)更多物品，企業(yè)給那些大量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱(chēng)為B_。A．功能折扣B．?dāng)?shù)量折扣C季節(jié)折扣D現(xiàn)金折扣12、向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于__A_。A．零售B．批發(fā)C．代理D．直銷(xiāo)
二、多項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)的傳播和發(fā)展大致有以下幾個(gè)階段_ABDE__。A．20世紀(jì)三、四十年代的首次引入B．1978~1983年的再次引入C．1984年以來(lái)的發(fā)展創(chuàng)新D．1984~1994年的廣為傳播E．1995年以來(lái)的發(fā)展和創(chuàng)新
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征是__ABCE____。A．客觀性B．差異性C．多變性D．穩(wěn)定性E．相關(guān)性3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由____ACDE_____所構(gòu)成。
A．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B．外部報(bào)告系統(tǒng)C．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)D．營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)E．營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)4、產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進(jìn)行分類(lèi)，大致可分為_(kāi)_CDE_。A．高檔消費(fèi)品B．低檔消費(fèi)品C．耐用品D．非耐用品E．勞務(wù)
5、只要具備了_ABDE__這一條件時(shí)，企業(yè)就可以考慮通過(guò)低價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高。A．市場(chǎng)對(duì)價(jià)格反映遲鈍B．生產(chǎn)與分銷(xiāo)的單位成本會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降C．市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感D．低價(jià)能?chē)樛爽F(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者E．產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良6、廣告最常用的媒體包括___ABCE______。A．報(bào)紙B．雜志C．廣播D．電影E．電視
7、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略包括_ACDE_。A．統(tǒng)一定價(jià)策略B．國(guó)家定價(jià)策略C．多元定價(jià)策略D．控制定價(jià)策略E．轉(zhuǎn)移定價(jià)策略8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境____BCDE_____。A．是企業(yè)能夠控制的因素B．是企業(yè)不可控制的因素C．可能形成機(jī)會(huì)也可能造成威脅D．是可以了解和預(yù)測(cè)的E．通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力是可以在一定程度上去影響的
三、判斷題1、從營(yíng)銷(xiāo)理論的角度看，市場(chǎng)就是買(mǎi)賣(mài)商品的場(chǎng)所×2、顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益√3、同一個(gè)國(guó)家不同地區(qū)的企業(yè)之間營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境基本上是一樣的×4不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式×5中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程第二階段確定需要是指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量�！�6、特爾菲法的特點(diǎn)是專(zhuān)家互不見(jiàn)面，避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，意見(jiàn)趨于一致，結(jié)論比較切合實(shí)際�！�7、“好”競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益。√8、產(chǎn)品品牌的生命周期比產(chǎn)品種類(lèi)的生命周期長(zhǎng)�！�9、只要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的需求函數(shù)有充分的了解，則借助需求函數(shù)便可制定確保當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格�！�10、自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。×11、拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。×12、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查�！�
四、填空題（每小題1分，共8分。）1、管理學(xué)家則側(cè)重從__商品交換__及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。在他們看來(lái)，市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。
2、中國(guó)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)“好酒不怕巷子深”是_____產(chǎn)品觀念__________觀念的典型表現(xiàn)。3、_____營(yíng)銷(xiāo)中間商__________主要指協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的機(jī)構(gòu)。4、_______環(huán)保________產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是社會(huì)意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者。
5、對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需融資購(gòu)買(mǎi)，采用_______租賃________的方式可以節(jié)約成本。6、不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇____目標(biāo)市場(chǎng)____必定是盲目的。
7、企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，這種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原則是______優(yōu)質(zhì)制勝_________。8、包裝材料的選擇，不僅影響包裝成本，而且還影響商品的_______市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力________。
五、名詞解釋?zhuān)啃☆}3分，共12分。）1、后向一體化，即收購(gòu)、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制企業(yè)的市場(chǎng)供應(yīng)系統(tǒng)。2、品牌信念指消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。3、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其它競(jìng)爭(zhēng)者采取攻擊行動(dòng)，希望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。4、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是一種以本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。
六、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共24分。）參考答案要點(diǎn)：
1、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的形成需要具備以下基本條件：（1）消費(fèi)者（用戶）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿足消費(fèi)者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件，如雙方接受的價(jià)格、時(shí)間、空間、信息和服務(wù)方式等。因此，市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者（買(mǎi)方）決定，而由生產(chǎn)者（賣(mài)方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。在組成市場(chǎng)的雙方中，買(mǎi)方需求是決定性的。2、組織市場(chǎng)主要有購(gòu)買(mǎi)者比較少、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購(gòu)買(mǎi)者地理位置相對(duì)集中、派生需求、需求彈性小、需求波動(dòng)大、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)、影響購(gòu)買(mǎi)的人多、直接購(gòu)買(mǎi)、互惠購(gòu)買(mǎi)和租賃等特點(diǎn)。
3、產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場(chǎng)特點(diǎn)亦不同。在成長(zhǎng)成熟期，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)定，市場(chǎng)飽和，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品，銷(xiāo)售水平下降。針對(duì)成熟期三個(gè)不同階段的主要市場(chǎng)特點(diǎn)，有三種營(yíng)銷(xiāo)策略可供企業(yè)選擇：一種是市場(chǎng)改良策略，又稱(chēng)為市場(chǎng)多元化策略，即是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、尋求新用戶；第二種是產(chǎn)品改良策略，也稱(chēng)為“產(chǎn)品再推出”，即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場(chǎng)；第三種是營(yíng)銷(xiāo)組合改良策略，是指改變定價(jià)，銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)方式等組合要求來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。
4、促銷(xiāo)的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售；（4）形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。七、論述題（12分）
企業(yè)自身因素怎樣影響分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)？參考答案要點(diǎn)：在分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，其影響具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；（2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專(zhuān)售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。一般來(lái)說(shuō)，曾通過(guò)某種特定類(lèi)型的中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)逐漸形成渠道偏好；（5）營(yíng)銷(xiāo)政策。現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)，例如，對(duì)最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。
