終端管理工作的一點心得

終端管理工作的一點心得

市場終端作為直接面對消費者的形象，是品牌在消費者眼中的第一印象，也是消費者對該品牌首次認知甚至終生記憶的標準。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點心得斗膽拿出來跟大家分享，敬請指正。我走訪過很多城市，接觸到各地的專賣店，雖然大體上都能按照公司終端形象標準建設終端，但也有這樣那樣的問題出現(xiàn)。我們必須重視這些問題。

一、六大標準不容忽視

說到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當勞。麥當勞的黃金雙拱門已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當勞統(tǒng)一終端形象能落實到每一個終端店，關鍵在于每一個環(huán)節(jié)都是嚴格按照標準化來操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標準：1、施工標準化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執(zhí)行；2、物料標準化：合理有效的使用或是按公司指導使用終端物料；

3、保潔標準化：每天對外營業(yè)前半小時，對終端進行全面保潔,做到店內整潔無亂擺亂放；

4、樣品標準化：產(chǎn)品展示充足，無裸位,出新品時及時更新產(chǎn)品；產(chǎn)品陳列美觀整潔，避免出現(xiàn)面罩破損或無面罩現(xiàn)象,出現(xiàn)光源不亮或光衰嚴重現(xiàn)象時及時更換產(chǎn)品；5、存放標準化：無包裝產(chǎn)品、維修品歸類統(tǒng)一堆放到維修或換貨倉；6、資料標準化：墻體無灰塵、張貼的宣傳資料無發(fā)黃發(fā)霉現(xiàn)象。二、六項活化工程

在統(tǒng)一形象落實好之后，這只能說是終端的模型出來了，但還沒真正完成。我們還得讓這終端“活”起來。這時候，就進行到了活化工程。1、櫥窗:

所謂“遠看色，近看花”，顧客是通過“眼睛”行走的。那么一個終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。

當前，很多經(jīng)銷商對于櫥窗沒有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現(xiàn)死板甚至是空置狀態(tài)。其實在服裝領域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷品、新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個小的體驗區(qū)來展示。

2、產(chǎn)品展示:

產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不一樣的,要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺沖擊力，產(chǎn)品組合的構造同樣要適合整體銷售氛圍的營造。3、掛旗的張貼:

掛旗陳列是營造終端氣勢的重要工作，要對消費者眼球形成沖擊力，以達到視覺上壓倒性的優(yōu)勢。在懸掛掛旗的時候，以與人的眼睛水平視線成30-45度角最適宜，也就是說，大致在離地2.5米高左右，給消費者帶來的視覺效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費者的角度進行現(xiàn)場測試，以尋求最佳的視覺效果。4、包裝堆頭、促銷堆頭的展示:

包裝堆頭、促銷堆頭，要追求視覺沖擊力，講究產(chǎn)品之間形成組合，有利于整體銷售氛圍的營造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創(chuàng)新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物；最多一個星期就要對陳列的造型進行一次變更和創(chuàng)新，給消費者制造產(chǎn)品暢銷的感覺。5、企業(yè)文化的宣傳：1）企業(yè)書刊不知道您終端的企業(yè)書刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉庫呢？我們可以怎樣合理利用這些資源呢？

利用書刊造型美化終端；設立書刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈送給顧客等都是很好的宣傳手段。2）企業(yè)宣傳片

您終端有沒有增設電視機呢？如果有，有沒有好好去利用它來做宣傳呢？

曾經(jīng)去過一家專賣高檔水晶燈的店面，令我記憶深刻的是這個店的音樂氛圍，輕音樂與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個舒適的范圍內。6、增添裝飾品：

裝飾品不一定是貴重物品。

最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學習，發(fā)現(xiàn)很多小手工簡單實用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺習慣，突出終端的主推產(chǎn)品、黃金區(qū)域。三、完善管理系統(tǒng)

