怎樣做好銷售工作

怎樣做好銷售工作

推銷：是說服幫助他人了解需要，滿足雙方完成商品或需求交換的過程。第一，了解顧客真正的需要和癥結所在，了解行業(yè)市場。

第二，會說顧客的行話術語，縮短距離，了解購買動機，心理價值觀。第三，了解顧客的真實情況，設備資金等，發(fā)現(xiàn)顧客的需要。

第四，通曉自己和同行的商品優(yōu)劣差異，了解所銷售產品相關技術知識。第五，要具備毅力，耐心，技巧，完美的知識，良好的個性等優(yōu)秀品質。

第六，銷售工作的流程是：1》學習，請教，勤奮，了解客戶，多聽少說，先建立感情后銷售。2》外表穿著打扮，表情言談舉止，令人愉悅的外表才能吸引顧客。3》個人品質；堅韌，熱情，誠信，尊敬，守信。4》溝通技巧：避免懶惰，爭論，急噪的談話方式。

5》主動尋找客戶：廣告宣傳，咨詢詢問客戶，展銷會，運用現(xiàn)代工具。

通過他人介紹，名錄，報紙，雜志，社團，網上搜索，觀察，在區(qū)域內設專人，建立客戶資料卡。6》約客戶的辦法：面約，電話約，寫信約，委托約，運用社交手腕，恭喜別人，宣傳示范樣品質量和品質，好奇，利益，震驚接見法。

7》工欲善其事，必先利其器-先做調查，準備充分，滿足客戶做事原則，性格，需要，精確，高效，陪客戶的技巧吃飯，喝酒，娛樂，送禮，談話的技巧8》為客戶著想，做好售前售中售后工作，幫助銷售，及時售后。

第七：業(yè)務員的口才恭維，傾聽，講解，同意顧客觀點，激發(fā)購買欲望，抓住購買時機。第八：業(yè)務員維護健康，清潔，整潔，運動，娛樂，積極樂觀，做事堅持不懈，計劃目標行動，行為高效，預想做事的過程和結果，做重要而有利的事，選對方法，增強意志力，判斷力，勤勉自立。

第九：人生觀：快樂每時每刻，好的方面看，沒辦法是沒找到辦法，接受批評，樂觀，開朗，成熟。

第十：健康訓練：健康觀念，放松，微笑，運動，飲食起居合理，好的睡眠。

銷售流程：查找客戶預約聯(lián)系了解詳細需要充分準備拜訪客戶得到顧客認同。

這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我

還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務員的角

度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“

一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這

句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業(yè)的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理�？蛻羰鞘裁�，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”---經常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節(jié)。4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。四、勤溝通。人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產品的特征)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產

品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把

產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，

反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

擴展閱讀：如何做好銷售工作--企業(yè)跟個人

如何做好銷售工作

銷售的定義：

一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。銷售，最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。

如何做好銷售工作一：

1.開朗的性格，愿意與人溝通，有耐心，細致周到，善于傾聽，能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題

2.工作作風嚴謹，優(yōu)秀的SALES從不懶散和拖拉，善于制訂詳細的周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣的予以執(zhí)行

3.信心和抗挫折能力強，百折不撓，堅持到底是SALES的精神準則，優(yōu)秀的SALES往往對自己和所銷售的產品深信不疑

4.建立和維護關系的能力，他們是顧客的顧問能敏銳的把握顧客的需求，關心怎樣才能幫顧客的忙，是解決客戶問題的能手發(fā)與客戶發(fā)展關系的行家5.良好的溝通能力，進貨談判，促銷談判，價格制訂和維護；向領導匯報工作，申請促銷；SALES的工作時刻離不開溝通

