60天終端站柜心得及總結(jié)

60天終端站柜心得及總結(jié)

工作時(shí)間：201*年10月1日201*年12月1日

所在售點(diǎn)：長(zhǎng)沙飛鴻概念店、迪信通恒遠(yuǎn)店、通程?hào)|塘店終端營銷部：鄭晨磊

一本書總要經(jīng)過樸實(shí)無華的序篇才能進(jìn)入華美精彩的正文；一座高樓只有經(jīng)歷堅(jiān)固而夯實(shí)的基礎(chǔ)才能成為一座不朽的建筑；一個(gè)人只有磨礪出一顆平常的心才能經(jīng)受得住人生潮漲潮落的洗禮。在終端站柜整整60天的日子里，我依然把這句話送給自己，以勉勵(lì)自我、激勵(lì)自我、思考自我、完善自我。下面就兩個(gè)月的終端站柜階段談以下心得并總結(jié)如下：

一、個(gè)人成長(zhǎng)

兩個(gè)月的終端站柜階段匆匆而過，當(dāng)回頭去想、去思考這兩個(gè)月自己的收獲和成長(zhǎng)時(shí)，真的有太多的感受和感想，如果用關(guān)鍵詞的形式來回顧這兩個(gè)月收獲的話，那么我想在我快速成長(zhǎng)的最初兩個(gè)月時(shí)間里我的“成長(zhǎng)關(guān)鍵詞”是：激情、務(wù)實(shí)、持續(xù)學(xué)習(xí)、執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力、沉淀并自我完善。下面就兩個(gè)月的個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷結(jié)合成長(zhǎng)關(guān)鍵詞談以下方面：

（一）關(guān)于企業(yè)文化與價(jià)值觀

本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、持續(xù)學(xué)習(xí)、消費(fèi)者導(dǎo)向是我們步步高企業(yè)文化的精髓所在，還記得我在面試的時(shí)候，葉老師問我如何理解“本分”二字時(shí)，當(dāng)時(shí)我對(duì)這兩個(gè)字的理解僅僅是停留在“老實(shí)”的程度上，而經(jīng)過了兩個(gè)月的終端站柜學(xué)習(xí)，對(duì)本分的理解不僅僅是保持一顆平常心，更是一種“堅(jiān)持做正確的事，并力求把事情做正確”的態(tài)度和理念。

對(duì)“本分、誠信”四個(gè)字最深的體會(huì)是i589在湖南剛剛上市，我作為一名終端導(dǎo)購每天接觸最多的就是我們的顧客，一款新上市的機(jī)子如何來賣好它，是我們終端營銷人員所要摸索和掌握的重要內(nèi)容。而對(duì)于這樣一款外形上并沒有特別高注目率的機(jī)子，只有通過我們的攔截話術(shù)來吸引顧客，所以導(dǎo)購六式中的攔截吸引顧客這一環(huán)節(jié)就顯的尤為重要。當(dāng)時(shí)我和售點(diǎn)導(dǎo)購做了這樣一個(gè)測(cè)試：用不同的話術(shù)來吸引顧客停留下來看我們的i589，通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)：“歡迎光臨步步高音樂手機(jī)，帥哥來看一下這款最新上市的高清屏顯、智能手機(jī)。”這句是最能吸引顧客的，但凡這樣一句話說出去很多年輕男性顧客都會(huì)停留下來看589，而他們所被吸引的重要原因就是“智能”二字。后來在i589推廣重點(diǎn)的全國終端營銷論壇的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議上，當(dāng)大家談及對(duì)i589的推廣重點(diǎn)時(shí)說到能否用智能二字時(shí)，本著我們步步高人的誠信、本分的態(tài)度，在推廣i589攔截用語時(shí)否定了用“智能”這樣一個(gè)很吸引眼球的字眼。通過這樣一個(gè)簡(jiǎn)單而又不平凡的兩個(gè)字智能，讓我深切體會(huì)到我們步步高企業(yè)文化中對(duì)誠信、本分的核心價(jià)值觀。

在平時(shí)的工作當(dāng)中，我更是把我們企業(yè)文化中“本分、誠信”的核心價(jià)值理念應(yīng)用到對(duì)工作的態(tài)度和日常工作中：對(duì)每日工作總結(jié)、新人成長(zhǎng)記錄、每周工作總結(jié)及計(jì)劃等進(jìn)行及時(shí)整理和書寫，并保證在每周一早上9點(diǎn)前按時(shí)發(fā)送。同時(shí)把自己每天充沛的精力、大部分的時(shí)間都放在工作當(dāng)中，并以工作為軸心，全力以赴把我的工作做好、做極致、做圓滿，不辜負(fù)公司在我培養(yǎng)過程中所付出的人力、物力、財(cái)力；不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的期望與重托；不辜負(fù)自己的理想與目標(biāo)

（二）成長(zhǎng)蛻變個(gè)人改變

第一次接觸手機(jī)行業(yè)、第一次在終端站柜、第一次感受到自己這么大的成長(zhǎng)蛻變。從剛來湖南時(shí)對(duì)手機(jī)銷售、導(dǎo)購方式、導(dǎo)購技巧完全空白，到現(xiàn)在自己能夠單獨(dú)負(fù)責(zé)連鎖售點(diǎn)并培養(yǎng)、輔導(dǎo)新導(dǎo)購的過程，讓我經(jīng)歷了從無到有、從有到優(yōu)、從優(yōu)到精的過程。而通過這樣兩個(gè)月的終端站柜沉淀，讓我感受最深的就是用快樂、平常、自信的心態(tài)對(duì)待我的導(dǎo)購工作，讓我收獲、成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)了更多。

1、成長(zhǎng)蛻變激情、心態(tài)、信心

至今我還記得9月15日葉老師對(duì)我們的成長(zhǎng)歷程規(guī)劃：槍手階段在3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成50臺(tái)的獨(dú)立銷售，當(dāng)時(shí)聽到50臺(tái)獨(dú)立銷售時(shí)，真的對(duì)自己劃了很多問號(hào)：一個(gè)從來沒從事過終端銷售的我，能在三個(gè)月的時(shí)間里獨(dú)立銷售50臺(tái)手機(jī)嗎？我要如何去賣機(jī)子？我要如何去賣好機(jī)子？我能否更快、更優(yōu)的完成這50的跨越？等等一系列的問題在腦海中盤旋。而現(xiàn)在當(dāng)我回頭看當(dāng)時(shí)的想法時(shí)真的感到很欣慰也倍受鼓勵(lì)，通過自己的努力與不斷學(xué)習(xí)、改進(jìn)自己的心態(tài)、導(dǎo)購方式、方法，截止到12月6日（除去每周休息一天、獵人學(xué)院訓(xùn)練營、新導(dǎo)購培訓(xùn)的時(shí)間），在終端真正的站柜時(shí)間為45天，獨(dú)立銷售51臺(tái)。而現(xiàn)在的目標(biāo)不僅僅是要能夠快速成交、賣好機(jī)子，更是要全力以赴把現(xiàn)在所負(fù)責(zé)的迪信通恒遠(yuǎn)店這樣一個(gè)店員強(qiáng)勢(shì)、轉(zhuǎn)機(jī)嚴(yán)重的普通售點(diǎn)，通過銷量的提升變成核心售點(diǎn)，同時(shí)要把我所帶的新導(dǎo)購培養(yǎng)、輔導(dǎo)成為我們步步高導(dǎo)購顧問團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀一員。

