體育彩票專管員樣例考試試題

體育彩票專管員樣例考試試題.

(201*-02-1317:23:54)標(biāo)簽：分類：雜談

福建專管員考試考試題例體育

體彩管理?xiàng)l例

1、從哪一年開始實(shí)施的我國第一部關(guān)于彩票的專門法律叫什么法答案：201*年7月1日，中國體育彩票管理?xiàng)l例2、公益金占體育彩票資金的比例不得低于多少答案：30%

3、目前中國有哪幾家彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)？

答案：國家體育總局體育彩票管理中心和民政部中國福利彩票管理中心4、彩票資金包括什么？

答案：彩票獎金、彩票發(fā)行費(fèi)和彩票公益金5、彩票資金構(gòu)成比例有什么部門決定？答案：國務(wù)院

6、逾期未兌獎的獎金怎么處理？答案：納入公益金

7、彩票的發(fā)行、銷售和開獎，應(yīng)當(dāng)遵循什么原則？答案：公開、公平、公正和誠實(shí)信用

8、彩票中獎?wù)邞?yīng)當(dāng)自開獎之日起多少個自然日內(nèi)，持中獎彩票到指定的地點(diǎn)兌獎？答案：60日

9、負(fù)責(zé)全國的彩票監(jiān)督管理工作是什么部門？答案：國務(wù)院財(cái)政部門

10、負(fù)責(zé)全國的體育彩票管理工作是什么部門答案：國務(wù)院體育行政部門

11、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程開獎。答案：批準(zhǔn)的彩票品種的規(guī)則和開獎操作規(guī)程

12、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷售機(jī)構(gòu)、彩票代銷者應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程兌獎。答案：彩票品種的規(guī)則和兌獎操作規(guī)程13、中國體育彩票管理中心成立于那一年；答案：1996年

14、競彩是哪一年獲得國家批準(zhǔn)的；答案：201*年2月

15福建體育彩票是哪一年成立的；答案：年

16、頂呱刮即開型彩票票面上覆蓋膜區(qū)二維條碼的作用是什么答案：兌獎防偽

17、國內(nèi)彩票終端機(jī)分兩大類

答案：1.電腦彩票終端機(jī)（電腦彩票）2.手持終端機(jī)（即開彩票)18、體彩專管員職責(zé)

答案：負(fù)責(zé)各縣區(qū)(或片區(qū))體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)具體管理與服務(wù)的工作人員。它承擔(dān)著向基層網(wǎng)點(diǎn)和彩民提供配送以及培訓(xùn)、玩法推介等服務(wù)的職責(zé)，同時也是聯(lián)系各市中心和網(wǎng)點(diǎn)之間的樞紐，對彌補(bǔ)各市中心對邊遠(yuǎn)縣區(qū)管理不到位的狀況，實(shí)現(xiàn)對網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和服務(wù)，及時反饋基層一線銷售情況起著非常重要的作用。19、

合同方面：

1、體育彩票網(wǎng)點(diǎn)每天銷售時間不得低于多長時間答案：10-12小時

2、電腦型體育彩票銷售設(shè)備都包含哪些

答案：UPSIVT鼠標(biāo)打印機(jī)電視機(jī)讀票機(jī)

3、對于欠交電彩銷售款3000元以上者，我體彩中心將向業(yè)主收取每日多少錢的滯納金。答案：千分之三

4、網(wǎng)點(diǎn)另設(shè)銷售分點(diǎn)銷售體育彩票，對于彩票點(diǎn)初次違規(guī)行為，我中心有權(quán)視情作電腦彩票停機(jī)銷售，并按當(dāng)月電彩銷售額的多少的標(biāo)準(zhǔn)酌情扣發(fā)該網(wǎng)店的銷售額。答案：1-5%

5、即開型彩票銷售（兌獎）設(shè)備（一套）有哪些

答案：即開彩票IVT終端即開彩票IVT基座即開彩票陳列箱

6、網(wǎng)點(diǎn)另設(shè)銷售分點(diǎn)銷售體育彩票，對于彩票點(diǎn)第二次違規(guī)行為，我中心將如何處理。答案：可以單方面終止合同。

7、如果網(wǎng)點(diǎn)絕對兌獎（電腦型、即開型）情況，我中心將如何處理。

答案：我中心有權(quán)取消當(dāng)月電彩本機(jī)實(shí)際兌獎款的0.3%手續(xù)費(fèi)，如果給我中心和省中心造成影響或損失的，網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)賠償一切經(jīng)濟(jì)損失。我中心有權(quán)按照有關(guān)規(guī)定作出進(jìn)一步處理，直至取消代理銷售資格。8、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生溢價、降價甚至賒賬等違規(guī)行為，對于初次違規(guī)，我中心將作何處理。

答案：視情況作電腦彩票暫時停止銷售，并按當(dāng)月電彩銷售額1-5%的標(biāo)準(zhǔn)酌情扣發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的銷售費(fèi)。9、申請網(wǎng)點(diǎn)的必要條件有哪些。

答案：代表人的身份證、設(shè)立銷售點(diǎn)場所的產(chǎn)權(quán)證或租賃合同（二星級店或者店中點(diǎn)應(yīng)提供原經(jīng)營場所營業(yè)執(zhí)照）等復(fù)印件，各銷售點(diǎn)必須安裝一條電信的ADSL網(wǎng)線、必須申請開通CDMA無線網(wǎng)絡(luò)（凡競彩店，還必須按照相關(guān)要求申請配建、開通相應(yīng)的電信線路，以及店內(nèi)設(shè)備等）。

10、對于當(dāng)月電腦彩票銷售款欠交3000元以上者，除了收取每日千分之五的滯納金意外，還可能作出什么處理決定。

答案：視情作出臨時停機(jī)處理，同時要求網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整改，整改期為一至三個月。整改期內(nèi)，將為中心減按當(dāng)月電彩銷售額的4.5%-5.5%向網(wǎng)點(diǎn)支付銷售費(fèi)。技術(shù)類（小姐）：

1、按下終端機(jī)電源開關(guān)，無任何響應(yīng)（沒有開機(jī)提示音，電源指示燈不亮，打印機(jī)，讀票機(jī)的電源指示燈也不亮）

答案（可能的原因）：終端機(jī)電源線松動

UPS沒有電壓輸出或者UPS壞

啟動開關(guān)壞或者啟動開關(guān)連接線與主板松動啟動開關(guān)有沒打開（總電源沒打開）終端機(jī)本身電源壞

2、天氣潮濕，下雨天，開機(jī)時無法啟動或者開機(jī)多次才能啟動答案（可能的原因）：檢測主板（一般是主板問題）

檢測電源

3、接上電源后，電源指示燈亮（pwr），但按開機(jī)鍵無任何反應(yīng)答案（可能的原因）：主板損壞

4、開機(jī)后，指示燈都正常，就是液晶屏沒任何顯示，顯示器黑屏

答案（可能的原因）：主板COMS讀寫錯誤，給COMS放電

顯示器到主板的轉(zhuǎn)接板不良（松動或者壞）主板壞

5、開機(jī)后，顯示顏色異常，字體變大答案（可能的原因）：液晶顯示屏松動

顯示器到主板的轉(zhuǎn)接板不良（松動或者壞）主板壞主板跳線J5.J7設(shè)置錯誤（只針對2.0主板）

6、開機(jī)后，發(fā)出嘟嘟的報(bào)警聲

答案（可能的原因）：內(nèi)存條松動或者壞

檢查機(jī)箱內(nèi)是否有短路

鍵盤按鍵被卡住（某個按鍵一直被按著）主板損壞

7、開機(jī)后，讀票機(jī)電機(jī)不停的轉(zhuǎn)動

答案（可能的原因）：讀票機(jī)進(jìn)紙部位卡紙或卡有異物。

讀票機(jī)主控板故障。工控主板COM口故障

8、讀票機(jī)無法識別投注單

答案（可能的原因）：讀票機(jī)掃描頭太臟（請用酒精棉清潔）投注單涂寫不對

9、讀票機(jī)紅燈亮，不進(jìn)紙不讀票

答案（可能的原因）：數(shù)據(jù)線是否接對（接在COM1)

