201*年外貿(mào)工作總結(jié)
201*年外貿(mào)工作總結(jié)
201*年終于過(guò)去了,回首這一年的外貿(mào)工作,一種難以言表的感覺(jué),以前從沒(méi)想過(guò)自己會(huì)從事這個(gè)行業(yè),現(xiàn)在慢慢發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)具有獨(dú)特的魅力。其中經(jīng)歷了很多個(gè)人的心理歷程,通過(guò)業(yè)務(wù)讓自己慢慢成熟起來(lái)。這也許是我做了快一年外貿(mào)的最深刻的感受,而且通過(guò)外貿(mào)發(fā)現(xiàn)原來(lái)地球很小,世界很小,以前想都不敢想的外國(guó)感覺(jué)就在眼前,對(duì)地球村的認(rèn)識(shí)也更加深刻,外貿(mào)開(kāi)拓了我的眼界放寬了我的思路,同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己懂得實(shí)在太少,需要學(xué)習(xí)的歷史文化科學(xué)地理銷(xiāo)售英語(yǔ)等知識(shí)也是與日劇增,慢慢感覺(jué)明顯力不從心,看似每天就是簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)聯(lián)系客戶,但是這其中背后的工作卻需要很大的自我提高。
剛開(kāi)始也是什么都不懂,在同事的幫助和指導(dǎo)下才慢慢摸到一些感覺(jué),面對(duì)詢價(jià)報(bào)價(jià)聯(lián)系客戶,看似簡(jiǎn)單的工作,其實(shí)是需要很多的技巧和耐心,只有為客戶著想,客戶才能被感動(dòng),只有以客戶的利益為自己的利益,才能爭(zhēng)取很多的利益,這是一個(gè)雙贏的社會(huì),只有幫到了別人,才能幫到自己,一個(gè)不為客戶著想的業(yè)務(wù)不會(huì)做出很好的業(yè)績(jī),記得有天去買(mǎi)早餐,就一杯很簡(jiǎn)單的豆?jié){,我說(shuō)的很明白溫的,服務(wù)員還是給了我一杯熱的,而且還不給我打包,讓我拿著滾燙的豆?jié){去上班,讓我很不舒服,心里想以后不去這家買(mǎi)東西了,連我的要求都達(dá)不到,或者不考慮顧客的感受,這樣就失去了我這位忠實(shí)的客戶,得不償失,而這都是服務(wù)不到位的原因,其實(shí)大家的商品都差不多,甚至你的還不如他家,但是如果你的服務(wù)態(tài)度好,客戶照樣會(huì)跟你做生意的,因?yàn)槲屹I(mǎi)的不光是產(chǎn)品,我買(mǎi)的還是一種服務(wù)一種態(tài)度一種尊重,讓客戶感覺(jué)他就是上帝唯一,尊重他,服務(wù)他,這樣客戶也會(huì)報(bào)以同樣的態(tài)度對(duì)待你,就好比有個(gè)人說(shuō)過(guò)一句話,想讓別人怎么對(duì)你,你也怎么對(duì)別人,只有這樣才能讓生意讓生活繼續(xù)美好的進(jìn)行下去,分析總結(jié)這一路走來(lái)的這許多客戶的性格和文化背景,歷史淵源,各不相同,面對(duì)不同的客戶,只有尋找共同語(yǔ)言,多跟客戶溝通,多了解客戶,才能讓客戶更了解你,進(jìn)而相信你,與你做生意,這就需要外貿(mào)人士,不斷的修煉內(nèi)功,不斷的去增強(qiáng)自己的溝通和語(yǔ)言能力,真的是感覺(jué)活到老學(xué)到老了,一個(gè)人的成長(zhǎng)其實(shí)就是一個(gè)不斷更新,不斷學(xué)習(xí),不斷自我超越的艱難歷程,表面的平靜,并不代表內(nèi)心沒(méi)有進(jìn)行過(guò)激烈的自我斗爭(zhēng)和掙扎,痛苦的思索,面對(duì)工作中的種種問(wèn)題,慢慢感覺(jué),只有去面對(duì),別無(wú)他法,走上這條路,只能前進(jìn),不能后退,沒(méi)有退路給你走,人生沒(méi)有回頭路,只能逼著自己去找方法去解決而不是逃避,逃避沒(méi)有任何作用,面對(duì)不斷增長(zhǎng)的年齡和社會(huì)家庭責(zé)任和壓力,似乎感覺(jué)自己慢慢思維漸漸發(fā)生著改變,看世界的角度和思維方式也大不相同。
展望201*年,希望自己能不斷進(jìn)步,爭(zhēng)取取得更好的進(jìn)步和超越,不能老是原地踏步,希望無(wú)論是在理論上還是在利潤(rùn)上,以及開(kāi)發(fā)客戶維護(hù)客戶的技巧和方式上都能有所突破。感謝親人同事朋友的幫助,以一顆感恩的心去面對(duì)生活,始終積極向上,努力學(xué)習(xí)。加油!