2、成長(zhǎng)蛻變領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力

在兩個(gè)月的終端站柜階段，參加了兩次培訓(xùn)（獵人學(xué)院訓(xùn)練營、新導(dǎo)購培訓(xùn)）、一次團(tuán)建活動(dòng)（爬岳麓山團(tuán)建），在參加的這三次活動(dòng)中，自己的想法、態(tài)度、行為發(fā)生了很大的變化：

在獵人學(xué)院訓(xùn)練營溝通之夜這一環(huán)節(jié)，兩晚我的表現(xiàn)完全不同，第一晚參與小組討論的過程中我僅僅扮演的是一

位聽眾，自己的發(fā)言很少，更提不上來組織小組的人員進(jìn)行討論，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我的想法是：自己還是一個(gè)新人，在終端營銷方面自己的經(jīng)驗(yàn)不足，并且認(rèn)為如果我的話太多了，可能大家會(huì)認(rèn)為我比較愛表現(xiàn)。而當(dāng)晚通過和徐艷、張揚(yáng)的溝通后，及時(shí)對(duì)自己心態(tài)、想法進(jìn)行轉(zhuǎn)變，第二晚我完完全全把自己融入到這樣一個(gè)小組討論的氛圍當(dāng)中，并擔(dān)任了小組討論的組長(zhǎng)，并且收到了特別好的效果，所有組員對(duì)當(dāng)晚的討論特別透徹、深入，并且每個(gè)人都很有收獲。這兩晚討論過程中完全不同的表現(xiàn)，來自于對(duì)自己心態(tài)、態(tài)度的調(diào)整與重新認(rèn)識(shí)。在一個(gè)有著共同的愿景、目標(biāo)與價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)中，我不應(yīng)把自己當(dāng)作新人，而應(yīng)保持一位“新人的態(tài)度”，但在行動(dòng)中要真正擔(dān)當(dāng)起團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的角色。正是這樣一個(gè)心態(tài)、態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程讓我收獲了更多，同時(shí)更加鍛煉了自己的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。

在12月5日舉行的“楓葉情”爬岳麓山團(tuán)建活動(dòng)中，進(jìn)行分小組爬山比賽，我任第一組組長(zhǎng)，在我?guī)ьI(lǐng)的“爬山虎隊(duì)”比賽時(shí)，僅因一分鐘之差而錯(cuò)失冠軍頭銜，在感到遺憾的同時(shí)，我更多的思考這“一分鐘”的差距作為小組的組長(zhǎng)，我感到了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，同時(shí)也感到了作為小組的領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)工作中對(duì)隊(duì)員激勵(lì)的重要。

通過這樣兩次活動(dòng)讓自己的態(tài)度、想法、行為都發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，同時(shí)作為小組組長(zhǎng)帶領(lǐng)組員為一個(gè)目標(biāo)共同奮斗的過程中，更多的感受到團(tuán)隊(duì)協(xié)助、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)力量的重要性，同時(shí)在這樣一個(gè)過程中鍛煉了自己如何來領(lǐng)導(dǎo)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)、為了同一個(gè)共同愿景，如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來更好的執(zhí)行。

3、成長(zhǎng)蛻變沉淀并自我完善

在兩個(gè)月的終端站柜過程中，始終保持一顆積極、平常、空杯的心態(tài)對(duì)待目前的導(dǎo)購顧問工作，正是因?yàn)檫@種心態(tài)的調(diào)整讓自己能夠完全進(jìn)入導(dǎo)購這樣一個(gè)角色，并用售點(diǎn)對(duì)導(dǎo)購的要求規(guī)范自己，用公司對(duì)導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)約束自己。在這樣一個(gè)打基礎(chǔ)與不斷沉淀的過程中也有很多要不斷改進(jìn)和完善自我的地方：要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)自我導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購能力的提升與學(xué)習(xí)；如果說之前作為一名終端導(dǎo)購我僅僅是要求賣好自己的機(jī)子，那么現(xiàn)在我要更多的了解、熟悉、掌握和我們有競(jìng)爭(zhēng)品牌的手機(jī)型號(hào)，并對(duì)其進(jìn)行深入分析，因?yàn)橹挥凶龅街�己知彼，才能百�?zhàn)不殆，相信通過在終端的不斷沉淀與自我完善，一定能夠讓自己有更大蛻變，一定能夠快速成長(zhǎng)。（三）銷售方面

1、獨(dú)立銷售方面：

從10月1日到12月6日（除去每周休息一天、獵人學(xué)院訓(xùn)練營、新導(dǎo)購培訓(xùn)的時(shí)間），在終端真正的站柜時(shí)間為45天，獨(dú)立銷售51臺(tái)。具體銷售情況分析如下：手機(jī)型號(hào)K27i389i530成交臺(tái)數(shù)155總量占比1.96%9.81%9.81%手機(jī)型號(hào)i288K302i269i266i6i289K112i589i399成交臺(tái)數(shù)4143152131總量占比7.84%27.45%5.88%1.96%9.8%3.92%1.96%3.92%1.96%i508611.76%共計(jì)51從上表的銷售數(shù)據(jù)分析來看，銷售數(shù)量居于前三位的是：k302、i508、i530（i6、i389并列）。k302的銷售占比達(dá)27.45%，主要原因有以下兩個(gè)方面：（1）k302作為我們步步高音樂手機(jī)201*年推出的首款男性機(jī)，對(duì)于我們步步高音樂手機(jī)打開男性消費(fèi)市場(chǎng)至關(guān)重要，在終端的站柜過程中我特別在意對(duì)男性機(jī)的主推，并更多的與男性顧客進(jìn)行接觸與碰撞，并通過這種不斷的接觸與碰撞，掌握、熟悉男性顧客群體在選購手機(jī)時(shí)所關(guān)注的方面和導(dǎo)購話術(shù)與技巧。

（2）k302作為我們步步高音樂手機(jī)推出的首款雙卡雙待、純平硬屏觸摸手機(jī)，其功能上更加豐富、科技含量更高，那么要求我們的一線導(dǎo)購人員在專業(yè)化程度上更高，對(duì)于這款手機(jī)，我對(duì)自己的要求不僅是導(dǎo)購，更是要成為k302的專家，因?yàn)樵谂c男性消費(fèi)者的碰撞過程中發(fā)現(xiàn)，男性顧客更愿意在專家手上購買手機(jī)。

