OTC部工作制度

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司HYAKTo:OTC部From:總經(jīng)辦

Subjectmatter:關(guān)于OTC部管理規(guī)定Copyandreport:許總Issue：

No:H201*102101OTC

部管理制度

OTC代表崗位職責(zé)

職位名稱(chēng)：OTC代表匯報(bào)對(duì)象：OTC經(jīng)理

負(fù)責(zé)對(duì)象：公司指定銷(xiāo)售區(qū)域所屬終端藥店

職能描述：終端藥店的銷(xiāo)售拓展、客情維護(hù)、銷(xiāo)售活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期工作：

1、根據(jù)公司所下達(dá)指令，在指定時(shí)間內(nèi)完成指定鋪貨計(jì)劃及相關(guān)銷(xiāo)售任務(wù)2、按照公司要求建立、完善所轄區(qū)域連鎖藥店、終端客戶檔案3、嚴(yán)格按照公司要求做好產(chǎn)品、宣傳品、促銷(xiāo)品擺放

4、快速建立與所屬終端藥店店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員、庫(kù)管等相關(guān)人員的客情關(guān)系，理清各連鎖藥店、單體藥店內(nèi)部管理規(guī)定，店內(nèi)利益分配規(guī)則，人員關(guān)系

5、根據(jù)公司銷(xiāo)售政策，結(jié)合所屬藥店具體情況，根據(jù)OTC經(jīng)理的部署和要求選擇合適的方式，合理、有效的告知相關(guān)人員公司各產(chǎn)品銷(xiāo)售政策

6、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識(shí)、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項(xiàng)銷(xiāo)售工作

二、常規(guī)工作：

1、服從上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品在所分管區(qū)域的終端銷(xiāo)售、產(chǎn)品推廣、銷(xiāo)售活動(dòng)以及公司根據(jù)不同時(shí)期所制定的相關(guān)工作內(nèi)容，認(rèn)真、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效完成

2、根據(jù)公司下達(dá)銷(xiāo)售工作、銷(xiāo)售任務(wù)，結(jié)合自身市場(chǎng)發(fā)展情況、需解決問(wèn)題，制定完善、合理的月、周工作計(jì)劃，經(jīng)OTC經(jīng)理審批后按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行

3、建立并不斷完善所轄片區(qū)終端客戶檔案，如有人員、相關(guān)信息調(diào)整及時(shí)更新4、在OTC經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)所轄終端藥店制定拜訪路線，結(jié)合實(shí)際情況合理安排每日工作

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司5、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷(xiāo)售政策、相關(guān)規(guī)定并嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，及時(shí)、準(zhǔn)確將各項(xiàng)費(fèi)用、禮品、宣傳品落實(shí)到位不得擅自拖延或截留

6、熟練掌握所銷(xiāo)售產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、基本掌握相關(guān)醫(yī)理、藥理知識(shí)與產(chǎn)品知識(shí)相結(jié)合做到活學(xué)活用并做好藥店?duì)I業(yè)員的培訓(xùn)工作

7、做好單店理貨工作，隨時(shí)了解各藥店倉(cāng)庫(kù)、柜臺(tái)庫(kù)存，做到先進(jìn)先出避免產(chǎn)生產(chǎn)品積壓、過(guò)期現(xiàn)象

8、隨時(shí)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和變化情況（1）、本公司產(chǎn)品銷(xiāo)量有較大浮動(dòng)變化

（2）、藥店經(jīng)理、組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員對(duì)我公司產(chǎn)品、政策等相關(guān)情況的了解及意見(jiàn)和建議并及時(shí)反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)

（3）、連鎖藥店、單體店關(guān)鍵人員、政策、規(guī)則的變動(dòng)（4）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品人員、政策、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售情況的變化

（5）、消費(fèi)者向藥店反饋的關(guān)于我公司產(chǎn)品、竟品的相關(guān)信息

三、日常工作規(guī)范：

1、做好終端店員產(chǎn)品知識(shí)培育：

（1）、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)及售后服務(wù)等內(nèi)容要熟練掌握

（2）、對(duì)客戶投訴要及時(shí)反饋、及時(shí)處理；對(duì)有問(wèn)題的產(chǎn)品要及時(shí)更換（3）、做產(chǎn)品知識(shí)介紹要態(tài)度誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)、熱情、流暢、大方

（4）、溝通時(shí)不得有損公司及公司產(chǎn)品形象，不可攻擊其它產(chǎn)品，要巧妙回答各種提問(wèn)

2、與目標(biāo)終端的營(yíng)業(yè)員及負(fù)責(zé)人保持良好密切的客情關(guān)系：

（1）、要熟悉每一位營(yíng)業(yè)員的性格、愛(ài)好、生日及其聯(lián)系方式；

（2）、要積極培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)，使之了解產(chǎn)品的特性，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的推薦率

（3）、對(duì)終端要保持較固定的拜訪頻率，并傳達(dá)正確的產(chǎn)品信息及公司最新的推廣方案

（4）、維護(hù)公司利益，維護(hù)終端的利益

3、負(fù)責(zé)分管區(qū)域的軟、硬終端的建設(shè)和維護(hù)工作：

（1）、店內(nèi)產(chǎn)品擺放應(yīng)符合公司標(biāo)準(zhǔn)化要求，在同類(lèi)產(chǎn)品中陳列位置為最佳（2）、終端陳列產(chǎn)品不可有舊、壞、破損包裝上柜（3）、終端斷貨要及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)

（4）、隨時(shí)尋找適合公司產(chǎn)品的宣傳展示機(jī)會(huì)并做好已發(fā)布的終端展示物品的維護(hù)工作

4、負(fù)責(zé)分管區(qū)域目標(biāo)終端促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與實(shí)施，并對(duì)活動(dòng)質(zhì)量和效果負(fù)責(zé)：（1）、制定詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃

（2）、明確時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員、所需費(fèi)用（3）、申請(qǐng)及溝通

5、配合公司做好相關(guān)調(diào)研任務(wù)：

（1）、及時(shí)掌握分管片區(qū)本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，并迅速準(zhǔn)確反饋上級(jí)主管

（2）、公司、辦事處根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展、變化情況制定的調(diào)研任務(wù)6、工作計(jì)劃及相關(guān)報(bào)表：

（1）、周、月、季、年度工作計(jì)劃及總結(jié)

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司（2）、連鎖店、單店終端檔案建立及更新（3）、各項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)表

