銀行銷售人員培訓(xùn)心得培訓(xùn)心得

銀行銷售人員培訓(xùn)心得

銀行信卡中心為了讓我們新進(jìn)員工更快地了解公司、適應(yīng)工作，公司特地進(jìn)行的新員工入職培訓(xùn)。對員工培訓(xùn)的重視，反映了公司“重視人才、培養(yǎng)人才”的戰(zhàn)略方針。

這一次培訓(xùn)的主要內(nèi)容主要是公司的基本情況介紹和民生銀行信用卡系列產(chǎn)品的介紹，使我們在最短的時間里了解到公司的基本運(yùn)作流程，以及公司的企業(yè)文化、企業(yè)現(xiàn)狀、戰(zhàn)略規(guī)劃和系統(tǒng)的公司營銷理念方面的專業(yè)知識，通過這次培訓(xùn)，讓我們受益匪淺、深有體會。

這次培訓(xùn)中，讓我們對自己的工作崗位以及公司的優(yōu)勢資源有了更深刻的認(rèn)識和了解，從而能更快的適應(yīng)自己的工作崗位，充分發(fā)揮自己的主動性，在做好自己的本職工作的同時，充分利用好公司的優(yōu)勢資源，最大效果的為公司創(chuàng)造效益，公司的快速發(fā)展也是我們個人的發(fā)展。通過培訓(xùn)，我們了解了什么是職業(yè)化、什么是價值觀、以及很多為人做事的原則與方法，從而和之前的自己進(jìn)行對照，認(rèn)識到自己的不足，及時改進(jìn)，對以后的工作的開展以及個人的發(fā)展都是非常有好處的。

對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。

在職業(yè)化的態(tài)度方面，每個人都應(yīng)該有一顆創(chuàng)業(yè)的心，首先我們要明確的是我們不是為公司打工、不是為老板打工，我們是為自己打工，要相信自己能做好，要有一顆很熱誠心，一雙很勤勞的手、兩條很忙的腿和一種很自由的心情。作為在信用卡中心的員工更是如此，一方面我們要不拘泥于一些傳統(tǒng)的銷售理念，要善于突破、有創(chuàng)意的想法，同時又要以大局、團(tuán)隊為重，不能太過于個性。然后就是以后在做事的過程中要注意方法，這樣才能讓工作效率更高、減少無謂的加班，事情也會做的更好。

誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。這樣我們才能更好的發(fā)展我行信用卡業(yè)務(wù)。只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。

對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

不為失敗找理由，只為成功找方法！

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華夏銀行新任支行長班學(xué)習(xí)心得

隨著時代的變遷，經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)，金融行業(yè)開始在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域扮演著越來越重要的角色，尤其是被稱為“金融血液”的銀行更是成為“中流砥柱”。201*年11月，我有幸參加了總行組織的華夏銀行新任支行長培訓(xùn)班，通過這幾天的學(xué)習(xí)，不僅讓我學(xué)到更為專業(yè)的金融知識和服務(wù)禮儀，也讓我深刻地意識到了銀行工作的嚴(yán)謹(jǐn)，而這種嚴(yán)謹(jǐn)是存在于每一種產(chǎn)品和每一個服務(wù)的細(xì)節(jié)。下面就學(xué)習(xí)上一些內(nèi)容中的觀點(diǎn)和問題，談一下我個人的感想和看法。

一、銀行合規(guī)管理和風(fēng)險控制

合規(guī)指銀行遵循法律、條例、準(zhǔn)則、相關(guān)的自律組織標(biāo)準(zhǔn)和行為的守則的活動。合規(guī)風(fēng)險是指銀行因未能“合規(guī)”而可能遭法律制裁或監(jiān)管處罰、重大財務(wù)損失或聲譽(yù)損失的風(fēng)險。合理風(fēng)險管理是指銀行主動避免違規(guī)事件發(fā)生，主動發(fā)現(xiàn)并采取適當(dāng)措施糾正已發(fā)生的違規(guī)事件的內(nèi)部控制活動，它是構(gòu)建銀行有效的內(nèi)部控制機(jī)制的基礎(chǔ)和核心。

因銀行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的特點(diǎn)，在吸取大量銀行案件的教訓(xùn)后，銀行業(yè)合規(guī)問題日益引起監(jiān)管者和商業(yè)銀行的高度關(guān)注和重視，合規(guī)管理作為專門的銀行風(fēng)險管理技術(shù)也日益得到全球銀行業(yè)的普遍認(rèn)同。201*年4月，巴塞爾銀行監(jiān)管委員會發(fā)布了《銀行的合規(guī)與合規(guī)管理部門》指導(dǎo)性文件，對銀行的合規(guī)管理提供了框架性指導(dǎo)，以敦促并指導(dǎo)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)建立起有效的合規(guī)政策和程序，推進(jìn)銀行機(jī)構(gòu)的穩(wěn)健經(jīng)營。