在終端站柜兩個(gè)月的時(shí)間里，針對(duì)剛開始銷售時(shí)所用成交時(shí)間較長(zhǎng)、顧客流失率較高的情況，和我們長(zhǎng)沙的導(dǎo)購進(jìn)行溝通交流、學(xué)習(xí)，特別是向長(zhǎng)沙地區(qū)的兩名金牌導(dǎo)購學(xué)習(xí)好的工作方法和導(dǎo)購技巧，同時(shí)更多思考自己的導(dǎo)購過程，在后期的導(dǎo)購過程中成交速度有明顯提升，并且能夠抓住主要顧客以減少流失率。在60天的站柜時(shí)間里共書寫成功案例32篇、失敗案例正在不斷整理中。

通過我的獨(dú)銷機(jī)型數(shù)量及占比中前三位的k302、i508、i530（i6、i389并列）也代表我們步步高音樂手機(jī)購買者的三大類型：男性群體、年輕女性群體、學(xué)生群體，下面就這三大消費(fèi)群體進(jìn)行購機(jī)需求分析：

1、男性群體：對(duì)手機(jī)的外形并不是特別在意，但對(duì)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間、電池的性能十分關(guān)注，購買k302的每一位男性顧客肯定會(huì)問的一個(gè)問題就是：這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是多久。除此以外，因?yàn)槟行灶櫩推綍r(shí)聯(lián)系的人員較多，因此手機(jī)的電話號(hào)碼存儲(chǔ)容量也很關(guān)心，也是決定男性群體購買需求的一個(gè)重要方面；手機(jī)的使用方便性、來電鈴音大小、手機(jī)緩存大小即運(yùn)行速度男性顧客也特別關(guān)心。男性在購機(jī)的過程中比較理性，他們看重的更多是手機(jī)的性能和功能等內(nèi)在表現(xiàn)。

2、年輕女性群體：和男性購機(jī)不同的是年輕女性群體購買更多的是要求外形漂亮、時(shí)尚，因?yàn)槲覀兊呐�性翻蓋、滑蓋手機(jī)多數(shù)是以白色為主色調(diào)，因此她們?cè)谫徺I的時(shí)候更多是關(guān)注白色的手機(jī)是否很耐用、會(huì)不會(huì)很不耐臟、使用久了會(huì)不會(huì)掉漆、褪色等問題，同樣手機(jī)的像素和拍照效果也是這類群體所十分關(guān)注的問題，因?yàn)閷?duì)于年輕女性而言，平時(shí)喜歡自拍，她拍，在購買的過程中手機(jī)的像素問題也是決定其購買的主要因素。年輕女性在購機(jī)的時(shí)候多數(shù)比較感性，在意手機(jī)的外觀及手感、對(duì)于功能方面只要一些手機(jī)共有的功能就可以了，并沒有特別需求。

3、學(xué)生群體：學(xué)生群體作為我們步步高音樂手機(jī)的主要消費(fèi)群體，他們?cè)谫徺I的時(shí)候不僅看重手機(jī)的外形、性價(jià)比、更比較看重手機(jī)的音樂效果、英語學(xué)習(xí)功能、上網(wǎng)qq的版本及是否會(huì)掉線等問題、對(duì)java程序中能夠應(yīng)用的游戲這類消費(fèi)群體也很在意，尤其對(duì)于男生他們把java應(yīng)用程序使用速度的快慢、能夠擴(kuò)展的第三方軟件數(shù)量作為評(píng)判一款手機(jī)好差的標(biāo)準(zhǔn)。

（四）持續(xù)學(xué)習(xí)提升自我

在終端站柜的兩個(gè)月的時(shí)間里，通過不斷的學(xué)習(xí)與改進(jìn)，讓自己在導(dǎo)購能力、導(dǎo)購技巧、消費(fèi)者觀察、分析等方面有較大的自我提升，并主要通過以下三個(gè)方面進(jìn)行學(xué)習(xí)：

1、自我學(xué)習(xí)：在終端的過程中及時(shí)進(jìn)行反思自我、改善自我，用PDCA的過程審視自己每一天的成長(zhǎng)歷程，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，并讓身邊的同事、朋友對(duì)自己的導(dǎo)購過程多提寶貴意見，并及時(shí)改掉自己的不足（如：在新導(dǎo)購演練過程中，張揚(yáng)在點(diǎn)評(píng)我的導(dǎo)購過程中她提出，我在導(dǎo)購過程中語速較快，要體會(huì)消費(fèi)者在我講解后，能明白多少、能聽懂多少、能吸收多少。后通過語速的改變，顧客的反映效果很好，并且有更高的成交率）。

2、向優(yōu)秀導(dǎo)購及店員學(xué)習(xí)：在終端站柜兩個(gè)月的時(shí)間里始終保持一顆“空杯”的心態(tài)，向身邊的優(yōu)秀導(dǎo)購、優(yōu)秀店員學(xué)習(xí)，因?yàn)橹�前自己從沒有過銷售這樣的經(jīng)歷，所以在導(dǎo)購介紹的時(shí)候我就多聽、多看、多想，真正做到成為一名有心人，同樣后來我所在的迪信通賣場(chǎng)，店員雖然特別的強(qiáng)勢(shì)，但是他們真的很優(yōu)秀，他們能夠很好的抓住消費(fèi)者的需求，并按照自己的思路來引領(lǐng)消費(fèi)者的購買意愿，這一點(diǎn)也是我現(xiàn)階段不斷學(xué)習(xí)和摸索的。

3、課堂學(xué)習(xí)：通過為其一周的新導(dǎo)購培訓(xùn)和每周四的導(dǎo)購例會(huì)，對(duì)我們步步高的產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)有了更加深入的理解與體會(huì)。同時(shí)在培訓(xùn)的過程中及時(shí)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，把之前對(duì)產(chǎn)品的單一了解連成一條線，并最終匯成一張產(chǎn)品網(wǎng)，通過課堂的學(xué)習(xí)讓自己的知識(shí)吸收效果更好、學(xué)習(xí)效率更高。（五）未來成長(zhǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)、開拓創(chuàng)新

現(xiàn)階段我的工作角色有所轉(zhuǎn)變不僅僅是一名導(dǎo)購，同時(shí)還扮演著著導(dǎo)購輔導(dǎo)員、產(chǎn)品觀察員、助教的四重身份，應(yīng)該說后續(xù)的三個(gè)角色都是基于之前對(duì)于導(dǎo)購工作、終端站柜經(jīng)歷的沉淀與積累，只有通過前期的扎實(shí)基本功才能把現(xiàn)階段的四個(gè)角色扮演好：如果沒有前期優(yōu)秀的導(dǎo)購能力、導(dǎo)購技巧，怎能培養(yǎng)、輔導(dǎo)新導(dǎo)購上手？怎能讓新導(dǎo)購對(duì)我的個(gè)人信服；如果沒有前期扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品功能積累，怎能準(zhǔn)確、到位的分析與我們有競(jìng)爭(zhēng)的品牌和機(jī)型，更談不上產(chǎn)品觀察員？如果沒有前期過多的與消費(fèi)者碰撞、接觸，在助教這一身份當(dāng)中怎能讓我的案例更有說服力？所有的這一切都說明夯實(shí)基礎(chǔ)的重要性，正如葉老師所說：蓋樓房時(shí)地基打的越深，以后的樓房才能蓋的越高。所以現(xiàn)階段我的工作依然是扎實(shí)打好基本功，讓自己沉淀的更深，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在未來12年的工作中希望能夠了解、掌握、涉及我們移動(dòng)終端營銷工作的全部?jī)?nèi)容，并在某項(xiàng)工作、某些方面更加專注與專業(yè)，成為一名“一專多能”的復(fù)合型優(yōu)秀培訓(xùn)師。

