商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告復(fù)件
《商務(wù)談判》課程設(shè)計(jì)
勞資問(wèn)題模擬商務(wù)談判報(bào)告
系(部):經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系專業(yè):市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)號(hào):```姓名:```指導(dǎo)老師:```
201*年11月15日商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)
勞資問(wèn)題模擬商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告
一、談判目的:
通過(guò)此次模擬談判,了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧等理論知識(shí),并充分應(yīng)用于勞資談判的實(shí)踐中。二、談判過(guò)程:
把班級(jí)34人分為兩方,一方代表西安工業(yè)大學(xué)北方信息工程學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)層,一方代表要求加薪的教職工。
1、準(zhǔn)備階段
在談判開(kāi)始前,我們做了一系列的準(zhǔn)備工作。首先,我們上網(wǎng)搜集了關(guān)于勞資談判以及教師工資的一系列相關(guān)情況,對(duì)這次模擬談判有了一個(gè)總體的認(rèn)識(shí)。然后,我們對(duì)于商務(wù)談判的方案策略進(jìn)行了討論,確定了基本的談判方案,討論確定了談判的主題和目標(biāo)以及談判時(shí)間及空間的選擇。最后,我們根據(jù)個(gè)人不同的性格特點(diǎn),通過(guò)權(quán)衡分析,選出了九名同學(xué)作為發(fā)言代表。談判中只有前期的工作我們可以控制,只有談判的前期工作做好了,我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果,所以我們都很重視前期準(zhǔn)備工作。
2、開(kāi)局階段
開(kāi)局階段主要包括三項(xiàng)基本任務(wù):談判通則的協(xié)商,營(yíng)造適宜的談判氣氛,開(kāi)場(chǎng)陳述。在開(kāi)局階段,雙方談判人員入座后開(kāi)始初步的通過(guò)陳述洽談,都對(duì)對(duì)方的基本要求及目標(biāo)有了一個(gè)初步的了解,同時(shí)在權(quán)衡自己利益的基礎(chǔ)上對(duì)能否滿足對(duì)方的要求在總體上有了一個(gè)標(biāo)尺。在此階段,雙方主要致力于創(chuàng)造良好的氣氛,通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào),分清楚雙方的目標(biāo)要求,為后一階段的正式談判做好準(zhǔn)備。3、磋商階段
這是談判的核心環(huán)節(jié),也是決定成功與否的關(guān)鍵階段,教職工代表先發(fā)制人,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的提出要求教師職工薪水在現(xiàn)有基本工資水平上提高20%,后勤基層職工提高現(xiàn)有工資水平的10%的要求。而學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)層代表也爭(zhēng)鋒相對(duì),毫無(wú)妥協(xié)之
第1頁(yè)共2頁(yè)商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)
意,雙方互不相讓,陷入了激烈的談判過(guò)程。教職工代表擺出要求加薪的各項(xiàng)理由包括國(guó)家的相關(guān)規(guī)定,以及現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。對(duì)方也毫不示弱,針對(duì)教職工方的理由做出有力的回?fù)。期間雙方出現(xiàn)僵持狀態(tài),最后在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)層一方提出教師在現(xiàn)有基本工資水平的基礎(chǔ)上加薪10%,而后勤基層員工則提高5%的構(gòu)想。但是,顯然這還是低于教職工代表可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn),于是雙方進(jìn)入了又一輪激烈談判。最后教職工方退一步,提出教師員工工資提高15%,后勤基層員工工資提高8%的要求。
4、成交階段
經(jīng)過(guò)各方面的權(quán)衡與短暫的討論,最后,學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)層一方承諾答應(yīng)對(duì)方提出的要求,雙方達(dá)成一致。三、談判總結(jié)
在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略及技巧,明白了一個(gè)合格的談判人員必須不僅要有出色的知識(shí)結(jié)構(gòu)、溝通能力、組織能力、洞察力、領(lǐng)導(dǎo)力、毅力、學(xué)習(xí)能力,還應(yīng)該有說(shuō)服力、預(yù)見(jiàn)力、創(chuàng)造力、抗壓力、應(yīng)變能力和卓越的膽識(shí)。在商務(wù)談判中,我們想要獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。同時(shí)堅(jiān)持我們還要牢記:談判是以耳朵取勝,而不是嘴巴,所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。
經(jīng)過(guò)這次的的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),讓我們對(duì)于書(shū)本上的理論知識(shí)有了一個(gè)整體的了解和掌握,更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的階段,談判的基本禮儀和技巧等,同時(shí),鍛煉了我們的理論知識(shí)的運(yùn)用能力。在整個(gè)談判的過(guò)程中,發(fā)言代表積極參與,充分發(fā)揮靈活性和創(chuàng)造性把談判推向一個(gè)又一個(gè)高潮。當(dāng)然,我們也有許多的不足之處,比如有些同學(xué)談判過(guò)程中缺乏正式談判中應(yīng)該有的冷靜,沒(méi)有控制好自己的情緒,缺乏良好的團(tuán)隊(duì)合作,注重個(gè)人的自我表現(xiàn),不懂得怎樣控制局勢(shì)等?傮w來(lái)說(shuō),通過(guò)這次模擬談判,使我們明白了自己的缺點(diǎn)和不足,給我們指明了未來(lái)學(xué)習(xí)和改進(jìn)的方向,令我們受益匪淺。
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重慶科技學(xué)院
實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告
院(系):__工商管理學(xué)院_班級(jí):_市場(chǎng)營(yíng)銷094班__學(xué)生姓名:_張莊_______學(xué)號(hào):_201*442857____實(shí)習(xí)地點(diǎn)(單位)__工商管理學(xué)院實(shí)驗(yàn)室F512______報(bào)告題目:__關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告_____報(bào)告日期:201*年1月6日
指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ):______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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成績(jī)(五級(jí)記分制):________________
教師簽名:________________________
關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告
一實(shí)訓(xùn)目的和要求
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練,使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作,掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法,組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法,熟悉商務(wù)談判的策略和技巧,并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧,掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略,包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī),熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段:1.商務(wù)談判準(zhǔn)備:收集情報(bào);制定商務(wù)談判計(jì)劃。2.商務(wù)談判過(guò)程:開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3.商務(wù)談判結(jié)束:把握時(shí)機(jī),結(jié)束談判,簽訂合同。
二實(shí)訓(xùn)過(guò)程