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時(shí)間飛逝,不知不覺(jué)來(lái)到公司已經(jīng)半年了,就快到過(guò)年的時(shí)候了。記得剛來(lái)的時(shí)候,由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏,是即興奮又
《外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)》《工作總結(jié)》
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時(shí)間飛逝,不知不覺(jué)來(lái)到公司已經(jīng)半年了,就快到過(guò)年的時(shí)候了。記得剛來(lái)的時(shí)候,由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏,是即興奮又擔(dān)心。最初是抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的態(tài)度來(lái)到這里的。半年下來(lái),覺(jué)得自己學(xué)到了很多,也進(jìn)步了很多,在生活和工作上都有了一個(gè)全新的體驗(yàn)。雖然沒(méi)有什么大的貢獻(xiàn),但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)。在此,當(dāng)然首先非常感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì),讓我在工作中不斷地學(xué)習(xí),不斷地進(jìn)步,慢慢提升自身的素質(zhì),同時(shí)也非常感謝大家在這段時(shí)間對(duì)我的幫助。
走出學(xué)校,步入社會(huì)工作后,發(fā)現(xiàn)一切都比在學(xué)校的時(shí)候正規(guī)化,每天要準(zhǔn)時(shí)上下班,每天要對(duì)著電腦坐一整天,現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員離不開(kāi)電腦,起先有點(diǎn)不適應(yīng),但慢慢地狀態(tài)也就調(diào)整過(guò)來(lái)了。首先,先總結(jié)一下我半年來(lái)的工作情況。這半年來(lái)我主要是做以下這些事,最主要的當(dāng)然還是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布這一塊。記得剛來(lái)時(shí)不懂得如何發(fā)布,經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的發(fā)布,慢慢地有了新的體會(huì),知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當(dāng)然也會(huì)每天及時(shí)地更新我們公司的產(chǎn)品信息,并不定期地將一些新的產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)站上去,充實(shí)我們的產(chǎn)品信息。半年下來(lái),雖然并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的客戶,但也會(huì)在一些免費(fèi)網(wǎng)站上收到一些詢盤(pán),可見(jiàn)功夫并沒(méi)有白費(fèi)。因此以后還是會(huì)繼續(xù)努力維護(hù)這些B2B網(wǎng)站。其次是對(duì)產(chǎn)品的了解。記得剛來(lái)時(shí)經(jīng)常會(huì)下到生產(chǎn)車(chē)間了解設(shè)備,為此主管也為了讓我們盡快對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解,讓我們每周了解一臺(tái)設(shè)備,彼此之間互相交流,F(xiàn)在我對(duì)公司的主營(yíng)產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)比較全面的了解。當(dāng)然我們知道這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品,特別是其他廠家的。除此之外,平常我也會(huì)處理一些詢盤(pán)。主管會(huì)將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢盤(pán)分配給我處理。當(dāng)然我也會(huì)及時(shí)處理,對(duì)信件及時(shí)作出回復(fù),但大部份都杳無(wú)音信,可能大部分人都經(jīng)歷過(guò)相同的事情。很多發(fā)出去的信件都得不到回復(fù),即使部分報(bào)了價(jià),但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣,也要對(duì)每份詢盤(pán)做出及時(shí)回復(fù)以給客戶留一個(gè)好印象。都說(shuō)做業(yè)務(wù)員要有耐心,要有恒心,大概就是體現(xiàn)在這里吧。半年下來(lái),雖然還未接到單子,但總體而言對(duì)外(內(nèi))貿(mào)流程也有了一定的了解?蛻粼儽P(pán)報(bào)價(jià)得到訂單,簽訂合同公司內(nèi)部下單投料生產(chǎn)部生產(chǎn)設(shè)備發(fā)貨調(diào)試售后服務(wù),每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。