風(fēng)險控制在銀行管理中的作用是指銀行主動識別合規(guī)風(fēng)險，持續(xù)修訂合規(guī)管理制度，采取懲戒措施，避免違規(guī)事件發(fā)生，持續(xù)管理合規(guī)風(fēng)險的動態(tài)過程。加強(qiáng)合規(guī)建設(shè)，建立和完善合規(guī)管理工作體制、機(jī)制，對于銀行業(yè)市場化改革具有深遠(yuǎn)的影響和意義。

我國商業(yè)銀行應(yīng)積極借鑒國際先進(jìn)銀行關(guān)于合規(guī)風(fēng)險管理的最新理念和先進(jìn)經(jīng)驗，按照巴塞爾銀行監(jiān)管委員會發(fā)布的銀行合規(guī)管理的文件要求，積極探索、創(chuàng)新機(jī)制，加強(qiáng)我國商業(yè)銀行合規(guī)管理機(jī)制建設(shè)，提升商業(yè)銀行合規(guī)風(fēng)險管理能力。作為支行長，我們必須建立有效的激勵機(jī)制，切實(shí)有效地落實(shí)問責(zé)制，確保獎懲分明、違規(guī)必究。銀行不僅要獎勵好的道德行為和良好合規(guī)做法，還要懲罰不道德的行為和違規(guī)行為，并且將資源應(yīng)用于好的控制系統(tǒng)、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)和盡職員工激勵上，而不只是表面上的業(yè)績激勵。糾正“重經(jīng)營業(yè)績、輕內(nèi)控管理”的績效考核理念，確立內(nèi)部控制優(yōu)于業(yè)務(wù)發(fā)展的理念，平衡業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險管理的關(guān)系。對合規(guī)工作做得好或?qū)εe報、抵制違規(guī)有貢獻(xiàn)者給予保護(hù)、表揚(yáng)或獎勵；對存在或隱瞞違規(guī)問題、造成不良后果者，要按照規(guī)定給予處罰，追究責(zé)任，使整個團(tuán)隊形成合規(guī)光榮、違規(guī)可恥的工作氛圍。

二、市場營銷管理

隨著國有銀行商業(yè)化進(jìn)程的加快，以及新興商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)拓展，金融市場競爭加劇，外資銀行的滲入，市場需求多樣化等等因素共同作用的結(jié)果是：商業(yè)銀行應(yīng)改變過去根本不關(guān)心營銷，或把營銷應(yīng)用在膚淺表面的作法，而應(yīng)該重視營銷，正確應(yīng)用營銷策略與方法。由于各個銀行情況不同，其營銷策略也不能一概而論。然而，為了在市場競爭中獲得成功，但應(yīng)遵循營銷策略的四大基本原則。

⑴推行全面市場營銷管理策略

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)金融市場營銷活動的特點(diǎn)和西方銀行業(yè)營銷管理的最高境界，從長遠(yuǎn)角度把握對市場的分析、定位，而不應(yīng)簡單地、隨潮流地、被動地運(yùn)用公關(guān)廣告等淺層次促銷手段，以及從提高存款利率為之的表層“創(chuàng)新”手段。市場營銷計劃、實(shí)施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營活動中自覺的主動的組成部分。為此，商業(yè)銀行內(nèi)部應(yīng)建立以營銷管理為核心的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，營銷管理應(yīng)能協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，激勵各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營業(yè)宗旨，達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為公司創(chuàng)造理想利潤之經(jīng)營目標(biāo)。

⑵樹立整合營銷觀念，宣傳銀行品牌形象

整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認(rèn)為，以各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果，銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介傳遞銀行信息。在群雄角逐的金融領(lǐng)域，作為無形資產(chǎn)的品牌創(chuàng)造以及與此密切相連的形象設(shè)計，將對一個銀行的競爭能力產(chǎn)生長遠(yuǎn)的影響。在服務(wù)措施上，應(yīng)逐漸從零打碎敲式的權(quán)宜之計向良好的整體形象塑造發(fā)展，把CIS導(dǎo)入銀行競爭，在經(jīng)營、服務(wù)、形象上創(chuàng)造出自己的特色，這是我國銀行品牌創(chuàng)造和形象設(shè)計的現(xiàn)實(shí)選擇。