6.良好的SALES還必須具備敏捷縝密的思維體系，良好的談判運籌能力和快速反應和答疑能力

7.過硬的書面表達能力和表單設計功底

8.善于學習，善于總結。掌握豐富的營銷知識體系企業(yè)如何做好銷售工作：

做好企業(yè)的營銷工作非常重要，我結合公司的實際情況談一談企業(yè)應如何做營銷。

我們主要從以下三點進行工作：一、有一個先進的營銷理念和思路1、營銷理念。平時經常和營銷人員講一個觀點，銷售工作是想出來的而不是干出來的，這話聽起來好像是謬論，工作應該是真抓實干干出來的、市場是跑出來的，怎么是想出來的呢？但是從另一個角度來講，做營銷工作必須要有一個詳細的方案、思路，否則你去開發(fā)市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞，會影響戰(zhàn)機，得不償失。我們當初成立公司營銷團隊的時候面臨很多困難，為此我跟大家反復強調三個問題“有信心、有耐心、有恒心”。

首先要有信心。對自己企業(yè)和產品要有信心，如果自己對自己的企業(yè)和產品沒有信心，那又怎么能從容的在客戶面前去介紹你的企業(yè)和產品呢？我認為，自信心的培訓和鍛煉是成功營銷的開始和基礎。對于一個剛剛成立的企業(yè)，在做宣傳的時候，要揚長避短，要多宣傳自己的長處，增加自信心。

第二要有耐心。做營銷工作，好多時候面臨的是等待、拒絕，堅韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員必備的特質。

第三要有恒心。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機會。一個項目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭盡全力，想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講：只有想不到的事，沒有辦不成的事。

2、工作思路，應該說對營銷工作起到很大的作用，針對企業(yè)的發(fā)展和市場的變化要有不同的營銷思路。

二、要有一個適應市場變化的營銷機制

一個好的營銷方案和管理辦法可以規(guī)范和約束銷售人員的市場行為�，F(xiàn)在是市場經濟，如果沒有一個好的機制去調動銷售人員的積極性，即使你的產品再好，也很難將其推向市場。有句話講：有了市場不等于有了一切，失去市場將失去一切。產品要想轉化為效益，營銷方面很重要。一個好的營銷機制可以給你的團隊帶來動力。企業(yè)原來還是國企的時候，派營銷人員出差，很多人積極性不高，就是在掙差旅費。但經過后來的改革，將營銷人員的態(tài)度從“要我工作”轉變?yōu)椤拔乙�工作”，使企業(yè)利益與銷售員工的自身利益緊密結合，把銷售工作當作自己的事去做，這時營銷機制才能發(fā)揮作用。所以說，機制對于營銷團隊的建設具有很大的作用。

1、營銷大師說過：經商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產品，如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的，那么在做項目投標、報價時就要講究策略，一定要有的放矢，學會放棄和舍得，如果欲望很大，想把市場通吃，可能會與其他廠商之間有不正當競爭，也使你的利潤空間大打折扣，而且不利于企業(yè)的長期發(fā)展。做企業(yè)都是追求利益最大化，如果報價或者招、投標沒有選擇的去做，可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略，以退為進，有舍有得，這樣在這個市場才會做的更多、更久。比如我們在招、投標報價的時候，根據品種、項目大小的額度，有時候有意識的放棄一些項目。如果全做，可能在你項目方面做的不錯，但是從整個市場來說，將來可能出現(xiàn)更多的競爭對手。因為企業(yè)的產品不可能占領所有的市場。2、對于銷售人員的事業(yè)成功，15%是由專業(yè)知識決定的，85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。

銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人，根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業(yè)。我個人認為一項成功的營銷過程必須經過交流和溝通的過程，交流是泛泛的，而溝通是單獨的，是深層次的。我覺得，如果事情想要談成功，光靠交流是不夠的，必須經過深層次的溝通。同時，做任何項目，細節(jié)都非常重要。

3、企業(yè)產品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業(yè)的時候，利用有效的力量在行業(yè)中找一個代表性的企業(yè)，去做項目、做市場，這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。