二、從終端購物者的角度來談?wù)剬?duì)步步高音樂手機(jī)品牌的理解或建議

我們步步高音樂手機(jī)在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)中已占有很強(qiáng)地位和優(yōu)勢(shì)，在長(zhǎng)沙的各大賣場(chǎng)都有我們品牌的專柜或?qū)�區(qū)，同時(shí)配合空中媒體的宣傳，消費(fèi)者對(duì)我們步步高廣告片中《我在那個(gè)角落患過傷風(fēng)》的音樂耳熟能詳，當(dāng)一說到音樂手機(jī)時(shí)消費(fèi)者馬上就會(huì)想到我們品牌，同時(shí)因我們步步高音樂手機(jī)的性價(jià)比高、音質(zhì)效果好，在學(xué)生和女性消費(fèi)群體中有很高購買率和注目率。但以一名終端購物者的角度和我與長(zhǎng)沙導(dǎo)購溝通交流的基礎(chǔ)上，為我們的品牌提以下建議：

1、主題更換下載問題，在終端銷售過程中很多顧客十分看重主題的自由下載和更換，在我站柜的過程中有很深體會(huì)，

尤其對(duì)女性顧客而言，她所關(guān)注的更是視覺效果，相對(duì)java功能而言更多的關(guān)注主題的下載和更換。

2、男性機(jī)的款式太少，僅有直板機(jī)，望工廠后期的產(chǎn)品開發(fā)中能夠多開發(fā)一些男性機(jī)如翻蓋、滑蓋等，同時(shí)提高男性機(jī)的檔次，因?yàn)楹芏嗄行灶櫩偷奶摌s心和好勝心理更強(qiáng)，一款質(zhì)量好、品牌好、功能優(yōu)的手機(jī)，只要他喜歡即使貴他也會(huì)購買，因?yàn)樵谕�事、朋友面前一說這個(gè)手機(jī)多少多少錢越貴他的虛榮心滿足感就更加強(qiáng)烈。（導(dǎo)購建議）

3、我們的空中廣告已經(jīng)做到家喻戶曉，很多人對(duì)我們的主題曲能夠耳熟能詳，同時(shí)在《讀者》雜志的覆蓋十分深入和到位，但我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)增加各地區(qū)的地面廣告投放量，相對(duì)空中廣告而言，地面廣告的成本更低，新品推出時(shí)對(duì)廣告的更新速度更快。我所在的長(zhǎng)沙地區(qū)，很難看到我們步步高音樂手機(jī)的地面廣告；而且我個(gè)人比較喜歡收聽廣播，能否增加我們?cè)陔娕_(tái)的廣告投放量如：中央廣播電臺(tái)musicradio頻道，它的收聽群體主要是年輕人，并且全國主要城市都有覆蓋，很適合我們的產(chǎn)品定位，并且“廣播”和“完美音質(zhì)”的結(jié)合也是一個(gè)好的創(chuàng)意和想法，更重要的是相對(duì)電視媒體廣告而言廣播的價(jià)格更便宜、每天的廣告滾動(dòng)次數(shù)更多，對(duì)消費(fèi)者的聽覺沖擊更大、更全面。

三、結(jié)合60天來的站柜，談?wù)勵(lì)櫩蛷倪M(jìn)店到購機(jī)出店，有哪些因素在影響了其購買行為？

通過自己在終端站柜60天的與消費(fèi)者一對(duì)一的接觸，認(rèn)為其影響因素主要集中在以下幾個(gè)方面：

1、品牌效應(yīng)及廣告效果

特別明顯的一個(gè)感受就是我們i508在長(zhǎng)沙地區(qū)還沒上市的時(shí)候，很多顧客看過我們的廣告后，慕名來購買、詢問我們的i泡泡，說明我們的品牌和廣告在消費(fèi)者購買行為上發(fā)揮了重要作用。2、柜臺(tái)陳列及pop

柜臺(tái)陳列的生動(dòng)化程度及pop使用在很大程度上能夠首先吸引顧客的眼球，在終端站柜兩個(gè)月的時(shí)間里，我有很深的感受：很多顧客在走進(jìn)賣場(chǎng)，買手機(jī)的時(shí)候并沒有明確要購買哪個(gè)品牌的哪款機(jī)型，更多是自己來看，并通過我們導(dǎo)購的推薦介紹，而消費(fèi)者自己來看這一環(huán)節(jié)，吸引眼球很重要的一點(diǎn)就是柜臺(tái)的生動(dòng)化陳列，長(zhǎng)沙一名金牌導(dǎo)購在一個(gè)僅有幾十臺(tái)銷量的售點(diǎn)，因?yàn)樗龢O其注重生動(dòng)化陳列及pop的使用，通過增加注目率，把一個(gè)僅有幾十臺(tái)的普通售點(diǎn)做到了一百多臺(tái)的核心售點(diǎn)。

3、同伴的意見及建議

很多顧客在購買手機(jī)的時(shí)候并不是一個(gè)人來購買，很多情況下是和家人和朋友來

一起購買，因此顧客同伴的意見對(duì)消費(fèi)者的購買決定會(huì)有很大程度影響。通過兩個(gè)月的站柜與消費(fèi)者接觸感到：如果遇到顧客的同伴比較強(qiáng)勢(shì)，那么在我們導(dǎo)購的過程中，不僅要抓住主要顧客同時(shí)一定不能忽略他的同伴，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的同伴，他的每一句意見和建議都會(huì)非常大的程度上影響我們的消費(fèi)者。

4、導(dǎo)購的熱情及態(tài)度

在終端站柜兩個(gè)月的時(shí)間里對(duì)這點(diǎn)有很深的體會(huì)和感受，尤其是對(duì)于回頭客，他能夠回來購買的重要原因就是因?yàn)閷?dǎo)購的服務(wù)態(tài)度，正如一句老話所說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。所以導(dǎo)購的服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者的最終購買起到很大作用，在站柜的時(shí)候我經(jīng)常會(huì)進(jìn)行換位思考，如果我是消費(fèi)者，同等價(jià)位的產(chǎn)品我更愿意到服務(wù)態(tài)度好、產(chǎn)品掌握更專業(yè)的導(dǎo)購那里購買。

5、產(chǎn)品自信>導(dǎo)購自信>消費(fèi)者自信

作為一名終端導(dǎo)購人員，只有對(duì)我們的產(chǎn)品自信才能讓我們對(duì)自己自信，只有我們對(duì)自己自信才能在消費(fèi)者面前自信，只有在消費(fèi)者面前自信才能讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品自信，最終消費(fèi)者才能購買我們的產(chǎn)品。所以導(dǎo)購的自信心對(duì)消費(fèi)者的最終購買也有很大影響。