（4）、工作日記（日走訪紀(jì)錄）

四、OTC代表日拜訪客戶數(shù)用時(shí)、頻率：

每日拜訪不得低于20家藥店，每個(gè)OTC代表負(fù)責(zé)客戶范圍為80120家。

終端級(jí)別每日拜訪家數(shù)拜訪用時(shí)拜訪頻率

A級(jí)藥店515分鐘2日

B級(jí)藥店1010分鐘3日

C級(jí)藥店55分鐘5日

五、日常拜訪工作八步驟：

1.準(zhǔn)備：確定拜訪目的、預(yù)達(dá)成結(jié)果，所需資料、禮品2.整理：個(gè)人儀容、儀表、心情

3.觀察：店內(nèi)原有展示用品是否變化，店內(nèi)人員狀態(tài)4.示好：面帶微笑向店員、店長(zhǎng)打招呼

5.溝通：合理切入話題，尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)講解產(chǎn)品、溝通銷(xiāo)售情況，記錄反饋情況，告知回復(fù)時(shí)間

6.陳列：進(jìn)行柜臺(tái)、貨架的產(chǎn)品陳列工作，以新接舊、搶占有利宣傳位置7.理貨：根據(jù)庫(kù)存向客戶提供進(jìn)貨建議，提示藥店庫(kù)管、柜臺(tái)組長(zhǎng)先進(jìn)先出的原則

8.告辭：逐一向店員、店長(zhǎng)道別、告知下次拜訪時(shí)間

六、日常工作細(xì)則：

1.早7：00前到達(dá)公司進(jìn)行早會(huì)，確定當(dāng)日銷(xiāo)售路線圖，進(jìn)行銷(xiāo)售準(zhǔn)備2.早7：30前啟程趕赴銷(xiāo)售終端

3.每天有效拜訪時(shí)間應(yīng)保證在8個(gè)小時(shí)以上

4.每周應(yīng)有6次在藥店開(kāi)始（結(jié)束）營(yíng)業(yè)前到達(dá)藥店、進(jìn)行拜訪5.每周日參加公司例會(huì)，總結(jié)、交流、布署下周工作

七、工資標(biāo)準(zhǔn)：

OTC部實(shí)行績(jī)效工資，即經(jīng)營(yíng)績(jī)效工資+管理績(jī)效工資=標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資OTC部10月份月基本任務(wù)為：6萬(wàn)元，績(jī)效工資方案為：1.完成當(dāng)月經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的工資組成部分為：

經(jīng)營(yíng)績(jī)效工資5000元+管理績(jī)效工資1000元=標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資6000元經(jīng)營(yíng)績(jī)效工資是指完成當(dāng)月經(jīng)營(yíng)指標(biāo)后所得的工資

管理績(jī)效工資是指按照公司規(guī)定完成工作內(nèi)容后所得的工資，其中包括新客戶開(kāi)發(fā)完成情況，有效客戶檔案建立任務(wù)完成比例，老客戶維護(hù)狀態(tài)評(píng)分，客戶流失率。標(biāo)準(zhǔn)工資是指經(jīng)營(yíng)績(jī)效工資加上管理績(jī)效工資后所得的工資2.未完成當(dāng)月經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的工資執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

A.月完成5萬(wàn)以上（含5萬(wàn)）6萬(wàn)以下（不含6萬(wàn)）：

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司工資組成部分為：經(jīng)營(yíng)績(jī)效工資3000元+管理績(jī)效工資1000元=標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資4000元B.月完成4萬(wàn)以上（含4萬(wàn)）5萬(wàn)以下（不含5萬(wàn)）：

工資組成部分為：經(jīng)營(yíng)績(jī)效工資201*元+管理績(jī)效工資800元=標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資2800元C.月完成4萬(wàn)以下（不含4萬(wàn)）：

工資組成部分為：實(shí)際銷(xiāo)售額的6%=標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資

3.超額完成任務(wù)，按實(shí)際銷(xiāo)售額的10%發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資管理績(jī)效考核表考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)完成情況實(shí)際得分20新客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)完成情況優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）20有效客戶資料完成情況優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）20老客戶維護(hù)情況優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）20個(gè)人行為素質(zhì)優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）20管理制度優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）綜合得分注：

新客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)完成情況是指在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量的比例；

有效客戶資料完成情況是指在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成有效數(shù)量的客戶資料建立的比例；老客戶維護(hù)情況是指公司在不定期電話回訪的規(guī)定數(shù)量老客戶的反映情況的比例；個(gè)人行為素質(zhì)是指?jìng)�(gè)人在工作過(guò)程的表現(xiàn)情況；管理制度是指?jìng)�(gè)人遵守公司各項(xiàng)管理制度情況。優(yōu)：完成比例在80%以上；

良：完成比例在30%以上,80%以下；差：完成比例在30%以下。

八、崗位培訓(xùn)：PPT培訓(xùn)（略）

九、OTC終端市場(chǎng)操作四步曲

隨著目前醫(yī)藥市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢(shì)必展開(kāi)新的一輪廝殺，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場(chǎng)，占領(lǐng)時(shí)機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場(chǎng)做好終端市場(chǎng)，因?yàn)榻K端市場(chǎng)是銷(xiāo)售的最末端，是企業(yè)及廠家銷(xiāo)售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況，必須做好以下幾點(diǎn)：

一、終端市場(chǎng)調(diào)研（硬終端）：

它是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)信息的重要手段，也可以收集市場(chǎng)信息、記錄、整理和分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢(shì)，及與本產(chǎn)品在市場(chǎng)融合點(diǎn)提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。1、終端市場(chǎng)調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查

B、藥店、醫(yī)院、活動(dòng)場(chǎng)所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。2、終端市場(chǎng)調(diào)研具體內(nèi)容：

A、環(huán)境調(diào)查：對(duì)本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力，需求量、消費(fèi)水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點(diǎn)，同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)數(shù)目等。

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點(diǎn)、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。

（2）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作、連鎖）。

（3）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。

（4）進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。

（5）經(jīng)營(yíng)規(guī)模，營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)品種，環(huán)境狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌各種情況。（6）了解是否可開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)及哪種終端促銷(xiāo)最合適。3、收集整理資料級(jí)別判定：

對(duì)所調(diào)研對(duì)象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶。

A類(lèi)店：規(guī)模大，信譽(yù)度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷(xiāo)售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。