重新插拔數(shù)據(jù)線，重新開機(jī)（注意：終端機(jī)關(guān)閉電源后才能操作）系統(tǒng)讀票機(jī)驅(qū)動丟失，重新安裝操作系統(tǒng)讀票機(jī)壞

10、進(jìn)紙不讀票或者進(jìn)紙后出半票答案（可能的原因）：讀票機(jī)內(nèi)有異物

讀票機(jī)壞（更換讀票機(jī)）

11、打開終端機(jī)電源后，打印機(jī)電源指示燈（綠色）不亮答案（可能的原因）：打印機(jī)電源電纜插頭松了

打印機(jī)電源開關(guān)關(guān)閉打印機(jī)壞

12、在沒有打印的情況下亮紅燈

答案（可能的原因）：紅燈長亮，上蓋沒蓋好

紅燈頻閃，沒有裝打印紙

紅燈慢慢的閃，打印紙快使用完，需要更換新打印紙(注意：更換新打印紙時，請把

使用完的打印紙卷軸取出，有些網(wǎng)點(diǎn)換打印紙時，沒有把打印紙卷軸取出）

打印機(jī)壞

13、開機(jī)后打印機(jī)不停的出紙

答案（可能的原因）：打印機(jī)黑標(biāo)傳感器故障

打印機(jī)壞

14、打票時打印亂碼

答案（可能的原因）：打印機(jī)數(shù)據(jù)線連接不好或打印機(jī)數(shù)據(jù)線本身有問題

終端機(jī)周圍有強(qiáng)磁場影響（比如放了音響設(shè)備）電源電壓不穩(wěn)引起（更換打印機(jī)）打印機(jī)壞

15、打印彩票有缺陷（完整票）

答案（可能的原因）：熱敏打印頭被污染（酒精擦拭，斷電后操作）

熱敏打印頭老化（更換打印機(jī)）打印機(jī)壞（更換打印機(jī)）

16、連續(xù)打印出未完成票（殘缺票）答案（可能的原因）：系統(tǒng)軟件故障

數(shù)據(jù)線故障（提示：終端機(jī)進(jìn)老鼠或則電纜線數(shù)據(jù)線被老鼠咬斷，建議網(wǎng)點(diǎn)滅鼠）主板并口故障（更換主板）打印機(jī)壞

17、提示打印機(jī)未知錯誤或提示未找到打印機(jī)，要么提示打印機(jī)未連接好答案（可能的原因）：打印機(jī)電源開關(guān)是否打開

檢查是否已經(jīng)放紙打印機(jī)上蓋是否蓋好電源線數(shù)據(jù)線是否連接好打印機(jī)壞

18、打印機(jī)不走紙

答案（可能的原因）：打印機(jī)電源開關(guān)是否打開

檢查是否已經(jīng)放紙

檢測打印機(jī)自檢是否正常（關(guān)閉打印機(jī)電源開關(guān)，按住進(jìn)紙按鈕不放后再打開打印機(jī)

電源開關(guān)）

打印機(jī)壞

19、打印不清晰，模糊

答案（可能的原因）：檢測打印頭

打印機(jī)上蓋變形，加溫不夠打印頭太臟或者老化打印機(jī)壞

20、顯示異常，中間或者邊上有干擾現(xiàn)象答案（可能的原因）：接口松動

液晶顯示器壞

21、鍵盤不能使用

答案（可能的原因）：操作系統(tǒng)沒有認(rèn)到鍵盤，重插鍵盤后，請重啟LINUX系統(tǒng)

在鍵盤無問題的情況下，重新安裝顯示器，或則更換顯示器22、鍵盤個別按鍵失靈或者全部失靈

答案（可能的原因）：鍵盤內(nèi)部IC某引腳空焊

該按鍵損壞鍵盤數(shù)據(jù)線壞鍵盤壞

鍵盤線和主機(jī)沒接好（多半是這個原因，重接后請重啟系統(tǒng)

23、不能進(jìn)入打票系統(tǒng)提示“5001”錯誤答案（可能的原因）：確認(rèn)是否電信故障

ADSL線路是否接好,貓的LINK指示燈是否正常主板網(wǎng)絡(luò)功能是否正常

24、電視機(jī)無法顯示高頻

答案（可能的原因）：顯示設(shè)置是否正常（coms設(shè)置）

重新安裝體彩銷售軟件檢查VGA線是否松動主板VGA口故障

25、無法進(jìn)入銷售系統(tǒng),系統(tǒng)不穩(wěn)定答案（可能的原因）：檢查網(wǎng)絡(luò).檢查UK

檢查DOM盤/CF卡重新安裝系統(tǒng)更換主板電源不穩(wěn)定

26、打印機(jī)維護(hù)

答案（可能的原因）：關(guān)閉終端機(jī)所有電源,最好拔下插頭

清潔外殼(抹機(jī)水)

清潔熱敏打印頭(用甲醇或者異丙醇)清潔轉(zhuǎn)動齒輪(加潤滑油)

清潔傳送滾軸(用甲醇或者異丙醇,抹機(jī)水)清潔切紙刀片清潔感應(yīng)頭

嚴(yán)禁帶電操作,打印完后立即進(jìn)行清潔操作

27、讀票機(jī)維護(hù)

答案（可能的原因）：關(guān)閉終端機(jī)所有電源,最好拔下插頭

清潔外殼(抹機(jī)水)

清潔熱敏標(biāo)記打印頭(用甲醇或者異丙醇)清潔掃描頭(用甲醇或者異丙醇)清潔轉(zhuǎn)動齒輪(加潤滑油)

清潔傳送滾軸(用甲醇或者異丙醇,抹機(jī)水)清潔感應(yīng)頭

嚴(yán)禁帶電操作,打印完后立即操作,用硬質(zhì)物體碰擊掃描頭,或者調(diào)節(jié)主板上的可調(diào)電

阻

28、鍵盤維護(hù)

答案（可能的原因）：關(guān)閉終端機(jī)所有電源,最好拔下插頭

清潔外殼(抹機(jī)水)清潔鍵盤內(nèi)部灰塵

使用鍵盤時要用力均勻,平穩(wěn),在擦洗時不要把水搞到PS/2頭上,以免生銹，在接電腦

時注意方法和方向29、液晶屏維護(hù)

答案（可能的原因）：關(guān)閉終端機(jī)所有電源,最好拔下插頭

清潔外殼(抹機(jī)水)

清潔液晶屏(專用的液晶屏清潔劑)

不能用堅(jiān)硬或者過硬的清潔布,同時不要過度用力擦拭

30、主板的維護(hù)

答案（可能的原因）：關(guān)閉終端機(jī)所有電源,最好拔下插頭

清潔主板(柔軟的毛刷)清潔CPU風(fēng)扇上的灰塵

給CPU和CPU風(fēng)扇間加導(dǎo)熱硅脂給CPU分扇加潤滑油

31、故障現(xiàn)象：協(xié)作登陸模式丟失

答案（故障處理）：重新升級最新軟件版本32、故障現(xiàn)象：登錄時提示“門店的操作準(zhǔn)備未緒”。答案（故障處理）：IVT未注冊，重新注冊。33、故障現(xiàn)象：登錄時提示“硬件序列號錯誤”。

答案（故障處理）：此IVT硬件號與后臺注冊的不一致，將此IVT重新注冊。34、故障現(xiàn)象：IVT在注冊時提示“61:15未知終端”。

答案（故障處理）：IVT硬件序列號未在數(shù)據(jù)庫中，與技術(shù)部聯(lián)系后重新注冊。35、故障現(xiàn)象：登錄或注冊IVT時，提示“連接服務(wù)器失敗(-1)。答案（故障處理）：軟件故障，重新升級最新軟件版本。36、故障現(xiàn)象：在通訊測試時，提示“連接設(shè)備錯”。