四、結(jié)合站柜的情況來看，你認(rèn)為16-23歲的年輕男、女對(duì)手機(jī)的需求具體有哪些？

男性顧客：

對(duì)于16到23的男性顧客，多數(shù)處于上高中、大學(xué)階段，男生對(duì)品牌的要求比較高，對(duì)于家庭環(huán)境好的男生，多數(shù)會(huì)選擇nokia或索愛的新款智能、3G手機(jī)（價(jià)格在2500左右），而對(duì)于家庭條件中等、一般的男生他們更看重的是我們步步高音樂手機(jī)的上網(wǎng)功能（qq）、java應(yīng)用、內(nèi)存擴(kuò)展等方面的內(nèi)容，尤其是對(duì)java的應(yīng)用主要集中在游戲方面，因?yàn)檫@個(gè)年齡段的男生多數(shù)喜歡玩游戲，而手機(jī)本身帶的游戲并不能滿足其需求，他們喜歡下載游戲來玩，同時(shí)運(yùn)行java游戲時(shí)的速度在很大程度上決定他們對(duì)這款手機(jī)評(píng)價(jià)的好壞。同時(shí)，在這個(gè)年齡段的男孩比較叛逆，他們喜歡有個(gè)性不隨波逐流的款式，因?yàn)橐�上課沒有電腦，所以用手機(jī)上網(wǎng)掛qq成為每天生活的必須，qq軟件使用的快慢及方便性是這些“非主流”90后很關(guān)注的一個(gè)方面。女性顧客：

相對(duì)同年齡段的男生來說，16到23的女性顧客特別關(guān)注手機(jī)的外形和手感，在功

能方面十分注重英語學(xué)習(xí)功能、上網(wǎng)（qq）功能和發(fā)信息速度的快慢，在這個(gè)年齡段的女生多是高中生、大學(xué)生，平時(shí)的學(xué)習(xí)比男生更加認(rèn)真、刻苦，在英語學(xué)習(xí)方面她們面臨高考、大學(xué)英語四級(jí)、六級(jí)考試等，因此我們的英語學(xué)習(xí)功能都能特別吸引這個(gè)年齡段的女生，配合全美式的真人發(fā)音與豐富的英語詞庫、英語資料資源，很多學(xué)生顧客都是對(duì)我們手機(jī)外形漂亮、能夠?qū)W英語這兩個(gè)重要賣點(diǎn)過來購買。

五、從品牌、產(chǎn)品、購物者方面來談?wù)勀阏J(rèn)為目前我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些、為什么？

在直板機(jī)方面：oppo聯(lián)想

直板機(jī)方面我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手莫過于oppo，因oppo的大部分手機(jī)都為直板機(jī)，僅有剛上市的一款滑蓋手機(jī)，并且在智能短信等方面oppo和我們的手機(jī)有很多相似的地方，但同等性能的手機(jī)，oppo的價(jià)格更貴，我們性價(jià)比更高，對(duì)于主要消費(fèi)群體為年輕人和學(xué)生的顧客來說，我們的手機(jī)更有優(yōu)勢(shì)。在我所在的迪信通恒遠(yuǎn)店對(duì)我們i589沖擊較大的oppo型號(hào)為T5、A105k等型號(hào)。

同時(shí)，聯(lián)想的雙卡雙待直板全觸摸屏手機(jī)對(duì)我們k302有一定影響，在電子地圖方面，聯(lián)想的多款手機(jī)在電子地圖上都有GPRS導(dǎo)航功能，這一點(diǎn)對(duì)我們k302推廣重點(diǎn)中的商務(wù)地圖功能有較大沖擊；聯(lián)想p50同樣對(duì)我們i589也有一定影響。

滑蓋機(jī)方面：三星、索愛

三星，索愛我們步步高的兩款滑蓋機(jī)（i269、266）的消費(fèi)群體主要為女性，而對(duì)于選擇滑蓋手機(jī)的女性顧客，他們必看的兩個(gè)品牌就是三星和索愛，但是三星和索愛的滑蓋機(jī)均沒有采用雙色水晶注塑的工藝，使用久了會(huì)掉漆褪色，在消費(fèi)者對(duì)比時(shí)我們說這個(gè)主要方面，會(huì)在很大程度上擊中三星、索愛的軟肋。

針對(duì)三星我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：因?yàn)槲覀?69、266一看就是女性手機(jī)，而三星的手機(jī)多是中性手機(jī)，對(duì)于外觀很在意的年輕女性顧客，多會(huì)選擇我們手機(jī)；同時(shí)三星的電池不耐用也是我們對(duì)比三星時(shí)，三星品牌的一個(gè)軟肋。

針對(duì)索愛我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：索愛的手機(jī)外觀不耐磨、不耐劃，而作為雙色水晶注塑工藝的i269、266在這個(gè)方面就特別有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，索愛手機(jī)的數(shù)據(jù)線接口都是索愛的專用借口，使用的時(shí)候不方便，同時(shí)索愛手機(jī)的接口都沒有密閉保護(hù)，使用久了會(huì)進(jìn)灰、進(jìn)塵，這一點(diǎn)也能夠?qū)Ρ瘸鑫覀兪謾C(jī)的優(yōu)勢(shì)。

翻蓋機(jī)方面：聯(lián)想索愛萬利達(dá)朵唯

我所在的迪信通恒遠(yuǎn)店，對(duì)我們翻蓋手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)較大的品牌主要有聯(lián)想、索愛、萬利達(dá)，針對(duì)i508和i6的競(jìng)品：聯(lián)想的s700、p82；萬利達(dá)的k700、朵唯的s600，對(duì)我們都有一定競(jìng)爭(zhēng)。但是他們的每款手機(jī)都有自身的軟肋，在消費(fèi)者要對(duì)比以上型號(hào)時(shí)進(jìn)行有效、要害的對(duì)比就顯得尤為重要。如聯(lián)想的s700對(duì)我們的翻蓋手機(jī)產(chǎn)生較大影響但s700的劣勢(shì)十分突出，只有在導(dǎo)購過程中引導(dǎo)好消費(fèi)者，很容易讓喜歡聯(lián)想s700的顧客轉(zhuǎn)機(jī)為我們的i6或i508。聯(lián)想s700的外觀有金屬噴漆，使用久了后會(huì)掉漆、褪色，露出黑色的塑料外殼十分難看，同時(shí)聯(lián)想S700的按鍵燈光不均勻，這些顯而易見的短處，對(duì)于追求外觀美觀的女性顧客，是特別有說服力和很大的轉(zhuǎn)機(jī)空間的。

201*年即將過去，對(duì)于我來說201*年是我人生中的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)回首201*年的時(shí)候我有太多的感受、感動(dòng)與感激，在此特別感謝葉老師能夠給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)加入我們終端營銷部這樣一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在我們這樣一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)中，我會(huì)用一顆平常、奮發(fā)向上的心來不斷的努力與完善自我，讓自己早日成為我們移動(dòng)終端營銷部卓越的一員。