當(dāng)然半年下來(lái)也有令人擔(dān)心的地方,就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程,也明白了公司的發(fā)展方向,這讓我了解到工作并不是一個(gè)人的事,團(tuán)結(jié)的力量是很大的。公司最主要的部門(mén)是銷(xiāo)售部和生產(chǎn)部。這兩個(gè)部門(mén)的協(xié)作是非常重要的,倘若這兩個(gè)部門(mén)脫節(jié)了,就什么事也辦不成了。我們知道只有銷(xiāo)售部接到單子了,生產(chǎn)部才會(huì)有活做。而與此同時(shí)也只有生產(chǎn)部按時(shí)交出設(shè)備,才有可能帶來(lái)下一次的合作。其實(shí)作為一家公司,首先經(jīng)營(yíng)的是人才,其次是誠(chéng)信,然后就是產(chǎn)品。來(lái)到豪特的時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng),說(shuō)短也不短。但在這半年里,還是發(fā)生了很多事,樓下的鉗工換了一批又一批,包括倉(cāng)管、技術(shù)人員都換過(guò),人員流動(dòng)頻繁,可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產(chǎn)品鞋套機(jī)來(lái)說(shuō),自從上了這個(gè)產(chǎn)品后波折不斷,如不能按時(shí)交貨,客戶來(lái)了多次卻看不到能正常運(yùn)行的設(shè)備。都說(shuō)成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束,而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。但我們的現(xiàn)狀卻是接一個(gè)單子就失去一個(gè)客戶。說(shuō)到底原因在于誠(chéng)信,我們知道誠(chéng)信是公司經(jīng)營(yíng)的理念,與其說(shuō)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,倒不如說(shuō)是經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信,每個(gè)公司都是靠著誠(chéng)信保持著自己已有的客戶群并擴(kuò)大自身的影響力。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要。出去的設(shè)備只有具備高質(zhì)量,客戶才會(huì)信賴我們,所以今后在產(chǎn)品質(zhì)量方面一定要把好關(guān)。在公司的這段時(shí)間我也特別感謝大家對(duì)我的照顧及幫助,當(dāng)然要特別感謝的是主管。記得剛來(lái)時(shí)真的是很多東西都不懂。都說(shuō)新人是需要人帶的,我可能算是幸運(yùn)的一個(gè),因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)豐富的主管帶著。記得剛開(kāi)始什么都不懂,不懂得如何收發(fā)傳真,不懂得如何在B2B上發(fā)布信息,不懂得如何對(duì)一些詢盤(pán)函做出正確的回復(fù)。這段時(shí)間在主管的悉心指導(dǎo)下真的學(xué)會(huì)了很多,除此之外平常大家也會(huì)教我一些做人做事的道理,這些是在學(xué)校里是學(xué)不到。當(dāng)然以后的路還很長(zhǎng),要學(xué)的還很多,我會(huì)繼續(xù)向大家好好地學(xué)習(xí)。
最后希望在新的一年里,不管是公司還是個(gè)人都能以全新的面貌來(lái)迎接新的挑戰(zhàn),希望公司所有的員工都能齊心協(xié)力,努力讓我們公司走得更好,走得更遠(yuǎn)。
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如何做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員(轉(zhuǎn))剛剛進(jìn)公司時(shí),主管給我三句話:1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳);3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好,有些事情也要保密)。
1。在工廠時(shí),客人抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨,以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢(qián)的貨,別的工廠半分錢(qián)就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。
2。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來(lái)了,千萬(wàn)不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。
3。不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價(jià)格時(shí),大談他的一個(gè)大客戶如何如何,說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。
4。答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠(chéng)信也很重要,即使單子沒(méi)做成,至少保住了在客人面前的誠(chéng)信,無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3~4倍!。,還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬,在我追問(wèn)到底好在哪里,又說(shuō)工程人員比較清楚,自己不知道。】腿硕疾簧,如果相同容量的MP3,報(bào)價(jià)比SONY還高的話,又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?
