證券公司客戶經(jīng)理工作小結(jié)

201*年工作總結(jié)

新增客戶數(shù)：人有效客戶數(shù)：人加入產(chǎn)品數(shù)：人新增客戶資產(chǎn)：元未完成新增客戶資產(chǎn)：元

原因：股市低迷客戶資產(chǎn)縮水嚴(yán)重，儲(chǔ)備客戶資源比較匱乏，前期對(duì)于市場推廣渠道的開發(fā)進(jìn)展比較緩慢，后期開發(fā)了銀行和社區(qū)渠道，客戶積累過程處于初步開拓階段，準(zhǔn)客戶方面還未達(dá)到可以成功轉(zhuǎn)戶的地步。銀行介紹客戶方面成功引進(jìn)了一位客戶并且加入了天天贏，客戶對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)方面比較滿意，有意愿在股市轉(zhuǎn)暖后加大資金投入。原先主要跟進(jìn)的2位超過100萬的大資產(chǎn)客戶跟進(jìn)不夠及時(shí)，其中2位華泰證券的客戶被降傭和贈(zèng)送禮品而成功挽留，在銷售技巧方面的最終CLOSE階段還不夠主動(dòng)，給予客戶過多的時(shí)間考慮而導(dǎo)致最終的轉(zhuǎn)戶失敗。年底前聯(lián)系的1位客戶去日本旅游預(yù)計(jì)1月底回上海，預(yù)計(jì)資產(chǎn)可達(dá)300萬左右，最快可于2月上旬轉(zhuǎn)戶過來。

基金及其他理財(cái)產(chǎn)品銷售雖每次都能積極參與，但與規(guī)定指標(biāo)相差不少，凱迪電力債的推廣方面雖然在最終的達(dá)成金額不盡理想，不過其中有3位客戶表示對(duì)于此類產(chǎn)品興趣濃厚，此次未能參與主要實(shí)際申購時(shí)間與預(yù)期相差時(shí)間過長導(dǎo)致客戶在申購當(dāng)天準(zhǔn)備不足未能在中午前成功申購成功，其中兩位表示在下次同類型產(chǎn)品申購會(huì)積極參與，對(duì)于此次凱迪電力債未能申購都表示很可惜，已明確要求下次有這類產(chǎn)品與他們聯(lián)系。

每次合規(guī)培訓(xùn)都能按時(shí)參加，對(duì)相關(guān)規(guī)章制度有一定了解，無違規(guī)行為。對(duì)于信托、集合資產(chǎn)管理等理財(cái)產(chǎn)品有了進(jìn)一步的了解，在與銀行方面的溝通中已經(jīng)能夠運(yùn)用掌握的知識(shí)，整體專業(yè)表現(xiàn)個(gè)人認(rèn)為還算合格。

需要在銷售時(shí)機(jī)和最終促成轉(zhuǎn)開戶這兩個(gè)方面作出提高，目前在推廣客戶成功的效率方面還有所不足，需要繼續(xù)拓寬客戶開發(fā)渠道，對(duì)于老客戶推薦新客戶方面需要加大力度盡快提升客戶規(guī)模。

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即將逝去的201*年，是我過得很艱難的一年。畢業(yè)后，我從華安證券實(shí)習(xí)走到了廣發(fā)證券，總的來說是摸索的半年，來回的奔波,走了不少的彎路。這半年中，行情低迷，日子過得很慘淡。

我從對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，到后來的認(rèn)識(shí)深化再到喜歡，一路坎坷，其中不乏悲傷和喜悅。在大盤接近2300的時(shí)候我感到了痛苦，此時(shí)我就在想，一定要把自己充實(shí)起來，要不就會(huì)在大盤未見底之前自己被淘汰。后來的實(shí)踐證明了我的想法的正確，這更堅(jiān)定了我的信念，要不斷地去學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，也只有這樣才能和公司共同成長。

我家在陜西，思鄉(xiāng)情結(jié)，也基于長遠(yuǎn)發(fā)展，我選擇留在了西安，大學(xué)時(shí)我學(xué)的是金融專業(yè)，所以在學(xué)校時(shí)我就立志于在證券行業(yè)發(fā)展。而證券行業(yè)正好給了我這個(gè)機(jī)會(huì)。

回顧前期實(shí)習(xí)期間的工作，我在很多方面做的都不夠好。第一，在大盤的不斷下跌中，客戶大都套牢，抱怨很大，我也逐漸失去了在銀行面對(duì)客戶開展產(chǎn)品營銷的勇氣，留下來的電話回訪也不是很及時(shí)，但是服務(wù)仍在持續(xù)。這也是面臨的最大問題。后來每天在銀行幫忙，到頭來啥也沒得到。第二，營銷技巧不嫻熟，跟客戶溝通中思路不清晰，思路有時(shí)讓客戶帶著走，不能很好的把握客戶的心理導(dǎo)致在該成交時(shí)不能夠及時(shí)成交。后期我將不斷地加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)及鍛煉。第三，專業(yè)知識(shí)不充足，客戶提問的一些問題不能給予及時(shí)、很好的解答。第三，對(duì)已經(jīng)開發(fā)的客戶不是非常了解，客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力不清楚，客戶的資產(chǎn)配置沒能提供合理的建議。第四，同銀行關(guān)系處的不好，所以我以前的客戶中很少有銀行給介紹的。