八、案例分析（12分）寶潔公司和一次性尿布寶潔(P&G)公司以其尋求和明確表達(dá)顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng)，被譽(yù)為在面向市場(chǎng)方面做得最好的美國(guó)公司之一。其嬰兒尿布的開(kāi)發(fā)就是一個(gè)例子。1956年、該公司開(kāi)發(fā)部主任維克米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布對(duì)家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開(kāi)發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場(chǎng)調(diào)研顯示：多年來(lái)這種尿布只占美國(guó)市場(chǎng)的1%。原因首先是價(jià)格太高；其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。調(diào)研結(jié)果還表明，一次性尿布的市場(chǎng)潛力巨大。美國(guó)和世界許多國(guó)家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷(xiāo)量。寶潔公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員用了一年的時(shí)間，力圖研制出一種既好用又對(duì)父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)結(jié)果，除了父母?jìng)兊姆穸ㄒ庖?jiàn)和嬰兒身上的痱子以外，一無(wú)所獲。于是又回到圖紙階段。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個(gè)，樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品，拿到紐約州去做現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過(guò)布尿布。行了！然而，接踵而來(lái)的問(wèn)題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進(jìn)行的工序革新，比產(chǎn)品本身的開(kāi)發(fā)難度更大。一位工程師說(shuō)它是“公司遇到的最復(fù)雜的工作”。生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。不過(guò)，到1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過(guò)驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷(xiāo)階段。公司選擇地處美國(guó)最中部的城市皮奧里亞試銷(xiāo)這個(gè)后來(lái)被定名為“嬌娃”（Pampers）的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價(jià)格。因此，價(jià)格必須降下來(lái)。降多少呢？在6個(gè)地方進(jìn)行的試銷(xiāo)進(jìn)一步表明，定價(jià)為6美分一片，就能使這類(lèi)新產(chǎn)品暢銷(xiāo)，使其銷(xiāo)售量達(dá)到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來(lái)進(jìn)一步降低成本，并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國(guó)銷(xiāo)售嬌娃尿布的水平。
嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)真正需求的把握需要通過(guò)直接的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)論證。通過(guò)潛在用戶的反映來(lái)指導(dǎo)和改進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。企業(yè)各職能部門(mén)必須通力合作，不斷進(jìn)行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價(jià)。最后，公司做成了一樁全贏的生意：一種減輕了每個(gè)做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品，一個(gè)為寶潔公司帶來(lái)收入和利潤(rùn)的重要新財(cái)源。案例思考
1、寶潔公司開(kāi)發(fā)“潤(rùn)妍”的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的？2、“潤(rùn)妍”的開(kāi)發(fā)過(guò)程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本精神？參考答案要點(diǎn)：
1、寶潔公司開(kāi)發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須真正理解和把握市場(chǎng)需求，而對(duì)市場(chǎng)需求的把握和確認(rèn)則必須以科學(xué)且充分的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，但該公司卻通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研認(rèn)識(shí)到了該產(chǎn)品巨大的市場(chǎng)潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷(xiāo)的根本原因。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，使之符合市場(chǎng)要求，并設(shè)法降低成本和銷(xiāo)售價(jià)格使之符合消費(fèi)者的支付能力和期望價(jià)格，從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)且滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求特征的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。
2、2、寶潔公司開(kāi)發(fā)一次性尿布的過(guò)程，始終是一個(gè)深入了解消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)需求的過(guò)程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費(fèi)者”的本質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)需求為中心，在滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長(zhǎng)期合理利潤(rùn)的基本精神。
一、名詞解釋2、產(chǎn)品：產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本要素，它決定著價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等策略的制定，是企業(yè)優(yōu)勢(shì)的主要體現(xiàn)。4、分銷(xiāo)渠道：是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)歷過(guò)的路徑。5、營(yíng)業(yè)推廣：是在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的一種促銷(xiāo)措施，是人員推銷(xiāo)和廣告的一種補(bǔ)充手段。
二、簡(jiǎn)答題1、影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素企業(yè)特點(diǎn)；產(chǎn)品特點(diǎn)；市場(chǎng)特點(diǎn)；產(chǎn)品生命周期中所處的階段；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略2、簡(jiǎn)述包裝策略類(lèi)似的包裝策略；等級(jí)包裝策略；配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈(zèng)品包裝策略
3、簡(jiǎn)述影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素顧客因素：a.顧客的性質(zhì)b.顧客的數(shù)量c.顧客的地理分布d.顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；產(chǎn)品因素；中間高因素；競(jìng)爭(zhēng)因素；企業(yè)因素；環(huán)境因素
4、簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略特點(diǎn)：成熟期的市場(chǎng)需求量雖然仍在增長(zhǎng)，但銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)速度開(kāi)始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟：生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低利潤(rùn)也達(dá)到最高峰。營(yíng)銷(xiāo)策略：改進(jìn)市場(chǎng)；改進(jìn)產(chǎn)品a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù)5、簡(jiǎn)述品牌策略品牌化；品牌歸屬；品牌質(zhì)量；品牌數(shù)量；品牌延伸；6、簡(jiǎn)述折扣策略現(xiàn)金折扣；數(shù)量折扣；只能折扣；季節(jié)折扣；折讓
三、論述題1、論述產(chǎn)品試產(chǎn)壽命周期成長(zhǎng)的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略引入期：（特點(diǎn)）銷(xiāo)量小，增長(zhǎng)緩慢；產(chǎn)批量小，試制費(fèi)用大：（策略）快速撇取策略；緩慢撇取策略；快速滲透策略；緩慢滲透策略；
成長(zhǎng)期：（特點(diǎn)）生產(chǎn)成本下降，利潤(rùn)上升（策略）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)促銷(xiāo)重點(diǎn)；調(diào)整價(jià)格策略，吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者；成熟期：（特點(diǎn)）產(chǎn)品成本低，利潤(rùn)達(dá)到最高峰（策略）改進(jìn)市場(chǎng)策略；改進(jìn)產(chǎn)品策略：a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù)；衰退期：（特點(diǎn)）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格不斷被迫下跌（策略）維持策略；集中策略；收縮策略；果斷放棄；轉(zhuǎn)移策略。
1、從哪一年開(kāi)始實(shí)施的我國(guó)第一部關(guān)于彩票的專(zhuān)門(mén)法律叫什么法答案：201*年7月1日，中國(guó)體育彩票管理?xiàng)l例2、公益金占體育彩票資金的比例不得低于多少答案：30%
3、目前中國(guó)有哪幾家彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)？答案：國(guó)家體育總局體育彩票管理中心和民政部中國(guó)福利彩票管理中心4、彩票資金包括什么？答案：彩票獎(jiǎng)金、彩票發(fā)行費(fèi)和彩票公益金5、彩票資金構(gòu)成比例有什么部門(mén)決定？答案：國(guó)務(wù)院6、逾期未兌獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金怎么處理？答案：納入公益金
7、彩票的發(fā)行、銷(xiāo)售和開(kāi)獎(jiǎng)，應(yīng)當(dāng)遵循什么原則？答案：公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用8、彩票中獎(jiǎng)?wù)邞?yīng)當(dāng)自開(kāi)獎(jiǎng)之日起多少個(gè)自然日內(nèi)，持中獎(jiǎng)彩票到指定的地點(diǎn)兌獎(jiǎng)？答案：60日9、負(fù)責(zé)全國(guó)的彩票監(jiān)督管理工作是什么部門(mén)？答案：國(guó)務(wù)院財(cái)政部門(mén)10、負(fù)責(zé)全國(guó)的體育彩票管理工作是什么部門(mén)答案：國(guó)務(wù)院體育行政部門(mén)
11、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程開(kāi)獎(jiǎng)。答案：批準(zhǔn)的彩票品種的規(guī)則和開(kāi)獎(jiǎng)操作規(guī)程12、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、彩票代銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程兌獎(jiǎng)。答案：彩票品種的規(guī)則和兌獎(jiǎng)操作規(guī)程13、中國(guó)體育彩票管理中心成立于那一年；答案：1996年14、競(jìng)彩是哪一年獲得國(guó)家批準(zhǔn)的；答案：201*年2月15、溫州體育彩票是哪一年成立的；答案：1999年
16、頂呱刮即開(kāi)型彩票票面上覆蓋膜區(qū)二維條碼的作用是什么答案：兌獎(jiǎng)防偽
17、國(guó)內(nèi)彩票終端機(jī)分兩大類(lèi)答案：1.電腦彩票終端機(jī)（電腦彩票）2.手持終端機(jī)（即開(kāi)彩票)
18、體彩專(zhuān)管員職責(zé)答案：負(fù)責(zé)各縣區(qū)(或片區(qū))體育彩票銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)具體管理與服務(wù)的工作人員。它承擔(dān)著向基層網(wǎng)點(diǎn)和彩民提供配送以及培訓(xùn)、玩法推介等服務(wù)的職責(zé)，同時(shí)也是聯(lián)系各市中心和網(wǎng)點(diǎn)之間的樞紐，對(duì)彌補(bǔ)各市中心對(duì)邊遠(yuǎn)縣區(qū)管理不到位的狀況，實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和服務(wù)，及時(shí)反饋基層一線銷(xiāo)售情況起著非常重要的作用。1、市場(chǎng)狀況