⑶設(shè)立市場營銷部門

目前，國有商業(yè)銀行尚未設(shè)立營銷部、開展?fàn)I銷管理。雖然有些股份制銀行開展了較低層次的促銷、創(chuàng)新等營銷工作，但多由行政管理部門代理這些營銷活動。50年代中期，美國花旗銀行率先設(shè)立市場營銷部，開世界商業(yè)銀行營銷管理之先河。我國商業(yè)銀行應(yīng)著手建立營銷部，配備專門人才，統(tǒng)率營銷管理，鑒于當(dāng)今商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)不健全，營銷部還應(yīng)著手負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的開發(fā)工作，即實(shí)際上的研究與開發(fā)工作。隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的拓展，尤其是同行競爭的激化，在市場的推動下，其他市場營銷功能相對于推銷工作來說更重要了。那種把主要精力放在產(chǎn)品推銷上的組織形式明顯地不適應(yīng)新的市場環(huán)境，這時就有必要建立一個獨(dú)立的市場營銷部門，專門負(fù)責(zé)開發(fā)新產(chǎn)品、廣告促銷活動。

⑷以“客戶導(dǎo)向”為原則，注重市場細(xì)分

銀行營銷不僅僅是對客戶推銷產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)在于建立與營銷策略相適應(yīng)的內(nèi)部管理制度，通過科學(xué)有效的管理，保證營銷策略的實(shí)施，在西方商業(yè)銀行推出的客戶信息系統(tǒng)，在充分考慮到銀行管理的同時，將客戶的操作程序作了最大限度的簡化。這樣一項管理措施，包含了盡可能方便客戶，盡可能把簡便留給客戶，把麻煩留給銀行自己的思想。管理方式上的“客戶導(dǎo)向”，就是在制定每一項制度、辦法，安排每一項工作時，綜合分析管理和服務(wù)兩個方面的利弊得失，充分考慮客戶需求。這對我國商業(yè)銀行改變操作程序，調(diào)整勞動組合是大有啟發(fā)和借鑒的。

三、中國宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問題分析

我國目前消費(fèi)不足，投資劇增，凈出口下滑，政府支出巨大，這就造成我國目前經(jīng)濟(jì)回暖，但明顯軟弱無力，通脹壓力正在累積。我國消費(fèi)不足的重要原因在于：1、收入水平低；2、社會保障不足；3、貧富不均嚴(yán)重；4、國民收入在政府、企業(yè)和居民之間的分配格局出現(xiàn)嚴(yán)重失衡；5、資本所得和勞動所得在國民收入的分配格局中嚴(yán)重失衡，這一失衡與上述失衡有密切的關(guān)系；6、稅收增長太快，制約收入與消費(fèi)；7、就業(yè)壓力太大。

此外，我國經(jīng)濟(jì)還有一些重要問題：⑴市場不成熟，調(diào)控不規(guī)范。我國的定價機(jī)制不合理，政府往往采取行政手段進(jìn)行干預(yù)，這就在得到短期好處的同時，付出長期的代價，而且越來越沉重。特別是在匯率上，前27年在國際貿(mào)易上的好處在后三年中被抹去很多。

⑵產(chǎn)權(quán)不明晰的問題還沒有解決。

盡管我國開始對私有產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，但是，還有很多邊界模糊的地方；股份制改革已經(jīng)有很大的展開，但是，國家的，企業(yè)的，所有人缺位的或模糊的錢做自己的事，以及公權(quán)私有的情況不僅沒有解決，甚至更加嚴(yán)重。這就造成價格信號的扭曲，資源配置誤導(dǎo)，市場化運(yùn)行方式異化，政府非管不可，一直我們的市場體質(zhì)還是形似而神不似，我們還很需要行政干預(yù)，所以很難真正走上間接調(diào)控的軌道。

⑶信念缺失，道德下降。

三鹿奶粉，有毒食品，豆腐渣工程，新生兒死亡，刺五加事件，貪污受賄等都反映社會的短期行為，急功近利，只顧眼前。這些都從根本上阻礙社會誠信水平的提高，我們的收益只能停留在產(chǎn)品鏈低端的初級產(chǎn)品上，而很難像高端的金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。

四、管理者的戰(zhàn)略思維

戰(zhàn)略思維是關(guān)于實(shí)踐活動的全局性思維,其根本特征是正確處理實(shí)踐活動中各方面、各階段之間的關(guān)系,以達(dá)到全局的最佳效果。只有具備較高的戰(zhàn)略思維能力,才能正確處理戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略保障、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變等一系列事關(guān)全局的戰(zhàn)略問題,才能有正確的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略行動,才能駕馭全局取得事業(yè)的成功和可持續(xù)發(fā)展。