201*年12月8日晚于長(zhǎng)沙

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終端標(biāo)準(zhǔn)化總結(jié)

SymantecBackupExecSystemRecovery所具有的快速恢復(fù)能力和可靠的恢復(fù)能力不僅能綜合解決基于磁盤的、微軟Windows操作系統(tǒng)恢復(fù)所產(chǎn)生的問題，而且位用戶提供了創(chuàng)造性的技術(shù)，幫助其實(shí)現(xiàn)與硬件完全無關(guān)的裸機(jī)恢復(fù)和遠(yuǎn)程恢復(fù)。

通過BackupExecSystemRecovery可以把系統(tǒng)從一個(gè)硬件平臺(tái)遷移到另外一個(gè)硬件平臺(tái)而不需要重新安裝操作系統(tǒng)，整個(gè)恢復(fù)時(shí)間僅需短短的幾分鐘，所有操作系統(tǒng)、系統(tǒng)配置、應(yīng)用系統(tǒng)、個(gè)性化配置全部恢復(fù)如初；更可以通過把系統(tǒng)恢復(fù)到虛擬平臺(tái)之上供用戶測(cè)試補(bǔ)丁，以避免為真實(shí)系統(tǒng)貿(mào)然安裝補(bǔ)丁后導(dǎo)致的系統(tǒng)不穩(wěn)定。

終端標(biāo)準(zhǔn)化是針對(duì)所有奧運(yùn)期間新華社的新聞報(bào)道中心相關(guān)人員，使用的筆記本、臺(tái)式機(jī)進(jìn)行逐一全面的安全檢查，并按照統(tǒng)一的安全標(biāo)準(zhǔn)安裝系統(tǒng)、應(yīng)用軟件和進(jìn)行策略配置，符合安全要求的終端才能進(jìn)行使用。終端標(biāo)準(zhǔn)化的步驟及內(nèi)容如下：

1．根據(jù)不同機(jī)型，制作標(biāo)準(zhǔn)化鏡像盤2．備份要檢查終端的重要數(shù)據(jù)文件3．按照不同的機(jī)型，進(jìn)行操作系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)安裝4．安裝相關(guān)的安全補(bǔ)件丁5．安裝相關(guān)的應(yīng)用軟件和安全軟件6．按照預(yù)先定制的策略進(jìn)行安全配置7．進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)試，保證所有的業(yè)務(wù)應(yīng)用能夠正常運(yùn)行

8．前后方發(fā)稿平臺(tái)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化部署：經(jīng)過安全增強(qiáng)的微軟操作系統(tǒng)+終端安全產(chǎn)品+

新華社奧運(yùn)報(bào)道相關(guān)軟件的統(tǒng)一快速部署。在設(shè)備上安裝BSR系統(tǒng)備份還原產(chǎn)品，提供開機(jī)快速恢復(fù)的功能。同時(shí)允許用戶定時(shí)按需備份重要文件。9．賽場(chǎng)編輯記者使用的筆記本電腦標(biāo)準(zhǔn)化部署：幫助用戶備份原有設(shè)備上的重要數(shù)據(jù)，

標(biāo)準(zhǔn)化部署操作系統(tǒng)+終端安全產(chǎn)品+新華社奧運(yùn)報(bào)道相關(guān)軟件。在設(shè)備上安裝BSR系統(tǒng)備份還原產(chǎn)品，提供開機(jī)快速恢復(fù)的功能。同時(shí)允許用戶定時(shí)按需備份重要文件。

BESR運(yùn)行預(yù)演

BESR是此次奧運(yùn)期間新聞報(bào)道中心使用的備份恢復(fù)軟件，為了使該軟件能在系統(tǒng)出現(xiàn)問題時(shí)，以最快速度的恢復(fù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)，則需要嚴(yán)格準(zhǔn)備，具體準(zhǔn)備內(nèi)容如下：制定客戶端備份恢復(fù)流程BESR安裝預(yù)演恢復(fù)光盤的制作預(yù)演不同機(jī)型的系統(tǒng)備份鏡像制作采用移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備的恢復(fù)針對(duì)重要數(shù)據(jù)的備份/恢復(fù)策略（二）系統(tǒng)上線

系統(tǒng)的上線是在預(yù)演完成后，按照預(yù)演結(jié)果形成最終的實(shí)施方案，并在奧運(yùn)期間所用的服務(wù)器及客戶端進(jìn)行安裝部署1．SEP服務(wù)器的正式上線安裝2．500臺(tái)SEP客戶端的正式上線安裝3．500臺(tái)BESR客戶端的正式上線安裝4．全部系統(tǒng)安裝完成后進(jìn)行統(tǒng)一的聯(lián)合調(diào)試1.1技術(shù)特點(diǎn)

SymantecBackupExecSystemRecovery能夠?qū)﹃P(guān)鍵系統(tǒng)進(jìn)行快速可靠的裸機(jī)恢復(fù)，不管該恢復(fù)是由于系統(tǒng)損壞、崩潰、病毒、蠕蟲、用戶使用錯(cuò)誤而引起還是計(jì)算機(jī)的硬件錯(cuò)誤而引起的。

SymantecBackupExecSystemRecovery能在幾乎所有類型的介質(zhì)上存儲(chǔ)備份文件，包括直接寫入硬盤、直接CD/DVD寫入、USB和閃存驅(qū)動(dòng)器寫入、FireWire驅(qū)動(dòng)器寫入、網(wǎng)絡(luò)磁盤寫入以及支持NAS和SAN，同時(shí)為了適應(yīng)不同介質(zhì)的不同容量，備份時(shí)可以自動(dòng)分割映像文件。1.1.1

不間斷工作

通過使用主機(jī)快照技術(shù)，SymantecBackupExecSystemRecovery能捕捉和存儲(chǔ)所有的服務(wù)器文件及配制信息，并將這些信息存為一個(gè)易于管理的恢復(fù)文件。這樣用戶就可以在一天中的任何時(shí)刻創(chuàng)建一個(gè)完整的備份文件、增量備份文件，而不需要打斷用戶每天的正常工作，也不會(huì)對(duì)用戶的生產(chǎn)效率造成任何影響。1.1.2

一步恢復(fù)

當(dāng)Windows系統(tǒng)運(yùn)行錯(cuò)誤時(shí)，SymantecBackupExecSystemRecovery能徹底恢復(fù)原來的系統(tǒng)，管理員完全不需要去做下面這些重復(fù)性勞動(dòng)，例如：重裝操作系統(tǒng)、重新配置系統(tǒng)、給操作系統(tǒng)重新安裝補(bǔ)丁、安裝應(yīng)用程序、重新對(duì)應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)行配置、個(gè)性化的修改等。BackupExecSystemRecovery這種全面的一步恢復(fù)技術(shù)能夠極大的提高恢復(fù)的速度和簡(jiǎn)易性，從而大幅度提升系統(tǒng)的可用性，并且?guī)椭�公司達(dá)到行業(yè)規(guī)定、政府規(guī)定或法律制度對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理和信息完整性的要求。1.1.3