據(jù)調(diào)查顯示，山東體育彩票的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象多為中低收入階層的中青年，收入較穩(wěn)定一族。月收入股買(mǎi)量穩(wěn)定彩民300元左右5注/期以下6000人600元左右10注/期以下8000人
1000元201*元1020注/期以下4000人職業(yè)彩民100注100人2、產(chǎn)品狀況
現(xiàn)在，整個(gè)體育彩票市場(chǎng)陷入兩難境地。一方面彩票的獎(jiǎng)金是按每期1000萬(wàn)元的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力來(lái)設(shè)置，實(shí)際市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力卻在平均30萬(wàn)元/期，中將率自然降低，大獎(jiǎng)也就很難開(kāi)出，嚴(yán)重地打擊了彩民的信心，同時(shí)，增加了經(jīng)營(yíng)成本（管理成本、廣告費(fèi)）與風(fēng)險(xiǎn)（68萬(wàn)元大獎(jiǎng)一旦開(kāi)出，勢(shì)必導(dǎo)致大的虧本）；另一方面，持續(xù)投入購(gòu)買(mǎi)彩票的彩民中的大多數(shù)人越投入越虧（約虧30倍左右），彩民越得不到，資金投入和人員參與就越少，每期銷(xiāo)售額就越低，中獎(jiǎng)機(jī)率也越低，大獎(jiǎng)更難開(kāi)出，照此下去，體育彩票市場(chǎng)將會(huì)慢慢萎縮。值得提出的是，多數(shù)銷(xiāo)售點(diǎn)平均經(jīng)營(yíng)成本高，收益少，每期盈利（毛利）僅為68元。
另淄博、泰安、濰坊、東營(yíng)、威海等地市又無(wú)法設(shè)點(diǎn)，體育彩票的潛在市場(chǎng)很難開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售額難以快速增加。3、競(jìng)爭(zhēng)狀況
電腦體育彩票的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是即摸即開(kāi)型福利彩票，福利彩票的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：①即摸即開(kāi)結(jié)果立現(xiàn)，符合山東人直爽、性急的性格特點(diǎn)。
②即摸即開(kāi)，使中獎(jiǎng)?wù)咝判拇笤�，繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，不中獎(jiǎng)?wù)哂胁桓�，連續(xù)嘗試，多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量會(huì)超過(guò)預(yù)定數(shù)額。③即摸即開(kāi),不受設(shè)備、場(chǎng)地所限，便于大規(guī)模集中銷(xiāo)售，易形成轟動(dòng)效應(yīng)，制造狂熱氛圍，使人們?cè)趶谋娦睦碇湎庐a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。④即摸即開(kāi)型福利彩票，獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放、形象、直觀，易于激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。⑤福利彩票已發(fā)行多次，人們對(duì)其有一定了解，而對(duì)體育彩票知之甚少。以上種種原因使電腦體育彩票的發(fā)行難度加大。4、分銷(xiāo)狀況
目前體育彩票主要在濟(jì)南、煙臺(tái)、青島設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售，共計(jì)350個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，外省和不設(shè)點(diǎn)的地方可郵購(gòu)。
濟(jì)南市場(chǎng)平均實(shí)際銷(xiāo)售額在10萬(wàn)元以上/期；青島市場(chǎng)平均實(shí)際銷(xiāo)售額在10萬(wàn)元左右/期；煙臺(tái)市場(chǎng)平均實(shí)際銷(xiāo)售額在5萬(wàn)元左右/期。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)70家平均銷(xiāo)售額201*元/期；70家平均銷(xiāo)售額1000元/期；70家平均銷(xiāo)售額100-300元/期；140家平均銷(xiāo)售額300-500元/期。個(gè)別銷(xiāo)售點(diǎn)（濟(jì)南、青島）銷(xiāo)售額能達(dá)到5000-8000元/期，個(gè)別銷(xiāo)售點(diǎn)每期銷(xiāo)售額有100元以下的。5、宏觀狀況
客觀地講，山東中低收入階層的可支配收入與上海、廣州、江蘇等省市相比較是較低的；山東人受儒家文化影響，它的投資理念、理財(cái)觀念與南方相比較是保守與謹(jǐn)慎的。機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析1、機(jī)會(huì)分析
山東省體育彩票主要機(jī)會(huì)有：
¨體育彩票在國(guó)際上的發(fā)行成功，驗(yàn)證了這種融資方式的可行性；國(guó)內(nèi)其他省市的順利開(kāi)市也證明了山東體育彩票市場(chǎng)肯定會(huì)火起來(lái)，這只是時(shí)間和操作問(wèn)題。
¨體育彩票具備其它商品無(wú)法比擬的參與性、娛樂(lè)性、趣味性、公益性、刺激性、偶發(fā)大財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)性等特點(diǎn)，定會(huì)吸引更多的彩民加入購(gòu)買(mǎi)大軍。
¨山東省作為一個(gè)人口大省、經(jīng)濟(jì)大省、體育大省，有著很大的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)空間，很強(qiáng)的市場(chǎng)爆發(fā)力，只要操作得當(dāng)、運(yùn)作有方，這座“火山”必將迸發(fā)出強(qiáng)大的能量。
¨國(guó)家體育總局已同意我省增設(shè)五等獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率由過(guò)去的1/292提升到1/24，這在一定程度上會(huì)刺激彩民的購(gòu)買(mǎi)欲望�！氐泉�(jiǎng)已經(jīng)呼之欲出，特等獎(jiǎng)的出現(xiàn)勢(shì)必引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，也為彩票的操作提供有利的契機(jī)2、問(wèn)題分析：①區(qū)域文化的影響
儒家使現(xiàn)在山東根深蒂固，儒家教化人們安分守己、勤儉持家，魯文化塑造了山東人敦厚、樸實(shí)、忠誠(chéng)的性情，這與彩票自身蘊(yùn)含的投機(jī)性格格不入。深層次的文化、性格的影響決定了山東人接受博彩這種新的消費(fèi)時(shí)尚，相對(duì)南方人要緩慢得多，新的消費(fèi)觀念建立需要一個(gè)逐步滲透的過(guò)程。
②彩票名稱(chēng)定位不準(zhǔn)
體育彩票前加上“電腦”二字，是的人們丈二和尚摸不著頭腦。電腦在彩票發(fā)行過(guò)程中，僅僅是一種工具，但是把它加入到彩票名稱(chēng)中去，起名者的初衷也許是想以“高科技”時(shí)髦的名詞取悅彩民，但無(wú)形中卻把對(duì)電腦一知半解或一竅不通的絕大多數(shù)百姓排斥在圈外。這樣的名稱(chēng)定位，實(shí)在是弄巧成拙。③經(jīng)營(yíng)理念出現(xiàn)偏差
彩票發(fā)行之初，彩票經(jīng)營(yíng)者較多地認(rèn)為是一種政府行為，只要政府批準(zhǔn)，做做廣告就會(huì)自然而然的火起來(lái)。由于這種思想的存在，所以在媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、促銷(xiāo)手段、開(kāi)獎(jiǎng)形式、運(yùn)作方式等方面都存在一些問(wèn)題。實(shí)際上彩票銷(xiāo)售不折不扣的是一種市場(chǎng)行為，只能遵循市場(chǎng)規(guī)律行事。市場(chǎng)的開(kāi)拓和營(yíng)造，市場(chǎng)的維護(hù)與完善，市場(chǎng)的鞏固與發(fā)展，都必須按市場(chǎng)規(guī)律辦事。這是山東彩票發(fā)行不火的癥結(jié)所在。④網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不規(guī)范
彩票是一項(xiàng)新興的事業(yè)，也是將要長(zhǎng)期做下去一項(xiàng)的面對(duì)全社會(huì)的商業(yè)活動(dòng)，但目前山東的彩票網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不甚合理。一個(gè)賣(mài)鞋賣(mài)襪子的小店里，擺上一臺(tái)終端機(jī)，這就是網(wǎng)點(diǎn)了。這樣做，使市民對(duì)其失去信任，深怕上當(dāng)受騙而避而遠(yuǎn)之。再者，網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)志不醒目，宣傳材料、宣傳畫(huà)頁(yè)不多、不活、不及時(shí)。⑤網(wǎng)點(diǎn)人員經(jīng)營(yíng)乏術(shù)
有許多網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員對(duì)彩票知識(shí)一知半解，對(duì)外地彩票營(yíng)銷(xiāo)情況更是知之甚少。他們絕大多數(shù)都是被動(dòng)經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有主動(dòng)走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)，對(duì)彩票進(jìn)行有效的促銷(xiāo)。這與保險(xiǎn)業(yè)的促銷(xiāo)，與儲(chǔ)蓄所的上門(mén)收儲(chǔ)形成了鮮明的反差。而彩票管理中心對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)戶除支付傭金外，也沒(méi)有更多的激勵(lì)手段，經(jīng)營(yíng)好的無(wú)獎(jiǎng)，經(jīng)營(yíng)不好的無(wú)罰，任其自生自滅。⑥宣傳力度不夠，媒體選擇失當(dāng)
彩票從發(fā)行到現(xiàn)在，管理中心做了一些廣告宣傳工作，也組織了一些公關(guān)活動(dòng)，起到一定作用，但宣傳上的投入與這項(xiàng)事業(yè)的總體規(guī)模相比，顯得蒼白無(wú)力。對(duì)彩票發(fā)行的目的意義、游戲規(guī)則的宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到深入人心。平面廣告、視聽(tīng)廣告、戶外廣告及公關(guān)活動(dòng)陪護(hù)不夠緊密，運(yùn)作上缺乏有機(jī)整合。媒體選擇失誤，齊魯臺(tái)、煙臺(tái)電視二臺(tái)覆蓋范圍小，收視率低，影響了彩票信息的迅速傳播。⑦開(kāi)獎(jiǎng)方式陳舊，缺乏煽動(dòng)性
大家普遍認(rèn)為目前的開(kāi)獎(jiǎng)形式陳舊，場(chǎng)面死板，缺乏吸引力，更沒(méi)有煽動(dòng)性。同其他省市的開(kāi)獎(jiǎng)節(jié)目相比有相當(dāng)大的差距。本應(yīng)通過(guò)開(kāi)獎(jiǎng)形成轟動(dòng)效應(yīng)的節(jié)目，卻味同嚼蠟，必須徹底改進(jìn)。
擴(kuò)展閱讀：體彩專(zhuān)管員、專(zhuān)職副主任筆試考試復(fù)習(xí)資料綜合
體彩考試復(fù)習(xí)資料綜合
經(jīng)營(yíng)體彩銷(xiāo)售站經(jīng)驗(yàn)談：彩票銷(xiāo)售點(diǎn)能設(shè)在一個(gè)繁華地段是再好不過(guò)的，但經(jīng)營(yíng)者沒(méi)能擁有繁華地段也不要在意，關(guān)鍵在于如何去經(jīng)營(yíng)。以福州中山路20335體彩發(fā)行站的小周為例，所在地段并不怎么繁華，附近還有幾家銷(xiāo)售點(diǎn)。剛開(kāi)始時(shí)，站里銷(xiāo)售額每月才2萬(wàn)元左右，然而，三四個(gè)月后，他的銷(xiāo)售額直線上升。這里頭大有玄機(jī)呢！小周悄悄透露了個(gè)中一二：
一是提高店面的整體檔次。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法已難以滿足人們的需要，應(yīng)該給彩民營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)彩環(huán)境。為此他花了許多精力去構(gòu)思店面。做法是：第一，全面包裝店面。門(mén)口樹(shù)立一塊醒目的體彩廣告牌。店內(nèi)擺放一套茶具，供彩民邊品茶邊聊天邊選號(hào)；正對(duì)門(mén)口的墻壁張貼一張用噴繪彩圖制作的大型走勢(shì)圖；兩邊的墻壁，一邊貼著“慶祝北京申奧成功”的標(biāo)語(yǔ)和奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志，一邊掛著彩民最為關(guān)注的“足彩信息”相關(guān)內(nèi)容；地板上還鑲嵌著體育彩票“五色風(fēng)車(chē)”標(biāo)志。為了讓自己的店與其它店有所區(qū)別，凸顯個(gè)性，還設(shè)計(jì)了一個(gè)精彩別致的圓形店徽，上面由皇冠、麥穗、人民幣符號(hào)及“旺旺”二字組合而成，令人耳目一新。第二，開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店，打造體彩品牌。如今的體彩銷(xiāo)售點(diǎn)可謂遍地開(kāi)花。想要脫穎而出，被廣大彩民所認(rèn)可，唯一的一條路就是開(kāi)專(zhuān)營(yíng)店，在做專(zhuān)中做精，樹(shù)立體彩新形象。第三，打造體育彩票文化。體育運(yùn)動(dòng)，是人類(lèi)幾千年強(qiáng)身健體文化的積淀。作為體育彩票的銷(xiāo)售員，在賣(mài)體育彩票同時(shí)，應(yīng)該大力弘揚(yáng)體育文化，