B類(lèi)店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷(xiāo)售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。C類(lèi)店：信譽(yù)較好，關(guān)系有限，月銷(xiāo)量較小，結(jié)帳較順利。

D類(lèi)店：信譽(yù)度不好，規(guī)模小，沒(méi)關(guān)系，客情不太好，月銷(xiāo)售量小，資信差。

對(duì)以上情況進(jìn)行整理分析，歸檔以便做好重點(diǎn)客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對(duì)建立關(guān)系及銷(xiāo)售渠道起到事半功倍的作用。

二、培訓(xùn)+管理：

首先每個(gè)員工都須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，將我們企業(yè)終端市場(chǎng)管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要每一個(gè)銷(xiāo)售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時(shí)工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)的，主要內(nèi)容就是OTC經(jīng)理的管理培訓(xùn)及銷(xiāo)售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效地起到促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的作用，OTC經(jīng)理必須參加銷(xiāo)售人員的日常工作，及時(shí)分析、解決以往存在問(wèn)題，一方面銷(xiāo)售人員與客戶交往緊密，銷(xiāo)售經(jīng)理參加日常銷(xiāo)售活動(dòng)，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷(xiāo)售經(jīng)理可隨時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細(xì)致的溝通，對(duì)關(guān)于公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。

三、加強(qiáng)客情關(guān)系網(wǎng)建立（即軟終端建設(shè)）對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，接處的是營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛(ài)好、專(zhuān)業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實(shí)，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，同時(shí)把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識(shí)、服用方法獨(dú)特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷(xiāo)建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長(zhǎng)期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷(xiāo)售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。

大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司201*.10.20

擴(kuò)展閱讀：OTC部管理制度

管理制度

第一章

第二章部門(mén)職責(zé)

組織結(jié)構(gòu)及人員編制

第三章

第四章

第五章

藥店執(zhí)行和管理標(biāo)準(zhǔn)

零售藥店日常工作流程

OTC本部工作流程

第1頁(yè)共30頁(yè)為做好公司產(chǎn)品在OTC市場(chǎng)的宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及公司的形象宣傳，提高銷(xiāo)售工作的效率，制定本制度。所有的OTC代表及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開(kāi)展工作。OTC經(jīng)理對(duì)所屬OTC部人員進(jìn)行考核和管理。

第一章部門(mén)職責(zé)

一、OTC部職責(zé)

OTC全國(guó)隊(duì)伍的建立OTC零售藥店隊(duì)伍人員培訓(xùn)OTC零售藥店數(shù)據(jù)收集、分析OTC零售藥店運(yùn)行結(jié)果分析

OTC零售藥店隊(duì)伍實(shí)際運(yùn)作業(yè)務(wù)指導(dǎo)和檢查OTC零售藥店隊(duì)伍考核管理和薪酬獎(jiǎng)金管理OTC零售藥店促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃承辦

二、片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理在OTC工作中的職責(zé)：

區(qū)域OTC藥店隊(duì)伍的全面管理

第2頁(yè)共30頁(yè)區(qū)域OTC藥店實(shí)際運(yùn)作和工作流程監(jiān)督區(qū)域OTC藥店衡量指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和考核檢查區(qū)域OTC藥店隊(duì)伍的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)區(qū)域OTC藥店隊(duì)伍的人員管理

區(qū)域OTC零售藥店工作計(jì)劃的設(shè)定和執(zhí)行監(jiān)督區(qū)域OTC零售藥店開(kāi)發(fā)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理區(qū)域OTC零售藥店促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施組織區(qū)域OTC零售藥店工作的日常管理

區(qū)域關(guān)鍵OTC零售藥店的業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧區(qū)域OTC藥店的嘉林公司品種進(jìn)貨數(shù)據(jù)采集和確認(rèn)OTC零售藥店代表協(xié)同拜訪，實(shí)地工作指導(dǎo)和監(jiān)督

OTC零售藥店代表考核

三、OTC零售藥店代表職責(zé)：

OTC零售藥店代表直接向片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理和OTC助理匯報(bào)工作：負(fù)責(zé)OTC零售藥店工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所負(fù)責(zé)OTC零售藥店衡量指標(biāo)達(dá)標(biāo)新產(chǎn)品的迅速導(dǎo)入

第3頁(yè)共30頁(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)順利執(zhí)行并達(dá)標(biāo)

OTC零售藥店基本工作數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確的采集OTC零售藥店店員的培訓(xùn)、擺柜和第一推薦的實(shí)現(xiàn)協(xié)助商業(yè)擬順渠道，穩(wěn)定價(jià)格，及時(shí)發(fā)現(xiàn)假貨、竄貨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在零售藥店活動(dòng)的跟蹤匯報(bào)和可能的反擊行動(dòng)的執(zhí)行

四、OTC助理職責(zé)

是總部和片區(qū)人員之間溝通的橋梁及時(shí)傳達(dá)總部各項(xiàng)政策、方案給各片區(qū)

及時(shí)搜集各片區(qū)OTC市場(chǎng)狀況并反饋給OTC經(jīng)理協(xié)助OTC經(jīng)理進(jìn)行各項(xiàng)日常工作配合OTC經(jīng)理跟進(jìn)各種活動(dòng)的進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)OTC代表日常工作統(tǒng)計(jì)月度全國(guó)OTC市場(chǎng)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)OTC代表月度銷(xiāo)量計(jì)算銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金OTC部文件保存歸檔

第二章組織結(jié)構(gòu)及人員編制

第4頁(yè)共30頁(yè)嘉林藥業(yè)零售藥店隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)圖

銷(xiāo)售總監(jiān)南北南區(qū)區(qū)區(qū)OTC商理銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)售售理務(wù)理經(jīng)經(jīng)經(jīng)理片片片區(qū)區(qū)區(qū)商銷(xiāo)銷(xiāo)務(wù)售售經(jīng)經(jīng)經(jīng)理理理處處方OTCOTC方藥藥代代代代表表表表

第三章藥店執(zhí)行和管理標(biāo)準(zhǔn)

北區(qū)商務(wù)經(jīng)片區(qū)商務(wù)經(jīng)理第5頁(yè)共30頁(yè)零售藥店選擇的標(biāo)準(zhǔn)零售藥店選擇的方向

根據(jù)公司201*年?duì)I銷(xiāo)方案，同時(shí)結(jié)合片區(qū)和產(chǎn)品的特點(diǎn)及目前市場(chǎng)的情況：