不需光盤即刻執(zhí)行本地恢復(fù)

LightsOutRestore對(duì)本地恢復(fù)也很有用，因?yàn)橛脩舨恍枰獮榱嘶謴?fù)而去尋找包含了SymantecRecoveryDisk（SDR）的安裝光盤，僅僅需要使用已安裝在服務(wù)器上的恢復(fù)環(huán)境執(zhí)行本地啟動(dòng)即可。有了Symantec專業(yè)的服務(wù)，SRD甚至能通過一個(gè)PXE安裝包傳送到客戶機(jī)上。1.1.4

自定義驅(qū)動(dòng)程序庫

如前所述，LightsOutRestore會(huì)在服務(wù)器的本地硬盤上建立可供引導(dǎo)的恢復(fù)環(huán)境。用戶可以在資源管理器下直接瀏覽這個(gè)恢復(fù)環(huán)境的啟動(dòng)文件，更可以手動(dòng)將驅(qū)動(dòng)程序直接添加至恢復(fù)環(huán)境子目錄中的驅(qū)動(dòng)程序目錄中。當(dāng)服務(wù)器執(zhí)行恢復(fù)時(shí)，BackupExecSystemRecovery會(huì)自動(dòng)搜尋并安裝在此目錄下所有適合當(dāng)前硬件環(huán)境的驅(qū)動(dòng)程序，完全省去管理員在恢復(fù)結(jié)束后再手動(dòng)安裝驅(qū)動(dòng)程序的麻煩。

此次新華社奧運(yùn)報(bào)道組共有終端500臺(tái)，包括筆記本、臺(tái)式機(jī)，使用人員有前方報(bào)道記者和后方編輯記者等。這些終端由于以前是個(gè)人使用，沒有統(tǒng)一的安全策略管理，有可能存在巨大的安全隱患，具體表現(xiàn)在：1．個(gè)人使用的筆記本系統(tǒng)補(bǔ)丁安裝不全，存在安全漏洞2．個(gè)人使用的筆記本中可能存在病毒、木馬等惡意軟件

3．在以前的使用中可能安裝了一些會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)的軟件，如各種P2P下載軟件沒有安裝規(guī)定的安全防護(hù)軟件和應(yīng)用軟件

如果上述安全隱患不能夠進(jìn)行控制和預(yù)防，很有可能會(huì)發(fā)生嚴(yán)重的安全事件，從而影響整個(gè)奧運(yùn)報(bào)道網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行。因此我們對(duì)此次奧運(yùn)報(bào)道的所有終端在上線使用前進(jìn)行操作系統(tǒng)及應(yīng)用軟件的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，具體的標(biāo)準(zhǔn)化工作包括：

1．對(duì)所有計(jì)算機(jī)安裝統(tǒng)一的操作系統(tǒng)2．對(duì)所有終端安裝最新的系統(tǒng)及應(yīng)用軟件補(bǔ)丁3．對(duì)所有的終端安裝規(guī)定的應(yīng)用軟件4．對(duì)所有的終端安裝規(guī)定的安全防護(hù)軟件

上述工作可通過BESR根據(jù)不同的機(jī)型先制作標(biāo)準(zhǔn)的鏡像文件，然后將標(biāo)準(zhǔn)的鏡像文件還原到每一臺(tái)終端上，從而實(shí)現(xiàn)所有終端的標(biāo)準(zhǔn)化工作。

在進(jìn)行了終端標(biāo)準(zhǔn)化工作后，還可以利用已安裝的終端安全防護(hù)軟件（SEP）的策略控制功能，禁止終端安裝和運(yùn)行各種不符合規(guī)定和要求的軟件，保證奧運(yùn)期間終端的安全運(yùn)行。

根據(jù)新華社的具體需求，我們針對(duì)不同型號(hào)的設(shè)備、不同類型的操作系統(tǒng)提供系統(tǒng)備份還原手段，還原手段為以下兩種模式：BSR產(chǎn)品光盤恢復(fù)模式、BSRlightsout恢復(fù)模式工作分為兩個(gè)階段：

1．第一階段：樣機(jī)的鏡像生成，每一個(gè)樣機(jī)需要兩個(gè)鏡像。鏡像一為增強(qiáng)后的操作系統(tǒng)；鏡像二為安裝完所有產(chǎn)品后的鏡像。這里涉及的機(jī)型以下幾大類：IBMT43、IBMX41、lenovoT60P、lenovoX60、DELL755、攝影部筆記本未定型（還有老款T41、X40）

基本機(jī)型6種，攝影部可能會(huì)用64位操作系統(tǒng)，基礎(chǔ)鏡像包7個(gè)，完整鏡像包7個(gè)。2．第二階段：所有報(bào)道終端的標(biāo)準(zhǔn)化

1）臺(tái)式機(jī)：對(duì)所有臺(tái)式機(jī)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)鏡像的安裝。由于臺(tái)式機(jī)為新購不存在原有數(shù)據(jù)保存問題，估算數(shù)量250臺(tái)。前方擺放集中150臺(tái)左右，估算3天。后方100臺(tái)，擺放分散約3天。2）筆記本：對(duì)所有的筆記本進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)鏡像的安裝。筆記本為記者個(gè)人使用，因此在進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)鏡像前，需要對(duì)用戶原有數(shù)據(jù)進(jìn)行備份，然后才能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)鏡像的安裝，安裝后在本機(jī)生成備份。由于有用戶數(shù)據(jù)備份的問題，時(shí)間較長(zhǎng)。機(jī)器數(shù)量約250臺(tái)，估算100臺(tái)全新，需要3人天。150臺(tái)舊設(shè)備，需要12人天。奧運(yùn)會(huì)前方設(shè)備情況

從五月開始為奧運(yùn)會(huì)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化做準(zhǔn)備，從七月初DELL755的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)映象起，共做標(biāo)準(zhǔn)映象包二十多個(gè)，從操作系統(tǒng)補(bǔ)丁、各系統(tǒng)應(yīng)用、筆記本客戶端認(rèn)證、以及安全產(chǎn)品SEP、BESR等，包括在微軟的封裝技術(shù)，安全產(chǎn)品的GUIT、SID、計(jì)算機(jī)名等在封裝中重新生成。截止到7月底共為奧運(yùn)會(huì)前方安裝筆記本電腦209臺(tái)、臺(tái)式機(jī)圖片73臺(tái)、文字44臺(tái)、外網(wǎng)83臺(tái)、后方工作站18臺(tái)。并在每臺(tái)筆記本上做本機(jī)備份，每臺(tái)外網(wǎng)設(shè)備LIGHTSOUT、本機(jī)備份。

新華社奧運(yùn)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備細(xì)則

為保證北京奧運(yùn)會(huì)期間新華社所有前方設(shè)備的安全使用，奧運(yùn)會(huì)期間對(duì)所有前方設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化很有必要。舊設(shè)備由用戶自已將原有的內(nèi)容進(jìn)行此機(jī)以外的安全備份后，再進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。標(biāo)準(zhǔn)化就是將同一型號(hào)的設(shè)備所有升級(jí)及應(yīng)用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一旦設(shè)備出現(xiàn)不可恢復(fù)的問題，可以很快恢復(fù)為標(biāo)準(zhǔn)的界面。新設(shè)備也采取統(tǒng)一的安裝，并所有登記、造冊(cè)等工作同步進(jìn)行。