傳播現(xiàn)代體育文明，把體育彩票的博奕誘惑力同體育文化結(jié)合起來(lái)，以此提升體育彩票的文化內(nèi)涵。
二是加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)：銷(xiāo)售是一種人際關(guān)系藝術(shù)，賣(mài)的不僅是你的東西，還有你的熱情，你的思想，你的個(gè)人魅力。必須熱情以對(duì)，首先做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭。小周銷(xiāo)售站所在的地點(diǎn)位于機(jī)關(guān)單位旁，周邊彩民的文化素質(zhì)普遍較高，對(duì)服務(wù)水平的要求也高，對(duì)初識(shí)體育彩票的人要耐心講解。對(duì)老彩民要加強(qiáng)相關(guān)
的體彩信息服務(wù)。還要引導(dǎo)新老彩民互相溝通、互相幫助，請(qǐng)老彩民向新彩民講解有關(guān)體彩知識(shí)。小周還把辦有體彩專(zhuān)版的報(bào)紙贈(zèng)送給彩民，同時(shí)多訂些省外的體彩專(zhuān)業(yè)報(bào)，供彩民閱讀。今年8月份，國(guó)家體育總局體彩管理中心主任孫晉芳（原中國(guó)女排隊(duì)長(zhǎng)），率國(guó)家足球彩票驗(yàn)收小組來(lái)福州檢查足彩發(fā)行籌備工作，來(lái)到小周辦的福州20335體彩銷(xiāo)售站了解有關(guān)情況，她高興地稱(chēng)贊說(shuō)：“全國(guó)體彩都像你這樣做就好了�！闭浴稏|南快報(bào)》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分
一．判斷題（每題3分）
1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)指的是對(duì)某種產(chǎn)品有欲望、有購(gòu)買(mǎi)能力并愿意且能夠采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的個(gè)人和組織。（×）2．需求指的是具有購(gòu)買(mǎi)能力的欲望。（√）3．方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。（√）
4．政府市場(chǎng)一般是專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)。（×）5．凡是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的個(gè)人、組織和事物都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。（√）
6．微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)影響相當(dāng)大。（×）7．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)類(lèi)型中，壟斷競(jìng)爭(zhēng)只存在一家企業(yè)。（×）8．根據(jù)蘭契斯特法則，一般情況下市場(chǎng)份額為35%就達(dá)到了安全值條件。（×）9．在市場(chǎng)調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。（×）10．市場(chǎng)差異化定位只能通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。（×）11．在調(diào)查表的設(shè)計(jì)中最好使用誘導(dǎo)性用語(yǔ)，盡量保證采集的信息真實(shí)可靠。（×）12．整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時(shí)間成本。（×）
二．問(wèn)答題（每題6分）1．什么是需要？需要的基本特征？存在于人類(lèi)生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類(lèi)基本要求，只有有限個(gè)數(shù)。2．在作競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，一般把競(jìng)爭(zhēng)者分為哪幾類(lèi)？品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者形式競(jìng)爭(zhēng)者一般競(jìng)爭(zhēng)者3．消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些？人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4．政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程包括那些階段？預(yù)算采購(gòu)計(jì)劃分析決策使用者評(píng)語(yǔ)
5．宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括那些因素？政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會(huì)文化因素自然環(huán)境因素
6什么是STP營(yíng)銷(xiāo)，并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心。S--市場(chǎng)細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場(chǎng)P--產(chǎn)品定位
三．論述題（每題14分，共計(jì)14*2=28分）1．營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中重要的組成部分，最近幾年，在營(yíng)銷(xiāo)管理方法中經(jīng)常提到整合營(yíng)銷(xiāo)。（1）論述什么是整合營(yíng)銷(xiāo)，它對(duì)企業(yè)管理有那些要求？概念：當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，即都力圖為顧客利益服務(wù)時(shí)，稱(chēng)為整合營(yíng)銷(xiāo)要求：各種營(yíng)銷(xiāo)職能必須彼此協(xié)調(diào)；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與其他部門(mén)很好協(xié)調(diào)。（2）企業(yè)如何從內(nèi)部和外部?jī)蓚�(gè)方面實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)？2．在市場(chǎng)中活躍著各種類(lèi)型的企業(yè)，他們?yōu)橄M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品，同時(shí)他們也需要消耗資料，構(gòu)成了生產(chǎn)者市場(chǎng)。
（1）生產(chǎn)者市場(chǎng)的特征是什么？*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場(chǎng)的最終需求延伸而來(lái)。*購(gòu)買(mǎi)頻次較低（有增加的趨勢(shì)）量大、專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)、雙方關(guān)系密切、不易受促銷(xiāo)影響。*購(gòu)買(mǎi)方式多樣：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新重購(gòu)。（2）在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)候存在購(gòu)買(mǎi)決策小組，其成員包括那些？怎樣處理好購(gòu)買(mǎi)決策小組中各成員的關(guān)系，成功的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售？*存在購(gòu)買(mǎi)決策小組：使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試題B
一．判斷題（每題3分，共計(jì)3*12=36分）1．需求指的是具有購(gòu)買(mǎi)能力的欲望。（√）2．在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售技術(shù)非常受重視。（×）3．在交易時(shí)，成熟的顧客追求的不是價(jià)格最低而是顧客讓渡價(jià)值最大。（√）4．市場(chǎng)規(guī)模指的是某種質(zhì)量水平產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求量，通常用金額來(lái)表示。（√）5．構(gòu)成市場(chǎng)的三要素都是實(shí)現(xiàn)的稱(chēng)為現(xiàn)有市場(chǎng)。（√）6．住房、汽車(chē)、家電都是特選商品。（×）7．生產(chǎn)者市場(chǎng)是由消費(fèi)者市場(chǎng)的最終需求延伸而來(lái)。（√8．非可控市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境指的是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的,外部的個(gè)人,組織和事物�！蹋�9．形式競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)的是不同類(lèi)型的產(chǎn)品，但滿足的是同一個(gè)需要。（√）10．啤酒市場(chǎng)屬于擴(kuò)展性市場(chǎng)。（√）11．將一項(xiàng)業(yè)務(wù)視作一種滿足顧客需求的過(guò)程，以此過(guò)程為核心形成的單位叫做戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。√）12．降低成本的產(chǎn)品不是新產(chǎn)品�！粒┒畣�(wèn)答題（每題6分）1．企業(yè)差異化定位的實(shí)現(xiàn)途徑有那幾種？產(chǎn)品的差異化服務(wù)的差異化人員差異化渠道差異化形象差異化
2．SBU有那些特征？1）一項(xiàng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)，或是一些相互聯(lián)系但又可分別規(guī)劃的業(yè)務(wù)且同企業(yè)其它業(yè)務(wù)相區(qū)別。2）有自己的一組競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3）有一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、謀取利潤(rùn)，并控制著大多數(shù)影響利潤(rùn)的因素。
3．企業(yè)通常采用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有那些類(lèi)型？側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)4整體顧客成本包括那些，各成本的含義是什么？貨幣成本時(shí)間成本體力成本精力成本5請(qǐng)你解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中“市場(chǎng)”的含義？市場(chǎng)：對(duì)某種產(chǎn)品有欲望、有購(gòu)買(mǎi)能力并愿意且能夠采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的個(gè)人和組織。6．企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)有那些？擴(kuò)大市場(chǎng)份額增加當(dāng)期收入樹(shù)立品牌形象撤出市場(chǎng)二．論述題（每題14分）
1．隨著市場(chǎng)需求變化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想也在隨之變動(dòng)，如果企業(yè)的變動(dòng)跟不上市場(chǎng)的變化，將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。（1）試論述企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的演變過(guò)程及各階段的特征。生產(chǎn)觀念階段產(chǎn)品觀念階段推銷(xiāo)觀念階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段（2)結(jié)合實(shí)際情況，論述中國(guó)目前一般企業(yè)所處的階段。只要舉出的現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)特征符合各階段的特征即可
2.在市場(chǎng)交易時(shí)，成熟的顧客追求的是最大的顧客讓渡價(jià)值，而不是價(jià)格最低。（1）論述什么是顧客讓渡價(jià)值，怎樣計(jì)算得出顧客讓渡價(jià)值。定義：顧客價(jià)值與顧客成本的差額即為顧客獲得的價(jià)值，可視為在此次交易中企業(yè)額外讓渡給顧客的價(jià)值或“利潤(rùn)”。計(jì)算公式：顧客讓渡價(jià)值＝顧客價(jià)值顧客成本顧客價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值,服務(wù)價(jià)值,人員價(jià)值,形象價(jià)值顧客成本：貨幣成本,時(shí)間成本,體力成本,精力成本（2）如何提高顧客的讓渡價(jià)值
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)試題C一、判斷題（每題3分，共計(jì)3*12=36分）