據(jù)不完全統(tǒng)計，燈飾行業(yè)經(jīng)銷商中“夫妻店”的終端數(shù)量還是占多數(shù)的。也許你會認為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣貨就是了，還談什么管理呢？其實不然，管理始終貫穿整個經(jīng)營的過程，沒有管理，就談不上經(jīng)營。

前段時間，與一個做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營，他一直認為自己是做工程的，而且又是個小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當?shù)氐娜穗H關系網(wǎng)比較強大，所以生意也越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，生意是越做越大了，但店里卻越來越亂了，請了二十多個員工都忙不過來。他意識到店里真的很需要管理，于是重金聘請了一個在管理上較有經(jīng)驗的人回來，對店里人員組織架構、財務系統(tǒng)、培訓機制進行重組、升級，現(xiàn)在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。

1）人員組織架構：總經(jīng)理、財務總監(jiān)、行政經(jīng)理、工程部經(jīng)理、店長、員工；

2）財務系統(tǒng)：我們可以利用目前的一些財務軟件進行管理。金碟是深圳地區(qū)開發(fā)的一個財

務軟件,后又研發(fā)至管理軟件,其滲透力較強,也是目前運用較為廣泛的財務核算軟件；其他的還有安易軟件,小蜜蜂,管家婆等財務軟件。

3）培訓機制：我們可以每個月甚至每個星期，在終端開展一次經(jīng)驗分享交流會或者說是故事會吧。讓每一位員工都來分享一下這段時間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個大家相互學習的平臺。每個季度，聘請培訓師或者讓店里賣貨比較好的員工給大家做一次培訓。

最后這個老板提到，如果他一開始就能重視管理，他的公司比現(xiàn)在還要更大更強，不管店面大小，規(guī)范化管理都是必不可少的。

如果您的終端還沒加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動！

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終端管理工作的一點心得

終端做為商品同消費者見面的場所，也是消費者購買的場所，如何做好終端管理工作，是好多企業(yè)一直在做，一直在思考的一個問題，本文就如何做好終端營業(yè)員工作談一下自己的看法。

什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點。我們的產(chǎn)品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因為人才開始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人好哪些呢？營業(yè)員，店經(jīng)理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營業(yè)員的工作。營業(yè)員的喜怒衰樂直接關系到顧客對終端的看法與評價，評價高購買的機率就大，對方一直很熱情，讓你不買就會有一種不好意思的感覺，那就多少買一點吧，作為企業(yè)，我們應該如何處理好同營業(yè)員的關系呢？

在保健品的操作中，我們經(jīng)常可以看到以下的一些方法：一，利益驅動

這是很多廠家在采用的一種方法，有的稱之為“掛金”，京劇是在銷售出產(chǎn)品后給予營業(yè)員一定量的回扣或是提成，認為有了利益驅動，自然是“重賞之下有勇夫”，事實也是這樣，我們目前所操作的終端中，營業(yè)員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂而不為呢？但是，由于產(chǎn)品的利益點不同，就會出現(xiàn)惡性競爭的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結果下來是營業(yè)員之間互相猜測，有的甚至因此沒了飯碗，于是效果就打是折，廠家說營業(yè)員不如以前努力，營業(yè)員說你們給的錢太少了，本來一個雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結果把一個本來好好的終端給失去了。二，感情互動

登記下營業(yè)員的生日，紀念日，在特別的日子里送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進同營業(yè)員的親情關系，此辦法花費綜合起來并不太大的，一般的廠家都出的起，我們曾在上海市場運作時采用過此種方法，同花店談好每月結帳，以8元每束的價格買下18到28朵不等的花，早上開車送到藥店，起初營業(yè)員十分感動，極力配合，產(chǎn)品銷量也大幅度上揚，可是，合作并不是談戀愛，就是談戀愛也不可以一直送花，總有感覺膩的時候，營業(yè)員之間又出了問題，為什么你過生日有花，我就沒有，有的直接過來就找業(yè)務員要，明明是上個月剛過完生日，偏要說后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結果是讓一個營業(yè)員一年過了好幾個生日。

也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個生日，到了時間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。三，酒杯政策