6。接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù),這點(diǎn)尤其重要。7。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述,簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子,具體原因不方便說(shuō)明,但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了,我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。
8。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái),可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
9。參加展會(huì)時(shí),我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶,大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情,對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
10。坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件。。。。很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫,來(lái)到貿(mào)易公司,才知道,原來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性,即,根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如,如果你是做廉價(jià)小禮品的,又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng),你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT....做家電的就要知道
CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES....這些客人只要攻下一家,業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。
11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式,方便比較,但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解,甚至偷懶,總是不能及時(shí),完整,正確的填寫(xiě),總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了,不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上,如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員,連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好,怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。
12。關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,我是指除了單證,報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西,還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子,不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同,而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意,以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同,但是,商業(yè)的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作,是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧)
13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意,付款風(fēng)險(xiǎn)大,所以,在考慮付款方式時(shí),要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn),這個(gè)道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突,影響成交時(shí),該如何既拿到訂單,又確保收款呢。本人只有笨辦法,去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司,雖然手續(xù)復(fù)雜,但是一旦承保,絕對(duì)安全。
14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí),明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個(gè)問(wèn)題,業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí),到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你,就是對(duì)你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西,特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。
15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水,而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如,我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以,外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn),細(xì)致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16,F(xiàn)在有的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶時(shí),一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷。酷也就算了,很多問(wèn)題一問(wèn)三不知,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情?磥(lái),做到不卑很容易,但是同時(shí)做到不亢,就不是那么簡(jiǎn)單了。