1．需要是存在于人類(lèi)生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類(lèi)基本要求，可以有無(wú)個(gè)數(shù)。（×）2．維持顧客，最簡(jiǎn)單也最有效的辦法就是提高顧客的滿意度。（√）3．消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的目的是為了個(gè)人或家庭的最終消費(fèi)。（√）4．時(shí)裝、家具、家電都屬于選購(gòu)商品。（√）5．可控市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境又可稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源。（√）6．內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)非可控市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的人和組織的組合、安排和規(guī)劃活動(dòng)。（×）7．根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)平衡觀點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)性變量起決定因素的數(shù)目越多，競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目越少×8．合格的有效市場(chǎng)指的是企業(yè)當(dāng)前占有的市場(chǎng)份額×）9．只要有創(chuàng)新和獨(dú)到之處就可以采用側(cè)翼戰(zhàn)。（×）10．原有產(chǎn)品的改良或更新不是新產(chǎn)品。（√）11．整合營(yíng)銷(xiāo)只需要營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一個(gè)部門(mén)努力去實(shí)現(xiàn)。（×）12．根據(jù)蘭契斯特法則三個(gè)目標(biāo)值市場(chǎng)份額為35%就達(dá)到了安全值條件。（×）
二．答題（每題6分）1．根據(jù)漢密爾頓的理論，新產(chǎn)品有那些類(lèi)型？新問(wèn)世產(chǎn)品新產(chǎn)品線現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)品原有產(chǎn)品的改良或更新再定位的產(chǎn)品降低成本的產(chǎn)品
2．制定廣告時(shí)主要確定那些因素？確定目標(biāo)確定目標(biāo)顧客群確定創(chuàng)意確定主題詞確定是否合法、符合傳統(tǒng)文化習(xí)慣、不犯禁忌3．什么是營(yíng)銷(xiāo)管理，其任務(wù)是什么？定義：營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。任務(wù)：按照某種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。
4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的包括那些程序？構(gòu)思概念發(fā)展和測(cè)試市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定商業(yè)分析市場(chǎng)測(cè)試商品化5．目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式有那些？密集單一市場(chǎng)產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化有選擇的專(zhuān)門(mén)化完全覆蓋市場(chǎng)
6．什么是產(chǎn)品，其本質(zhì)是什么？產(chǎn)品：滿足欲望的東西本質(zhì)：承載某種服務(wù)使消費(fèi)者的需要獲得滿足。
三．論述題（每題14分）1．在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每一家企業(yè)都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)狀況根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)而有所不同。（1）試論述行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)有那些類(lèi)型。完全壟斷：只一家企業(yè)。寡頭壟斷：幾家大型企業(yè)，產(chǎn)品差異不大，規(guī)模取勝差別獨(dú)占：幾家大型企業(yè)，產(chǎn)品可差別化，競(jìng)爭(zhēng)較激烈壟斷競(jìng)爭(zhēng)：多家企業(yè)，產(chǎn)品有壟斷技術(shù)等，競(jìng)爭(zhēng)較激烈完全競(jìng)爭(zhēng)：多家企業(yè)，唯品牌可差別化，競(jìng)爭(zhēng)激烈。（2）中國(guó)彩電行業(yè)的目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)屬于那種類(lèi)型。
2．企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在定位時(shí)總要努力的實(shí)現(xiàn)差異化。（1）試論述企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異的途徑。產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化（2）結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)舉例說(shuō)明一個(gè)企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)差異化的。一．判斷題（每題3分）
1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)指的是對(duì)某種產(chǎn)品有欲望、有購(gòu)買(mǎi)能力并愿意且能夠采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的個(gè)人和組織。（×）2．需求指的是具有購(gòu)買(mǎi)能力的欲望。（√）3．方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。（√）4．政府市場(chǎng)一般是專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)。（×）5．凡是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的個(gè)人、組織和事物都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。（√）6．微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)影響相當(dāng)大。（×）7．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)類(lèi)型中，壟斷競(jìng)爭(zhēng)只存在一家企業(yè)。（×）8．根據(jù)蘭契斯特法則，一般情況下市場(chǎng)份額為35%就達(dá)到了安全值條件。（×）9．在市場(chǎng)調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。（×）10．市場(chǎng)差異化定位只能通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。（×）11．在調(diào)查表的設(shè)計(jì)中最好使用誘導(dǎo)性用語(yǔ)，盡量保證采集的信息真實(shí)可靠。（×）12．整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時(shí)間成本。（×）
二．問(wèn)答題（每題6分）1．什么是需要？需要的基本特征？存在于人類(lèi)生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類(lèi)基本要求，只有有限個(gè)數(shù)。2．在作競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，一般把競(jìng)爭(zhēng)者分為哪幾類(lèi)？品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者形式競(jìng)爭(zhēng)者一般競(jìng)爭(zhēng)者3．消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些？人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4．政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程包括那些階段？預(yù)算采購(gòu)計(jì)劃分析決策使用者評(píng)語(yǔ)
5．宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括那些因素？政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會(huì)文化因素自然環(huán)境因素
6什么是STP營(yíng)銷(xiāo)，并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心。S--市場(chǎng)細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場(chǎng)P--產(chǎn)品定位三．論述題（每題14分，共計(jì)14*2=28分）
1．營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中重要的組成部分，最近幾年，在營(yíng)銷(xiāo)管理方法中經(jīng)常提到整合營(yíng)銷(xiāo)。（1）論述什么是整合營(yíng)銷(xiāo)，它對(duì)企業(yè)管理有那些要求？概念：當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，即都力圖為顧客利益服務(wù)時(shí)，稱(chēng)為整合營(yíng)銷(xiāo)要求：各種營(yíng)銷(xiāo)職能必須彼此協(xié)調(diào)；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與其他部門(mén)很好協(xié)調(diào)。（2）企業(yè)如何從內(nèi)部和外部?jī)蓚�(gè)方面實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)？
2．在市場(chǎng)中活躍著各種類(lèi)型的企業(yè)，他們?yōu)橄M(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品，同時(shí)他們也需要消耗資料，構(gòu)成了生產(chǎn)者市場(chǎng)。（1）生產(chǎn)者市場(chǎng)的特征是什么？*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場(chǎng)的最終需求延伸而來(lái)。*購(gòu)買(mǎi)頻次較低（有增加的趨勢(shì)）量大、專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)、雙方關(guān)系密切、不易受促銷(xiāo)影響。*購(gòu)買(mǎi)方式多樣：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、全新重購(gòu)。（2）在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)候存在購(gòu)買(mǎi)決策小組，其成員包括那些？怎樣處理好購(gòu)買(mǎi)決策小組中各成員的關(guān)系，成功的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售？*存在購(gòu)買(mǎi)決策小組：使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者。
一、單項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是_C。A．生產(chǎn)B．分配C．交換D．促銷(xiāo)
2、從總體上看，質(zhì)量改進(jìn)方案通常會(huì)增加企業(yè)的_B。A．成本B．盈利C．無(wú)形資產(chǎn)D．以上答案都不對(duì)
3、C__是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。A．產(chǎn)品B．定價(jià)C．促銷(xiāo)D．分銷(xiāo)
4、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)單位是個(gè)人或__B_。A．集體B．家庭C．社會(huì)D．單位
5、服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是_B_，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。A．有形產(chǎn)品B．無(wú)形的任何活動(dòng)或利益C．物質(zhì)產(chǎn)品D．實(shí)體產(chǎn)品6、按照不同的職能，非營(yíng)利組織可分為_(kāi)D_。A．履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織B．促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織C．提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織D．AB和C7、在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷(xiāo)目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用__A___促銷(xiāo)方式。A．廣告B．人員推銷(xiāo)C．價(jià)格折扣D．營(yíng)業(yè)推廣
