一德OTC代表工作職責(zé)

OTC代表工作職責(zé)

一、OTC代表業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)：最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。1.改進(jìn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)及視覺效果2.清楚地表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)值及有關(guān)信息3.避免店內(nèi)缺貨的可能性4.增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及選擇5.增加消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買行為

6.維持產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，在終端對(duì)競(jìng)品進(jìn)行攔截7.維護(hù)終端零售價(jià)格的穩(wěn)定

8.渠道歸攏，更大的體現(xiàn)對(duì)商業(yè)的拉動(dòng)作用

二、OTC代表的素質(zhì)要求（OTC代表應(yīng)具備之基本條件）1.對(duì)工作充滿熱情

2.具有上進(jìn)心及對(duì)成功的渴望3.遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，服從上級(jí)的指揮4.身體健康，不怕苦和累

5.具有數(shù)字觀念，能誠(chéng)實(shí)而正確記錄報(bào)表6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

(一).OTC代表，是受過醫(yī)藥學(xué)專門教育，具有一定的臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。工作重點(diǎn)：關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開工作。

1.晨會(huì)時(shí)回顧、匯報(bào)頭一天或上周的工作內(nèi)容，提出問題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線2.檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、POP宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布報(bào)表等3.進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況4.進(jìn)藥店有禮貌的打招呼

5.與店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策6.觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復(fù)銷售政策

7.陳列管理：(1)與店員或柜組長(zhǎng)溝通調(diào)整陳列面；（2）整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生；(3)POP的陳列是否位置得當(dāng)、醒目、如何調(diào)整；(4)價(jià)格標(biāo)簽是否影響陳列面。

8.了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息:銷售政策、促銷策略、價(jià)格策略、適用范圍、銷量等9.探詢營(yíng)業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決

10.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以幫助營(yíng)業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等11.結(jié)款、補(bǔ)貨，售后服務(wù)等

二).為什么要安排拜訪路線1）確保拜訪到所有客戶

2）確保對(duì)每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率3）節(jié)省時(shí)間，提高工作效率4）讓上司知道自己的行蹤

5）每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量

(三).線路拜訪安排的考慮因素：1）客戶的分級(jí)（A、B、C級(jí)店）2）各級(jí)客戶所需的拜訪頻率3）每天的總拜訪店數(shù)4）拜訪行程的次序安排

(四).藥店分級(jí)及拜訪頻率

A級(jí)藥店每周2次B級(jí)藥店每周1次C級(jí)藥店：每月1次(五).按以下要求設(shè)定固定拜訪路線每人選80家藥店設(shè)定固定拜訪路線，

其中10家A級(jí)店、20家B級(jí)店、50家C級(jí)店請(qǐng)計(jì)算：

代表轄下共有150家藥店，其中80家藥店需要做定期的拜訪。這80家店包括：10家**店，20家B級(jí)店，50家C級(jí)店。

該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設(shè)定的線路拜藥店，1天根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)重點(diǎn)店(A、B級(jí)店)進(jìn)行回訪、開展大型市場(chǎng)活動(dòng)。

請(qǐng)問：這位代表每天應(yīng)拜訪多少家店？

計(jì)算如下：（按每周4天設(shè)定固定拜訪線路）

1）每月所有**店所需的拜訪總次數(shù)=10家×2次/周×4周=80次/月2）每周所有B級(jí)店所需的拜訪總次數(shù)=20家×1次/周×4周=80次/月4）每月A、B級(jí)店的拜訪總次數(shù)=80+80+100=210次/月

5）每月可用于外出拜訪的總天數(shù)=4天/周*4周/月=16天/月所以，每天應(yīng)拜訪的A、B級(jí)店平均店數(shù)=160/16=10家/天

要求每天拜訪不少于15家（每天可再選兩家A、B級(jí)重點(diǎn)藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機(jī)拜訪3家C級(jí)店。）

(六).OTC代表工作流程.“三個(gè)固定，八個(gè)步驟.”

三個(gè)固定

1.固定目標(biāo)客戶.2.固定拜訪線路.3.固定拜訪頻率.A.固定目標(biāo)客戶:

每位負(fù)責(zé)80100家目標(biāo)藥店、

B.固定拜訪線路:

（1）按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線（2）路，線路按街區(qū)編制.

（3）然后將店及終端名字標(biāo)在地圖的街區(qū)上,在每條線的起點(diǎn)標(biāo)上小紅旗.（4）每線不少于16家,每人負(fù)責(zé)5條線.合計(jì)店數(shù):80-100家.

關(guān)鍵點(diǎn):

（1）城市街道地圖（2）標(biāo)出藥店位置（3）制定拜訪路線（4）優(yōu)化拜訪路線

C.固定拜訪頻率.

（1）每月每位OTC代表路線拜訪工作時(shí)間不低于22天.（2）每日每位OTC代表拜訪一條路線.（3）每月工作內(nèi).

（4）拜訪藥店:22天.（5）流動(dòng)促銷;每周一次.