直接覆蓋16人*100家=1600家零售藥店門(mén)店以大型連鎖零售藥店為主，同時(shí)考慮覆蓋在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量消費(fèi)者的美譽(yù)度排名前50家的零售藥店單店中心城市或省會(huì)城市大型醫(yī)院周邊目前已有貨的藥店

每名代表覆蓋至少100家目標(biāo)和30家非目標(biāo)醫(yī)保定點(diǎn)藥店

片區(qū)商業(yè)的VIP公司直接覆蓋的大型藥店

零售藥店選擇：

選擇合適的、有代表性的零售藥店進(jìn)行覆蓋是201*年零售藥店隊(duì)伍是否能夠貫徹工作策略，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)，因此對(duì)于零售藥店的選擇必須按照以下的衡量要素和程序進(jìn)行

零售藥方選擇的核心衡量要素銷(xiāo)量，具體而言，該銷(xiāo)量包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：

a.該零售藥店的整體銷(xiāo)量

b.嘉林公司品種在該零售藥店的銷(xiāo)量

第6頁(yè)共30頁(yè)

零售藥店選擇的程序：

零售藥店調(diào)查該零售藥店整體銷(xiāo)量該零售藥店嘉林品種的銷(xiāo)量競(jìng)爭(zhēng)品種的銷(xiāo)量該零售藥店嘉林品種供應(yīng)商業(yè)渠道零售藥店評(píng)估區(qū)域零售藥店整體象限分析片區(qū)經(jīng)理確認(rèn)區(qū)域目標(biāo)覆蓋零售藥店和覆蓋分配區(qū)域目標(biāo)覆蓋零售藥店具體分類(lèi)區(qū)域目標(biāo)覆蓋零售藥店商業(yè)歸口藥店代表和商業(yè)主管的溝通機(jī)制季度調(diào)整新店的建立或擴(kuò)張銷(xiāo)量變化藥店改址、拆遷商業(yè)渠道或公司資源變化

a.零售藥店調(diào)查：零售藥店的調(diào)查主要取得兩個(gè)方面的數(shù)據(jù)：

銷(xiāo)量數(shù)據(jù)：包括該零售藥店整體銷(xiāo)量和該零售藥店嘉林公司品種的銷(xiāo)量

第7頁(yè)共30頁(yè)商業(yè)渠道：該零售藥店目前嘉林產(chǎn)品的商業(yè)供應(yīng)渠道連鎖藥店：從連鎖藥店配送中心，調(diào)查數(shù)據(jù)

同時(shí)盡量得到一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)于該藥店銷(xiāo)量的一些背景數(shù)據(jù)

零售藥店調(diào)查的數(shù)據(jù)來(lái)源：

1、了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者一些大型的醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)厮�覆蓋的零售藥

店

2、了解我們的經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商覆蓋藥店的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)3、公司201*年在片區(qū)OTC的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)4、調(diào)查行業(yè)內(nèi)人員對(duì)零售藥店的評(píng)價(jià)或者口碑5、查閱行業(yè)內(nèi)的統(tǒng)計(jì)資料

6、零售藥店周?chē)�社區(qū)情況和社區(qū)人員生活水平調(diào)查7、零售藥店實(shí)地人流量統(tǒng)計(jì)8、和零售藥店的具體接觸

第8頁(yè)共30頁(yè)

零售藥店調(diào)查表

序號(hào)1編號(hào)Gd-001區(qū)域廣東城市廣州藥店名稱(chēng)海王1地址級(jí)別A隸屬連鎖海王進(jìn)貨渠道海王類(lèi)型股份年整體銷(xiāo)量500萬(wàn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該店情況競(jìng)品1競(jìng)品2競(jìng)品3經(jīng)理王二電話備注第9頁(yè)共30頁(yè)

零售藥店分布圖

b、零售藥店評(píng)估：

第10頁(yè)共30頁(yè)采用以下的分析方法，確定該零售藥店屬于哪個(gè)象限嘉林產(chǎn)品在該零售藥店銷(xiāo)量大嘉林產(chǎn)品在該店銷(xiāo)量小這是理想的目標(biāo)零售藥店首要保證這些店100％覆蓋這種店一般會(huì)占有零售藥店數(shù)量10％～20％這是藥店選擇的第二優(yōu)先整體銷(xiāo)量大說(shuō)明消費(fèi)基礎(chǔ)好，具備提升的空間實(shí)地檢查是否因?yàn)槲覀兏采w的問(wèn)題造成我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量小。同時(shí)參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況這種藥店一般占所有零售藥店數(shù)量的20％～30％該零售藥店整體銷(xiāo)量大該零售藥店整體銷(xiāo)量小這是藥店選擇的后備整體銷(xiāo)量小，說(shuō)明可能的提升空間比較小如果有額外的精力可以考慮維持這種藥店一般會(huì)占所有零售藥店數(shù)量的30％～40％這是目前我們無(wú)法直接覆蓋的藥店這種藥店一般會(huì)占所有零售藥店的10％～20％c、零售藥店確認(rèn):片區(qū)經(jīng)理最終負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域具體覆蓋的零售藥店進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)負(fù)責(zé)目

第11頁(yè)共30頁(yè)標(biāo)覆蓋零售藥店的商業(yè)進(jìn)行確認(rèn)。具體而言包括：

片區(qū)經(jīng)理根據(jù)區(qū)域內(nèi)《零售藥店調(diào)查表》和《零售藥店分布圖》核查初步確定的目標(biāo)覆蓋零售藥店是否確保了本區(qū)域中心城市銷(xiāo)量排名最靠前的零售藥店已經(jīng)納入目標(biāo)覆蓋之中，避免就近選店或者貪圖工作方便，從而造成集中選店的錯(cuò)誤傾向

片區(qū)經(jīng)理最終確認(rèn)本區(qū)域應(yīng)該具體覆蓋的零售藥店名單，同時(shí)從區(qū)域的整體上確認(rèn)目標(biāo)覆蓋的零售藥店的具體分類(lèi)

片區(qū)經(jīng)理根據(jù)目標(biāo)覆蓋的零售藥店現(xiàn)有嘉林產(chǎn)品的供應(yīng)商業(yè)渠道，參考負(fù)責(zé)商業(yè)渠道的嘉林主管的意見(jiàn)和建議，并和零售藥店的具體商業(yè)歸口，同時(shí)規(guī)定藥店代表和商業(yè)主管之間的日常溝通交流機(jī)制