8、______C___差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。A．產(chǎn)品B．價(jià)格C．需求偏好D．細(xì)分9、企業(yè)要通過(guò)攻擊競(jìng)爭(zhēng)者而大幅度的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，應(yīng)攻擊__D__。A．近競(jìng)爭(zhēng)者B．“壞”競(jìng)爭(zhēng)者、C．弱競(jìng)爭(zhēng)者D．強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者10、威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是___D____。A．理想業(yè)務(wù)B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C．成熟業(yè)務(wù)D．困難業(yè)務(wù)
11、為鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)更多物品，企業(yè)給那些大量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱(chēng)為B_。A．功能折扣B．?dāng)?shù)量折扣C季節(jié)折扣D現(xiàn)金折扣12、向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于__A_。A．零售B．批發(fā)C．代理D．直銷(xiāo)
二、多項(xiàng)選擇題1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)的傳播和發(fā)展大致有以下幾個(gè)階段_ABDE__。A．20世紀(jì)三、四十年代的首次引入B．1978~1983年的再次引入C．1984年以來(lái)的發(fā)展創(chuàng)新D．1984~1994年的廣為傳播E．1995年以來(lái)的發(fā)展和創(chuàng)新
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征是__ABCE____。A．客觀性B．差異性C．多變性D．穩(wěn)定性E．相關(guān)性3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由____ACDE_____所構(gòu)成。
A．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B．外部報(bào)告系統(tǒng)C．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)D．營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)E．營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)4、產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進(jìn)行分類(lèi)，大致可分為_(kāi)_CDE_。A．高檔消費(fèi)品B．低檔消費(fèi)品C．耐用品D．非耐用品E．勞務(wù)
5、只要具備了_ABDE__這一條件時(shí)，企業(yè)就可以考慮通過(guò)低價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高。A．市場(chǎng)對(duì)價(jià)格反映遲鈍B．生產(chǎn)與分銷(xiāo)的單位成本會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降C．市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感D．低價(jià)能?chē)樛爽F(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者E．產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良6、廣告最常用的媒體包括___ABCE______。A．報(bào)紙B．雜志C．廣播D．電影E．電視
7、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略包括_ACDE_。A．統(tǒng)一定價(jià)策略B．國(guó)家定價(jià)策略C．多元定價(jià)策略D．控制定價(jià)策略E．轉(zhuǎn)移定價(jià)策略8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境____BCDE_____。A．是企業(yè)能夠控制的因素B．是企業(yè)不可控制的因素C．可能形成機(jī)會(huì)也可能造成威脅D．是可以了解和預(yù)測(cè)的E．通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力是可以在一定程度上去影響的
三、判斷題1、從營(yíng)銷(xiāo)理論的角度看，市場(chǎng)就是買(mǎi)賣(mài)商品的場(chǎng)所×2、顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益√3、同一個(gè)國(guó)家不同地區(qū)的企業(yè)之間營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境基本上是一樣的×4不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式×5中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程第二階段確定需要是指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量�！�6、特爾菲法的特點(diǎn)是專(zhuān)家互不見(jiàn)面，避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，意見(jiàn)趨于一致，結(jié)論比較切合實(shí)際。√7、“好”競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益�！�8、產(chǎn)品品牌的生命周期比產(chǎn)品種類(lèi)的生命周期長(zhǎng)�！�9、只要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的需求函數(shù)有充分的了解，則借助需求函數(shù)便可制定確保當(dāng)期利潤(rùn)最大化的價(jià)格�！�10、自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商�！�11、拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。×12、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查�！了�、填空題（每小題1分，共8分。）1、管理學(xué)家則側(cè)重從__商品交換__及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。在他們看來(lái)，市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。
2、中國(guó)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)“好酒不怕巷子深”是_____產(chǎn)品觀念__________觀念的典型表現(xiàn)。3、_____營(yíng)銷(xiāo)中間商__________主要指協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的機(jī)構(gòu)。4、_______環(huán)保________產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是社會(huì)意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者。
5、對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需融資購(gòu)買(mǎi)，采用_______租賃________的方式可以節(jié)約成本。6、不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇____目標(biāo)市場(chǎng)____必定是盲目的。
7、企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，這種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原則是______優(yōu)質(zhì)制勝_________。8、包裝材料的選擇，不僅影響包裝成本，而且還影響商品的_______市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力________。
五、名詞解釋?zhuān)啃☆}3分，共12分。）1、后向一體化，即收購(gòu)、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制企業(yè)的市場(chǎng)供應(yīng)系統(tǒng)。2、品牌信念指消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。3、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其它競(jìng)爭(zhēng)者采取攻擊行動(dòng)，希望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。4、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是一種以本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。六、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共24分。）參考答案要點(diǎn)：
1、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的形成需要具備以下基本條件：（1）消費(fèi)者（用戶）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿足消費(fèi)者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件，如雙方接受的價(jià)格、時(shí)間、空間、信息和服務(wù)方式等。因此，市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者（買(mǎi)方）決定，而由生產(chǎn)者（賣(mài)方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。在組成市場(chǎng)的雙方中，買(mǎi)方需求是決定性的。2、組織市場(chǎng)主要有購(gòu)買(mǎi)者比較少、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購(gòu)買(mǎi)者地理位置相對(duì)集中、派生需求、需求彈性小、需求波動(dòng)大、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)、影響購(gòu)買(mǎi)的人多、直接購(gòu)買(mǎi)、互惠購(gòu)買(mǎi)和租賃等特點(diǎn)。
3、產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場(chǎng)特點(diǎn)亦不同。在成長(zhǎng)成熟期，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)定，市場(chǎng)飽和，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品，銷(xiāo)售水平下降。針對(duì)成熟期三個(gè)不同階段的主要市場(chǎng)特點(diǎn)，有三種營(yíng)銷(xiāo)策略可供企業(yè)選擇：一種是市場(chǎng)改良策略，又稱(chēng)為市場(chǎng)多元化策略，即是開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、尋求新用戶；第二種是產(chǎn)品改良策略，也稱(chēng)為“產(chǎn)品再推出”，即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場(chǎng)；第三種是營(yíng)銷(xiāo)組合改良策略，是指改變定價(jià)，銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)方式等組合要求來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。
4、促銷(xiāo)的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售；（4）形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。七、論述題（12分）