（6）具體活動(dòng)時(shí)間可在地區(qū)層級(jí)微調(diào).（7）拜訪藥店頻率.

（8）A級(jí)店=2次/周.B級(jí)店=1次/周.C級(jí)店≥1次/月.

散店可通過經(jīng)銷商及市場(chǎng)活動(dòng)幅射.

拜訪藥店八步驟第一步：準(zhǔn)備

1.月工作重點(diǎn)2.回顧線路客戶資料3.回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法4.POP、宣傳品5.本日工作重點(diǎn)

第二步：雙認(rèn)識(shí)（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏）1.保持笑容，精神飽滿語(yǔ)言充滿熱情2.察顏觀色，提問積極，明確決策人3.前期承諾的解決

第三步：店情察看1.SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）2.陳列（位置/陳列面/POP）3.庫(kù)存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)內(nèi)、店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)、電腦/記錄冊(cè)4.產(chǎn)品價(jià)格、效期5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

第四步：陳列改善

1.顯眼的位置和盡量多的陳列面2.集中陳列、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）齊全3.張貼POP和擺放宣傳品4.產(chǎn)品清潔5.清晰的價(jià)格牌

第五步：產(chǎn)品推廣

1.結(jié)合公司要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的教育2.新產(chǎn)品、SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）介紹3.促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果

第六步：促進(jìn)購(gòu)買

1.回顧客戶銷售記錄2.結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存，跟藥店溝通補(bǔ)貨。3.通過推廣，增加SKU（單店產(chǎn)品數(shù)）

第七步：回顧與總結(jié)（從藥店結(jié)束拜訪后，立即進(jìn)行）1.回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況：

－當(dāng)日拜訪目標(biāo)－問題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動(dòng)情況跟進(jìn)2.下次拜訪的安排

第八步：行政工作（從藥店出來后，立即總結(jié)）

1.填寫拜訪記錄2.對(duì)手情況匯總3.客戶情況匯總4.問題的匯報(bào)

四、OTC人員訪客行程工作規(guī)范

1.OTC人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對(duì)每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時(shí)間。

2.銷售人員訪銷當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問，認(rèn)真做好訪銷記錄，將完成日?qǐng)?bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷中遇到的問題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。3.對(duì)業(yè)務(wù)中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時(shí)將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對(duì)行銷順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開拓，應(yīng)放在當(dāng)天行銷任務(wù)完成后進(jìn)行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當(dāng)天拜訪客戶數(shù)。

4.未經(jīng)許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，對(duì)行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實(shí)，將根據(jù)其違紀(jì)程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。

5.OTC代表每天工作必備

□OTC代表工作日志□固定路線拜訪表□藥店資料卡□POP，活動(dòng)單張，樣品等隨帶物品

6.OTC代表工作總結(jié)有關(guān)表格

A.OTC報(bào)表a、OTC日?qǐng)?bào)表b、OTC周計(jì)劃c、OTC周總結(jié)d、OTC月計(jì)劃e、OTC月計(jì)劃B.藥店資料表C.重點(diǎn)店員維護(hù)表D.銷量統(tǒng)計(jì)表E.重點(diǎn)店員維護(hù)表F.競(jìng)品信息表

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“一德四新”學(xué)習(xí)計(jì)劃

為了使自己能適應(yīng)二十一世紀(jì)對(duì)教師的要求，使自己無愧于人民教師的光榮稱號(hào)，我必須不斷地充實(shí)自己，超越自我。終生學(xué)習(xí)已成為時(shí)代對(duì)新一代教師的要求，因此，須科學(xué)地制定繼續(xù)教育發(fā)展規(guī)劃，為今后的學(xué)習(xí)發(fā)展指明方向。根據(jù)教育部頒布的《教育部關(guān)于大力加強(qiáng)中小學(xué)教師培訓(xùn)的意見》、和《貴州省中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（201*2020年）》的要求，結(jié)合自身的實(shí)際，特?cái)M定如下學(xué)習(xí)計(jì)劃：

一、指導(dǎo)思想

以馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個(gè)代表”的重要思想為指導(dǎo)，認(rèn)真全面貫徹和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)施素質(zhì)教育，為提高自身各方面的素質(zhì)而保持終身學(xué)習(xí)，在工作中盡職盡責(zé)，為自己所從事的工作貢獻(xiàn)自己。

二、目標(biāo)要求

圍繞“強(qiáng)化能力，提升素質(zhì)，決戰(zhàn)課堂，提高質(zhì)量”的總體目標(biāo)，以提升師德素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平為核心，以滲透“一德四新”（即師德教育，新理念、新知識(shí)、新方法、新技能）的學(xué)科培訓(xùn)為主要內(nèi)容，以“中小學(xué)教師國(guó)家級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃”（簡(jiǎn)稱“國(guó)培計(jì)劃”）為引領(lǐng)，以現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育技術(shù)支撐下的校本研修為平臺(tái)，全面提升自身的素質(zhì)和教育教學(xué)質(zhì)量。