商業(yè)歸口過(guò)程中必須遵循以下原則：

1、必須是在確定了目標(biāo)覆蓋的零售藥店之后才考慮商業(yè)歸口的問(wèn)題，不允

許因?yàn)樯虡I(yè)歸口的因素影響具體的目標(biāo)覆蓋藥店

2、商業(yè)歸口需要遵循同城原則即該目標(biāo)覆蓋零售藥店（對(duì)于集中配送的連

鎖藥店而言是該連鎖藥店的配送中心，需要和歸口的商業(yè)渠道同處一個(gè)城市，確保歸口的商業(yè)渠道能夠?yàn)槟繕?biāo)覆蓋的零售藥店提供及時(shí)準(zhǔn)確的嘉林品種配送服務(wù)

3、商業(yè)歸口在滿足目標(biāo)覆蓋零售藥店覆蓋要求的前提下，重點(diǎn)推薦經(jīng)銷(xiāo)商

或者分銷(xiāo)商作為目標(biāo)覆蓋零售藥店歸口的商業(yè)渠道

第12頁(yè)共30頁(yè)

零售藥店分類(lèi)：

根據(jù)不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)可以對(duì)零售藥店進(jìn)行不同的分類(lèi)，我們對(duì)零售藥店進(jìn)行兩種分類(lèi)：

根據(jù)零售藥店的經(jīng)營(yíng)形式，我們將零售藥店分為兩種：1、連鎖零售藥店2、零售藥店單店

根據(jù)零售藥店的銷(xiāo)量規(guī)模，我們將零售藥店分為三種1、A類(lèi)零售藥店2、B類(lèi)零售藥店3、C類(lèi)零售藥店

按照每個(gè)零售藥店代表覆蓋100家零售藥店。A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)的相應(yīng)區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)是：A類(lèi)零售藥店:

整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)零售藥店中銷(xiāo)量排名在前20%的零售藥店單店嘉林產(chǎn)品銷(xiāo)量要超過(guò)50盒/月醫(yī)保定點(diǎn)藥店大型三甲醫(yī)院旁藥店

B類(lèi)零售藥店:

整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)覆蓋的零售藥店中銷(xiāo)量排名在前60%的零售藥

第13頁(yè)共30頁(yè)店

單店嘉林產(chǎn)品銷(xiāo)量要在20盒-50盒C類(lèi)零售藥店:剩余藥店

單店嘉林產(chǎn)品銷(xiāo)量需在20盒以下

注：代表100家藥店A類(lèi)20家B類(lèi)40家C類(lèi)40家

零售藥店訪問(wèn)頻率：

零售藥店的工作目標(biāo)是靠零售藥方代表和片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)地工作實(shí)現(xiàn)的，因此對(duì)目標(biāo)覆蓋的零售藥店的訪問(wèn)頻率的設(shè)定就是對(duì)我們的零售藥店代表和片區(qū)經(jīng)理的主要資源時(shí)間的分配方案

零售藥店訪問(wèn)頻率設(shè)定的原則：

1、零售藥店的銷(xiāo)量分布或銷(xiāo)量比例來(lái)設(shè)定對(duì)該零售藥店的訪問(wèn)頻率

2、在第一原則的前題下適當(dāng)考慮零售藥店的地理分布及交通狀況

精確計(jì)算零售藥店代表的訪問(wèn)頻率:

確定覆蓋的零售藥店門(mén)店的數(shù)量，要求至少100家第14頁(yè)共30頁(yè)

代表每天8小時(shí)工作時(shí)間分配比例：

每月有效訪問(wèn)時(shí)間*該零售藥店銷(xiāo)量比例/平均每店訪問(wèn)時(shí)間=該零售藥店每月訪問(wèn)次數(shù)每天有效工作時(shí)間*每月有效工作日=每月有效訪問(wèn)時(shí)間按照每天工作8個(gè)小時(shí)，扣除花費(fèi)在交通、吃飯準(zhǔn)備工作，總結(jié)工作方面的時(shí)間，得到每天有效工作時(shí)間大體估計(jì)在每家零售藥店門(mén)店的平均訪問(wèn)時(shí)間如：30分鐘大體估算每天花費(fèi)在交通，吃飯、準(zhǔn)備工作、總結(jié)工作方面的時(shí)間大體估算每月需要辦公室工作，主要指培訓(xùn)，月總結(jié)，數(shù)據(jù)報(bào)告等方面的時(shí)間，扣除之后得到每月有效工作按照零售藥店門(mén)店的大體銷(xiāo)量計(jì)算其占整體覆蓋的零售零售藥店銷(xiāo)量的比例工作時(shí)間第15頁(yè)共30頁(yè)

設(shè)定零售藥店的拜訪頻率：

1、代表目標(biāo)對(duì)A類(lèi)店每月訪問(wèn)4次，B類(lèi)每月訪問(wèn)2次，C類(lèi)每

月訪問(wèn)1次

2、代表每天訪問(wèn)10-12家藥店（平均每店30分鐘）

3、片區(qū)經(jīng)理每月至少和OTC代表2個(gè)工作日以上的協(xié)訪和抽查4、每位代表根據(jù)拜訪頻率和實(shí)際的區(qū)域位置制定出10條拜訪路

線

5、拜訪的目標(biāo)藥店A、B、C類(lèi)用和10條拜訪路線用不同顏色在

地圖上標(biāo)出備案

等候5%行政10%行程35%實(shí)際工作50%每日訪問(wèn)計(jì)劃表：

每日訪問(wèn)計(jì)劃表確定了每日計(jì)劃訪問(wèn)的零售藥店，同時(shí)確定了在具體訪問(wèn)的零售藥店的具體工作目標(biāo)。每月訪問(wèn)計(jì)劃表需要訪問(wèn)的零售藥店按照如下的

第16頁(yè)共30頁(yè)要素來(lái)考慮的。

每月工作計(jì)劃

訪問(wèn)頻率推行走路

廣要求線新產(chǎn)品或重點(diǎn)品種上次訪問(wèn)零售藥店分布突發(fā)事件每日訪問(wèn)計(jì)劃約定第17頁(yè)共30頁(yè)第四章零售藥店日常工作流程

零售藥店工作流程具體規(guī)定了零售藥店代表每日、每周、每月應(yīng)該做什么,應(yīng)該如何做,以及使用哪些表格工具來(lái)幫助自己管理好工作,同時(shí)規(guī)定了片區(qū)經(jīng)理如何管理好代表的日常工作，以及經(jīng)常使用的表格工具。