6月19日制做T43、DELL755型號(hào)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)鏡像文件并進(jìn)行還原測(cè)試。

1、6月23日對(duì)BESR進(jìn)行測(cè)試，主要測(cè)試BESR系統(tǒng)自啟動(dòng)恢復(fù)光盤2、封裝包的測(cè)試,加載dell網(wǎng)卡驅(qū)動(dòng)到BESR光盤里,系統(tǒng)還原恢復(fù)正常，SEP策略正常

3、24日測(cè)試加載DELL755網(wǎng)卡驅(qū)動(dòng)到BESR光盤里,通過光盤可以自動(dòng)加載DELL755網(wǎng)卡驅(qū)動(dòng)

4、測(cè)試封裝好的系統(tǒng)并還原XP系統(tǒng)，觀察SEP客戶端SID還原一次系統(tǒng)則變化一次，觀察SEP控制臺(tái)查看客戶端唯一ID則無變化，向Symantec開事件（Case:230557579），問題待續(xù)。。。

25日對(duì)SEP的程序控制和設(shè)備控制、主機(jī)完整性檢測(cè)策略進(jìn)行設(shè)置，對(duì)防火墻、入侵檢測(cè)、liveupdate策略設(shè)置進(jìn)行調(diào)整與測(cè)試。

2防火墻、入侵防護(hù)、程序與設(shè)備控制、主機(jī)完整性檢測(cè)、liveupdate策略設(shè)置等策略分別設(shè)置從緊、較松、隔離三個(gè)工作組的策略集

3對(duì)BESR系統(tǒng)還原觀察SEP客戶端GUID是否發(fā)生改變進(jìn)行測(cè)試4測(cè)試IBM42筆記本進(jìn)行安裝SEP客戶端并對(duì)封裝包進(jìn)行測(cè)試

27日測(cè)試兩臺(tái)DELLGX620電腦,用BESR還原系統(tǒng),兩臺(tái)電腦GEP的GUID不同2寫B(tài)ESR操作文檔

1、將IBM筆記本XP封包

測(cè)試兩臺(tái)DELLGX620電腦,用BESR還原系統(tǒng),兩臺(tái)電腦GEP的GUID不同

1.2.3.4.

7月2日對(duì)IBM_T60筆記本做補(bǔ)丁安裝BESR軟件進(jìn)行純操作系統(tǒng)備份編寫B(tài)ESR系統(tǒng)備份還原安裝步驟

3日對(duì)DELL755臺(tái)式機(jī)做進(jìn)行帶軟件備份，做為還原系統(tǒng)的樣本對(duì)裝機(jī)環(huán)境進(jìn)行熟悉

5.4日對(duì)HP臺(tái)式機(jī)做補(bǔ)丁安裝BESR軟件進(jìn)行純操作系統(tǒng)備份對(duì)HP臺(tái)式機(jī)進(jìn)行帶軟件備份。

7日對(duì)DELL755臺(tái)式機(jī)裝好專業(yè)軟件,SEP并封裝系統(tǒng)備份，做為還原系統(tǒng)的樣本對(duì)HP7800C臺(tái)式機(jī)裝好專業(yè)軟件,SEP并封裝系統(tǒng)備份，做為還原系統(tǒng)的樣本實(shí)地實(shí)施系統(tǒng)還原(DELL755)測(cè)試軟件,SEPGUID正常,共為8臺(tái)

6.7.8.9.8日將HP7800,dell755,ibm60,ibm42,ibm43的映象拷到移動(dòng)硬盤里

10.測(cè)試LENOVOS8000外網(wǎng)機(jī)安裝軟件,打補(bǔ)丁并用BESR做備份,安裝LIGHTOUT

做系統(tǒng)還原,測(cè)試一切正常2、9日測(cè)試LENOVOS8000外網(wǎng)機(jī)安裝軟件,打補(bǔ)丁并用BESR做備份,安裝LIGHTOUT做系統(tǒng)還原,測(cè)試一切正常,結(jié)果如下

a)開機(jī)安裝BESR進(jìn)行系統(tǒng)備份連接網(wǎng)絡(luò),安裝office201*,acdseewinrar,新華輸入法,五筆,Mediaplay11分配IP地址:172.16.99.39,打補(bǔ)丁,裝上lightout重啟測(cè)試沒問題.

再次進(jìn)行系統(tǒng)備份,并重啟進(jìn)行還原測(cè)試沒問題將映像拷貝到移動(dòng)硬盤上用LIGHTOUT光盤啟動(dòng),選擇1.”將驅(qū)動(dòng)器設(shè)置為活動(dòng)驅(qū)動(dòng)器(用于啟動(dòng)操

作系統(tǒng))

2.還原原始的磁盤簽名,恢復(fù)正常

1.2.

10日刻兩張LENOVO_S8000的XXX.v2i還原盤

實(shí)施外網(wǎng)用機(jī)Lenovos8000總數(shù)87臺(tái)，實(shí)施通過兩種方法進(jìn)行，（一種是通過網(wǎng)

絡(luò)WDS部署，一種通過BESR軟件本地部署）經(jīng)測(cè)試上網(wǎng)正常，但SEP無小綠點(diǎn)，并顯示為脫機(jī)，經(jīng)觀察是由本地也使用代理造成，后將其選框鉤上本地地址不經(jīng)過代理服務(wù)器，3.實(shí)施步驟：將其選框鉤上本地地址不經(jīng)過代理服務(wù)器。

還原測(cè)試系統(tǒng)沒問題后，再用BESR對(duì)本機(jī)備份一次XX.v2i

分配IP測(cè)試上網(wǎng)情況，SEP是否接受管理

一切正常后，將IP地址由靜態(tài)地址改為自動(dòng)或許并關(guān)機(jī)打包裝箱給五款筆記本電腦安裝系統(tǒng)補(bǔ)丁，準(zhǔn)備做標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)鏡像。

實(shí)施系統(tǒng)還原外網(wǎng)用機(jī)LenovoS8000時(shí)，經(jīng)測(cè)試SEP客戶端無小綠點(diǎn)，后測(cè)試在本地不使用代理前打鉤，進(jìn)高級(jí)將排除172.16.*.*地址段不經(jīng)過代理服務(wù)器。對(duì)LENOVOS8000外網(wǎng)機(jī)進(jìn)行實(shí)地環(huán)境實(shí)施并測(cè)試SEP接受管理正常后將電腦打包。22日大量實(shí)施T60T60PT61T61PX60等電腦系統(tǒng)還原40多臺(tái)，23日大量實(shí)施T60T60PT61T61PX60等電腦系統(tǒng)還原30多臺(tái)，24日大量實(shí)施T60T60PT61T61PX60等電腦系統(tǒng)還原15臺(tái)

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