三、個(gè)人現(xiàn)狀分析我自從參加工作以來，熱愛教育事業(yè)，工作努力勤奮，一直身處教學(xué)的第一線，不斷地努力實(shí)踐探索，積累了一定的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，也得到了學(xué)生們的肯定，面對(duì)每一雙雙求知的眼睛，深感任重而道遠(yuǎn)。雖然渴望能應(yīng)用最科學(xué)有效的方法使學(xué)生獲得最多的知識(shí)，但有時(shí)總覺得心有余而力不足。因此，更需不斷地學(xué)習(xí)，積累，借鑒別人先進(jìn)的教育方法和教育理念，不斷地經(jīng)歷由理論到實(shí)踐，再由實(shí)踐到理論的升華過程，使自己的業(yè)務(wù)能力達(dá)到質(zhì)的進(jìn)步。

四、學(xué)習(xí)內(nèi)容及目標(biāo)任務(wù)

在十二五“繼教工程”期間，自身學(xué)習(xí)不少于360總學(xué)時(shí)培訓(xùn)，從工程啟動(dòng)到培訓(xùn)結(jié)束年均不低于72學(xué)時(shí)。其中，師德教育不少于60學(xué)時(shí)，其他培訓(xùn)（含“四新”）不少于300學(xué)時(shí)。全員培訓(xùn)以學(xué)科培訓(xùn)為基礎(chǔ)，并將“一德四新”與各學(xué)科培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合。

1.師德教育

加強(qiáng)教師職業(yè)理想、職業(yè)道德和法制教育的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)教書育人的責(zé)任感和使命感，提高自己依法執(zhí)教的能力和水平。通過種形式的師德學(xué)習(xí)，做到愛崗敬業(yè)，以學(xué)生為本、關(guān)愛學(xué)生、尊重學(xué)生、平等公正地對(duì)待學(xué)生；關(guān)注學(xué)生全面發(fā)展和健康成長(zhǎng)；為人師表，做學(xué)生健康成長(zhǎng)的指導(dǎo)者和引路人。

2.新理念

樹立先進(jìn)的教育思想和教育理念，樹立正確的教育觀、人才觀、質(zhì)量觀和學(xué)生觀。把育人作為教育工作的根本，面向全體學(xué)生，鼓勵(lì)學(xué)生全面發(fā)展、主動(dòng)發(fā)展、個(gè)性發(fā)展。尊重教育教學(xué)規(guī)律和學(xué)生身心發(fā)展規(guī)律，為每個(gè)學(xué)生提供適合的教育。

3.新知識(shí)

樹立終身學(xué)習(xí)理念。認(rèn)真學(xué)習(xí)、借鑒國(guó)內(nèi)外教育教學(xué)實(shí)踐成果，拓寬知識(shí)視野，增強(qiáng)知識(shí)儲(chǔ)備，深化學(xué)科專業(yè)知識(shí)，更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。通過培訓(xùn)，了解學(xué)科專業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，提高知識(shí)素養(yǎng)和學(xué)科知識(shí)水平，促進(jìn)教育教學(xué)綜合能力的提高。

4.新方法

在新的教育教學(xué)理念指導(dǎo)下，努力探索、創(chuàng)新課堂教育教學(xué)模式和方法。通過培訓(xùn)，能采用啟發(fā)式、探究式、參與式、討論式、案例式等教學(xué)方法，改進(jìn)課堂教學(xué)組織方式，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

5.新技能

以新的教育教學(xué)理念為指導(dǎo)，強(qiáng)化和創(chuàng)新備課、說課、上課、觀課、議課、課后反思、學(xué)情分析、考核評(píng)價(jià)及課題研究等基本技能；提高指導(dǎo)學(xué)生有效學(xué)習(xí)的技能，具備引導(dǎo)學(xué)生課堂上傾聽、思考、提問、交流等能力；提高應(yīng)用現(xiàn)代教育技術(shù)的能力和水平，促進(jìn)信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)有效整合，提高課堂教學(xué)有效性。

五、措施及方法：

（1）不斷地充實(shí)自己，讓讀書與學(xué)習(xí)成為習(xí)慣。平時(shí)多讀一些關(guān)于教育教學(xué)的理論書籍，按學(xué)校繼續(xù)教育指南，自學(xué)規(guī)定的繼續(xù)教育教材。結(jié)合自己的實(shí)際感悟，形成自己獨(dú)特的教學(xué)風(fēng)格。

（2）認(rèn)真鉆研教材，科學(xué)備課。針對(duì)學(xué)生的實(shí)際情況寫出真正實(shí)用的教案，不搞形式主義，人云亦云。把理論與實(shí)際緊密的結(jié)合起來。這樣才能不斷地提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（3）積極參加學(xué)歷提高培訓(xùn)和學(xué)校組織的政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。不斷地增加和更新自己的知識(shí)。

（4）積極參加學(xué)校及上級(jí)舉辦的各級(jí)各類培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。并把學(xué)到的知識(shí)及時(shí)實(shí)踐到教學(xué)工作中，做到及時(shí)反饋，及時(shí)彌補(bǔ)不足。

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