企業(yè)自身因素怎樣影響分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)？參考答案要點(diǎn)：在分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，其影響具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；（2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專(zhuān)售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。一般來(lái)說(shuō)，曾通過(guò)某種特定類(lèi)型的中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)逐漸形成渠道偏好；（5）營(yíng)銷(xiāo)政策。現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)，例如，對(duì)最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。
八、案例分析（12分）寶潔公司和一次性尿布寶潔(P&G)公司以其尋求和明確表達(dá)顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng)，被譽(yù)為在面向市場(chǎng)方面做得最好的美國(guó)公司之一。其嬰兒尿布的開(kāi)發(fā)就是一個(gè)例子。1956年、該公司開(kāi)發(fā)部主任維克米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布對(duì)家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開(kāi)發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場(chǎng)調(diào)研顯示：多年來(lái)這種尿布只占美國(guó)市場(chǎng)的1%。原因首先是價(jià)格太高；其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。調(diào)研結(jié)果還表明，一次性尿布的市場(chǎng)潛力巨大。美國(guó)和世界許多國(guó)家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷(xiāo)量。寶潔公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員用了一年的時(shí)間，力圖研制出一種既好用又對(duì)父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)結(jié)果，除了父母?jìng)兊姆穸ㄒ庖?jiàn)和嬰兒身上的痱子以外，一無(wú)所獲。于是又回到圖紙階段。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個(gè)，樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品，拿到紐約州去做現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過(guò)布尿布。行了！然而，接踵而來(lái)的問(wèn)題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進(jìn)行的工序革新，比產(chǎn)品本身的開(kāi)發(fā)難度更大。一位工程師說(shuō)它是“公司遇到的最復(fù)雜的工作”。生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。不過(guò)，到1961年12月，這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了能通過(guò)驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷(xiāo)階段。公司選擇地處美國(guó)最中部的城市皮奧里亞試銷(xiāo)這個(gè)后來(lái)被定名為“嬌娃”（Pampers）的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價(jià)格。因此，價(jià)格必須降下來(lái)。降多少呢？在6個(gè)地方進(jìn)行的試銷(xiāo)進(jìn)一步表明，定價(jià)為6美分一片，就能使這類(lèi)新產(chǎn)品暢銷(xiāo)，使其銷(xiāo)售量達(dá)到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來(lái)進(jìn)一步降低成本，并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國(guó)銷(xiāo)售嬌娃尿布的水平。
嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)真正需求的把握需要通過(guò)直接的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)論證。通過(guò)潛在用戶的反映來(lái)指導(dǎo)和改進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。企業(yè)各職能部門(mén)必須通力合作，不斷進(jìn)行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價(jià)。最后，公司做成了一樁全贏的生意：一種減輕了每個(gè)做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品，一個(gè)為寶潔公司帶來(lái)收入和利潤(rùn)的重要新財(cái)源。案例思考
1、寶潔公司開(kāi)發(fā)“潤(rùn)妍”的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的？2、“潤(rùn)妍”的開(kāi)發(fā)過(guò)程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本精神？參考答案要點(diǎn)：
1、寶潔公司開(kāi)發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須真正理解和把握市場(chǎng)需求，而對(duì)市場(chǎng)需求的把握和確認(rèn)則必須以科學(xué)且充分的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，但該公司卻通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研認(rèn)識(shí)到了該產(chǎn)品巨大的市場(chǎng)潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷(xiāo)的根本原因。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，使之符合市場(chǎng)要求，并設(shè)法降低成本和銷(xiāo)售價(jià)格使之符合消費(fèi)者的支付能力和期望價(jià)格，從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)且滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求特征的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。
2、2、寶潔公司開(kāi)發(fā)一次性尿布的過(guò)程，始終是一個(gè)深入了解消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)需求的過(guò)程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費(fèi)者”的本質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)需求為中心，在滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長(zhǎng)期合理利潤(rùn)的基本精神。
一、名詞解釋2、產(chǎn)品：產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本要素，它決定著價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等策略的制定，是企業(yè)優(yōu)勢(shì)的主要體現(xiàn)。4、分銷(xiāo)渠道：是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)歷過(guò)的路徑。5、營(yíng)業(yè)推廣：是在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的一種促銷(xiāo)措施，是人員推銷(xiāo)和廣告的一種補(bǔ)充手段。
二、簡(jiǎn)答題1、影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素企業(yè)特點(diǎn)；產(chǎn)品特點(diǎn)；市場(chǎng)特點(diǎn)；產(chǎn)品生命周期中所處的階段；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略2、簡(jiǎn)述包裝策略類(lèi)似的包裝策略；等級(jí)包裝策略；配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈(zèng)品包裝策略
3、簡(jiǎn)述影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素顧客因素：a.顧客的性質(zhì)b.顧客的數(shù)量c.顧客的地理分布d.顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；產(chǎn)品因素；中間高因素；競(jìng)爭(zhēng)因素；企業(yè)因素；環(huán)境因素
4、簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略特點(diǎn)：成熟期的市場(chǎng)需求量雖然仍在增長(zhǎng)，但銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)速度開(kāi)始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟：生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低利潤(rùn)也達(dá)到最高峰。營(yíng)銷(xiāo)策略：改進(jìn)市場(chǎng)；改進(jìn)產(chǎn)品a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù)5、簡(jiǎn)述品牌策略品牌化；品牌歸屬；品牌質(zhì)量；品牌數(shù)量；品牌延伸；6、簡(jiǎn)述折扣策略現(xiàn)金折扣；數(shù)量折扣；只能折扣；季節(jié)折扣；折讓
三、論述題1、論述產(chǎn)品試產(chǎn)壽命周期成長(zhǎng)的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略引入期：（特點(diǎn)）銷(xiāo)量小，增長(zhǎng)緩慢；產(chǎn)批量小，試制費(fèi)用大：（策略）快速撇取策略；緩慢撇取策略；快速滲透策略；緩慢滲透策略；
成長(zhǎng)期：（特點(diǎn)）生產(chǎn)成本下降，利潤(rùn)上升（策略）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)促銷(xiāo)重點(diǎn)；調(diào)整價(jià)格策略，吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者；成熟期：（特點(diǎn)）產(chǎn)品成本低，利潤(rùn)達(dá)到最高峰（策略）改進(jìn)市場(chǎng)策略；改進(jìn)產(chǎn)品策略：a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù)；衰退期：（特點(diǎn)）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格不斷被迫下跌（策略）維持策略；集中策略；收縮策略；果斷放棄；轉(zhuǎn)移策略。
1、從哪一年開(kāi)始實(shí)施的我國(guó)第一部關(guān)于彩票的專(zhuān)門(mén)法律叫什么法答案：201*年7月1日，中國(guó)體育彩票管理?xiàng)l例2、公益金占體育彩票資金的比例不得低于多少答案：30%
3、目前中國(guó)有哪幾家彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)？答案：國(guó)家體育總局體育彩票管理中心和民政部中國(guó)福利彩票管理中心4、彩票資金包括什么？答案：彩票獎(jiǎng)金、彩票發(fā)行費(fèi)和彩票公益金5、彩票資金構(gòu)成比例有什么部門(mén)決定？答案：國(guó)務(wù)院6、逾期未兌獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金怎么處理？答案：納入公益金
7、彩票的發(fā)行、銷(xiāo)售和開(kāi)獎(jiǎng)，應(yīng)當(dāng)遵循什么原則？答案：公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用8、彩票中獎(jiǎng)?wù)邞?yīng)當(dāng)自開(kāi)獎(jiǎng)之日起多少個(gè)自然日內(nèi)，持中獎(jiǎng)彩票到指定的地點(diǎn)兌獎(jiǎng)？答案：60日9、負(fù)責(zé)全國(guó)的彩票監(jiān)督管理工作是什么部門(mén)？答案：國(guó)務(wù)院財(cái)政部門(mén)10、負(fù)責(zé)全國(guó)的體育彩票管理工作是什么部門(mén)答案：國(guó)務(wù)院體育行政部門(mén)
11、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程開(kāi)獎(jiǎng)。答案：批準(zhǔn)的彩票品種的規(guī)則和開(kāi)獎(jiǎng)操作規(guī)程
