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做好銷(xiāo)售工作的要點(diǎn)

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-28 07:42:55 | 移動(dòng)端:做好銷(xiāo)售工作的要點(diǎn)

做好銷(xiāo)售工作的要點(diǎn)

如何做好銷(xiāo)售工作

第一,勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話:一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”,這句話講得很好,勤能補(bǔ)拙嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

一、勤學(xué)習(xí),不斷提高,豐富自己

1、學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí),同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí),這樣知己知彼,才能以一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴(lài),因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué):我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣,我們?nèi)タ床《枷矚g找專(zhuān)家門(mén)診,因?yàn)檫@樣放心,現(xiàn)在的廣告也是:中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家,九牧王---西褲專(zhuān)家,方太---廚房專(zhuān)家,我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品,

2、學(xué)習(xí),接受行業(yè)外的其它知識(shí),就像文藝,體育,政治等等都應(yīng)不斷汲取,比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何,姚明表現(xiàn)狀態(tài),皇馬六大巨星狀態(tài)如何,貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材,哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢,工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么,

3、學(xué)習(xí)管理知識(shí),這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理,客戶是什么,是我們的上帝,換個(gè)角度說(shuō),他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了,二、勤拜訪

一定要有吃苦耐勞的精神,業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿1、銅頭---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

2、鐵嘴---敢說(shuō),會(huì)說(shuō),會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的,能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話,滔滔不絕,而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。3、橡皮肚子---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。

4、飛毛腿---不用說(shuō)了,就是六勤里的腿勤,而且行動(dòng)要快,客戶有問(wèn)題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話,我們就已敲門(mén)了,勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了,哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對(duì)你的印象,另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí),省力,提高工作效率。三、勤動(dòng)腦

就是要勤思考,遇到棘手的問(wèn)題,仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷(xiāo)售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開(kāi),可是你等吧,再也沒(méi)有消息,有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪,這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo),

四、勤溝通

人常說(shuō):當(dāng)局者迷,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問(wèn)題的辦法,共同提高,五、勤總結(jié)

有總結(jié)才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍第二,靈感

靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新,要想做好銷(xiāo)售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng),靈感可以說(shuō)無(wú)處不在,

1、與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻,突然得知客戶生病了或者是親人,家屬生病了,靈感來(lái)了,買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨,2、產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì),

3、逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托,靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話,就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買(mǎi),可能就會(huì)進(jìn)貨,第三,技巧

技巧是什么?就是方法,而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中,我們所面對(duì)的客戶形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好,二是圍魏救趙,三是軟磨硬泡,與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段:一、拜訪前

1、要做好訪前計(jì)劃

(1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小,

(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙,(3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂,(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定,2、前計(jì)劃的內(nèi)容

(1)確定最佳拜訪時(shí)間,如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo),通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料,記清是否有以前遺留的問(wèn)題,此次予以解決。二、拜訪中

1、要從客戶角度去看待我們的銷(xiāo)售行為,如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看,就是把客戶當(dāng)成攻打?qū)ο螅?/p>

2、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上,不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn),這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通,

3、不同的客戶需求是不一樣的,每個(gè)客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,調(diào)查,了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥,下面給大家介紹在溝通中的FAB法則,F(xiàn)---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí),請(qǐng)記。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動(dòng)客戶的心,從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶,其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F,A,但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心,三、拜訪后

1、一定要做訪后分析

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒(méi)達(dá)成。

(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。2、采取改進(jìn)措施

(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高。

(2)天下只怕有心人,對(duì)于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

如何做好銷(xiāo)售工作?企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕?膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,并在管理上做出及時(shí)的反饋,使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

擴(kuò)展閱讀:做好銷(xiāo)售的要點(diǎn)

做好銷(xiāo)售的要點(diǎn)1.作為銷(xiāo)售人士來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售知識(shí)及原理無(wú)疑是必須掌握的。2.推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。3.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。4.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。5.銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。6.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷(xiāo)售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。7.在拜訪客戶時(shí),銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是,銷(xiāo)售代表不能空手而歸,即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。8.選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。9.向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話,你是不可能賣(mài)出什么東西的,多方面想方法盡快找到及面對(duì)有權(quán)力買(mǎi)的人。10.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的專(zhuān)業(yè)及重要。11.每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶.銷(xiāo)售才能成功。12.有計(jì)劃且自然地接近客戶.并使客戶覺(jué)得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。(電話營(yíng)銷(xiāo)約見(jiàn)時(shí)用到)13.銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。(勤勞)14.要多方面去了解你的客戶,因?yàn)樗麄儠?huì)因你的熟悉而不輕易去更改人。15.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。(道理與14一樣)16.相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件:這份信心會(huì)傳給你的客戶,如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心,你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服,倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。17.客戶沒(méi)有高低之分,卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。18.推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是--縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。(虎狼精神)19.客戶拒絕推銷(xiāo),切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶,并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,再對(duì)癥下藥。20.對(duì)客戶周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn),即使絕不可能購(gòu)買(mǎi),也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定,也有可能最終成為你客戶。

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