商務談判個人總結(jié) 哈哈哈哈

商務談判實訓報告

專業(yè)：營銷策劃實訓課程：商務談判實訓學生：指導老師：

一：總結(jié)

經(jīng)過這一周對商務談判實訓課的學習，我對商務談判這門課程有了一定的了解。通過實訓認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端，已達到共贏。

二：實訓過程實訓的目的與要求：

目的:學習完商務談判的過程，綜合運用所學知識，使前后

所學知識連貫起來；了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來的信息，使得信息真實有用，做到談判有準備。在模擬談判過程中通過與對方打交道或正式的洽談，運用正確、合理的有關談判戰(zhàn)術，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。通過實訓，使學生加強對教材知識的理解，掌握商務談判計劃的內(nèi)容，學會制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。

要求：分成8個小組，第一組對A組，第二組對B組，第

三組對C組，第四組對D組。進行模擬商務談判。我組選的談判內(nèi)容是，安踏入駐開封大商集團。

實訓時間：201*年12.地點：實訓樓（8號樓）

談判人員組成：總經(jīng)理（王洪娟）

項目經(jīng)理（李艷慧）財務總監(jiān)（張夢凡）技術顧問（梁夢華）法律顧問（張悅）

三：實訓內(nèi)容（程序及具體策略）

實訓過程：在進行充分的前期市場調(diào)查及信息搜集的準備，我們從資金、技術、市場等幾個方面，全面分析大商集團的情況。我們的目標分為，1.最理想目標：成功入駐開封市大商集團千盛廣場。2.次要目標：以最優(yōu)惠價格入住目標市場。3.最低目標：和平談判，以長期發(fā)展為主要目的

四：實訓的個人總結(jié)

短暫的模擬商務談判實訓結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我方出謀劃策，或應急解圍時，我看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認識到了自己的不足。在這次實習中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進一步的了解。這也讓我對商務談判有了新的認識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很復雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對抗性和協(xié)調(diào)性。

為了讓談判進行的更加順利，我們總結(jié)出如下策略：

談判準備階段要為整個談判過程奠定良好的基礎，創(chuàng)造各種條件，良好的開局將促進談判順利達到雙方期望的目標。則必須做好：

1．談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進取無疑是比較理想的談判氣氛。要有中性話題。

2．談判雙方互相接觸、互相了解，并對談判目標、談判內(nèi)容、談判程序、時間進度以及雙方人員情況進行溝通，使談判雙方在共同認可的目標、原則、程序、時間內(nèi)展開談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴肅性和平等性。3．談判雙方要分別進行開局陳述，表明己方的利益原則、對談判對手的理解和期望，雙方進行摸底，確定下一步談判的策略和方式。并且雙方準備了自己公司的PPT。

談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段。在這個階段雙方針對談判所涉及的各方面議題進行多次的磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件。磋商階段是一個論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力說服對方接受自己的條件；磋商階段又是一個雙方認真聽取對方的意愿、方針和條件，主動作出讓步的過程。報價階段要掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價；討價還價是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行的，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等；在讓步階段，要通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟等。

談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問題的階段。在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和原則就會有利于達到自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。通過這次實訓我的收獲相當豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理

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商務談判個人總結(jié)

通過一個月多月的學習，讓我認識到商務談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務談判實際上是雙方為建立合作關系的一種方式，最終的目的是實現(xiàn)雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。

商務談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準備工作也是成功的關鍵因素。在老師的指導下，我們一邊學習商務談判理論知識一邊為模擬談判進行準備工作。我在談判團隊中擔任的是技術部長一職，所以我主要是對產(chǎn)品的信息和產(chǎn)品價位的準備。雖然最后談判并沒有成功，而且我所準備的也不夠全面，但我做的產(chǎn)品方案還是非常具有可談性的。

在小組各成員完成談判前的準備工作后，我們小組開始設計談判方案。由我擔任首席代表兼技術部長，主要負責引導談判進程、解說技術方面并加以引導。

第一場談判我們面對的是XXXX校方代表。在簡單的寒暄后，我們開始進入談判，由于第一次進行商務談判大家都比較緊張所以很快便進入了談判主題。本以為準備充分的談判計劃在這時便展露出了許多漏洞，XXXX代表對計算機產(chǎn)品價格的盲目便是誘因，在我方開出報價后校方總以價格過高為由與我方進行僵持，我方?jīng)]有以自身品牌優(yōu)勢為突破口打破僵局而是直接進入到讓步階段，最后打亂了整個談判計劃，導致談判失敗。這可以說是我的準備工作不足而造成結(jié)果，為此我深感愧疚。

中場休息時，在吸收了第一場談判的時候教訓后我方立即調(diào)整談判計劃，將原本的以高性價比計算機配置優(yōu)勢為重點改為要以自身品牌優(yōu)勢為重點，并發(fā)揮我方的技術專長指出對方計算機配置中的不足并主動推薦我方的計算機配置，一定要由被動轉(zhuǎn)為主動。

第二場談判是對XXXXXX大學，由于已經(jīng)有了一場談判經(jīng)驗，所以談判雙方都比較放松。在談判進入主題后，我抓出對方計算機配置中的一些不足主動推薦我方的計算機配置并加以說明，最后得到XXXX代表的認同，從而使得我們獲得了談判的主動權(quán)。使得校方很難以價高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈送一些配件。雖然最后雙方并沒有達成采購協(xié)議，但在這一場談判中，我們掌握了主動權(quán)，基本控制了產(chǎn)品的價格，可以說是一次比較成功的談判。

這兩場模擬談判由我擔任主談，對此我非常感謝我們組長的信任及我們團隊成員對我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝X老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機會。

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