實(shí)訓(xùn)第一天展開(kāi)指導(dǎo)大會(huì),老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組,每5人組成一個(gè)談判小組,并由學(xué)生自行分配談判角色,包括:談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景,并確認(rèn)自己的談判角色,我們組是雀巢收購(gòu)徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工,根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng),進(jìn)行合理分工,明確責(zé)任范圍,重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào),第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。第三步收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評(píng)估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對(duì)方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書(shū)面談判計(jì)劃,談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容:①談判雙方公司背景;②談判的主題及內(nèi)容;③談判目標(biāo);④談判形式分析;⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集;⑥談判的方法及策略;⑦談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè);⑧談判預(yù)算費(fèi)用;⑨談判議程。第四天每?jī)蓚(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判,最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。
第一步布置談判場(chǎng)地,通常布置談判場(chǎng)地包括:歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì)議室橫幅安排、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排,本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限,僅需學(xué)生完成會(huì)議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判,一方實(shí)施本方的談判方案,另一方以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù),進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分,以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。在模擬談判過(guò)程中,盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過(guò)的開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實(shí)訓(xùn)最后一天,談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同,談判成功結(jié)束,實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。
三心得體會(huì)
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了,在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工,我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí):不論在日常生活里,還是在商業(yè)往來(lái)中,不管你是不是商人,律師,談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判?傊,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁,為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益,商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而,商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏,而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中,本小組深刻明白了:
商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志,簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。
商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
整個(gè)談判活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的目的,不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn)用發(fā)揮如何,還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作,只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作,才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一,組
織一個(gè)高效精悍的談判班子,成員要有較高的素質(zhì),成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二,搜集情報(bào)資料,這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”;第三,商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。
此外,通過(guò)這次談判我們對(duì)商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判時(shí),不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達(dá)自己的誠(chéng)意,但是價(jià)格需要商量,而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié),不能過(guò)于屈服。
適當(dāng)時(shí)候掌握技巧,比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時(shí)先不要出現(xiàn),小兵先上場(chǎng),需要決策時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)溜一圈提出決定性意見(jiàn);談判過(guò)于緊張時(shí),需要有人跳出來(lái)唱黑臉,這樣談判無(wú)法接受,唱白臉的這時(shí)緩和氛圍;一旦無(wú)法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí),不要顧慮太多,約定改時(shí)間再談,不用急于定結(jié)論。
談判時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:
1.清楚、直觀地表述思想,用數(shù)據(jù)說(shuō)話.
2.傾聽(tīng)。如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng),很多沖突是很容易解決的。
3.充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如,他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。
4.高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。
5.耐心。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間,你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?.滿意。如果在談判中對(duì)方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
7.讓對(duì)方先開(kāi)口。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開(kāi)口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
8.第一次出價(jià)。不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了,對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。
9.讓步。在商業(yè)談判中,不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西,必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話,對(duì)方會(huì)向你索要更多。
我想此次實(shí)訓(xùn)結(jié)束會(huì)給同學(xué)們很大的收獲,對(duì)于我們這些學(xué)營(yíng)銷的同學(xué)們更是受益匪淺,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),商務(wù)桌上雖然沒(méi)有血雨腥風(fēng),可是那里更是一個(gè)很有學(xué)問(wèn)的地方。我們?cè)趯W(xué)生時(shí)代就能有如此機(jī)會(huì)了解認(rèn)識(shí)是我們的幸運(yùn)。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。
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