17。在學(xué)校里,我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)方面的課程,其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及,不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái),那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單,想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以,沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想,就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么,更不要基于猜測(cè)做任何的判斷,所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。
18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉,報(bào)價(jià)拉之類(lèi)的,雖然只是舉手之勞,但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí),有價(jià)值的客人是有限的,在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù),而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。
19?腿艘彩侨耍矔(huì)發(fā)昏犯錯(cuò),也會(huì)不禮貌,所以,對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠的罵,不過(guò),罵完之后,一定要打電話解釋?zhuān)f(shuō)自己太年輕,比較沖動(dòng)之類(lèi)的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人。
20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí),經(jīng)常覺(jué)得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付,很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了,F(xiàn)在想起來(lái),要得到公司內(nèi)部的支持,就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系,切忌目空一切驕傲自大。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員,說(shuō)白了,就是一個(gè)會(huì)講外語(yǔ)的銷(xiāo)售員,看似簡(jiǎn)單,要做好卻難。聽(tīng)了洪方仁老師的一堂課,做了些簡(jiǎn)單的筆記,特再次寫(xiě)出來(lái)與大家共享。
從基礎(chǔ)開(kāi)始,外貿(mào)大致分為五部:第一步:調(diào)整心態(tài),準(zhǔn)備充分
做外貿(mào),尤其是新手做外貿(mào),最好不要有激進(jìn)的心態(tài)。一般人都是第一個(gè)月干勁十足,第二個(gè)月便灰心喪氣,到了第三個(gè)月拋棄放棄的也不再少數(shù)。如果想要做好外貿(mào),一開(kāi)始就應(yīng)該有一個(gè)比較平和的心態(tài),有目的,有節(jié)奏的去做這個(gè)事情。外貿(mào)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程,要相信剩者外王,此剩非彼勝!不拋棄不放棄才能如愿走到最后。
回顧自己外貿(mào)一年多的經(jīng)歷,自己其實(shí)也是由此經(jīng)歷過(guò)來(lái)的。第一個(gè)月的意氣風(fēng)發(fā),第二個(gè)月的失意,好在第三個(gè)月終于有了訂單,讓我失落的心情得以緩解過(guò)來(lái)。金融危機(jī)之后,我們的詢盤(pán)量日益減少,樣單的損失讓我屢受打擊,好在心態(tài)慢慢擺正過(guò)來(lái),相較之前的激進(jìn),現(xiàn)在的平和淡定讓我看起來(lái)沉穩(wěn)了許多。沒(méi)有詢盤(pán)和訂單,空閑之余就去聽(tīng)各種各樣的主題講座,學(xué)習(xí)前輩們的寶貴經(jīng)驗(yàn),慢慢積累,期待著能有厚積薄發(fā)的機(jī)遇。
心態(tài)調(diào)整正確之后,要做好業(yè)務(wù)還應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備。要準(zhǔn)備什么,一下五點(diǎn)是比較值得注意的方面:
1)要有一個(gè)準(zhǔn)備長(zhǎng)期做業(yè)務(wù)員的心態(tài)
心態(tài)自然不必多重復(fù),關(guān)于其余四點(diǎn),我覺(jué)得有必要多說(shuō)一點(diǎn)。2)能夠明確自己的工作范圍
同為外貿(mào)業(yè)務(wù)員,不同的公司有不同的職責(zé),可能是專(zhuān)一的,也可以是多種職能兼與一體。
外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)多為全才,業(yè)務(wù),采購(gòu),單證,跟單,驗(yàn)貨一體化。要想真正做好這種業(yè)務(wù),要學(xué)習(xí)的步驟卻應(yīng)該調(diào)換一下順序:驗(yàn)貨-跟單-單證-業(yè)務(wù)-采購(gòu)之所以把驗(yàn)貨放在最前面,是因?yàn)轵?yàn)貨能使業(yè)務(wù)掌握產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)(客戶最在意產(chǎn)品的部分),不了解產(chǎn)品就無(wú)法做的專(zhuān)業(yè),做不到專(zhuān)業(yè)就無(wú)法說(shuō)服客戶,自然后續(xù)也是很難進(jìn)行的。
跟單是與工廠有直接交流和溝通的一種最好的方式,也是了解產(chǎn)品的各個(gè)程序,懂得產(chǎn)品的基本原理,掌握價(jià)格的構(gòu)造,提高自己的議價(jià)能力的一個(gè)重要途徑。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母鷨慰梢员WC貨物的質(zhì)量及交貨,減少很多不必要的麻煩。