答案（故障處理）：一般是CDMA模塊或其它硬件損壞，送中心維修。37、故障現(xiàn)象：在登錄或注冊時，提示“無法連接服務(wù)器”。

答案（故障處理）：一般是CDMA模塊或其它硬件損壞，送中心維修。38、故障現(xiàn)象：測試界面部分變成英文答案（故障處理）：重新升級最新軟件版本

39、故障現(xiàn)象：注冊時，提示“與另一門店關(guān)聯(lián)”。

答案（故障處理）：IVT已注冊其他代理商號，與中心聯(lián)系解除后，再注冊后即可。40、故障現(xiàn)象：開機(jī)的時候停留在開機(jī)畫面上，無法進(jìn)入到登陸界面。

答案（故障處理）：1.電池的電流已經(jīng)低于IVT開機(jī)最低電流,對電池充電或使用充電器再重新開機(jī)。（電池充電盡量每次充6-7個小時）

2.用充電器仍無法啟動，IVT其它硬件損壞，送中心維修。

41、故障現(xiàn)象：有線IVT通訊測試中，無法連接網(wǎng)絡(luò)。

答案（故障處理）：1.先看看USB網(wǎng)卡與底座是否接觸好，最好反復(fù)測試2次

2.重新設(shè)置參數(shù)，再測試一下ADSL和LAN線路是否有問題。3.網(wǎng)卡或底座損壞，一般底座很少壞。

42、故障現(xiàn)象：開機(jī)后自動斷電。

答案（故障處理）：排除電池或電源問題后送中心維修。43、故障現(xiàn)象：按數(shù)字鍵無反應(yīng)，其他鍵正常。

答案（故障處理）：可能是按到“字母”鍵后，數(shù)字鍵無法使用。再按“字母”鍵轉(zhuǎn)換到數(shù)字鍵狀態(tài)即可。44、裝卡開機(jī)，（如過不能進(jìn)入登錄界面，排除是電池、電池彈片或者充電器的問題，用代換法，再者進(jìn)行系統(tǒng)軟件升級），出現(xiàn)登錄界面后按F2（按F2無作用，應(yīng)用軟件丟失，升應(yīng)用軟件，按F2關(guān)機(jī)，CDMA模塊壞）轉(zhuǎn)換到培訓(xùn)模式登錄界面后在按F4檢測信號界面，在按開始，IVT有信號（卡序列號也正常）多注冊就會好，要么升應(yīng)用軟件在注冊45、網(wǎng)絡(luò)故障5001錯誤是什么原因造成的答案（可能的原因）：本地電信故障，網(wǎng)絡(luò)原因46、國內(nèi)彩票終端機(jī)分兩大類

答案：電腦彩票終端機(jī)（電腦彩票）

手持終端機(jī)（即開彩票)

47、業(yè)務(wù)類：1、我市NBA主題即開型彩票于什么時候正式上市發(fā)行。答案：201*年4月

2、競彩足球彩票的四種玩法分別是什么

答案：競彩足球勝平負(fù)游戲競彩足球比分游戲競彩足球總進(jìn)球數(shù)游戲競彩足球半全場勝平負(fù)游戲3、郵政配送訂票熱線電話是多少答案：11185

4、在基本投注（每注2元）基礎(chǔ)上，可以進(jìn)行幾次追加投注答案：1次

5、超級大樂透二等獎的獎金是高等獎金的多少除以中獎注數(shù)答案：10%

6、單注彩票獎金超過多少需要納稅，納稅稅率是多少。答案：10000元，20%

7、在大樂透體育彩票資金比例中，有哪些項(xiàng)目，占比各是多少。答案：返獎，占比50%；公益金，占比35%；發(fā)行費(fèi)，占比15%。

8、第11150期A彩民買了“超級大樂透”追加投注分別得了四，五，六，七，八等獎，那請問，A彩民這期一共獲得多少獎金？

答：四等獎：3000+3000*50%＝4500五等獎：600+600*50%＝900六等獎：100+100*50*=150七等獎：10+10*50%＝15八等獎：5合計(jì)：5565元

9、大樂透玩法以下兩種分別獲得什么獎。●●●●+●●●●●+●●答案:四等獎六等獎10、天天開獎的玩法

答案：20選5排列3排列11、樂透型游戲共設(shè)幾個獎級，哪幾個為浮動獎項(xiàng)，哪幾個為固定獎項(xiàng)。答案：8個，1、2、3為浮動獎，4-8為固定獎項(xiàng)12、大樂透開獎時間。答案：每周1、3、613、6+1的開獎時間。答案：每周2、5、7

14、足球彩票任選九場勝負(fù)玩法中選對多少場比賽結(jié)果就可以中獎答案：9場

15、足球彩票14場勝負(fù)玩法最少要中多少場比賽才可以中獎答案：13場

16、請說出總共有3種以上投注方式

答案：1、單式投注2、復(fù)式投注3、單倍投注4、多倍投注5、膽拖投注6、追加投注17、我市銷售點(diǎn)必須將銷售款按時如數(shù)上繳到中國哪家銀行的賬戶答案：中國建設(shè)銀行

18、文明創(chuàng)建類（木木）：

1、我中心于哪一年喜獲“浙江省文明單位”稱號。答案：201*年2月

2、在文明創(chuàng)建工作中，做好日常業(yè)務(wù)管理的同時經(jīng)常性的或集中或通過體彩專管員上門開展什么工作答案：文明禮儀培訓(xùn)工作3、門前三包工作責(zé)任制指的是答案：包秩序，包衛(wèi)生，包綠化

4、201*年我市體彩中心針對銷售網(wǎng)點(diǎn)文明創(chuàng)建措施，將為我們每個銷售網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貼多少錢對網(wǎng)點(diǎn)形象進(jìn)行全面升級改造。答案：6000元

5、我中心于哪一年喜獲“溫州市文明單位”稱號。答案：201*年2月6、什么是門前三包

答案：沿街單位、經(jīng)營戶、居民落實(shí)門前外墻至人行道邊沿的包秩序、包衛(wèi)生、包綠化工作責(zé)任制。7、.溫州體彩的網(wǎng)址？答案：

8、公民道德基本規(guī)范”二十字”是什么

答案：愛國守法、明禮誠信、團(tuán)結(jié)友善、勤儉自強(qiáng)、敬業(yè)奉獻(xiàn)9、文明十字用語

答案：您好、請、謝謝、對不起、再見。10、彩票銷售對象的年齡是多大答案：18周歲以上

擴(kuò)展閱讀：體彩專管員、專職副主任筆試考試復(fù)習(xí)資料綜合

體彩考試復(fù)習(xí)資料綜合

經(jīng)營體彩銷售站經(jīng)驗(yàn)談：彩票銷售點(diǎn)能設(shè)在一個繁華地段是再好不過的，但經(jīng)營者沒能擁有繁華地段也不要在意，關(guān)鍵在于如何去經(jīng)營。以福州中山路20335體彩發(fā)行站的小周為例，所在地段并不怎么繁華，附近還有幾家銷售點(diǎn)。剛開始時，站里銷售額每月才2萬元左右，然而，三四個月后，他的銷售額直線上升。這里頭大有玄機(jī)呢！小周悄悄透露了個中一二：