12、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、彩票代銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程兌獎(jiǎng)。答案：彩票品種的規(guī)則和兌獎(jiǎng)操作規(guī)程13、中國(guó)體育彩票管理中心成立于那一年；答案：1996年14、競(jìng)彩是哪一年獲得國(guó)家批準(zhǔn)的；答案：201*年2月
15、溫州體育彩票是哪一年成立的；答案：1999年
16、頂呱刮即開(kāi)型彩票票面上覆蓋膜區(qū)二維條碼的作用是什么答案：兌獎(jiǎng)防偽
17、國(guó)內(nèi)彩票終端機(jī)分兩大類(lèi)答案：1.電腦彩票終端機(jī)（電腦彩票）2.手持終端機(jī)（即開(kāi)彩票)
18、體彩專(zhuān)管員職責(zé)答案：負(fù)責(zé)各縣區(qū)(或片區(qū))體育彩票銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)具體管理與服務(wù)的工作人員。它承擔(dān)著向基層網(wǎng)點(diǎn)和彩民提供配送以及培訓(xùn)、玩法推介等服務(wù)的職責(zé)，同時(shí)也是聯(lián)系各市中心和網(wǎng)點(diǎn)之間的樞紐，對(duì)彌補(bǔ)各市中心對(duì)邊遠(yuǎn)縣區(qū)管理不到位的狀況，實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和服務(wù)，及時(shí)反饋基層一線銷(xiāo)售情況起著非常重要的作用。1、市場(chǎng)狀況
據(jù)調(diào)查顯示，山東體育彩票的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象多為中低收入階層的中青年，收入較穩(wěn)定一族。月收入股買(mǎi)量穩(wěn)定彩民
300元左右5注/期以下6000人600元左右10注/期以下8000人
1000元201*元1020注/期以下4000人職業(yè)彩民100注100人
2、產(chǎn)品狀況
現(xiàn)在，整個(gè)體育彩票市場(chǎng)陷入兩難境地。一方面彩票的獎(jiǎng)金是按每期1000萬(wàn)元的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力來(lái)設(shè)置，實(shí)際市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力卻在平均30萬(wàn)元/期，中將率自然降低，大獎(jiǎng)也就很難開(kāi)出，嚴(yán)重地打擊了彩民的信心，同時(shí)，增加了經(jīng)營(yíng)成本（管理成本、廣告費(fèi)）與風(fēng)險(xiǎn)（68萬(wàn)元大獎(jiǎng)一旦開(kāi)出，勢(shì)必導(dǎo)致大的虧本）；另一方面，持續(xù)投入購(gòu)買(mǎi)彩票的彩民中的大多數(shù)人越投入越虧（約虧30倍左右），彩民越得不到，資金投入和人員參與就越少，每期銷(xiāo)售額就越低，中獎(jiǎng)機(jī)率也越低，大獎(jiǎng)更難開(kāi)出，照此下去，體育彩票市場(chǎng)將會(huì)慢慢萎縮。
值得提出的是，多數(shù)銷(xiāo)售點(diǎn)平均經(jīng)營(yíng)成本高，收益少，每期盈利（毛利）僅為68元。
另淄博、泰安、濰坊、東營(yíng)、威海等地市又無(wú)法設(shè)點(diǎn)，體育彩票的潛在市場(chǎng)很難開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售額難以快速增加。3、競(jìng)爭(zhēng)狀況
電腦體育彩票的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是即摸即開(kāi)型福利彩票，福利彩票的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：
①即摸即開(kāi)結(jié)果立現(xiàn)，符合山東人直爽、性急的性格特點(diǎn)。②即摸即開(kāi)，使中獎(jiǎng)?wù)咝判拇笤�，繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，不中獎(jiǎng)?wù)哂胁桓�，連續(xù)嘗試，多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量會(huì)超過(guò)預(yù)定數(shù)額。③即摸即開(kāi),不受設(shè)備、場(chǎng)地所限，便于大規(guī)模集中銷(xiāo)售，易形成轟動(dòng)效應(yīng)，制造狂熱氛圍，使人們?cè)趶谋娦睦碇湎庐a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
④即摸即開(kāi)型福利彩票，獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放、形象、直觀，易于激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。⑤福利彩票已發(fā)行多次，人們對(duì)其有一定了解，而對(duì)體育彩票知之甚少。以上種種原因使電腦體育彩票的發(fā)行難度加大。
4、分銷(xiāo)狀況
目前體育彩票主要在濟(jì)南、煙臺(tái)、青島設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售，共計(jì)350個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，外省和不設(shè)點(diǎn)的地方可郵購(gòu)。
濟(jì)南市場(chǎng)平均實(shí)際銷(xiāo)售額在10萬(wàn)元以上/期；青島市場(chǎng)平均實(shí)際銷(xiāo)售額在10萬(wàn)元左右/期；煙臺(tái)市場(chǎng)平均實(shí)際銷(xiāo)售額在5萬(wàn)元左右/期。
銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)70家平均銷(xiāo)售額201*元/期；70家平均銷(xiāo)售額1000元/期；70家平均銷(xiāo)售額100-300元/期；140家平均銷(xiāo)售額300-500元/期。個(gè)別銷(xiāo)售點(diǎn)（濟(jì)南、青島）銷(xiāo)售額能達(dá)到5000-8000元/期，個(gè)別銷(xiāo)售點(diǎn)每期銷(xiāo)售額有100元以下的。5、宏觀狀況
客觀地講，山東中低收入階層的可支配收入與上海、廣州、江蘇等省市相比較是較低的；山東人受儒家文化影響，它的投資理念、理財(cái)觀念與南方相比較是保守與謹(jǐn)慎的。機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析1、機(jī)會(huì)分析山東省體育彩票主要機(jī)會(huì)有：¨體育彩票在國(guó)際上的發(fā)行成功，驗(yàn)證了這種融資方式的可行性；國(guó)內(nèi)其他省市的順利開(kāi)市也證明了山東體育彩票市場(chǎng)肯定會(huì)火起來(lái)，這只是時(shí)間和操作問(wèn)題。
¨體育彩票具備其它商品無(wú)法比擬的參與性、娛樂(lè)性、趣味性、公益性、刺激性、偶發(fā)大財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)性等特點(diǎn)，定會(huì)吸引更多的彩民加入購(gòu)買(mǎi)大軍�！綎|省作為一個(gè)人口大省、經(jīng)濟(jì)大省、體育大省，有著很大的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)空間，很強(qiáng)的市場(chǎng)爆發(fā)力，只要操作得當(dāng)、運(yùn)作有方，這座“火山”必將迸發(fā)出強(qiáng)大的能量。
¨國(guó)家體育總局已同意我省增設(shè)五等獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率由過(guò)去的1/292提升到1/24，這在一定程度上會(huì)刺激彩民的購(gòu)買(mǎi)欲望。¨特等獎(jiǎng)已經(jīng)呼之欲出，特等獎(jiǎng)的出現(xiàn)勢(shì)必引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，也為彩票的操作提供有利的契機(jī)2、問(wèn)題分析：①區(qū)域文化的影響
儒家使現(xiàn)在山東根深蒂固，儒家教化人們安分守己、勤儉持家，魯文化塑造了山東人敦厚、樸實(shí)、忠誠(chéng)的性情，這與彩票自身蘊(yùn)含的投機(jī)性格格不入。深層次的文化、性格的影響決定了山東人接受博彩這種新的消費(fèi)時(shí)尚，相對(duì)南方人要緩慢得多，新的消費(fèi)觀念建立需要一個(gè)逐步滲透的過(guò)程。
②彩票名稱(chēng)定位不準(zhǔn)
體育彩票前加上“電腦”二字，是的人們丈二和尚摸不著頭腦。電腦在彩票發(fā)行過(guò)程中，僅僅是一種工具，但是把它加入到彩票名稱(chēng)中去，起名者的初衷也許是想以“高科技”時(shí)髦的名詞取悅彩民，但無(wú)形中卻把對(duì)電腦一知半解或一竅不通的絕大多數(shù)百姓排斥在圈外。這樣的名稱(chēng)定位，實(shí)在是弄巧成拙。
③經(jīng)營(yíng)理念出現(xiàn)偏差
彩票發(fā)行之初，彩票經(jīng)營(yíng)者較多地認(rèn)為是一種政府行為，只要政府批準(zhǔn)，做做廣告就會(huì)自然而然的火起來(lái)。由于這種思想的存在，所以在媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、促銷(xiāo)手段、開(kāi)獎(jiǎng)形式、運(yùn)作方式等方面都存在一些問(wèn)題。實(shí)際上彩票銷(xiāo)售不折不扣的是一種市場(chǎng)行為，只能遵循市場(chǎng)規(guī)律行事。市場(chǎng)的開(kāi)拓和營(yíng)造，市場(chǎng)的維護(hù)與完善，市場(chǎng)的鞏固與發(fā)展，都必須按市場(chǎng)規(guī)律辦事。這是山東彩票發(fā)行不火的癥結(jié)所在。④網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不規(guī)范
彩票是一項(xiàng)新興的事業(yè)，也是將要長(zhǎng)期做下去一項(xiàng)的面對(duì)全社會(huì)的商業(yè)活動(dòng)，但目前山東的彩票網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不甚合理。一個(gè)賣(mài)鞋賣(mài)襪子的小店里，擺上一臺(tái)終端機(jī)，這就是網(wǎng)點(diǎn)了。這樣做，使市民對(duì)其失去信任，深怕上當(dāng)受騙而避而遠(yuǎn)之。再者，網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)志不醒目，宣傳材料、宣傳畫(huà)頁(yè)不多、不活、不及時(shí)。
⑤網(wǎng)點(diǎn)人員經(jīng)營(yíng)乏術(shù)
有許多網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員對(duì)彩票知識(shí)一知半解，對(duì)外地彩票營(yíng)銷(xiāo)情況更是知之甚少。他們絕大多數(shù)都是被動(dòng)經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有主動(dòng)走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)，對(duì)彩票進(jìn)行有效的促銷(xiāo)。這與保險(xiǎn)業(yè)的促銷(xiāo)，與儲(chǔ)蓄所的上門(mén)收儲(chǔ)形成了鮮明的反差。而彩票管理中心對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)戶除支付傭金外，也沒(méi)有更多的激勵(lì)手段，經(jīng)營(yíng)好的無(wú)獎(jiǎng)，經(jīng)營(yíng)不好的無(wú)罰，任其自生自滅。⑥宣傳力度不夠，媒體選擇失當(dāng)
彩票從發(fā)行到現(xiàn)在，管理中心做了一些廣告宣傳工作，也組織了一些公關(guān)活動(dòng)，起到一定作用，但宣傳上的投入與這項(xiàng)事業(yè)的總體規(guī)模相比，顯得蒼白無(wú)力。對(duì)彩票發(fā)行的目的意義、游戲規(guī)則的宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到深入人心。平面廣告、視聽(tīng)廣告、戶外廣告及公關(guān)活動(dòng)陪護(hù)不夠緊密，運(yùn)作上缺乏有機(jī)整合。媒體選擇失誤，齊魯臺(tái)、煙臺(tái)電視二臺(tái)覆蓋范圍小，收視率低，影響了彩票信息的迅速傳播。
⑦開(kāi)獎(jiǎng)方式陳舊，缺乏煽動(dòng)性
大家普遍認(rèn)為目前的開(kāi)獎(jiǎng)形式陳舊，場(chǎng)面死板，缺乏吸引力，更沒(méi)有煽動(dòng)性。同其他省市的開(kāi)獎(jiǎng)節(jié)目相比有相當(dāng)大的差距。本應(yīng)通過(guò)開(kāi)獎(jiǎng)形成轟動(dòng)效應(yīng)的節(jié)目，卻味同嚼蠟，必須徹底改進(jìn)。
友情提示：本文中關(guān)于《體彩專(zhuān)管員、專(zhuān)職副主任筆試考試復(fù)習(xí)資料綜合》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，體彩專(zhuān)管員、專(zhuān)職副主任筆試考試復(fù)習(xí)資料綜合：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。
公文素材庫(kù)友情提示：本網(wǎng)站所有內(nèi)容為共享上傳提供，不涉及任何商業(yè)利益，本站對(duì)此不承擔(dān)任何保證責(zé)任！
Copyright © m.hmlawpc.com Corporation, All Rights Reserved 共享時(shí)代 共享你我他 版權(quán)所有