單證是考驗(yàn)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本功,在沒(méi)有獨(dú)立的單證部門(mén)為其提供服務(wù)的時(shí)候,業(yè)務(wù)員如果能夠做出漂亮的單證,也可以減少很多麻煩。在這一過(guò)程中,小到度量衡換算,貨值,大到和船務(wù),海關(guān)的溝通關(guān)系都是不能馬虎之事。尤其是L/C付款,若做不到單單一致,單證相符,只怕其他細(xì)節(jié)再完美,也無(wú)濟(jì)于事。
能做好驗(yàn)貨,跟單和單證的人再來(lái)做業(yè)務(wù),上手要快很多。了解產(chǎn)品的屬性,可謂是產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)人士。了解跟單和單證,可謂是業(yè)務(wù)上的專(zhuān)業(yè)人士。此時(shí)若再配上聰明的頭腦和十足的干勁,只怕不想出單也難。這也是為什么我在工廠出單容易,在外貿(mào)公司卻覺(jué)得很難的原因。
至于采購(gòu),我想如果在有單的情況下,能夠采購(gòu)到性價(jià)比最高的產(chǎn)品,才是給公司帶來(lái)利潤(rùn)的希望。通過(guò)采購(gòu)時(shí)候的對(duì)比,我想對(duì)于產(chǎn)品和行業(yè)趨勢(shì)都會(huì)有更好的了解。
3)積累一定的行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵專(zhuān)用詞
行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵詞是新手入行之后必須得慢慢積累的一個(gè)重要的知識(shí)體系。關(guān)鍵詞又分很多種,比如說(shuō)單證,比如說(shuō)產(chǎn)品。一般的單證合同詞匯倒不是很多,但是若是遇到L/C,或者索賠條款,沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)詞匯,只怕會(huì)被人鉆了空子。產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)詞匯更是不能缺少,碰到客人為了專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,單詞半天看不懂什么意思,只怕是對(duì)你產(chǎn)品再敢興趣的客戶,也難留得住。若是碰到展會(huì),外商的英語(yǔ)良莠不齊,聽(tīng)懂一兩個(gè)專(zhuān)業(yè)的詞匯沒(méi)準(zhǔn)也能幫到很大的忙。
4)掌握最新最全面的行業(yè)內(nèi)的信息
行業(yè)內(nèi)的信息對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講也是很重要的。今時(shí)不同往日,信息已經(jīng)不是少數(shù)人才能知道的秘密,同種產(chǎn)品,隨便搜索一下可能就有幾千家公司,郵件群發(fā)一次便有無(wú)數(shù)人能夠知道客戶的采購(gòu)意向。如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出,靠的就是比別人更善于了解分析和利用信息。自己產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的地位,自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),行業(yè)的發(fā)展方向等等,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。除了一些通用的信息之外,還有一些獨(dú)特的信息需要直接去注意的,例如產(chǎn)品所需要的認(rèn)證,行業(yè)內(nèi)的展會(huì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),同行業(yè)的價(jià)格趨勢(shì),退稅及不同客戶的關(guān)稅,行業(yè)內(nèi)被淘汰的產(chǎn)品型號(hào),客戶所在國(guó)家的的局勢(shì)等等!也許還是有很多人不知道CE,GS是干嘛的,針對(duì)的又是那些國(guó)家哪些產(chǎn)品的那些特征;也許有人不知道國(guó)內(nèi)外大大小小的展會(huì)用處何在;也許在和同行不經(jīng)意間的一個(gè)飯局便暴露了自己公司的絕密信息,也許一不小心就和即將開(kāi)戰(zhàn)的國(guó)家簽訂了L/C為付款方式的銷(xiāo)售合同。老師各種各樣狡詐的手段還在耳邊尚未散去,不免又想起了前幾日和南龍集團(tuán)一外貿(mào)業(yè)務(wù)聊天,聽(tīng)他講述了他們公司的Niu人為了將日本市場(chǎng)起死回生的故事,讓我不得不讓自己將此類(lèi)信息擺在十分重要的位置。如果只想做個(gè)普通的業(yè)務(wù)員,可以每天只收發(fā)郵件,開(kāi)發(fā)信+MSN,但是如果想做一個(gè)外貿(mào)Niu人,那就請(qǐng)好好花點(diǎn)功夫,研究一下你的產(chǎn)品,你的行業(yè),你的客戶,和你產(chǎn)品的消費(fèi)群體吧!
5)學(xué)會(huì)用時(shí)間管理自己的工作
學(xué)會(huì)管理時(shí)間,每一個(gè)人擁有的時(shí)間是差不多的,為什么有些人碌碌無(wú)為,有些人卻活的精彩,關(guān)鍵就是時(shí)間的利用上有很大的區(qū)別。用時(shí)間來(lái)約束自己,我們外貿(mào)業(yè)務(wù)也是人,需要工作也需要生活。見(jiàn)到過(guò)很多外貿(mào)神人,他們一天除了睡覺(jué)的幾個(gè)小時(shí),其余全不都泡在網(wǎng)上了,陪客戶聊天,整理資料,累了就趴一下,醒來(lái)接著做。其實(shí)如果有目標(biāo)區(qū)域,按照客人上班的時(shí)間去開(kāi)發(fā)跟蹤,效果就自然會(huì)出來(lái)。國(guó)外的客人比我們更懂得享受,善待自己,利用好工作時(shí)間便足以。用時(shí)間來(lái)管理生產(chǎn)進(jìn)度更是一個(gè)很重要的方面。一些拖拉的公司,可以在客戶下單之后制作一張生產(chǎn)任務(wù)單,一式五份,老板簽字授權(quán),自己(銷(xiāo)售部)簽字負(fù)責(zé)執(zhí)行,生產(chǎn)部簽字安排生產(chǎn),采購(gòu)部簽字安排采購(gòu),在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的項(xiàng)目,獎(jiǎng)罰分明,大貨自然不必一拖再拖,按時(shí)或者如果能提早交貨,客戶印象好了,續(xù)單自然不必太過(guò)擔(dān)心。在同種價(jià)格同種質(zhì)量的情況下,外貿(mào)決勝的秘訣只有一個(gè)字:快!樣品快可以早日確定訂單,大貨快可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),穩(wěn)定續(xù)單!試問(wèn):一個(gè)連樣品都不能及時(shí)完成的工廠,客戶能夠相信你能按時(shí)交我的大貨嗎?