一是提高店面的整體檔次。傳統(tǒng)的銷售方法已難以滿足人們的需要，應(yīng)該給彩民營造一個良好的購彩環(huán)境。為此他花了許多精力去構(gòu)思店面。做法是：第一，全面包裝店面。門口樹立一塊醒目的體彩廣告牌。店內(nèi)擺放一套茶具，供彩民邊品茶邊聊天邊選號；正對門口的墻壁張貼一張用噴繪彩圖制作的大型走勢圖；兩邊的墻壁，一邊貼著“慶祝北京申奧成功”的標(biāo)語和奧運(yùn)會標(biāo)志，一邊掛著彩民最為關(guān)注的“足彩信息”相關(guān)內(nèi)容；地板上還鑲嵌著體育彩票“五色風(fēng)車”標(biāo)志。為了讓自己的店與其它店有所區(qū)別，凸顯個性，還設(shè)計(jì)了一個精彩別致的圓形店徽，上面由皇冠、麥穗、人民幣符號及“旺旺”二字組合而成，令人耳目一新。第二，開專營店，打造體彩品牌。如今的體彩銷售點(diǎn)可謂遍地開花。想要脫穎而出，被廣大彩民所認(rèn)可，唯一的一條路就是開專營店，在做專中做精，樹立體彩新形象。第三，打造體育彩票文化。體育運(yùn)動，是人類幾千年強(qiáng)身健體文化的積淀。作為體育彩票的銷售員，在賣體育彩票同時，應(yīng)該大力弘揚(yáng)體育文化，

傳播現(xiàn)代體育文明，把體育彩票的博奕誘惑力同體育文化結(jié)合起來，以此提升體育彩票的文化內(nèi)涵。

二是加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)：銷售是一種人際關(guān)系藝術(shù)，賣的不僅是你的東西，還有你的熱情，你的思想，你的個人魅力。必須熱情以對，首先做到有問必答，百問不厭。小周銷售站所在的地點(diǎn)位于機(jī)關(guān)單位旁，周邊彩民的文化素質(zhì)普遍較高，對服務(wù)水平的要求也高，對初識體育彩票的人要耐心講解。對老彩民要加強(qiáng)相關(guān)

的體彩信息服務(wù)。還要引導(dǎo)新老彩民互相溝通、互相幫助，請老彩民向新彩民講解有關(guān)體彩知識。小周還把辦有體彩專版的報(bào)紙贈送給彩民，同時多訂些省外的體彩專業(yè)報(bào)，供彩民閱讀。今年8月份，國家體育總局體彩管理中心主任孫晉芳（原中國女排隊(duì)長），率國家足球彩票驗(yàn)收小組來福州檢查足彩發(fā)行籌備工作，來到小周辦的福州20335體彩銷售站了解有關(guān)情況，她高興地稱贊說：“全國體彩都像你這樣做就好了。”摘自《東南快報(bào)》

市場營銷部分

一．判斷題（每題3分）

1．市場營銷中的市場指的是對某種產(chǎn)品有欲望、有購買能力并愿意且能夠采取購買行動的個人和組織。（×）2．需求指的是具有購買能力的欲望。（√）3．方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。（√）

4．政府市場一般是專家購買。（×）5．凡是與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的個人、組織和事物都是市場營銷環(huán)境。（√）

6．微觀市場營銷環(huán)境在一個較長的時間內(nèi)對企業(yè)影響相當(dāng)大。（×）7．企業(yè)競爭結(jié)構(gòu)類型中，壟斷競爭只存在一家企業(yè)。（×）8．根據(jù)蘭契斯特法則，一般情況下市場份額為35%就達(dá)到了安全值條件。（×）9．在市場調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。（×）10．市場差異化定位只能通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。（×）11．在調(diào)查表的設(shè)計(jì)中最好使用誘導(dǎo)性用語，盡量保證采集的信息真實(shí)可靠。（×）12．整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時間成本。（×）

二．問答題（每題6分）1．什么是需要？需要的基本特征？存在于人類生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類基本要求，只有有限個數(shù)。2．在作競爭者分析時，一般把競爭者分為哪幾類？品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者一般競爭者3．消費(fèi)者市場的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些？人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4．政府市場的購買行為過程包括那些階段？預(yù)算采購計(jì)劃分析決策使用者評語

5．宏觀市場營銷環(huán)境包括那些因素？政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會文化因素自然環(huán)境因素

6什么是STP營銷，并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心。S--市場細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場P--產(chǎn)品定位

三．論述題（每題14分，共計(jì)14*2=28分）1．營銷管理是企業(yè)管理中重要的組成部分，最近幾年，在營銷管理方法中經(jīng)常提到整合營銷。（1）論述什么是整合營銷，它對企業(yè)管理有那些要求？概念：當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營銷活動，即都力圖為顧客利益服務(wù)時，稱為整合營銷要求：各種營銷職能必須彼此協(xié)調(diào)；營銷部門必須與其他部門很好協(xié)調(diào)。（2）企業(yè)如何從內(nèi)部和外部兩個方面實(shí)施整合營銷？2．在市場中活躍著各種類型的企業(yè)，他們?yōu)橄�費(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品，同時他們也需要消耗資料，構(gòu)成了生產(chǎn)者市場。

（1）生產(chǎn)者市場的特征是什么？*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場的最終需求延伸而來。*購買頻次較低（有增加的趨勢）量大、專家購買、雙方關(guān)系密切、不易受促銷影響。*購買方式多樣：直接重購、修正重購、全新重購。（2）在進(jìn)行購買決策時候存在購買決策小組，其成員包括那些？怎樣處理好購買決策小組中各成員的關(guān)系，成功的實(shí)現(xiàn)銷售？*存在購買決策小組：使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者市場營銷試題B

一．判斷題（每題3分，共計(jì)3*12=36分）1．需求指的是具有購買能力的欲望。（√）2．在市場營銷觀念階段時，銷售部門、銷售人員和銷售技術(shù)非常受重視。（×）3．在交易時，成熟的顧客追求的不是價格最低而是顧客讓渡價值最大。（√）4．市場規(guī)模指的是某種質(zhì)量水平產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求量，通常用金額來表示。（√）5．構(gòu)成市場的三要素都是實(shí)現(xiàn)的稱為現(xiàn)有市場。（√）6．住房、汽車、家電都是特選商品。（×）7．生產(chǎn)者市場是由消費(fèi)者市場的最終需求延伸而來。（√8．非可控市場營銷環(huán)境指的是與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的,外部的個人,組織和事物。√）9．形式競爭者生產(chǎn)的是不同類型的產(chǎn)品，但滿足的是同一個需要。（√）10．啤酒市場屬于擴(kuò)展性市場。（√）11．將一項(xiàng)業(yè)務(wù)視作一種滿足顧客需求的過程，以此過程為核心形成的單位叫做戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位�！蹋�12．降低成本的產(chǎn)品不是新產(chǎn)品�！粒┒�．問答題（每題6分）1．企業(yè)差異化定位的實(shí)現(xiàn)途徑有那幾種？產(chǎn)品的差異化服務(wù)的差異化人員差異化渠道差異化形象差異化

2．SBU有那些特征？1）一項(xiàng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)，或是一些相互聯(lián)系但又可分別規(guī)劃的業(yè)務(wù)且同企業(yè)其它業(yè)務(wù)相區(qū)別。2）有自己的一組競爭對手。3）有一個經(jīng)理負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、謀取利潤，并控制著大多數(shù)影響利潤的因素。

3．企業(yè)通常采用營銷戰(zhàn)略有那些類型？側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)4整體顧客成本包括那些，各成本的含義是什么？貨幣成本時間成本體力成本精力成本5請你解釋市場營銷學(xué)中“市場”的含義？市場：對某種產(chǎn)品有欲望、有購買能力并愿意且能夠采取購買行動的個人和組織。6．企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價的目標(biāo)有那些？擴(kuò)大市場份額增加當(dāng)期收入樹立品牌形象撤出市場二．論述題（每題14分）

1．隨著市場需求變化，企業(yè)的經(jīng)營思想也在隨之變動，如果企業(yè)的變動跟不上市場的變化，將會被市場所淘汰。（1）試論述企業(yè)經(jīng)營思想的演變過程及各階段的特征。生產(chǎn)觀念階段產(chǎn)品觀念階段推銷觀念階段市場營銷觀念階段社會市場營銷觀念階段（2)結(jié)合實(shí)際情況，論述中國目前一般企業(yè)所處的階段。只要舉出的現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)特征符合各階段的特征即可