三、有一個能夠團結進取、善于學習的營銷團隊。一個企業(yè)的好壞，與他的營銷團隊有著很密切的關系。

在營銷團隊的培養(yǎng)及培訓過程中，經常講，學習改變觀念，觀念改變行動，行動改變命運。特別是做營銷，在市場上，如果不學習，不向你的同行學，不向你的對手學，那你肯定要被市場淘汰。還要注意在營銷隊伍的建設中，樹立典型人物，樹立正氣讓大家學習。比如說，有的人天分雖然不是特別好，所處地域不好，但是特別努力，經過他的努力做出來的市場，也許銷售額并不比其他人強，但是他在這個區(qū)域做最好，那我就給他定位“天道酬勤”型的，我們大家要去學習他，鼓勵他；有的人在新產品的開發(fā)上比較好，我們也鼓勵他，可能有的營銷人員在銷售時也許不賺錢，但是他的精神特別好，我們也鼓勵他，多讓團隊中樹立典型，讓大家去學習。

團隊建設的正氣是很重要的，現(xiàn)在市場經濟面臨很多誘惑，特別是管營銷要費很大功夫，因為營銷人員面對很多誘惑，要有一些規(guī)章去約束，但同樣精神上也要有一些控制。我認為營銷主管更要加強學習，只有你的德和能超越了這些人，你才能帶好這個團隊；如果不加強學習，你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個原則性的高度指導，那么銷售就不會做好。作為一個有效的管理者，不但要把事情辦的成功，而且要團結一致，讓員工工作起來心情舒暢，我想這樣營銷團隊的工作才能做的長久。

如何做好銷售工作二：

推銷：是說服幫助他人了解需要，滿足雙方完成商品或需求交換的過程。第一，了解顧客真正的需要和癥結所在，了解行業(yè)市場。

第二，會說顧客的行話術語，縮短距離，了解購買動機，心理價值觀。第三，了解顧客的真實情況，設備資金等，發(fā)現(xiàn)顧客的需要。

第四，通曉自己和同行的商品優(yōu)劣差異，了解所銷售產品相關技術知識。第五，要具備毅力，耐心，技巧，完美的知識，良好的個性等優(yōu)秀品質。第六，銷售工作的流程是：1》學習，請教，勤奮，了解客戶，多聽少說，先建立感情后銷售2》外表穿著打扮，表情言談舉止，令人愉悅的外表才能吸引顧客

3》個人品質；堅韌，熱情，誠信，尊敬，守信。4》溝通技巧：避免懶惰，爭論，急噪的談話方式。

5》主動尋找客戶：廣告宣傳，咨詢詢問客戶，展銷會，運用現(xiàn)代工具。通過他人介紹，名錄，報紙，雜志，社團，網上搜索，觀察，在區(qū)域內設專人，建立客戶資料卡。

6》約客戶的辦法：面約，電話約，寫信約，委托約，運用社交手腕，恭喜別人，宣傳示范樣品質量和品質，好奇，利益，震驚接見法。

7》工欲善其事，必先利其器-先做調查，準備充分，滿足客戶做事原則，性格，需要，精確，高效，陪客戶的技巧吃飯，喝酒，娛樂，送禮，談話的技巧8》為客戶著想，做好售前售中售后工作，幫助銷售，及時售后。

第七：業(yè)務員的口才恭維，傾聽，講解，同意顧客觀點，激發(fā)購買欲望，抓住購買時機。

第八：業(yè)務員維護健康，清潔，整潔，運動，娛樂，積極樂觀，做事堅持不懈，計劃目標行動，行為高效，預想做事的過程和結果，做重要而有利的事，選對方法，增強意志力，判斷力，勤勉自立。

第九：人生觀：快樂每時每刻，好的方面看，沒辦法是沒找到辦法，接受批評，樂觀，開朗，成熟。

第十：健康訓練：健康觀念，放松，微笑，運動，飲食起居合理，好的睡眠。銷售流程：查找客戶預約聯(lián)系了解詳細需要充分準備拜訪客戶得到顧客認同。這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“

一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己

1．學習自己銷售的產品知識，本行業(yè)的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理�？蛻羰鞘裁矗�是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”---經常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。三、勤動腦

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。四、勤溝通。人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。第二：靈感

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問

有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情

交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。F---Fewture(產品的特征)A---Advantage(產品的功效)B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好

的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，

反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

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