第二步:做到正規(guī),注重細(xì)節(jié)
做的正規(guī),注重細(xì)節(jié)主要講的是商務(wù)信函方面。使用正規(guī)的商務(wù)信函格式,每一封郵件中都使用正確的簽名格式,使用正確,簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言,使用常用的文字以及字體和自豪,使用規(guī)范的英文大小寫(xiě),尊重客戶,使用禮貌用語(yǔ),圖文并茂使客人容易接受。
第三步:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,熟悉生產(chǎn)
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,熟悉生產(chǎn)是業(yè)務(wù)成為專(zhuān)業(yè)人士的最佳途徑。
多下車(chē)間了解生產(chǎn),參與制作樣品,熟悉生產(chǎn)的整個(gè)流程,和生產(chǎn)部主管多溝通交流,虛心向老業(yè)務(wù)請(qǐng)教,定時(shí)整理相關(guān)產(chǎn)品信息,默記在心。從倉(cāng)庫(kù)去了解零件,一來(lái)可以熟悉產(chǎn)品的各個(gè)部分,而來(lái)也是對(duì)產(chǎn)品周期的最好了解方式,我可能不知道流水線每天下來(lái)幾臺(tái)機(jī)器,但是從倉(cāng)庫(kù)出去的零配件,無(wú)疑是我最好的調(diào)查方式。生產(chǎn)車(chē)間的每一道工序都去瞧瞧,一圈下來(lái),每種程序都會(huì)做,若是產(chǎn)品出問(wèn)題了,一看便能知道是出在哪里。質(zhì)監(jiān)部門(mén)多呆呆,一般留在那里的產(chǎn)品都是些殘次品,和技術(shù)人員一起修理并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,因?yàn)檫@些都是貨物不可避免要出現(xiàn)的一些問(wèn)題,如果下次你的客人遇到了這些問(wèn)題,即便身邊沒(méi)有技術(shù)人員,你也能輕松搞定!研發(fā)部門(mén)也不能漏掉,這也跟你參加展會(huì)是一樣的,掌握最新的產(chǎn)品,已經(jīng)這些產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn),新品的利潤(rùn)往往是大頭。財(cái)務(wù)部有空去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),退稅和利潤(rùn),自己心里拿捏準(zhǔn)了,才有更多的尺度和客人去議價(jià)!
第四步:客戶開(kāi)發(fā),注重維護(hù)客戶開(kāi)發(fā),注重維護(hù)
選擇良好的銷(xiāo)售平臺(tái)是給業(yè)務(wù)施展拳腳的第一步,也是基本。如果公司不能提供良好的平臺(tái),那還是乘早換個(gè)地方為好,參加展會(huì)時(shí)把精力放在展會(huì)的前三天,第一天爭(zhēng)取讓客戶留下個(gè)較為深刻的印象,第二天做到能夠交出客戶的名字,第三天拿出自己的核心價(jià)格爭(zhēng)取訂單。在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候要學(xué)會(huì)制作多份的報(bào)價(jià)單,在開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶的過(guò)程中要擅長(zhǎng)應(yīng)用促銷(xiāo)的手段,做不到的事情不要亂答應(yīng)。和客戶建立良好的關(guān)系,建立客戶跟蹤表,選擇穩(wěn)定的產(chǎn)品給老客戶,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制能力,注意自己內(nèi)在的修養(yǎng)以及外在的形象。
第五步:學(xué)無(wú)止境,良好銜接
對(duì)各個(gè)方面都有了涉及之后,要學(xué)會(huì)按照客戶的思路去考慮問(wèn)題,多點(diǎn)時(shí)間去了解國(guó)外的歷史和文化,但是也不能忽略自己悠久燦爛的文明。如果你真的想學(xué)習(xí)好外貿(mào)的話,我建議你需要經(jīng)常去深圳外貿(mào)論壇szfob里面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)畢竟里面的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和外貿(mào)知識(shí),外貿(mào)流程,等等,都是來(lái)自實(shí)踐的,非常實(shí)用。即使你在學(xué)校里面學(xué)習(xí)了一段時(shí)間,當(dāng)你畢業(yè)的時(shí)候還是要學(xué)習(xí)這些的,我建議你可以在深圳外貿(mào)論壇szfob里面學(xué)習(xí)一些外貿(mào)經(jīng)驗(yàn),了解了解外貿(mào)的形勢(shì),
在里面交流多了,也知道自己應(yīng)該更多地學(xué)習(xí)一些什么,這樣會(huì)比較有針對(duì)性。
友情提示:本文中關(guān)于《201*年外貿(mào)工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,201*年外貿(mào)工作總結(jié):該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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