2.在市場交易時，成熟的顧客追求的是最大的顧客讓渡價值，而不是價格最低。（1）論述什么是顧客讓渡價值，怎樣計(jì)算得出顧客讓渡價值。定義：顧客價值與顧客成本的差額即為顧客獲得的價值，可視為在此次交易中企業(yè)額外讓渡給顧客的價值或“利潤”。計(jì)算公式：顧客讓渡價值＝顧客價值顧客成本顧客價值：產(chǎn)品價值,服務(wù)價值,人員價值,形象價值顧客成本：貨幣成本,時間成本,體力成本,精力成本（2）如何提高顧客的讓渡價值

市場營銷試題C一、判斷題（每題3分，共計(jì)3*12=36分）

1．需要是存在于人類生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類基本要求，可以有無個數(shù)。（×）2．維持顧客，最簡單也最有效的辦法就是提高顧客的滿意度。（√）3．消費(fèi)者市場進(jìn)行購買的目的是為了個人或家庭的最終消費(fèi)。（√）4．時裝、家具、家電都屬于選購商品。（√）5．可控市場營銷環(huán)境又可稱為市場營銷資源。（√）6．內(nèi)部營銷是對非可控市場營銷環(huán)境中的人和組織的組合、安排和規(guī)劃活動。（×）7．根據(jù)競爭平衡觀點(diǎn)，競爭性變量起決定因素的數(shù)目越多，競爭者的數(shù)目越少×8．合格的有效市場指的是企業(yè)當(dāng)前占有的市場份額×）9．只要有創(chuàng)新和獨(dú)到之處就可以采用側(cè)翼戰(zhàn)。（×）10．原有產(chǎn)品的改良或更新不是新產(chǎn)品。（√）11．整合營銷只需要營銷部門一個部門努力去實(shí)現(xiàn)。（×）12．根據(jù)蘭契斯特法則三個目標(biāo)值市場份額為35%就達(dá)到了安全值條件。（×）

二．答題（每題6分）1．根據(jù)漢密爾頓的理論，新產(chǎn)品有那些類型？新問世產(chǎn)品新產(chǎn)品線現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)品原有產(chǎn)品的改良或更新再定位的產(chǎn)品降低成本的產(chǎn)品

2．制定廣告時主要確定那些因素？確定目標(biāo)確定目標(biāo)顧客群確定創(chuàng)意確定主題詞確定是否合法、符合傳統(tǒng)文化習(xí)慣、不犯禁忌3．什么是營銷管理，其任務(wù)是什么？定義：營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于產(chǎn)品、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。任務(wù)：按照某種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成。

4．新產(chǎn)品開發(fā)的包括那些程序？構(gòu)思概念發(fā)展和測試市場營銷戰(zhàn)略的制定商業(yè)分析市場測試商品化5．目標(biāo)市場的選擇模式有那些？密集單一市場產(chǎn)品專門化市場專門化有選擇的專門化完全覆蓋市場

6．什么是產(chǎn)品，其本質(zhì)是什么？產(chǎn)品：滿足欲望的東西本質(zhì)：承載某種服務(wù)使消費(fèi)者的需要獲得滿足。

三．論述題（每題14分）1．在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每一家企業(yè)都面臨著激烈的競爭，這種競爭狀況根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)而有所不同。（1）試論述行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)有那些類型。完全壟斷：只一家企業(yè)。寡頭壟斷：幾家大型企業(yè)，產(chǎn)品差異不大，規(guī)模取勝差別獨(dú)占：幾家大型企業(yè)，產(chǎn)品可差別化，競爭較激烈壟斷競爭：多家企業(yè)，產(chǎn)品有壟斷技術(shù)等，競爭較激烈完全競爭：多家企業(yè)，唯品牌可差別化，競爭激烈。（2）中國彩電行業(yè)的目前行業(yè)競爭屬于那種類型。

2．企業(yè)面臨激烈的市場經(jīng)競爭環(huán)境，在定位時總要努力的實(shí)現(xiàn)差異化。（1）試論述企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異的途徑。產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化（2）結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)舉例說明一個企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)差異化的。一．判斷題（每題3分）

1．市場營銷中的市場指的是對某種產(chǎn)品有欲望、有購買能力并愿意且能夠采取購買行動的個人和組織。（×）2．需求指的是具有購買能力的欲望。（√）3．方便商品包括日用品、即興品、應(yīng)急品。（√）4．政府市場一般是專家購買。（×）5．凡是與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的個人、組織和事物都是市場營銷環(huán)境。（√）6．微觀市場營銷環(huán)境在一個較長的時間內(nèi)對企業(yè)影響相當(dāng)大。（×）7．企業(yè)競爭結(jié)構(gòu)類型中，壟斷競爭只存在一家企業(yè)。（×）8．根據(jù)蘭契斯特法則，一般情況下市場份額為35%就達(dá)到了安全值條件。（×）9．在市場調(diào)研中必須使用第一手的直接材料。（×）10．市場差異化定位只能通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。（×）11．在調(diào)查表的設(shè)計(jì)中最好使用誘導(dǎo)性用語，盡量保證采集的信息真實(shí)可靠。（×）12．整體顧客成本指的是顧客所花費(fèi)的貨幣成本和時間成本。（×）

二．問答題（每題6分）1．什么是需要？需要的基本特征？存在于人類生存狀態(tài)中不能創(chuàng)造的各類基本要求，只有有限個數(shù)。2．在作競爭者分析時，一般把競爭者分為哪幾類？品牌競爭者行業(yè)競爭者形式競爭者一般競爭者3．消費(fèi)者市場的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有那些？人口因素標(biāo)準(zhǔn)心理因素標(biāo)準(zhǔn)行為因素標(biāo)準(zhǔn)地理因素標(biāo)準(zhǔn)4．政府市場的購買行為過程包括那些階段？預(yù)算采購計(jì)劃分析決策使用者評語

5．宏觀市場營銷環(huán)境包括那些因素？政法因素經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素社會文化因素自然環(huán)境因素

6什么是STP營銷，并解釋SPT各字母的含義。STP是現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心。S--市場細(xì)分T--選擇目標(biāo)市場P--產(chǎn)品定位三．論述題（每題14分，共計(jì)14*2=28分）

1．營銷管理是企業(yè)管理中重要的組成部分，最近幾年，在營銷管理方法中經(jīng)常提到整合營銷。（1）論述什么是整合營銷，它對企業(yè)管理有那些要求？概念：當(dāng)企業(yè)的全體人員都參與營銷活動，即都力圖為顧客利益服務(wù)時，稱為整合營銷要求：各種營銷職能必須彼此協(xié)調(diào)；營銷部門必須與其他部門很好協(xié)調(diào)。（2）企業(yè)如何從內(nèi)部和外部兩個方面實(shí)施整合營銷？

2．在市場中活躍著各種類型的企業(yè)，他們?yōu)橄�費(fèi)者提供豐富的產(chǎn)品，同時他們也需要消耗資料，構(gòu)成了生產(chǎn)者市場。（1）生產(chǎn)者市場的特征是什么？*人數(shù)少、范圍小、衍生需求、由消費(fèi)者市場的最終需求延伸而來。*購買頻次較低（有增加的趨勢）量大、專家購買、雙方關(guān)系密切、不易受促銷影響。*購買方式多樣：直接重購、修正重購、全新重購。（2）在進(jìn)行購買決策時候存在購買決策小組，其成員包括那些？怎樣處理好購買決策小組中各成員的關(guān)系，成功的實(shí)現(xiàn)銷售？*存在購買決策小組：使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者。