往往是醫(yī)藥代表請醫(yī)生吃迎飯的多一些，現(xiàn)在可好了，也有終端業(yè)務員請營業(yè)員吃飯的，營業(yè)員的待遇也高了，吃飯時什么都可以，過了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購買因素，只有37%不到的人會聽營業(yè)員的意見，那也只是意見。當然通過在餐桌上和客戶聯(lián)絡感情確實是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務員在工作中更可以放松。我們曾經(jīng)在開拓福建市場時也用過類似的辦法，在全部終端已經(jīng)進貨之后，我們在當時福州一家比較好的酒店請了當時福州的回春系統(tǒng)，老藥工等福州比較大一些終端藥店的主要負責人和營業(yè)員吃飯，在吃飯前先對企業(yè)和產(chǎn)品等做了一個詳細的講解，并對公司將要進行的終端管理工作做了一個全面的介紹，并把所有批復文件讓大家看了，對大家說，因為在配合我們工作時大家一定會很辛苦，同時，由于我們的工作人員和大家不是太熟悉，所以大家先認識一下，說明了目的，在餐桌上大家談的就是時間安排與找什么人配合工作了，在接下來的終端橫幅，燈箱的安排上做的十分到位，達到了預期的目的。在產(chǎn)品的銷售過程中營業(yè)員也是十分的努力。但是這是不是一個很好的辦法呢？

同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營業(yè)員在喝完酒后的一段時間也許會盡心一點，但是時間長了就會出現(xiàn)對業(yè)務員進行索要贈品，小禮品等，而有的則經(jīng)常提出一些讓業(yè)務員根本做不到的要求，讓業(yè)務員左右為難。四，小恩小惠

業(yè)務員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營業(yè)員多做一點推薦，所以很多廠家就會有各種禮物送給營業(yè)員，一開始不好意思，時間長了那就恭敬不如從命了。一個產(chǎn)品在北京市場和全國市場在春節(jié)之前做了一項工作，那就是為營業(yè)員送紅包———一個紅色的手提包，本來是為了拉進關系的，可是因為前期沒有調查過一共有多少個營業(yè)員，到時只能是讓他們自己說，多送了很多，也有的在店內有一定影響的營業(yè)員就是多要，那也沒有辦法，只能多送。到后來也沒有起到預想的效果也就不奇怪了。所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當?shù)臅r候送一點小禮物，讓她們開心就可以了，不要針對全部。我們在哄女朋友時知道在她不開心時送一點她喜歡的東西，在你有所要求時送一點東西會很好達到自己的目的，那么在處理和營業(yè)員的關系時呢？也是一樣的，當然這里的技巧要業(yè)務員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會知道在什么時間做的，最好是主要負責人把這方面的內容做一個系統(tǒng)的培訓。方法有很多種，但是我想應該把握一個原則，那就是不管你使用什么方式，那就讓你的目的和你的行為讓營業(yè)員從心中感動，也就是我在給業(yè)務經(jīng)理們培訓時經(jīng)常說的：讓你的對象感動一次。

我們以前有一個終端業(yè)務員，是一個女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當時市場人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們在終端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營業(yè)員沒有一個人不說她工作態(tài)度好，并且當我們以消費者進店時，幾乎大家都推薦我們的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？

原來，有一次，她在終端的日常維護工作時，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急著進門躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內，在讓門口把身上的雨擦干，在沒有雨落下的情況下才進了藥店，她所做的一切讓全部營業(yè)員都看在了眼內，她一進門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。為什么？她的行為感動了營業(yè)員，也許她不知道會有這么好的效果，但是她的行為收到了好的效果。

由此，我們想，如果終端的營業(yè)員和你在一定程度上產(chǎn)生了共同的感覺，被你感動了，那你的工作就好做的多了。不是嗎？好好去做，認真去做，一定能做好。

當然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認真去做，用我們的真心，做好我們終端業(yè)務員應該做的工作，就不會出現(xiàn)我們的業(yè)務經(jīng)理經(jīng)常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。

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