鑒于以上，我決定從下面幾方面去努力。

第一，后期注重學(xué)習(xí)并熟練掌握公司推出的理財(cái)產(chǎn)品，然后向客戶推介。現(xiàn)在公司推出了睿組合，后期可以利用它來服務(wù)客戶，向潛在客戶宣傳睿組合，吸引客戶。利用公司的力量來服務(wù)好客戶，讓客戶在弱勢中穩(wěn)健操作。等客戶盈利或者對(duì)公司服務(wù)認(rèn)可后向客戶要轉(zhuǎn)介紹，要求客戶把身邊做股票的朋友介紹過來。第二，加強(qiáng)營銷技術(shù)的學(xué)習(xí)。第三，了解客戶的需求，根據(jù)客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力及行情，建議客戶配置不同的資產(chǎn)，比如：股票，基金，融資融券，貨幣型基金，銀行短期理財(cái)。第四，維護(hù)好同銀行的關(guān)系，關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)問銀行要求客戶介紹。在廣發(fā)證券，我在工商銀行駐點(diǎn)的這段時(shí)間，我認(rèn)識(shí)到我的專業(yè)知識(shí)不充足，后期我需要不斷地去學(xué)習(xí)�！八�山之石可以攻玉�！蔽蚁胫挥胁粩嗟厝�學(xué)習(xí)，去提高自己，才能讓后期的工作開展更容易。包括營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)、專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充和服務(wù)水平的不斷提高。在接觸客戶的過程中，我感覺到對(duì)后期的行情，客戶普遍持悲觀心態(tài)。這也是我開展客戶最頭疼的一點(diǎn)。所以我覺得通過自身的學(xué)習(xí)給客戶灌輸正確的長期投資的理念，總之，努力的開展好后期的工作。

目前我面臨的首要任務(wù)是：爭取早日轉(zhuǎn)正，也只有這樣，才能在廣發(fā)的立足。要轉(zhuǎn)正就的克服恐懼心理，不斷完善以前的不足，把每天的工作細(xì)化，不斷地開發(fā)客戶，然后每天按時(shí)保質(zhì)保量的去完成工作任務(wù)。在行情持續(xù)低迷的情況下，我想后期多銷售公司的理財(cái)產(chǎn)品來完成自己的考核。

古人云：取法乎上，僅得其中；取法乎中，僅得其下；取法其下，無所得。所以我把今年的目標(biāo)修訂了，是1000萬，我想分兩個(gè)階段去做。第一階段，轉(zhuǎn)正前，我最根本的目標(biāo)是轉(zhuǎn)正，也就是在六個(gè)月內(nèi)做400萬。具體來說，我現(xiàn)階段最主要的工作是去開發(fā)屬于自己的新戶，然后服務(wù)好這部分客戶。具體說來，我的計(jì)劃是，每天在銀行幫銀行引導(dǎo)客戶填單子，做業(yè)務(wù)的同時(shí)發(fā)放30張公司宣傳頁，接觸30個(gè)客戶，和客戶不斷的接觸，宣傳目前的政府財(cái)政、貨幣政策和股市環(huán)境，重新燃起客戶對(duì)今年行情的信心：是可以去操作獲利的，鼓勵(lì)客戶現(xiàn)在去開戶，建倉，做長期價(jià)值投資準(zhǔn)備。不斷提醒自己，去重復(fù)做好每天的工作。第二階段，轉(zhuǎn)正后，目標(biāo)是在保住底薪的同時(shí)不斷提高自己的收入，半年內(nèi)600萬。具體分配到每個(gè)月，差不多100萬股票加公司理財(cái)產(chǎn)品的銷售。這段時(shí)間，由于在銀行待得時(shí)間很長了，要是行情配合的好點(diǎn)，可以借助銀行的力量去銷售公司的理財(cái)。在銀行里每天不斷的去做宣傳，給客戶以信心，同時(shí)也是給自己信心，引導(dǎo)客戶長期投資的理念，結(jié)合現(xiàn)在的今年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議及近期的金融工作會(huì)議上領(lǐng)導(dǎo)人傳達(dá)出來的政策，現(xiàn)在市場底部，無論從估值還是市盈率來看，都是絕佳的中長線投資時(shí)機(jī)。我知道，這么多的資產(chǎn)是有許許多多的客戶構(gòu)成的，這就要去算有多少個(gè)客戶和資產(chǎn)來組成。也許我每天說的30個(gè)客戶里面可能只有一兩個(gè)準(zhǔn)客戶，是個(gè)概率事件，但是我相信：在堅(jiān)持中堅(jiān)守，命運(yùn)總會(huì)光顧努力的人�？雌饋砗茈y，但是堅(jiān)持總會(huì)有收獲，在銀行待一天就要有一天的收獲。

我希望盡快融入三部這個(gè)溫馨的團(tuán)隊(duì)，我堅(jiān)信：我行故我在。我要用行動(dòng)來證明我存在的價(jià)值~改變201*年的艱難局面。

上次開會(huì)時(shí)郭經(jīng)理提到的證券客戶經(jīng)理未來發(fā)展的三條道：高薪，高專，高職。結(jié)合我的情況，我選擇走高專這條道路。后期我會(huì)去補(bǔ)習(xí)專業(yè)知識(shí)，把書買過來，自己惡補(bǔ)知識(shí)，我想只有在不斷提高自己的同時(shí)，才能更好的去服務(wù)客戶，也才能讓自己的以后的人生之路走得更長遠(yuǎn)。前面的路還很長，但我會(huì)努力的走下去。今天聽到一句自認(rèn)為非常不錯(cuò)的話，在失敗者眼里，成功者的常態(tài)是“變態(tài)”，即：在思考中改變心態(tài)，然后付諸行動(dòng)。

201*，即將逝去，但201*就在你我眼前。相信只有主動(dòng)出擊的人，才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。讓我們一起加油，完成自己的業(yè)績。去創(chuàng)造屬于自己的輝煌。祝愿咱們?nèi)�部這個(gè)大家庭越來越紅火，也祝愿大家的業(yè)績?cè)阶鲈胶谩?/p>

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