一、單項(xiàng)選擇題1、市場營銷的核心是_C。A．生產(chǎn)B．分配C．交換D．促銷

2、從總體上看，質(zhì)量改進(jìn)方案通常會增加企業(yè)的_B。A．成本B．盈利C．無形資產(chǎn)D．以上答案都不對

3、C__是指企業(yè)利用多種信息載體，與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。A．產(chǎn)品B．定價C．促銷D．分銷

4、消費(fèi)者的購買單位是個人或__B_。A．集體B．家庭C．社會D．單位

5、服務(wù)是一方向另一方提供的基本上是_B_，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。A．有形產(chǎn)品B．無形的任何活動或利益C．物質(zhì)產(chǎn)品D．實(shí)體產(chǎn)品6、按照不同的職能，非營利組織可分為_D_。A．履行國家職能的非營利組織B．促進(jìn)群體交流的非營利組織C．提供社會服務(wù)的非營利組織D．AB和C7、在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用__A___促銷方式。A．廣告B．人員推銷C．價格折扣D．營業(yè)推廣

8、______C___差異的存在是市場細(xì)分的客觀依據(jù)。A．產(chǎn)品B．價格C．需求偏好D．細(xì)分9、企業(yè)要通過攻擊競爭者而大幅度的擴(kuò)大市場占有率，應(yīng)攻擊__D__。A．近競爭者B．“壞”競爭者、C．弱競爭者D．強(qiáng)競爭者10、威脅水平高而機(jī)會水平低的業(yè)務(wù)是___D____。A．理想業(yè)務(wù)B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C．成熟業(yè)務(wù)D．困難業(yè)務(wù)

11、為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為B_。A．功能折扣B．?dāng)?shù)量折扣C季節(jié)折扣D現(xiàn)金折扣12、向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于__A_。A．零售B．批發(fā)C．代理D．直銷

二、多項(xiàng)選擇題1、市場營銷理論在中國的傳播和發(fā)展大致有以下幾個階段_ABDE__。A．20世紀(jì)三、四十年代的首次引入B．1978~1983年的再次引入C．1984年以來的發(fā)展創(chuàng)新D．1984~1994年的廣為傳播E．1995年以來的發(fā)展和創(chuàng)新

2、市場營銷環(huán)境的特征是__ABCE____。A．客觀性B．差異性C．多變性D．穩(wěn)定性E．相關(guān)性3、市場營銷信息系統(tǒng)由____ACDE_____所構(gòu)成。

A．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B．外部報(bào)告系統(tǒng)C．營銷情報(bào)系統(tǒng)D．營銷調(diào)研系統(tǒng)E．營銷分析系統(tǒng)4、產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進(jìn)行分類，大致可分為__CDE_。A．高檔消費(fèi)品B．低檔消費(fèi)品C．耐用品D．非耐用品E．勞務(wù)

5、只要具備了_ABDE__這一條件時，企業(yè)就可以考慮通過低價來實(shí)現(xiàn)市場占有率的提高。A．市場對價格反映遲鈍B．生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降C．市場對價格高度敏感D．低價能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者E．產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良6、廣告最常用的媒體包括___ABCE______。A．報(bào)紙B．雜志C．廣播D．電影E．電視

7、國際市場營銷的定價策略包括_ACDE_。A．統(tǒng)一定價策略B．國家定價策略C．多元定價策略D．控制定價策略E．轉(zhuǎn)移定價策略8、市場營銷環(huán)境____BCDE_____。A．是企業(yè)能夠控制的因素B．是企業(yè)不可控制的因素C．可能形成機(jī)會也可能造成威脅D．是可以了解和預(yù)測的E．通過企業(yè)的營銷努力是可以在一定程度上去影響的

三、判斷題1、從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所×2、顧客總價值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時所期望獲得的一組利益√3、同一個國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的×4不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式×5中間商購買決策過程第二階段確定需要是指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進(jìn)產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量。√6、特爾菲法的特點(diǎn)是專家互不見面，避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，意見趨于一致，結(jié)論比較切合實(shí)際。√7、“好”競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益�！�8、產(chǎn)品品牌的生命周期比產(chǎn)品種類的生命周期長。×9、只要企業(yè)對其產(chǎn)品的需求函數(shù)有充分的了解，則借助需求函數(shù)便可制定確保當(dāng)期利潤最大化的價格。√10、自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。×11、拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品�！�12、市場營銷審計(jì)是進(jìn)行市場營銷控制的有效工具，其任務(wù)是對企業(yè)或經(jīng)營單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。×四、填空題（每小題1分，共8分。）1、管理學(xué)家則側(cè)重從__商品交換__及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識市場。在他們看來，市場是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動。

2、中國傳統(tǒng)營銷管理哲學(xué)“好酒不怕巷子深”是_____產(chǎn)品觀念__________觀念的典型表現(xiàn)。3、_____營銷中間商__________主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)。4、_______環(huán)保________產(chǎn)品的目標(biāo)市場是社會意識強(qiáng)的消費(fèi)者。

5、對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需融資購買，采用_______租賃________的方式可以節(jié)約成本。6、不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇____目標(biāo)市場____必定是盲目的。

7、企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于競爭對手，以贏得市場競爭的勝利，這種競爭戰(zhàn)略原則是______優(yōu)質(zhì)制勝_________。8、包裝材料的選擇，不僅影響包裝成本，而且還影響商品的_______市場競爭力________。

五、名詞解釋（每小題3分，共12分。）1、后向一體化，即收購、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制企業(yè)的市場供應(yīng)系統(tǒng)。2、品牌信念指消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。3、市場挑戰(zhàn)者指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者和其它競爭者采取攻擊行動，希望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。4、競爭導(dǎo)向定價是一種以本企業(yè)主要競爭對手的價格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價方法，包括隨行就市定價法和投標(biāo)定價法。六、簡答題（每小題6分，共24分。）參考答案要點(diǎn)：

1、現(xiàn)實(shí)市場的形成需要具備以下基本條件：（1）消費(fèi)者（用戶）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿足消費(fèi)者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件，如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務(wù)方式等。因此，市場的發(fā)展是一個由消費(fèi)者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動的動態(tài)過程。在組成市場的雙方中，買方需求是決定性的。2、組織市場主要有購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購買者地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、直接購買、互惠購買和租賃等特點(diǎn)。

3、產(chǎn)品處于成熟期的不同階段，其市場特點(diǎn)亦不同。在成長成熟期，銷售增長率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，市場飽和，銷售增長率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競爭加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品，銷售水平下降。針對成熟期三個不同階段的主要市場特點(diǎn)，有三種營銷策略可供企業(yè)選擇：一種是市場改良策略，又稱為市場多元化策略，即是開發(fā)新市場、尋求新用戶；第二種是產(chǎn)品改良策略，也稱為“產(chǎn)品再推出”，即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場；第三種是營銷組合改良策略，是指改變定價，銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。

4、促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售；（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。七、論述題（12分）

企業(yè)自身因素怎樣影響分銷渠道的設(shè)計(jì)？參考答案要點(diǎn)：在分銷渠道設(shè)計(jì)中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，其影響具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力；（2）財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道（4）渠道經(jīng)驗(yàn)。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好；（5）營銷政策。現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計(jì)，例如，對最后消費(fèi)者提供快速交貨服務(wù)的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。

八、案例分析（12分）寶潔公司和一次性尿布寶潔(P&G)公司以其尋求和明確表達(dá)顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng)，被譽(yù)為在面向市場方面做得最好的美國公司之一。其嬰兒尿布的開發(fā)就是一個例子。1956年、該公司開發(fā)部主任維克米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場的1%。原因首先是價格太高；其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調(diào)研結(jié)果還表明，一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間，力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場試驗(yàn)結(jié)果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。于是又回到圖紙階段。1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個，樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品，拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗(yàn)。這一次，有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。行了！然而，接踵而來的問題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進(jìn)行的工序革新，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。一位工程師說它是“公司遇到的最復(fù)雜的工作”。生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。不過，到1961年12月，這個項(xiàng)目進(jìn)入了能通過驗(yàn)收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”（Pampers）的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價格。因此，價格必須降下來。降多少呢？在6個地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷，使其銷售量達(dá)到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來進(jìn)一步降低成本，并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。

嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明，企業(yè)對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調(diào)研來論證。通過潛在用戶的反映來指導(dǎo)和改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)工作。企業(yè)各職能部門必須通力合作，不斷進(jìn)行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價。最后，公司做成了一樁全贏的生意：一種減輕了每個做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品，一個為寶潔公司帶來收入和利潤的重要新財(cái)源。案例思考

1、寶潔公司開發(fā)“潤妍”的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的？2、“潤妍”的開發(fā)過程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的基本精神？參考答案要點(diǎn)：

1、寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷活動必須真正理解和把握市場需求，而對市場需求的把握和確認(rèn)則必須以科學(xué)且充分的市場調(diào)研為基礎(chǔ)。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開發(fā)的產(chǎn)品，但該公司卻通過詳盡的市場調(diào)研認(rèn)識到了該產(chǎn)品巨大的市場潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷的根本原因。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對該產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，使之符合市場要求，并設(shè)法降低成本和銷售價格使之符合消費(fèi)者的支付能力和期望價格，從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)且滿足市場消費(fèi)需求特征的暢銷產(chǎn)品。

2、2、寶潔公司開發(fā)一次性尿布的過程，始終是一個深入了解消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)需求的過程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場營銷“在適當(dāng)?shù)臅r間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費(fèi)者”的本質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷以消費(fèi)需求為中心，在滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長期合理利潤的基本精神。

一、名詞解釋2、產(chǎn)品：產(chǎn)品是企業(yè)市場營銷組合的基本要素，它決定著價格、分銷和促銷等策略的制定，是企業(yè)優(yōu)勢的主要體現(xiàn)。4、分銷渠道：是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)歷過的路徑。5、營業(yè)推廣：是在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一種促銷措施，是人員推銷和廣告的一種補(bǔ)充手段。

二、簡答題1、影響目標(biāo)市場選擇的因素企業(yè)特點(diǎn)；產(chǎn)品特點(diǎn)；市場特點(diǎn)；產(chǎn)品生命周期中所處的階段；競爭對手的目標(biāo)市場策略2、簡述包裝策略類似的包裝策略；等級包裝策略；配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈品包裝策略

3、簡述影響分銷渠道選擇的因素顧客因素：a.顧客的性質(zhì)b.顧客的數(shù)量c.顧客的地理分布d.顧客的購買習(xí)慣；產(chǎn)品因素；中間高因素；競爭因素；企業(yè)因素；環(huán)境因素

4、簡述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)和營銷策略特點(diǎn)：成熟期的市場需求量雖然仍在增長，但銷售量的增長速度開始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟：生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低利潤也達(dá)到最高峰。營銷策略：改進(jìn)市場；改進(jìn)產(chǎn)品a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù)5、簡述品牌策略品牌化；品牌歸屬；品牌質(zhì)量；品牌數(shù)量；品牌延伸；6、簡述折扣策略現(xiàn)金折扣；數(shù)量折扣；只能折扣；季節(jié)折扣；折讓

三、論述題1、論述產(chǎn)品試產(chǎn)壽命周期成長的特點(diǎn)和營銷策略引入期：（特點(diǎn)）銷量小，增長緩慢；產(chǎn)批量小，試制費(fèi)用大：（策略）快速撇取策略；緩慢撇取策略；快速滲透策略；緩慢滲透策略；

成長期：（特點(diǎn)）生產(chǎn)成本下降，利潤上升（策略）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)促銷重點(diǎn)；調(diào)整價格策略，吸引對價格敏感的消費(fèi)者；成熟期：（特點(diǎn)）產(chǎn)品成本低，利潤達(dá)到最高峰（策略）改進(jìn)市場策略；改進(jìn)產(chǎn)品策略：a.改進(jìn)特性b.改進(jìn)款式c.改進(jìn)服務(wù)；衰退期：（特點(diǎn)）價格競爭，價格不斷被迫下跌（策略）維持策略；集中策略；收縮策略；果斷放棄；轉(zhuǎn)移策略。

1、從哪一年開始實(shí)施的我國第一部關(guān)于彩票的專門法律叫什么法答案：201*年7月1日，中國體育彩票管理?xiàng)l例2、公益金占體育彩票資金的比例不得低于多少答案：30%

3、目前中國有哪幾家彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)？答案：國家體育總局體育彩票管理中心和民政部中國福利彩票管理中心4、彩票資金包括什么？答案：彩票獎金、彩票發(fā)行費(fèi)和彩票公益金5、彩票資金構(gòu)成比例有什么部門決定？答案：國務(wù)院6、逾期未兌獎的獎金怎么處理？答案：納入公益金

7、彩票的發(fā)行、銷售和開獎，應(yīng)當(dāng)遵循什么原則？答案：公開、公平、公正和誠實(shí)信用8、彩票中獎?wù)邞?yīng)當(dāng)自開獎之日起多少個自然日內(nèi)，持中獎彩票到指定的地點(diǎn)兌獎？答案：60日9、負(fù)責(zé)全國的彩票監(jiān)督管理工作是什么部門？答案：國務(wù)院財(cái)政部門10、負(fù)責(zé)全國的體育彩票管理工作是什么部門答案：國務(wù)院體育行政部門

11、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程開獎。答案：批準(zhǔn)的彩票品種的規(guī)則和開獎操作規(guī)程

12、彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、彩票銷售機(jī)構(gòu)、彩票代銷者應(yīng)當(dāng)按照什么規(guī)則規(guī)程兌獎。答案：彩票品種的規(guī)則和兌獎操作規(guī)程13、中國體育彩票管理中心成立于那一年；答案：1996年14、競彩是哪一年獲得國家批準(zhǔn)的；答案：201*年2月

15、溫州體育彩票是哪一年成立的；答案：1999年

16、頂呱刮即開型彩票票面上覆蓋膜區(qū)二維條碼的作用是什么答案：兌獎防偽

17、國內(nèi)彩票終端機(jī)分兩大類答案：1.電腦彩票終端機(jī)（電腦彩票）2.手持終端機(jī)（即開彩票)

18、體彩專管員職責(zé)答案：負(fù)責(zé)各縣區(qū)(或片區(qū))體育彩票銷售網(wǎng)點(diǎn)具體管理與服務(wù)的工作人員。它承擔(dān)著向基層網(wǎng)點(diǎn)和彩民提供配送以及培訓(xùn)、玩法推介等服務(wù)的職責(zé)，同時也是聯(lián)系各市中心和網(wǎng)點(diǎn)之間的樞紐，對彌補(bǔ)各市中心對邊遠(yuǎn)縣區(qū)管理不到位的狀況，實(shí)現(xiàn)對網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督和服務(wù)，及時反饋基層一線銷售情況起著非常重要的作用。1、市場狀況

據(jù)調(diào)查顯示，山東體育彩票的購買對象多為中低收入階層的中青年，收入較穩(wěn)定一族。月收入股買量穩(wěn)定彩民

300元左右5注/期以下6000人600元左右10注/期以下8000人

1000元201*元1020注/期以下4000人職業(yè)彩民100注100人

2、產(chǎn)品狀況

現(xiàn)在，整個體育彩票市場陷入兩難境地。一方面彩票的獎金是按每期1000萬元的市場購買力來設(shè)置，實(shí)際市場購買力卻在平均30萬元/期，中將率自然降低，大獎也就很難開出，嚴(yán)重地打擊了彩民的信心，同時，增加了經(jīng)營成本（管理成本、廣告費(fèi)）與風(fēng)險(xiǎn)（68萬元大獎一旦開出，勢必導(dǎo)致大的虧本）；另一方面，持續(xù)投入購買彩票的彩民中的大多數(shù)人越投入越虧（約虧30倍左右），彩民越得不到，資金投入和人員參與就越少，每期銷售額就越低，中獎機(jī)率也越低，大獎更難開出，照此下去，體育彩票市場將會慢慢萎縮。