在企業(yè)管理工作中，戰(zhàn)略管理已經(jīng)被提升到很重要的位置。戰(zhàn)略思維的能力對于企業(yè)管理者也就顯得尤其的重要。戰(zhàn)略思維就是一種從整體上系統(tǒng)的思考問題的方式。目前，企業(yè)的管理者陷入了日常事務(wù)中，很少會從事務(wù)性的工作中跳出來從整體的系統(tǒng)的角度來審視自己的工作。所謂，“一葉障目，不見森林”，這樣做的結(jié)果是很難發(fā)現(xiàn)自身工作的不足。首先，一項工作在企業(yè)管理系統(tǒng)中不是孤立的，是與企業(yè)管理的方方面面緊密相連的，比如績效考評工作是與企業(yè)的目標(biāo)責(zé)任制、人力資源開發(fā)、激勵政策的制定等方面密切相關(guān)的；其次，管理者只有跳出自身的工作，作為一個局外人，從整體上看待自己的工作，才會發(fā)現(xiàn)自己工作的不足，才能不斷的改進(jìn)自己的工作，才能不斷的創(chuàng)新。

總之，戰(zhàn)略思維是企業(yè)管理者特別是中高級管理者必須具備的一個基本素質(zhì)，鍛煉和提高企業(yè)管理者的戰(zhàn)略思維能力是新形勢下高素質(zhì)管理團(tuán)隊建設(shè)的重要內(nèi)容。企業(yè)管理者必須加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，以豐厚的知識為基礎(chǔ)，積極投身實(shí)踐，增強(qiáng)全局觀念，強(qiáng)化未來意識，善于把握機(jī)遇，不斷提高戰(zhàn)略思維能力。

五、領(lǐng)導(dǎo)方法與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

每個領(lǐng)導(dǎo)者都有其個人魅力吸引著群眾，但他們的魅力展現(xiàn)都有一個共同點(diǎn)，就是他們擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)方法與科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，這是每一個領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)現(xiàn)自身價值、完善自我、成就事業(yè)的需要。每一位領(lǐng)導(dǎo)者都是在不斷完善自我的過程中不斷地學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)方法與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，最后成就事業(yè)的。領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方法與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)不僅體現(xiàn)出他個人內(nèi)在涵養(yǎng)與素質(zhì)，而且決定著他將來事業(yè)的發(fā)展。領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)、組織、部署的過程也是一個人完善自我的過程，它還會決定著事業(yè)的成敗。因此，提高領(lǐng)導(dǎo)方法與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是每個領(lǐng)導(dǎo)者個人完善自我，成就事業(yè)的需要。

一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者就在于通過認(rèn)可并注意下屬的價值觀，以靈活多樣的方式來誘導(dǎo)、激勵下屬，把組織的前景同下屬的價值觀相結(jié)合，最大程度地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)和下屬個人目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)的激勵不僅可以調(diào)動職工作的積極性、開發(fā)員工的潛能，而且造就良好的競爭環(huán)境，加快組織發(fā)展，同時增強(qiáng)組織的凝聚力，促進(jìn)組織內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一。顯然，只有當(dāng)人們對某一行動成果的效價和期望值同時處于較高水平時，才有可能產(chǎn)生強(qiáng)大的激勵力量。因此，領(lǐng)導(dǎo)的一句小小的激勵的話語，可能改變職員的一生，這就是激勵的力量，這就是領(lǐng)導(dǎo)方法與藝術(shù)。

總之，領(lǐng)導(dǎo)方法與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)博大精深，它蘊(yùn)藏著豐富的文化教育內(nèi)涵，給教育者以啟迪。充分運(yùn)用正確的領(lǐng)導(dǎo)方法與科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)將是一個單位崛起的重要財富與寶藏。

參加完培訓(xùn)，我最深刻的感觸就是覺得自己非常幸運(yùn)，這個培訓(xùn)班是華夏銀行總行舉辦的一次非常系統(tǒng)化和全面化的培訓(xùn)，人力資源部投入了大量的人力、財力，聘請到專業(yè)人士為我們進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。

短暫的培訓(xùn)結(jié)束了，我們將回到不同地區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)崗位上開始工作，培訓(xùn)期間大家培養(yǎng)了深厚的感情，互相交流支行管理經(jīng)驗，也許只有在這樣優(yōu)秀的平臺上才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的管理者。最后真心地希望我們每個人都能珍惜目前的工作崗位努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，成為搭起客戶和銀行之間信任和關(guān)懷的橋梁！

華夏銀行天津紅橋支行王昱煒201*年11月

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