每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧：每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧的原則：

基于公司零售藥店的銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略

基于能夠反映覆蓋的零售藥店的真實(shí)業(yè)務(wù)情況的衡量指標(biāo)數(shù)據(jù)

和上級(jí)經(jīng)理關(guān)于零售藥店工作的總體計(jì)劃相一致并溝通以獲得必要支持

片區(qū)經(jīng)理每月抽一個(gè)工作日的時(shí)間和代表指導(dǎo)、討論、制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧，并最終根據(jù)零售藥店代表的業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧來(lái)完成自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧。

每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和回顧的格式和內(nèi)容見(jiàn)附表

代表每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧報(bào)片區(qū)經(jīng)理審批并同時(shí)回傳總部OTC部

第18頁(yè)共30頁(yè)每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧流程：

經(jīng)驗(yàn)和問(wèn)題分析和總新上月工作結(jié)果數(shù)上月業(yè)務(wù)目標(biāo)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃本月業(yè)務(wù)目標(biāo)新產(chǎn)品推廣計(jì)計(jì)劃本月行動(dòng)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧表每月工作計(jì)劃和回顧

第19頁(yè)共30頁(yè)

開(kāi)劃發(fā)終端客戶

片區(qū)：城市：月份：填表人：審批人：

1、基本工作數(shù)據(jù)：銷(xiāo)量鋪貨率（%）擺柜達(dá)標(biāo)（店數(shù)）店員教育（人）促銷(xiāo)執(zhí)行（店數(shù)）上月實(shí)際A類(lèi)本月目標(biāo)本月實(shí)際上月實(shí)際B類(lèi)本月目標(biāo)本月實(shí)際上月實(shí)際C類(lèi)本月目標(biāo)本月實(shí)際2、行動(dòng)計(jì)劃：3、本月工作回顧：

第20頁(yè)共30頁(yè)每日拜訪流程：

每日拜訪流程是零售藥店代表每天從開(kāi)始到結(jié)束工作中的主要工作活動(dòng)的基本流程：

每日訪問(wèn)流程包括三個(gè)階段：

訪問(wèn)前的準(zhǔn)備訪問(wèn)的基本步驟

訪問(wèn)結(jié)束后的總結(jié)、分析和跟進(jìn)流程圖：

訪重溫訪問(wèn)計(jì)準(zhǔn)備訪問(wèn)資銷(xiāo)售介紹資料銷(xiāo)售文具禮品名片問(wèn)前劃準(zhǔn)備料訪問(wèn)預(yù)約訪問(wèn)準(zhǔn)回想訪問(wèn)目標(biāo)回想藥店信息，應(yīng)采取什么溝通辦法拿出訪問(wèn)資料，整理儀容自我介紹，打招呼問(wèn)候店長(zhǎng)、店員訪問(wèn)的店內(nèi)檢檢查藥店鋪貨和擺放檢查新產(chǎn)品和促銷(xiāo)的情況檢查陳列貨架、招牌、立板、燈箱的情況檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議促銷(xiāo)活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議基本店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法第21頁(yè)共30頁(yè)其他品種鋪貨問(wèn)題及改進(jìn)建議擺柜問(wèn)題及改進(jìn)建議店內(nèi)設(shè)施問(wèn)題及改進(jìn)建議訪問(wèn)目標(biāo)介紹訪問(wèn)目標(biāo)執(zhí)行建議訂單并督促其完成訂單處理建議擺柜并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)施店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)當(dāng)時(shí)工作的數(shù)據(jù)需要特別解決或者之后答復(fù)的問(wèn)題

建議促銷(xiāo)并指定位置，或者立即開(kāi)始促銷(xiāo)實(shí)完成訪問(wèn)記錄訪問(wèn)完成后的總結(jié)，分析回顧及跟進(jìn)計(jì)劃訪問(wèn)前的準(zhǔn)備：

1、重溫每周工作計(jì)劃表

確保零售藥店代表明確在每一個(gè)訪問(wèn)對(duì)象的具體訪問(wèn)目標(biāo)，從而為整個(gè)訪問(wèn)做好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)可以衡量訪問(wèn)的效果2、準(zhǔn)備所需要的訪問(wèn)材料和銷(xiāo)售工具，并把它們放入銷(xiāo)售包檢查有沒(méi)有帶備當(dāng)天訪問(wèn)所要的銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售介紹資料、價(jià)目

表、公司有關(guān)的證明文件、促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)、宣傳品、禮品等；檢查訪問(wèn)所用的文具、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、抹布、裁紙刀

3、如有需要致電與相交決策人預(yù)約

電話預(yù)約可以幫助代表與相關(guān)負(fù)責(zé)人見(jiàn)面的機(jī)會(huì)和具體時(shí)間，確

保他們不會(huì)白跑一趟，同時(shí)也顯示對(duì)客戶的尊重

第22頁(yè)共30頁(yè)做好這部分工作非常重要，因?yàn)樗�直接影響到零售藥店代表�?/p>

否能成功的達(dá)到其每日的訪問(wèn)目標(biāo)，每天出訪前花30分鐘的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備一天的訪問(wèn)工作，會(huì)大大提高效率和節(jié)省由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間

專(zhuān)業(yè)的訪問(wèn)應(yīng)該包括五個(gè)步驟：

第三章訪問(wèn)準(zhǔn)備

1、訪問(wèn)準(zhǔn)備

2、店內(nèi)檢查

3、訪問(wèn)目標(biāo)介紹

4、訪問(wèn)目標(biāo)執(zhí)行

5、完成訪問(wèn)記錄

步驟一：訪問(wèn)準(zhǔn)備

這是在進(jìn)入該藥店前必須工作，目的是確保清楚在該零售藥店的訪問(wèn)目標(biāo)，同時(shí)做到有條不紊，訪問(wèn)準(zhǔn)備需要花10-30分鐘，

第23頁(yè)共30頁(yè)甚至只是在腦海中回想一遍，訪前準(zhǔn)備包括：

回想在該零售藥店的訪問(wèn)目標(biāo)回想該零售藥店的資料，設(shè)想溝通方式拿出必要的訪問(wèn)資料

整理自己的儀容，調(diào)整心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備

步驟二：店內(nèi)檢查

在進(jìn)入客戶的藥店時(shí)，向見(jiàn)到的店長(zhǎng)和主要店員問(wèn)好，在打完招呼以后中，代表進(jìn)行店內(nèi)檢查時(shí)，要完成以下事項(xiàng)：

a、檢查貨架擺放情況

檢查并記錄嘉林產(chǎn)品在該店的鋪貨和擺柜情況，注意哪些品種在該店沒(méi)有存貨，哪些品種擺柜存在問(wèn)題

檢查各個(gè)品種尤其是重點(diǎn)品種、新品種和促銷(xiāo)品種銷(xiāo)售情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以尋找改進(jìn)措施