值得提出的是，多數(shù)銷售點(diǎn)平均經(jīng)營成本高，收益少，每期盈利（毛利）僅為68元。

另淄博、泰安、濰坊、東營、威海等地市又無法設(shè)點(diǎn)，體育彩票的潛在市場很難開發(fā)，銷售額難以快速增加。3、競爭狀況

電腦體育彩票的最主要競爭對手是即摸即開型福利彩票，福利彩票的優(yōu)勢表現(xiàn)為：

①即摸即開結(jié)果立現(xiàn)，符合山東人直爽、性急的性格特點(diǎn)。②即摸即開，使中獎?wù)咝判拇笤觯�繼續(xù)購買，不中獎?wù)哂胁桓剩�連續(xù)嘗試，多數(shù)購買者實(shí)際購買量會超過預(yù)定數(shù)額。③即摸即開,不受設(shè)備、場地所限，便于大規(guī)模集中銷售，易形成轟動效應(yīng)，制造狂熱氛圍，使人們在從眾心理支配下產(chǎn)生購買行為。

④即摸即開型福利彩票，獎品現(xiàn)場發(fā)放、形象、直觀，易于激發(fā)購買欲望。⑤福利彩票已發(fā)行多次，人們對其有一定了解，而對體育彩票知之甚少。以上種種原因使電腦體育彩票的發(fā)行難度加大。

4、分銷狀況

目前體育彩票主要在濟(jì)南、煙臺、青島設(shè)點(diǎn)銷售，共計(jì)350個銷售點(diǎn)，外省和不設(shè)點(diǎn)的地方可郵購。

濟(jì)南市場平均實(shí)際銷售額在10萬元以上/期；青島市場平均實(shí)際銷售額在10萬元左右/期；煙臺市場平均實(shí)際銷售額在5萬元左右/期。

銷售網(wǎng)點(diǎn)70家平均銷售額201*元/期；70家平均銷售額1000元/期；70家平均銷售額100-300元/期；140家平均銷售額300-500元/期。個別銷售點(diǎn)（濟(jì)南、青島）銷售額能達(dá)到5000-8000元/期，個別銷售點(diǎn)每期銷售額有100元以下的。5、宏觀狀況

客觀地講，山東中低收入階層的可支配收入與上海、廣州、江蘇等省市相比較是較低的；山東人受儒家文化影響，它的投資理念、理財(cái)觀念與南方相比較是保守與謹(jǐn)慎的。機(jī)會與問題分析1、機(jī)會分析山東省體育彩票主要機(jī)會有：¨體育彩票在國際上的發(fā)行成功，驗(yàn)證了這種融資方式的可行性；國內(nèi)其他省市的順利開市也證明了山東體育彩票市場肯定會火起來，這只是時間和操作問題。

¨體育彩票具備其它商品無法比擬的參與性、娛樂性、趣味性、公益性、刺激性、偶發(fā)大財(cái)?shù)臋C(jī)會性等特點(diǎn)，定會吸引更多的彩民加入購買大軍。¨山東省作為一個人口大省、經(jīng)濟(jì)大省、體育大省，有著很大的市場容量、市場潛力、市場空間，很強(qiáng)的市場爆發(fā)力，只要操作得當(dāng)、運(yùn)作有方，這座“火山”必將迸發(fā)出強(qiáng)大的能量。

¨國家體育總局已同意我省增設(shè)五等獎，中獎率由過去的1/292提升到1/24，這在一定程度上會刺激彩民的購買欲望�！�特等獎已經(jīng)呼之欲出，特等獎的出現(xiàn)勢必引發(fā)轟動效應(yīng)，也為彩票的操作提供有利的契機(jī)2、問題分析：①區(qū)域文化的影響

儒家使現(xiàn)在山東根深蒂固，儒家教化人們安分守己、勤儉持家，魯文化塑造了山東人敦厚、樸實(shí)、忠誠的性情，這與彩票自身蘊(yùn)含的投機(jī)性格格不入。深層次的文化、性格的影響決定了山東人接受博彩這種新的消費(fèi)時尚，相對南方人要緩慢得多，新的消費(fèi)觀念建立需要一個逐步滲透的過程。

②彩票名稱定位不準(zhǔn)

體育彩票前加上“電腦”二字，是的人們丈二和尚摸不著頭腦。電腦在彩票發(fā)行過程中，僅僅是一種工具，但是把它加入到彩票名稱中去，起名者的初衷也許是想以“高科技”時髦的名詞取悅彩民，但無形中卻把對電腦一知半解或一竅不通的絕大多數(shù)百姓排斥在圈外。這樣的名稱定位，實(shí)在是弄巧成拙。

③經(jīng)營理念出現(xiàn)偏差

彩票發(fā)行之初，彩票經(jīng)營者較多地認(rèn)為是一種政府行為，只要政府批準(zhǔn)，做做廣告就會自然而然的火起來。由于這種思想的存在，所以在媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、促銷手段、開獎形式、運(yùn)作方式等方面都存在一些問題。實(shí)際上彩票銷售不折不扣的是一種市場行為，只能遵循市場規(guī)律行事。市場的開拓和營造，市場的維護(hù)與完善，市場的鞏固與發(fā)展，都必須按市場規(guī)律辦事。這是山東彩票發(fā)行不火的癥結(jié)所在。④網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不規(guī)范

彩票是一項(xiàng)新興的事業(yè)，也是將要長期做下去一項(xiàng)的面對全社會的商業(yè)活動，但目前山東的彩票網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不甚合理。一個賣鞋賣襪子的小店里，擺上一臺終端機(jī)，這就是網(wǎng)點(diǎn)了。這樣做，使市民對其失去信任，深怕上當(dāng)受騙而避而遠(yuǎn)之。再者，網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)志不醒目，宣傳材料、宣傳畫頁不多、不活、不及時。

⑤網(wǎng)點(diǎn)人員經(jīng)營乏術(shù)

有許多網(wǎng)點(diǎn)，銷售人員對彩票知識一知半解，對外地彩票營銷情況更是知之甚少。他們絕大多數(shù)都是被動經(jīng)營，沒有主動走出去請進(jìn)來，對彩票進(jìn)行有效的促銷。這與保險(xiǎn)業(yè)的促銷，與儲蓄所的上門收儲形成了鮮明的反差。而彩票管理中心對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)戶除支付傭金外，也沒有更多的激勵手段，經(jīng)營好的無獎，經(jīng)營不好的無罰，任其自生自滅。⑥宣傳力度不夠，媒體選擇失當(dāng)

彩票從發(fā)行到現(xiàn)在，管理中心做了一些廣告宣傳工作，也組織了一些公關(guān)活動，起到一定作用，但宣傳上的投入與這項(xiàng)事業(yè)的總體規(guī)模相比，顯得蒼白無力。對彩票發(fā)行的目的意義、游戲規(guī)則的宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到深入人心。平面廣告、視聽廣告、戶外廣告及公關(guān)活動陪護(hù)不夠緊密，運(yùn)作上缺乏有機(jī)整合。媒體選擇失誤，齊魯臺、煙臺電視二臺覆蓋范圍小，收視率低，影響了彩票信息的迅速傳播。

⑦開獎方式陳舊，缺乏煽動性

大家普遍認(rèn)為目前的開獎形式陳舊，場面死板，缺乏吸引力，更沒有煽動性。同其他省市的開獎節(jié)目相比有相當(dāng)大的差距。本應(yīng)通過開獎形成轟動效應(yīng)的節(jié)目，卻味同嚼蠟，必須徹底改進(jìn)。

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