檢查促銷(xiāo)執(zhí)行的各個(gè)要素是否依然保持，這是提供給零售藥店代表的一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，將原來(lái)在該店的訪問(wèn)計(jì)劃和實(shí)際檢查結(jié)果相對(duì)照，調(diào)整自己的訪問(wèn)內(nèi)容，確保訪問(wèn)能夠真正解決問(wèn)題

b、檢查嘉林制作的陳列貨架、招牌、立板等情況這些都是嘉林投入資源所做的幫助公司產(chǎn)品銷(xiāo)售，維持公司產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)，提升消費(fèi)者注意的設(shè)施，要及時(shí)檢查并維護(hù)確保資源的有效利用

第24頁(yè)共30頁(yè)c、檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)活動(dòng)情況

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)將直接影響我們的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，檢查其活動(dòng)不僅能夠提供給我們藥店工作的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也幫助我們?cè)O(shè)定反擊計(jì)劃

步驟三、訪問(wèn)目標(biāo)介紹

在通過(guò)店內(nèi)檢查確定了實(shí)際在該零售藥店存在的問(wèn)題之后，調(diào)整我們?cè)谠摰甑脑L問(wèn)計(jì)劃，接著就需要開(kāi)始對(duì)該零售藥店主要決策人進(jìn)行訪問(wèn)目標(biāo)介紹

注意:這里所指的主要決策人不一定是該店的店長(zhǎng)（經(jīng)理），誰(shuí)能夠在某個(gè)事情上做決定，誰(shuí)就是我們?cè)谠摰甑倪@個(gè)事情上的主要決策人。如：該店的店員就能決定進(jìn)貨，則該店員就是進(jìn)貨方面的主要決策人。

訪問(wèn)目標(biāo)按照重要順序分別是新產(chǎn)品鋪貨介紹式改進(jìn)建議促銷(xiāo)活動(dòng)介紹式改進(jìn)建議其他品種鋪貨問(wèn)題及改進(jìn)建議店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法店內(nèi)設(shè)施問(wèn)題及改進(jìn)建議數(shù)據(jù)收集

步驟四：訪問(wèn)目標(biāo)執(zhí)行

第25頁(yè)共30頁(yè)不要指望該店的主要決策人主動(dòng)去為你執(zhí)行你需要的行動(dòng)，如果你要取得好結(jié)果，就應(yīng)該是在取得認(rèn)可的情況下盡量自己執(zhí)行，沒(méi)有人比你更加關(guān)心你的產(chǎn)品訪問(wèn)目標(biāo)執(zhí)行需要注意：

1、當(dāng)時(shí)能夠執(zhí)行的問(wèn)題一定要當(dāng)時(shí)解決，同時(shí)，利用技巧督促

其當(dāng)場(chǎng)完成

2、一定取得其認(rèn)可，或者使用技巧在不引起反感的情況下，造

成其認(rèn)可的既定事實(shí)3、手腳利索，盡快完成

4、如果不能當(dāng)場(chǎng)落實(shí)一定要和其約定可以落實(shí)的時(shí)間，并一定

要回訪檢查或者落實(shí)訪問(wèn)目標(biāo)執(zhí)行的內(nèi)容包括

1、建議訂單內(nèi)容并督促其完成訂單2、建議擺柜并馬上調(diào)整到目標(biāo)狀態(tài)

3、建議促銷(xiāo)并馬上指定位置，或者馬上開(kāi)始實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)內(nèi)容，

如：馬上開(kāi)始擺放堆頭

4、店員培訓(xùn)并馬上實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品5、店內(nèi)設(shè)施的布置或者馬上調(diào)整6、要求報(bào)數(shù)據(jù)并同時(shí)記錄

步驟五：完成訪問(wèn)記錄

記錄需要記錄的數(shù)據(jù)，并向相關(guān)的人員打招呼并離開(kāi)藥店進(jìn)行下

第26頁(yè)共30頁(yè)一個(gè)訪問(wèn)

記錄的數(shù)據(jù)包括鋪貨數(shù)據(jù)擺柜數(shù)據(jù)新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行數(shù)據(jù)庫(kù)存數(shù)據(jù)訂單數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

尚待確認(rèn)或者目前不能完成的事項(xiàng)的記錄該藥店提出的其他問(wèn)題不能馬上解決的

當(dāng)零售藥店代表訪問(wèn)的五個(gè)步驟完成了對(duì)這個(gè)零售藥店的訪問(wèn)后，接下來(lái)就照著訪問(wèn)計(jì)劃對(duì)下一個(gè)零售藥店進(jìn)行訪問(wèn)，同樣，也需要按照這五個(gè)基本步驟來(lái)進(jìn)行訪問(wèn)

按照訪問(wèn)的五個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行零售藥店訪問(wèn)是銷(xiāo)售人員獲得銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)，只要零售藥店代表能堅(jiān)持運(yùn)用這些技巧，運(yùn)用在每一天每一個(gè)銷(xiāo)售訪問(wèn)中，就會(huì)形成良好的習(xí)慣，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)訪問(wèn)所使用時(shí)間減少，而訪問(wèn)成效卻大大提高了

訪問(wèn)完成后的總結(jié)、分析和跟進(jìn)

訪問(wèn)結(jié)束后的跟進(jìn)工作主要包括以下內(nèi)容：

1、跟進(jìn)零售藥店訂貨以及其它服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷(xiāo)期間，

第27頁(yè)共30頁(yè)通常是和供應(yīng)商或者負(fù)責(zé)供應(yīng)商的商業(yè)代表溝通、協(xié)調(diào)，必要時(shí)候需要片區(qū)經(jīng)理的幫助

2、根據(jù)當(dāng)天訪問(wèn)中未能完成的執(zhí)行工作，修正下一次的訪問(wèn)目標(biāo)

或者約定時(shí)間的跟進(jìn)3、分析當(dāng)天的訪問(wèn)成效

零售藥店代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來(lái)分析當(dāng)天的訪問(wèn)，如果成功，嘗試找出成功的原因，如果不成功，也嘗試去發(fā)現(xiàn)其原因，去分析，可以幫助代表更好地克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天訪問(wèn)中總結(jié)學(xué)到東西，應(yīng)用到隨后的訪問(wèn)中去代表可以制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃來(lái)應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)代表需要支持和幫助就及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出，請(qǐng)求幫助

通常分析訪問(wèn)只需要花零售藥店代表不太多的時(shí)間，當(dāng)養(yǎng)成了習(xí)慣以后，就可以以實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)中不斷地總結(jié)出新的知識(shí)和技巧。

片區(qū)經(jīng)理巡店流程：

基本上片區(qū)經(jīng)理巡店的流程和零售藥店代表的流程類(lèi)似，只是內(nèi)容不同。

片區(qū)經(jīng)理巡店的主要工作內(nèi)容包括：1、代表工作結(jié)果檢查

工作結(jié)果檢查包括：

第28頁(yè)共30頁(yè)鋪貨率檢查

新產(chǎn)品或重點(diǎn)品種鋪貨檢查店員培訓(xùn)情況擺柜檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行2、零售藥店運(yùn)作情況檢查

檢查內(nèi)容主要包括：供應(yīng)商配送效率檢查店內(nèi)設(shè)施使用狀況檢查3、代表工作技能檢查和培訓(xùn)代表工作技能使用狀況代表相關(guān)工作技能的培訓(xùn)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)了解和調(diào)查

5、

共同對(duì)零售藥店主要決策人的共訪

第29頁(yè)共30頁(yè)第五章OTC本部工作流程

工作流程圖OOTC市場(chǎng)調(diào)查OTC代表搜集市場(chǎng)情報(bào)區(qū)域（商務(wù)）經(jīng)理協(xié)助片區(qū)報(bào)告由片區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)嘉林規(guī)定報(bào)告格式日常報(bào)表監(jiān)督、指導(dǎo)代表日常工作電話、郵件溝通工作總結(jié)各項(xiàng)活動(dòng)跟蹤TOTC助理C經(jīng)理及時(shí)提交各項(xiàng)數(shù)據(jù)OTC銷(xiāo)量核查OTC全國(guó)月度銷(xiāo)量OTC代表月度銷(xiāo)量代表常規(guī)費(fèi)用1，

片區(qū)報(bào)告

第30頁(yè)共30頁(yè)

費(fèi)用報(bào)帳片區(qū)申請(qǐng)費(fèi)用提成活動(dòng)費(fèi)用流向單文檔保存片區(qū)報(bào)告費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)明細(xì)總部下發(fā)文件活動(dòng)資料片區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)?zhí)峤缓螅�一個(gè)工作日內(nèi)批復(fù)

OTC經(jīng)理出差時(shí)，報(bào)告以郵件的形式批復(fù)，回來(lái)補(bǔ)簽意見(jiàn)費(fèi)用申請(qǐng)報(bào)告的執(zhí)行需依據(jù)批復(fù)意見(jiàn)，報(bào)帳時(shí)各項(xiàng)報(bào)帳單據(jù)要齊備。

借款后，須盡快核銷(xiāo)，超過(guò)三個(gè)月未及時(shí)核銷(xiāo)的，扣除報(bào)告人相應(yīng)款項(xiàng)

禮品資料的申請(qǐng)也需以報(bào)告的形式提交總部，總部和報(bào)告人分別存檔，以備查詢(xún)2、

監(jiān)督、指導(dǎo)代表日常工作

根據(jù)日常報(bào)表，檢查OTC代表日常工作情況，如《日常拜訪表》《周計(jì)劃表》等

用郵件及電話的方式，與OTC代表溝通，了解相關(guān)情況并及時(shí)解決

各項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)溝通，及時(shí)解決根據(jù)OTC代表日常工作狀況進(jìn)行KPI考核，實(shí)行績(jī)效管理，評(píng)定獎(jiǎng)金3、

OTC市場(chǎng)調(diào)查

OTC部發(fā)起的各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，各區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理均須積極響應(yīng)并快速執(zhí)行，各OTC代表服從調(diào)配務(wù)必保證各項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)真實(shí)、有效

第31頁(yè)共30頁(yè)各項(xiàng)調(diào)查表格均需及時(shí)上交，以促進(jìn)總部做出相應(yīng)決策市場(chǎng)調(diào)查中出現(xiàn)的問(wèn)題，各片區(qū)應(yīng)主動(dòng)與總部溝通4、

OTC銷(xiāo)量核查

整理全國(guó)OTC月度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

每月15號(hào)之前，OTC代表郵寄流向單回公司，同時(shí)EMAIL《片區(qū)月度藥店銷(xiāo)量匯總表》至OTC助理郵箱

流向單上需蓋有商業(yè)公司或藥店公章，并有商務(wù)經(jīng)理簽章確認(rèn)，同時(shí)需按照OTC部要求整理（如標(biāo)號(hào)，涂色）

根據(jù)流向核查OTC代表月銷(xiāo)量，每月20日前核查完畢，根據(jù)月銷(xiāo)量計(jì)算代表季度獎(jiǎng)金5、

費(fèi)用報(bào)帳

OTC代表月度常規(guī)費(fèi)用報(bào)帳，OTC代表準(zhǔn)備好報(bào)帳發(fā)票并填寫(xiě)報(bào)帳單據(jù)后郵寄回總部報(bào)帳，總部收到單據(jù)后兩個(gè)工作日內(nèi)提交財(cái)務(wù)

片區(qū)申請(qǐng)費(fèi)用報(bào)帳，各項(xiàng)費(fèi)用的申請(qǐng)需預(yù)先由片區(qū)經(jīng)理提交申請(qǐng)報(bào)告，批準(zhǔn)后，按照批復(fù)要求執(zhí)行，并提供相應(yīng)票據(jù)報(bào)帳，總部收到齊備單據(jù)后5個(gè)工作日內(nèi)提交財(cái)務(wù)

財(cái)務(wù)撥款后，由OTC助理以郵件的形式告之各領(lǐng)款人其它，依照嘉林藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理制度執(zhí)行

第32頁(yè)共30頁(yè)6、文檔保存

OTC部各種紙張文件需及時(shí)歸檔，電子文件刻盤(pán)存檔每年12月底把各種文件存入嘉林藥業(yè)檔案管理室

第33頁(yè)共30頁(yè)

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